TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN

Dosen Pengampu: Dr. Stanis Man, SE, M.Si

Oleh:

Nama Kelompok 5:
1. Dessy Elymanafe

2. Lyra Ruchiyat Permata

UNIVERSITAS KATOLIK WIDYA MANDIRA

KUPANG

2023
 BAB 7
MENGANALISIS PASAR BISNIS
PENDAHULUAN

Memahami perilaku konsumen merupakan hal yang tidak mudah untuk

dilakukan oleh pemasar. Konsumen mungkin menyatakan kebutuhan dan
keinginan mereka, namun biasanya mereka bertindak sebaliknya. Pemasar harus
selalu mempelajari keinginan, persepsi, dan perilaku belanja serta pembelian
pelanggan sasaran mereka.
Organisasi bisnis tidak hanya menjual produk mereka tetapi mereka juga
membeli bahan baku, barang dalam proses, perlengkapan, peralatan dan lain-lain.
Untuk dapat mengarahkan strategi pemasaran, perusahaan harus mampu
menganalisis kebutuhan pasar bisnis sehingga dapat mengidentifikasi sekelompok
perusahaan bisnis yang melakukan pembelian dengan cara yang sama,
mengungkap potensi, mengidentifikasi peluang, dan mengatasi tantangan yang
dihadapi perusahaan dalam upaya memasarkan produk dan layanan mereka.
Perusahaan juga perlu memahami kebutuhan, sumber daya, kebijakan, dan
prosedur pembelian organisasi tersebut.

Apakah Pembelian Organisasi Itu ?

Pembelian organisasi (Organization Buying) adalah proses pengambilan
keputusan yang dilakukan untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa dan
perlu untuk mengidentifikasi, mengevaluasi serta memilih antara merek dan
pemasok yang ada.

Pasar Bisnis Versus Pasar Konsumen

Pasar bisnis (business market) merupakan suatu tempat dimana para produsen
melakukan penawaran dengan berbagai strategi pemasaran yang handal untuk
mempengaruhi konsumen agar dapat membeli barang dan jasa yang ditawarkan.
Pasar binsis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa dan
digunakan untuk memproduksi barang dan jasa yang kemudian dijual, disewakan,
atau dipasok kepada pihak lain atau industri utama diantaranya pertanian,
kehutanan, perikanan, pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi,
transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, asuransi, distribusi
serta jasa-jasa.
Pasar bisnis mempunyai beberapa karakteristik yang sangat berlawanan
dengan karakteristik pasar konsumen:
1. Pembeli yang Lebih Besar dan Lebih Sedikit
Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih
sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.
2. Hubungan Pemasok-Pelanggan yang Erat
Karena jumlah pelanggannya lebih sedikit dan tingkat kepentingan serta
kekuatan pelanggannya lebih besar, para pemasok sering diharapkan dapat
menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan masing – masing
pelanggan bisnis. Kadang – kadang pembeli menuntut penjual supaya
mengubah praktik dan kinerja mereka. Dalam tahun – tahun terakhir,
hubungan antara pelanggan dan pemasok telah berubah dari benar – benar
bermusuhan menjadi erat dan akrab.
3. Pembelian Professional
Barang bisnis dibeli oleh agen (petugas) pembelian yang terlatih, yang
harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi.
4. Pengaruh Pembelian
Umumnya, keputusan pembelian pasar bisnis dipengaruhi lebih banyak
orang. Komite pembelian terdiri dari ahli-ahli teknik dan bahkan
manajemen senior yang menjadi pihak yang sering melakukan pembelian
barang-barang utama.
5. Kunjungan Penjualan berganda
Suatu studi yang dilakukan McGraw-Hill menemukan bahwa diperlukan
empat sampai empat setengah panggilan untuk menutup rata-rata
penjualan industri. Dalam kasus penjualan peralatan modal untuk proyek
besar, perusahaan dapat melakukan berbagai usaha untuk mendanai
sebuah proyek dan siklus penjualan.
6. Permintaan Turunan
Permintaan atas barang bisnis benar – benar berasal dari permintaan atas
barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara
dekat memantau pola pembelian konsumen akhir.
7. Permintaannya Tidak Elastis
Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bersifat tidak elastis yaitu:
tidak begitu dipengaruhi oleh perubahan harga.
8. Permintaannya Berfluktuasi
Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah–
ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi.
Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan
presentase peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan
peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan. Ekonomi
menyebut dampak itu sebagai dampak percepatan. Kadang–kadang
peningkatan 10 persen permintaan konsumen dapat menyebabkan
kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi bersangkutan pada
periode berikutnya: 10 persen penurunan permintaan konsumen dapat
menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis.
9. Para Pembeli Berkonsentrasi Geografisnya
Lebih dari setengan pembeli bisnis di AS terkonsentrasi di tujuh Negara
bagian: New York, California, Pennsylvania, Illinois, Ohio, New Jersey
dan Michigan. Konsentrasi produsen secara geografis membantu
mengurangi biaya penjualan.
10. Pembelian Langsung
Pembeli bisnis sering membeli langsung barang dari produsen tanpa
perantara, terutama untuk barang yang rumit secara teknis atau mahal
seperti pesawat terbang.
Situasi Pembelian Pasar Bisnis

Pembeli bisnis mengahadapi banyak keputusan dalam melakukan

pembelian. Jumlah keputusan tersebut bergantung pada situasi pembelian. Ada
tiga jenis situasi pembelian menurut Patric Robinson, diantaranya:

1. Pembelian Ulang Langsung

Situasi pembelian di mana departemen pembelian yang membeli/memesan
ulang secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui.
2. Pembelian Ulang Modifikasi
Situasi pembelian di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk,
harga, kebutuhan pengiriman, atau syarat lain. Biasanya melibatkan
peserta tambahan dari kedua belah pihak.
3. Tugas Baru
Situasi pembelian di mana pembeli membeli produk barang atau jasa
untuk pertama kalinya. Pembelian tugas – baru melewati beberapa tahap :
kesadaran, minat, evaluasi, uji coba, dan pemakaian. Efektifitas peralatan
komunikasi berbeda – beda dalam tiap tahap. Media masa sangat berperan
penting pada permulaan tahap kesadaran, wiraniaga memiliki dampak
terbesar pada tahap minat, dan sumber teknis paling penting selama tahap
evaluasi.

Pembelian dan Penjualan Sistem

Pembelian dan penjualan sistem merupakan strategi penetapan sistem kontrak,

dimana pembeli akan meminta penawaran dari penjual dan penjual akan
bertanggung jawab untuk meminta pengajuan penawaran (proposal). Penjualan
sistem merupakan strategi pemasaran industri kunci dalam mengajukan
penawaran untuk membangun proyek industri skala besar, seperti bendungan,
pabrik baja, sistem irigasi, sistem sanitasi, pemipaan, utilitas, bahkan kota baru.
Perusahaan mesin proyek harus bersaing dalam harga, kualitas, kehandalan,
atribut lain untuk memenangkan kontrak. Dengan penjualan sistem, penjual
menghadirkan sederet spesifikasi dan syarat proyek pada pemasok. Namun,
pemasok tidak semata-mata hanya mengikuti permintaan pelanggan. Tetapi,
mereka dapat melangkah lebih dari spesifikasi-spesifikasi tersebut dan
menawarkan nilai tambahan dengan berbagai cara.

Para penjual semakin menyadari bahwa para pembeli suka membeli

dengan cara itu dan banyak penjual yang telah menerapkan penjualan sistem
sebagai alat pemasaran.
Salah satu variasi penjualan sistem adalah pengontrakan sistem, dimana
pemasok tunggal menyediakan seluruh kebutuhan pembeli atas perlengkapan
MRO ( maintenance/ perawatan, repair/ perbaikan, operating/ pengoperasian ).
Pemasok tersebut memikul tanggung jawab penuh selama periode kontrak untuk
mengelola sediaan pelanggan.
Penjualan sistem merupakan strategi kunci pemasaran industri dalam
mengajukan penawaran atas proyek – proyek industri berskala besar, seperti
bendungan, pabrik baja, sistem irigasi, sistem santiasi, jaringan pipa, sarana
umum, dan bahkan kota baru. Perusahaan perekayasaan proyek harus bersaing
dalam hal harga, mutu, keandalan, dan atribut – atribut lain untuk memenangkan
kontrak

Peserta Proses Pembelian Bisnis

A. Pusat Pembelian

Pusat pembelian terdiri dari semua individu dan kelompok yang berpartisipasi
dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki beberapa tujuan
yang sama berikut risiko yang timbul dari keputusan tersebut. Pusat pembelian
meliputu semua anggota organissasi yang memiliki peran masing-masing dalam
proses keputusan pembelian.

1. Pencetus (initiator): Pencetus merupakan pengguna atau orang lain dalam

organisasi yang meminta pembelian sesuatu.
2. Pengguna (user): Pengguna adalah mereka yang akan menguunakan produk
atau jasa. Dalam banyak kasus, pengguna mencetuskan proposal pembelian
dan membantu mendefinisikan persyaratan produk.
3. Pihak yang mempengaruhi (influencer): Pihak ini merupakan orang yang
mempengaruhi keputusan pembelian, sering engan membantu mendefinisikan
spesifikasi dan menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternative-
alternatif. Personil teknis adalah influencer yang sangat penting.
4. Pengambil keputusan (decier): Orang yang memutuskan persyaratan produk
atau pemasok.
5. Pemberi persetujuan (approver): Orang yang mengotorisasikan tindakan yang
direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
6. Pembeli (buyer): Orang yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih
pemasok dan mengatur syarat pembelian.Pembeli dapat membantu menyusun
spesifikasi produk, tetapi mereka memainkan peran utama dalam memilih
vendor dan bernegosiasi.Dalam pembelian yang lebih rumit, pembeli dapat
melibatkan manajer tingkat tinggi.
7. Penjaga gerbang (gatekeeper): Orang yang mempunyai kekuatan untuk
mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat
pembelian.Misalnya, agen pembelian, resepsionis, dan operator telepon dapat
mencegah wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambil
keputusan.

Pusat pembelian umumnya mempunyai minimum lima atau enam anggota dan
seringkali mempunyai lusinan anggota. Beberapa anggota mungkin berada di luar
organisasi, seperti pejabat pemerintah, konsultan, penasihat teknis, dan anggota
saluran pemasaran lain.

Jika pusat pembelian terdiri dari banyak peserta, pemasar bisnis tidak akan memiliki
waktu atau sumber daya untuk menjangkau mereka semua. Penjual kecil akan
memusatkan perhatian pada menjangkau pemberi pengaruh utama pembelian. Penjual
besar menjalankan penjualan multi – level yang mendalam untuk menjangkau sebanyak
mungkin peserta pembelian. Wiraniaga mereka benar – benar “ hidup “ dengan
pelanggan yang volume penjualannya besar. Perusahaan – perusahaan akan lebih
banyak mengandalkan program komunikasi yang mampu menjangkau pengaruh
pembelaan yang tersembunyi dan mempertahankan agar pelanggan terkini mereka
tetap mendapatkan informasi.
Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang memiliki

minat, otoritas, status, dan persuasivitas yang berbeda dan terkadang kriteria
keputusan yang sangat berbeda. Pembeli bisnis juga memiliki motivasi,
persepsi, dan preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh usia, penghasilan,
penidikan, posisi pekerjaan, kepribaian, sikap terhaap risiko, dan budaya.
Pembeli memiliki gaya membeli yang berbea-beda. Terdapat pembeli
yang sederhana, pembeli yang ahli di bidangnya, pembeli yang menginginkan
yang terbaik, dan pembeli yang ingin segala sesuatunya beres.Beberapa
pemebeli yang berusia lebih muda dan perpenidikan tinggi merupakan ahli
komputer yang melakukan analisis mendalam terhadap proposal kompetitif
sebelum meilih pemasok. Pembeli lain adalah ―jagoan‖ gaya lam yang
membuat sesame penjual salilng bersaing, kekuatan pembeli seperti itu sangat
legendaries.

Penentuan Target Pusat Pembelian

Dalam menentukan target pusat pembelian, pemasar bisnis harus

mengetahui peserta utama dalam pengambilan keputusan, keputusan yang
mereka pengaruhi, sejauh mana penagaruh tersebut, dan criteria seperti apa
yang mereka gunakan. Pemasar bisnis tidak selalu mengetahui secara persis
jenis dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses pengambilan
keputusan, meskipun informasi apapun yang dapat diperoleh tentang factor
kepribadian akan bermanfaat.
Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau influencer
kunci.Penjual besar melakukan penjualan multilevel yang mendalam untuk
menjangkau peserta sebanyak mungkin. Wiraniaga mereka seakan ―hidup
bersama‖ dengan pelanggan volume tinggi.Perusahaan harus sangat
mengandalakan program komunikasi perusahaan mereka untuk menjangkau
pengaruh pembelian yang tersembunyi setra terus memberikan informasi
kepada pelanggan yang sudah ada.
 Terdapat empat jenis pelanggan bisnis yang diidentifikasi dengan
implikasi pemasaran yang berhubungan.
1) Pelanggan yang berorientassi harga (penjualan transaksional);
Harga adalah segalanya.
2) Pelanggan berorientasi solusi (penjualan konsultatif);
Menginginkan harga yang rendah, tetapi beragumen mengenai total
biaya yang lebih rendah atau pasokan atau layanan yang lebih
dapat diandalkan.
3) Pelanggan kaidah emas (penjualan mutu); Menginginkan kinerja
terbaik dari segi mutu, pendampingan, penyerahan andal, dan lain-
lain.
4) Pelanggan nilai-strategi (penjualan enterprise); Menginginkan
relasi pemasok satu-satunya yang cukup permanen dengan
perusahaan mereka.

2.1 Proses Pembelian/Pengadaan (Procurement)

Setiap organisasi memiliki tujuan pembelian khusus, kebijakan, prosedur,
struktur organisasi, dan sistem. Tugas pemasar yaitu menempatkan tawaran yang
memberikan nilai pelanggan yang unggul kepada para pembeli sasaran.

Pada prinsipnya, para pembeli bisnis berusaha memperoleh paket manfaat

tinggi (ekonomi, teknik, jasa, dan sosial) yang paling atas harga tawaran pasar.
Semakin besar mendorong pembelian pembeli bisnis, semakin besar rasio antara
manfaat yang dipikirkan terhadap biaya, yakni : semakin besar nilai yang
dipikirkan. Tugas pemasar adalah menempatkan tawaran yang memberikan nilai
pelanggan yang unggul kepada para pembeli sasaran.

Terdapat tiga orientasi pembelian perusahaan:

1. Orientasi Pembelian: Fokus pembelian bersifat jangka pendek dan sangat

taktis. Para pembeli diberi imbalan karena kemampuannya mendapatkan
harga paling rendah dari pemasok atas level mutu dan ketersediaan
 tertentu. Para pembeli menggunakan dua taktik: Komoditisasi, yakni
mereka menyiratkan bahwa produk merupakan komoditi dan hanya peduli
terhadap harga ; dan multisourcing, yakni mereka menggunakan beberapa
sumber dan membuat para sumber itu bersaing untuk mendapatkan pangsa
pembelian perusahaan tersebut.
2. Orientasi Pengadaan: Di sini para pembeli secara serempak
mengusahakan perbaikan mutu dan penurunan harga beli. Para pembeli
mengembangkan hubungan kolaboratif dengan para pemasok utama dan
mencari penghematan melalui perbaikan manajemen pengadaan,
pengolahan bahan, dan biaya pembuangan. Mereka mendorong
keterlibatan pemasok sejak dini atas penanganan bahan, tingkat
persediaan, manajemen persediaan tepat waktu, dan bahkan merancang
produk bersama. Mereka menegosiasikan kontrak jangka panjang dengan
para pemasok utama guna memastikan arus bahan yang tepat waktu.
Mereka bekerja secara erat dengan kelompok produksi mereka dalam
rangka menyusun perencanaan kebutuhan bahan (materials requirement
planning, MRP) guna memastikan bahwa perlengkapan tiba pada
waktunya.
3. Orientasi Manajemen Rantai Pasokan: Di sini peran pembelian
diperluas menjadi operasi peningkatan nilai yang bersifat lebih strategis.
Perusahaan tersebut memusatkan perhatian pada cara memperbaiki
keseluruhan rantai nilai dari bahan mentah hingga ke pengguna akhir.

Para pemasar perlu memahami cara kerja sejumlah departemen pembelian.

Departemen itu membeli banyak jenis produk, dengan menggunakan proses
pembelian yang berbeda-beda. Peter Kraljic membedakan empat proses pembelian
yang berhubungan dengan produk :

1. Produk Rutin: Produk ini mempunyai nilai dan biaya yang rendah
bagi pelanggan dan risikonya kecil (misalnya: perlengkapan kantor). Para
pelanggan akan mencari harga yang paling rendah dan menekankan pada
 pemesanan rutin. Para pemasok akan menawarkan untuk menstrandarkan dan
memperbesar pesanan melalui kontrak – kontrak borongan dan manajemen
fasilitas.
2. Produk-Produk Bernilai Tinggi (Leveraged Product): Produk ini
mempunyai nilai dan biaya yang tinggi bagi pelanggan, tetapi risiko
pasokannya kecil karena banyak perusahaan membuatnya (misalnya : piston
mesin) karena banyak perusahaan membuatnya. Pemasok tertentu tahu bahwa
pelanggan akan membandingkan sejumlah tawaran dan harga pasar, dan ia
perlu memperlihatkan bahwa tawarannya mampu meminimalkan biaya total
pelanggan.
3. Produk-Produk Strategis: Produk ini memiliki nilai dan biaya
yang tinggi bagi pelanggan dan juga tinggi risikonya (misalnya : komputer
mainframe). Pelanggan akan menginginkan pemasok yang dikenal baik dan
dipercaya serta ingin membayar harga lebih dari harga rata-rata. Pemasok
tersebut harus mencari aliansi strategis yang berbentuk keterlibatan pemasok
sejak dini, program-program pengembangan bersama, dan investasi bersama.
4. Produk-Produk Penghambat Kelancaran Kerja: Produk ini
mempunyai nilai dan biaya rendah bagi pelanggan, tetapi memiliki sejumlah
risiko (misalnya : suku cadang). Pelanggan akan menginginkan pemasok yang
dapat menjamin pasokan yang tidak mandek. Pemasok harus mengajukan
suku cadang standard dan menawarkan sistem untuk mengetahui pasokan
yang masih tersedia, penyerahan sesuai permintaan, dan biro bantuan.

Tahap-tahap dalam Proses Pembelian

Menurut Robinson dan rekan mengidentifikasi delapan tahap dan
menyebutnya Fase Pembelian (Buyphase) (Kotler, 2008, hal. 211).

1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika seseorang di dalam perusahaan

menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara
memperoleh barang atau jasa. Proses ini dapat dipicu oleh stimulus internal dan
eksternal. Stimulus internal bisa berupa keputusan perusahaan untuk
megembangkan produk baru sehingga memerlukan peralatan dan bahan baru, atau
ada mesin yang rusak sehingga dibutuhkan suku cadang baru. Secara eksternal,
pembeli mungkin mendapatkan ide-ide baru di pameran dagang, melihat iklan,
atau menerima telepon dari wiraniaga yang menawarkan produk yang lebih baik
atau harga yang lebih rendah.

2. Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifik Produk

Setelah pengenalan masalah pembeli menentukan karakteristik umum dari

barang yang diperlukan berikut kuantitasnya. Pembeli menetapkan karakteristik
umum dan kuantitas barang yang dibutuhkannya. Untuk produk standar, tahap itu
sederhana. Untuk produk rumit, pembeli harus bekerja sama dengan pihak lain –
insinyur, pemakai – untuk menentukan karakteristik seperti keandalan, daya
tahan, harga. Para pemasar bisnis dapat membantu pembeli dengan menjelaskan
bahwa produknya benar – benar sesuai dengan kebutuhan pembeli tersebut.

3. Pencarian Pemasok

Selanjutnya pembeli harus berusaha mengidentifikasi pemasok yang

paling tepat melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan
dagang, pameran dagang dan internet. Internet adalah salah satu pembelian yang
sedang marak dilakukan oleh orang-orang dan mempunyai implikasi yang luas
bagi pemasok dan akan mengubah berntuk pembelian ditahun-tahun mendatang.
Perusahaan yang membeli lewat Internet menggunakan pasar elektronik
dalam beberapa bentuk:

a. Situs Katalog, perusahaan dapat memesan ribuan barang melalui katalog

elektronik yang didistribusikan melalui piranti lunak e-procurement,
seperti Grainger’s.
b. Pasar Vertikal, perusahaan yang membeli produk industri seperti plastik,
baja atau zat kimia atau jasa seperti logistik atau media dapat mengunjungi
situs Web khusus (disebut e-hub). Misalnya, Plastic.com memungkinkan
pembeli plastik mencari harga terbaik diantara ribuan penjual plastik.
 c. Situs Lelang ―Pure Play‖, adalah pasar online yang memakai internet.
Dalam lelang online biasanya menyediakan untuk pembeli dan penjual
suku cadang indusstri, bahan mentah, komoditas, jasa.
d. Pasar Spot (atau Bursa).
e. Bursa Pribadi bertujuan untuk berhubungan dengan kelompok pemasok
dan mitra yang diundang khusus melalui Web.
f. Pasar Barter, dalam pasar barter, peserta menawarkan untuk menukar
barang atau jasa.
g. Aliansi Pembelian, adalah kerja sama atau gabungan antara suatu
perusahaan yang membeli barang yang sama untuk membentuk suatu
himpunan bersama atau konsorsium guna mendapatkan diskon yang lebih
besar atas pembelian partai-besar.

Ada beberapa keunggulan seseorang yang menjadi pembeli bisnis online

Kotler (2008 : 212) :

a. Memangkas biaya transaksi untuk pembeli dan pemasok.

b. Mengurangi waktu antara pemesanan dan pengiriman.
c. Mengkonsolidasikan sistem pembelian.
d. Semakin memperkuat langsung antara mitra dan pembeli.

Sedangkan kelemahan pembeli bisnis online yaitu :

a. Pembelian bisnis online mepercepat terkikisnya loyalitas pemasok-

pembeli.
b. Berpontensi menimbulkan masalah keamanan.

4. Mencari Petunjuk

Tugas pemasok adalah memastikan dirinya mempertimbangkan ketika

pelanggan sedang berada atau mungkin berada di pasar dan mencari
pemasok. Mengidentifikasi petunjuk yg baik dan mengubahnya menjadi penjualan
mengharuskan seluruh organisasi pemasaran dan penjualan bekerja dengan
pendekatan yang terkoordinasi dan memanfaatkan banyak saluran dalam
menjalankan peran sebagai penasihat terpercaya bagi pelanggan prospektif.
Pemasok yang tidak mempunyai kapasitas produksi yang diperlukan atau
mempunyai reputasi buruk akan ditolak. Mereka yang lolos kualifikasi mungkin
dikunjuangi oleh agen pembeli, yang akan memeriksa fasilitas manufaktur
pemasok dan menemui personel mereka. Setelah mengevaluasi setiap perusahaan,
pembeli akan memiliki sebuah daftar pendek yang memuat pemasok
berkualifikasi. Banyak pembeli profesional menuntut pemasok agar mengubah
pemasaran mereka untuk memperbesar kemungkinan mereka pilih.

5. Pengumpulan Proposal

Tahap selanjutnya dalam proses pembelian adalah mengumpulkan

proposal. Dimana pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan
proposalnya. Jika barang yang dicari kompleks atau mahal, pembeli akan meminta
proposal tertulis yang rinci dari setiap pemasok tersebut. Setelah mengevaluasi
proposal, pembeli akan mengundang beberapa pemasok untuk melakukan
presentasi resmi.
Pemasar bisnis harus ahli dalam meneliti, menulis, dan mempresentasikan
proposalnya. Proposal tertulis harus berupa dokumen pemasaran yang
menjelaskan nilai dan manfaat untuk pelanggan. Presentasi lisan yang dilakukan
harus membangkitkan kepercayaan serta memposisikan kapabilitas dan sumber
daya perusahaan sehingga lebih menonjol dari pesaing. Proposal dan penjualan
haru ssering dilakukan oleh tim. Tim dapat menaikkan level pengetahuan dan
keahlian rekan kerja daripada bekerja sendiri-sendiri.
 6. Pemilihan Pemasok (Vendor)

Atribut Skala Peringkat

Bobot Buruk Biasa Baik Sangat

Kepentingan (1) (2) (3) Baik (4)
Harga 0,30 x
Reputasi
0,20 x
pemasok
Kehandalan
0,30 x
produk
Kehandalan
0,10 x
jasa
Fleksibilitas
0,10 x
pemasok
Total Nilai: 0,30(4) + 0,20(3) + 0,30(4) + 0,10(2) + 0,10(3) = 3,5
Tabel 1
Contoh Analisis Vendor

Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut

pemasok yang diinginkan dan menunjukkan mana yang mejadi prioritas. Untuk
menentukan peringkat dan mengidentifikasikan pemasok yang paling menarik,
pusat pembelian sering menggunakan model evaluasi pemasok seperti dalam
Tabel 1 Kotler (2008 : 214).
Dalam mengatasi tekanan harga Kotler (2008 : 214) Pusat pembelian
mungkin berusaha bernegoisasi dengan pemasok yang dipilih untuk mendapatkan
harga dan syarat yang lebih baik sebelum memutuskan pilihan terakhir. Beberapa
perusahaan menangani pembeli berorientasi-harga dengan memberikan harga
yang lebih rendah dengan syarat yang ketat: (1) kuantitas terbatas, (2) tidak ada
pengembalian uang, (3) tidak ada penyesuaian, dan (4) tidak ada pelayanan.
Pembagian risiko dan keuntungan dapat mengimbangi pengurangan harga
yang diminta dari pelanggan. Sendangkan jumlah pemasok harus diputuskan oleh
pusat pembelian, dimana perusahaan-perusahaan ingin pemasok yang dipilih
mereka bertanggung jawab atas sistem komponen yang lebih besar, mereka ingin
pemasok terus menyempurnakan kualitasa dan kinerja mereka, dan di saat yang
sama meminta mereka untuk menurunkan harga setiap tahun sebesar persentase
tertentu. Setiap perusahaan berharap pemasok mereka bekerja sama lebih erat
dengan meraka sepanjang pengembangan produk, dan menghargai saran mereka.

7. Spesifikasi Pesanan-Rutin

Setelah memilih pemasok, tahap dalam proses pembeli yaitu seorang

pembeli menegosiasikan pesanan akhir, membuat daftar spesifikasi teknis, jumlah
yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian,
jaminan, dan seterusnya. Dalam kasus barang perawatan, perbaikan, dan operasi,
para pembeli semakin mengarah ke kontrak borongan daripada pesanan pembelian
periodik. Kontrak borongan (blanket contract) membentuk hubungan jangka
panjang di mana pemasok berjanji untuk memasok ulang ke pembeli sesuai
dengan kebutuhan berdasarkan harga yang telah disepakati selama periode waktu
yang telah ditetapkan. Karena persediaan dikelola oleh penjual, kontrak borongan
kadang-kadang disebut rencana pembelian tanpa persediaan. Komputer pembeli
secara otomatis akan mengirimkan surat pesanan kepada penjual saat persediaan
dibutuhkan.
Kontrak borongan menyebabkan terjadinya lebih banyak pembelian dari
sumber tunggal dan pemesanan lebih banyak barang dari sumber tunggal tersebut.
Sistem itu lebih mendekatkan pemasok ke pembeli dan mempersulit pemasok luar
masuk kecuali jika pembeli tidak puas dengan harga, mutu, atau pelayanan
pemasok tersebut.
8. Tinjauan Kinerja

Pembeli secara periodik mengkaji ulang kinerja pemasok (para pemasok)

yang dipilih. Tinjaun kinerja bisa membuat pembeli melanjutkan, memodifikasi,
atau mengakhiri hunungan pemasok. Ada tiga metode dalam meninjau kinerja
pemasok yang telah terpilih Kotler (2008 : 217):
a. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta penilaian mereka;
b. Pembeli dapat menentukan peringkat pemasok berdasarkan beberapa kriteria
dengan menggunakan metode nilai terimbang;
c. Pembeli dapat menggabungkan biaya kinerja yang buruk untuk menghaasilkan
biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga.

Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis-ke-Bisnis

Untuk meningkatkan efektifitas dan efisiensi, pemasok dan pelangan
bisnis melakukan eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan
mereka. Hubungan yang lebih erat ini sebagaian didorong oleh manajemen rantai
pasokan, keterlibatan pemasok sejak awal, dan aliansi pembeliaan.
Mengoptimalkan hubungan yang dapat tepat dengan bisnis sangatlah penting
untuk semua program pemasaran holistik Kotler (2008 : 218).

A. Manfaat Koordinasi Vertikal

Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar

antara mitra pembeliaan dan penjual, sehingga mereka tidak hanya sekedar
bertransaksi tetapi terlibat dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih
besar bagi kedua pihak.Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat
hubungan jangka panjang yang sehat. ―gagasan Pemasaran: membangun
kepercayaan dan kredibilitas perusahaan‖ menyebutkan beberapa dimensi kunci
terhadap kepercayaan semacam itu. Pengetahuan yang khusus dan relavan dengan
mitra hubungan juga merupakan faktor penting dalam kekuatan ikatan antara
perusahaan yang bermitra.

Kotler (2008 : 220) Hubungan antara agen periklana dengan klien

mengilustrasikan penemuan-penemuan ini:

1. Dalam tahap pembentukan hubungan, salah satu mitra mengalami

pertumbuhan pasar yang substansial-perusahaan manufaktur yang
memanfaatkan teknik produksi massal mengembankan merek nasional,
yang meningkatkan arti pentingdan jumlah iklan media massa.
 2. Ketidakmetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan
akan menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha
menginvasi wilayah perusahaan lainnnya—Agen periklanan mempunyai
pengetahuan khusus yangtidak dapat dimiliki dengan mudah oleh klien
mereka.
3. Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu
masuk sehinga mencegah mtra lain memasuki bisnis—Agen periklanan
tidak dapat menjadi produsen nasional dengan mudah, dan selama
bertahun-tahun, perusahaan manufaktur tidak diperkenalkan untuk
menerima komisi media.
4. Ada ketidak seimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat
mengendalikan atau mempengaruhi mitra lain—Agen periklanan
mengendalikan seluruh akses media.
5. Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala yang
berkaitan dengan ubungan ini—Agen periklanan mendapat keuntungan
dengan menyediakan informasi pasar yang sama kepada banyak klien.

Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok di bedakan oleh empat

faktor:

1. Ketersediaan alternative
2. Pentingnya pasokan
3. Kompleksitas pasokan
4. Dinamismepasar pasokan

Berdasarkan empat faktor di atas, hubungan pembeli-pemasok digolongkan

menjadi delapan katagori berbeda:

1. Pembeli dan penjual dasar—Katagori ini merupakan pertukaran sederhana

dan rutin dengan tingkat pertukaran kerja sama dan informasi yang
moderat.
2. Pembelian per elemen—Hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi
oleh penjual serta pertukaran kerja sama dan informasi yang lebih sedikt.
 3. Transaksi kontraktual—Pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak
resmi dan biasanya mempunyai tingkat kepercayaan, kerja sama, dan
interaksi yang rendah.
4. Pasokan pelanggan—Dalam situasi pasokan umum tradisonal, persaingan
dan bukan kerja sama merupakan bentuk tata kelola yang dominan.
5. Sistem kerja sama—Mitra dalam sistem kerja sama memiliki cara-cara
oprasional yang seragam, tetapi tidak satu pun dari mereka yang
menunjukkan komitmen struktual melalu sarana atau adaptasi hukum.
6. Kolaboratif—Dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar kepercayaan
dan komitmen menimbulkan kemitraan sejati.
7. Pelanggan adalah raja—Dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini,
penjual menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa
mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan sebagai bayarannya.

B. Hubungan Bisnis: Risiko dan Oportunisme

Para peneliti telah melihat bahwa upaya untuk membangun hubungan

pelanggan-pemasok akan menciptakan ketegangan antara penjagaan keamanan
dan adaptasi. Koordinasi vertikal dapat memperkuat ikatan pelangan-penjual
tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan risiko terhadap infestasi khusus
pelanggan dan pemasok. Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang
khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai (investasi dalam pelatihan
khusus-perusahaan, peralatan, dan prosedur atau sistem operasi).investasi ini
membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning. Misalnya
xerox bekerja sama secara erat dengan pemasoknya untuk mengembangkan proses
dan komponen khusus yang mengurangi biaya manufaktur mesin fotocopynya
30% sampai 40%. Sebagai gantinya , pemasok mendapatkan penjualan dan
jaminan volume, pemahamaan tentang kebutuhan pelanggan mereka yang lebih
baik, dan posisi yang kuat dengan Xerox untuk penjualan di masa yang akan
datang.
 Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasikan
sumber daya untuk pengendalian dan pengawasaan yang sebenarnya dapat
dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif. Kontak saj amungkin tidak cukup
untuk mengatur transaksi pemasok ketika oportunisme pemasok manjadi sulit
dideteksi, ketika perusahaan melakukan investasi khusus dalam aset yang tidak
dapat mereka gunakan dimanapun , dan ketika kadaan darurat lebih sulit
diantisipasi. Pelanggan dan pemasok lebih cenderung untuk membentuk joint
venture (ketimbang mendatangani kontrak sederhana) ketika tingkat ke khususan
aset pemasok tinggi, mengamati perilakupemasok menjadi sulit, dan pemasok
mempunyai reputasi buruk. Kita pemasok mempunyai reputasi baik., pemasok
lebih suka menghindari oportunisme untuk melindungi aset tidak nyata yang
berharga lain.

Pasar Kelembagaan dan Pemerintah

Diskusi kita sebagian besar berpusat pada perilaku pembelian dari

perusahaan pencari laba. Sebagian besar yang telah di sampaikan juga berlaku
untuk praktik pembelian lembaga dan organisasi pemerintah. Meskipun demikian,
perlu di cermati juga fitur-fitur khusus tertentu dari pasar ini.

Pasar institusi atau lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit ,rumah
perawatan, penjara, dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa
kepada orang-orang yang mereka urusi.

Banyak dari organisasi-organisasi ini memilki anggaran yang rendah dan

kelompok pelanggan yang captive. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan
kualitas makanan yang dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian di sini bukan laba,
karena makanan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan;
minimalisasi biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal, karena makanan yang buruk
akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit. Agen
pembelian rumah sakit harus mencari vendor makanan untuk lembaga yang
kualitasnya memenuhi atau melebihi standar minimum tertentu dan berharga
murah.
 Banyak vendor makanan membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeli
tetangga karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini. Heinz
memproduksi, mengemas dan menetapkan harga kecapnya secara berbeda untuk
memenuhi kebutuhan untuk rumah sakit, perguruan tinggi, dan penjara. Aramark
corp, yang menyediakan layanan makanan untuk stadion, arena, kampus, bisnis,
dan sekolah juga mempunyai keunggulan kompetitif dalam menyediakan
makanan untuk penjara negara, berkat disempurnakanya praktik pembelian dan
manajemen rantai pasokanya.
Seperti halnya perusahaan yang memberikan panduan kepada lembaga
pemerintah tentang cara pembelian terbaik dan penggunaan produk perusahaan,
pemerintah juga memberikan panduan terinci kepada calon pemasok yang
menjelaskan cara menjual kepada pemerintah. Gagal mengikuti panduan atau
mengisi formulir dan kontrak dengan benar dapat menciptakan malapetaka
hukum.
 Simpulan

Pasar Bisnis (business market) merupakan suatu tempat dimana produsen-

produsen melakukan penawaran barang dan jasa kepada para konsumen dengan
strategi-strategi pemasaran yang handal untuk mempengaruhi konsumen agar
dapat memiliki barang dan jasa yang ditawarkan oleh produsen tersebut. Pasar
Bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang
digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual,
disewakan atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk ke dalam
pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan dan perikanan; pertambangan;
manufaktur; konstruksi; transportasi; komunikasi; utilitas publik; perbankan;
keuangan; dan asuransi; distribusi; serta jasa.
Dalam analisis pasar bisnis kami mendapatkan tahap-tahapnya, pertama
siapa saja peserta dalam proses pembelian, kemudian setelah mengetahui peserta
dilakukan proses pembelian atau pengadaan, selanjutnya kita harus memahami
tahap-tahap dalam proses pembelian, setelah proses pembelian dilakukan kita
harus bisa mengelola hunbungan pelanggan bisnis ke-bisnis dan kita dijelaskan
pula pasar lembaga da pemerintah.

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, P. (2008). Manajemen Pemasaran. Bandung: Erlangga.

Philip Kotler & Gary Amstrong, Principle of Marketing, Prentice

Hall, Inc, Indeks.

William. J. Stanton, 2003, Fundamentals of Marketing.

REVIEW JURNAL
 Review Jurnal I

Analisis Faktor Perilaku Pembelian Bisnis Terhadap Pasar Bisnis

Sallimah Ika Putri Malau, Nuri Aslami Universitas Islam Negeri Sumatera Utara

Pasar bisnis terdiri dari semua asosiasi yang mengamankan tenaga kerja
dan produk yang digunakan untuk menciptakan tenaga kerja yang berbeda dan
produk yang dijual, disewakan ataudiberikan kepada orang lain.

Lebih banyak uang tunai dan jenis barang yang terlibat dengan penawaran
kepada pembeli bisnis daripada penawaran kepada pembeli pembeli. Di pasar
bisnis,akan ada persaingan dengan banyak pembuat yang menawarkan barang
yang mereka hasilkan dan pembeli barang dagangan.

Perilaku konsumen adalah cara pembeli akan bereaksi terhadap perubahan

biaya untuk kepentingan tenaga kerja dan produk. Hal ini akan dipengaruhi oleh
kebutuhan, kebutuhan akan mengkomunikasikan perilaku yang seharusnya
memiliki kesempatan terbaik untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Dalam jurnal ini juga menjelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi

perilaku konsumen ialah variabel sosial, faktor sosial perilaku kosnumen,
variabel-variabel penciptaan pilihan seseorang, variabel mental keputusan.

Ada beberapa fase yang dilalui pembeli dalam interaksi dinamis

pembelian yakni pengakuan kebutuhan, pengakuan kebutuhan terjadi ketika
pembeli menghadapi ketidakturan antara keadaan dan keinginan yang tulus. Fase
selanjutnya ialah setelah memahami kebutuhan pembeli akan mencari data tentang
pilihan yang berbeda untuk mengatasi masalah mereka.
 Review Jurnal II

Analisis Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Penjualan Pada Usaha Ibu

Bagas di Kecamatan Mamuju.

Irdha Yanti Musyawarah1 , Desi Idayanti2 1,2,Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Muhammadiyah Mamuju, Mamuju.

Pada jurnal ilmiah diatas dikatakan bahwa terdapat tiga faktor pendorong
penjualan, yaitu:

1. Kesesuaian produk dengan apa yang diinginkan konsumen

2. Daya tahan produk yang baik
3. Dapat menjalin hubungan baik dengan konsumen atau pelanggan

Dari tiga faktor diatas yang berkaitan erat atau yang diimplementasikan oleh
pelaku bisnis ialah dapat menjalin hubungan baik dengan konsumen atau
pelanggan dimana sama seperti karakteriktistik pasar bisnis yaitu hubungan
pemasok dan pelanggan yang erat. Penelitian sebelumnya juga menjelaskan
bahwa letak geografis sangat berpengaruh pada penelitian tersebut dengan bobot
point 0.11 dengan rating 2 dan memiliki nilai 0.24 dengan keterangan penting
(tabel 2 IFAS Usaha Ibu Bagas di Kecamatan Mamuju).

Pada poin mengelola relasi pelanggan bisnis-ke-bisnis, kredibilitas

perusahaan, pada gilirannya bergantung pada tiga faktor yaitu:

1. Keahlian perusahaan;
2. Kepercayaan perusahaan;
3. Daya tarik perusahaan.

Dari ketiga faktor diatas berkaitan dengan penelitian yang dilakukan dimana
usaha yang dijalankan ibu Bagus sangat memiliki dampak pada kredibilitas
perusahaan yang dijalankan dengan melihat keahlian perusahaan dan letak
geografis yang strategis, target penjualan yang sesuai, menjalin kepercayaan
dengan konsumen sehingga terjalin hubungan yang baik dan memiliki daya tarik
pada produk yang ditawarkan. Produk tersebut juga memiliki kemasan yang
cukup menarik sehingga dapat mempengaruhi konsumen untuk membelinya.