““

KELOMPOK 3

NAMA ANGGOTA:
BERLIANA PARA’PAK (A031181018)
PRISILIA ANGELINA TANWIL (A031181027)
DIOSA LARA INDAH MUSA (A031181324)
ALFI ADELIKEND PALILU (A031181508)
TABITA AULIA RAMADHANTI (A021181332)

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS HASANUDDIN
2019/2020

i
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami ucapkan  kepada Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan rahmat
dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan Makalah Manajemen Pemasaran ini.
Makalah ini tidak terlepas dari bantuan banyak pihak yang telah memberikan masukan-
masukan kepada kami, khususnya kepada :
1. Pengampuh Mata Kuliah Manajemen Pemasaran, Dr. Dian Anggraece Sigit
Parawansa, M.Si.
2. Secara khusus penulis menyampaikan terima kasih kepada keluarga tercinta yang
telah memberikan dorongan dan bantuan serta pengertian yang besar kepada penulis,
baik selama mengikuti perkuliahan maupun dalam menyelesaikan makalah ini.
3. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu, yang telah memberikan
bantuan dalam penulisan makalah ini.
Kami menyadari bahwa masih banyak kekurangan dari makalah ini, baik dari materi
maupun teknik penyajiannya, mengingat kurangnya pengetahuan dan pengalaman penulis.
Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun sangat penulis harapkan.

Makassar, 27 September 2019

   
Penulis

ii
 DAFTAR ISI

Sampul ………………………………………………………………………………………....i
Kata Pengantar ………………………………………………………………………………..ii
Daftar Isi ……………………………………………………………………..……………....iii
BAB I Pendahuluan
a. Latar Belakang ……………………………………………………………...………...4
b. Rumusan Masalah ………………………………………………………...…………..5
c. Tujuan Penulisan ……………………………………………………………...………5
BAB II Pembahasan
a. Pengertian Pasar Bisnis ……………….……………………………………...……….6
b. Karakter Pasar Bisnis …………………….………………………………...…………6
c. Bisnis versus Pasar Konsmen ……………………………..……………………...…...7
d. Target Pasar Bisnis ………………………………………………………………...….9
e. Perilaku Pembelian Bisnis ……………………………………………..………...……9
f. Situasi Pembelian …………………….………………………………………….....…9
g. Pembelian dan Penjualan Sistem ……………………………………………...……..10
h. Proses Pembelian Bisnis …………………….……………………………………….13
i. Tahap – Tahap Proses Pembelian Bisnis …………………………………………….14
j. Pasar Lembaga Pemerintah ………………………………………………………….15
BAB III Penutup
Kesimpulan ………………………………………………………………………….19
Daftar Pustaka ……………………………………………………………………………….iv
Daftar Pertanyaan …………………………………………………………………………….v

iii
 BAB I
PENDAHULUAN

Pasar bisnis adalah pasar yang besar. Pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan barang
yang jauh lebih banyak daripada konsumen. Dalam beberapa hal, pasar bisnis sama dengan
pasar konsumen. Keduanya melibatkan orang-orang yang melakukan pembelian untuk
memuaskan kebutuhan. Namun, pasar bisnis berbeda dalam hal dengan pasar konsumen.
Perbedaan utama terletak pada struktur permintaan pasar, sifat unit pembelian, serta jenis
keputusan dan proses keputusan yang dilibatkan.
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang
digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok
kepada pihak lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan,
dan perikanan; pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi,
sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi serta jasa lain.
Semakin banyak uang dan jenis produk yang terlibat dalam penjualan ke para pembeli
bisnis dibandingkan penjualan ke para pembeli konsumen. Dalam pasar bisnis akan timbul
persaingan dengan banyaknya produsen-produsen yang menawarkan produk barang dan jasa
yang mereka hasilkan kepada para konsumen. Persaingan dalam dunia bisnis semakin
semarak dalam dewasa ini, pemasaran global membuat perusahaan-perusahaan harus
berusaha bagaimana mampu bersaing dengan perusahaan lain yang menjadi pesaingnya.
Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan akan melakukan
langkah-langkah dalam melakukan proses produksi dalam menghasilkan suatu barang dan
jasa yang berkualitas dan bermutu sehingga dapat menarik minat dan keinginan para
konsumen untuk memilikinya.

4
5
 BAB II
PEMBAHASAN

a. Pengertian Pasar Bisnis

Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan
jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau
disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembelian bisnis (business
buying behavior) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok
kepada pihak lain.
Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli
bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative.
Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami
perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis.
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan
dalam memproduksi produk dan jasa mereka sendiri atau dijual kembali kepada orang lain.

b. Karakteristik Pasar Bisnis

Pasar Bisnis (Bussiness Market) memiliki beberapa karakteristik yaitu :
 Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar dibandingkan
pemasar konsumen.
 Pembeliannya lebih besar : Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh
pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.
 Pelanggan dipasar industri lebih berorientasi secara geografis : Konsentrasi geografis
produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para
pemasar bisnis perlu memantau perpindahan industri – industri tertentu ke wilayah
lain.
 Permintaan turunan : Permintaan atas barang bisnis benar – benar berasal dari
permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara
dekat memantau pola pembelian konsumen akhir.

6
  Pembelian professional : Barang bisnis dibeli oleh agen ( petugas ) pembelian yang
terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian
organisasi. Banyak instrumen pembelian – contohnya : permintaan harga atas produk
yang akan dipesan, proposal pembelian, dan kontrak pembelian – tidakditemukan
dalam pembelian konsumen.
 Permintaaannya berfluktuasi : Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih
mudah berubah – ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa
konsumsi. Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan
presentase peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan peralatan
yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan. Ekonom menyebut dampak itu
sebagai dampak percepatan.     Kadang – kadang peningkatan 10 persen permintaan
konsumen dapat menyebabkan kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi
bersangkutan pada periode berikutnya : 10 persen penurunan permintaan konsumen
dapat menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis.
 Permintaan dibanyak pasar industri lebih tidak elastis atau tidak terpengaruh oleh
perubahan harga dalam jangka pendek.
 Dalam pembelian dipasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan
membangun hubungan erat dalam jangka panjang.
 Pembeli di pasar industri seringkali langsung dari produsen, bukan lewat pedagang
eceran atau pedagang besar.
 Pembeli dipasar industri seringkali menyewa peralatan, bukannya membeli langsung.

c. Bisnis versus Pasar Konsumen

·      Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar. Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan
pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.
·      Hubungan pemasok pelanggan yang erat. Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta
pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok sering diharapkan bisa
menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan bisnis secara individu.
·      Pembelian professional. Barang-barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian yang
sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi
mereka.
·      Pengaruh pembelian berganda. Umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi lebih
banyak orang.

7
·      Panggilan penjualan berganda. Satu studi yang dilakukan McGraw-Hill menemukan
bahwa diperlukan empat sampai empat setengah panggilan untuk menutup rata-rata penjualan
industri.
·      Permintaan turunan. Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari
permintaan barang konsumen.
·      Permintaan inelastis. Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis bersifat
inelatis artinya tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.
·      Permintaan yang berfluktuasi. Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih tidak
stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen.
·      Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. Lebih dari setengah pembeli bisnis AS
terkonsentrasi di tujuh Negara bagian: New York, California, Pennsylvania, lllinois, Ohio,
New Jersey, dan Michigan.
·      Pembelian langsung. Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan tidak
melalui perantara, terutama barang-barang yang rumit secara teknis atau mahal seperti
komputer mainframe atau pesawat terbang.

d. Target Pasar Bisnis

Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih dulu harus
melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam
kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih
sebagai target pasar yang akan dicapai. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan
mencari kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan, menilai segmen pasar, dan
memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani oleh
perusahaan. Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani
seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan
kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi, sehingga perusahaan harus
mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya sebagai target pasar.
Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen
tertentu sebagai target pasar yang dituju. Target pasar adalah kelompok konsumen yang agak
homogen, yang akan dijadikan sasaran pemasaran perusahaan. Dalam hal ini perusahaan
harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu perlu diperhatikan
pula kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen manakah yang akan dipenuhi. Konsumen
memang pembeli yang harus dilayani perusahaan dengan memuaskan. Namun, tidak
mungkin perusahaan benar-benar dapat memberikan kepuasan kepada seluruh konsumen

8
yang ada di pasar, karena terbatasnya kemampuan atau sumber daya perusahaan. Untuk itu
perusahaan perlu menentukan batas pasar yang akan dilayani atau yang menjadi target pasar,
melalui pengelompokkan konsumen berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan
kebutuhan dan keinginan mereka.
Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang
mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang
akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Dengan ditetapkannya
target pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran
pemasaran untuk setiap target pasar tersebut. Target pasar perlu ditetapkan, karena
bermanfaat dalam :
1.Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran.
2.Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang
dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan
target pasar.
3.Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru.
4.Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin
5.Mengantisipasi persaingan.
Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif, perusahaan
akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut.

e. Perilaku Pembelian Bisnis

Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli
bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative.
Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami
perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis.

f. Situasi Pembelian
Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian.
Jumlahnya tergantung pada situasi pembelian: kompleksitas masalah yang dihadapi, seberapa
baru persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang diperlukan. Keetiga
jenis situasi pembelian itu adalah pembelian kembali langsung, pembelian kembali
modifikasi, dan tugas baru.

9
1.    Pembelian Kembali Langsung 
Dalam pembelian kembali langsung, departemen pembelian memesan kembali persediaan
seperti persediaan kantor dan bahan kimia curah secara rutin dan memilih pemasok dari
daftar yang telah disetujui.
2.    Pembelian Kembali Modifikasi 
Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman, atau syarat
lain.
3.    Tugas Baru 
Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (bangunan kantor, sistem
keamanan baru).

g. Pembelian dan Penjualan Sistem

Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli solusi total suatu masalah dari satu
penjual. Disebut pembelian sistem, praktik ini awalnya dimulai dari pembelian senjata dan
sistem komunikasi utama oleh pemerintah. Pemerintah akan memintaan dan kontraktor-
kontrak torutama yang membuat paket atau sistem tersebut.kontraktor yang mendapatkan
kontrak akan bertanggung jawab untuk meminta pengejuan dan menyusun sub komponen
sistem dari kontraktor lapis kedua. Dengan demikian kontaktor utama akan menjadi penyedia
solusi kunci putar, disebut demikian karena pembeli hanya harus memutar satu kunci untuk
menyesuakan pekerjaan.
Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis:
a. Pusat Pembelian
Pusat Pembelian terdiri dari semua anggota yang memainkan salah satu dari tujuh peran
dalam  proses keputusan pembelian:
- Pencetus (initiators): Mereka yang meminta untuk membeli sesuatu. Mereka bisa saja
merupakan pemakai atau pihak lain dalam organisasi.
- Pemakai (users): Mereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu. Dalam banyak
kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu menetapkan persyaratan
produk.
- Pemberi pengaruh (influencers): Orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian.
Mereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk
mengevaluasi alternatif. Orang-orang teknik merupakan pemberi pengaruh yang penting.
- Pengambil keputusan (deciders): Orang yang memutuskan persyaratan produk dan
pemasok.

10
- Pemberi persetujuan (approvers): Orang yang mengotorisasi / menyetujui
tindakan yang diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
- Pembeli (buyers): Orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan
menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk,
namun peran utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi. Dalam pembelian
yang lebih rumit, para pembeli mungkin mencakup manajer tingkat tinggi.
- Penjaga gerbang (gatekeepers): Orang-orang yang memiliki kekuasaan untuk mengahalangi
penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota pusat pembelian.
Contohnya, agen/petugas pembelian, penerma tamu, dan penerima telepon mungkin
menghalangi wiraniaga untuk menghubungi pemakai atau pengambil keputusan.

b. Pengaruh Utama
Para pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka mengambil keputusan
pembelian. Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan
pembeliannya dari pemasok mana pun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang
memberikan perlakuan pribadi kepada mereka. Jika tawaran pemasok berbeda secara
substansial, para pembeli bisnis bertanggung jawab atas pilihan mereka dan memberi
perhatian yang lebih besar pada faktor-faktor ekonomi.
Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama : faktor lingkungan, faktor
organisasi, faktor antarpribadi, dan faktor pribadi. Berikut ini akan diuraikan tentang empat
pengaruh utama yang mempengaruhi keputusan pembelian organisasi :
·         Faktor Lingkungan
Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor-faktor ekonomi yang sedang
berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi, pengeluaran konsumen,
dan tingkat suku bunga. Pada masa resesi, pembeli bisnis mengurangi investasi untuk pabrik,
peralatan, dan persediaan. Para pemasar bisnis hampir tidak dapat melakukan apa-apa untuk
merangsang permintaan total di dalam lingkungan itu. Mereka hanya dapat berjuang keras
untuk meingkatkan atau mempertahankan pangsa permintaan mereka.
Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan teknologi, peraturan pemerintah,
dan persaingan. Hal-hal yang dapat mempengaruhi faktor lingkungan dalam proses
pembelian organisasi antara lain :
1. Tingkat permintaan
2. Ramalan ekonomi
3. Tingkat bunga

11
4. Tingkat perubahan teknologi
5. Perkembangan politik dan peraturan
6. Perkembangan persaingan
7. Perhatian pada tanggung jawab sosial masyarakat.

·         Faktor Organisasi
Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem yang
spesifik. Dalam faktor organisasi terdapat beberapa hal yang dapat mempengaruhi proses
pembelian antara lain :
-   Peningkatan kelas departemen pembelian. Organisasi atau departemen pembelian baru
yang strategis lebih berorientasi pada pembelian yang telah berubah dari gaya lama
”departemen pembelian (purchasing departements)” dengan penekanan pada pembelian
dengan biaya terendah menjadi ”departemen perbekalan (procurements departements)”
dengan misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit namun mempunyai
kualitas yang lebih baik.
-  Peran lintas fungsi. Para pemasar bisni yang melakukan pembelian dengan tidak
memandang jabatan atau struktur tugas mereka dalam melakukan proses pengambilan
keputusan untuk melakukan pembelian barang maupun jasa.
-    Pembelian terpusat. Dalam perusahaan besar dan berskala nasional maupun internasional
melakukan pembelian barang dan jasa dengan proses pembelian dan pengadaan barang atau
jasa yang dibutuhkan oleh satu unit kecil maka akan dilakukan oleh satu unit yang levelnya
lebih tinggi daripada unit yang membutuhkan. Namun terkadang ada beberapa perusahaan
hanya melakukan droping dana ke perusahaan yang membutuhkan barang maupun jasa
kemudian unit yang membutuhkan dapat memakai anggaran tersebut untuk memperoleh
barang maupun jasa yang dibutuhkan.
-    Pembelian terdesentralisai atas barang yang nilainya kecil. Biasanya terdapat perusahaan
mengurangi pemusatan beberapa operasi pembelian dengan memberdayakan para pegawai
untuk membeli barang-barang yang bernilai kecil seperti alat penjepit, pembuat kopi, dan
lain-lain.
-    Pembelian melalui internet. Seiring dengan perkembangan teknologi sekarang ini, banyak
perusahaan-perusahaan yang melakukan proses pembelian lewat fasilitas yang
dinamakan ’internet’ yang menyediakan banyak kemudahan dan kelebihan dengan proses
yang lebih praktis dan cepat sehingga proses pembelian dapat dilakukan sendiri melalui
dunia internet  atau biasa juga disebut dunia ’maya’ yang berbasis teknologi.

12
Faktor-faktor organisasi lain yang dapat mempengaruhi proses pembelian sebagai berikut :
1.    Kontrak jangka panjang
2.    Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli
3.    Membaiknya manajemen rantai pasokan
4.    Produksi yang ramping
·         Faktor antar-pribadi dan pribadi
Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta dengan minat, wewenang,
status, empati, dan daya bujuk yang berbeda-beda. Para pemasar bisnis cenderung tidak
mengetahui dinamika kelompok seperti apa yang muncul selama proses keputusan
pembelian, walaupun semua informasi yang dapat ditemukannya tentang faktor kepribadian
dan antar-pribadi akan bermanfaat.
Tiap-tiap pembeli memiliki motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang
dipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan, jabatan, kepribadian, sikap terhadap resiko,
dan budaya pembeli tersebut. Para pembeli dengan pasti menunjukkan gaya yang ”ahli,”
pembeli yang ”ingin yang terbaik,” dan pembeli yang ”ingin semuanya beres.” Bebarapa
pembeli muda yang berpendidikan tinggi terdiri dari pakar komputer yang mengadakan
analisis mendalam atas sejumlah proposal yang bersaing sebelum memilih pemasok. Pembeli
lain adalah ”orang kuat” dengan pengalaman yang sudah lama yang mengadu-domba para
penjual yang bersaing.

h. Proses Pembelian Bisnis

          Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli
bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative.
Pengenalan Masalah, Tahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang di dalam
perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh
barang atau jasa.
  Deskripsi Kebutuhan Umum, Tahap dalam proses pembelian bisnis di mana
perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang diperlukan
Spesifikasi Produk, Tahap paroses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian
memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk
yang diperlukan.

13
Pencarian Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha menemukan
vendor terbaik.
Pengumpulan Proposal, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang
pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal.
Pemilihan Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang
proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
Spesifikasi Pesanan Rutin, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan
akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan,
waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.
Tinjauan Ulang Kinerja, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja
pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu
kesepakatan.

i. Tahap – Tahap Proses Pembelian Bisnis

         Proses pembelian adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk
menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian
menemukan, mengevaluasi dan memilih di antara pemasok yang tersedia.
1) Pengenalan masalah                                                                                
Tahap pertama adalah pengenalan masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi setelah
membeli barang tau jasa yang akan dibeli.
2) Perumusan kebutuhan umum                                                                    
Adalah tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan
menggambarkan  karakteristik umum dan kuantitas produk yang diinginkan.
3) Spesifikasi produk
Adalah proses organisasi pembelian memutuskan dan melakukan  spesifikasi atas
karakteristik teknis produk  terbaik untuk produk yang diperlukan
4) Pencarian pemasok                                                                                  
Adalah proses dimana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.
5) Permintaan pengajuan proposal                                                               
Adalah proses dimana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengajukan atau
mengumulkan proposal.
6) Pemilihan pemasok                                                                                 
Adalah proses dimana pembeli memilih pemasok yang terbaik dari yng sudah
mengumpulkan proposal.

14
 7) Spesifikasi pesanan rutin                                                                         
Adalah proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok
terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang
diinginkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.
8) Penilaian kerja                                                                                          
Adalah proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan
memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan
E-Procurement : Membeli di Internet
            Selama beberapa tahun terakhir, kemajuan dalam teknologi informasi telah
mengubah  wajah proses pemasaran B-to-B. Pembelian online, sering disebut e-procurement,
tumbuh dengan pesat. Perusahaan-perusahaan bisa melakukan e-procurement dalam beberapa
cara. Mereka dapat membuat situs pembelian perusahaan mereka sendiri. Atau perusahaan
dapat menciptakan hubungan ekstranet dengan pemasok kunci. Pemasar B-to-B bisa
membantu pelanggan yang ingin membeli secara online dengan menciptakan situs web yang
terancang baik dan mudah diguakan
Manfaat E-Procurement
1. Sistem ini memangkas biaya transaksi dan menghasilkan pembelian yang lebih efisien
bagi pembeli maupun pemasok
2. Mengurangi waktu antara pesanan dan pengiriman
3. Memberi keleluasaan bagi orang-orang pembelian untuk memfokuskan diri pada isu
yang lebih strategis

j. Pasar Lembaga Pemerintah

Pasar Lembaga dan Pemerintah
Pasar lembaga : sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara, dan lembaga lain yang
mnyediakan barang dan jasa untuk orang-orang yang menjadi perhatian mereka
Pasar pemerintah : badan pemerintah federal, negara bagian, dan lokal yang membeli atau
menyewa barang dan jasa untuk melaksanakan fungsi utama pemerintahan.
Pasar kelembagaan terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara, dan
lembaga lain yang harus memberikan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urusi.
Banyak dari organisasi itu ditandai oleh anggaran yang rendah dan pembeli bisnis yang sudah
pasti jumlahnya. Sebagai contoh, rumah sakit harus memutuskan mutu makanan yang akan
dibeli untuk pasiennya. Tujuan pembeliannya bukanlah laba, karena makanan tersebut
disediakan bagi pasien sebagai bagian dari paket pelayanan total. Minimisasi biaya juga tidak

15
menjadi tujuan satu-satunya karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien
mengajukan keluhan dan merusak reputasi rumah sakit.Agen / petugas pembelian rumah sakit
harus mencari pemasok makanan kelembagaan dengan mutu yang memenuhi atau melampau
standar minimum tertentu dan harga yang rendah. Sesungguhnya, banyak pemasok makanan
yang membentuk divisi terpisah untuk melakukan penjualan kepada pembeli kelembagaan,
karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembelian mereka. Begitu pula yang terjadi pada
kelembagaan sekolah, balai pengeobatan, penjara maupun lembaga-lembaga lainnya.
Pentingnya memusatkan diri pada keinginan dan kebutuhan pembeli bisnis merupakan
hal yang sudah diketahui oleh banyak perusahaan di Indonesia dewasa ini. Hubungan antara
fokus pada pembeli bisnis dengan tingkat kepuasan pembeli bisnis juga sudah disadari oleh
sebagian besar pemasar bisnis. Begitu juga hubungan kausal antara kepuasan dengan tingkat
keuntungan yang dapat diraih oleh perusahaan, pastilah juga sudah sangat disadari. Oleh
karena itu, tidak heran kalau banyak perusahaan di Indonesia saat ini sangat concern dengan
pencapaian kepuasan pembeli bisnis, yang antara lain ditunjukkan dengan keberhasilannya
dalam meraih berbagai penghargaan yang berkaitan dengan kepuasan pembeli bisnis.
Banyak survei yang dilakukan oleh berbagai lembaga atau perusahaan di Indonesia
menunjukkan bahwa perusahaan yang memperhatikan keinginan dan kebutuhan pembeli
bisnisnya dapat memberikan kualitas pelayanan yang lebih baik dibandingan perusahaan lain.
Kualitas pelayanan yang lebih baik inilah yang kemudian akan berkontribusi pada tingkat
kepuasan pembeli bisnis. Jadi, hubungan “fokus pada pembeli bisnis-kualitas pelayanan –
tingkat kepuasan” merupakan rantai yang memang sudah terbukti secara empiris.
Kesadaran akan keharusan berfokus pada pembeli bisnis mendorong berbagai pemasar
bisnis terus berbenah diri. Pembenahan dari sisi 3p – process, people, dan physical
evidencemenjadi kecenderungan saat ini. Oleh karena hampir semuapemasar bisnis juga
melakukan hal yang sama, tampaknya semakin sulit saja upaya untuk menjadikan ke 3p
tersebut sebagai sumber diferensiasi. Hampir semua pemasar bisnis berupaya memberikan
proses yang convenience kepada pembeli bisnisnya. Berbagai cara atau saluran digunakan
untuk memberikan kemudahan tadi. Berbagai atribut physical evidence seperti fisik gedung,
atmosfer atau suasana di dalam dan di luar gedung, seragam karyawan, peralatan, dan lain-
lain, juga secara sungguh-sungguh sudah dirancang oleh para pemasar bisnis, agar pembeli
bisnis dapat menikmati berbagai proses yang dilaluinya selama bertransaksi. Lalu bagaimana
dengan unsur people-nya?
Proses yang dirancang untuk memberikan kemudahan dan kenyamanan kepada pembeli
bisnis terkadang tidak dapat di-deliver sebagaimana mestinya akibat dari kualitas people yang

16
men-delivernya. Physical evidence yang dirancang untuk memberikan kesan tertentu dan
memberikan kenyamanan kepada pembeli bisnis, menjadi seperti tidak ada nyawanya, juga
akibat kualitas people yang men-delivernya. Jadi dapat dikatakan di sini bahwa
unsur people atau manusia merupakan kunci. Faktor manusia dapat menjadi sumber
diferensiasi.
Dengan demikian, upaya pembenahan people perlu dijadikan fokus dari para pemasar
bisnis jika perusahaan tersebut ingin fokus kepada pembeli bisnisnya. Tidak mungkin terjadi
“fokus pada pembeli bisnis” tanpa didahului oleh “fokus pada karyawan.” Oleh karena itu,
jika kita bicara “fokus pada pembeli bisnis” maka konteks seharusnya adalah pada “pembeli
bisnis internal dan eksternal.” Dalam hal ini terkadang perusahaan lupa. Ia terlalu banyak
berkonsentrasi pada pembeli bisnis eksternal, kurang memperhatikan pembeli bisnis
internalnya.
Budaya membangun service culture pada pembeli bisnis internal sudah seharusnya
menjadi tujuan perusahaan yang ingincustomer focus. Membangun service culture ini tidak
cukup hanya melalui pelatihan-pelatihan singkat, apalagi yang dilakukan sesaat menjelang
adanya kontes kepuasan pembeli bisnis. Terasa hanya tujuan sesaat.
Pada awalnya, pendekatan top down merupakan cara yang efektif dalam
membangun service culture ini. Artinya, kesadaran dan contoh teladan harus datang dari
pucuk pimpinan, disemaikan ke bawah dengan berbagai media penyampaian.
Membangun service culture ini harus dipandang sebagai sesuatu yang stratejik sifatnya.
Oleh karena itu, dorongan dari atas akan sangat efektif. Baru setelah mulai
berjalan, empowerment of employees menjadi tahap berikutnya. Memberikan keleluasaan
pada karyawan pada batas tertentu akan mendorong karyawan berkreasi dalam memberikan
pelayanan terbaik bagi pembeli bisnis. Dari dua hal tersebut dapat disimpulkan bahwa
membangun service culture bukanlah upaya instan yang akan memberikan hasil instan pula.
Ini yang penting disadari. Service culture harus dibangun dalam tubuh perusahaan secara
keseluruhan. Tidak hanya pada frontliners. Banyakpemasar bisnis yang mengira dengan
melatih para frontlinersagar dapat memiliki budaya melayani, berarti tugasnya sudah selesai.
Padahal, para fronliners ini tidak mungkin dapat melakukan tugasnya dengan baik tanpa
adanya dukungan dariback office yang juga memiliki orientasi yang sama. Satu hal yang
rasanya perlu dicermati oleh para pemasar bisnis saat ini, khususnya industri perbankan,
yaitu: adanya polaoutsource karyawan, terutama karyawan yang menjadi garda terdepan
perusahaan. Dengan pola ini, di satu sisi memang perusahaan dapat mencapai efisiensi yang
diinginkan, namun di sisi lain ada risikonya. Karyawan ousource ini belum tentu dapat

17
menghayati nilai-nilai perusahaan, apalagi memahami secara utuh service culture yang
dibangun oleh perusahaan. Akibatnya,service delivery-nya belum tentu optimal, atau dengan
kata lain, belum mencapai standar kualitas yang telah ditetapkan. Inilah yang terkadang
merupakan salah satu sebab dari timbulnya over promise-under delivery.
Membangun service culture perlu didukung dengan polareward dan punishment yang
jelas dan memadai. Menuntut karyawan memiliki budaya melayani tanpa adanya
penghargaan yang baik, tidak akan efektif. Karyawan hanya akan menjadimediocre, melayani
seadanya dan secukupnya, karena memang kurang termotivasi. Customer focus, pada
akhirnya, bukanlah semata sebuah slogan pembangkit semangat perusahaan dan para
karyawannya, yang didengungkan di berbagai momen internal perusahaan. Customer
focus bukanlah suatu retorika, yang hanya dicanangkan untuk mencapai tujuan
sesaat. Customer focus sesungguhnya adalah nadi suatu perusahaan, yang denyutnya harus
terasa terus selama perusahaan hidup dan berkembang.

18
 BAB III

PENUTUP

Kesimpulan
  Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan
barang/jasa untuk digunakan kembali dalam memproduksi barang/jasa lain kemudian
dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain. 
Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli
bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative.
Para peserta dalam proses keputusan pembelian antara lain :
- Pencetus (initiators)
- Pemakai (users)
- Pemberi pengaruh (influencers)
- Pengambil keputusan (deciders)
- Pemberi persetujuan (approvers)
- Pembeli (buyers)
- Penjaga gerbang (gatekeepers)
Adapun tahap-tahap dari proses pembelian sebagai berikut :
1. Pengenalan masalah
2. Perumusan kebutuhan dan spesifikasi produk umum
3. Pencarian pemasok
4. Permintaan pengajuan proposal
5. Pemilihan Pemasok
6. Spesifikasi rutinitas pesanan
7. Kaji ulang kinerja pembelian atau pengadaan. 

19
 DAFTAR PUSTAKA

https://dhegaastra.wordpress.com/2018/11/10/manajemen-pemasaran-makalah-tentang-pasar-
bisnis-dan-perilaku-pembelian/

https://pusatdatamakalah.blogspot.com/2016/05/pasar-bisnis-dan-perilaku-pembelian.html

http://seputartaniindonesia.blogspot.com/2017/04/makalah-mengnalisis-pasar-bisnis-dan.html

http://sandykartikasari.blogspot.com/2014/10/v-behaviorurldefaultvmlo.html

iv
DAFTAR PERTANYAAN