Chapter 7

Analyzing Business Markets

A. What is Organizational Buying?

Adalah proses pembuatan keputusan oleh suatu organisasi formal dalam membentuk
kebutuhan untuk membeli produk dan jasa serta mengidentifkasi, mengevaluasi dan
memilih brand serta supplier alternatif

The Business Market versus the Consumer Market

 Pasar bisnis
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang
digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang kemudian dijual kemabali,
disewakan, atau dipasok kepada pihak/organisasi/perusahaan lain. Setiap perusahaan
yang memasok komponen untuk produk berada di pasar business-to-business.

Industri utama yang berkecimpung di pasar bisnis adalah :

 Pertanian  Manufaktur
 Kehutanan  Konstruksi
 Perikanan  Transfortasi
 Pertambangan  Komunikasi
 Perusahaan  Sarana umum
 Asuransi  Perbankan
 Distribusi  Keuangan

 Serta jasa lainnya

Contoh :
Sebuah perusahaan yang yang bergerak di bisnis Fashion, khusunya pakaian.
Perusahaan tersebut membutuhkan bahan baku yaitu kain  kain ini dibuat oleh
pabrik melalui serangkaian proses yang cukup panjang sebelum menjadi kain. Kain
ini dibuat dari serat serat kapas dan bahan lainnya yang diproses dengan cara cara

202060359 SALMAN MUNJAKI | TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT

tertentu dan tentunya dengan bantuan mesin mesin jenis tertentu yang bisa membuat
serat serat kapas tersebut menjadi benang, lalu menjadi kain  Ketika kain ini sudah
jadi kemudian kain tersebut akan di jual ke toko/suppier kain  kemudian supplier
kain ini akan menjual Kembali ke perusahaan yang bergerak di industry fashion.
Perusaan yang bergerak di industry fashion itu bukan merupakan konsumen akhir,
tetapi perusahaan tersebut akan mengolah Kembali kain tersebut hingga akhirnya
menjadi berbagai model pakaian dengan distertai nama brandnya  Perusahaan tidak
akan langsung menjualnya ke konsumen akhir tetapi dijual ke grosir, mall, butik,
agen  hingga akhirnya ke konsumen akhir.

Karakteristik pasar bisnis adalah :

 Pembelinya sedikit, tetapi jumlah pembeliannya besar (Fewer, larger buyer)

Pemasar bisnis biasanya berurusan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi
jumlah pembeliannya jauh lebih besar daripada pemasar konsumen, terutama
dalam industri seperti mesin pesawat dan senjata pertahanan.
 Hubungan pemasok dan pelanggan sangat erat (Close supplier–customer
relationships)
Karena basis pelanggan yang lebih kecil dan pentingnya pengaruh dan kekuatan
pelanggan yang lebih besar, pemasok sering diharapkan untuk menyesuaikan
penawaran mereka/brand dengan kebutuhan pelanggan bisnis secara individu.
 Pembelian secara Profesional (Professional purchasing)
Barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian terlatih, yang harus mengikuti
kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi mereka. Banyak
instrumen pembelian bisnis-misalnya, permintaan penawaran, proposal, dan
kontrak pembelian, ini biasanya tidak ditemukan di pasar konsumen.
 Pengaruh pembelian berganda (Multiple buying influences)
Dalam pasar bisnis biasanya keputusan pembelian dipengaruhi oleh orang-orang
diperusahaan itu sendiri (tidak hanya satu atau dua orang) seperti melibatkan
manajer senior dengan berbagai divisi, orang-orang Teknik, dan sebagainya.

202060359 SALMAN MUNJAKI | TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT

 Panggilan penjualan berganda (Multiple sales call)
Sebuah studi oleh McGraw-Hill menemukan bahwa dibutuhkan empat hingga
empat setengah kali panggilan untuk menutup rata-rata penjualan industry. Pada
kasus penjualan peralatan modal atau di dalam pasar bisnis itu menyangkut
sesuatu hal yang besar/proyek besar sehingga perusahaan harus dapat melakukan
berbagai usaha itu “Bagaimana cara bisa mendanai proyek besartersebut”. Dalam
paar bisnis ini tugas-tugasnya harus dapat dijelaskan, kemudian cara
menghantarkan produknya harus bisa sistematis, manajemen sudah bagus, setiap
tahunnya dapat diukur.
 Permintaan turunan (Derived demand)
Permintaan barang usaha pada akhirnya berasal dari permintaan barang konsumsi.
Untuk alasan ini, pemasar bisnis harus memantau dengan cermat pola pembelian
pengguna akhir. Pembeli bisnis juga harus memperhatikan faktor ekonomi seperti
level produksi, investasi, dan belanja konsumen serta suku bunga. Pemasar bisnis
dapat melakukan sedikit stimulus untuk merangsang permintaan total.
 Permintaan inelastic (Inelastic demand)
Total permintaan untuk banyak barang dan jasa bisnis tidak jelas — yaitu, tidak
banyak dipengaruhi oleh perubahan harga. Produsen sepatu tidak akan membeli
lebih banyak kulit jika harga kulit jatuh atau kurang jika harga naik, kecuali
mereka menemukan pengganti yang memuaskan. Permintaan sangat tidak jelas
dalam short run karena produsen tidak dapat melakukan perubahan cepat dalam
metode produksi. Permintaan juga tidak elastis untuk barang bisnis yang mewakili
sebagian kecil dari total biaya item, seperti tali sepatu.
 Permintaan berfluktuasi (Fluctuating demand.)
Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih fluktuatif dari permintaan
untuk barang dan jasa konsumen. Kenaikan persentase permintaan konsumen
yang diberikan dapat menyebabkan persentase kenaikan permintaan pabrik dan
peralatan. Permintaan pabrik dan peralatan lebih fluktuatif karena mencerminkan
permintaan penggantian normal dari tahun ke tahun serta kebutuhan untuk

202060359 SALMAN MUNJAKI | TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT

 memuaskan peningkatan atau penurunan permintaan konsumen. Para ekonom
menyebut hal ini sebagai efek akselerasi.
 Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis (Geographically concentrated
buyers)
Selama bertahun-tahun, lebih dari setengah pembeli bisnis AS telah terkonsentrasi
di tujuh negara bagian: New York, California, Pennsylvania, Illinois, Ohio, New
Jersey, dan Michigan. konsentrasi geografis produsen membantu mengurangi
biaya penjualan. Pada saat yang sama, pemasar bisnis perlu memantau pergeseran
regional industri tertentu seperti industri mobil, yang tidak lagi terkonsentrasi di
sekitar Detroit.
 Pembelian langsung (Direct purchasing)
Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen daripada melalui
perantara, terutama barang-barang yang secara teknis kompleks atau mahal seperti
server atau pesawat terbang.

Langkah penting bagi industry yang berkecimpung di dalam pasar bisnis adalah
menciptakan dan mengkomunikasikan diferensiasi yang relevan dari pesaing.

 Pasar konsumen
Pasar konsumen adalah sekelompok konsumen yang melakukan pembelian suatu
barang untuk digunakan sendiri, tetapi bukan untuk dijual atau diproses lebih
lanjut. Sedangkan menurut salah satu ahli pemasaran pasar konsumen adalah
pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli produk untuk
digunakan atau disewakan. Pasar ini umumnya kita ditemui dalam kehidupan
sehari-hari dan terdiri konsumen perorangan atau rumah tangga (non bisnis).

Dalam pasar ini karakteristik konsumen dipengaruhi oleh beberapa aspek

diantaranya aspek sosial, budaya, psikologis dan pribadi. Dalam istilah lain pasar
konsumen juga disebut Business to Consumer (B2C).

202060359 SALMAN MUNJAKI | TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT

 Dari beberapa aspek karakteristik pasar konsumen, aspek yang paling dominan
adalah aspek budaya. Budaya menjadi pembatas kemauan dan kepribadian paling
dasar. Dalam budaya terdapat sub budaya yang lebih memperlihatkan pemahaman
dan sosial diantaranya adalah agama, kewarganegaraan, ras dan kawasan
geografis. Aspek lain yang mempengaruhi adalah aspek sosial antara lain family,
kelompok pengarah, serta kedudukan dan taraf sosial. Untuk selanjutnya adalah
tentang aspek pribadi yang mencakup umur, kawasan ekonomi, pekerjaan dan
lifestyle. Point-point tersebut sangat berpengaruh utama dalam pemasaran karena
karakter konsumen dibentuk dari point-point tersebut.

Contoh : Seperti alfamart indomaret, atau toko-toko eceran yang ada dipingkir
jalan, atau seller-seller dari produk tertentu. Itu semua merupakan pasar
konsumen atau B2C dimana pembelinya pembelinya adalah individual yang
membeli produk untuk digunakan sendiri dan bukan untuk dijual sepeti pasar
bisnis.

Situasi pembelian (Buying Situations)

 Pembelian ulang langsung (Staright rebuy)

Pembelian ulang secara langsung dan rutin tanpa adanya perubahan Pesanan. Pembeli
bisnis biasanya memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian, jumlahnya
tergantung situasi pembelian itu sendiri, kemudian tergantung kompleksitas masalah
yang dihadapi perusahaan, tergantung jumlah orang dan waktu yang diperlukan.

Contoh : Eric dan Salman setiap bulan selalu memesan pulpen warna merah sebanyak
200 pcs
 Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy)
Pembelian ulang dengan memodifikasi beberapa kesepakatan dalam Pembelian,
pembeli biasanya ingin memodifikasi spesifikasi dari produk, harga, kebutuhan
pengiriman, dll.

202060359 SALMAN MUNJAKI | TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT

 Contoh : . Eric dan Salman Ketika bulan April ingin memesan lagi, tetapi sekarang
kuotanya dinaikan menjadi jadi 250 pcs dan warnanya menjadi merah dan biru
 Tugas baru (New task)
Situasi dimana pembeli memesan untuk pertama kalinya

Contoh : Eric dan Salman tahun berikutnya ingin ngembangin bisnisnya sehingga
mereka mulai order spidol (barang yang sebelumnya belum pernah dia jual
 Pembelian dan penjulaan system
Banyak penjual menyadari bahwa pembeli itu suka dengan cara penjual menetapkan
penjulannya itu secara system sebagai alat pemasarannya.

Contoh : misal ada penjual (pemasok), pemasok biasanya akan menyediakan semua
kebutuhan pembelinya (perusahaan), semua kebutuhan perusahaan itu telah
disediakan atau dipenuhi hanya satu pemasok saja.

B. Participants in the Business Buying Process

The Buying Center :
 Initiator (Pencetus)
Pencetus adalah pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta pembelian
sesuatu
 Users ( Pengguna)
Pengguna adalah mereka yang akan menggunakan produk atau jasa
 Influencer (Pihak yang mempengaruhi)
Adalah pihak yang mempengaruhi dalam keputusan pembelian
 Deciders (Pihak yang menentukan keputusan/pengambil keputusan)
Deciders adalah orang yang memutuskan dalam pembelian suatu produk atau orang
yang memutuskan persyaratan suatu produk
 Approvers (Pihak yang memberikan persetujuan)
Approvers adalah orang yang mengotorisasikan Tindakan yang direncanakan oleh
pengambil keputusan (bertindak sebagai pembeli)

202060359 SALMAN MUNJAKI | TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT

 Buyers (Pihak yang membeli barang yang telah disetujui)
Pembeli adalah orang yang mempunyai otoritas resmi untuk membeli, memilih
pemasok, mengatur persyaratan dari pembelian. Pembeli disini dapat membantu
Menyusun spesifikasi dari produk itu sendiri juga bisa negosiasi
 Gatekeepers (Penjaga gerbang/ihak yang dapat memberikan halangan dalam
menjalankan pembelian)
Gatekeepers adalah orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah penjual atau
informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian.

Contoh : agen pembelian, resepsionis, broker

Pengaruh pusat pembelian (Buying Center Influences)

Setiap pihak diatas (pusat pembelian) pasti punya perbedaan dalam cara pikir, minat,
kewenangan, status, dan kadang-kadang kriteria keputusan yang diambil berbeda. yang
dapat dipengaruhi oleh usia, pendapatan, tingkat pendidikan, posisi pekerjaan,
kepribadian, budaya dan lainnya

Contoh : di dalam perusahaan, pengaruh pusat pembelian ini biasanya di pengaruhi divisi
yang ada diperusahaan itu. Misalnya personal divisi enginereeng ingin memaksimalkan
produk yang dibeli, jika di divisi produksi menginginkan kemudahan penggunaan alat.

Penentuan target pusat pembelian (Targeting Firms and Buying Centers)

Pemasar akanmembagi pasar dengan berbagai cara untuk menentukan pasar mana

yang akan menjadi target penjualan mereka. Setelah itu, pemasar harus menentukan cara
yang tepat untuk memasarkan produknya.

202060359 SALMAN MUNJAKI | TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT

 Penentuan target pusat pembelian bisanya untukk membidik usaha mereka agar tepat
sasaran. Agar tepat sasaran itu, apa saja sih harus diketahui oleh pemasar bisnis:

1. Pemasar bisnis harus mengetahui siapa saja peserta utama di dalam keputusan
pembelian di perusahaan, kemudian apakah keputusan itu cukup diputuskan oleh satu
orang di dalam perusahaan itu
2. Pemasar bisnis juga harus mengetahui apa keputusan yang biasa mereka itu dapat
dipengaruhi/apa keputusan yang mereka pengaruhi, kemudian sejauh apa pengaruh
mereka itu dapat memengaruhi pusat pembelian itu
3. Kriteria-kriteria evaluasi apa yang biasanya mereka gunakan

C. The Purchasing/Procurement Process

Prinsipnya :
 Pembeli akan membeli sesuatu yang benefitnya paling tinggi untuk dirinya, pembeli
akan berusaha mendapatkan paket manfaat itu yang bagus, komplit, atau biasa disebut
paket manfaat tertinggi.
 Hal ini dilihat : secara ekonomi, jasa dan social. Prinsip-prinsip ini biasanya akan
ditinjau dari sudut pandang biaya penawaran pasar. Artinya untuk membuat
perbandingan dari semua biaya dan manfaat ke dalam biaya moneter.
Benefit/manfaat  setimpal gak nih sama cost yang dikeluarin ?
Cost kemahalan atau engga buat barang seperti itu ?
 Pemasar harus meyakinkan pembeli agar merasa “worth it” membeli barang yang
ditawarkan. Pemasar harus membuat penawaran yang menguntungkan bagi
perusahaan agar dapat menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli
sasaran.

Persepsi departemen pembelian :

 Departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki manajemen,

meskipun sering mengelola lebih dari setengah biaya perusahaan

202060359 SALMAN MUNJAKI | TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT

  Namun, dengan berkembangnya kemajuan dalam ilmu-ilmu pemasaran, department
pembelian ini sekarang dianggap penting. Beberapa perusahaan multinasional bahkan
menaikkan status departemen menjadi “department pasokan strategis” dengan
tanggung jawab pencarian dan kemitraan global. Karena diangap menajdi departemen
yang penting, orang-orang yang berada di departemen ini biasanya akan lebih
berorientasi kepada pembelian secara strategis dan departemen ini memiliki misi
untuk mencarri pemasok yang lebih baik.

Organisasi dan administrasi pembelian :

 Sebagian besar potensial pembelian menggambarkan pekerjaan mereka lebih

strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab dari
bebrapa pihak daripada sebelumnya. Kenapa dituntuk tanggung jawab dari beberapa
pihak? Karena biasanya pembelian disini lebih banyak melakukan pembelian
semacam meminta pendapat kepada divisi-divisi lain (kerja lintas fungsional).
 Beberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian. Misalnya, perusahaan
yang memiliki caang-cabang dia memiliki kantor pusat, kantor pusat ini yang
biasanya akan mengidentifikasi atau menyuruh kantor-kantor cabang melakukan
pembelian misalnya bahan apa yang harus dibeli, mutu seperti apa, pembeliannya
dalam jumlah berapa. Bisa juga kantor pusat dulu yang beli kemudian diberikan ke
cabang-cabang.

D. Stages in the Buying Process

1. Problem Recognition (pengenalan masalah)
Pengenalan masalah biasanya melalui proses pembelian yang dimulai ketika
seseorang itu dalam perusahaan menyadari ada suatu masalah atau mungkin ada suatu
kebutuhan. Adanya suatu masalah atau adanya suatu kebutuhan itu dapat diatasi atau
perusahaan itu dapat memperoleh barang itu (barang atau jasa).

202060359 SALMAN MUNJAKI | TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT

 Pengenalan masalah ini juga terjadi karena dipicu adanya suatu stimulus (rangsangan)
dari perusahaan itu sendiri. Stimulus internal semacam keputusan perusahaan untuk
mengembangkan produk baru. Stimulus ekternal biasanya pembeli itu mendapatkan
ide-ide baru itu dari misalnya mengikuti pamerran dagang.

Perusahaann yang baik adalah perusahaan yang selalu mengetahui produk

pesaingnya, bisa mengetahui dari pameran dagang, atau iklan, dll.

Internal : diskusi untuk membuat produk baru, mencari keluhan & hal-hal lain yang
membuat konsumen kurang puas, mencari supplier yang lebih bagus
Eksternal : Cari informasi tentang produk kompetitor (apa yang membuat
mereka lebih bagus ?) dan lihat apa produk yang dibutuhkan masyarakat
2. General Need Description and Product Specification (Deskripsi kebutuhan umum
dan spesifikasi produk)
Disini pembeli biasanya akan menentukan karakteristik secara umum dari barang
yang diperlukan, barang yang diperlukan biasanya diikuti dengan kuantitasnya.
Misalnya barang-barang yang sederhana, komplek, pembeli ini biasanya akan
mendefinisikan karakteristik dari barang yang akan dibeli, misalnya kehandalannya,
durabilitasnya, dan harganya.

Pemasar harus bisa membantu misalnya dengan menerangkan bagaimana produk ini
dapat memenuhi kebutuhan.

Menentukan apa yang dibutuhkan adalah dibuat dengan tim & dibahas mengenai
harga, ketahanan & keunggulan barang yang akan diproduksi. Serta membahas
apakah
produk tersebut sudah cukup untuk menangani kebutuhan konsumen ?, sedangkan
Spesifikasi Produk menemukan & mengembangkan spesifikasi barang,
menggunakan PVA (Product Value Analysis) , mengurangi biaya-biaya yang tidak
diperlukan dalam produksi, dan mengefisiensi proses produksi.
3. Supplier Search (Pencarian pemasok)

202060359 SALMAN MUNJAKI | TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT

 Perusahaan biasanya dapat melakukan pembelian ini dengan berbagai cara :
 Situs katalog (Catalog site)
Perusahaan biasanya itu dapat memesan barang dalam jumlah yang banyak
melalui katalog elektronik yang didisteibusikan melalui piranti lunak elektronik
pembelian
 Pasar vertical (Vertical markets)
Pasar vertical ini jika perusahaan membeli produk industry semcam plastic, baja,
atau zat kimia, itu mereka dapat mengunjungi situs web khusus.
 Situs lelang pure play (“Pure Play” auction company)
Ini biasanya menggunakan pasar online seperti E-Buy
 Pasar spot (Spot (or exchange) markets)
Disebut juga dengan bursa, biasanya ada di pasar elektronik spot dan harganya
bisa berubah setiap menit.
 Bursa pribadi (Private exchanges)
Ini biasanya untukk berhubungan dengan kelompok pemasok dan mitra yang
diundang khusus melalui web
 Pasar barter (Barter markets)
Menukar barang

 Aliansi pembelian (Buying alliance)

Adalah beberapa perusahaan yang membeli barang yang sama bergabung untuk
membentuk konsorsium pembelian.
 Membangun link-link ektranet langsung ke pemasok utama (Set up direct
extranet links to major suppliers)
 Membentuk aliansi bisnis (Form buying alliance)
 Mendirikan sistus pembelian perusahaan (Set up company buying sites)
4. Proposal Solicitation (Pengumpulan proposal)
Adalah pembeli itu biasanya akan mengundang para pemasok yang lolos untuk
membuat dan menyerahkan proposal. Pembeli akan memilih mana pemasok yang
unggul.

202060359 SALMAN MUNJAKI | TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT

 Dari supplier yang sudah dipilih, Minta agar memberikan proposal &
mempresentasikan produk mereka. Tujuannya untuk Meyakinkan perusahaan dalam
memilih supplier
5. Supplier Selection (Pemilihan pemasok)
Sebelumnya memilih dulu pemasok, disini pembeli akan menyebutkan atribut
pemasok itu yang diinginkan, kemudian pembeli akan memilih pemasok-pemasok
mana yang akan dijadikan prioritas. Pembeli akan melakukan peringkat dan akan
mengevalusi dan memilih mana yang terbaik yang kemudian akan di pakai.

Setelah Presentasi  buat ranking supplier. Temukan supplier yang : Harga,

Reputasi, Produk, Pelayanan, Fleksibilitas supplier Yang terbaik dari seluruh supplier
yang ada.
6. Order-Routine Specification (spesifikasi pesanan rutin)
Disini biasanya setelah memilih pemasok, pembeli akan menegosiasikan pesanan
yang akan dibeli (pesanan akhir), kemudian pembeli akan membuat daftar spesifikasi
secara teknis, Kemudian akan membuat juga jumlah yang diperlukan, mencantumkan
waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, menuntut jaminan.

Menentukan :Supplier yang dipilih, Teknis pembelian, Kuantitas yang diperlukan,

Waktu Pengiriman yang diharapkan, Kebijakan Pengembalian, dam Garansi.
7. Performance Review (tinjauan ulang kinerja)
Biasanya akan dilakukan secarra berkala, pembeli akan meninjau pemasok yang
sudah dia pilih itu secara berkala dengan menggunakan beberapa metode, missal
pembeli dpt menghubungi pengguna akhir dan meminta penilaian, menggunakan
metode pembeli dapat menentukan peringkat pemasok berdasarkan beberapa kriteria
dengan menggunakan metode nilai tertimbang, atau metode pembeli dapat
menggabungkan biaya kinerja yang buruk untuk menghasilkan biaya pembelian yang
disesuaikan (harganya).

Pembeli akan memutuskan untuk : Melanjutkan kerjasama atau Menyesuaikan

Ketentuan dari kesepakatan yang ada atau Memutuskan kerjasama

202060359 SALMAN MUNJAKI | TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT

E. Developing Effective Business-to-Business Marketing Programs
Communication and Branding Activities : Memasarkan Merk / Brand saat ini sangat
penting, maka dalam berkomunikasi pemasar perlu memberikan kesan bahwa merk kita
beda dengan yang lain. Penggunaan teknologi juga dapat meningkatkan efektivitas dalam
berkomunikasi.
Systems Buying and Selling : Banyak pembeli membeli seluruh kebutuhannya pada satu
penjual , hal ini dinamakan system pembelian. Sistem penjualan adalah kunci dari
pemasaran pada suatu perusahaan. Salah satu variasi dari system penjualan adalah system
kontrak.

Keuntungannya :Bagi konsumen adalah pengurangan biaya dalam manajemen

dan pengadaan serta perlindungan dalam harga, sedangkan bagi penjual adalah
mendapatkan biaya operasi yang lebih rendah

Role of Services : Pelayanan berperan dalam meningkatkan strategi dan keuangan dalam
perusahaan business-to-business dalam menjual produknya. Salah satu cara perusahaan
dalam menambahkan nilai produknya adalah dengan meningkatkan pelayanan.

F. Managing Business-to-Business Customer Relationships

Supplier harus menerapkan pendekatan one-to-one (berfokus pada kebutuhan
setiap konsumen, bukan kebutuhan secara garis besar saja).

Tujuannya untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi antara pemasok dan pelanggan
bisnis.

Hubungan yang baik Sebagian didorong oleh manajemen rantai pasokannya, keterlibatan
pemasoknya sejak awal, dan aliansi pembelian.

202060359 SALMAN MUNJAKI | TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT

The Benefits of Vertical Coordination : Berari hubungan pembeli dengan penjualnya,
diharapkan hubungan mereka tidak hanya bertransaksi saja, tetapi juga terlibat dalam
kegiatan yang menciptakan nilai yang besar bagi kedua belah pihak, dari hal-hal ini dapat
membangun kepercayaan.

Kateogri hubungan pembeli dengan supplier :

 Basic buying and selling  kegiatan jual beli biasa tanpa adanya penyesuaian
 Bare bones  Diperlukan beberapa adatasi dari pihak seller
 Contractual transaction  Perjanjian dengan kontrak, kurang adanya kepercayaan
dari konsumen ke supplier
 Customer supply  Lebih berfokus pada persaingan, bukan Kerjasama
 Cooperative system Supplier dan Consumer menjadi satu dalam kegiatan
operasional
 Collaborative  Hubungan kerjasama yang baik, tingkat kepercayaan tinggi
 Mutually adaptive  2 pihak beradaptasi, tanpa perlu adanya kepercayaan yang
tinggi
 Customer is King  intinya customer itu raja, jadi diikutin apa yang dia mau

Risks and Opportunism in Business Relationships : akan mempunyai risiki dan peluang
(analisis SWOT). Jdi, upaya untuk membangun hubgunan pembeli dan penjual bias any a
akn menciptakan risiko dan peluang . koordinasi vertical dapat memperkuat ikatan
pembeli dan penjual, tetapi juga dapat meningkatkan risiko, risikonya terhadap investasi
khusus pelangan dan pemasok, investasi khusus itu pengeluaran yang dirancang khusus
untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai, investasi ini membantu perusahaan untuk
menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka.

Koordinasi vertical dapat memperkuat hubungan penjual-pembeli tetapi dapat

meningkatkan resiko pada specific investment.

202060359 SALMAN MUNJAKI | TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT

 Specific investment adalah pengeluaran yang disesuaikan dengan perusahaan dan
mitra rantai nilai tertentu.
 Oportunisme adalah beberapa bentuk kecurangan dalam kontrak/penjualan

Institutional and Government Markets :

 Pasar institusi meliputi sekolah, rumah sakit, penjara dan beberapa institusi lain
yang menyediakan barang dan jasa untuk orang-orang dalam kebutuhannya.
 Organisasi pemerintah merupakan pembeli utama dalam pembelian barang dan
jasa.
 Penyedia harus mempersiapkan penawaran mereka dalam menyesuaikan antara
kebutuhan khusus dan prosedur yang akan ditemukan dalam pasar institusional
dan pasar pemerintah

202060359 SALMAN MUNJAKI | TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT