Definisi Pasar Bisnis

Pasar Bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan
barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang
kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang
termasuk di dalam pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan, dan perikanan;
pertambangan; manufaktur; konstruksi; transportasi; komunikasi; utilitas publik;
perbankan; keuangan; dan asuransi; distribusi; serta jasa.
Karateristik pasar bisnis

Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar.Pemasar binis biasanya

berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih
besar dibandingkan pemasar konsumen, terutama dalam industri seperti
mesin pesawat terbang dan senjata pertahanan. Nasib Goodyear Tire
Company dan pemasok suku cadang otomotif lainnya tergantung pada
kontrak yang didapatkan dari segelintir pembuat mobil besar. Namun
perlu diketahui juga bahwa seiring ekonomi yang melambat mencekik
departemen pembelian perusahaan besar,
Pembelian profesional. Barang barang bisnis sering dibeli oleh agen
pembelian yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan,
dan syarat pembelian organisasi mereka. Banyak instrumen pembelian
misalnya, permintaan koutasi, proposal, dan kontrak pembelian -biasanya tidak ditemukan dalam pembelian konsumen. Pembeli
profesional menghabiskan karier mereka untuk mempelajari bagaimana
cara membeli yang lebih baik. Banyak pembeli profesional menjadi
anggota National Association of Purchasing Managers (NAPM), yang berusaha meningkatkan efektivitas dan status pembeli profesional. Ini berarti
bahwa pemasar bisnis harus menyediakan data teknis yang lebih banyak
tentang produk mereka dan keunggulannya dibandingkan produk pesaing.
Pengaruh pembelian berganda. Umumnya keputusan pembelian bisnis
dipengaruhi lebih banyak orang. Komite pembelian terdiri dari ahli ahli
teknik dan bahkan manajemen senior menjadi pihak yang sering
melakukan pembelian barang barang utama. Pemasar binis harus
mengirimkan perwakilan penjualan dan tim penjualan yang terlatih untuk
menghadapi pembeli yang terlatih.
Panggilan penjualan berganda. Satu studi yang dilakukan McGraw-Hill
menemukan bahwa diperlukan empat samapai empat setengah
panggilanuntuk menutup rata rata penjualan industri. Dalam kasus
penjualan peralatan modal untuk proyek besar, perusahaan dapat
melakukan berbagai usaha untuk mendanai sebuah proyek, dan siklus
penjualanan---anatara menyebutkan tugas dan menghantarkan produk--sering diukur dalam waktu tahunan.
Permintaan turunan. Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya
diturunkan dari permintaan barang konsumen. Untuk alasan ini, pemasar
bisnis harus mengamati secara teliti pola pembelian kosumen akhir.
Misalnya, Tiga besar pembuat mobil di Detroit berpengaruh besar
terhadap lonjakan permintaan produk batangan baja. Sebagian besar

permintaan itu diturunkan dari konstannya pertumbuhan penjualan

minivan dan truck kecil lain, yang membutuhkan lebih banyak baja
dibandingkan mobil. Pembeli bisnis juga harus juga harus memberikan
perhatian besar pada faktor ekonomi saat ini dan masa depan, seperti
tingkat produksi, investasi, pengeluaran konsumen, dan suku bunga.
Dalam masa resesi, mereka mengurangi investasi mereka untuk pabrik,
peralatan, dan persediaan. Pemasar bisnis tidak mampu berbuat banyak
untuk merangsang total permintaan dalam lingkunganseperti ini. Mereka
hanya dapat berjuang lebih keras untuk meningkatkan mempertahankan
pangsa permintaan mereka.
Permintaan inelastis. Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa
bisnis bersifat inelastis---artinya, tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan
harga. Pembuat sepatu tidak akan membeli lebih sedikit jika harganya,
kecuali mereka dapat menemukan pengganti yang memuaskan.
Permintaan akan inelastis khususnya dalam jangka pendek karena
produsen tidak dapat mengubah metode produksi mereka dengan cepat.
Permintaan juga inelastis khususnya dalam jangka pendek karena
produsen tidak dapat mengubah metode produksi mereka dengan cepat.
Permintaan juga inelastis untuk barang bisnis dengan persentase kecil dari
total harga barang, seperti tali sepatu.
Permintaan yang berfluktuasi. Permintaan barang dan jasa bisnis
cendrung lebih tidak stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa
konsumen. Peningkatan persentase sebesar nilai tertentu dalam
permintaan konsumen dalam dapat menyebabkan peningkatan
persentase yang jauh lebih besar untuk pabrik dan peralatan yang
diperlukan memproduksi tambahan outputnya. Para ahli ekonomi
menyebutnya sebagai efek akselirasi. Kadang peningkatan permintaan
konsumen sebesar 10% saja dapat menyebabkan peningkatan permintaan
permintaan bisnis samapai 200% untuk produk dalam priode berikutnya;
penurunan permintaan konsumen sebesar 10% dapat menyebabkan
permintaan bisnis tidak ada sama sekali.
Pembeli yang terkosentrasi secara geografis. Lebih dari setengah pembeli
bisnis AS terkosentrasi di tujuh negara bagian: New York, California,
Pennsylvania, Illnois, Ohoi, New Jersey, dan Michigan. Konsentrasi
produsen secara geografis membantu mengurangi biaya penjualan. Pada
saat yang sama, pemasar bisnis harus mengamati perubahan regional
dalam industri tertentu.
Pembelian langsung. Pembeli bisnis sering membeli langsung dari
produsen dan tidak melalui perantara, terutama barang barang yang
rumit secara teknis atau mahal seperti mainframe atau pesawat terbang.

Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis

Siapa yang melakukan pembelian barang dan jasa senilai triliunan dolar
yang diperlukan oleh organisasi bisnis? Unit pembuat keputusan organisasi
pembelian disebut pusat pembelian (buying center): semua orang dan unit
yang memainkan peran dalam proses pembuatan keputusan pembelian.
Kelompok ini meliputi pengguna produk atau jasa yang sebenarnya, orang

yang mempengaruhi keputusan pembelian, orang yang melakukan pembelian

sebenarnya, dan orang yang mengendalikan informasi pembelian.
Pusat pembelian mencakup semua anggota organisasi yang memainkan
lima peran dalam proses dalam proses keputusan pembelian.

Pengguna (users) adalah anggota organisasi yang akan menggunakan

produk atau jasa. Dalam banyak kasus, pengguna memulai proposal
pembelian dan membantu menetapkan spesifikasi produk.
Orang Yang mempengaruhi (Influencers) sering membantu
menetapkan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk
mengevaluasi alternatif. Personel teknis adalah influencer yang paling
penting.
Pembeli (buyers) mempunyai kewenangan resmi memilih pemasok
dan mengatur persyaratan pembelian. Pembeli bisa membantu
membentuk spesifikasi produk, tetapi peran utama mereka adalah
menyeliksi vendor dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih
kompleks, pembeli bisa meliputi pejabat tingkat tinggi yang ikut serta
dalam negosiasi.
Pengambil keputusan (deiders) mempunyai kekuatan resmi atau
tidak resmi untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir. Dalam
pembelian rutin, pembeli sering menjadi pengamil keputusan atau
setidaknya memberi persetujuan.
Penjaga gerbang (gate keepers) mengendalikan aliran informasi
kepada pihak lain. Sebagai contoh, agen pembelian sering mempunyai
kewenangan untuk mencegah wiriniaga menemui pengguna atau
pengambil keputusan. Penjaga gerbang lain meliputi personel teknis
dan bahkan sekretaris pribadi.
Pengaruh Utama yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis
Para pembeli bisnis mendapat banyak pengaruh ketika mereka
membuat keputusan pembelian. Beberapa pemasar mengasumsikan
bahwa pengaruh utama adalah ekonomi. Mereka berpikir bahwa
pembeli akan menyukai pemasok yang menawarkan harga terendah
atau produk terbaik atau pelayanan terbanyak. Mereka berkosentrasi
menawarkan manfaat ekonomi yang kuat bagi pembeli. Namun,
pembeli bisnis sesungguhnya merespons faktor ekonomi dan pribadi.
Jauh dari kesan dingin, penuh perhitungan, dan impersonal, pembeli
bisnis adalah manusia dan makhluk sosial juga. Mereka bereaksi
terhadap berbagai alasan dan emosi.
Saat ini, sebagian besat pemasar B-to-B menyadari bahwa emosi
memainkan peran penting dalam keputusan pembelian bisnis. Sebagai
contoh, Anda mungkin mengira bahwa sebuah iklan dalam keputusan
pembelian bisnis. Sebagai contoh, Anda mungkin mengira bahwa
sebuah ikalan yang mempromosikan truk besar kepada pembeli
armada perusahaan akan menekankan objek teknis, kinerja, dan faktor
ekonomis. Namun, sebuah iklan truk berat Volvo memperliahatkan dua
sopir sedang adu panco dan menyatakan, Volvo menyelesaikan

semua masalah armada Anda. Kecuali siapa yang

akanmengemudikannya. Ternyata, dalam kondisi kelangkaam sopir di
seluruh industri, tipe yang disediakan oleh sebuah armada mampu
membantu menarik sopir yang berkualitas. Ikalan Volvo menekankan
keindahan tampilan truk dan kenyamanan serta kelapangan
ruangannya yang membuat Volvo dibuat agar armada lebih
menuntungkan dan sopir lebih posesif.
Ketika tawaran pemasok hampir sama, pembeli bisnis hanya
mempunyai sedikit dasar bagi pilihan rasional yang ketat. Karena
pembeli bisnis, dapat memenuhi tujuan organisasi dengan semua
pemasok, pembeli bisa memberikan faktor pribadi suatu peran yang
lebih besar dalam keputusan mereka. Namun, ketika produk pesaing
sangat berbeda, pembeli bisnis lebih memperhitungkan pilihan mereka
dan cendrung memperhatikan faktor ekonomi.
Faktor faktor Lingkungan
Pembeli bisnis dipengaruhi oleh faktor faktor dalam lingkungan
ekonomi baru dan diharpkan, seperti tingkat permintaan primer,
tinjauan ekonomi, dan biaya uang. Faktor lingkugan lain adalah
kelangkaan bahan utama. Sekarang banyak perusahaan
bersedia membayar dan menyimpan persediaan yang cukup.
Pembeli bisnis juga dipengaruhi oleh perkembangan tekologi,
politik, dan persaingan di dalam lingkungan. Terakhir, budaya
dan adat bisa sangat mempengaruhi reaksi pembeli bisnis juga
dipengaruhi oleh pekembangan teknologi, politik, dan
persaingan di dalam lingkungan. Terakhir, budaya dan adat bisa
sangat mempengaruhi reaksi pembeli bisnis terhadap prilaku
dan strategi pemasar, terutama dalam lingkungan pemasaran
internasional. Pembeli bisnis harus mengamati faktor faktor ini,
menentukan bagaimana faktor faktor itu akan empengaruhi
pembeli, dan mencoba mengubah tantangan ini menjadi
peluang.
Faktor faktor Organisasi
Masing masing organisasi pembelian mempunyai tujuan,
kebijakan, prosedur, struktur, dan sistemnya sendiri, dan
pemasar bisnis harus memahami faktor faktor ini dengan baik.
Pertanyaan seperti ini bisa timbul: Berapa banyak orang yang
terlibat dalam keputusan pembelian? Siapa mereka? Apa kriteria
evaluasi mereka? Apa kebijakan dan perusahaan pada
pembelinya?
Faktor faktor Antarpribadi
Pusat pembelian biasanya meliputi banyak peserta yang saling
mempengaruhi satu sama lain, jadi faktor antarpribadi juga
mempengaruhi proses pembelian bisnis. Namun, faktor faktor
antarpribadi dan dinamika kelompok seperti ini sulit dinilai.
Peserta pusat pembelian tidak megenakan tanda yang
menyebut mereka sebagai pengambil keputusan kunci atau
tidak berpengaruh. Peserta pusat pembelian dengan peringkat
tertinggi juga tidak selalu mempunyai pengaruh yang terbesar.

Peserta bisa mempengaruhi keputusan pembelian karena

mereka mengendalikan penghargaan dan hukuman, juga
mempunyai keahlian khusus, atau hubungan khusus dengan
peserta penting lainnya. Faktor antarpribadi sering kali sangat
membingungkan. Jika mungkin, pemasar bisnis harus berusaha
memahami faktor faktor ini dan merancang strategi yang
membuat mereka diperhitungkan.
Faktor individual
Masing masing peserta dalam proses keputusan pembelian
bisnis menyertakan motif pribadi, persepsi, dan prefensi. Faktor
faktor individual ini dipengaruhi oleh karateristik pribadi seperti
usia, pendapatan, pendidikan, identifikasi profesianal,
kepribadian, dan sikap terhadap risiko. Juga, pembeli
mempunyai gaya pembelian yang berbeda. Beberapa pembeli
mungkin mempunyai tipe pembelian teknis yang membuat
analisis mendalam terhadap proposal yang kompetitif sebelum
membandingkan penjual satu dengan yang lain untuk
mendapatkan harga terbaik.