DISUSUN OLEH :
MEDAN
T.P 2022/2023
i
KATA PENGANTAR
Segala puji bagi Allah SWT. yang berkat petunjuk dan hidayah-Nyalah
makalah ini dapat terselesaikan dengan tepat waktu. Tidak lupa pula kami
ucapkan terima kasih kepadadosen mata kuliah Manajemen Pemasaran, yang telah
membimbing kami dalam menyelesaikan makalah ini.Kami juga mengucapkan
terima kasih kepada teman-teman dan bagi semua pihak yang membantu dalam
hal pembuatan makalah ini.
Makalah ini berjudul “Menganalisis Pasar Bisnis” disusun untuk
memenuhi salah satu tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran. Makalah ini
bertujuan untuk mengetahui perbedaan pasar bisnis dengan pasar konsumen, siapa
sajakah yang berpartisipasi dalam proses pembelian bisnis-ke-bisnis, dan untuk
mengetahui perusahaan dalam membangun hubungan yang kuat dengan
pelanggan bisnis. Proses penyusunan makalah ini kami buat berdasarkan hasil
pemikiran bersama dan beberapa sumber sebagai referensinya.
Penyusunan makalah ini tidak sedikit menemukan hambatan dan
kesulitan, namun berkat dorongan serta doa restu dari berbagai pihak,
Alhamdulillah semua itu dapat diatasi. Untuk itu, kami berharap kritik dan saran
demi tercapainya makalah yang baik di masa yang akan datang.
Semoga makalah ini bermanfaat bagi pembaca dan yang memerlukannya.Aamiin.
ii
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR..........................................................................i
DAFTAR ISI........................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN....................................................................1
1.1 Latar Belakang Masalah............................................................................1
1.2 Rumusan Masalah.....................................................................................1
1.3 Tujuan........................................................................................................1
1.4 Manfaat......................................................................................................2
BAB II ISI...........................................................................................3
2.1 Pembelian Organisasi................................................................................3
2.2 Peserta Proses Pembelian Bisnis...............................................................7
2.3 Proses Pembelian/Pengadaan (Procurement)..........................................10
2.4 Tahap-tahap dalam Proses Pembelian.....................................................12
2.5 Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis-ke-Bisnis.................................16
2.6 Pasar Lembaga dan Pemerintah..............................................................20
BAB III PENUTUP...........................................................................21
3.1 Simpulan..................................................................................................21
3.2 Saran........................................................................................................21
DAFTAR PUSTAKA........................................................................22
iii
BAB I
PENDAHULUAN
1.3 Tujuan
Tujuan dalam pembuatan makalah ini adalah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahuiproses dalam pembelian bisnis-ke-bisnis.
2. Untuk mengetahui carapembeli bisnis mengambil keputusan mereka.
3. Untuk mengetahui strategi perusahaan agar dapat membangun hubungan
yang kuat dengan pelanggan bisnis.
1
1.4 Manfaat
Dengan adanya makalah ini diharapkan memiliki manfaat bagi seluruh
pembaca khususnya pembaca yang berkecimpung di dunia bisnis dalam
mengaplikasikan pemahamannya di dalam kehidupan sehari-hari.
2
BAB II
ISI
Pasar bisnis adalah semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan,
atau dipasok kepada pihak lain diantaranya pertanian, kehutanan, perikanan,
pertambangan, perusahaan manufaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi,
sarana umum, perbankan, keuangan, asuransi, distribusi serta jasa-jasa. Sedangkan
pasar konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau
mendapatkan barang dan jasa untuk keperluan konsumsi pribadi.
Pasar Bisnis (business market) merupakan suatu tempat dimana produsen-
produsen melakukan penawaran barang dan jasa kepada para konsumen dengan
strategi-strategi pemasaran yang handal untuk mempengaruhi konsumen agar
dapat memiliki barang dan jasa yang ditawarkan oleh produsen tersebut. Pasar
Bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang
digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual,
disewakan atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk kedalam
pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan dan perikanan; pertambangan;
manufaktur; konstruksi; transportasi; komunikasi; utilitas publik; perbankan;
keuangan; dan asuransi; distribusi; serta jasa.
Pemasar bisnis mempunyai beberapa karakteristik yang sangat berlawanan
dengan karakteristik pasar konsumen:
3
Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih
sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.
b. Hubungan pemasok-pelanggan yang erat
Karena jumlah pelanggannya lebih sedikit dan tingkat kepentingan serta
kekuatan pelanggannya lebih besar, para pemasok sering diharapkan dapat
menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan masing – masing
pelanggan bisnis. Kadang – kadang pembeli menuntut penjual supaya
mengubah praktik dan kinerja mereka. Dalam tahun – tahun terakhir,
hubungan antara pelanggan dan pemasok telah berubah dari benar – benar
bermusuhan menjadi erat dan akrab.
c. Pembelian professional
Barang bisnis dibeli oleh agen ( petugas ) pembelian yang terlatih, yang
harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi.
Banyak instrumen pembelian – contohnya: permintaan harga atas produk
yang akan dipesan, proposal pembelian, dan kontrak pembelian –
tidak ditemukan dalam pembelian konsumen.
d. Pengaruh pembelian berganda
Umumnya, keputusan pembelian pasar bisnis dipengaruhi lebih banyak
orang.Komite embelian terdiri dari ahli-ahli teknik dan bahkan manajemen
senior yang menjadi pihak yang sering melakukan pembelian barang-
barang utama.
e. Panggilan berjualan berganda
Suatu studi yang dilakukan McGraw-Hill menemukan bahwa diperlukan
empat sampai empat setengah panggilan untuk menutup rata-rata
penjualan industri. Dalam kasus penjualan peralatan modal untuk proyek
besar, perusahaan dapat melakukan berbagai usaha untuk mendanai sebuah
proyek dan siklus penjualan.
f. Permintaan turunan
Permintaan atas barang bisnis benar – benar berasal dari permintaan atas
barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara
dekat memantau pola pembelian konsumen akhir. Contoh: laporan majalah
4
Purchasing menunjukkan bahwa perusahaan otomotif yang termasuk
dalam kelompok Tiga Besar di Detroit mendorong ledakan permintaan
atas produk baja batangan. Banyak dari permintaan tersebut merupakan
turunan dari kecintaan konsumen yang terus berlanjut atas minivan dan
truk ringan lainnya, yang mengkonsumsi baja jauh lebih banyak daripada
jenis mobil lainnya.
g. Permintaan inelastic
Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bersifat tidak elastis yaitu:
tidak begitu dipengaruhi oleh perubahan harga. Perusahaan–perusahaan
pembuat sepatu tidak akan membeli lebih banyak kulit jika harga kulit
turun. Mereka juga tidak akan membeli lebih sedikit kulit jika harga kulit
meningkat, kecuali jika mereka dapat menemukan bahan pengganti kulit
yang memadai. Permintaan bersifat sangat tidak elastis dalam jangka
pendek karena para produsen tidak dapat mengubah secara cepat metode
produksi mereka. Permintaan juga sangat tidak elastis atas barang bisnis
yang merupakan presentase kecil dari biaya total barang, seperti tali
sepatu.
h. Permintaan yang berfluktuasi
Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah–
ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi.
Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan
presentase peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan
peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan. Ekonom
menyebut dampak itu sebagai dampak percepatan. Kadang–kadang
peningkatan 10 persen permintaan konsumen dapat menyebabkan
kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi bersangkutan pada
periode berikutnya: 10 persen penurunan permintaan konsumen dapat
menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis.
i. Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
Lebih dari setengan pembeli bisnis di AS terkonsentrasi di tujuh Negara
bagian: New York, California, Pennsylvania, Illinois, Ohio, New Jersey
5
dan Michigan. Konsentrasi produsen secara geografis membantu
mengurangi biaya penjualan.
j. Pembelian langsung
Pembeli bisnis sering membeli langsung barang dari produsen tanpa
perantara, terutama untuk barang yang rumit secara teknis atau mahal
seperti pesawat terbang.
6
penawaran dari penjual. Penjual akan bertanggung jawab untuk meminta
pengajuan penawaran (proposal). Penjualan sistem merupakan strategi pemasaran
industri kunci dalam mengajukan penawaran untuk membangun proyek industry
skala besar, seperti bendungan, pabrik baja, sistem irigasi, sistem sanitasi,
pemipaan, utilitas, bahkan kota baru. Perusahaan enjinering proyek harus bersaing
dalam harga, kualitas, kehandalan, atribut lain untuk memenangkan kontrak.
Dengan penjualan sistem, penjual menghadirkan sederet spesifikasi dan syarat
proyek pada pemasok. Namun, pemasok tidak semata-mata hanya mengikuti
permintaan pelanggan. Tetapi, mereka dapat melangkah lebih dari spesifikasi-
spesifikasi tersebut dan menawarkan nilai tambahan dengan berbagai cara.
1. Pencetus (initiator)
Pencetus merupakan pengguna atau orang lain dalam organisasi yang
meminta pembelian sesuatu.
2. Pengguna (user)
Pengguna adalah mereka yang akan menguunakan produk atau jasa.
Dalam banyak kasus, pengguna mencetuskan proposal pembelian dan
membantu mendefinisikan persyaratan produk.
3. Pihak yang mempengaruhi (influencer)
7
Pihak ini merupakan orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, sering
engan membantu mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan informasi
untuk mengevaluasi alternative-alternatif.Personil teknis adalah influencer
yang sangat penting.
4. Pengambil keputusan (decier)
Decider merupakan orang yang memutuskan persyaratan produk atau
pemasok.
5. Pemberi persetujuan (approver)
Approver adalah orang yang mengotorisasikan tindakan yang
direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
6. Pembeli (buyer)
Pembeli merupakan oarng yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih
pemasok dan mengatur syarat pembelian.Pembeli dapat membantu menyusun
spesifikasi produk, tetapi mereka memainkan peran utama dalam memilih
vendor dan bernegosiasi.Dalam pembelian yang lebih rumit, pembeli dapat
melibatkan manajer tingkat tinggi.
7. Penjaga gerbang (gatekeeper)
Penjaga gerbang maksdunya adalah orang yang mempunyai kekuatan
untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat
pembelian.Misalnya, agen pembelian, resepsionis, dan operator telepon dapat
mencegah wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambil
keputusan.
8
a. Pengaruh Pusat Pembelian
Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang memiliki
minat, otoritas, status, dan persuasivitas yang berbeda dan terkadang kriteria
keputusan yang sangat berbeda. Pembeli bisnis juga memiliki motivasi,
persepsi, dan preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh usia, penghasilan,
penidikan, posisi pekerjaan, kepribaian, sikap terhaap risiko, dan budaya.
Pembeli memiliki gaya membeli yang berbea-beda. Terdapat pembeli
yang sederhana, pembeli yang ahli di bidangnya, pembeli yang menginginkan
yang terbaik, dan pembeli yang ingin segala sesuatunya beres.Beberapa
pemebeli yang berusia lebih muda dan perpenidikan tinggi merupakan ahli
komputer yang melakukan analisis mendalam terhadap proposal kompetitif
sebelum meilih pemasok. Pembeli lain adalah “jagoan” gaya lam yang
membuat sesame penjual salilng bersaing, kekuatan pembeli seperti itu sangat
legendaries.
Webster memperingatkan bahwa yang membuat keputusan pembelian
bukan organissasi melainkan individu.Individu termotivasi oleh kebutuhan
dan persepsi mereka sendiri dalam usahanyha memaksimalkan penghargaan
yang ditawarkan oleh organisasi. Kebutuhan pribadi memotivasi perilaku
individu, tetapi kebutuhan organisasi melegitimasi proses keputusan
pembelian an hasilnya. Orang tidak membeli “produk”. Mereka membeli
solusi bagi dua masalah, yakni masalah ekonomi dan strategis organisasi, serta
kebutuhan pribadi mereka sendiri akan pencapaian dan penghargaan pribadi.
Artinya, keputusan pembelian industry bersifat “rasional dan “emosional”,
karena mereka melayani kebutuhan organisasi dan individual.
Misalnya, riset yang dilakukan oleh sebuah pabrikan komponen
industry menemukan bahwa meskipun eksekutif puncak di perusahaan si skala
kecil dan menengah menyatakan bahwa secara umum mereka merasa nyaman
menbeli dari perusaan lain, merka tampaknya memiliki rasa ketidakamanan
bawah sadar tentang membeli produk pabrikan.Teknologi yang sering berubah
membuat mereka khawatir dengan pengaruh internal di dalam
perusahaan.Menyadari kekhawatiran ini, pabrikan menata ulang pendekatan
9
penjualannya dan lebih menekankan pada factor emosional dan bagaimana lini
produknya benar-benar memungkinkan karyawan pelanggan meningkatkan
kinerja mereka, membebaskan manajemen dari koplikasi dan stress ketika
menggunakan komponen.Menyadari antarpribadi yang unik ini, semakin
banyak perusahaan industri yang lebih menekankan pada upaya untuk
memperkuat merek kororat mereka.
b. Penentuan Target Pusat Pembelian
Dalam menentukan target pusat pembelian, pemasar bisnis harus
mengetahui peserta utama dalam pengambilan keputusan, keputusan yang
mereka pengaruhi, sejauh mana penagaruh tersebut, dan criteria seperti apa
yang mereka gunakan. Pemasar bisnis tidak selalu mengetahui secara persis
jenis dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses pengambilan
keputusan, meskipun informasi apapun yang dapat diperoleh tentang factor
kepribadian akan bermanfaat.
Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau influencer
kunci.Penjual besar melakukan penjualan multilevel yang mendalam untuk
menjangkau peserta sebanyak mungkin.Wiraniaga mereka seakan “hidup
bersama” dengan pelanggan volume tinggi.Perusahaan harus sangat
mengandalakan program komunikasi perusahaan mereka untuk menjangkau
pengaruh pembelian yang tersembunyi setra terus memberikan informasi
kepada pelanggan yang sudah ada.
10
minoritas merupakan segmen dengan pertumbuhan paling pesat dan lansekap
bisnis saat ini.
11
2.4 Tahap-tahap dalam Proses Pembelian
Menurut Robinson dan rekan mengidentifikasi delapan tahap dan
menyebutnya Fase Pembelian (Buyphase) (Kotler, 2008, hal. 211).
A. Pengenalan Masalah
C. Pencari Pemasok
12
b. Pasar Vertikal, perusahaan yang membeli produk industri seperti plastik,
baja atau zat kimia atau jasa seperti logistik atau media dapat mengunjungi
situs Web khusus (disebut e-hub). Misalnya, Plastic.com memungkinkan
pembeli plastik mencari harga terbaik diantara ribuan penjual plastik.
c. Situs Lelang “Pure Play”, adalah pasar online yang memakai internet.
Dalam lelang online biasanya menyediakan untuk pembeli dan penjual
suku cadang indusstri, bahan mentah, komoditas, jasa.
d. Pasar Spot (atau Bursa).
e. Bursa Pribadi bertujuan untuk berhubungan dengan kelompok pemasok
dan mitra yang diundang khusus melalui Web.
f. Pasar Barter, dalam pasar barter, peserta menawarkan untuk menukar
barang atau jasa.
g. Aliansi Pembelian, adalah kerja sama atau gabungan antara suatu
perusahaan yang membeli barang yang sama untuk membentuk suatu
himpunan bersama atau konsorsium guna mendapatkan diskon yang lebih
besar atas pembelian partai-besar.
13
pemasok. Mengidentifikasi petunjuk yg baik dan mengubahnya menjadi penjualan
mengharuskan seluruh organisasi pemasaran dan penjualan bekerja dengan
pendekatan yang terkoordinasi dan memanfaatkan banyak saluran dalam
menjalankan peran sebagai penasihat terpercaya bagi pelanggan prospektif.
E. Pengumpulan Proposal
14
F. Pemilihan Pemasok (Vendor)
Beban
Buruk Biasa Baik Sangat
Arti
(4) (2) (1) Baik (4)
Penting
Harga 0,30 X
Reputasi
0,20 x
pemasok
Kehandalan
0,30 X
produk
Kehandalan jasa 0,10 x
Fleksibilitas
0,10 x
pemasok
Total Nilai: 0,30(4) + 0,20(3) + 0,30(4) + 0,10(2) + 0,10(3) = 3,5
Tabel 1
Contoh Analisis Vendor
15
yang lebih rendah dengan syarat yang ketat: (1) kuantitas terbatas, (2) tidak ada
pengembalian uang, (3) tidak ada penyesuaian, dan (4) tidak ada pelayanan.
Pembagian risiko dan keuntungan dapat mengimbangi pengurangan harga
yang diminta dari pelanggan. Sendangkan jumlah pemasok harus diputuskan oleh
pusat pembelian, dimana perusahaan-perusahaan ingin pemasok yang dipilih
mereka bertanggung jawab atas sistem komponen yang lebih besar, mereka ingin
pemasok terus menyempurnakan kualitasa dan kinerja mereka, dan di saat yang
sama meminta mereka untuk menurunkan harga setiap tahun sebesar persentase
tertentu. Setiap perusahaan berharap pemasok mereka bekerja sama lebih erat
dengan meraka sepanjang pengembangan produk, dan menghargai saran mereka.
G. Spesifikasi Pesanan-Rutin
H. Tinjauan Kinerja
Tinjaun kinerja bisa membuat pembeli melanjutkan, memodifikasi, atau
mengakhiri hunungan pemasok. Ada tiga metode dalam meninjau kinerja
pemasok yang telah terpilih Kotler (2008 : 217) :
a. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta penilaian mereka;
b. Pembeli dapat menentukan peringkat pemasok berdasarkan beberapa kriteria
dengan menggunakan metode nilai terimbang;
c. Pembeli dapat menggabungkan biaya kinerja yang buruk untuk menghaasilkan
biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga.
16
pasokan, keterlibatan pemasok sejak awal, dan aliansi pembeliaan.
Mengoptimalkan hubungan yang dapat tepat dengan bisnis sangatlah penting
untuk semua program pemasaran holistik Kotler (2008 : 218).
17
4. Ada ketidak seimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat
mengendalikan atau mempengaruhi mitra lain—Agen periklanan
mengendalikan seluruh akses media.
5. Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala yang
berkaitan dengan ubungan ini—Agen periklanan mendapat keuntungan
dengan menyediakan informasi pasar yang sama kepada banyak klien.
1. Ketersediaan alternatif
2. Pentingnya pasokan
3. Kompleksitas pasokan
4. Dinamismepasar pasokan
18
7. Pelanggan adalah raja—Dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual
menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa
mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan sebagai bayarannya.
19
lebih suka menghindari oportunisme untuk melindungi aset tidak nyata yang
berharga lain.
20
menjelaskan cara menjual kepada pemerintah. Gagal mengikuti panduan atau
mengisi formulir dan kontrak dengan benar dapat menciptakan malapetaka
hukum.
BAB III
PENUTUP
3.1 Simpulan
Pasar Bisnis (business market) merupakan suatu tempat dimana produsen-
produsen melakukan penawaran barang dan jasa kepada para konsumen dengan
strategi-strategi pemasaran yang handal untuk mempengaruhi konsumen agar
dapat memiliki barang dan jasa yang ditawarkan oleh produsen tersebut. Pasar
Bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang
digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual,
disewakan atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk ke dalam
pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan dan perikanan; pertambangan;
manufaktur; konstruksi; transportasi; komunikasi; utilitas publik; perbankan;
keuangan; dan asuransi; distribusi; serta jasa.
Dalam analisis pasar bisnis kami mendapatkan tahap-tahapnya, pertama
siapa saja peserta dalam proses pembelian, kemudian setelah mengetahui peserta
dilakukan proses pembelian atau pengadaan, selanjutnya kita harus memahami
tahap-tahap dalam proses pembelian, setelah proses pembelian dilakukan kita
harus bisa mengelola hunbungan pelanggan bisnis ke-bisnis dan kita dijelaskan
pula pasar lembaga da pemerintah.
21
22
DAFTAR PUSTAKA
23