MENGANALISIS PASAR BISNIS

Makalah ini disusun untuk memenuhi tugas Mata Kuliah Manajemen Pemasaran
Dosen Pengampu: Drs. Cecep Castrawijaya, MA.

Disusun Oleh:
SALSABILA APSARANTI 11200530000035
IZZA MUZAIYANAH 11200530000051
FERRY FARHANSYAH 11200530000049

PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH

FAKULTAS DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
1444 H / 2022 M
 KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh,

Puji syukur kehadirat Allah SWT, atas limpahan karunia yang senantiasa diberikan diantaranya
berupa, keberkahan dan rahmat serta hidayah-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan
pembuatan makalah ini sebagaimana mestinya, sholawat serta salam kami haturkan kepada
junjungan alam yakni, Baginda Nabi Muhammad SAW beserta keluarga dan para sahabatnya
juga para pengikutnya agar senantiasa selalu diberi naungan rahmat oleh Allah SWT hingga akhir
hayat.
Pertama-tama, kami ucapkan terima kasih kepada Bapak Drs. Cecep Castrawijaya, MA
selaku dosen pengampu mata kuliah Manajemen Pemasaran yang telah meluangkan waktunya
untuk membimbing kami. Makalah ini memang masih jauh dari sempurna karena kami masih
dalam tahap belajar. Oleh karena itu, jika saudara sekalian menemukan kesalahan atau
kekeliruan dalam penulisan makalah ini, kami mohon bimbingannya untuk memberikan saran
serta kritikan dari para pembaca untuk bahan evaluasi agar pembuatan makalah ini dapat lebih
untuk kedepannya, semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi kita semua.

Wassalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh

Ciputat, 02 Oktober 2022

Penyusun

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR .............................................................................................................. i

DAFTAR ISI ............................................................................................................................ ii

BAB I .........................................................................................................................................1

PENDAHULUAN .....................................................................................................................1

A. Latar Belakang .............................................................................................................1

B. Rumusan Masalah........................................................................................................1

C. Tujuan Penulisan .........................................................................................................2

BAB II........................................................................................................................................3

PEMBAHASAN ........................................................................................................................3

A. Pembelian oleh pasar bisnis .....................................................................................….3

B. Peserta proses pembelian bisnis ............................................................................. ..3-5

C. Proses pembelian atau pengadaan.............................................................................5

D. Tahap- tahap proses pembelian ............................................................................6-11

E. Mengelola relasi pelanggan bisnis ke bisnis........................................................11-13

F. Pasara kelembagaan dan pemerintah.......................................................................13

BAB III......................................................................................................................................14

PENUTUP ...............................................................................................................................14

Kesimpulan dan Saran ...............................................................................................14

Daftar Pustaka ........................................................................................................15

ii
1
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan jasa
untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan
kepada pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembelian bisnis (business buying
behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk
digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada
pihak lain, sedangkan proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan
mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan
mengidentifikasi,mengevaluasi,serta memilih diantara merek-merek dan pemasok- pemasok
alternatif. Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik- baiknya
memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis.Industri utama yang membentuk pasar
bisnis adalah pertanian, kehutanan dan perikanan; pertambangan; perusahaan manufaktur dan
konstruksi; transportasi; komunikasi;sarana umum; perbankan, keuangan dan asuransi; distribusi;
serta jasa lain.Pasar bisnis adalah pasar yang besar. Sebenarnya pasar bisnis melibatkan jumlah
uang dan barang yang jauh lebih banyak dari pada pasar komsumen. Berikut ini adalah
penjelasan lebih mendalam mengenai analisis pasar bisnis.

B. Rumusan Masalah

1) Apa yang di maksud dengan pembelian oleh pasar bisnis?

2) Apa yang di maksud dengan peserta pembelian oleh pasar bisnis?
3) Bagaimana proses pembelian atau pengadaan?
4) Apa saja tahap-tahap dalam proses pembelian?
5) Bagaimana cara mengelola relasi bisnis ke bisnis?
6) Apa yang di maksud dengan pasar kelembagaan dan pemerintah?

1
C. Tujuan Penulisan

1) Untuk mengetahui deskripsi pembelian oleh pasar bisnis

2) Untuk mengetahui deskripsi peserta pembelian oleh pasar bisnis

3) Untuk mengetahui proses pembelian atau pengadaan

4) Untuk mengetahui tahapan dari proses pembelian

5) Untuk mengetahui cara mengelola relasi bisnis ke bisnis

6) Untuk mengetahui deskripsi pasar kelembagaan dan pemerintah

2
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Pembelian oleh Pasar Bisnis

Menurut Webster & Wind (dalam Kotler P, 2009), pembelian organisasi (organization
buying) adalah proses pengambilan keputusan dimana melalui proses ini organisasi formal
menetapkan apakah mereka perlu membeli produk dan jasa dan mengindentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih antara merek dan pemasok yang ada.

Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan
jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan,
atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk dalam pasar bisnis adalah
pertanian, perhutanan, dan perikanan; pertambangan; manufaktur; konstruksi; transportasi;
komunikasi; utilitas public; perbankan; keuangan; asuransi; distribusi; serta jasa. Pemasar bisnis
biasanya menghadapi banyak tantangan yang sama dengan yang dihadapi pemasar konsumen.
Lebih khususnya, memahami pelanggan mereka dan apa yang mereka hargai merepakan hal
yang sangat pentinga bagi keduanya.

Meskipun demikan, pemasar bisnis memiliki beberapa karakteristik yang sangat berlawanan
dengan karakteristik pasar konsumen :

1. Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar.

2. Hubungan pemasok-pelanggan lebih erat.
3. Pembelian professional.
4. Pengaruh pembelian berganda.
5. Panggilan penjualan berganda.
6. Permintaan turunan.
7. Permintaan inelastic.
8. Permintaan yang berfluktuasi.
9. Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis.
10. Pembelian langsung.1

1
https://bahan-ajar.esaunggul.ac.id/eba301/2019/10/28/menganalisa-pasar-bisnis/

3
 B. Peserta Proses Pembelian Bisnis

Siapa yang melakukan pembelian trilyunan dolar barang dan jasa yang dibutuhkan oleh
organisasi bisnis? Para petugas pembelian memiliki pengaruh dalam situasi pembelian ulang
langsung dan pembelian ulang modifikasi, sementara orang teknik biasanya memiliki pengaruh
utama dalam memilih komponen produk, dan petugas pembelian dominan dalam memilih
pemasok.

Untuk membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui : siapa
peserta utama dalam pengambilan keputusan? Apa keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh
apa pengaruh mmerek? Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan?

Penjual kecil akan memusatkan perhatian kepada menjangkau “pemberi pengaruh utama
pembelian”. Penjual besar menjalankan penjualan “multi-level” yang mendalam untuk
menjangkau sebanyak mungkin peserta pembelian. Penjualan mereka hidup karena pelanggan
dengan volume penjualan yang besar.

Webster dan Wind menamakan unit pengambil keputusan di organisasi tertentu yang
melakukan pembelian sebagai pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari “semua individu dan
kelompok yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan, yang memiliki beberapa
sasaran umum yang sama dan bersama-sama menanggung risiko yang timbul dari keputusan
tersebut.

Pusat pembelian terdiri dari semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh
peran dalam proses keputusan pembelian :

• Pencetus (initiators): Mereka yang meminta untuk membeli sesuatu. Mereka bisa saja
merupakan pemakai atau pihak lain dalam organisasi.
• Pemakai (users): Mereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu. Dalam banyak
kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu menetapkan persyaratan
produk.
• Pemberi pengaruh (influencers): Orang-orang yang mempengaruhi keputusan
pembelian. Mereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga memberikan
informasi untuk mengevaluasi alternatif. Orang-orang teknik merupakan pemberi
pengaruh penting.

4
 • Pengambil keputusan (deciders): Orang yang memutuskan persyaratan produk dan
pemasok.
• Pemberi persetujuan (approvers): Orang yang meng- otorisasi / menyetujui tindakan
yang diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
• Pembeli (buyers): Orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan
menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk,
namun peran utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi. Dalam pembelian
yang lebih rumit, para pembeli mungkin mencakup manajer tingkat tinggi.
• Penjaga gerbang (gatekeepers): Orang-orang yang memiliki kekuasaan untuk
menghalangi penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota pusat
pembelian. Contohnya: agen / petugas pembelian, penerima tamu, dan penerima telepon
mungkin menghalangi wiraniaga untuk menghubungi pemakai atau pengambil
keputusan.2

C. Proses Pembelian atau Pengadaan

Pemahaman kebutuhan dan proses pembelian konsumen adalah sangat penting dalam
membangun strategi pemasaran yang efektif. Dengan mengerti bagaimana pembeli melalui proses
pengenalan masalah, pencarian informasi, mengevaluasi alternatif, memutuskan membeli, dan
perilaku setelah membeli para pemasar dapat mengambil isyarat-isyarat penting bagaimana
memenuhi kebutuhan pembeli.

Menurut Setiadi (2008:416), keputusan pembelian merupakan perilaku konsumen dalam

memperlakukan pengambilan keputusan konsumen sebagai pemecahan masalah yang
dihadapinya.

Menurut Kotler dan Keller (2009:234) keputusan pembelian merupakan proses psikologis
dasar ini memainkan peran penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual
mengambil keputusan pembelian. Para pemasar harus memahami setiap sisi perilaku konsumen.

2
https://www.scribd.com/embeds/365253783/content?start_page=1&view_mode=scroll&access_key=key-
fFexxf7r1bzEfWu3HKwf

5
Para konsumen melewati lima tahap proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian
informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.

D. Tahap-Tahap Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Keller (2009:235) proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap,
yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan
perilaku pasca pembelian.

a) Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan tersebut dapat
dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan
yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, para
pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan
kategori produk tertentu. Para pemasar kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu
memicu minat konsumen.

b) Pencarian Informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih
banyak. Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang
menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian
selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok:

(1) Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan)

(2) Sumber komersial (iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko)

(3) Sumber publik (media massa, organisasi penentu peringkat konsumen)

(4) Sumber pengalaman (penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk)

6
Jumlah dan pengaruh relatif sumber-sumber informasi itu berbeda-beda bergantung pada kategori
produk dan karakteristik pembeli. Melalui pengumpulan informasi, konsumen tersebut
mempelajari merek-merek yang bersaing serta fitur merek tersebut.

c) Evaluasi Alternatif

Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model terbaru memandang proses
evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif, yaitu model tersebut menganggap
konsumen membentuk penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional. Beberapa konsep
dapat membantu memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi
kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen
memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang
berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.
Atribut yang diminati oleh pembeli berbedabeda tergantung jenis produknya.

d) Keputusan Pembelian

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam
kumpulan pilihan. Konsumen tersebut juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang
paling disukai. Namun, dua faktor yang berada diantara niat pembeli dan keputusan pembelian,
yaitu:

1. Sikap orang lain Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain
tersebut dengan konsumen, konsumen akan semakin mengubah niat pembeliannya.
Keadaan sebaliknya juga berlaku.
2. Faktor situasi yang tidak terantisipasi Faktor ini dapat muncul dan mengubah niat
pembelian. Hal ini terjadi mungkin karena konsumen kehilangan pekerjaan, beberapa
pembelian lain yang lebih mendesak, atau pelayanan toko yang dapat mengurungkan niat
pembelian.

e) Perilaku Pasca Pembelian

7
Setelah membeli produk konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu.

(1) Ketidakpuasan pasca pembelian

Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas produk dengan
kinerja yang dipikirkan pembeli atas produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah daripada
harapan, pelanggan akan kecewa, jika ternyata sesuai harapan pelanggan akan puas dan jika
melebihi harapan, pembeli akan sangat puas.

(2) Tindakan pasca pembelian

Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan mempengaruhi perilaku konsumen

selanjutnya. Jika konsumen tersebut puas, ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi
untuk membeli kembali produk tersebut.

(3) Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian

Jika para konsumen menyimpan produk itu ke dalam lemari untuk selamanya, produk tersebut
mungkin tidak begitu memuaskan, dan kabar dari mulut ke mulut tidak akan gencar. Jika para
konsumen tersebut menjual atau mempertukarkan produk tersebut, penjualan produk baru akan
menurun. Para konsumen dapat juga menemukan kegunaan baru produk tersebut. Jika para
konsumen membuang produk tertentu, pemasar harus mengetahui cara mereka membuangnya,
terutama jika produk tersebut dapat merusak lingkungan.

2) Jenis-jenis Tingkah Laku Keputusan Pembelian

Tingkah laku membeli berbeda untuk setiap produk. Semakin kompleks keputusan yang harus
diambil biasanya semakin banyak peserta pembelian dan semakin banyak pertimbangan untuk
membeli. Jenis-jenis tingkah laku membeli konsumen berdasarkan derajat keterlibatan dan tingkat
perbedaan antara merek (Kotler, 2001:219) yaitu:

a) Tingkah laku membeli yang kompleks

Konsumen menjalani tingkah laku membeli yang kompleks kalau mereka amat terlibat dalam
pembelian dan mempunyai perbedaan pandangan yang berarti di antara merek. Konsumen
mungkin sangat terlibat kalau produknya mahal, berisiko, jarang dibeli, dan amat mencerminkan
citra diri. Pada umumnya, banyak yang harus dipelajari konsumen mengenai kategori produk.

8
Pembeli ini akan melewati proses pembelajaran, pertama mengembangkan keyakinan mengenai
produk, kemudian sikap, dan selanjutnya membuat pilihan membeli yang dipikirkan masak-
masak.

b) Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan

Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika konsumen amat terlibat
dalam pembelian barang yang mahal, jarang dibeli, dan berisiko, tetapi melihat sedikit perbedaan
di antara merek. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidakcocokan pasca
pembelian ketika mereka mengetahui kelemahan tertentu dari produk yang mereka beli atau
mendengar hal-hal bagus mengenai merek yang tidak dibeli. Untuk melawan ketidakcocokan
seperti itu, komunikasi purna jual pemasar harus memberikan bukti dan dukungan untuk
membantu konsumen merasa senang mengenai pilihan mereknya.

c) Tingkah laku membeli yang merupakan kebiasaan

Tingkah laku membeli yang menjadi kebiasaan terjadi di bawah kondisi keterlibatan konsumen
yang rendah dan perbedaan merek yang dirasakan besar. Dalam hal ini, tingkah laku konsumen
tidak diteruskan lewat urutan keyakinan sikap tingkah laku yang biasa. Konsumen tidak mencari
informasi secara ekstensif mengenai merek, mengevaluasi karakteristik merek, dan mengambil
keputusan berbobot mengenai merek mana yang akan dibeli.

d) Tingkah laku membeli yang mencari variasi

Konsumen menjalani tingkah laku membeli yang mencari variasi dalam situasi yang ditandai oleh
keterlibatan konsumen rendah, tetapi perbedaan merek dianggap berarti.

3) Keputusan Pembelian Konsumen

Menurut Schiffman dan Kanuk, keputusan pembelian adalah pemilihan dari dua atau lebih
alternatif pilihan yang ada, artinya bahwa syarat seseorang dapat membuat keputusan haruslah
tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana
proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan (Suprapti, 2010).

Menurut Lamb, dkk (2001: 196-197) semua keputusan pembelian konsumen umumnya dibagi
menjadi 3 kategori, yaitu:

9
1) Perilaku respon rutin

Jenis pengambilan keputusan yang diperlihatkan oleh konsumen yang sering mengadakan
pembelian, barang dan jasa biaya murah, dan membutuhkan sedikit pencarian dan waktu
keputusan.

2) Pengambilan keputusan terbatas

Jenis pengambilan keputusan yang membutuhkan sejumlah waktu untuk mengumpulkan dan
merundingkan mengenal suatu merek yang tidak dikenal dalam suatu kategori produk yang sudah
dikenal.

3) Pengambilan keputusan yang efektif

Pengambilan keputusan konsumen yang paling kompleks, digunakan pada saat membeli produk
yang belum dikenal mahal/barang yang jarang dibeli, membutuhkan penggunaan beberapa
kriteriaa untuk mengevaluasi dan waktu yang panjang untuk memperoleh informasi. Rasa percaya
diri yang kuat pada diri konsumen atau pelanggan yang merupakan keyakinan bahwa keputusan
atas pembelian yang diambilnya adalah benar (Astuti dan Cahyadi, 2007) yang memiliki indikator
sebagai berikut :

1. Kemantapan membeli
2. Pertimbangan dalam membeli
3. Kesesuaian atribut dengan keinginan dan kebutuhan

Sedangkan penelitian yang dilakukan oleh Suprapti (2010) menggunakan lima indikator yang
mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembeliannya, indikator-indikator tersebut yaitu:

1. Prioritas dalam pembelian

2. Pertimbangan dalam membeli

10
 3. Kemantapan dalam membeli
4. Kecepatan memutuskan memilih merek produk
5. Kemudahan dalam mendapatkan atau memeperoleh merek produk

Para pemasar harus melihat lebih jauh bermacam-macam faktor yang mempengaruhi para pembeli
dan mengembangkan pemahaman meng enai cara konsumen melakukan keputusan pembelian.3

E. Mengelola Relasi Pelanggan Bisnis Ke Bisnis

Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan hubungan yang kuat dengan pelangganmereka.
Pemasar bisnis juga harus dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggan mereka.Akan
tetapi, sebagian pelanggan mungkin lebih menyukai hubungan transaksional.
Jadi, pemasar hendaknya cermat dan tepat dalam menciptakan hubungan yang erat dengan pelan
ggan

Untuk meningkatkan efektifitas dan efisiensi , pemasok dan pelanggan bisnis

melakukaneksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka . hubungan yang
lebih eratini sebagian didorong oleh manajemen rantai posokan , keterlibatan pemasok sejak
awal , danaliansi pembelian. Mengoptimalkan hubungan yang tepat dengan bisnis sangatlah
penting untuksemua program pemasaran holistik. Salah satu ahli pemasaran bisnis-ke-bisnis
adalah GE, seperti yang dapat dilihat dalam “terobosan pemasaran : general elektrik.”

manfaat Koordinasi Vertikal

Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara mitra pembelian dan
penjual , sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi terlibat dalam kegiatan yang
menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua pihak . membangun kepercayaan adalah
salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat . “ gagasan pemasaran : membangun
kepercayaan dan kredibilitas perusahaan “ menyebutkan beberapa dimensi kunci terhadap
kepercayaan semacam itu . pengetahuan yang khusus dan relevan dengan mitra hubungan juga
merupakan hal yang penting dalam kekuatan ikatan antara perusahaan yang bermitra

3
Hestanto, ‘Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen”, diakses pada tanggal 03 Oktober 2022, pukul
14.43, https://www.hestanto.web.id/

11
 Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat faktor
yakni,ketersediaan alternatif,pentingnya pasokan,kompleksitas pasokan dan dinamisme
pasar pasokan. Berdasarkan empat faktor ini , hubungan pembeli -pemasok digolongkan menjadi
delapan kategori berbeda:

1.Pembelian dan penjualan dasar

Kategori ini merupakan pertukaran sederhana dan rutindengan tingkat pertukaran kerja sama
dan informasi yang moderat.

2.Pembelian per elemen

hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh penjual serta pertukaran kerja sama dan
informasi yang lebih sedikit.

3.Transaksi kontraktual
pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak resmi dan biasanyamempunyai tingkat
kepercayaan ,kerja sama, dan interaksi yang rendah.

4.Pasokan pelanggan
dalam situasi pasokan umum tradisional ,persaingan dan bukan kerja sama merupakan bentuk
tata kelola yang dominan.

5.Sistem kerja sama

mitra dalam sistem kerja sama memiliki cara-cara operasional yang seragam, tetapi tidak satu
pun dari mereka yang menunjukan komitmen struktual melalui sarana atau adaptasi hukum.

6.Kolaboratif
dalam pertukaran kolaboratif,sebagian besar kepercayaan dan komitmen menimbulkan
kemitraan sejati.

7.Adaptif di kedua pihak

12
pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi hubungan khusus,tetapi tanpa harus mencapai
kepercayaan atau kerja sama yang kuat.

8.Pelanggan adalah raja

dalam hubungan yang erat dan koopertif ini ,penjual menyesuaikan diri untuk memenuhi
kebutuhan tanpa mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan sebagai bayarannya.

F. Pasar Lembaga Dan Pemerintah

Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara danlembaga lain
yang menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang berada dalam penanganan
mereka.Pembeli untuk organisasi pemerintah cenderung mengharuskan dilakukannya
banyak pekerjaan administrasi dari vendor mereka dan lebih menyukai penawaran terbuka serta
perusahaan domestic. Pemasok harus bersiap menyesuaikan penawaran mereka dengan
kebutuhan dan prosedur khusus yang ditemukan dipasar lembaga dan pemerintah.Di sebagian
besar negara, organisasi pemerintah merupakan pembeli utama barang dan jasa. Organisasi
pemerintah umumnya mengharuskan pemasok untuk
mengajukan penawaran, dan biasanya pemerintah memberikan kontrak kepada yang mengajukan
penawaran terendah. Dalam beberapa kasus, unit pemerintah akan membuat penilaian ataskeung
gulan mutu dan reputasi pemasok dalam menyelesaikan kontrak yang tepat waktu
Pemerintah juga akan membeli berdasarkan kontrak yang dirundingkan, terutama dalamkasus
proyek rumit yang melibatkan biaya litbang dan risiko yang besar, serta dalam kasusyang sedikit
persaingannya.4

4
http://yusuf.staf.akprind.ac.id/wp/wp-content/uploads/2017/02/BAB-6-ANALISIS-PASAR-DAN-PERILAKU-
PEMBELIAN-BISNIS.pdf.

13
 BAB III
PENUTUP

A. KESIMPULAN
pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan
untuk membuat produk atau jasa lain yang kemudian dijual,disewakan, atau dipasok ke
organisasi lain. Pemasar bisnis harus menyadari peran pembeli professional dan pihak yang
mempengaruhi mereka, perlu dilakukannya telepon penjualan, dan arti penting pembelian
langsung, keuntungan bagi
kedua belah pihak, dan penyewaan jangka panjang. Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan
hubungan yang kuat dengan pelanggan mereka, dan memberikan nilai tambah kepada mereka.
Meskipun demikian, beberapa pelanggan mungkin lebih menyukai hubungan transaksional.
Pusat pembelian adalah unit pengambilankeputusan dari organisasi yang membeli.

B. Kritik dan Saran

Kami sadar betul makalah ini masih memiliki banyak kekurangan mungkin kesalahan pada
penulisan ejaan ataupun pemilihan kata yang kurang tepat. Oleh sebab itu, kami memohon kritik
dan saran dari dosen dan teman-teman sekalian

14
 DAFTAR PUSTAKA
Setiadi, Nugroho,J.2008. Keputusan Pembelian. Jakarta; Kencana
Setiadi, Nugroho,J.2003. Perilaku Konsumen. Jakarta; Kencana
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi ke 13. Jakarta:
Erlangga
Kotler, Philip. 2001, Marketing Manajement, New York: Mc Graw Hill.
Astuti, S., W. dan Cahyadi, I., G. (2007). Pengaruh Elemen Ekuitas Merek terhadap Rasa
Percaya Diri Pelanggan di Surabaya Atas Keputusan Pembelian Kartu Perdana IM3.Majalah
Ekonomi No. 2.

15