MANAJEMEN PEMASARAN

MENGANALISIS PASAR BISNIS

DOSEN PENGAMPU :
Selvi Fauzar,S.E.,M.M

DISUSUN OLEH :
KELOMPOK 6

1. Anrias Oto 22612046

2. Rima Aguspina 22612076
3. Rima Asrianti 22612077
4. Sri Maria Sopiani 21612070

MANAJEMEN PAGI 2
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI PEMBANGUNAN
2023
 KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan
hidayah-Nya, sehingga kami dapat menyelesaikan Makalah tugas kelompok yang berjudul
“Menganalisis Pasar Bisnis” dengan tepat waktu.

Penyusunan makalah ini untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah Manajemen
Pemasaran. Kami berharap dapat menambah wawasan dan pengetahuan Serta pembaca dapat
mengetahui tentang bagaimana menganilisis pasar bisnis

Menyadari banyaknya kekurangan dalam penyusunan makalah ini. Karena itu, kami
sangat mengharapakan kritikan dan saran dari para pembaca untuk melengkapi segala
kekurangan dan kesalahan dari makalah ini. Kami juga mengucapkan terima kasih kepada pihak-
pihak yang telah membantu selama proses penyusunan makalah ini.

Tanjungpinang, 31 Oktober 2023

Penyusun

vi
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR...............................................................................................................vi

DAFTAR PUSTAKA................................................................................................................vii

BAB I PENDAHULUAN ........................................................................................................1

1.1...............................................................................................................................................Lata
r belakang.............................................................................................................................1

1.2...............................................................................................................................................Ru
musan Masalah.....................................................................................................................1

1.3 Tujuan...................................................................................................................................2

BAB II PEMBAHASAN..........................................................................................................3

2.1 Pembelian Organisasi...........................................................................................................3

2.2 Peserta Proses Pembelian Bisnis..........................................................................................5

2.3 Proses Pembelian/Pengadaaan.............................................................................................7

2.4 Tahap-tahap Proses Pembelian.............................................................................................8

2.5 Mengelola Pelanggan Bisnis to Bisnis.................................................................................12

2.6 Pasar Lembaga dan Pemerintah...........................................................................................13

2.7 Study Kasus..........................................................................................................................14

BAB III PENUTUP..................................................................................................................16

4.1 Kesimpulan...........................................................................................................................16

4.2 Saran.....................................................................................................................................16
(nurrochmah, 2015)

vii
DAFTAR PUSTAKA

viii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan
dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak
lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan perikanan;
pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum,
perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi serta jasa lain.

Dalam pasar bisnis akan timbul persaingan dengan banyaknya produsen-produsen yang
menawarkan produk barang dan jasa yang mereka hasilkan kepada para konsumen. Persaingan
dalam dunia bisnis semakin semarak dalam dewasa ini, pemasaran global membuat perusahaan-
perusahaan harus berusaha bagaimana mampu bersaing dengan perusahaan lain yang menjadi
pesaingnya.

Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan akan melakukan
langkah-langkah dalam melakukan proses produksi dalam menghasilkan suatu barang dan jasa
yang berkualitas dan bermutu sehingga dapat menarik minat dan keinginan para konsumen untuk
memilikinya.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apakah pembelian organisasi itu?

2. Siapa peserta proses pembelian bisnis itu?

3. Bagaimana proses pembelian/pengadaan bisnis itu?

4. Bagaimana tahap-tahap proses pembelian itu?

5. Bagaimana mengelola pelanggan bisnis ke bisnis?

6. Apa itu pasar lembaga dan pemerintah?

1
1.3 Tujuan

1. Dapat memahami definisi dari pembelian organisasi dan pasar bisnis

2. Dapat mengetahui peserta proses pembelian bisnis

3. Mengetahui proses pembelian dan mengadaan bisnis

4. Mengetahui tahap tahap dari proses pembelian

5. Memahami cara mengelola pelanggan bisnis ke bisnis

6. Mengetahui pasar lembaga dan pasar pemerintah

2
 BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pembelian Organisasi
Menurut Webster & Wind (dalam Kotler P,2009), Pembelian Organisasi (organazation
buying) adalah proses pengambilan keputusan dimana melalui proses ini organisasi formal
menetapkan apakah mereka perlu membeli produk dan jasa dan
mengidentifikasi,mengevaluasi,serta memilih antara merek dan pemasok yang ada. Pembelian
organisasi melibatkan serangkaian keputusan dan tindakan yang bertujuan untuk mendapatkan
produk atau layanan dengan kualitas terbaik, harga yang kompetitif, dan kondisi pengiriman
yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan.

Proses pembelian organisasi melibatkan beberapa tahap, seperti identifikasi kebutuhan,

pencarian pemasok potensial, evaluasi penawaran, negosiasi harga, pemilihan pemasok,
pembuatan kontrak, pemantauan kinerja pemasok, dan penyesuaian keputusan pembelian
berdasarkan perubahan kebutuhan perusahaan.

Pembelian organisasi adalah bagian penting dari manajemen rantai pasokan (supply chain
management) dan dapat memiliki dampak besar pada profitabilitas dan efisiensi operasional
suatu perusahaan. Tujuan dari pembelian organisasi adalah untuk mengoptimalkan pengeluaran
perusahaan, meningkatkan efisiensi operasional, memastikan ketersediaan sumber daya yang
diperlukan, dan mengurangi risiko dalam rantai pasokan. Selain itu, pembelian organisasi juga
dapat berkontribusi pada pencapaian tujuan perusahaan seperti keberlanjutan, etika bisnis, dan
tanggung jawab sosial perusahaan.

 Pasar Bisnis/Pasar Industri

Pasar bisnis adalah semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang
digunakan dalam memproduksi barang dan jasa yang dijual, disewakan, atau dipasok,
kepada pihak lain diantaranya pertanian,kehutanan, perikanan, pertambangan, perusahaan
manufaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbangkan, keuangan,
asuransi, distribusi serta jasa jasa.

Pasar Bisnis (Bussiness Market) merupakan suatu tempat dimana produsen-

produsen melakukan penawaran barang dan jasa kepada para konsumen dengan strategi-

3
strategi pemasaran yang handal untuk mempengaruhi konsumen agar dapat memiliki
barang dan jasa yang ditawarkan oleh produsen tersebut.

Berikut adalah beberapa karakteristik dari pasar bisnis yang berbeda dari pasar
konsumen.

1. Pembeli yang sedikit tetapi lebih besar (Fewer, larger buyers), Pemasar bisnis
biasanya berhubungan dengan pembeli yang sedikit tetapi jauh lebih besar
dibanding pasar konsumen.

2. Hubungan pemasok-pelanggan yang erat (Close supplier-customer

relationships), Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan
kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok sering diharapkan bisa
menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan bisnis secara
individu.

3. Pembelian profesional (Profesional purchasing), Barang-barang bisnis sering

dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan,
batasan, dan syarat pembelian organisasi mereka. Pembeli profesional
menghabiskan karier mereka untuk mempelajari bagaimana cara membeli yang
baik.

4. Pengaruh pembelian berganda (Multiple buying influences), Suatu studi yang

dilakukan McGraw-Hill menemukan bahwa diperlukan empat sampai empat
setengah panggilan untuk menutup rata-rata penjualan industri. Dalam kasus
penjualan peralatan modal untuk proyek besar, perusahaan dapat melakukan
berbagai usaha untuk mendanai sebuah proyek dan siklus penjualan.

5. Pembelian turunan (Derived demand), Permintaan untuk bahan bisnis pada

dasarnya diturunkan dari permintaan barang consume. Para pemasar bisnis harus
mengamati secara teliti pola pembelian konsumen akhir.

6. Permintaan inelastic (Inelastic demand), Total permintaan untuk berbagai barang

dan jasa bisnis bersifat inelastis yang artinya tidak banyak di pengaruhi oleh
perubahan harga.

4
 7. Permintaan yang berfluktuasi (Fluctuating demand), Permintaan barang dan jasa
bisnis cenderung lebih tidak stabil dibandingkan permintan barang dan jasa
konsumen. Peningkatan presentase sebesar nilai tertentu dalam permintaan
konsumen dapat menyebabkan peningkatan presentase yang jauh lebih besar
untuk pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksikan tambahan
outputnya.

8. Pembelian yang terkonsentrasi secara geografis (Geographically concentrated

buyers), Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya
penjualan. Pada saat yang sama, pemasar bisnis harus memperhatikan perubahan
regional dalam industri tersebut.

9. Pembelian Langsung (Direct purchasing), Pembeli bisnis sering kali beli

langsung dari produsen tanpa melalui perantara.

 Situasi Pembelian Dipasar Bisnis

Pembeli bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian.

Jumlah keputusan bergantung pada situasi pembelian. Ada 3 jenis situasi pembelian
menurut Patric Robinson, diantaranya :

a. Pembelian Kembali/Ulang Langsung, Situasi pembelian dimana

dapertemen pembelian yang membeli/ memesan ulang secara rutin dan
memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui

b. Pembelian Kembali/Ulang Modifikasi, Situasi pembelian dimana pembeli

ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman, atau
syarat lain. Biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua belah pihak.

c. Tugas Baru, Situasi pembelian dimana pembeli membeli produk barang

atau jasa untuk pertama kalinya.

2.2 Peserta Proses Pembelian Bisnis

Peserta proses pembelian bisnis merujuk kepada berbagai entitas atau individu yang
terlibata dalam transaksi pembelian bisnis atau akuisisi bisnis oleh perusahaan atau entitas lain.

5
Mereka memiliki peran dan tanggung jawab tertentu dalam proses tersebut dan dapat
mempengaruhi hasil keseluruhan transaksi.

 Partisipan dalam proses pembelian bisnis

Salah satu yang berpartisipasi adalah agen-agen pembelian, yang berpengaruh

dalam pembelian kembali secara langsung. Peran orang-orang teknisi umumnya
mempunyai pengaruh penting dalam pemilihan komponen produk. Selain itu, juga agen
pembelian berperan dominan, yang mendominasi pemilihan pemasok atau suppliers.

 Sentra Pembelian

Sentra pembelian merupakan seluruh perseorangan dan kelompok,yang

berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan, yang berrperan untuk tujuan dan
sasaran bersama, serta penanganan risiko yang timbul dari keputusan itu. Dala, sentra
pembelian terdapat seluruh anggota organisasi yang dimainkan satu peran dari tujuh
peran dalam proses pengambilan keputusan

Ketujuh peran didalam proses pengambilan keputusan pembelian adalah sebagai

berikut.

1. Pengambil inisiatif atau pemrakarsa (initiators), Biasanya pengambil inisiatif

adalah pengguna atau yang lainnya, yang ada di dalam organisasi, yang meminta
sesuatu untuk dibeli.

2. Pengguna atau user, Merupakan orang-orang yang akan menggunakan barang atau
jasa yang akan di beli. Umumnya adalah pengguna yang sering mengambil
inisiatif untuk usulan atau proposal pembelian dan membantu merumuskan
persyaratan produk.

3. Yang berpengaruh atau influencer, merupakan orang-orang yang mempengaruhi

pelaksanaan keputusan pembelian, dan sering membantu merumuskan spesifikasi,
serta memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif. Umumnya influencers
adalah orang teknis yang berpengaruh penting.

4. Pemutus atau deciders, merupakan orang-orang yang memutuskan persyaratan

produk atau pemasoknya.

6
 5. Penyetuju atau approvers, Merupakan orang-orang yang mengotorisasi untuk
dilakukannya tindakan atas usulan dari pemutus dan pembeli.

6. Pembeli atau buyers, Merupakan orang-orang yang mempunyai otoritas formal,

untuk memilih pemasok dan menyusun terms pembelian.

7. Penjaga gudang atau gatekeep, Merupakan orang-orang yang mempunyai

kekuasaan untuk mencegah atau menjaga penjual serta informasi dalam menemui
anggota dari sentra pembelian.

2.3 Proses Pembelian/Pengadaan Bisnis

Proses pembelian atau pengadaan bisnis adalah langkah-langkah yang diikuti oleh suatu
organisasi atau perusahaan untuk mengakuisisi bisnis lain atau aset-asetnya. Proses ini seringkali
rumit dan memerlukan perencanaan, analisis, dan negosiasi yang cermat.

Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi (ekonomi,
teknik, jasa, dan sosial) ditinjau dari sudut pandang biaya penawaran pasar. Untuk membuat
perbandingan, mereka akan berusaha menerjemahkan semua biaya dan manfaat ke dalam istilah
moneter. Tugas pemasar adalah membuat penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai
pelanggan yang unggul kepada pembeli sasaran.

Keragaman pemasok adalah satu keuntungan yang mungkin tidak ada harganya tetapi ini
sering kali terlewat oleh pembeli bisnis. Seperti yang dilihat CEO berbagai perusahaan terbesar
dunia, basis pemasok yang beragam merupakan keharusan bisnis. Pemasok minoritas merupakan
segmen dengan pertumbuhan paling pesat dalam lansekap bisnis saat ini.

 Persepsi Bagian Pembelian

Persepsi bagian pembelian merujuk pada cara departemen atau unit pembelian
dalam suatu organisasi memandang, mengevaluasi, dan merespons penyedia, produk,
atau layanan yang ditawarkan kepada mereka.Pada masa lalu, tugas atau jabatan
pembelian adalah suatu kedudukan terendah dalam hierarki manajemen untuk suatu
jabatan manajemen organisasi, yang sering menangani setengah dari biaya perusahaan.
Dalam keadaan seperti ini, dengan besarnya tekanan persaingan pada akhir-akhir ini,
maka banyak perusahaan berupaya menghadapi tantangan ini dengan meningkatkan

7
 kedudukan bagian pembelinya. Banyak perusahaan meningkatkan mutu dapertemen
pembelian dan menaikkan derajat dari administrator ke tingkat wakil presiden, hal ini
disebabkan oleh semakin kerasnya persaingan saat ini. Dapertemen pembelian baru yang
lebih berorientasi strategis ini mempunyai misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang
lebih sedikit daan lebih baik.

 Administrasi dan Organisasi Pembelian

Administrasi dan organisasi pembelian adalah aspek yang berkaitan dengan

bagaimana suatu organisasi mengelola dan mengatur proses pembelian mereka. Terdapat
banyaknya tenaga profesional pembelian,menunjukkan bahwa mereka merupakan tenaga
yang lebih stratejik, dan bersifat teknis, serta mereka bekerja dengan lebih berorientasi
pada tim. Bagian pembelian melakukan pekerjaan yang berorientasi pada antar lintas
fungsu, yang berbeda pada orientasi yang telah dilakukan pada masalalu.

Pada kenyataannya lebih dari 60% yang telah mensurvei, menyatakan bahwa
kelompok atau group pembeli, adalah lebih berperan serta dalam desain produk baru dan
pengembangannya, dari pada hanya berpartisipasi dalam tim lintas fungsi.

2.4 Tahap-tahap Proses Pembelian

1. Pengenalan masalah

Proses pembelian dimulai ketika seseorang didalam perusahaan menyadari adanya masalah atau
kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang atau jasa. Proses ini dapat dipicu
oleh stimulus internal atau eksternal. Stimulus internal biasanya berupa keputusan perusahaan
untuk mengembangkan produk baru sehingga memerlukan peralatan an bahan baru atau ada
mesin yang rusak sehingga dibutuhkan suku cadang baru. Atau bahan yang dibeli ternyata tidak
memuaskan sehingga perusahaan ingin mencari pemasok lain. Secara eksternal, pembeli
mungkin mendapatkan ide-ide baru di pameran dagang, melihat iklan, atau menerima telepon
dari wiraniaga yang menawarkan produk yang lebih baik.

2. Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk

Pembeli menentukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan berikut kuantitasnya.
Untuk barang-barang standar, hal ini sederhana. Untuk barang-barang kompleks, pembeli akan

8
bekerja sama dengan pihak lain, pengguna untuk mengidentifikasikan karakteristik seperti
kehandalan, durabilitas, atau harga. Pemasar bisnis dapat membantu dengan menerangkan
bagaimana produk mereka memenuhi atau bahkan melebihi kebutuhan pembeli.

3. Pencarian Pemasok

Pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori perdagangan,
kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan internet. Mulai maraknya
pembelian melalui internet mempunyai implikasi yang luas bagi pemasok dan akan mengubah
bentuk pembelian ditahun-tahun mendatang. Perusahaan yang membeli lewat internet melalui
pasar elektronik dalam beberapa bentuk:

1) Situs katalog , perusahaan dapat memesan ribuan barang melalui katalog elektronik yang
didistribusikan melalui piranti lunak e-procurement, seperti grainger’s

2) Pasar vertical, perusahaan yang membeli produk industri seperti plastik, baja, atau zat
kimia atau jasa seperti logistik atau dapat mengunjungi situs web khusus.

3) Situs lelang “pure play” , pasar onlin seperti e-bay atau freemarket.com

4) Pasar spot (atau bursa) , si pasar elektronik spot, harga berubah setiap menit. Seperti
contohnya chemconnect.com adalah bursa bagi pembeli dan penjual bahan kimia berjumlah
besar seperti bensin.

5) Bursa pribadi, bursa pribadi digunakan untuk menghubungkan dengan kelompok pemasok
dan mitra yang diundang khusus melalui web.

6) Pasar barter, dalam pasar barter, peserta menawarkan barang untuk menukar barang atau
jasa.

7) Aliansi pembelian, beberapa perusahaan yang membeli barang yang sama bergabung untuk
membentuk konsorsium pembelian seperti transora dan cavisint untuk mendapatkan discount
yang lebih besar atas pembelian partai besar.

8) E-Procurement situs web diatur berdasarkan dua jenis e-hub:hub vertikal yang berpusat
pada industri (plastik, baja, zat kimia, kertas) dan hub fungsional (logistik, pembelian media,
periklanan, manajemen energi). Selain menggunakan situs-situs web ini, perusahaan dapat

9
menggunakan e-procerement dengan cra lain seperti : Membangun link-link ekstranet langsung
ke pemasok utama. Misalnya, perusahaan dapat membuat akun e-procurement langsung di dell
atau office depot dan karyawan dapat melakukan pembelian dengan cara ini.

9) Membentuk aliansi bisnis , sejumlah pengecer dan pabrikan besar seperti covisint adalah
penyedia terkemuka untuk layanan yang dapat mengintegrasikan informasi bisnis penting dengan
proses-proses, pelanggan, dan pemasok.

10) Mendirikan situs pembelian perusahaan, general lectronic membentuk trading process
network (NPN), dimana GE enempatkan permintaan proposal (RFP), menegosiasikan tempo
pembayaran, dan menempatkan pasaran.

Tugas pemasok adalah memastikan dirinya dipertimbangkan ketika pelanggan sedang

berada atau mungkin mencari pemasok. Mengidentifikasi petunjuk yang baik dan mengubahnya
menjadi penjualan mengharuskan seluruh organisasi pemasaran dan penjualan bekerja dengan
pendekatan yang terkordinasi dan memanfaatkan banyak saluran dalam menjalankan peran
sebagai penasihat terpercaya bagi pelanggan prospektif. Pemasaran harus bekerja sama dengan
penjualan untuk mendefinisikan apa yang menghasilkan prospek “siap jual” dan bekerja sama
untuk mengirimkan pesan yang tepat melalui telepon penjualan, pameran dagang, kegiatan
online, humas, acara-acara, surat langsung dan referensi.

4. Pengumpulan proposal

Pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal. Jika barang
yang dicari komplek atau mahal, pembeli akan meminta proposal tertulis yang rinci dari setiap
pemasok tersebut. Setelah mengevaluasi proposal, pembeli akan mengundang beberapa pemasok
untuk melakukan presentasi resmi.

5. Pemilihan pemasok (vendor)

Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang
diinginkan dan menunjukan mana yang menjadi prioritas. Untuk menentukan peringkat dan
mengidentifikasi pemasok yang paling menarik, pusat pembelian senring menggunakan model
evaluasi pemasok.

10
 pusat pembelian mungkin berusaha bernegosiasi dengan pemasok yang dipilih untuk
mendapatkan harga dan syarat yang lebih baik sebelum memutuskan pilihan terakhir. Terlepas
adanya gerakan menuju pencarian sumber, kemitraan, dan partisipasistrategi dalam tim-tim lintas
fungsi, pembeli masih menghabiskan banyak wakunya untuk melakuka tawar-menawar harga
dengan pemasok. Jumlah pembeli yang berorientasi pada harga di setiap negara beragam,
bergantung pada preferensi pelnggan untuk mendapatkan konfigurasi layanan yang beragam dan
karakteristik organisasi pelanggan.

Beberapa perusahaan menangani pembeli berorientasi harga dengan memberikan harga

yang lebih rendah tapi dengan syarat yang ketat: (1) berkualitas terbatas, (2) tidak ada
pengembalian uang, (3) tidak ada penyesuaian, dan (4) tidak ada pelayanan.

Sebagai bagian proses seleksi pembeli, pusat pembelian harus memutuskan berapa banyak
pemasok yang digunakan. Perusahaan mulai semakin mengurangi jumlah pemasok. Perusahaan
ingin pemasok terpilihmereka bertanggung jawab atas sistem komponen yang lebih besar,
semakin mereka menurunkan harga setiap tahun sebesar persentase tertentu. Perusahaan-
perusahaan pengembangan produk, dan menghargai saran mereka, bahakan ada kecenderungan
menuju sumber pengadaan tunggal.

6. Spesifikasi pesanan-rutin

Setelah memilih para pemasok, pembeli tersebut merundingkan pesanan akhir, merinci
spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan
pengembalian, garansi, dan seterusnya. Dalam kasus barang perawatan, perbaikan, dan operasi,
para pembeli semakin mengarah ke kontrak borongan daripada pesanan pembelian periodik.

Kontrak borongan menyebabkan terjadinya lebih banyak pembelian dari sumber tunggal
dan pemesanan lebih banyak barang dari sumber tunggal tersebut. Sistem itu lebih mendekatkan
pemasok ke pembeli dan mempersulit pemasok luar masuk kecuali jika pembeli tidak puas
dengan harga, mutu, atau pelayanan pemasok tersebut.

7. Tinjauan kinerja

Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara berkala dengan menggunakan salah
satu dari tiga metode ini. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta penilaian

11
dari mereka; pembeli dapat menentukan peringkat pemasok berdasarkan beberapa kriteria
dengan menggunakan metode nilai timbang: atau pembeli dapat mennggabungkan biaya kinerja
yang buruk untuk menghasilkan biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga. Tinjauan
kinerja bisa membuat pembeli melanjutkan, memodifikasi, atau mengakhiri hubungan pemasok.

2.5 Mengelola Pelanggan Bisnis ke Bisnis

Untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi perusahaan, pasokan bisnis dan pelanggan,
maka perlu dikaji berbagai cara yang berbeda dalam memanaje hubungan bisnis to bisnis.
Mendekatkan hubungan tersebut, adalah untuk mendorong bagian-bagian dalam memanajemen
rantai pasokan atau supply chain management yang menggambarkan turut sertanya peran
pemasok dan aliansi pembelian.

berikut penjelasan lebih rinci tentang setiap tipe hubungan antara penjual dan pembeli
dalam konteks bisnis:

1. Basic Buying and Selling (Pertukaran Sederhana dan Rutin): Jenis hubungan ini
mencirikan pertukaran bisnis yang sederhana dan rutin. Dalam hal ini, penjual dan
pembeli terlibat dalam transaksi yang tidak memerlukan banyak kerjasama atau interaksi
yang mendalam. Mereka biasanya melakukan pertukaran produk atau layanan tanpa
banyak negosiasi atau adaptasi. Tingkat kerjasama dan pertukaran informasi biasanya
cukup moderat.

2. Bare Bones (Dasar-Dasar): Hubungan "Bare Bones" menggambarkan tingkat kerjasama

yang lebih rendah. Dalam situasi ini, penjual mungkin harus melakukan beberapa
penyesuaian atau adaptasi untuk memenuhi kebutuhan pembeli, tetapi kerjasama secara
keseluruhan lebih terbatas. Pertukaran mungkin lebih transaksional dan kurang
melibatkan interaksi mendalam.

3. Contractual Transaction (Pertukaran Kontraktual): Dalam hubungan ini, pertukaran diatur

oleh kontrak formal. Hubungan ini cenderung memiliki tingkat kepercayaan dan kerja
sama yang rendah. Interaksi antara penjual dan pembeli terbatas pada ketentuan kontrak,
dan komunikasi lebih terstruktur.

12
 4. Customer Supply (Pasokan Pelanggan): Dalam situasi ini, persaingan untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan lebih dominan daripada kerja sama. Penjual bersaing dengan
pesaing untuk memenangkan bisnis pelanggan dan memastikan pasokan produk atau
layanan yang diperlukan. Kerjasama dan interaksi lebih rendah.

5. Cooperative Systems (Sistem Kerjasama): Dalam hubungan ini, mitra bisnis bekerja
sama dalam operasional tertentu, seperti rantai pasokan, tanpa komitmen struktural
melalui kontrak formal. Meskipun ada kerja sama, kemitraan ini bersifat lebih fleksibel
dan terfokus pada tujuan operasional bersama.

6. Collaborative (Kolaboratif): Dalam hubungan kolaboratif, ada tingkat kepercayaan dan

komitmen yang tinggi antara penjual dan pembeli. Mereka bekerja sama secara erat,
berbagi informasi, dan mungkin bahkan melakukan pengembangan produk bersama.
Hubungan ini lebih berfokus pada kemitraan jangka panjang.

7. Mutually Adaptive (Saling Beradaptasi): Pembeli dan penjual dalam hubungan ini
membuat banyak adaptasi hubungan yang khusus, seperti penyesuaian proses atau
layanan. Namun, hubungan ini mungkin kurang berfokus pada tingkat kepercayaan atau
kerja sama yang kuat.

8. Customer is King (Pelanggan adalah Raja): Dalam hubungan ini, penjual berusaha keras
untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa banyak adaptasi atau perubahan sebagai
gantinya. Fokus utama adalah kepuasan pelanggan, dan penjual mungkin siap untuk
menyesuaikan diri sesuai keinginan pelanggan.

Upaya ini adalah untuk mengusahakan tepatnya hubungan didalam bisnis, untuk mendukung
hal yang penting terdapatnya program pemasaran yang baik dan berhasil. Pemasaran bisnis to
bisnis yang terbaik,adalah General electric (GE) yang terkenal sebagai sejarah yang kronik
dalam Terobosan Pemasaran General Electric (G.E)

2.6 Pasar Lembaga dan Pemerintah

 Pasar Lembaga (Institutional market)

13
 Pasar Lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara, dan
Lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa untuk orang orang yang menjadi
perhatian Lembaga-lembaga tersebut.

Karakteristik Pasar Institusi

a. Terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah jompo, dan institusi lain yang
menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang mereka pelihara.

b. Setiap institusi mempunyai sponsor dan tujuan yang berbeda.

c. Banyak pemasar mendirikan divisi terpisah untuk melayani kebutuhan khusus

pembeli institusi.

 Pasar Pemerintah (Government market)

Pasar pemerintah adalah pasar dimana terdapat lembaga-lembaga pemerintah

seperti departemen-departemen, direktorat, kantor-kantor dinas dan instansi lain.

Karakteristik Pasar Pemerintah

a) Unit pemerintah – pemerintah federal, negara bagian, dan local – yang membeli atau
menyewa barang dan jasa guna menunaikan fungsi utama pemerintah.

b)Biasanya meminta pemasok mengajukan penawaran dan biasanya mereka memberikan

kontrak kepada pemasok yang menawarkan harga terendah.

c)Umumnya lebih menyukai pemasok domestik daripada pemasok asing.

d) Sebagian besar pemerintah akan memberikan pemasok panduan yang lengkap yang
menerangkan cara menjual kepada pemerintah.

e) Kriteria non-ekonomi juga memainkan peranan dalam pembelian pemerintah.

2.7 Study Kasus

 Analisis Pasar Bisnis

Cimory adalah merek produk susu dan produk susu fermentasi yang telah
mengukuhkan posisinya di pasar Indonesia. Didirikan pada tahun 1996 oleh PT. Cisarua

14
Mountain Dairy, Cimory memiliki sejarah yang panjang dalam memproduksi produk
susu berkualitas tinggi.

Produk Utama, Cimory menawarkan berbagai produk susu segar, yogurt, dan produk
susu fermentasi. Beberapa produk utama Cimory meliputi susu segar, yogurt rasa, yogurt
Greek, keju cottage, dan produk susu fermentasi seperti Kefir dan Probiotix.

Segmentasi Pasar, Cimory menargetkan beragam segmen pasar, termasuk keluarga, anak-
anak, dan individu yang peduli akan kesehatan. Mereka menawarkan berbagai varian rasa
dan jenis produk untuk memenuhi berbagai preferensi konsumen.

Strategi Pemasaran, Cimory telah menggunakan berbagai strategi pemasaran, termasuk

promosi di media sosial, kolaborasi dengan influencer lokal, serta kehadiran di toko-toko
ritel dan supermarket. Mereka juga fokus pada pesan kesehatan dan nutrisi dalam
promosi produk mereka.

Keunggulan Bersaing, Cimory menekankan komitmen pada kualitas tinggi dan

keberlanjutan dalam produksi produk susu mereka. Ini mencakup upaya untuk
mendukung peternakan susu berkelanjutan dan mengelola limbah dengan baik.
Keberlanjutan dan kualitas adalah elemen utama dalam strategi diferensiasi merek ini.

Tren Kesehatan dan Keberlanjutan, Cimory juga mencermati tren kesehatan dan
keberlanjutan dalam produknya. Mereka menawarkan produk rendah gula, tanpa laktosa,
dan dengan kandungan probiotik untuk mendukung kesehatan pencernaan.

Studi kasus ini memberikan gambaran umum tentang produk Cimory, strategi
pemasaran, dan bagaimana merek ini telah berhasil memposisikan diri dalam industri
produk susu di Indonesia. Produk ini dikenal karena kualitasnya, komitmen pada
keberlanjutan, dan respons terhadap tren kesehatan konsumen. Informasi lebih lanjut
dapat ditemukan melalui sumber resmi Cimory atau penelitian lebih lanjut.

15
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Proses pembelian organisasi melibatkan serangkaian tahapan yang sangat penting dalam
siklus pengadaan, termasuk identifikasi kebutuhan organisasi, penelusuran dan penilaian
berbagai pemasok potensial, serta negosiasi harga yang menguntungkan. Lebih lanjut,
pemantauan kinerja pemasok setelah pembelian adalah elemen kunci untuk memastikan
kelangsungan operasional dan kepuasan pelanggan. Selain itu, mengelola peserta dalam
proses pembelian bisnis juga sangat krusial. Peserta ini mencakup berbagai individu dan
departemen dalam organisasi yang memiliki peran dalam pengambilan keputusan pembelian.
Koordinasi efektif antara mereka memungkinkan kebijakan dan keputusan yang lebih
terinformasi dalam menghadapi kebutuhan organisasi. Pengelolaan pelanggan dalam konteks
bisnis ke bisnis memainkan peran penting dalam mempertahankan hubungan jangka panjang
dan memahami secara mendalam kebutuhan pelanggan, membantu membangun loyalitas dan
kepercayaan.

Penting juga untuk diingat bahwa pasar lembaga dan pemerintah memiliki karakteristik
unik yang memerlukan pemahaman mendalam dan keterampilan khusus. Persyaratan,
regulasi, dan prosedur di pasar semacam itu seringkali kompleks dan berbeda dari pasar
konsumen. Oleh karena itu, kesuksesan dalam bertransaksi dengan lembaga-lembaga ini
bergantung pada kemampuan untuk mengelola dinamika khusus yang ada di dalamnya.
Keseluruhannya, memahami dan mengelola proses pembelian dalam bisnis membutuhkan
strategi yang cermat dan berkelanjutan untuk mencapai tujuan bisnis dan menjaga hubungan

16
yang baik dengan pemasok serta pelanggan.

3.2 Saran

Saran utama dalam memahami dan mengelola proses pembelian dalam konteks bisnis adalah
memulai dengan analisis kebutuhan yang cermat dan teliti. Identifikasi kebutuhan organisasi,
pilih pemasok dengan bijak, dan selalu pertimbangkan kualitas, harga, layanan, serta rekam
jejak pemasok. Koordinasikan dengan baik antara peserta dalam proses pembelian bisnis,
praktikkan seni negosiasi yang efektif, dan jangan lupakan manajemen pelanggan yang kuat,
dengan fokus pada kepuasan pelanggan dan pemahaman mendalam terhadap kebutuhan
mereka. Jika Anda berurusan dengan pasar lembaga atau pemerintah, perlu untuk memahami
persyaratan yang unik dan regulasi yang berlaku. Terakhir, jangan lupa untuk terus mengukur
dan mengevaluasi kinerja proses pembelian, sehingga Anda dapat terus meningkatkan
efisiensi dan mencapai kesuksesan jangka panjang dalam bisnis Anda.

17
 DAFTAR PUSTAKA

Handayani, R. (2015, september ). makalah menganalisis pasar bisnis. Retrieved from

blogspot.com: https://analisispasarbisnis.blogspot.com/2015/12/v-
behaviorurldefaultvmlo.html
Nugroho, J. (2019, mei 13). Bab 7 menganalisis pasar bisnis. Retrieved from slideshare:
https://www.slideshare.net/juditjnugroho/bab-7-menganalisis-pasar-bisnis-145237445
nurrochmah, S. (2015). makalah manajemen pemasaran. Retrieved from academia edu:
https://www.academia.edu/18777321/BAB_7_ANALISIS_PASAR_BISNIS
Prof.Dr.Sofjan Assauri, M. (2018). Manajemen bisnis pemasaran. depok: Rajawali pers.