MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN
PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS
(Diajukan untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran)
DOSEN PENGAMPU, Edi Setiawan, SE., MM

Disusun oleh:
1. Sutrisno : 221121012
2. Andre :
3. Sri Muflikah : 221121002

Kelas AK21C

PROGRAM STUDI AKUNTANSI

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH CIREBON
2023
 Kata Pengantar

Puji syukur alhamdulillah kami panjatkan atas kehadirat Allah SWT yang telah
melimpahkan segala nikmat beserta karunia-Nya, sehingga kami dapat menyelesaikan makalah
tentang “Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis” ini dengan baik. Makalah disusun dengan
maksud untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran.
Kami mengucapkan terimakasih yang teramat dalam kepada Dosen Pengampu mata
kuliah Pengantar Bisnis Bapak Edi Setiawan, S.E., M.M. yang telah membimbing dengan segala
kemampuan dan kesabarannya sehingga kami pun mendapati ilmu dan pengalaman baru yang
sebelumnya tidak pernah terbayangkan oleh kami.
Dengan segala keterbatasan, tentunya kami menyadari bahwa makalah ini masih
memiliki kekurangan dan jauh dari kata sempurna. Makalah ini tidak akan terwujud tanpa
bimbingan dan bantuan dari berbagai pihak. Oleh karena itu, kritik dan saran dari para pembaca
yang sifatnya membangun sangat kami harapkan agar dapat diolah menjadi lebih baik lagi demi
kesempurnaan makalah ini.

Cirebon, Januari 2023

Penulis
 Daftar isi

Kata Pengantar.......................................................................................................i
Daftar isi.................................................................................................................ii
BAB I.......................................................................................................................1
PENDAHULUAN...................................................................................................1
A. Latar belakang.............................................................................................1
B. Rumusan masalah.......................................................................................2
C. Tujuan masalah...........................................................................................2
BAB II.....................................................................................................................3
PEMBAHASAN.....................................................................................................3
A. .......................................................................................................................3
B. .......................................................................................................................4
C. .......................................................................................................................6
D. .......................................................................................................................7
BAB III....................................................................................................................9
PENUTUP...............................................................................................................9
A. SIMPULAN..................................................................................................9
B. SARAN.........................................................................................................9
DAFTAR PUSTAKA...........................................................................................10
 BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar belakang
Pasar bisnis adalah pasar yang besar. Pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan barang yang
jauh lebih banyak daripada konsumen. Dalam beberapa hal, pasar bisnis sama dengan pasar
konsumen. Keduanya melibatkan orang-orang yang melakukan pembelian untuk memuaskan
kebutuhan. Namun, pasar bisnis berbeda dalam hal dengan pasar konsumen. Perbedaan utama
terletak pada struktur permintaan pasar, sifat unit pembelian, serta jenis keputusan dan proses
keputusan yang dilibatkan.
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan
dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak
lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan perikanan;
pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum,
perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi serta jasa lain.
Semakin banyak uang dan jenis produk yang terlibat dalam penjualan ke para pembeli bisnis
dibandingkan penjualan ke para pembeli konsumen. Dalam pasar bisnis akan timbul persaingan
dengan banyaknya produsen-produsen yang menawarkan produk barang dan jasa yang mereka
hasilkan kepada para konsumen. Persaingan dalam dunia bisnis semakin semarak dalam dewasa
ini, pemasaran global membuat perusahaan-perusahaan harus berusaha bagaimana mampu
bersaing dengan perusahaan lain yang menjadi pesaingnya.
Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan akan melakukan
langkah-langkah dalam melakukan proses produksi dalam menghasilkan suatu barang dan jasa
yang berkualitas dan bermutu sehingga dapat menarik minat dan keinginan para konsumen untuk
memilikinya.

B. Rumusan masalah
1. Apa yang Dimaksud dengan Pasar Bisnis?
2. Bagaimana Karakteristik Pasar Bisnis Jika dibandingkan dengan Pasar Konsumen?
3. Bagaimakah Perilaku Pembelian Pasar Bisnis?

C. Tujuan masalah
1. Mengetahui Pengertian Pasar Bisnis
2. Mengetahui Karakteristik Pasar Bisnis Jika dibandingkan dengan Pasar Konsumen
3. Mengetahui Perilaku Pembelian Pasar Bisnis
 BAB II

PEMBAHASAN
A. Pengertian Pasar Bisnis

Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk
dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada
pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembelian bisnis (business buying behavior)
mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan
dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain.

Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis
menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi,
serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative. Perusahaan yang
menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan
pembelian bisnis.
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam
memproduksi produk dan jasa mereka sendiri atau dijual kembali kepada orang lain.

KARAKTERISTIK PASAR BISNIS JIKA DI BANDINGKAN DENGAN PASAR

KONSUMEN

1. PEMBELI LEBIH SEDIKIT

Pemasar bisnis biasanya berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit daripada pemasar
konsumen.

Contoh nya adalah Nasib bridgestone Tire Company sangat tergantung pada order perusahaan
otomotif jepang yang besar, akan tetapi jika bridgestone menjual Ban ke konsumen, ia
menghadapi pemilik mobil di Asia seperti halnya di Amerika Serikat.

2. PEMBELI LEBIH BESAR

Banyak pasar bisnis yang bercirikan tingginya rasio konsentrasi pembeli, pembeli besar yang
jumlahnya sedikit melakukan sebagian besar pembelian.

3. HUBUNGAN PEMASOK-PELANGGAN YANG DEKAT

Oleh karena jumlah pelanggan yang sedikit yang melakukan pembelian yang besar dirasa
memiliki hubungan yang erat, karena diantara keduanya ada rasa ketergantungan yang lebih dan
saling menguntungkan.

4. PERMINTAAN TURUNAN

Permintaan akan barang-barang bisnis secara mutlak berasal dari permintaan akan barang-barang
konsumen.

5. PERMINTAAN INELASTIS (TETAP TIDAK BANYAK TERPENGARUH)

Jumlah permintaan untuk kebanyakan barang dan jasa bisnis tidak banyak dipengaruhi oleh
perubahan harga.

Contoh : pabrik sepatu kulit tidak akan membeli lebih banyak kulit apabila harga kulit turun,dan
sebalik nya tidak akan membeli lebih sedikit kulit jika harga kulit naik hal itu karena pengaruh
dari permintaan pembeli, biarpun harga kulit naik apabila permintaan akan sepetu kulit ini naik
harga kulit yang mahalpun akan di beli lebih banyak.

6. PERMINTAAN YANG BERFLUKTUASI

Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah ketimbang permintaan barang
dan jasa konsumen. Hal ini umumnya berlaku pada permintaan alat pabrik dan peralatan baru.

7. PEMBELIAN SECARA PROFESIONAL

Barang-barang bisnis dibeli oleh agen-agen pembelian yang terlatih, yang mendedikasikan
seluruh kareer professional mereka untuk melakukan pembelian yang lebih baik.

8. PENGARUH BEBERAPA PEMBELI

Pada umumnya,lebih banyak orang yang mempengaruhi keputusan pembelian bisnis dari pada
keputusan pembelian konsumen. Komite pembelian terdiri dari ahli teknis dan bahkan
manajemen senior yang terbiasa dengan pembelian barang-barang yang penting.

KARAKTERISTIK LAIN DARI PEMBELIAN BISNIS

 Pembelian langsung, pembelian yang dilakukan secara langsung tanpa perantara

 Imbal beli(reciprocity), pembili bisnis sering kali memilih pemasok yang juga sering
membeli dari mereka
 Sewa guna usaha(leasing), banyak pembeli industrial yang melakukan sewa guna usaha atas
peralatan mereka daripada membelinya.

JENIS UTAMA SITUASI PEMBELIAN

Tipe utama situasi pembelian bisnis terdiri dari:

1. Pembelian Ulang Langsung (Straight Rebuy) adalah situasi pembelian dimana departemen
pembelian memesan ulang secara rutin. Contoh : peralatan kantor, bahan kimia dalam
jumlah yang besar.
2. Pembelian Ulang yang Dimodifikasi (Modified Rebuy) adalah situasi dimana pembeli ingin
memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat-syarat pengiriman, atau persyaratan lain.
3. Tugas Baru (New Task) adalah situasi pembelian dimana seorang pembeli membeli suatu
produk atau jasa untuk pertama kalinya. Contoh : gedung kantor, sistem pengaman baru.

Pembeli bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian. Jumlah keputusan
tersebut bergantung pada situasi pembelian. Patrick Robinson dan rekan-rekannya membedakan
tiga jenis situasi pembelian

1. Pembelian ulang langsung : situasi pembelian dimana Departemen Pembelian memesan

ulang secara rutin.
2. Pembelian ulang modifikasi : situasi dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi
produk, harga, syarat pengiriman, atau syarat lain
3. Tugas baru : situasi pembelian dimana pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama
kalinya

PERILAKU PEMBELI PASAR BISNIS

Webster dan wind menanamkan unit pengambil keputusan dari suatu organisasi pembelian
dengan istilah pusat pembelian(buying center), yang didefinisikan sebagai ”semua individu dan
kelompok yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan pembelian,yang memiliki
sasaran dan resiko bersama yang timbul dari keputusan tersebut”

Pusat pembelian terdiri dari semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari enam
peranan dalam proses keputusan pembelian.

 Pemakai(user)

Pemakai adalah mereka yang menggunakan barang atau jasa.

 Pemberi pengaruh(influencer)

Pemberi pengaruh adalah orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian.

 Pembuat keputusan(decider)

Pembuat keputusan adalah orang-orang yang memutuskan persyaratan produk dan/pemasok.

 Pemberi persetujuan(approver)
Pemberi persetujuan adalah orang-orang yang men-sahkan tindakan yang di usulkan oleh
pemberi keputusan atau pembeli.

 Pembeli(buyer)

Pembeli adalah orang-orang yang memiliki wewenang resmi untuk memilih pemasok dan
menyusun syarat-syarat pembelian.

 Penjaga gerbang(gate keeper)

Penjaga

PENGARUH UTAMA TERHADAP PEMBELI BISNIS

pembeli bisnis memperoleh banyak pengaruh saat mereka membuat keputusan pembelian.
Beberapa pemasar mengasumsikan bahwapengaruh yang paling penting adalah alasan ekonomi.
Mereka berpendapat bahwa pembeli akan menyenangi pemasok yang menawarkan harga yang
paling rendah,atau produk yang terbaik,atau yang memberikan paling banyak layanan.pandangan
ini berpendapat bahwa para pemasar harus berkonsentrasi pada penawar manfaat ekonom yang
besar kepada para pembeli. Pemasar lainnya berpendapat bahwa pembeli menanggapi factor-
faktor pribadi,seperti kesukaan,atensi atau perhatian,atau penghindaran resiko.

Faktor lingkungan : pembeli bisnis sangat dipengaruhi oleh factor-faktor lingkungan ekonomi
saat ini dan yang diharapkan,seperti tingkat permintaan primer,prakiraan ekonomi dan biaya
uang. Dalam lingkungan yang dilanda resesi,pembeli bisnis mengurangi investasi.

Faktor organisasi : setiap organisasi pembelian mempunyai tujuan,kebijakan,prosedur,struktur

organisasi dan sistem yang spesifik. Pemasar bisnis telah akrab dengan hal-hal tersebut.

pertanyaan berikut muncul: berapa banyak orang yang terlibat dalam keputusan pembelian??
siapa mereka??apa kriteria evaluasi mereka??apa kebijakan dan kendala perusahaan bagi
pembeli??

Pemasar bissnis harus mewaspadai kecenderungan organisasional dalam bidang pembelian

berikut ini:

 Peningkatan mutu departemen pembelian

 Pembelian yang terpusat
 Kontrak jangka panjang
 Evaluasi kinerja pembelian

Faktor antar pribadi : pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa partisipan dengan
minat,wewenang dan daya yang persuasive yang berbeda. Pasar bisnis tidak mungkin
mengetaahui jenis dinamika kelompok yang ada selama proses pembuatan keputusan pembelian,
meskipun setiap informasi yang ditemukannya mengenai factor kepribadian dan antar pribadi
bisa bermanfaat.
Faktor individu : setiap partisipan dalam proses pembelian memiliki motivasi,persepsi dan
preferensi pribadi. Hal-hal ini dipengaruhin oleh
umur,penghasilan,pendidikan,identifikasi,professional,kepribadian,sikap terhadap resiko,dan
budaya partisipan. Pembeli memperlihatkan secara jells gaya pembelian yang berbeda. Ada
pembeli yang “tidak mau ambil pusing”(keep-it simple buyer), pembeli yang “sangat ahli” (own-
expert buyer), pembeli yang “ingin yang terbaik”(want-the-best buyer) dan pembeli yang “ingin
semuanya beres”(want-everything-done buyer). Beberapa pembeli yang lebih muda dan
berpendidikan adalah “pakar komputer” dan membuat analisis terhadap tawaran-tawaran yang
bersaing sebelum memilih pemasok.

KEPUTUSAN PEMBELI BISNIS

Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar:

1. Pengenalan masalah (problem recognition) Bisa berasal dari rangsangan internal, misalnya
perusahaan merlukan peralatan produksi atau bahan yang baru, suatu mesin rusak, atau
kurang menyukai kualitas produk dari pemasok saat ini Bisa dari rangsangan eksternal,
misalnya dari pameran dagang, iklan, atau penawaran wiraniaga
2. Deskripsi kebutuhan umum (general need description) yaitu tahap dalam proses pembelian
bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kualitas produk yang
dibutuhkan
3. Spesifikasi produk (product specification) yaitu tahap pertama proses pembelian bisnis di
mana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis
produk terbaik untuk produk yang diperlukan Analisis nilai (value analysis) yaitu suatu
pendekatan terhadap pengurangan biaya di mana komponen dipelajari dengan seksama
untuk menentukan apakah komponen itu dapat dirancang kembali, distandarisasi, atau
dibuat dengan metode produksi yang lebih murah

4 Pencarian pemasok (supplier search) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli
berusaha menemukan vendor terbaik

5. Pengumpulan proposal (proposal solicitation) adalah tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal
6. Pemilihan pemasok (supplier selection) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok
7. Spesifikasi pesanan rutin (order routine specification) adalah tahap proses pembelian bisnis
di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi
teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan
pengembalian, dan jaminan
8. Tinjauan ulang kinerja (performance review) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi, atau
meninggalkan suatu kesepakatan
PASAR LEMBAGA PEMERINTAH

Pasar kelembagaan terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara, dan lembaga lain
yang harus memberikan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urusi. Banyak dari
organisasi itu ditandai oleh anggaran yang rendah dan pembeli bisnis yang sudah pasti
jumlahnya. Sebagai contoh, rumah sakit harus memutuskan mutu makanan yang akan dibeli
untuk pasiennya. Tujuan pembeliannya bukanlah laba, karena makanan tersebut disediakan bagi
pasien sebagai bagian dari paket pelayanan total. Minimisasi biaya juga tidak menjadi tujuan
satu-satunya karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengajukan keluhan dan
merusak reputasi rumah sakit.Agen / petugas pembelian rumah sakit harus mencari pemasok
makanan kelembagaan dengan mutu yang memenuhi atau melampau standar minimum tertentu
dan harga yang rendah. Sesungguhnya, banyak pemasok makanan yang membentuk divisi
terpisah untuk melakukan penjualan kepada pembeli kelembagaan, karena kebutuhan dan
karakteristik khusus pembelian mereka. Begitu pula yang terjadi pada kelembagaan sekolah,
balai pengeobatan, penjara maupun lembaga-lembaga lainnya.

Pentingnya memusatkan diri pada keinginan dan kebutuhan pembeli bisnis merupakan hal yang
sudah diketahui oleh banyak perusahaan di Indonesia dewasa ini. Hubungan antara fokus pada
pembeli bisnis dengan tingkat kepuasan pembeli bisnis juga sudah disadari oleh sebagian
besar pemasar bisnis. Begitu juga hubungan kausal antara kepuasan dengan tingkat keuntungan
yang dapat diraih oleh perusahaan, pastilah juga sudah sangat disadari. Oleh karena itu, tidak
heran kalau banyak perusahaan di Indonesia saat ini sangat concern dengan pencapaian kepuasan
pembeli bisnis, yang antara lain ditunjukkan dengan keberhasilannya dalam meraih berbagai
penghargaan yang berkaitan dengan kepuasan pembeli bisnis.

Banyak survei yang dilakukan oleh berbagai lembaga atau perusahaan di Indonesia menunjukkan
bahwa perusahaan yang memperhatikan keinginan dan kebutuhan pembeli bisnisnya dapat
memberikan kualitas pelayanan yang lebih baik dibandingan perusahaan lain. Kualitas pelayanan
yang lebih baik inilah yang kemudian akan berkontribusi pada tingkat kepuasan pembeli bisnis.
Jadi, hubungan “fokus pada pembeli bisnis-kualitas pelayanan – tingkat kepuasan” merupakan
rantai yang memang sudah terbukti secara empiris.

Kesadaran akan keharusan berfokus pada pembeli bisnis mendorong berbagai pemasar
bisnis terus berbenah diri. Pembenahan dari sisi 3p – process, people, dan physical
evidencemenjadi kecenderungan saat ini. Oleh karena hampir semuapemasar bisnis juga
melakukan hal yang sama, tampaknya semakin sulit saja upaya untuk menjadikan ke 3p tersebut
sebagai sumber diferensiasi.

Hampir semua pemasar bisnis berupaya memberikan proses yang convenience kepada pembeli
bisnisnya. Berbagai cara atau saluran digunakan untuk memberikan kemudahan tadi. Berbagai
atribut physical evidence seperti fisik gedung, atmosfer atau suasana di dalam dan di luar
gedung, seragam karyawan, peralatan, dan lain-lain, juga secara sungguh-sungguh sudah
dirancang oleh para pemasar bisnis, agar pembeli bisnis dapat menikmati berbagai proses yang
dilaluinya selama bertransaksi. Lalu bagaimana dengan unsur people-nya?
Proses yang dirancang untuk memberikan kemudahan dan kenyamanan kepada pembeli bisnis
terkadang tidak dapat di-deliver sebagaimana mestinya akibat dari kualitas people yang men-
delivernya. Physical evidence yang dirancang untuk memberikan kesan tertentu dan memberikan
kenyamanan kepada pembeli bisnis, menjadi seperti tidak ada nyawanya, juga akibat
kualitas people yang men-delivernya. Jadi dapat dikatakan di sini bahwa unsur people atau
manusia merupakan kunci. Faktor manusia dapat menjadi sumber diferensiasi.

Dengan demikian, upaya pembenahan people perlu dijadikan fokus dari para pemasar bisnis jika
perusahaan tersebut ingin fokus kepada pembeli bisnisnya. Tidak mungkin terjadi “fokus pada
pembeli bisnis” tanpa didahului oleh “fokus pada karyawan.” Oleh karena itu, jika kita bicara
“fokus pada pembeli bisnis” maka konteks seharusnya adalah pada “pembeli bisnis internal dan
eksternal.” Dalam hal ini terkadang perusahaan lupa. Ia terlalu banyak berkonsentrasi pada
pembeli bisnis eksternal, kurang memperhatikan pembeli bisnis internalnya.

Budaya membangun service culture pada pembeli bisnis internal sudah seharusnya menjadi
tujuan perusahaan yang ingincustomer focus. Membangun service culture ini tidak cukup hanya
melalui pelatihan-pelatihan singkat, apalagi yang dilakukan sesaat menjelang adanya kontes
kepuasan pembeli bisnis. Terasa hanya tujuan sesaat.

Pada awalnya, pendekatan top down merupakan cara yang efektif dalam membangun service
culture ini. Artinya, kesadaran dan contoh teladan harus datang dari pucuk pimpinan, disemaikan
ke bawah dengan berbagai media penyampaian. Membangun service culture ini harus dipandang
sebagai sesuatu yang stratejik sifatnya. Oleh karena itu, dorongan dari atas akan sangat efektif.
Baru setelah mulai berjalan, empowerment of employees menjadi tahap berikutnya. Memberikan
keleluasaan pada karyawan pada batas tertentu akan mendorong karyawan berkreasi dalam
memberikan pelayanan terbaik bagi pembeli bisnis. Dari dua hal tersebut dapat disimpulkan
bahwa membangun service culture bukanlah upaya instan yang akan memberikan hasil instan
pula. Ini yang penting disadari.

Service culture harus dibangun dalam tubuh perusahaan secara keseluruhan. Tidak hanya
pada frontliners. Banyakpemasar bisnis yang mengira dengan melatih para frontlinersagar dapat
memiliki budaya melayani, berarti tugasnya sudah selesai. Padahal, para fronliners ini tidak
mungkin dapat melakukan tugasnya dengan baik tanpa adanya dukungan dariback office yang
juga memiliki orientasi yang sama.

Satu hal yang rasanya perlu dicermati oleh para pemasar bisnis saat ini, khususnya industri
perbankan, yaitu: adanya polaoutsource karyawan, terutama karyawan yang menjadi garda
terdepan perusahaan. Dengan pola ini, di satu sisi memang perusahaan dapat mencapai efisiensi
yang diinginkan, namun di sisi lain ada risikonya. Karyawan ousource ini belum tentu dapat
menghayati nilai-nilai perusahaan, apalagi memahami secara utuh service culture yang dibangun
oleh perusahaan. Akibatnya,service delivery-nya belum tentu optimal, atau dengan kata lain,
belum mencapai standar kualitas yang telah ditetapkan. Inilah yang terkadang merupakan salah
satu sebab dari timbulnya over promise-under delivery.

Membangun service culture perlu didukung dengan polareward dan punishment yang jelas dan
memadai. Menuntut karyawan memiliki budaya melayani tanpa adanya penghargaan yang baik,
tidak akan efektif. Karyawan hanya akan menjadimediocre, melayani seadanya dan secukupnya,
karena memang kurang termotivasi.

Customer focus, pada akhirnya, bukanlah semata sebuah slogan pembangkit semangat
perusahaan dan para karyawannya, yang didengungkan di berbagai momen internal
perusahaan. Customer focus bukanlah suatu retorika, yang hanya dicanangkan untuk mencapai
tujuan sesaat. Customer focus sesungguhnya adalah nadi suatu perusahaan, yang denyutnya
harus terasa terus selama perusahaan hidup dan berkembang.
 BAB III

PENUTUP

KESIMPULAN

1. Pasar bisnis (business market) adalah semua organisasi yang membeli barang/jasa untuk
digunakan kembali dalam memproduksi barang/jasa lain kemudian
dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain.
2. Proses pembelian bisnis

Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis
menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi,
serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative.

3. Para peserta dalam proses keputusan pembelian antara lain :

– Pencetus (initiators)

– Pemakai (users)

– Pemberi pengaruh (influencers)

– Pengambil keputusan (deciders)

– Pemberi persetujuan (approvers)

– Pembeli (buyers)

– Penjaga gerbang (gatekeepers)

4. Adapun tahap-tahap dari proses pembelian sebagai berikut :

5. Pengenalan masalah
6. Perumusan kebutuhan dan spesifikasi produk umum
7. Pencarian pemasok
8. Permintaan pengajuan proposal
9. Pemilihan Pemasok
10. Spesifikasi rutinitas pesanan
11. Kaji ulang kinerja pembelian atau pengadaan
 DAFTAR PUSTAKA

Abdullah,thamrin,2012,MANAJEMEN PEMASARAN,JAKARTA:PT RajaGrafindo Persada

https://plus.google.com/104994912424273435494/posts/
76ZWnKZ67Ag

http://cobammasuk.blogspot.com/2014/10/pasar-bisnis-perilaku-
pembelian-proses.html

http://sandykartikasari.blogspot.com/2014/10/v-
behaviorurldefaultvmlo.html

http://ogleek.blogspot.com/2008/11/menganalisis-pasar-bisnis.html

https://dhegaastra.wordpress.com/2018/11/10/manajemen-pemasaran-
makalah-tentang-pasar-bisnis-dan-perilaku-pembelian/