Manajemen Pemasaran

“Karakteristik dan Perilaku Pasar Konsumen, dan Pasar

Bisnis”

Dosen Pengampu:
Dr. Ni Wayan Ekawati, S.E., M.M.

Anggota Kelompok:
I Made Aditya Mahesa Putra (2207521086)
Putu Ryan Indra Pratama (2207521142)
Ida Bagus Kadek Krisna Bayu (2207521228)
I Made Putra Theo Bagaskara (2207521244)
Nyoman Prabanatha Putra Sanjaya (2207521319)

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS UDAYANA
TAHUN AJARAN 2023
 KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena telah memberikan
kesempatan pada penulis untuk menyelesaikan paper ini. Atas rahmat-Nya lah
penulis dapat menyelesaikan paper yang berjudul “Karakteristik dan Prilaku Pasar,
Konsumen, dan Pasar Bisnis” dengan tepat waktu. Paper ini disusun guna
memenuhi tugas Ibu Dr. Ni Wayan Ekawati, S.E, M.M. dosen pengampu mata
kuliah Manajemen Pemasaran Universitas Udayana. Selain itu, penulis juga
berharap agar paper ini dapat menambah wawasan bagi pembaca tentang “Sistem
Informasi Pemasaran”.
Penulis mengucapkan terima kasih sebesar-besarnya kepada Ibu Dr. Ni
Wayan Ekawati, S.E, M.M. selaku dosen pengampu mata kuliah Manajemen
Pemasaran. Tugas yang telah diberikan ini dapat menambah pengetahuan dan
wawasan terkait bidang yang ditekuni tim penulis. Tim penulis juga mengucapkan
terima kasih pada semua pihak yang telah membantu proses penyusunan paper ini.
Tim penulis menyadari paper ini masih jauh dari kata sempurna dan
mungkin beberapa pandangan penulis sedikitnya belum teruji kebenarannya.
Namun, harapan tim penulis semoga karya yang sederhana ini ada setitik
manfaatnya, terutama untuk penulis pribadi dan para pembaca yang telah membaca
paper ini. Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun akan tim penulis
terima demi kesempurnaan paper ini.

Denpasar, 25 Maret 2023

Penulis

1
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................................................ 1

DAFTAR ISI ........................................................................................................... 2
BAB I ...................................................................................................................... 3
BAB II ..................................................................................................................... 4
1.1 Perbedaan Antara Pasar Konsumen dengan Pasar Bisnis ............................. 4
2.1 Model perilaku konsumen ............................................................................. 6
2.2 Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ............................... 7
2.2.1 Faktor budaya ......................................................................................... 7
2.2.2 Faktor Sosial ........................................................................................... 8
2.2.3 Faktor Pribadi ......................................................................................... 9
2.2.4 Faktor Psikologis .................................................................................. 10
2.3 Proses Keputusan Pembelian Konsumen .................................................... 13
2.4 Perilaku dan Karakteristik Bisnis ................................................................ 16
2.4.1 Jenis-Jenis Utama dari Situasi Pembelian ............................................ 16
2.4.2 Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis ................................................ 17
2.4.3 Pengaruh Utama terhadap Pembeli Bisnis ............................................ 19
2.4.4 Proses Pembelian Bisnis ....................................................................... 19
2.4.5 Pengadaan Elektronik (E-Procurement) dan Pembelian Online. .......... 22
BAB III ................................................................................................................. 25
BAB IV ................................................................................................................. 26
DAFTAR PUSTAKA ...............................................................................................

2
 BAB I
STUDY CASE
J.CO Dimili oleh Johnny Andrean, seorang pemilik jaringan BreadTalk di
Indonesia. Donat J.CO dibuat menggunakan mesin – mesin, baik saat mencampurkan
bahan-bahanm, memasak dan membuat topping donat. Satu- satunya tenaga manusia yang
dilibatkan hanya pada saat pencetakan donat. Yang juga menggunakan alat bantu cetakan.
Semua mesin yang digunakan sepenuhnya diimpor dari USA. Begitu juga dengan
bahan-bahan dasar, lebih dari 50% diimpor dari luar ngeri. Seperti cokelat yang diimpor
dari Belgia dan susu Slandia Baru. Juga, untuk minuman, bahan-bahannya kebanyakan
diimpor juga. Sebagian kopi bubuk diimpor dari italia dan Costa Rica. Berdasarkan semua
inilah, J.CO diposisikan sebagai produk bermutu premium di pasaran donat Indonesia.
Masing-masing donat dinamai secara kreatif berdasarkan topping dan rasa. Hal ini
menciptakan suatu keunikan dan mudah untuk diingat, seperti: Chees me up merupakan
nama untuk donat dengan keju leleh di lapisan atas. Tira Miss U merupakan nama untuk
donat dengan topping tiramisu.

3
 BAB II
PEMBAHASAN
1.1 Perbedaan Antara Pasar Konsumen dengan Pasar Bisnis
Pasar konsumen dengan pasar bisnis memiliki berbagai karakteristik serta
perilaku yang bermacam – macam. Pasar konsumen sendiri merupakan sebuah
perilaku individu atau sekelompok yang membeli barang maupun kebutuhan
pribadi atau keluarga. Sedangkan pasar bisnis merupakan pasar yang terdiri dari
organisasi, bisnis, entitas, dan lain – lainnya yang mengeluarkan uangnya untuk
membeli sebuah produk maupun layanan sebagai bahan baku yang nantinya akan
dijual kembali sehingga dapat memperoleh keuntungan, disewakan atau dipasok
kepada pihak lainnya. Adapun sekumpulan industri utama yang membentuk sebuah
pasar bisnis, diantaranya adalah: kehutanan, pertanian, perikanan, pertambangan,
perusahaan manufaktur, transportasi, konstruksi, perikanan, komunikasi, sarana
umum, perbankan, keuangan, asuransi, distribusi dan jasa – jasa.
keduanya juga memiliki perbedaan yang mencolok dari segi operasional,
fungsi, manfaat, dan perannya dalam perekonomian.
1. Segmentasi Pasar
perbedaan pasar bisnis dan pasar konsumen sangat terlihat jelas dari
segmentasi pasar yang diterapkan. Pada dasarnya segmentasi pada setiap
kedua pasar ini cenderung sama karena keduanya melakukan proses jual
beli barang dan jasa (Anggrani, 2021). Perbedaan segmentasi pasar antara
pasar bisnis dan konsumen terletak pada alur distribusi dan caranya. Untuk
pasar konsumen, semua dilakukan dengan cara yang mengalir dan tidak
harus berurutan. Sebaliknya, untuk pasar bisnis biasanya segmentasinya
harus dilakukan dengan berurutan dan terstruktur (Anggrani, Nani, et al.,
2021).
2. Karakteristik khas permintaan barang
Ciri khas permintaan barang ada pada pasar bisnis dan konsumen
cenderung berbeda. Diawali dari sifat permintaan pada pasar bisnis yang
merupakan turunan dari permintaan konsumen. Artinya permintaan tersebut
dipengaruhi oleh besar kecilnya kuantitas permintaan yang berasal dari para
konsumen. Kemudian, stabilitas permintaan barang di pasar bisnis juga

4
 relatif mudah terganggu daripada di pasar konsumen sehingga ketersediaan
stok barangnya harus diperhatikan dan benar-benar dijaga sebaik mungkin.
Karakter permintaan ini juga berpengaruh dari segi elastisitas harga barang
terhadap permintaan karena pada dasarnya konsumen masih memerlukan
barang tersebut untuk dijual dan mendapatkan keuntungan kembali.
sementara di pasar konsumen, jika harga relatif tinggi, konsumen cenderung
membatasi daya beli mereka agar keuangan rumah tangga tetap stabil.
3. Struktur Pasar
Dalam perbedaan struktur pasar, pasar bisnis lebih didominasi oleh
jumlah pembeli yang kecil dengan kapasitas pembelian yang besar,
sedangkan dipasar konsumen akan melibatkan pembeli dengan kuantitas
banyak, tetapi jumlah pembelian masing-masing akan relatif kecil (Nani &
Ali, 2020). Walaupun kuantitas pembeli dalam pasar bisnis sedikit, bukan
tidak mungkin penjual akan mendapatkan keuntungan besar. Pasar ini justru
menjadi ladang distribusi dan cenderung mendatangkan banyak keuntungan
dalam berbisnis (Rahmawati & Nani, 2021).
4. Karakteristik Strategi Pemasaran
pasar bisnis lebih menekankan pada kinerja keuntungan para penjual
di dalamnya. Sebaliknya, pasar konsumen berfokus pada pangsa pasar atau
kuantitas target konsumen yang akan melakukan pembelian terhadap barang
atau jasa setiap harinya (Khamisah et al., 2020)(Lina & Nani, 2020). Di
bawah ini rincian perbedaan karakteristik pemasaran antara kedua pasar
tersebut:
a. Tipe kemasan pasar bisnis cenderung protektif dan pasar konsumen
promosional.
b. Penekanan promosi pasar bisnis dengan personal selling dan pasar
konsumen dengan iklan.
c. Tawar menawar pada pasar bisnis lumrah terjadi dan di pasar
konsumen jarang terjadi.
d. Waktu pembelian di pasar bisnis harus dengan perencanaan dan di
pasar konsumen bisa dilakukan sewaktu-waktu.
5. Hubungan Pemasok Barang dan Pelanggan

5
 Perbedaan pasar bisnis dengan pasar konsumen yang terakhir bisa
dilihat dari segi hubungan antara pemasok barang dan pelanggannya (Nani,
2020) (View of Exploring the Relationship between Formal Management
Control Systems, Organisational Performance and Innovation_The Role of
Leadership Characteristics.Pdf, n.d.). Situasi pembelian dalam pasar bisnis
Pembeli bisnis akan menghadapi banyak keputusan dalam melakukan suatu
pembelian. Dan jumlah keputusan tersebut tergantung pada situasi
pembelian, dimana terdiri dari:
A. Pembelian ulang langsung; adalah situasi pembelian dimana
departemen pembelian memesan ulang secara rutin dan biasanya
sering dilakukan pemesanan secara otomatis sehingga agen
pembelian dapat menghemat waktu pemesanan ulang.
B. Pembelian ulang yang dimodifikasi; adalah situasi dimana pembeli
ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat-syarat
pengiriman, dan lainnya. Hal ini biasanya melibatkan keputusan
tambahan antara pembeli dan penjual.
C. Tugas-tugas; adalah situasi pembelian dimana seorang pembeli
membeli suatu barang/jasa untuk pertama kali. Semakin besar biaya,
semakin banyak keputusan yang akan diambil dan semakin banyak
informasi yang dibutuhkan, sehingga semakin lama waktu untuk
penyelesaiannya, yang akhirnya dibutuhkan tugas-tugas yang lebih
banyak.
2.1 Model perilaku konsumen
Sebagian besar konsumen pasti banyak membuat sebuah keputusan dalam
menjalani kehidupan sehari – harinya, seperti contohnya disaat berbelanja atau
membeli kebutuhan pokok setiap harinya. Keputusan pembelian merupakan titik
fokus dari upaya pemasar. Secara keseluruhan pada perushaan besar meneliti
keputusan pembelian terhadap konsumen secara detail untuk menjawab pertanyaan
– pertanyaan yang belum terjawab tentang bagaimana para konsumen membeli
sebuah barang, tentang apa yang dibeli oleh konsumen, berapa banyak yang akan
mereka beli, disaat waktu yang seperti apa konsumen membeli barang tersebut, lalu
mengapa mereka membeli barang tersebut, dan berbagai macam penelitian lainnya.

6
Dan pemasar dapat mempelajari hal tersebut untuk mendapatkan jawabannya
namun, mempelajari sebuah perilaku konsumen tidaklah mudah, jawabannya sering
kali melenceng atau terkunci di dalam pikiran para konsumen.
2.2 Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Pembelian yang dilakukan oleh para konsumen sangat dipengaruhi oleh
karakteristik dari segi budaya, sosial, pribadi, dan psikologis.
2.2.1 Faktor budaya
Faktor budaya dapat memberi sebuah pengaruh yang sangat luas serta
mendalam terhadap perilaku konsumen, yang pada akhirnya para pemasar perlu
memahami peran dari budaya yang ada, subkultur dan golongan sosial.
A. Budaya
Budaya merupakan sebuah penyebab paling dasar dari
keinginan serta perilaku seseorang. Yang dimana setiap kelompok
atau masyarakat memiliki budayanya masing – masing dan
bervariasi dari satu daerah ke daerah lain dan dari satu negara ke
negara lain.
B. Subkultur
Pada setiap budaya yang ada pasti memiliki sub budaya yang
lebih kecil, atau sekelompok orang tertentu dalam sebuah
masyarakat yang sama-sama memiliki makna budaya yang sama.
Subkultur meliputi afeksi dan kognisi (reaksi emosi, kepercayaan,
nilai, dan sasaran), perilaku (adat-istiadat, ritual, dan tulisan, norma
perilaku), dan faktor lingkungan (kondisi kehidupan, lokasi
geografis).
C. Golongan sosial
Hampir setiap masyarakat memiliki bentuk struktur
golongan sosial. Dan golongan sosial sendiri merupakan pembagian
strata sosial yang relatif permanen dan teratur yang anggotanya
memiliki nilai, minat, dan perilaku. Golongan sosial tidak ditentukan
oleh satu faktor saja, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai
kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, Pendidikan, kekayaan, dan
variabel – variabel lainnya. Adapun pembagian golongan sosial

7
 menjadi 4 (empat) bagian dari yang tingkatannya paling atas disebut
sebagai Upper Class (Kelas atas), Middle Class (Kelas menengah),
Working Class (Kelas pekerja), dan yang terakhir yaitu Lower Class
(Kelas bawah).
2.2.2 Faktor Sosial
Tak hanya faktor budaya saja yang dapat mempengaruhi perilaku
dan karakteristik konsumen, adapun faktor sosial yang dapat mempengaruhi
perilaku konsumen seperti sekelompok kecil konsumen, jaringan sosial,
keluarga, serta peran dan status sosial.
A. Grup dan Jejaring Sosial
Banyak sekelompok kecil yang dapat mempengaruhi
perilaku dari seseorang. Adapun kelompok yang beredar saat ini
seperti kelompok membership yang merupakan sebuah kelompok
yang para anggotanya tercatat secara fisik seperti contohnya ketika
seseorang ingin bergabung dengan Ikatan Dokter Indonesia, maka
seseorang itu harus terlebih dahulu menyelesaikan studi kedokteran
dan berprofesi sebagai dokter. Dan sebaliknya kelompok referensi
melayani secara langsung (tatap muka) atau tidak langsung dalam
membentuk sebuah perilaku seseorang. Lalu saat ini orang sering
dipengaruhi oleh para kelompok referensi yang sebenarnya mereka
ini tidak menjadi anggotanya. Oleh karena itu pemasar selalu
mencoba untuk mengidentifikasi target pasar mereka melalui
kelompok referensi karena pengaruh dari sebuah kelompok penting
untuk mengetahui perilaku, gaya hidup, dan mengetahui produk atau
merk apa yang dipilih oleh konsumen.
B. Keluarga
Anggota keluarga sangat dapat mempengaruhi perilaku
pembeli atau konsumen. Dimana keluarga merupakan bagian yang
cukup penting bagi pemasar pada peran dari seorang kepala
keluarga, istri, dan anak – anak dalam membeli sebuah kebutuhan
dari berbagai macam produk yang diperlukan hingga ke layanan
yang diperlukan untuk menunjang kehidupan sehari – hari.

8
 C. Peran dan Status
Kebanyakan orang biasanya membeli atau memilih produk
yang sesuai dengan peran serta status mereka. Contoh mudahnya
seperti lelaki yang sudah bekerja, di dalam perusahaannya mungkin
ia berperan sebagai manajer dan dia akan membeli jenis pakaian
yang mencerminkan perannya dan status di perusahaannya tersebut.
Dan di acara olahraga favoritnya ia berperan sebagai penggemar
berat dari salah satu tim di olahraga tersebut, maka ia pasti akan
membeli dan menggunakan sebuah pakaian sesuai dengan tim yang
disukainya agar dapat mendukung tim favoritnya tersebut.
2.2.3 Faktor Pribadi
Ketiga, keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi, mulai dari usia pembeli, tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi
ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri sendiri.
A. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang – orang atau konsumen pasti akan mengubah barang
serta jasanya yang mereka beli sepanjang hidup mereka atau seiring
bertambahnya usia. Seperti contohnya selera terhadap makanan,
jenis dan model pakaian, perabotan rumah tangga, dan semacamnya.
Tahapan siklus hidup juga dapat mempengaruhi pembelian
seseorang dari sebuah barang ataupun jasa contohnya seperti disaat
kita masih muda, pastinya kita akan membeli suatu barang yang kita
sendiri inginkan, berbeda dengan disaat kita sudah berkeluarga,
pastinya kita akan membeli barang yang prioritasnya lebih tinggi
seperti kebutuhan anak, pendidikan anak, perabotan rumah, dan lain
semacamnya.
B. Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi dapat mempengaruhi perilaku dan
karakteristik dari seseorang atau konsumen terhadap produk yang
akan dibeli dan pilihan toko yang akan dijadikan sebagai tempat
membeli produk tersebut. Disaat situasi ekonomi yang tidak baik –
baik saja sebagian perusahaan akan mengambil tindakan atau

9
 langkah untuk mendesain ulang produk mereka, reposisi, layanan
dan penetapan harga ulang mereka guna menarik perhatian para
konsumen disaat kondisi atau situasi ekonomi tidak baik – baik saja.
C. Gaya Hidup
Di setiap golongan sosial maupun di setiap individu pastinya
memiliki gaya hidupnya masing – masing yang sesuai dengan
kemampuannya dalam membeli sebuah barang ataupun jasa. Gaya
hidup merupakan pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam
psikografisnya. Dan gaya hidup sendiri dapat menggambarkan
keseluruhan pola seseorang dalam bertindak maupun berinteraksi di
dunia.
D. Kepribadian dan Konsep Diri Sendiri
Kepribadian itu sendiri mengacu pada karakteristik dari segi
psikologinya yang unik guna membedakan bahwa ia seseorang atau
sekelompok. kepribadian biasanya dapat digambarkan dalam bentuk
mulai dari sifat – sifatnya, kepercayaan diri, kemampuan dalam
bersosialisasi, kemampuan beradaptasi, agresivitas, dan lainnya.
Dan kepribadian sendiri dapat membantu para pelaku pemasaran
dalam menganalisi atau meneliti perilaku konsumen untuk
menentukan pilihan produk serta merek dari produk tersebut yang
akan dibeli.
2.2.4 Faktor Psikologis
Dan pada bagian terakhir yaitu faktor psikologis, merupakan faktor
yang dapat menentukan perilaku serta karakteristik yang dipengaruhi oleh
empat faktor psikologis, yang diantaranya: motivasi, persepsi,
pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.
a. Motivasi
Di beberapa waktu tertentu seseorang memiliki banyak
kebutuhan.Seperti contohnya disaat kita merasa lapar ataupun
haus yang ditimbulkan dari sifat biologis seseorang. Adapun
selain dari sifat biologis yaitu dari sifat psikologis yang timbul
dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau

10
 kepemilikan. Dan para psikolog telah mengembangkan sebuah
teori motivasi manusia, Adapun yang terkenal dan populer yaitu
teori dari Sigmund Freud dan Abraham Maslow. Sigmund
Freud berasumsi bahwa manusia sebagian besar tidak sadar
akan kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku
mereka. Teori tersebut memberitahu bahwasannya keputusan
dari pembelian sebuah barang dan jasa seseorang dapat
dipengaruhi oleh alam bawah sadar mereka. Lalu Abraham
Maslow mengatakan bahwa kebutuhan manusia tersusun dalam
sebuah hirarki, dapat dilihat pada gambar 1.1 dari kebutuhan
yang paling mendesak pada bagian bawah piramida hingga
kebutuhan yang tidak mendesak yang tertera pada puncak
piramida itu.

Gambar 1.1 Piramida Hirarki Abraham Maslow.

Bisa dilihat pada piramida di atas, menurut Abraham Maslow

kebutuhan – kebutuhan tersebut meliputi kebutuhan fisiologis,
kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan aktualisasi,
kebutuhan penghargaan dan lainnya. Seseorang akan mencoba
memuaskan kebutuhan dari yang paling penting dahulu, dan ketika
kebutuhan tersebut tercapai maka seseorang tersebut tidak akan

11
berhenti di pencapaian itu, dan kemudian pasti akan mencoba untuk
memuaskan kebutuhan – kebutuhan lainnya yang belum tercapai.
b. Persepsi
Persepsi merupakan sebuah proses yang melibatkan dimana
seseorang untuk seleksi, organisasi, dan interpretasi informasi oleh
individu untuk membentuk gambaran yang bermakna tentang dunia.
Meskipun stimulus yang diterima sama, individu dapat membentuk
persepsi yang berbeda karena adanya tiga proses persepsi: Tahap
pertama adalah proses fisik atau alamiah di mana suatu stimulus
ditangkap oleh alat indra manusia. Tahap kedua adalah proses
fisiologis, di mana stimulus yang diterima oleh reseptor (alat indera)
diteruskan melalui saraf-saraf sensoris. Tahap terakhir disebut
sebagai proses psikologis, dimana timbul kesadaran individu tentang
stimulus yang diterima oleh reseptor. Maka dari itu penting bagi
pemasar dalam memahami atas persepsi konsumen tentang
mengakuisisi, konsumsi, dan perlakuan setelah memakai barang dan
jasa yang telah dibeli.
c. Pembelajaran
Pembelajaran merujuk pada perubahan perilaku seseorang
yang muncul dari pengalaman-pengalaman yang telah dialami.
Proses pembelajaran dapat terjadi dalam interaksi sehari-hari
melalui dorongan, stimulus, isyarat, respon, dan penguatan. Sebagai
contoh, dorongan dapat terjadi ketika seseorang ingin membeli
sebuah handphone dengan mempertimbangkan kebutuhan diri.
Kemudian, respon muncul ketika seseorang memiliki gagasan untuk
membeli handphone setelah melihat isyarat di sekitarnya, seperti
merek handphone yang tersedia di rak toko atau etalase, harga
diskon khusus, atau diskusi dengan teman mengenai handphone.
d. Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah gambaran mental individu tentang suatu
hal yang mungkin didasarkan pada pengetahuan, pandangan, atau
bisa juga berupa keyakinan emosional. Keyakinan konsumen

12
 mengenai produk atau layanan tertentu sangat penting bagi pemasar
karena dapat mempengaruhi persepsi merek dan produk yang pada
akhirnya akan mempengaruhi keputusan pembelian. Jika keyakinan
tersebut tidak benar, para pemasar dapat meluncurkan kampanye
untuk mengubahnya agar tidak menghambat keputusan pembelian.
Sementara itu, Sikap merupakan suatu hal yang dapat
menggambarkan evaluasi, perasaan, dan kecenderungan relatif
konsisten seseorang terhadap suatu objek atau ide. Sikap dapat
mempengaruhi keputusan seseorang untuk menyukai atau tidak
menyukai suatu hal dan mengarah atau menjauh dari objek atau ide
tersebut.
2.3 Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Dalam Pengambilan keputusan pembelian konsumen terdiri dari 5 tahap
yaitu: Pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pascapemnbelian.
1. Pengenalan Kebutuhan.
Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan-pembeli
mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan
internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang-misalnya, rasa lapar atau
haus-naik ke tingkat yang cukup tinggi untuk menjadi dorongan. Kebutuhan juga
dapat dipicu oleh rangsangan eksternal. Misalnya, sebuah iklan atau diskusi dengan
teman mungkin membuat Anda berpikir untuk membeli mobil baru. Pada tahap ini,
pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui jenis kebutuhan atau masalah
apa yang muncul, apa yang memunculkannya, dan bagaimana hal tersebut
membawa konsumen ke produk tertentu.
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang tertarik mungkin akan mencari informasi lebih
lanjut atau tidak. Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang
memuaskan sudah dekat, dia mungkin akan membelinya saat itu juga. Jika
tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan tersebut dalam memori atau
melakukan pencarian informasi yang berkaitan dengan kebutuhan tersebut.
Sebagai contoh, ketika Anda telah memutuskan bahwa Anda membutuhkan

13
 mobil baru, paling tidak, Anda mungkin akan lebih memperhatikan iklan
mobil, mobil yang dimiliki teman, dan percakapan tentang mobil. Atau
Anda mungkin secara aktif mencari secara online, berbicara dengan teman,
dan mengumpulkan informasi dengan cara lain. Konsumen dapat
memperoleh informasi dari beberapa sumber. Ini termasuk sumber pribadi
(keluarga, teman, tetangga, kenalan), sumber komersial (iklan, wiraniaga,
situs Web dan seluler dealer dan produsen, kemasan, pajangan), sumber
publik (media massa, organisasi pemeringkat konsumen, media sosial,
pencarian online, dan tinjauan sejawat), dan sumber pengalaman
(memeriksa dan menggunakan produk).
3. Evaluasi alternatif
Kita telah melihat bagaimana konsumen menggunakan informasi
untuk sampai pada satu set pilihan merek akhir. Selanjutnya, pemasar perlu
mengetahui tentang evaluasi alternatif, yaitu bagaimana konsumen
memproses informasi untuk memilih di antara merek-merek alternatif.
Bagaimana konsumen melakukan evaluasi alternatif pembelian tergantung
pada konsumen individu dan situasi pembelian tertentu. Di beberapa kasus
terdapat konsumen yang menggunakan perhitungan yang cermat dan
pemikiran yang logis.di lain sisi terdapat juga konsumen yang
menggunakan dorongan hati atau hanya mengandalkan intuisi mereka.
Seorang konsumen tidak selalu membuat keputusan pembelian sendiri
namum juga terkadang mencari saran kepada teman, ulasan internet,
ataupun penjual untuk membeli suatu barang.
4. Keputusan Pembeli
Umumnya, keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek
yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang bisa berada di antara niat
pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang
lain. Jika seseorang yang penting bagi Anda berpikir bahwa Anda harus
membeli mobil dengan harga terendah, maka peluang Anda untuk membeli
mobil yang lebih mahal akan berkurang. Faktor kedua adalah faktor
situasional yang tidak terduga. Konsumen dapat membentuk niat beli
berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan yang diharapkan, harga yang

14
 diharapkan, dan produk yang diharapkan. manfaat yang diharapkan.
Namun, kejadian tak terduga dapat mengubah niat pembelian. Sebagai
contoh, ekonomi mungkin berubah menjadi lebih buruk, pesaing dekat
mungkin menurunkan harga, atau teman mungkin melaporkan
kekecewaannya terhadap mobil pilihan Anda. Dengan demikian, preferensi
dan bahkan niat pembelian tidak selalu menghasilkan pilihan pembelian
yang sebenarnya.
5. Perilaku Pascapembelian
Pekerjaan pemasar tidak berakhir ketika produk dibeli. Setelah
membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan akan
terlibat dalam perilaku pascapembelian yang menarik bagi pemasar. Apa
yang menentukan apakah pembeli puas atau tidak puas dengan pembelian?
Jawabannya terletak pada hubungan antara harapan konsumen dan kinerja
produk yang dirasakan. Jika produk tidak sesuai dengan harapan, konsumen
akan kecewa; jika memenuhi harapan, konsumen puas; jika melebihi
harapan, konsumen senang. Semakin besar kesenjangan antara harapan dan
kinerja, semakin besar ketidakpuasan konsumen. Hal ini menunjukkan
bahwa penjual harus menjanjikan hanya menjanjikan apa yang dapat
diberikan oleh merek mereka agar pembeli merasa puas.
Mengapa sangat penting untuk memuaskan pelanggan? Kepuasan
pelanggan adalah kunci untuk membangun hubungan yang menguntungkan
dengan konsumen-untuk mempertahankan dan menumbuhkan konsumen
serta menuai nilai seumur hidup pelanggan. Pelanggan yang puas akan
membeli produk lagi, membicarakan hal yang baik tentang produk tersebut
kepada orang lain, tidak terlalu memperhatikan merek dan iklan pesaing,
dan membeli produk lain dari perusahaan tersebut. Begitu juga sebaliknya,
Konsumen yang tidak puas akan memberikan respon yang berbeda.
Informasi dari mulut ke mulut yang buruk sering kali menyebar lebih jauh
dan lebih cepat daripada informasi dari mulut ke mulut yang baik. Hal ini
dapat dengan cepat merusak sikap konsumen terhadap perusahaan dan
produknya. Oleh karena itu Perusahaan harus membuat sistem yang
mendorong pelanggan untuk menyampaikan keluhan. Dengan cara ini,

15
 perusahaan dapat mempelajari seberapa baik kinerja perusahaan dan
bagaimana cara meningkatkannya.

2.4 Perilaku dan Karakteristik Bisnis

Pada di tingkat paling dasar, para pelaku pemasaran pasti ingin mengetahui
bagaimana pembeli bisnis akan merespons berbagai rangsangan pemasaran. Untuk
merancang strategi pemasaran yang baik, pemasar harus memahami apa yang
terjadi di dalam organisasi atau perusahaan untuk mengubah sebuah isyarat agar
para konsumen tertarik dan membeli produk ataupun jasa dari organisasi maupun
perusahaan itu sendiri. Aktivitas pada kegiatan pembelian dalam organisasi terdiri
dari dua bagian utama: pusat pembelian, yang terdiri dari semua orang yang terlibat
dalam keputusan pembelian, dan proses keputusan pembelian. Dan perilaku dari
pembeli bisnis terbagi menjadi 5 bagian diantaranya:
2.4.1 Jenis-Jenis Utama dari Situasi Pembelian
Adapun tiga jenis utama dari situasi pembelian yakni:
a. Straight Rebuy
Straight Rebuy yaitu proses pembelian ulang secara
langsung. Dimana para pembeli ini memesan ulang apa yang sudah
dibeli tanpa memodifikasi apapun. Umumnya, tugas ini diurus
secara teratur oleh departemen pembelian. Pemasok yang sudah
bekerja sama cenderung berupaya mempertahankan produk dan
layanan berkualitas guna menjaga hubungan bisnis. Sementara itu,
pemasok (supplier) baru cenderung berusaha mencari cara baru
untuk meningkatkan nilai atau memanfaatkan ketidakpuasan agar
pembeli tertarik terhadap apa yang ditawarkan.
b. Modified Rebuy
Straight Rebuy yaitu proses pembelian ulang atau kembali
namun dimodifikasi. Dalam pembelian kembali yang dimodifikasi,
pembeli berupaya memodifikasi spesifikasi produk, harga,
persyaratan, atau pemasok. Pemasok yang telah bekerja sama
dengan pembeli sebelumnya (disebut "pemasok dalam") dapat
merasa tertekan untuk memberikan yang terbaik guna

16
 mempertahankan hubungan bisnis antara pemasok dengan pembeli.
Di sisi lain, pemasok yang belum bekerja sama dengan pembeli
sebelumnya (disebut "pemasok luar") dapat melihat situasi
pembelian kembali yang dimodifikasi sebagai peluang untuk
memberikan penawaran yang lebih baik dan memenangkan bisnis
baru.
c. New Task (Tugas baru)
Disaat perusahaan membeli produk maupun layanan baru
untuk pertama kalinya, tentu mereka akan menghadapi situasi baru
yang disebut dengan New Task (Tugas Baru). Di dalam kasus
tersebut perusahaan akan mengeluarkan upaya untuk mengatasi dari
semakin besar biaya yang dikeluarkan dan resiko – resiko yang akan
ditanggung serta semakin banyak orang yang terlibat dalam
mengambil keputusan dan semakin besar pula usaha yang dilakukan
oleh perusahaan untuk mengumpulkan informasi dari berbagai
macam sumber. Situasi New Task (tugas baru) ini merupakan
kesempatan dan tantangan terbesar bagi pemasar, karena mereka
tidak hanya mencoba mencapai target sebanyak mungkin untuk
mempengaruhi kepada pembelian terhadap produk utama, tetapi
juga memberikan bantuan dan informasi kepada pembeli untuk
tertarik dan melirik produk yang dipasarkan. Dan saat ini rata – rata
para pembeli membuat keputusan paling sedikit dalam Straight
Rebuy (pembelian ulang langsung) dan paling banyak dalam
keputusan New Task (tugas baru).
2.4.2 Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis
Pusat keputusan pembelian adalah sebuah unit dalam organisasi
pembelian yang bertanggung jawab dalam mengambil keputusan
pembelian. Unit ini terdiri dari individu dan departemen yang
terlibat dalam proses pengambilan keputusan, termasuk pengguna
produk dan layanan, pembuat keputusan pembelian, pengaruh
keputusan pembelian, pelaksana pembelian, dan pengendali
informasi pembelian. Pusat pembelian terdiri dari anggota

17
organisasi yang memiliki salah satu dari lima peran dalam proses
keputusan pembelian, diantaranya:
a. Users
yaitu anggota organisasi yang akan menggunakan produk
atau layanan disebut pengguna. Seringkali, pengguna menjadi awal
mula proposal pembelian dan berkontribusi dalam menentukan
spesifikasi produk.
b. Influencers
yaitu seseorang yang memberi pengaruh, biasanya ikut
menentukan spesifikasi produk dan memberikan masukan untuk
mengevaluasi pilihan yang ada.
c. Buyers
atau pembeli pada dasarnya memiliki kekuasaan resmi untuk
memilih pemasok dan menetapkan ketentuan pembelian. Meskipun
pembeli dapat berperan dalam membentuk spesifikasi produk, fokus
utama mereka adalah dalam memilih vendor dan melakukan
negosiasi. Untuk transaksi pembelian yang lebih kompleks, pembeli
dapat melibatkan pejabat tingkat atas untuk berpartisipasi dalam
proses negosiasi.
d. Deciders
Keputusan akhir dalam memilih atau menyetujui pemasok
dapat dilakukan oleh para pengambil keputusan secara formal atau
informal. Dalam transaksi pembelian yang sederhana, pembeli
biasanya berperan sebagai penentu atau setidaknya memberi
persetujuan.
e. Gatekeepers
memiliki peran dalam mengatur aliran informasi yang
diberikan kepada orang lain. Sebagai contoh misalnya, agen
pembelian memiliki kekuasaan untuk menghalangi distributor
dalam bertemu dengan pengguna atau pengambil keputusan. Selain
itu, orang-orang seperti personel teknis dan sekretaris pribadi juga
dapat berperan sebagai Gatekeepers.

18
2.4.3 Pengaruh Utama terhadap Pembeli Bisnis
Beberapa pemasar percaya bahwa faktor ekonomi
merupakan pengaruh utama dalam mempengaruhi keputusan
pembeli. Mereka menganggap bahwa pembeli akan memilih
pemasok yang menawarkan harga terendah, produk terbaik, atau
layanan terbaik. Oleh karena itu, pemasar berfokus pada
menawarkan manfaat ekonomi yang kuat kepada pembeli, karena
faktor ekonomi seperti itu sangat penting bagi sebagian besar
pembeli, terutama di masa-masa sulit secara ekonomi. Namun,
sebenarnya pembeli bisnis tidak hanya merespon faktor ekonomi,
tetapi juga faktor-faktor pribadi. Meskipun terkadang terkesan
dingin, kalkulatif, dan tidak bersifat personal, pembeli bisnis juga
manusia dan memiliki aspek sosial dalam diri mereka.
2.4.4 Proses Pembelian Bisnis
a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika perusahaan menyadari
adanya masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan
memperoleh dalam kata lain yaitu membeli produk atau jasa
tertentu. Pengenalan masalah bisa muncul dari stimulus internal
maupun eksternal. Secara internal, perusahaan mungkin
memutuskan untuk meluncurkan produk baru yang memerlukan
peralatan dan bahan produksi baru, atau mesin yang rusak
memerlukan suku cadang baru. Terkadang, manajer pembelian
mungkin tidak puas dengan kualitas produk, layanan, atau harga dari
pemasok saat ini. Sedangkan, secara eksternal, pembeli bisa
mendapatkan ide baru dari pameran dagang, melihat iklan, atau
menerima telepon dari penjual yang menawarkan produk yang lebih
baik atau harga yang lebih murah.
b. Deskripsi Kebutuhan Umum
Setelah mengidentifikasi kebutuhan, pembeli kemudian
membuat deskripsi kebutuhan umum yang menjelaskan
karakteristik dan jumlah barang yang dibutuhkan. Proses ini tidak

19
terlalu sulit untuk barang – barang standar yang sudah umum
digunakan. Namun, untuk barang-barang yang kompleks, pembeli
mungkin perlu berkolaborasi dengan orang lain, seperti insinyur,
pengguna, atau konsultan, untuk mendefinisikan item tersebut agar
lebih pasti dan tidak rugi disaat membeli produk yang diinginkan.
Dan tim perusahaan mungkin perlu memberikan sebuah masukan
terhadap peringkat kepada keandalan produk yang ingin dibeli, daya
tahan, harga, dan atribut lain yang diinginkan pada item tersebut.
Selama fase ini, pemasar yang cermat dapat membantu pembeli
menentukan kebutuhan mereka dan memberikan informasi tentang
nilai dari karakteristik produk yang berbeda.
c. Spesifikasi Produk
Setelah mengembangkan deskripsi umum kebutuhan,
selanjutnya pembeli kemudian membuat spesifikasi teknis yang
terperinci untuk produk tersebut, seringkali dengan bantuan tim
analisis teknik. Analisis nilai produk merupakan pendekatan untuk
mengurangi biaya produksi dengan cara mempelajari setiap
komponen produk secara cermat untuk menentukan apakah dapat
didesain ulang, distandarisasi, atau diproduksi dengan metode yang
lebih murah. Tim kemudian menentukan karakteristik produk
terbaik dan mengatur spesifikasi sesuai dengan itu. Penjual juga
dapat menggunakan analisis nilai sebagai alat untuk membantu
memenangkan pelanggan baru, dengan menunjukkan kepada
pembeli cara yang lebih baik untuk membuat produk, selain itu
penjual juga dapat mengubah situasi pembelian ulang menjadi
peluang bisnis baru.
d. Pencarian Pemasok (Suppplier)
Seusai mencari spesifikasi produk para pembeli saat ini
melakukan pencarian untuk menemukan pemasok (supplier) terbaik.
Mereka dapat menyusun daftar pemasok yang memenuhi syarat
dengan melakukan peninjauan direktori perdagangan, melakukan
pencarian secara online, atau meminta rekomendasi dari perusahaan

20
lain. Lebih banyak perusahaan saat ini menggunakan internet untuk
mencari pemasok. Dan hal Ini menghasilkan kesetaraan dalam
persaingan antara pemasar karena internet memberikan keuntungan
yang sama untuk semua pesaing, baik yang sudah berskala besar
maupun kecil.
e. Permohonan Proposal
Tahap berikutnya adalah pembeli akan meminta beberapa
pemasok (supplier) yang memenuhi syarat untuk mengajukan
proposal. Beberapa pemasok (supplier) mungkin memberikan situs
web atau bisa juga mengirimkan karyawan atau tenaga dari penjual
untuk menghubungi pembeli. Namun, jika barang yang dibutuhkan
kompleks atau mahal, pembeli akan meminta proposal tertulis yang
terperinci atau presentasi formal dari setiap pemasok yang memiliki
potensial. Para pemasar bisnis harus ahli dalam meneliti, menulis,
dan mempresentasikan proposal agar nantinya pembeli dapat
membuka pikirannya dan memberi tanggapan atas permintaan
proposal dari pembeli itu sendiri. Proposal harus mencakup aspek
pemasaran dan bukan hanya fokus pada aspek teknis. Presentasi
harus menunjukkan kepercayaan diri dan membuat perusahaan
pemasar menjadi lebih menonjol dibandingkan dengan pesaing-
pesaingnya.
f. Pemilihan Pemasok (Supplier)
Selama proses seleksi pemasok, pusat pembelian biasanya
membuat daftar atribut yang diinginkan dari pemasok dan
menentukan tingkat kepentingannya. Atribut tersebut mencakup
kualitas produk dan layanan, reputasi, pengiriman tepat waktu, etika
perusahaan, komunikasi yang jujur, dan harga yang kompetitif.
Sebelum membuat keputusan akhir, pembeli dapat mencoba
bernegosiasi dengan pemasok pilihan untuk mendapatkan harga dan
persyaratan yang lebih baik. Akhirnya, pembeli mungkin memilih
satu pemasok atau beberapa pemasok dan banyak pembeli lebih suka

21
 memiliki beberapa sumber pasokan untuk menghindari
ketergantungan pada satu pemasok saja.
g. Spesifikasi Pemesanan Rutin
Selanjutnya pembeli menentukan spesifikasi pesanan
tersebut mencakup detail teknis, jumlah yang dibutuhkan, waktu
pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, dan jaminan
dari pemasok yang telah dipilih atau ditetapkan. Pada bagian
pemeliharaan, pemeliharaan, perbaikan, dan item operasional, para
pembeli biasanya menggunakan sistem kontrak jangka panjang
daripada melakukan pembelian rutin terus menerus. Kontrak jangka
panjang ini akan menciptakan hubungan yang lebih stabil di mana
pemasok atau supplier tentunya berjanji untuk terus memasok
kembali barangnya kepada pembeli, sesuai kebutuhan dengan harga
yang telah disepakati sedari awal untuk jangka waktu tertentu.
h. Performance Review (Tinjauan Kinerja)
Pada fase ini, pembeli melakukan evaluasi terhadap kinerja
pemasok. Untuk melakukan evaluasi tersebut, pembeli dapat
menghubungi pengguna dan meminta mereka untuk memberikan
penilaian terhadap kepuasan mereka. Evaluasi kinerja ini akan
membantu pembeli dalam menentukan apakah akan melanjutkan,
memodifikasi, atau membatalkan perjanjian dengan pemasok. Lalu
sebagai penjual, tugasnya adalah memantau faktor yang sama yang
digunakan oleh pembeli untuk memastikan bahwa kepuasan yang
diharapkan dapat terpenuhi atau tidak.
Secara keseluruhan, proses yang sebenarnya biasanya jauh
lebih kompleks. Dan di beberapa tahap seperti pembelian ulang, dan
juga pada pembelian ulang dimodifikasi biasanya perusahaan
melewati tahap tersebut serta di setiap perusahaan atau organisasi
yang melakukan transaksi pembelian memiliki caranya sendiri
tergantung pada situasi pembelian dengan persyaratan yang berbeda
– beda pula.
2.4.5 Pengadaan Elektronik (E-Procurement) dan Pembelian Online.

22
 Perkembangan teknologi informasi kini telah mengubah
proses pemasaran B-to-B atau bisnis yang menjual produk atau jasa
ke bisnis lain. Lalu E-procurement atau pembelian online telah
mengalami kemajuan yang signifikan dalam beberapa tahun terakhir
dan sekarang telah menjadi prosedur standar bagi sebagian besar
perusahaan. Melalui e-procurement, pembeli dapat mengakses atau
memberikan sebuah modifikasi pemasok (supplier) baru untuk
menurunkan biaya pembelian dan mempercepat proses produksi
serta pengiriman pesanan secara online. Secara garis besar E-
Procurement menurut Muhtar (2011) dan Setyadiharja dalam
Mutiarin dan Zainuddin (2014) mengatakan bahwa E-Procurement
merupakan “layanan pengadaan barang dan jasa secara elektronik
dimana sistem ini berusaha mengatur transaksi bisnis melalui
komputer dan proses pengadaan barang dan jasa ini dilakukan secara
online.” Tak hanya itu menurut kantor manajemen Informasi
Pemerintah Australia (Australian Government Information
Management, AGIMO): e-procurement merupakan pembelian
antar-bisnis (business-to-business, B2B) dan penjualan barang dan
jasa melalui internet. Dan sudah terbukti bahwa saat ini internet
merupakan media yang efektif dari segi biaya dan dapat diandalkan
untuk melakukan transaksi bisnis online. Saat ini tentunya semakin
banyak perusahaan yang menggunakan media ini untuk melakukan
pengadaan barang karena proses pengadaan konvensional
melibatkan banyak pemrosesan yang menggunakan kertas, sehingga
dapat menghabiskan banyak waktu dan uang. Dengan e-
procurement, selain penghematan biaya, keseluruhan proses
pengadaan barang dan jasa dapat dengan mudah di aplikasikan dan
dapat pula disederhanakan dengan mengadakan perencanaan yang
optimal, lalu dapat dikomunikasikan secara cepat kepada penyedia
jasa, sehingga dapat mengurangi biaya dan pemborosan.
Keuntungan lain dari e-procurement meliputi pengurangan biaya
overhead seperti perekrutan agen, peningkatan pengendalian

23
inventori, dan peningkatan siklus manufaktur secara keseluruhan.
Maka dapat kita ketahui bahwa dengan menerapkan sistem e-
procurement, perusahaan dapat terbantu untuk mengkonsolidasikan
data tentang pengadaan berbagai jenis barang maupun jasa baik
langsung maupun tidak langsung.

24
 BAB III
PEMBAHASAN KASUS
Pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan barang yang jauh lebih banyak dari
pada pasar konsumen. Dapat digaris bawahi bahwa dalam kasus J.CO Donuts &
Coffee ini, mengacu pada pengertian dari pasar bisnis itu sendiri yaitu, Pasar Bisnis
merupakan pasar yang terdiri dari organisasi, bisnis, entitas, dan lain – lainnya yang
mengeluarkan uangnya untuk membeli sebuah produk maupun layanan sebagai
bahan baku yang nantinya akan dijual kembali sehingga dapat memperoleh
keuntungan, disewakan atau dipasok kepada pihak lainnya. Dalam hal ini, dapat
ditinjau bagaimana perusahaan mencari supplier yang dapat memenuhi standard
dari perusahaan, dan agen-agen yang mendistribusikan produk hingga sampai ke
konsumen.
Adapun karakteristik pasar bisnis yang kami lihat dari J.CO Donuts &
Coffee sebagai berikut:
a. Pembeliannya lebih sedikit dan dalam jumlah besar, J.CO Donuts & Coffee
membeli bahan-bahan baku dalam jumlah besar kepada supplier, untuk
diolah lagi menjadi produk keluaran dari J.CO Donuts & Coffee. 50%
bahan baku yang dingunkan J.CO Donuts & Coffee berasal dari luar negeri.
b. Hubungan pemasok dengan pelanggan cukup erat, umumnya pembeli atau
agen telah memeiliki hungan erat. Dalam artian, intensitas komunikasi
antara supplier dengan perusahaan sering terjadi.
c. Permintaanya tidak elastic, atau tidak terpengaruh perubahan harga, tapi
permintaan sangat berpengaruh juga terhadap loyalitas konsumen,
d. Pembelian professional, proses pembeliannya lebih tertata dengan faktur-
faktur dan alur yang jelas.
Proses pemilihan supplier dan proses pembelian yang dilakukan oleh
perusahaan, dibawah manajemen bagian bahan baku J.CO Donuts & Coffee.
Manajemen pengelolaan bahan baku mengurus semua masalah mengenai
pengadaan dan kebutuhan yang diperlukan didalam pembuatan produk J.CO
Donuts & Coffee.

25
 BAB IV
KESIMPULAN
Pasar konsumen dan pasar bisnis memiliki karakteristik dan perilaku yang
berbeda. Pasar konsumen adalah pasar di mana pembelinya adalah individu yang
membeli produk untuk digunakan atau disewakan, sedangkan pasar bisnis adalah
pasar di mana pembelinya adalah organisasi atau perusahaan yang membeli produk
untuk digunakan dalam operasi bisnis mereka. Tujuan pemasaran pada kedua pasar
adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan pelanggan sasaran.
Bidang ilmu perilaku konsumen mempelajari bagaimana individu,
kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan membuang
produk, jasa, dan ide untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan
pembeli tertentu. Terdapat empat tipe pembeli, yaitu yang merasa bersaing,
pembuat, yang mempertahankan, dan yang harus berjuang.
Pasar konsumen dan pasar bisnis juga memiliki perbedaan dalam perilaku
konsumen. Perilaku konsumen adalah respon konsumen melalui sikap dan tindakan
terhadap produk atau jasa yang ditawarkan oleh pemasar atau penjual. Perilaku
konsumen pada pasar konsumen lebih dipengaruhi oleh faktor psikologis, seperti
kebutuhan, keinginan, dan motivasi, sedangkan perilaku konsumen pada pasar
bisnis lebih dipengaruhi oleh faktor rasional, seperti kualitas, harga, dan keandalan
produk.
Dalam mengembangkan rencana pemasaran, penting untuk memahami
karakteristik dan perilaku pasar konsumen dan pasar bisnis. Dengan memahami
karakteristik dan perilaku pasar, perusahaan dapat menentukan strategi pemasaran
yang tepat untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran.

26
 DAFTAR PUSAKA

Kotler, P. &. ((2016)). Principles of Marketing. Global edition. Boston: Pearson.

Styadiharja, R. (2017). E-PROCUREMENT. Yogyakarta: Grup Penerbitan CV
BUDI UTAMA.