MAKALAH

KARAKTERISTIK DAN PERILAKU PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS

Mata Kuliah: Manajemen Pemasaran
Dosen Pengampu: Prof. Dr. Tjokorda Gde Raka Sukawati, S.E., M.M

DISUSUN OLEH:

KELOMPOK 4

1. DIAN NUR ANGGRAINI S (17) 2107521225

2. NI LUH PUTU ANGGRENI (25) 2107521235
3. NI MADE PUTRI NATYA AURELIA (31) 2107521243

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS UDAYANA
2022
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas segala rahmat yang diberikan-
Nya sehingga tugas makalah kelompok 4 manajemen pemasaran dapat terselesaikan dengan
baik dan tepat waktu. Dalam makalah yang kami susun ini berisi materi tentang karakteristik
dan perilaku pasar konsumen dan pasar bisnis.

Makalah ini kami susun dengan maksimal dan mendapatkan bantuan dari berbagai
pihak sehingga memperlancar proses pembuatan makalah ini. Untuk itu kami menyampaikan
banyak terima kasih kepada semua pihak yang telah berkontribusi.

Besar harapan kami bahwa makalah ini dapat bernilai baik dan dapat digunakan
sebaik-baiknya. Kami menyadari bahwa makalah yang kami susun ini belumlah sempurna.
Untuk tercapainya kesempurnaan makalah ini kami mengharapkan kritik dan saran dari
teman-teman yang membacanya.

Denpasar, 27 Februari 2022

Kelompok 4

iii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ...........................................................................................................i

DAFTAR ISI.......................................................................................................................... ii
BAB I. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang .....................................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah ................................................................................................ 1
1.3 Tujuan .................................................................................................................. 1
BAB II. PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Pasar Konsumen dan Pasar Bisnis ..................................................... 2
2.2 Karakteristik Pasar Konsumen dan Pasar Bisnis .................................................2
2.3 Perbedaan Pasar Konsumen dengan Pasar Bisnis ................................................4
2.4 Perilaku Konsumen dan Konsumen Bisnis .......................................................... 5
2.5 Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dan Konsumen Bisnis ...........6
2.6 Tahapan Proses Keputusan Konsumen dan Konsumen Bisnis ............................ 11
BAB III. PENUTUP
3.1 Kesimpulan ..........................................................................................................15
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................................16

iii
ii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perilaku Konsumen atau Perilaku Pembeli adalah hal yang mengacu pada
perilaku yang ditampilkan oleh individu ketika mereka membeli, mengkonsumsi atau
memakai produk atau layanan tertentu. Perilaku ini dapat dipengaruhi oleh banyak
faktor. Selain itu, juga melibatkan pencarian produk, evaluasi produk di mana konsumen
mengevaluasi berbagai fitur, pembelian, dan konsumsi produk. Kemudian perilaku
pembelian pasca produk dipelajari yang menunjukkan kepuasan atau ketidakpuasan
konsumen di mana melibatkan pemakaian produk. Konsumen saat membeli produk
melewati banyak langkah. Studi perilaku konsumen membantu memahami bagaimana
keputusan pembelian dibuat dan bagaimana mereka mencari produk. Selain itu,
pemahaman perilaku konsumen juga membantu penjual untuk mengetahui apa, di mana,
kapan, bagaimana dan mengapa konsumsi konsumsi produk terjadi. Ini membantu
penjual atau organisasi untuk mengetahui alasan di balik pembelian produk oleh
konsumen dan bagaimana itu memuaskan mereka.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apakah yang dimaksud dengan pasar konsumen dan pasar bisnis?
2. Apa saja karakteristik pasar konsumen dan pasar bisnis?
3. Apa saja perbedaan pasar konsumen dengan pasar bisnis?
4. Bagaimanakah perilaku konsumen dan konsumen bisnis?
5. Apa saja faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan konsumen bisnis?
6. Bagaimanakah tahapan proses keputusan konsumen dan konsumen bisnis?

1.3 Tujuan
1. Untuk mengetahui yang dimaksud dengan pasar konsumen dan pasar bisnis
2. Untuk mengetahui karakteristik pasar konsumen dan pasar bisnis
3. Untuk mengetahui perbedaan pasar konsumen dengan pasar bisnis
4. Untuk mengetahui perilaku konsumen dan konsumen bisnis
5. Untuk mengetahui faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan konsumen
bisnis
6. Untuk mengetahui proses keputusan konsumen dan konsumen bisnis

1
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 PENGERTIAN PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS

2.1.1 Pengertian Pasar Konsumen
Pasar jika diartikan secara luas merupakan tempat bertemunya penjual yang
mempunyai kemampuan untuk menjual barang atau jasa dan pembeli yang
mengeluarkan uang untuk membeli barang dengan harga tertentu. sedangkan
pengertian pasar secara sempit adalah suatu tempat bertemunya penjual dan
pembeli untuk melakukan transaksi. Pasar konsumen adalah semua individua atau
rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi
pribadi. Sedangkan menurut ahli bahwa pasar konsumsi itu merupakan pasar yang
dimana pembelinya adalah individual yang membeli produk untuk digunakan atau
disewakan.
2.1.2 Pengertian Pasar Bisnis
Pasar bisnis adalah pasar yang memiliki cangkupan lingkungan yang lebih
besar, dalam pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan barang yang jauh lebih
banyak dari pada pasar konsumen. Pasar bisnis adalah semua organisasi yang
memperoleh barang dan jasa yang akan perusahaan gunakan dalam memproduksi
barang dan jasa lain yang kemudian mereka jual, sewakan, atau pasok suplai
kepada pihak lain yaitu pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan ,
perusahaan manufaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum,
perbankan, keuangan, asuransi, distribusi serta jasa.

2.2 KARAKTERISTIK PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS

2.2.1 Karakteristik Pasar Konsumen
Terdapat beberapa karakteristik pasar konsumen, yaitu:
 Produk bersifat perindividu
 Proses pasar demografis
 Targer pasar nasional
 Hubungan jual beli transaksional
 Tidak memiliki nasabah utama
 Biasanya nasabah memiliki pendidikan yang rendah

2
  Siklus barang atau jasa cenderung panjang
 Kebutuhan barang atau jasa belum tentu tersedia
 Memiliki wawasan pasar yang masih rendah
 Menerapkan strategi pemasaran pangsa pasar
 Memiliki media pemasaran yang masih kurang
2.2.2 Contoh Transaksi Pada Pasar Konsumen
Pada saat ibu-ibu rumah tangga membeli sembako dipasar yang nantikan
akan diolah untuk dimakan sehari-hari.
2.2.3 Karakteristik Pasar Bisnis
Terdapat beberapa karakteristik pasar bisnis, yaitu:
 Produk bersifat perusahaan
 Proses pasar emporografis
 Targer pasar global
 Hubungan jual beli kemitraan
 Memiliki nasabah utama
 Biasanya nasabah memiliki pendidikan yang tinggi
 Siklus barang atau jasa cenderung pendek
 Kebutuhan tersedia baik sebelum maupun setelah transaksi
 Memiliki wawasan pasar lebih luas
 Menerapkan strategi pemasaran laba
 Memiliki media pemasaran yang lebih lengkap
2.2.4 Contoh Transaksi Pada Pasar Bisnis
Ada sebuah perusahaan bernama PT.Lancang. Di perusahaan tersebut
memproduksi kertas. Namun untuk memproduksi barang tersebut tentu harus
mempunyai bahan baku yaitu kayu. Tapi karena tidak mempunyai bahan bakunya
mau tidak mau PT.Lancang harus membeli kayu di PT.Kuning yang dimana
perusahaan tersebut mempunyai bahan baku kayu. Sehingga kedua perusahaan
tersebut sudah melakukan transaksi dalam lingkup pasar bisnis, karena dalam
transaksi tersebut mempertemukan dua organisasi/perusahaan dan tidak menjual
kepada konsumen akhir.

3
2.3 PERBEDAAN PASAR KONSUMEN DENGAN PASAR BISNIS
1. Segmentasi Pasar
Perbedaan segmentasi pasar konsumen dan pasar bisnis terletak di tata cara
transaksi. Untuk pasar konsumen, biasanya proses transaksinya dilakukan secara
terstruktur maupun tidak terstruktur tidak masalah, akan tetapi untuk pasar bisnis
proses transaksinya harus dilakukan secara terstruktur.
2. Jumlah daya beli barang atau jasa
Pasar bisnis menangani pembeli yang berjumlah sedikit dibandingkan dengan
pasar konsumen. Hal tersebut disebabkan karena ditransaksi pasar bisnis tidak
menjual produk atau jasa kepada konsumen akhir, melainkan menjual produk atau
jasa kepada perusahaan yang akan mengelolanya atau distributor.
3. Pembeliannya
Pasar bisnis membeli barang atau jasa langsung ke produsennya bukan melalui
perantara. Sedangkan pasar konsumen membeli barang atau jasa tidak langsung ke
produsennya, melainkan membeli dari perantara atau distributor.
4. Kebutuhannya
Pada dasarnya pasar bisnis melakukan transaksi dikarenakan pabrik yang
memproduksi suatu barang dapat memberikan solusi terhadap masalah seperti
keperluan bahan baku yang dibutuhkan oleh perusahaan pengelola. Namun berbeda
dengan pasar konsumen yang hanya membeli barang atau jasa yang mungkin belum
tentu dibutuhkan. Biasanya konsumen membeli suatu barang atau jasa disebabkan
oleh aspek emosional, yang mungkin dikarenakan lagi nge-trend atau hal lain yang
bersifat menjaga harga diri seseorang.
5. Metode transaksi
Dalam pasar bisnis memiliki banyak metode dan indikator yang beragam serta
membutuhkan pihak lain dalam transaksi tersebut. Sedangkan pasar konsumen
memiliki metode transaksi sederhana. Hanya memerlukan metode transaksi yang
sudah sering digunakan oleh masyarakat dan tidak membutuhkan indikator yang
beragam serta tidak membutuhkan pihak lain di dalam transaksi tersebut selain
pembeli dan penjual.
6. Tingkat hubungan penyuplai dengan pelanggan
Biasanya di pasar bisnis hubugan antara penyuplai kepada pelanggan
cenderung lebih dekat dibandingkan pasar konsumen. Hal ini disebabkan adanya
hubungan timbal balik dari dua organisasi/perusahaan tersebut. Misalnya pabrik

4
 kertas membeli bahan bakunya yaitu kayu dari pabrik kayu. Maka pabrik kayu
nantinya akan membeli kertas dari pabrik kertas tersebut. Berbeda dengan pasar
konsumen yang setelah proses transaksi telah selesai, tidak akan ada hubungan timbal
baliknya.

2.4 PERILAKU KONSUMEN DAN KONSUMEN BISNIS

2.4.1 Perilaku Konsumen
Dengan memahami perilaku konsumen dalam bisnis, dapat membantu
perusahaan untuk menggunakan strategi pemasaran yang tepat sehingga
menghasilkan proses pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen. Dengan
demikian, para pebisnis dapat melakukan evaluasi bisnis serta merancang strategi
pemasaran kepada konsumen yang tersegmentasi. Perilaku konsumen
dikelompokan ke dalam empat tipe, yaitu:
1. Perilaku Membeli yang Complex (Complex Buying Behavior)
Tipe ini adalah jenis pembeli yang mempertimbangkan dengan sangat
matang sebelum membeli suatu barang atau jasa. Biasanya, produk yang dibeli
ada produk yang mahal dan jarang dibeli.
2. Perilaku Membeli yang Mengurangi Disonansi (Dissonance-Reducing Buying
Behavior)
Tipe ini adalah pembeli yang melakukan perbandingan antar merek
produk. Proses disonansi terjadi karena pembeli takut menyesali pilihan mereka.
3. Perilaku yang Telah Terbiasa (Habitual Buying Behavior)
perilaku konsumen yang sudah terbiasa atau habitual buying behavior
adalah perilaku seseorang yang sudah terbiasa berbelanja barang yang mereka
inginkan tanpa melirik model atau merk lain yang ada. Konsumen akan
membeli produk berdasarkan kebiasaan dan tidak bisa dipengaruhi oleh promo
atau diskon produk lainnya. Perilaku konsumen yang satu ini biasa ditemukan
saat seseorang membeli barang pokok yang menjadi kebiasaannya.Perilaku
4. Perilaku Mencari Keragaman Produk (Variety Seeking Behavior)
Pada proses pembelian ini, merek tidak menjadi suatu perhatian utama
dalam membeli suatu barang. Atau, pembeli pada tipe ini adalah mereka yang
mencari variasi produk. Contoh kasusnya adalah ketika seseorang sedang
membeli makanan ringan. Pada pembelian berikutnya mereka akan mencari rasa
dan juga pergantian merek untuk mencari variasi baru.

5
 2.4.2 Perilaku Konsumen Bisnis
Perilaku pembeli bisnis (Business buyer behavior) adalah perilaku
pembelian dari organisasi yang membeli barang atau layanan yang digunakan
dalam produksi produk atau layanan lain atau untuk tujuan dijual kembali atau
menyewakannya kembali ke pihak lain untuk mendapatkan laba. Perilaku pembeli
bisnis mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi produk atau jasa lain yang dijual, disewakan, atau
dipasok ke pihak lain. Perilaku pembeli bisnis juga mencakup perilaku perusahaan
pengecer dan grosir yang mendapatkan barang untuk dijual kembali atau
menyewakan barang kepada pihak lain untuk mendapatkan laba.
Situasi pembelian konsumen bisnis membuat keputusan yang beragam
dengan tiga jenis situasi pembelian, yaitu:
1) Pembelian kembali langsung (straight rebuy)
Situasi pembelian bisnis di mana pembeli secara rutin memesan kembali
sesuatu tanpa ada modifikasi.
2) Pembelian kembali modifikasi (modified rebuy)
Situasi pembelian bisnis di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi
produk, harga, persyaratan, atau pemasok.
3) Tugas baru (new task)
Di mana pembeli membeli sebuah produk atau jasa untuk pertama
kalinya.

2.5 FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN DAN

KONSUMEN BISNIS
2.5.1 Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstong (1996) keputusan pembelian
dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan
psikologi dari pembeli.
1. Faktor Budaya
Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah
laku sesorang karena budaya tumbuh dalam suatu masyarakat sejak kecil.
Pengertian budaya itu sendiri adalah kumpulan nila-nilai dasar, persepsi,
keinginan, dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat
dari keluarga dan lembaga penting lainnya (Philip Kotler, 1997). Setiap

6
 masyarakat mempunyai budaya dan pengaruh budaya pada tingkah laku
pembelian bervariasi amat besar, oleh karenanya pemasar selalu mencoba
menemukan pergeseran budaya agar dapat mengetahui produk baru yang
mungkin diinginkan.
Contohnya seperti pergeseran budaya dalam hal pakaian yang menuju ke
informalitas maka mengasilkan meningkatnya permintaan pakaian-pakaian
santai, dan munculnya perusahaan garmen dan UKM dimana-mana.
2. Faktor Sosial
Faktor sosial dibagi menjadi 3 yang mempengaruhi perilaku konsumen
dalam lingkungan social, yaitu:
a. Kelompok Kecil
Tingkah laku seseorang yang dipengaruhi oleh kelompok kecil.
Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan seseorang yang menjadi
anggotanya disebut kelompok keanggotaan. Beberapa merupakan kelompok
primer yang mempunyai interaksi reguler tapi informal, seperti keluarga,
teman, tetangga, dan rekan kerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder,
mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler, mencakup kelompok
keagamaan, asosiasi professional, dan serikat pekerja. Kelompok acuan
berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung (tatap muka) atau
tidak langsung dalam membentuk sikap dan tingkah laku sesorang (Philip
Kotler,1997). Contohnya seperti jaringan social Facebook, twitter, dan lain-
lain.
b. Keluarga
Selain kelompok keluarga juga sangat mempengaruhi tingkah laku
pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat, salah satu contoh yang paling dominan adalah
keterlibatan suami-istri dalam proses pembelian.(Philip Kotler, 1997).
Contohnya seperti anak-anak sangat mempengaruhi keputusan
keluarga tentang kemana mereka akan berlibur atau berbelanja. Hasilnya
banyak pusat perbelanjaan yang menyediakan wahana bermain untuk anak
sehingga mereka bias berbelanja sekaligus mengajak anak-anaknya berlibur.
c. Peran dan status
Peran dan status seseorang ketika dia menjadi anggota kelompok,
klub organisasi, posisinya ditentukan banyak peran dan status seseorang itu

7
 sendiri dalam organisasi, setiap peran membawa status yang mencerminkan
penghargaan yang diberikan oleh masyarakat misalnya peran manajer
masyarakat mempunyai status yang lebih tinggi dalam masyarakat dibanding
peran masyarakat lain pada umumnya.
Contohnya seperti seorang ibu yang bekerja disebuah perusahaan
sebagai manajer, secara otomatis akan membeli pakaian yang sesuai dengan
perannya yang rapi, maka munculah seragam kerja.
3. Faktor Pribadi
Faktor pribadi dapat dibedakan menjadi lima hal yang dapat
mengubah perilaku konsumen, yaitu:
a. Umur
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa
hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabotan dan rekreasi sering
kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur
hidup keluarga – tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai
dengan kedewasaanya. Contohnya seperti pertumbuhan penduduk balita
naik maka pemasar banyak yang menjual produk pampers, bedak dan
peralatan lain-lain.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang
dibelinya. Pekerja kasar cenderung membeli banyak pakaian untuk
bekerja, sedangkan pekerja kantor membeli lebih banyak jas dan dasi.
Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat
diatas rata-rata akan produk dan jasa mereka. Contohnya seperti
Perusahaan Carhart membuat pakaian yang kuat untuk pakaian tentara
pemadam kebakaran dan lain-lain.
c. Situasi Ekonomi
Situasi seseorang akan mempengaruhi perilaku dalam membeli
produk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati
kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat minat.
Bila indikator ekonomi menunjukan resesi, pemasar dapat mengambil
langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali, dan
mengubah harga produknya. Contohnya seperti upah tenaga kerja naik
maka perusahaan juga menaikkan harga pokok penjualan.

8
 d. Kepribadian dan konsep nilai
Kepribadian seseorang yang jelas mempengaruhi tingkah laku
membelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang
menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap
lingkungan dirinya sendiri. Biasanya tercermin sebagai rasa percaya diri,
dominasi, kemudahan bergaul, menyesuaikan diri, dan keagresifan. Hal
ini dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk
pemilihan produk atau merek tertentu. Contohnya seperti suatu merk
tertentu diasosiasikan sebagai karakteristik perilaku tertentu. Co jeans
Levi’s dan lain-lain.
e. Gaya hidup dan nilai
Gaya hidup (life-style) adalah pola kehidupan seseorang yang
diwujudkan dalam aktivitas, interes, dan opininya. Gaya hidup mencakup
sesuatu yang lebih dari sekedar kelas sosial atau kepribadian seseorang;
gaya hidup menampilkan pola beraksi dan berinteraksi seseorang secara
keseluruhan didunia. Contohnya seperti dengan adanya gaya hidup
glamour maka muncullah usaha fasion dan lain-lain.
4. Faktor Psikologis
Proses Kunci Psikologi Gabungan proses psikologi dengan
karakteristik konsumen tertentu menghasilkan proses keputusan dan
keputusan pembelian. Tugas para pemasar adalah untuk mengerti apa yang
dipikirkan konsumen. Terdapat empat kunci proses secara psikologi, yaitu
motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori adalah pengaruh dasar
tanggapan konsumen terhadap rangsangan marketing yang beragam.
1. Motivasi, suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk
bertindak.
2. Persepsi, proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan
menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan
gambaran keseluruhan yang berarti.
3. Pengetahuan, perubahan dalam perilaku suatu individu yang berasal dari
pengalaman.
4. Kepercayaan dan Kemandirian, pikiran deskriptif yang dianut seseorang
mengenai suatu hal.

9
2.5.2 Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Bisnis
Para pembeli bisnis banyak terpengaruhi ketika mengambil keputusan
pembelian. Sehingga, jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat
memenuhi tuntutan pembeliannya dari pemasok mana pun, dan mereka lebih
mengutamakan pemasok yang memberikan perlakuan pribadi kepada mereka. Para
pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama yaitu lingkungan, organisasi,
antarpribadi, dan pribadi.
1. Faktor Lingkungan
Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor faktor
ekonomi yang sedang berlangsung atau yang mereka perkirakan, seperti level
produksi, investasi, pengeluaran konsumen, dan tingkat suku bunga. Pada masa
resesi, pembeli bisnis mengurangi investasi untuk pabrik, peralatan, dan
persediaan. Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan teknologi,
peraturan pemerintah, dan persaingan. Contohnya seperti persoalan lingkungan
menyebabkan perubahan perilaku pembeli bisnis. Sebuah perusahaan
percetakan mungkin lebih menyukai pemasok kertas yang memiliki banyak
pilihan kertas daur ulang atau pemasok tinta yang aman terhadap lingkungan.
2. Faktor Organisasi
Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur
organisasi, dan sistem yang spesifik, dan pemasar bisnis harus memahami
faktor-faktor ini dengan baik.
3. Faktor Antarpribadi
Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa orang dengan minat,
wewenang, status, empati, dan daya bujuk yang berbeda-beda. Para pemasar
bisnis cenderung tidak mengetahui dinamika kelompok seperti apa yang muncul
selama proses keputusan pembelian, walaupun semua informasi yang ada dapat
mereka temukan.
4. Faktor Pribadi
Tiap-tiap pembeli memiliki motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi
yang terpengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan, jabatan, kepribadian,
sikap terhadap risiko, dan budaya pembeli tersebut. Sehingga, para pembeli
dengan pasti menunjukkan gaya pembelian yang berbeda beda. Ada pembeli
yang “tidak mau ambil pusing”, pembeli yang “ahli” , pembeli yang “ingin yang
terbaik” , dan pembeli yang “ingin semuanya beres”.

10
2.6 TAHAPAN PROSES KEPUTUSAN KONSUMEN DAN KONSUMEN BISNIS
2.6.1 Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Pembeli
1. Pengenalan kebutuhan
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau
kebutuhan. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar
dapat mengidentifikasikan dorongan yang paling sering menimbulkan suatu
minat pada suatu kategori produk tertentu, sehingga pemasar dapat
mengembangkan strategi-strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.
2. Pencarian informasi
Perhatian utama pemasar adalah sumber informasi utama yang akan
dicari konsumen dan kepentingan relatifnya terhadap keputusan pembelian
sesudahnya.
3. Evaluasi alternative
Bagaimana konsumen memproses informasi mengenai merk yang
bersaing dan membuat pertimbangan nilai yang terakhir?, Konsumen
memandang setiap produk sebagai rangkaian atribut dengan kemampuan yang
berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari dan memuaskan
kebutuhannya. Proses evaluasi konsumen berorientasi secara kognitif yaitu
mereka melihat konsumen dalam membuat pertimbangan produk sebagian besar
secara sadar dan rasional.
4. Keputusan pembelian
Langkah-langkah antara evaluasi alternatif dan keputusan pembeli. Di
tahap ini, konsumen membentuk pilihan dan menetapkan pilihannya
berdasarkan pertimbangan merek, penyalur, kuantitas, waktu, metode
pembayaran.
5. Perilaku setelah pembelian
Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat
kepuasan atau ketidak-puasan. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari
seberapa dekat antara harapan pembeli atas produk tersebut dengan daya guna
yang dirasakan dari produk tersebut. Perasaan-perasaan ini mempunyai arti
dalam hal apakah pelanggan tersebut akan membeli produk itu lagi dan
membicarakan tentang produk tersebut kepada orang lain secara merugikan atau
menguntungkan.

11
2.6.1 Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Pembeli Bisnis
1. Pengenalan masalah
Proses pembelian bermula saat seseorang di dalam perusahaan
menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang dapat mereka penuhi dengan
memperoleh barang atau jasa. Pengenalan masalah tersebut dapat dipicu oleh
rangsangan internal atau esternal.
Secara internal, beberapa kejadian umum menyebabkan pengenalan
masalah. Perusahaan tersebut memutuskan untuk mengembangkan produk baru
sehingga memerlukan peralatan serta bahan baku baru. Mesin mengalami
kerusakan sehingga membutuhkan suku cadang baru. Bahan baku yang dibeli
ternyata tidak memuaskan, sehingga perusahaan tersebut mencari pemasok lain.
Manajer pembelian melihat peluang untuk mendapatkan harga yang lebih
rendah atau mutu yang lebih baik.
Secara eksternal, pembeli mungkin mendapatkan ide baru di pameran
dengan, melihat iklan, atau menerima telepon dari wiraniaga yang menawarkan
produk yang lebih baik atau harga yang lebih rendah. Para pemasar bisnis dapat
merangsang pengenalan masalah melalui surat, telemarketing, dan menelepon
calon pelanggan.
2. Deskripsi kebutuhan umum
Pembeli menetapkan karakteristik umum dan kuantitas barang yang
dibutuhkannya. Untuk produk standar, tahap itu sederhana. Untuk produk rumit,
pembeli harus bekerja sama dengan pihak lain – insinyur, pemakai – untuk
menentukan karakteristik seperti keandalan, daya tahan, harga. Para pemasar
bisnis dapat membantu pembeli dengan menjelaskan bahwa produknya benar –
benar sesuai dengan kebutuhan pembeli tersebut.
3. Pencarian pemasok di pasar bisnis
Selanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang paling
tepat melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan
dagang, pameran dagang, dan internet.Pencarian pemasok adalah proses dimana
pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.
4. Pengumpulan proposal
Pembeli akan mengundang pemasok yang memenuhi syarat supaya
mengajukan proposal. Jika produk yang bersangkutan rumit atau mahal,
pembeli akan menuntut proposal tertulis yang rinci dari tiap tiap pemasok yang

12
 memenuhi syarat. Kemudian, setelah mengevaluasi proposal tersebut, pembeli
akan menghapus beberapa pemasok dan mengundang pemasok yang tersisa
untuk melakukan presentasi resmi.Pemilihan pemasok adalah proses dimana
pembeli memilih pemasok yang terbaik dari yng sudah mengumpulkan
proposal.
5. Pemilihan pemasok (vendor)
Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menspesifikasi
sejumlah atribut pemasok yang diinginkan dan menetapkan tingkat kepentingan
relatif atribut tersebut. Pusat pembelian kemudian menilai pemasok berdasarkan
atribut – atribut itu dan mengidentifikasi pemasok yang paling menarik. Pusat
pembelian sering menggunakan model evaluasi pemasok.
6. Spesifikasi pesanan-rutin
Setelah memilih para pemasok, pembeli tersebut merundingkan pesanan
akhir, merinci spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan waktu penyerahan
yang diharapkan, kebijakan pengembalian, garansi, dan seterusnya. Dalam
kasus barang perawatan, perbaikan, dan operasi, para pembeli semakin
mengarah ke kontrak borongan daripada pesanan pembelian periodik.
Kontrak borongan menyebabkan terjadinya lebih banyak pembelian dari
sumber tunggal dan pemesanan lebih banyak barang dari sumber tunggal
tersebut. Akibatnya, sistem itu lebih mendekatkan pemasok ke pembeli dan
mempersulit pemasok luar masuk kecuali jika pembeli tidak puas dengan harga,
mutu, atau pelayanan pemasok tersebut.
7. Tinjauan kinerja
Pembeli secara periodik mengkaji ulang kinerja pemasok (para pemasok)
yang dipilih. Ada tiga metode yang biasanya digunakan. Pertama, pembeli
tersebut dapat menghubungi pemakai akhir dan menanyakan evaluasi mereka.
Kedua, pembeli tersebut dapat memeringkat pemasok berdasarkan beberapa
kriteria dengan menggunakan metode nilai tertimbang. Ketiga, pembeli dapat
menjumlahkan biaya kinerja pemasok yang buruk, untuk menghasilkan
penyesuaian biaya pembelian, termasuk harga.
Kaji ulang kinerja dapat menyebabkan pembeli meneruskan,
memodifiaksi, atau menghentikan hubungannya dengan pemasok tersebut.
Sehingga, pemasok tersebut harus memantau variabel yang sama seperti yang
dipantau oleh pembeli produk dan pemakai akhir.

13
8. Mengelola Hubungan Bisnis ke Bisnis
Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan hubungan yang kuat dengan
pelanggan mereka. Pemasar bisnis juga harus dapat memberikan nilai tambah
kepada pelanggan mereka. Akan tetapi, sebagian pelanggan mungkin lebih
menyukai hubungan transaksional. Jadi, pemasar hendaknya cermat dan tepat
dalam menciptakan hubungan yang erat dengan pelanggan.

14
 BAB III
PENUTUP

3.1 KESIMPULAN
Pasar konsumen adalah semua individu atau rumah tangga yang membeli atau
mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi. Sedangkan menurut ahli bahwa
pasar konsumsi itu merupakan pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang
membeli produk untuk digunakan atau disewakan. Sedangkan, pasar bisnis adalah semua
organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang akan perusahaan gunakan dalam
memproduksi barang dan jasa lain yang kemudian mereka jual, sewakan, atau pasok
suplai kepada pihak lain yaitu pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan ,
perusahaan manufaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan,
keuangan, asuransi, distribusi serta jasa. Terdapat enam perbedaan antara pasar
konsumen dan pasar bisnis yaitu segmentasi pasar, jumlah daya beli barang atau jasa,
pembeliannya, kebutuhannya, metode transaksi, dan tingkat hubungan penyuplai dengan
pelanggan.
Perilaku konsumen dikelompokan ke dalam empat tipe yaitu perilaku membeli
yang complex, perilaku membeli yang mengurangi disonansi, perilaku yang telah
terbiasa, dan perilaku mencari keragaman produk. Perilaku pembeli bisnis adalah
perilaku pembelian dari organisasi yang membeli barang atau layanan yang digunakan
dalam produksi produk atau layanan lain atau untuk tujuan dijual kembali atau
menyewakannya kembali ke pihak lain untuk mendapatkan laba. Terdapat tiga jenis
situasi pembelian konsumen bisnis yaitu pembelian kembali langsung, pembelian
kembali modifikasi, dan tugas baru. Keputusan pembelian dari pembeli sangat
dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologi dari pembeli. Para
pembeli bisnis banyak terpengaruhi ketika mengambil keputusan pembelian. Terdapat
empat pengaruh utama yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen bisnis yaitu
lingkungan, organisasi, antarpribadi, dan pribadi. Ada lima tahapan dalam proses
keputusan konsumen yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi
alternative, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian. Serta, terdapat delapan
tahapan dalam proses keputusan pembeli bisnis yaitu pengenalan masalah, deskripsi
kebutuhan umum, pencarian pemasok di pasar bisnis, pengumpulan proposal, pemilihan
pemasok (vendor), spesifikasi pesanan-rutin, tinjauan kinerja, dan mengelola hubungan
bisnis ke bisnis.

15
 DAFTAR PUSTAKA

Putri, Haditya Eka. (2021). Ternyata Pasar Bisnis Berbeda dengan Pasar Konsumen -
Pengertian, Ciri-ciri, Contoh, Perbedaan. Retrieved Februari 27, 2022, from
kompasiana:
https://www.kompasiana.com/hadityarolos4467/61c19d2706310e054405d134/ternyat
a-pasar-bisnis-beda-dengan-pasar-konsumen-pengertian-ciri-ciri-contoh-perbedaan.
Gazali, Isdar. (2020). Pasar Konsumen dan Perilaku Konsumen. Retrieved Februari 27, 2022,
from academia:
https://www.academia.edu/16288207/PASAR_KONSUMEN_DAN_PERILAKU_K
ONSUMEN
Adzaniah, Dinda. (2013). Pasar Konsumen. Retrieved Februari 27, 2022, from adzaniah
dinda wordpress: https://adzaniahdinda.wordpress.com/2013/06/05/pasar-konsumen/
Fauzi, Ahmad. (2020). Pasar Bisnis: Pengertian, Faktor, dan Proses Pembelian Terlengkap.
Retrieved Februari 27, 2022, from raja manajemen:
https://www.rajamanajemen.com/analisa-pasar-bisnis-dan-10-perbedaan-pasar-bisnis-
dan-pasar-konsumen/#Pengertian_Pasar_Bisnis
Admin LinovHR. (2021). Memahami Perilaku Konsumen dalam Kehidupan Bisnis. Retrieved
Februari 27, 2022, from linovhr: https://www.linovhr.com/perilaku-
konsumen/#:~:text=1.,yang%20mahal%20dan%20jarang%20dibeli
Hajar, Apri. (2014). Pasar Bisnis, Perilaku Pembelian, Proses, Marketing Mix. Retrieved
Februari 27, 2022, from cobammasuk blogspot:
http://cobammasuk.blogspot.com/2014/10/pasar-bisnis-perilaku-pembelian-
proses.html

16