MAKALAH PASAR BISNIS DAN PERILAKU

PEMBELIAN BISNIS

“Diajukan untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen

Pemasaran”

Dosen Mata Kuliah :

Viniyati Maftuchah SE, MM

Alfina Putri Andita ( 1802501043 )

Denintha Dwi Hapsari ( 1802501049 )
Lingga Na’afi Pratama ( 1802501062 )
Nina Retasari ( 1802501071 )

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI MUHAMMADIYAH JAKARTA

TAHUN 2018/2019

KATA PENGANTAR
 Dengan mengucapkan puji syukur kehadirat Allah SWT, maka kami bisa
menyelesaikan makalah yang berjudul “Pasar Bisnis & Perilaku Pembelian Bisnis” dan
dengan harapan semoga makalah ini bisa bermanfaat dan menjadikan refrensi bagi kita
sehingga lebih mengetahui tentang Pasar Bisnis & Perilaku Pembelian Bisnis.
Akhir kata semoga bisa bermanfaat bagi para mahasiswa, umum, khususnya pada
kelompok kami dan semua yang membaca makalah ini semoga bisa dipergunakan dengan
semestinya.
Oleh karena itu kami mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun untuk
kesempurnaan makalah ini. Akhir kata kami mengucapkan terima kasih kepada semua
pihak yang telah membantu dalam pembuatan makalah ini.

Jakarta, 03 Desember 2019

Penyusun
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.........................................................................................................i
DAFTAR ISI.......................................................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN...................................................................................................1
1.3 Latar Belakang...............................................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah..........................................................................................................1
1.3 Tujuan............................................................................................................................1
BAB II PEMBAHASAN.....................................................................................................2
2.1 Pengertian Pasar Bisnis.................................................................................................2
2.2 Perbedaan Pasar Bisnis Dan Konsumen........................................................................2
2.3 Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Bisnis..............................................5
2.4 Perilaku Pembelian Bisnis.............................................................................................9
2.5 Proses Keputusan Pembelian Bisnis..............................................................................12
2.6 Pengertian Pasar Lembaga dan Pemerintah...................................................................13
2.7 Keputusan Pembelian Pasar Lembaga dan Pemerintah.................................................
BAB III PENUTUP.............................................................................................................14
3.1 Kesimpulan....................................................................................................................14
3.2 Saran..............................................................................................................................14
DAFTAR PUSTAKA..........................................................................................................1
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 LATAR BELAKANG

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan
dalam produksi barang atau jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain.
Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan perikanan,
pertambangan, manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan,
keuangan, dan asuransi, serta jasa.

Lebih banyak uang dan item yang diperlukan dalam penjualan kepada pembeli bisnis
daripada kepada konsumen. Untuk memproduksi dan menjual sepasang sepatu kanvas, dealer
kulit binatang harus menjual kulit binatang kepada penyamak, yang menjual kulit kepada
perusahaan pembuat sepatu, yang menjual sepatu kepada pelanggan grosir, yang kemudian
menjual sepatu kepada pengecer, yang akhirnya menjualnya kepada konsumen. Masing-
masing pihak dalam rantai dalam rantai pasokan harus membeli barang dan jasa lainnya, dan
hal ini menjelaskan mengapa ada lebih banyak pembelian yang dilakukan binis daripada
pembelian yang dilakukan konsumen.

2.1 RUMUSAN MASALAH

1. Mengidentifikasikan pasar bisnis dan menjelaskan perbedaan pasar bisnis dan
pasar konsumen?
2. Menyebutkan faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian
bisnis?
3. Menyebutkan dan mengidentifikasikan langkah-langkah dalam proses
keputusan pembelian bisnis?
4. Membandingkan pasar lembaga dan pasar pemerintah dan menjelaskan cara
pembeli lembaga dan pembeli pemerintah membuat keputusan pembeliannya?

3.1 TUJUAN PENULISAN

1. Mengetahui apa perbedaan antara pasar bisnis dan pasar konsumen
2. Memahami tahap-tahap dalam proses pembelian bisnis
3. Mengetahui langkah-langkah dalam proses keputusan pembelian bisnis
4. Memahami pasar lembaga dan pasar pemerintah
5. Memahami keputusan pembelian pasar lembaga dan pemerintah
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 PENGERTIAN PASAR BISNIS

Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja
dan kemauan untuk membelanjakannya. Dari definisi di atas dapat diketahui terdapat 3 unsur
penting di dalam pasar yaitu orang dengan segala keinginannya, daya beli mereka, kemauan
untuk membelanjakannya. Pasar atau konsumen dapat dibeakan menjadi 2 golongan, yakni
konsumen akhir (Pasar Konsumen) dan pasar bisnis (Pasar Industri). Pasar Konsumen
adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-barang untuk dikonsumsi dan bukannya
untuk diproses lebih lanjut. Sedangkan Pasar Bisnis adalah pasar yang teriri dari individu-
individu atau organisasi yang membeli barang untuk di proses lagi menjadi barang lain dan
kemudian dijual. Berdasarkan pengertian tersebut, sebagai contoh maka petani digolongkan
ke dalam pasar bisnis, sebab mereka membeli barang digunakan untuk diproses lebih lanjut
menjadi barang-barang hasil pertanian.
Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan jasa
untuk dipergunakan dalam memproduksi produk atau dengan tujuan dijual lagi atau
disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembeliaan bisnis
(Business Buying Behavior) mengacu pada perilaku pembeliaan organisasi yang membeli
barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan
atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan proses pembeliaan bisnis adalah proses
pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhuan akan produk
dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih dinatara merek-
merek dan pemasok-pemasok alternatif perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis
lain harus sebaik-baiknya memahami perilak pasar bisnis dan pembeliaan bisnis.
Perilaku pembelian mencakup perilaku perusahaan pengecer dan grosir yang
mendapatkan barang untuk dijual kembali atau menyewakan barang kepada pihak lain untuk
mendapatkan laba.
Pasar bisnis jika dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya
mempunyai jumlah pembeli yang lebih sedikit, tetapi berkapasitas lebih besar, yang
terkonsentrasi secara geografis.
2.3 PERBEDAAN PASAR BISNIS DAN KONSUMEN

Pasar bisnis memiliki beberapa karakteristik yang sangat berbeda dengan pasar konsumen :
1. Pembeli Lebih Sedikit

Pemasar bisnis biasanya berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit daripada pemasar
konsumen. Nasib Bridgestone Tire Company sangat tergantung pada order perusahaan
otomotif jepang yang besar. Akan tetapi, jika Bridgestone menjual ban ke konsumen ia
menghadapi pemilik mobil di Asia seperti halnya di Amerika Serikat.
2. Pembeli Lebih Besar

Banyak pasar bisnis yang bercirikan tingginya rasio konsentrasi pembeli, pembeli besar
yang jumlahnya sedikit melakukan sebagaian besar pembelian. Di Asia, pemanukfakturan
dalam industry-industri seperti kendaraan bermotor, mesin fotokopi, dan kamera menguasai
sebagaian besar produksi total.
3. Hubungan Pemasok Pelanggan – Pelanggan yang Dekat

Oleh karena jumlah pelanggan yang lebih sedikit dan kekuatan serta pentingnya
pelanggan-pelanggan yang besar., kami mengamati adanya hubungan yang dekat antara
pelanggan dan pemasok dalam pasar bisnis. Pemasok sering dapat berharap dapat
menyesuaikan penawaran mereka dengan kebutuhan masing-masing pelanggan bisnis.
Kontrak akan beralih pada pemasok-pemasok yang bekerja sama dengan pembeli berkenan
dengan spesifikasi teknis dan persyaratan pengiriman. Pemasok diundang untuk hadir dalam
seminar khusus yang diadakan pelanggan bisnis untuk mengetahui persyaaratan kualitas dan
persyaratan-persyaratan pembelian/pemerolehan pembeli.
4. Pelanggan Dipasar Industri Lebih Berorientasi Secara Geografis

Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat
yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan insutri-industri tertentu ke
wilayah yang lain.
5. Permintaan Turunan

Permintaan akan barang-barang bisnis secara mutlak berasal dari permintaan akan
barang-barang konsumen. Jadi, kulit binatang dibeli karena konsumen membeli sepatu,
pakaian, dan seprai. Apabila permintaan akan barang-barang konsumen ini berkurang, maka
permintaan akan semua barang bisnis yang digunakan untuk memproduksinya juga akan
berkurang. Dengan alasan ini, pemasar bisnis harus memantau dengan teliti pola pembelian
konsumen akhir.
 6. Permintaan Inelastis

Jumlah permintaan untuk kebanyakan barang dan jasa bisnis tidak banyak dipengaruhi
oleh perubahan harga. Pabrik sepatu kulit tidak akan membeli lebih banyak kulit jika harga
kulit turun. Mereka juga tidak akan membeli lebih sedikit kulit jika harga kulit naik, kecuali
mereka dapat menemukan pengganti kulit yang memuaskan. Permintaan umumnya inelastis
dalam jangka pendek karena produsen tidak dapat melakukan perubahan secara cepat dalam
metode produksi mereka. Permintaan juga bersifat inelastis terhadap barang-barang bisnis
yang memiliki presentasi kecil dari total biaya suatu item. Contohnya, peningkatan harga besi
lubang tali sepatu. Pada saat yang sama produsen mungkin beralih kepada pemasok lubang
tali sepatu yang lain sebagai proses terhadap perbedaan harga.
7. Permintaan Yang Berfluktuasi

Permintaan akan barang dan jasa bisnis cendrung lebih mudah berubah ketimbang
permintaan akan barang dan jasa konsumen. Hal ini pada umumnya berlaku pada permintaan
alat pabrik dan alat baru. Peningkatan permintaan konsumen dalam presentase tertentu dapat
menyebabkan peningkatan yang lebih besar dalam permintaan akan pabrik dan peralatan baru
yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan. Para ekonom menyebutnya sebagai
prinsip percepatan (acceleration principle). Kadang-kadang peningkatan sebesar 10% saja
dalam permintaan konsumen dapat menyebabkan guncangnya permintaan akan barang-
barang investasi. Perubahan penjualan ini telah medorong banyak pemasar bisnis untuk
melakukan diversifikasi produk dan pasar untuk meraih penjualan yang lebih seimbang
sepanjang siklus bisnis.
8. Pembelian Secara Profesional

Barang bisnis dibeli oleh agen (petugas) pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti
kebijakan, batasan dan persyaratan pembelian organisasi. Banyak instrument pembelian –
contohnya : permintaan harga atas produk yang akan dipesan, proposal pembelian, dan
kontrak pembelian – tidak ditemukan dalam pembelian konsumen.
9. Pengaruh Beberapa Pembeli

Pada umumnya, lebih banyak orang yang memengaruhi keputusan pembelian bisnis
daripada keputusan pembelian konsumen. Komite pembelian terdiri dari ahli teknis dan
bahkan manajemen senior yang terbiasa dengan pembelian barang-barang yang penting.
Konsekuensinya, pemasar bisnis harus mengirimkan pramuniaga yang terlatih baik dan
bahkan tim penjual untuk bernegoisasi dengan pembeli yang terlatih baik. Meskipun
periklanan, promosi penjualan, dan publisitas memainkan peranan penting dalam bauran
promosi bisnis, penjualan personal merupakan alat pemasaran yang utama.

2.2 FAKTOR-FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI PERILAKU

PEMBELIAN BISNIS

Pembeli bisnis memperoleh banyak pengaruh saat mereka membuat keputusan

pembelian. Beberapa pemasar mengasumsikan bahwa pengaruh yang paling penting adalah
alasan ekonomi. Mereka berpendapat bahwa pembeli akan menyenangi pemasok yang
menawarkan harga yang paling rendah, atau produk yang terbaik, atau memberikan lebih
banyak layanan. Pandangan ini menyarankan bahwa para pemasok harus berkonsentrasi pada
penawar manfaat ekonomi yang besar kepada para pembeli. Pemasar lainnya berpendapat
bahwa pembeli menaggapi faktor-faktor pribadi, seperti kesukaan, atensi atau perhatian, atau
penghindaran resiko.
Berikut ini akan diuraikan tentang empat pengaruh utama yang mempengaruhi keputusan
pembelian bisnis :
a. Faktor Lingkungan

Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor-faktor ekonomi yang
sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi, pengeluaran
konsumen, dan tingkat suku bunga. Pada masa resesi, pembeli bisnis mengurangi investasi
untuk pabrik, peralatan, dan persediaan. Para pemasar bisnis hampir tidak dapat melakukan
apa-apa untuk merangsang permintaan total di dalam lingkungan itu.
Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan teknologi, peraturan
pemerintah, dan persaingan. Hal-hal yang dapat mempengaruhi faktor lingkungan dalam
proses pembelian bisnis antara lain :
1. Tingkat permintaan
2. Ramalan ekonomi
3. Tingkat bunga
4. Tingkat perubahan teknologi
5. Perkembangan politik dan peraturan
6. Perkembangan persaingan
7. Perhatian pada tanggung jawab sosial masyarakat
 b. Faktor Organisasi

Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem
yang spesifik. Dalam faktor organisasi terdapat beberapa hal yang dapat mempengaruhi
proses pembelian antara lain :
1. Peningkatan kelas departemen pembelian. Organisasi atau departemen pembelian
baru yang strategis lebih berorientasi pada pembelian yang telah berubah dari gaya
lama “departemen pembelian (purchasing departements)” dengan penekanan pada
pembelian dengan biaya terendah menjadi “departemen perbekalan (procurements
departements)” dengan misi mencari nai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit
namun mempunyai kualitas yang lebih baik.
2. Peran lintas fungsi. Para pemasar bisnis yang melakukan pembelian dengan tidak
memsaudarang jabatan atau struktur tugas mereka dalam melakukan proses
pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian barang maupun jasa.
3. Pembelian terpusat. Dalam perusahaan besar dan beskala nasional maupun
internasioanl melakukan pembelian barang dan jasa dengan proses pembelian dan
pengadaan barang atau jasa yang dibutuhkan oleh suatu unit kecil maka akan
dilakukan oleh suatu unit yang levelnya lebih tinggi daripada unit yang
membutuhkan.
4. Pembelian terdesentralisasi atas barang yang nilainya kecil. Biasanya terdapat
perusahaan mengurangi pemusatan beberapa operasi pembelian dengan
memberdayakan para pegawai untuk membeli barang-barang yang bernilai kecil
seperti alat penjepit, pembuat kopi, dan lain-lain.
5. Pembelian melalui internet. Seiring dengan perkembangan teknologi sekarang ini,
banyak perusahaan-perusahaan yang melakukan proses pembelian lewat fasilitas yang
dinamakan “internet” yang menyediakan banyak kemudahan dan kelebihan dengan
proses yang lebih praktis dan cepat sehingga proses pembelian dapat dilakukan
sendiri melalui dunia internet atau biasa juga disebut dunia “maya” yang berbasis
teknologi.
Faktor-faktor organisasi lain yang dapat mempengaruhi proses pembelian sebagai berikut:
1. Kontrak jangka panjang
2. Eveluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli
3. Membaiknya manajemen rantai pasokan
4. Produksi yang ramping
 c. Faktor Antarpribadi

Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa partisipan dengan minat, wewenang, dan
daya persuasif yang berbeda. Pemasar bisnis tidak mungkin mengetahui jenis dinamika
kelompok yang ada selama proses pembuatan keputusan pembelian, meskipun setiap
informasi yang dapat ditemukannya mengenai faktor kepribadian dan antarpribadi bisa
bermanfaat.
d. Faktor Individu

Setiap partisipan dalam proses pembelian memiliki motivasi, persepsi, preferensi prbadi.
Hal-hal ini dipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan, identifikasi, profesional,
kepribadian, sikap terhadap risiko, dan budaya partisipan. Pembeli memperlihatkan secara
jelas gaya pembelian yang berbeda. Ada pembeli yang “tidak mau ambil pusing” (keep-it
simple buyer), pembeli yang “sangat ahli” (own-expert buyer), pembeli yang “ingin yang
terbaik” (want-the-best buyer), dan pembeli yang “ingin semuanya beres” (want-everything-
done buyer). Beberapa pembeli yang lebih muda dan berpendidikan tinggi adalah “pakar
pembeli” dan membuat banyak analisis terhadap tawaran-tawaran yang bersaing sebelum
memilih pemasok. Pembeli-pembeli lainnya adalah “orang kuat” dari “sekolah lama” dan
mempermainkan penjual.

2.4 PERILAKU PEMBELIAN BISNIS

Pengertian perilaku pembeli bisnis ( business behavior ) : adalah perilaku pembelian
dari organisasi yang membeli barang atau layanan yang digunakan dalam produksi produk
atau layanan lain atau untuk tujuan dijual kembali atau menyewakan kembali ke pihak lain
untuk mendapatkan laba. Perilaku pembeli bisnis mengacu pada perilaku pembeliaan organisi
yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk atau jasa lain yang
dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak lain.

Periliaku pembelian bisnis juga mencakup perilaku perusahaan pengecer dan grosir yang
mendapatkan barang untuk dijual kembali atau menyewakan barang kepada pihak lain untuk
mendapatkan laba. Perilaku pembeli bisnis situasi pembeliaan pembeli bisnis membuat
keputusan yang beragamdengan 3 jenis situasi pembelianan:
a. Pembeliaan kembali langsung (Straigh Rebuy) situasi pembelian bisnis dimana
pembeliaan secara rutin memesan kembali sesuatu tanpa ada modifikasi.
 b. Pembeliaan kembali modifikasi (Modified Rebuy) situasi pembeliaan bisnis
dimana pembeli ingin memodifikasi spesfikasi produk, harga, persyaratan, atau
pemasok.
c. Tugas Baru (New Task) dimana pembeli membeli sebuah produk atau jasa untuk
pertama kalinya

2.5 PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN BISNIS

Proses Pembelian Bisnis ( Business buying process) adalah proses pengambilan
keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh
organisasi mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi, dan memilih diantara pemasok
serta merek yang tersedia.
Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar:
1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai saat seseorang dalam perusahaan menyadari adanya suatu
masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan membeli barang atau jasa. Pengenalan
masalah dapat terjadi sebagai hasil dari rangsangan internal maupun eksternal.
Secara Internal, kejadian yang paling umum mengarah pada pengenalan masalah adalah
sebagai berikut:
Perusahaan memutuskan untuk mengembangkan produk baru dan membutuhkan
peralatan dan bahan baku untuk memproduksi produk baru tersebut.
Mesin rusak dan membutuhkan pengganti atau suku cadang baru.
Bahan baku yang dibeli tidak memuaskan dan perusahaan mencari pemasok baru.
Manajer pembelian menyadari adanya kesempatan untuk memperoleh harga yang
lebih rendah atau kualitas yang lebih baik.

Secara Eksternal, Pembeli dapat ,memperoleh gagasan baru dari pemeran dagang atau
melihat iklan, atau menerima telepon dari pramuniaga yang menawarkan barang yang lebih
baik atau harga yang lebih rendah.
2. Deskripsi Kebtuhan Umum

Yaitu tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan menggambarkan karakteristik
umum dan kualitas produk yang dibutuhkan.
Untuk item standar, hal ini tidak banyak menimbulkan masalah. Untuk item yang
kompleks, pembeli akan bekerja sama dengan pihak lain- insinyur, pemakai, dan lain-lain
dalam menetapkan karakteristik umum. Mereka ingin menetapkan pentingnya
keandalan,daya tahan, harga, dan atribut-atribut lain yang diinginkan dalam item yang
bersangkutan. Pemasar bisnis dapat meminta bantuan pada pembeli dalam fase ini dengan
jalan menjelaskan berbagai criteria yang bisa dipertimbangkan untuk memenuhi kebutuhan
ini.
3. Spesifikasi Produk

Yaitu tahap pertama proses pembelian bisnis dimana organisasi pembelian memutuskan
dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan.
Analisis Nilai yaitu suatu pendekatan terhadap pengurangan biaya dimana komponen
dipelajari dengan seksama untuk menentukan apakah komponen itu dapat dirancang kembali
distsaudararisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.
Pemasok juga dapat menggunakan analisis nilai produk sebagai alat untuk
memosisikan dirinya guna mendapatkan pelanggan. Dengan memberikan spesifikasi awal
yang menyakinkan, pemasok memiliki kesempatan besar untuk terpilih dalam tahap
pemilihan pemasok.
4. Pencarian Pemasok

Yaitu tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli berusaha menemuka vendor terbaik.
Pembeli dapat mengkaji direktori niaga, melakukan pencarian dengan computer, menelpon
perusahaan lain untuk meminta rekomendasi, mengamati iklan-iklan dagang, dan menghadiri
pemeran dagang. Tugas Pemasok adalah berusaha agar terdaftar dalam direktori-direktori
utama, mengembangkan program periklanan dan promosi yang kuat, dan membangun
reputasi yang positif dalam pasar. Pemasok yang kekurangan kapasitas produksi yang
dibutuhkan atau memiliki reputasi yang jelek,akan ditolak. mereka yang memenuhi syarat
dapat dikunjungi untuk diteliti fasilitas manufaktur mereka dan bertemu dengan karyawan-
karyawan mereka. Pembeli akan mengakhirinya dengan daftar singkat mengenai pemasok
yang memenuhi syarat.
5. Pengumpulan Proposal

Adalah tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli mengundang pemasok bermutu
untuk mengumpulkan proposal.
6. Pemilihan Pemasok

Yaitu tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli meninjau ulang proposal dan
memilih satu atau beberapa pemasok.
 7. Spesifikasi Pesanan Rutin

Adalah tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli menulis pesanan akhir dengan
pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu
pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, dan jaminan.
Dalam kasus item-item pemeliharaan dan pengoprasian, pembelian semakin sering
melakukan kontrak borongan (blanket contracs) ketimbang pesanan pembelian periodic
(periodic purchase orders). Membuat atau menulis pesanan pembelian baru setiap kali
persediaan dibutuhkan biaya besar. Pembeli juga tidak mau menulis lebih sedikit tapi dalam
jumlah pesanan yang lebih baik, karena itu berarti menyimpan lebih banyak persediaan.
Kontrak borongan menciptakan hubungan jangka panjang, yang pemasok berjanji untuk
memasok ulang pembeli sesuai dengan kebutuhan sesuai pada persyaratan harga yang
disepakati dalam periode waktu yang ditentukan. Persediaan disimpan oleh penjual, oleh
sebab itu dinamakan perencanaan pembelian tanpa persediaan (stockless purchase plan).
Kompuer pembeli secara otomatis akan mengirim pesanan pada penjual saat persediaan
diperlukan. Kontrak borongan mengarahkan lebih banyak pembelian dari sumber tunggal.
Hal ini membuat pemasok lebih terikat pada pembeli dan pembuat pemasok luar sulit untuk
masuk, kecuali jika pembeli tidak puas dengan harga kualitas atau layanan pemasok saat ini.
8. Tinjauan Ulang Kinjerja

Yaitu tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli menilai kinerja pemasok dan
memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi, atau meninggalkan suatu kesepakatan.

2.6 PASAR LEMBAGA DAN PEMERINTAH

Pasar Kelembagaan Meliputi sekolah, rumah sakit, panti asuhan, rumah tahanan, dan lain
lain lembaga yang menyediakan barang dan jasa bagi manusia untuk perawatannya.
Lembaga-lembaga itu berbeda satu sama lainnya mengenai sponsornya dan tujuannya.
Sebagai contoh: Rumah sakit Human dioperasikan demi laba, sedangkan Rumah Sakit
Nirlaba Sisters Of Charity Hospital menyediakan perawatan bagi kaum miskin dan rumah
sakit umum (pemerintah) menyediakan layanan khusus untuk para veteran.
Pasar Pemerintah Terdiri dari unit-unit pemerintah – pusat, propinsi dan local – yang
membeli atau menyewa barang-barang untuk menunjang fungsi-fungsi pokok pemerintah.
2.7 Keputusan Pembelian Pasar Lembaga dan Pemerintah

Pemerintah membeli produk dan jasa untuk pertahanan, pendidikan, kesejahteraan

umum, dan kebutuhan umum lainnya.
Praktek-praktek pembelian pemerintah itu sangat khusus dan sangat rinci, dengan
tender terbuka (open-bid) dan tender terbatas (negotiated-contract).
Pembeli pemerintah beroperasi dibawah mata-mata kongres dan banyak kelompok
pengamat swasta.
Karena itu, mereka cendrung menuntut lebih banyak formulir dan tandatangan dan
lamban dalam menempatkan pesanan.
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Pasar Bisnis (business market) terdiri sebuah organisasi yang mendapatkan barang
dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual.
disewakan, atau dipasak ke organisasi lain.
Perilaku Pembelian Bisnis perilaku pembelian dari organisasi yang membeli barang
atau layanan yang digunakan dalam produksi produk atau layanan lain atau untuk tujuan
dijual kembali atau menyewakan kembali ke pihak lain untuk mendapatkan laba.
3.1 Saran
Para pemasar itu harus dapat mendalami, bagaimana tren sekarang dan yang akan datang,
serta perubahan-perubahan yang akan terjadi dalam permintaan konsumen.
 DAFTAR PUSTAKA

Darmanto, dan Sri Wardaya. Manajemen Pemasaran.

Abdullah Thamrin, dan Francis Tantri. Manajemen Pemasaran. Rajawali Pers
Sudiyarto, dan Indah Pawana Nur. Manajemen Pemasaran.
Kotler Philip, dan Gray Amstrong. Dasar-Dasar Pemasaran. Intermedia
Kotler Philip. Marketing Jilid 1.