MAKALAH PERUBAHAN DAN TANTANGAN YANG

DIHADAPI PERUSAHAAN

DISUSUN OLEH:

DEBBY MUFIDA F (B04217009)

ANJAR DWI NINDAYU (B94217087)

M FAHMI FATCHUR R (B94217050)

FAKULTAS DAKWAH DAN KOMUNIKASI

UNIVERSITAS ISLAM SUNAN AMPEL SURABAYA
2019
 BAB I
PENDAHULUAN

A.   Latar Belakang
Perubahan terjadi dimana-mana, kapan saja, tidak memandang jenis benda dan usia.
Pada faktanya, perubahan juga tidak dapat dihentikan oleh siapapun, sehingga dapat
disimpulkan bahwa perubahan pasti akan terjadi dan akan selalu terjadi.

Perubahan adalah fenomena yang pasti terjadi, berkesinambungan dan akan terus
terjadi. Setiap perusahaan atau organisasi tidak dapat menghindari perkembangan dan
perubahan tersebut baik untuk saat ini maupun di masa yang akan datang. Tujuan perubahan
tersebut adalah untuk kelangsungan hidup organisasi itu sendiri. Hanya perusahaan atau
organisasi yang mampu beradaptasi dengan perubahan yang dapat tetap bertahan hidup.

Perusahaan atau organisasi sebagai suatu bentuk kehidupan dalam masyarakat juga

mengalami perubahan, karena perusahaan juga harus  selalu menyesuaikan dengan
perubahan-perubahan yang terjadi. Perusahaan mengalami perubahan karena perusahaan
selalu menghadapi berbagai macam tantangan.  Mengikuti zaman, atau setidaknya
menyesuaikan struktur dalam perusahaani agar bisa tetap bersaing di zaman modern ini.

B. RUMUSAN MASALAH

1. Klasifikasi Konsumen
2. Pengembangan Konsep Pemasaran
3. Membangun dan Mempertahankan Hubungan yang Baik Dengan Konsumen
4. Tantangan yang Dihadapi Perusahaan
5. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
6. Pengaruh Faktor Lingkungan dan Perbedaan Perilaku Individu terhadap
Keputusan Pembelian
 BAB II

PEMBAHASAN
2. 1 Klasifikasi Konsumen

Konsumen diklasifikasikan menjadi dua, yaitu konsumen individu dan organisasi.

Konsumen individu adalah orang-orang atau individu-individu yang membeli produk
(barang, jasa, atau ide) untuk dikosumsi sendiri, bersama anggota keluarga, atau bersama
teman-teman. Sebagai contoh, Budi membeli makan untuk dirinya sendiri, Ani membeli buku
untuk adiknya, dan Boy membelikan bunga untuk temannya. Berikutnya adalah konsumen
organisasi yang diartikan sebagai lembaga atau instansi yang membeli produk (barang, jasa,
atau ide) untuk diperjual belikan atau untuk kepentingan instansi/lembaga tersebut. Sebagai
contoh koperasi A membeli seragam SD, SMP, dan SMA untuk dijual kepada masyarakat.

2. 2 Pengembangan Konsep Pemasaran

Ada tiga tahap pengembangan konsep pemasaran, yaitu orientasi produksi, orientasi
penjualan, dan orientasi konsep pemasaran .

1. Orientasi produksi
a. Fase ini dimulai tahun 1850-1920 (akhir).
b. Fokus perusahaan pada memproduksi sebanyak-banyaknya.
c. Jumlah permintaan konsumen lebih banyak dibandingkan dengan persediaan
produk.
2. Orientasi penjualan
a. Fase ini dimulai awal tahun 1930- pertengahan 1950.
b. Fokus perusahaan pada bagaimana menjual produk sebanyak-banyaknya.
c. Jumlah persediaan barang lebih banyak dari permintaan konsumen.
3. Orientasi konsep pemasaran
a. Fase ini dimulai tahun 1950 sampai sekarang.
b. Fokus perusahaan pada konsumen.
c. Kepuasan konsumen lebih diutamakan dibandingkan dengan persaingan.
Konsep pemasaran mutakhir semakin berkembang telah menempatkan konsumen
sebagai fokus utama. Para penniliti dan akademisi berusaha mengkaji aspek-aspek konsumen
untuk mengembangkan strategi pemasaran yang diharapkan mampu meraih pangsa pasar
yang tersedia. Terdapat dua alasan mengapa perilaku konsumen perlu dipelajari dan menjadi
perhatian penting dalam pemasaran (Mowen dan Minor, 2002), yaitu:

1. Konsumen merupakan tiitk sentral perhatian pemasaran. Mempelajari apa yang

dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen merupakan hal yang sangat penting.
Pemahaman atas konsumen akan menuntun pemasar pada kebijakan pemasaran
yang tepat dan efisien.
2. Perkembangan perdagangan pada saat ini menunjukkan bahwa produk yang
ditawarkan lebih banyak daripada permintaan yang ada.
2. 3 Membangun dan Mempertahankan Hubungan yang Baik Dengan Konsumen

Membangun dan mempertahankan hubungan yang baik dengan konsumen merupakan

kata kunci untuk sukses bagi sebuah perusahaan. Ada empat konsep yang harus diperhatikan,
yaitu nilai konsumen, kepuasan konsumen, kepercayaan konsumen, dan loyalitas pelanggan.

1. Nilai konsumen
a. Nilai konsumen merupakan perbandingan antara manfaat atau keuntungan yang
dipersepsikan dengan sumber daya yang digunakan untuk mendapatkan manfaat
dari produk yang dibeli.
b. Nilai konsumen bersifat relatif dan objektif.
c. Nilai konsumen ini sangat kritis, harus menjadi fokus perusahaan.
2. Kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen akan tercapai jika persepsi fundamental konsumen terhadap
kinerja produk (persepsi konsumen tentang kinerja produk yang riil) sama dengan
kinerja produk yang diharapkan.
3. Kepercayaan konsumen
Menciptakan dan mempertahankan kepercayaan konsumen merupakan fondasi untuk
menjaga hubungan yang baik dengan konsumen dalam jangka panjang. Kepercayaan
merupakan sikap teguh konsumen pada pendiriannya tentang sesuatu, misalnya
terhadap perusahaan. Jika mempercayai perusahaan, konsumen akan teguh dan loyal,
tidak mudah berpaling ke perusaha lain.
4. Loyalitas konsumen
Tujuan pemasaran adalah meciptakan dan mempertahankan kepuasan konsumen. Ciri
konsumen yang loyal adalah sebagai berikut:
a. Membeli banyak produk.
b. Tidak sensitif terhadap harga.
c. Biaya untuk mempertahankan konsumen yang loyal jauh lebih murah
dibandingkan dengan mencari konsumen baru.
d. Merekomendasikan yang postif dari perusahaan kepada orang lain.
2.4 Tantangan yang Dihadapi Perusahaan

Di era globalisasi seperti sekarang ini persaingan terjadi begitu tajam. Perusahaan
dihadapkan pada sejumlah tantangan. Jika tantangan tersebut dapat dikelola dengan baik,
perusahaan akan terus bertumbuh dan berkembang dalam keunggulan lain dan pada akhirnya
akan memenangkan persaingan. Jika tidak, kontinuitas perusahaan akan terganggu, dan
perusahaan akan kalah dalam persaingan. Ada delapan tantangan yang akan dihadapi
perusahaan, yaitu tantangan pengangguran, tantangan tanggungjawab sosial, tantangan
kesehatan, tantangan etika, tantangan keragaman angkatan kerja, tantangan pertumbuhan
penduduk, tantangan kompetisi global, dan tantangan teknologi.

1. Tantangan pengangguran
Pengangguran merupakan tantangan yang mau tidak mau akan dihadapi perusahaan.
Pengangguran bukan hanya masalah perusahaan, tetapi menjadi masalah nasional,
bahkan internasional. Angka pengangguran yang tinggi disuatu negara merupakan
tantangan serius yang harus dicari jalan keluarnya. Pengangguran erat hubungannya
 dengan kriminalitas. Jika keamanan suatu negara terganggu, kelangsungan
operasionalisasi perusahaan pun sulit untuk tidak terganggu.
2. Tantangan tanggung jawab sosial
Perusahaan mempunyai tanggungjawab untuk menyejahterakan semua karyawan. Hal
itu saja tidaklah cukup, perusahaan juga mempunyai tanggungjawab yang lebih luas,
yaitu tanggungjawab sosial. Perusahaan harus lebih peduli dengan lingkungan
sekitarnya. Alangkah tidak tepat jika perusahaan bertumbuh dengan baik, karyawan
sejahtera, tetapi hidup ditengah masyarakat yang penuh dengan kekurangan,
pengangguran, kemiskinan, dan sebagainya.
3. Tantangan kesehatan, makanan, dan perumahan.
Masih banyak masyarakat disekitar kita yang belum mampu memenuhi kebutuhan
dasar seperti kesehatan, makanan, dan perumahan. Ini tantangan yang serius. Jika
kebutuhan dasar manusia belum terpenuhi, bagaimana terlahir masyarakat yang sehat.
Kesehatan adalah syarat utama karyawan atau masyarakat secara keseluruhan untuk
bisa produktif.
4. Tantangan etika
Etika juga merupakan tantangan tersendiri bagi perusahaan. Perusahaan yang berdiri
dan beroperasi tentu saja harus mempertimbangkan etika yang dianut karyawan dan
masyarakat atau lingkungan. Apalagi ketika perusahaan terus bertumbuh melintasi
batas daertah, negara, bahkan benua, masalah etika menjadi tantangan yang lebih
serius. Tiap etnis, tiap negara, bahkan benua memiliki etika yang beragam, yang
berlaku diwilahnya. Tentu saja perusahaan harus perduli dan memperhatikan etika
yang baik.
5. Tantangan keragaman angkatan kerja
Karakteristik angkatan kerja yang masuk dunia kerja beragam: usia, pendidikan, etnis,
agama, keterampilan, pengalaman, dan sebagainya. Hal ini menjadi tantangan
tersendiri yang harus diperhatikan perusahaan.
6. Tantangan pertumbuhan penduduk
Penduduk terus bertumbuh, apalagi di negara berkembang seperti Indonesia. Tingkat
pertumbuhan penduduk yang cepat melebihi pertumbuhan sumber daya yang dimiliki.
Jika tidak diwaspadai, tentu saja akan menjadi masalah tersendiri.
7. Tantangan kompetisi global
Di era seperti sekarang ini kompetisi global tidak akan bisa dihindari. Daripada
mencari jalan untuk menghindarinya, lebih baim perusahaan berupaya menghadapi,
mencari solusi dengan terus berusaha agar memiliki keunggulan kompetitif yang
berkelanjutan untuk memenangkan persaingan.
8. Tantangan teknologi
Teknologi berkembang dengan pesat. Perusahaan yang selalu mengantisipasi dan
bersiap untuk memanfaatkan, bahkan menciptakan, teknologi tentu akan memiliki
keunggulan kompetitif. Jadi, teknologi akan menjadi tantangan yang menarik untuk
dihadapi bukan untuk dihindari.
2.5 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses pengambilan keputusan yang digunakan konsumen terdiri atas lima tahap (Kotler dan
Armstrong, 2001), yaitu

1. Pengenalan Masalah
Pengenalan masalah merupakan tahap pertama dari proses pengambilan keputusan
pembeli di mana konsumen mengenali suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli
merasakan perbedaan antara keadaan nyata dengan keadaan yang diinginkan. Pada
tahap ini pemasar harus meneliti konsumen untuk menemukan jenis kebutuhan atau
masalah apa yang akan muncul, apa yang memunculkan mereka, dan bagaimana,
dengan adanya masalah tersebut, konsumen termotivasi untuk memilih prosuk
tertentu
2. Pencari Informasi
Konsumen yang telah tertarik mungkin akan mencari lebih banyak informasi.
Pencarian informasi merupakan tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli
di mana konsumen telah tertarik untuk mmencari lebih banyak informasi. Dalam hal
ini, konsumen mungkin hanya dapat memperoleh informasi dari sumber mana pun,
misalnya
a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan;
b. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, dealer, kemasan, panjangan;
c. Sumber publik : media massa, organisasi penilaian pelanggan;
d. Sumber pengalaman : menangani, memeriksa, dan menggunakan.
3. Evalusi Berbagai Alternatif
Alternatif evaluasi yaitu suatu tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian
di mana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek-merek
alternatif dalam satu susunan pilihan.
4. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan tahap dalam proses pengambilan keputusan
pembelian sampai konsumen benar-benar membeli produk. Ada dua faktor yang
muncul diantara niat untuk membeli dan keputusan pembelian yang mungkin
mengubah niat tersebut. Yang pertama, adalah sikap orang lain. Yang kedua, situasi
yang tidak diharapkan.
5. Perilaku Pascapembelian
Perilaku pasca pembelian merupakan tahap dalam proses pengambilan keputusan
pembelian di mana konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli
berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan pembeli.
Jika produk gagal memenuhi harapan, maka pembeli akan kecewa; jika harapan
terpenuhi, maka pembeli akan merasa puas; jika harapan terlampaui, maka pembeli
akan sangat puas.
Semakin besar kesenjangan antara harapan dengan kinerja, semakin besar
ketiakpuasan konsumen. Hal ini menunjukkan bahwa penjual harus membuat
pernyataan yang jujur mengenai kinerja produknya sehingga pembelian bisa
terpuaskan.
2.6 Pengaruh Faktor Lingkungan dan Perbedaan Perilaku Individu terhadap
Keputusan Pembelian

Perilaku Konsumen merupakan faktor penting yang dapat mempengaruhi proses

keputusan konsumen untuk membeli atau mengonsumsi produk dan jasa. Faktor utama yang
memengaruhi perilaku konsumen adalah faktor lingkungan konsumen dan perbedaan perilaku
individu konsumen.

Proses keputusan konsumen meliputi pengenalan kebutuhan, pencarian informasi,

evaluasi alternatif, pembelian , dan perilaku pasca pembelian. Pemahaman terhadap faktor-
faktor yang memengaruhi keputusan konsumen memberikan pengetahuan kepada pemasar
tentang bagaimana menyusun strategi dan komunikasi pemasaran yang lebih baik.

Salah satu tujuan kegiatan pemasaran memengaruhi konsumen untuk bersedia

membeli produk yang ditawarkan oleh suatu perusahaan. Oleh karena itu, sebelum
melaksanakan kegiatan pemasaran, sebaiknya seorang manajer pemasaran mempelajari
terlebih dahulu berbagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen ketika membeli
suatu produk. Seorang manajer pemasaran harus memiliki kepekaan mengenai berbagai
strategi yang dapat digunakan oleh bagian pemasaran agar produk yang ditawarkan oleh
perusahaan dapat diterima oleh konsumen.

Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh tiga faktor, yaitu faktor internal,
faktor eksternal, dan faktor situasional.

1. Faktor internal (faktor pribadi)

Pengaruh faktor internal atau faktor pribadi (persepsi, keluarga, motivasi dan
keterlibatan, pengetahuan sikap, pembelajaran, kelompok usia, dan gaya hidup) kerap
memainkan peranan penting dalam pengambilan keputusan konsumen, khususnya bila
ada keterlibatan yang tinggi dan risiko yang dirasakan atas produk atau jasa yang
memiliki fasilitas publik.
a. Persepsi
Persepsi adalah proses individu untuk mendapatkan, mengorganisasi, mengelolah,
dan menginterprestasikan informasi. Informasi yang sama bisa dipersepsikan
berbeda oleh individu yang berbeda. Persepsi individu tentang informasi
tergantung pada pengetahuan, pengalaman, pendidikan, minat, perhatian, dan
sebaginya.
b. Keluarga
Keluarga atau famili adalah kelompok yang terdiri atas dua orang atau lebihh
yang berhubungan melalui darah, perkawinan, adopsi, dan tempat tinggal (Engel,
2006). Bentuk-bentuk keluarga adalah keluarga inti, keluarga besar, keluarga
orientasi, dan keluarga prokreasi. Keluarga inti adalah kelompok langsung yang
teridiri atas ayah, ibu, dan anak yang tinggal bersama. Keluarga besar mencakup
keluarga inti ditambah kerabat lain seperti kakek, paman, dan bibi, sepupu, dan
kerabat karena perkawinan.

c. Motivasi dan keterlibatan

 Sumarwan (2004:34) menyimpulkan bahwa motivasi muncul karena adanya
kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena
konsumen merasakan ketidaknyamanan atara yang seharusnya dirasakan dan
sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong
seseorang untuk melakukan tindakan untuk memenuhi kebutuhan itu.
d. Pengetahuan
Secara umum, pengetahuan dapat didefinisikan sebagai informasi yang disimpan
didalam ingatan. Himpunan bagian dari informasi total yang relevan dengan
fungsi konsumen di dalam pasar disebut pengetahuan konsumen (Engel, 2006).
Menurut Engel (2006) pengetahuan dibagi dialam tiga bidang umum, yaitu
pengetahuan produk, pengetahuan pembelian, dan pengetahuan pemakaian.
e. Sikap
Sikap merupakan kecenderungan faktor motivasional yang belum menjadi
tindakan. Sikap merupakan hasil belajar. Sikap merupakan nilai yang bervariasi
(suka-tidak suka). Sikap ditujukan dengan suatu objek, bisa personal atau
nonpersonal.
Perubahan yang terjadi pada diri seseorang biasanya dipengaruhi oleh kejadian
dan pengalam yang tidak terduga sebelumnya. Melalui tindakan yang
dilakukannya, orang tersebut dapat menentukan sikap yang paling tepat untuk
memecahkan suatu permasalahan.
f. Pembelajaran
Pembelajaran merupakan proses yang dilakukan secara sadar yang berdampak
terhadap adanya perubahan kognitif, afektif, dan psikomotor secara konsisten dan
relatif permanen.
Pembelajaran terjadi ketika konsumen berusaha memenuhi kebutuhan dan
keinginan. Mereka akan terus berusaha/mencoba membeli berbagai macam
pilihan produk sampai benar-benar puas. Produk yang paling memberikan
kepuasan itulah yang akan dipilih dilain waktu.
g. Kelompok usia
Usia mempengaruhi seseorang dalam pengembalian keputusan. Anak-anak
mengambil keputusan dengan cepat, cenderung tidak terlalu banyak
pertimbangan. Ketika membuat keputusan, remaja sudah mulai
mempertimbangkan beberapa hal: mode desain dan lain-lain. Mereka cenderung
emosional. Keputusan pembelian produk yang dibuat oleh orang tua cenderung
rasional, banyak yang dipertimbangkan: harga, manfaat, dan lain-lain.
h. Gaya hidup
Gaya hidup menunjukkan bagaimana seseorang menjalankan hidup,
membelanjakan uang, dan memanfaatkan waktunya (Mowen dan Minor, 2002).
Gaya hidup dalam pandangan ekonomi menujukkan bagaimana seorang individu
mengalokasikan pendapatannya dan bagaimana pola konsumsinya.
Pengelompokan segmentasi pasar berdasarkan gaya hidup konsumen diukur
dengan beberapa indikator, yaitu (1) bagaimana mereka menghabiskan waktu, (2)
bagaimana minat konsumen, (3) bagaimana konsep diri, dan (4) bagaimana
 karater dasar manusia, seperti daur kehidupan, penghasilan, status sosial, dan
sebagainya.
2. Faktor eksternal
Faktor eksternal terdiri atas budaya, kelas sosial dan keanggotaan dalam suatu
kelompok.
a. Budaya
Budaya merupakan variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen yang
tercermin pada cara hidup, kebiasaan, dan tradisi dalam permintaan akan
bermacam-macam barang dan jasa yang ditawarkan. Keanekaragaman dalam
kebudayaan suatu daerah akan membentuk perilaku konsumen yang beragam
pula. Dalam proses sosialisasi yang terjadi dalam suatu masyarakat, budaya
mengacu ada seperangkat nilai, gagasan, artefak, dan simbol bermakna lainnya
yang membantu individu berkomunikasi, menafsirkan, dan membantu evaluasi
sebagai anggota masyarakat (Engel, 2006). Budaya memperlengkapi orang
dengan identitas dan pengertian akan perilaku yang dapat diterima dalam
masyarakat.
b. Kelas sosial
Engel (2006) menyatakan bahwa kelas sosial mengacu pada pengelompokan
orang yang sama dalam perilaku berdasarkan posisi ekonomi mereka dalam
pasar. Kelas sosial ditentukan oleh banyak faktor, antara lain pekerjaan, prestasi
pribadi, interaksi, pemilikan, orientasi nilai, dan kesadaran kelas. Pekerjaan yang
dilakukan konsumen sangat dipengaruhi oleh gaya hidup mereka dan merupakan
satu-satunya basis untuk menyampaikan prestise dan kehormatan.
c. Keanggotaan dalam suatu kelompok (group membership)
Setiap orang akan bergabung dengan kelompok-kelompok tertentu. Alasan
bergabungnya individu dengan suatu kelompok bisa bermacam-macam, misalnya
karena ada kesamaan hobi, profesi, pendidikan, suku, etnis, budaya, agama,
bangsa, dan lain-lain. Suatu kelompok akan mempengaruhi perilaku anggotanya,
termasuk dalam pengambilan keputusan pembelian produk.
3. Faktor situsional
Situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk
waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan
karakteristik objek (Engel, 2006). Faktor siutasional meliputi lingkungan fisik dan
waktu.
Engel (2006) menjelaskan bahwa situasi konsumen sebenarnya dapat dipisahkan
menjadi tiga, yaitu situasi komunikasi, situasi pembelian, dan situasi pemakaian.
Situasi komunikasi dapat didefinisikan sebagai latar konsumen ketika dihadapkan
pada komunikasi pribadi atau nonpribadi.
 BAB III

PENUTUP
Kesimpulan

Konsumen diklasifikasikan menjadi dua, yaitu konsumen individu dan organisasi.

Konsumen individu adalah orang-orang atau individu-individu yang membeli produk
(barang, jasa, atau ide) untuk dikosumsi sendiri, bersama anggota keluarga, atau bersama
teman-teman. Konsumen organisasi yang diartikan sebagai lembaga atau instansi yang
membeli produk (barang, jasa, atau ide) untuk diperjual belikan atau untuk kepentingan
instansi/lembaga tersebut.

Konsep pemasaran mutakhir semakin berkembang telah menempatkan konsumen

sebagai fokus utama. Para penniliti dan akademisi berusaha mengkaji aspek-aspek konsumen
untuk mengembangkan strategi pemasaran yang diharapkan mampu meraih pangsa pasar
yang tersedia.

Membangun dan mempertahankan hubungan yang baik dengan konsumen merupakan

kata kunci untuk sukses bagi sebuah perusahaan. Ada empat konsep yang harus diperhatikan,
yaitu nilai konsumen, kepuasan konsumen, kepercayaan konsumen, dan loyalitas pelanggan.

Di era globalisasi seperti sekarang ini persaingan terjadi begitu tajam. Perusahaan
dihadapkan pada sejumlah tantangan. Jika tantangan tersebut dapat dikelola dengan baik,
perusahaan akan terus bertumbuh dan berkembang dalam keunggulan lain dan pada akhirnya
akan memenangkan persaingan. Jika tidak, kontinuitas perusahaan akan terganggu, dan
perusahaan akan kalah dalam persaingan.

Proses pengambilan keputusan terdapat lima macam, yaitu pengenalan masalah,

pencari informasi, evaluasi berbagai alternatif, keputusan pembelian dan perilaku
pascapembelian.

Perilaku Konsumen merupakan faktor penting yang dapat mempengaruhi proses

keputusan konsumen untuk membeli atau mengonsumsi produk dan jasa. Faktor utama yang
memengaruhi perilaku konsumen adalah faktor lingkungan konsumen dan perbedaan perilaku
individu konsumen.