MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN

“Pasar Sektor Bisnis dan Perilaku Pembeli Bisnis”
Dosen Pengampu : Dr. M.F. HIDAYATULLAH, S.H.I, M.S.I

Disusun Oleh :
WAHYU FIRNANDA (211105010046)
SAQINA MAULITA PRADEWI (211105010058)
LISA MARETHA WULANDARI (212105010009)
BAYU ARIA PRATAMA (211105010063)

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

PROGRAM STUDI PERBANKAN SYARIAH
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI KH. ACHMAD SIDDIQ JEMBER
2023

i
 KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat allah SWT yang telah memberikan rahmat serta
hidayah-Nya sehingga penyusun dapat menyelesaikan tugas makalah yang
berjudul “Pasar Sektor Bisnis dan Perilaku Pembeli Bisnis” ini tepat pada
waktunya.
Adapun tujuan dari penulisan makalah ini adalah untuk memenuhi tugas
mata kuliah Manajemen Pemasaran Lajutan oleh Bapak Dr. M.F.
HIDAYATULLAH, S.H.I, M.S.I. Selain itu, makalah ini juga untuk menambah
wawasan tentang “Pasar Sektor Bisnis dan Perilaku Pembeli Bisnis” bagi para
pembaca dan juga bagi penyusun.
Penyusun mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah
membagi sebagian pengetahuan dan waktunya sehingga kami dapat
menyelesaikan makalah ini. Kami menyadari makalah yang penyusun tulis ini
masih jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun
sangat kami harapkan demi kesempurnaan makalah ini.

Jember, 03 Oktober 2023

Penyusun

ii
 DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL .......................................................................................i
KATA PENGANTAR ................................................................................... ii
DAFTAR ISI ................................................................................................ iii

BAB I PENDAHULUAN ............................................................................... 1

1.1 Latar Belakang .......................................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah ..................................................................................... 1
1.3 Tujuan....................................................................................................... 2

BAB II PEMBAHASAN ................................................................................ 3

2.1 Definisi Pasar Sektor Bisnis dan Perbedaan dengan Pasar Konsumen ........ 3
2.2 Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli bisnis .................... 5
2.3 Tahap – tahap Proses Pengambilan Keputusan dalam Pembelian bisnis .... 8
2.4 Perbandingan pasar institusional dan pasar pemerintah, dan cara para
pembeli mengambil keputusan dalam pembelian ............................................. 9
2.5 Studi Kasus Perilaku Belanja Online di Indonesia.................................... 13

BAB III PENUTUP ...................................................................................... 17

3.1 Kesimpulan ............................................................................................. 17
3.2 Saran ....................................................................................................... 17

DAFTAR PUSTAKA

iii
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pasar bisnis mencakup semua organisasi yang membeli barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa lain untuk dijual, disewakan, atau
disuplai ke pihak ketiga. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah
pertanian, kehutanan, dan perikanan, pertambangan, manufaktur, konstruksi,
transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, serta
jasa.
Lebih banyak uang dan item yang diperlukan dalam penjualan kepada
pembeli bisnis daripada kepada konsumen. Untuk membuat dan menjual sepasang
sepatu kanvas, seorang pedagang kulit harus menjual kulit binatang tersebut kepada
seorang penyamak kulit, yang kemudian menjual kulit tersebut ke perusahaan
pembuat sepatu, yang kemudian menjual sepatu tersebut ke pedagang grosir, yang
kemudian menjual sepatu tersebut ke pengecer, akhirnya menjualnya ke konsumen.
Setiap bagian dari rantai pasokan harus membeli barang dan jasa lainnya, itulah
sebabnya bisnis membeli lebih banyak daripada konsumen.

1.2 Rumusan Masalah

1.2.1 Apa definisi dari pasar sektor bisnis dan apa perbedaannya dengan pasar
konsumen?
1.2.2 Apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli bisnis?
1.2.3 Apa saja tahap-tahap proses pengambilan keputusan dalam pembelian
bisnis?
1.2.4 Bagaimana perbandingan pasar institusional dan pasar pemerintah, dan
bagaimana para pembeli tersebut mengambil keputusan dalam pembelian
mereka?
1.2.5 Bagaimana Studi kasus Perilaku Belanja Online di Indonesia?

1
1.3 Tujuan
1.3.1 Mengetahui definisi dari pasar sektor bisnis dan perbedaannya dengan
pasar konsumen.
1.3.2 Mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli bisnis.
1.3.3 Mengetahui tahap-tahap proses pengambilan keputusan dalam pembelian
bisnis.
1.3.4 Mengetahui perbandingan pasar institusional dan pasar pemerintah, dan
mengetahui cara pembeli mengambil keputusan dalam pembelian
mereka.
1.3.5 Mengetahui studi kasus perilaku belanja online di Indonesia

2
 BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Definisi Pasar Sektor Bisnis dan Perbedaan dengan Pasar Konsumen
A. Pasar Sektor Bisnis
Pasar sektor bisnis merupakan pasar yang sangat besar, dimana pasar
sektor bisnis setara dengan pasar pelanggan.Keduanya mempengaruhi individu
untuk melakukan pembelian agar dapat bertahan hidup. Namun, pasar sektor
bisnis sama beragamnya dengan pasar konsumen. Perbedaan utamanya terletak
pada konsep minat pasar, konsep unit pembelian dan jenis opsi serta siklus opsi
terkait. Pasar bisnis mencakup semua asosiasi yang mendapatkan pekerjaan dan
produk yang digunakan untuk menciptakan lapangan kerja yang berbeda dan
produk tersebut dijual, disewakan atau diberikan kepada orang lain.
Dalam pasar sektor bisnis akan terjadi persaingan antara banyak produsen
yang memasok barang yang diproduksinya dan pembeli barang
tersebut.Persaingan dalam dunia usaha kini semakin ketat. Periklanan global
menunjukkan organisasi untuk dapat berusaha bersaing dengan organisasi yang
berbeda dengan pesaingnya. Dengan persaingan di pasar bisnis, setiap organisasi
akan berupaya menciptakan interaksi dalam pengembangan produk dan sifat
tenaga kerja serta produk untuk menarik pembeli kelas atas yang siap memiliki
kepemilikan.
B. Perbedaan Pasar sektor Bisnis dan Pasar Konsumen
Perbedaan antara pasar bisnis dan pasar konsumen: Kedua pasar ini juga
memiliki perbedaan yang cukup menonjol dalam hal operasional, fungsi, manfaat
dan peran dalam perekonomian global.
1. Segmentasi Pasar
Perbedaan antara pasar bisnis dan pasar konsumen paling jelas terlihat
pada pengaplikasian segmentasi pasar. Pasar bisnis mengelompokkan bisnis
mereka berdasarkan industri, kepemilikan, tingkat teknologi, dan pasar akhir yang
dicapai.Di sisi lain, pasar konsumen mengelompokkan bisnis mereka berdasarkan
karakteristik demografis, behavioristik, psikografis, dan geografis.

3
2. Karakteristik Khas Permintaan Barang
Karakteristik permintaan barang pada pasar bisnis dan pasar konsumen
cenderung berbeda. Berawal dari sifat permintaan di pasar bisnis yang berasal dari
permintaan konsumen. Artinya permintaan dipengaruhi oleh besarnya permintaan
yang datang dari konsumen. Pada saat itu, stabilitas permintaan barang di pasar
bisnis juga relatif lebih mudah dipatahkan dibandingkan di pasar konsumen,
sehingga jumlah barang yang tersedia harus diperhitungkan dan benar-benar
dijaga sebaik mungkin.
3. Struktur Pasar
Pada struktur pasar yang berbeda, pasar bisnis didominasi oleh sejumlah
kecil pembeli dengan daya beli yang besar, sedangkan pada pasar konsumen akan
terdapat partisipasi pembeli dalam jumlah besar namun kuantitasnya berbeda-
beda, sehingga pembelian akan relatif kecil.
4. Karakteristik Strategi Pemasaran
Dilihat dari ciri pemasarannya, pasar bisnis sangat mementingkan profit
dalam penjualannya. Sebaliknya, pasar konsumen berfokus pada pangsa pasar
atau jumlah konsumen sasaran yang akan membeli suatu barang atau jasa setiap
hari.
5. Hubungan Pemasok Barang dagangan dan Pelanggan
Pembeda antara pasar bisnis dan pasar konsumen dilihat pada hubungan
antara pemasok barang dan pelanggannya. Dalam konteks pasar bisnis, hubungan
antara pemasok dan pelanggan akan semakin erat karena semakin banyaknya
pelaku pasar. Pasar bisnisnya tidak besar. Selain itu, nilai bisnis di sini cukup
besar sehingga memerlukan interaksi yang lebih erat. Perbedaannya terlihat jelas
dibandingkan produk yang ada di pasaran populer.Di sini, hubungan antara
pemasok dan pelanggan sederhana karena jumlah pemainnya banyak dan jumlah
pekerjaan yang dilakukan sedikit.Biasanya hubungan di pasar bisnis bersifat
timbal balik, sedangkan di pasar konsumen tidak ada timbal balik.1

1
Lis Pasharani, Menganalisa Pasar Bisnis dan Pasar Konsumen,( Pusdansi.org) Vol. 2 (5), Hal 6
4
2.2 Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli bisnis
Menurut Kotler (2009:
183) Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen meliputi 5 tahapan,
yakni:
1. Faktor budaya
Faktor-faktor kebudayaan berpengaruh secara luas pada perilaku konsumen:
a. Kebudayaan merupakan faktor paling mendasar yang menentukan
keinginan dan perilaku seseorang. Perilaku manusia dapat ditentukan
oleh budaya yang melingkupinya dan pengaruhnya akan selalu
berubah seiring dengan perubahan zaman.
b. Subkultur Setiap budaya memiliki subkultur yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi unik kepada anggotanya. Ada
empat jenis subkultur, yaitu kelompok regional nasional, ras, agama,
dan geografis.
c. Kelas sosial adalah kelompok yang relatif homogen dan kuno dalam
suatu masyarakat, terorganisir dalam tatanan permanen, dan anggota di
setiap tingkat memiliki nilai, minat, dan perilaku yang sama.
2. Faktor sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial seperti kelompok
referensi, keluarga, status dan peran sosial:

1. Kelompok referensi
Perilaku seseorang dipengaruhi oleh kelompok yang berbeda-beda
Kelompok acuan seseorang meliputi kelompok yang secara langsung maupun
tidak langsung mempengaruhi sikap dan perilaku seseorang. Misalnya:
Keluarga, teman, agama dan karier.
a. Keluarga
Anggota keluarga dapat mempunyai pengaruh yang kuat terhadap
perilaku pembelian; Dua tipe keluarga dapat dibedakan dalam kehidupan
pembeli. Pertama, keluarga merupakan sumber bimbingan yang terdiri dari

5
orang tua.Dan keluarga sebagai sumber anak ,khususnya pasangan dan anak
mempunyai pengaruh langsung terhadap perilaku belanja sehari-hari.
b. Peranan dan status
Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan
berdasarkan peran dan statusnya.Setiap peran akan berpengaruh terhadap
perilaku pembelian. .Setiap peran mempunyai status yang mencerminkan
penghormatan masyarakat secara umum terhadap peran tersebut.
3. Faktor Produksi
Keputusan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh karakteristik
kepribadiannya, antara lain usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi
ekonomi, gaya hidup, dan konsep diri.
a. Pekerjaan
Pola konsumsi seseorang dapat dipengaruhi oleh suatu
pekerjaannya..Pekerjaan dengan kontribusi yang tinggi akan menyebabkan
seseorang berperilaku berbeda dengan pekerjaan yang lebih rendah.
b. Kondisi ekonomi
kondisi perekonomian saat ini akan memberikan pengaruh yang besar
terhadap pemilihan produk.Situasi ekonomi seseorang mencakup pendapatan,
tabungan, kemampuan meminjam, dan sikap belanja.
c. Gaya hidup
Orang-orang dari budaya yang berbeda, kelas sosial, atau bahkan profesi
yang sama, akan memilih gaya hidup yang berbeda.Kehidupan seseorang
adalah gaya hidup seseorang dalam kehidupan sehari-hari yang diungkapkan
melalui aktivitas, minat, dan pendapatan (pendapat) yang bersangkutan.
4. Faktor Psikologis
Pilihan seseorang untuk berdonasi juga bergantung pada lima faktor
psikologis utama, yaitu: Motivasi, kognisi, pembelajaran, keyakinan dan
sikap, serta kepribadian dan persepsi diri.

6
A. Motivasi
Seseorang mempunyai kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa dari
kebutuhan ini berasal dari biologis, artinya kebutuhan tersebut muncul dari
tekanan seperti: lapar, haus dan tidak nyaman. Kebutuhan lainnya berasal dari
psikologis dan timbul dari ketegangan psikologis seperti kebutuhan akan
pengakuan, harga diri atau perasaan diterima oleh lingkungan sekitar. Suatu
kebutuhan menjadi kekuatan pendorong ketika mencapai tingkat yang cukup
kuat.
B. Persepsi
Persepsi dapat dikonseptualisasikan sebagai proses individu dalam
memilih, mengatur, dan menafsirkan informasi masukan untuk menciptakan
gambaran dunia yang bermakna.Motivasi seseorang dalam melakukan sesuatu
dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi.
C. Belajar
Ketika orang bertindak, mereka belajar. Belajar menggambarkan bisnis
dalam kaitannya dengan perilaku individu yang berasal dari pengalaman.
Sebagian besar perilaku seseorang terjadi melalui interaksi antara motif,
rangsangan, sinyal respon, penguat, dan umpan balik. Penerapan praktis teori
pembelajaran bagi pemasar adalah bahwa mereka dapat menciptakan
permintaan terhadap produk berdasarkan kebutuhan yang kuat, dengan
memanfaatkan faktor-faktor penentu perilaku yang penting dan dengan
menyediakan faktor-faktor dan sikap-sikap yang menguatkan.
D. Kepercayaan dan sikap
Melalui tindakan belajar, orang memperoleh keyakinan dan sikap.Hal
inilah yang akan mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan adalah
gagasan deskriptif seseorang tentang sesuatu. Sikap menggambarkan evaluasi
kognitif, emosi, dan kecenderungan tindakan yang disukai atau tidak disukai
yang ada selama periode waktu tertentu terhadap berbagai objek dan gagasan.
Oleh karena itu, perusahaan harus menyesuaikan produknya dengan sikap yang
ada saat ini.

7
 E. Kepribadian dan Konsep diri
Setiap orang mempunyai kepribadian yang berbeda-beda yang akan
mempengaruhi perilaku pembeli. Kepribadian merupakan suatu bentuk sikap
yang ada pada diri seseorang dan sangat menentukan perilakunya.
Kepribadian konsumen ditentukan oleh faktor internal yaitu motivasi, IQ,
emosi, cara berpikir, persepsi dan ditentukan juga oleh faktor eksternal yaitu
lingkungan fisik, keluarga, budaya, faktor masyarakat dan lingkungan alam.
Kepribadian konsumen dapat dipengaruhi oleh persepsi dan keputusan
pembeliannya. Konsep diri adalah bagaimana kita memandang diri kita
sendiri dan pada saat tertentu, itu adalah gambaran dari apa yang kita
pikirkan. Terkait perilaku konsumen, kita perlu menciptakan situasi yang
diharapkan konsumen. Begitu pula dengan menyediakan dan melayani
konsumen dengan produk dan merek yang sesuai dengan harapan mereka.

2.3 Tahap – tahap Proses Pengambilan Keputusan dalam Pembelian bisnis

Pengambilan keputusan konsumen dapat dilihat sebagai tiga tahapan yang
terpisah namun saling berhubungan, yaitu: tahap masukan, tahap pengolahan,
dan tahap keluaran.
Tahap masukan mempengaruhi persepsi konsumen terhadap kebutuhan
produk. Langkah ini mencakup dua sumber informasi utama: upaya pemasaran
perusahaan (bauran pemasaran perusahaan meliputi: produk, harga, promosi
dan saluran distribusi) dan lingkungan sosiokultural merupakan berbagai jenis
pengaruh non-pasar termasuk:keluarga, teman, tetangga, kelas sosial, budaya
dan subkultur.
Kedua sumber informasi utama ini menentukan apa yang dibeli konsumen
dan bagaimana mereka menggunakannya .Tahapan proses melibatkan
bagaimana konsumen membuat keputusan. Untuk memahami proses ini, kita
perlu mempertimbangkan pengaruh berbagai bidang psikologis (motivasi,
kognisi, pembelajaran, kepribadian, gaya hidup yang mereka butuhkan,
pengetahuan tentang aktivitas pemilihan produk, pengumpulan informasi dan
evaluasi berbagai alternatif).

8
 Dalam tahap proses evaluasi konsumen membentuk preferensi antar merek
dalam kumpulan pilihan, konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk
membeli merek yg disukai, dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen
dapat membentuk lima subkeputusan yaitu: keputusan merek, penyalur,
kuantitas, waktu dan keputusan metode pembayaran.
Tahap keluaran model pengambilan keputusan konsumen melibatkan dua
aktivitas pasca pembelian yang berkaitan erat, yaitu perilaku pembelian dan
evaluasi pasca pembelian. Tujuan dari kedua kegiatan tersebut adalah untuk
meningkatkan kepuasan konsumen terhadap pembeliannya.

2.4 Perbandingan pasar institusional dan pasar pemerintah, dan cara para
pembeli mengambil keputusan dalam pembelian
Pasar institusional mengacu pada segmen pasar di mana produk atau
layanan disediakan dan dikonsumsi oleh institusi atau organisasi, bukan secara
langsung oleh individu atau konsumen akhir. Institusi atau organisasi dalam
pasar institusional dapat mencakup pemerintah, dunia usaha, lembaga
pendidikan, rumah sakit, organisasi kesehatan, lembaga keuangan, perusahaan
jasa, dan lain-lain.
Pasar Pemerintahan Mencakup unit-unit pemerintah - pusat, provinsi dan
daerah - yang membeli atau menyewakan barang-barang untuk mendukung
fungsi-fungsi dasar pemerintah.
Perbandingan antara kedua pasar ini didasarkan pada strategi pemasaran
yang di terapkan.2
A. Pasar Institutional
1. Divisi Terpisah untuk Melayani Pembeli Institusional
Perusahaan yang terlibat dalam industri makanan seringkali membentuk
divisi tersendiri untuk memenuhi kebutuhan pembeli institusi.Misalnya,

2 Abhishek Sengupta, Perbedaan antara Pasar Institusional dan Pasar Pemerintah, https://www-

tutorialspoint-com.translate.goog/differences-between-institutional-markets-and-government-
markets?_x_tr_sl=en&_x_tr_tl=id&_x_tr_hl=id&_x_tr_pto=tc,diakses pada tanggal 10,2023

9
produsen kecap besar memproses produk mereka secara berbeda untuk
memenuhi persyaratan institusi tempat mereka memasok, termasuk penjara,
rumah sakit, dan fasilitas pendidikan.Produk diproduksi, dikemas, dan diberi
harga berbeda.
2. Adopsi Strategi Pemasaran yang Berbeda
Perusahaan berbeda yang beroperasi di pasar organisasi mengadopsi
strategi pemasaran yang berbeda. Misalnya, perusahaan yang melakukan bisnis
secara eksklusif dengan entitas berbeda mungkin menawarkan biaya yang jauh
lebih rendah dibandingkan pesaingnya. Dalam beberapa kasus, kualitas
mungkin dikompromikan untuk memenuhi kendala biaya pangan. Apalagi
harga murah tersebut tidak bisa ditandingi oleh operator di luar sana. Namun,
jika ada perubahan dalam strategi pembelian dan pengadaan, perusahaan akan
mencari mitra unik yang dapat memenuhi persyaratan tersebut.Mitra kini harus
menawarkan produk dengan harga yang tidak pernah dibayangkan perusahaan.
Mitra juga harus memiliki pengetahuan produk yang mendalam dan
mengetahui cara menawarkan produk dengan harga murah tanpa
mengorbankan kualitas produk.Hal ini akan memungkinkan perusahaan untuk
lebih mengurangi biaya sambil mempertahankan atau meningkatkan kualitas.
B. Pasar Pemerintah
1. Mematuhi Pedoman yang Berbeda
Pemerintah mewajibkan pemasok untuk mematuhi berbagai pedoman dan
kebijakan yang dikembangkan pemerintah. Pemasok yang berminat menjual ke
pemerintah harus mengajukan penawaran pembelian. Pemerintah mengevaluasi
penawaran berdasarkan beberapa kriteria dan biasanya memberikan kontrak
kepada penawar terendah.Namun hal ini tidak mengorbankan kualitas.
2. Penyelesaian Proyek Berkualitas dan Tepat Waktu
Kontrak diberikan kepada mereka yang menyelesaikan proyek berkualitas
tinggi dan menyelesaikan proyek besar tepat waktu. Pemerintah juga membeli
melalui kontrak yang dinegosiasikan, terutama dalam proyek-proyek kompleks
dengan biaya dan risiko penelitian dan pengembangan yang signifikan serta
proyek-proyek dengan sedikit persaingan.

10
 3. Hubungan yang Baik dengan Pemasok
Keputusan pembelanjaan pemerintah dan organisasi pemerintah selalu
menjadi sasaran pengawasan publik. Pemerintah menjaga hubungan baik
dengan pemasoknya.Namun, pemerintah mempunyai sejumlah keluhan
terhadap penyedia layanan, salah satunya adalah mereka tidak melakukan
pekerjaan rumahnya dengan benar.
4. Pengakuan Persyaratan Khusus
Pemerintah mempunyai banyak pelanggan yang berbeda – pertahanan,
sipil dan intelijen – dan masing-masing memiliki kebutuhan spesifiknya
sendiri.Masing-masing vertikal ini memiliki kebutuhan, prioritas, gaya
pembelian, dan batasan waktu yang berbeda.Pemasok harus menyadari
persyaratan spesifik dari setiap pemangku kepentingan dan memodifikasi
sumber mereka sesuai dengan kebutuhan masing-masing pemangku
kepentingan.
5. Minimalkan Biaya
Meskipun kualitas produk merupakan hal yang penting, salah satu
perhatian utama para profesional pengadaan publik adalah meminimalkan
biaya yang sering diabaikan atau diabaikan oleh pemasok. Perusahaan yang
ingin menjadi kontraktor pemerintah harus mendukung lembaga pemerintah
dan berupaya menganalisis dampak produk terhadap laba.
6. Hadirkan Studi Kasus Kesuksesan
Pemasok juga harus berbagi pengalaman masa lalu dan keberhasilan
operasi mereka dengan pemerintah. Pemasok dapat meyakinkan pemerintah
dengan menyajikan studi kasus tentang kinerja superior mereka di masa lalu
kepada organisasi pemerintah lainnya.
7. Prosedur Terperinci dan Pedoman Pembelian
Perusahaan memberikan prosedur dan instruksi rinci kepada instansi
pemerintah dalam pembelian produk. Begitu pula dengan pemasok, mereka
juga diberikan prosedur dan instruksi rinci yang menjelaskan proses penjualan
kepada pemerintah. Kontrak dengan pemasok dapat diakhiri dan dapat diambil
tindakan hukum apabila tidak mematuhi prosedur dan instruksi.

11
 Cara para pembeli mengambil keputusan dalam pembelian3
Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan oleh
pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan mana yang harus dibeli
oleh organisasi mereka, kemudian meneliti, mengevaluasi, dan memilih di
antara pemasok.Tingkat dan merek yang ada.
Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar:
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika seseorang dalam perusahaan
menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang dapat diselesaikan
dengan membeli suatu barang atau jasa.Pengenalan masalah dapat
terjadi karena rangsangan internal maupun eksternal.
2. Deskripsi Kebutuhan Umum
Ini adalah tahap proses pembelian bisnis di mana perusahaan
menggambarkan ciri-ciri umum dan kualitas produk yang diinginkan.
3. Spesifikasi Produk
Ini adalah tahap pertama dalam proses pembelian perusahaan di
mana organisasi pembelian memutuskan dan menentukan karakteristik
teknis terbaik dari produk yang dibutuhkan.
4. Pencarian Pemasok
tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli dapat berusaha
mencari pemasok terbaik.Pembeli dapat berkonsultasi dengan direktori
bisnis, melakukan pencarian komputer, menghubungi bisnis lain untuk
mendapatkan rekomendasi, melihat iklan bisnis, dan menghadiri
pameran dagang.
5. Pengumpulan Proposal
ini adalah tahap dalam proses pembelian perusahaan di mana
pembeli mengundang pemasok berkualitas untuk mengumpulkan
proposal.

3
Darmanto dan Sri Wardaya, Manajemen pemasaran : untuk mahasiswa, usaha mikro, kecil dan
menengah,(Kalimalang),hal. 8 - 1

12
 6. Pemilihan Pemasok
Ini adalah tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli
meninjau proposal dan memilih satu atau lebih pemasok.
7. Spesifikasi Pesanan Rutin
Ini adalah tahap dalam proses pembelian perusahaan di mana
pembeli menulis pesanan pembelian akhir dengan pemasok yang
dipilih, menyatakan spesifikasi, jumlah yang dibutuhkan, perkiraan
waktu pengiriman, kebijakan pengembalian dan garansi.
8. Tinjauan Ulang Kinerja
Ini adalah tahap dalam proses pembelian perusahaan dimana
pembeli mengevaluasi kinerja pemasok dan memutuskan apakah akan
melanjutkan, mengubah , atau membatalkan kesepakatan.
Keputusan Pembelian Pasar institutional dan Pemerintah
 Pemerintah membeli produk dan jasa untuk pertahanan negara,
pendidikan, kesejahteraan masyarakat, dan kebutuhan publik
lainnya.
 Pengadaan pemerintah sangat spesifik dan rinci, dengan penawaran
terbuka dan kontrak terbatas.
 Pembeli pemerintah beroperasi di bawah pengawasan Kongres dan
banyak kelompok pengawas swasta.
 Karena alasan ini, mereka cenderung membutuhkan lebih banyak
formulir dan tanda tangan serta lebih lambat dalam melakukan
pemesanan.

2.5 STUDI KASUS : Perilaku Belanja Online DI Indonesia

Belanja online atau E-Commerce adalah sebuah proses transaksi yang
dilakukan melalui media atau perantara yaitu berupa situs-situs jual beli online
ataupun jejaring sosial yang menyediakan barang atau jasa yang diperjualbelikan.
Kini belanja online telah menjadi sebuah kebiasaan bagi sebagian orang,
dikarenakan kemudahan yang diberikan, orang-orang banyak beranggapan bahwa
belanja online adalah salah satu sarana untuk mencari barang-barang yang

13
diperlukan seperti kebutuhan sehari-hari, hobi, dan sebagainya. Belanja online
juga dapat diartikan sebagai keinginan konsumen untuk membelanjakan uangnya
untuk mendapatkan sesuatu yang diinginkan di toko online. Proses tersebut dapat
dilakukan dengan cara memesan barang yang diinginkan melalui vendor atau
produsen serta reseller dengan menggunakan internet. Selanjutnya melakukan
pembayaran dengan cara mentransfer via bank, e-bank, ataupun COD (Cash on
Delivery).
Dari hasil-hasil penelitian sebelumnya perilaku belanja online di Indonesia
sangat beragam. Perilaku setiap konsumen dalam memutuskan membeli suatu
produk menjadi kajian khusus setiap perusahaan sebelum melepaskan produknya
ke pasar. Perkembangan era digital semakin tak terhindarkan yang harus diikuti
setiap perusahaan menyesuaikan strategi pemasarannya dengan memasuki sistem
online untuk menjual produknya. Belanja online menjadi suatu kebiasaan bagi
sebagian orang karena kemudahan yang diberikan, orang-orang banyak
beranggapan bahwa belanja online adalah salah satu sarana untuk mencari barang-
barang yang diperlukannya. Metode penelitian yang dipakai adalah
membandingkan hasil-hasil penelitian dan jurnal yang meneliti tentang belanja
online di Indonesia. Kemudian ditelaah dan dikaji teori-teori perilaku konsumen
yang telah ada sehingga dapat disimpulkan pertimbangan konsumen berbelanja
online di sebuah online shop. Hasil temuan dari penelitian sebelumnya
menunjukkan banyak faktor yang mempengaruhinya. Hasil kajian dari beberapa
penelitian sebelumnya, bisa menjadi acuan dan pertimbangan bagi online shop
yang ada di Indonesia dalam menggaet dan mempertahankan pelanggannya agar
tetap berbelanja di tokonya sehingga tokonya diminati dan disukai pembelinya.
Dari beberapa hasil penelitian yang dilkukan pada perilaku belanja online
atau pembelian onlie di Indonesia terdapat beberapa hal yang menjadi alasan
utama konsumen atau pembeli berbelanja pada pola online.
A. ( Kotler & Armstrong,2003 ) yaitu:
1. Kepercayaan
Efek penyesalan dan kekecewaan pembelian terhadap evaluasi pemilihan
berikutnya, kejadian-kejadian dan tindakan konsumen yang mengawali perilaku

14
membeli sebenarnya, keamanan pengiriman barang, kerahasiaan data-data pribadi
termasuk penggunaan kartu kredit.
2. Kenyamanan
Konsumen tidak perlu bergelut dengan lalu lintas, tidak perlu mencari
parkir dan berjalan ke toko.
3. Waaktu
Konsumen dapat memeriksa harga dan memesan barang dagangan selama
24 jam sehari dari mana saja.
4. Kelengkapan Informasi
Konsumen dapat berinteraksi dengan situs penjual unutk mencari
informasi, produk atau jasa yang benar-benar konsumen inginkan, kemudian
memesan atau men-download informasi di tempat.
Menurut Veronika (2013) dengan adanya lingkungan online, prinsip dasar
perilaku pembeli pun berubah, berikut spesifik perilaku pembeli online seperti
dibawah ini :
1. Lingkungan Internet
Pengguna internet dapat menemukan informasi yang objektif dan subjektif
tentang produk dan perusahaan lebih mudah dari sebelumnya. Perusahaan online
tidak hanya menghitung satu sama lain, tetapi juga dengan calon pelanggan online
(referensi positif dan positif, komunitas internet, jejaring sosial dan media sosial
dll.). Media sosial menyediakan komunikasi interaktif antara penggunanya.
Dengan media sosial, kegiatan pemasaran harus dirumuskan kembali.
2. Bentuk kegiatan pemasaran modern
Bentuk pemasaran tradisional tidak berada di lingkungan internet yang
efektif. Dengan berkembangnya ecommerce, aktivitas pemasaran baru harus
diciptakan pemasaran di jejaring sosial dan media, pemasaran viral, pemasaran
kata-kata online dan buzz online, komunikasi interaktif online. Pembelanja
potensial online hanya tertarik pada aktivitas pemasaran yang dapat menawarkan
nilai tambah bagi mereka (permainan dan kompetisi online, identifikasi
masyarakat dengan produk dan perusahaan, online sharing )

3. Komunitas Internet
15
 Pengguna internet mendiskusikan tentang gaya hidup mereka tentang
produk dan produk, menemukan informasi detail tentang produk mereka. Opini
komunitas internet (di media sosial, forum diskusi dll) mempengaruhi proses
keputusan pembelian online akhir. Perusahaan internet dalam pemasarannya harus
bergabung dengan komunitas internet dan mengelola komunikasi online.
4. Subjek belanja online
Pembeli online membeli paling banyak-dengan elektronik dan teknik,
buku, tiket atau pakaian dan kosmetik. Pembelian makanan secara online saat ini
adalah kelangkaan (selama ini diharapkan peningkatan pembelian barang secara
online). Harapannya adalah bahwa pembelian bersama akan memindahkan
lingkungan online. Produk standar seperti buku, CD dan tiket lebih cenderung
dibeli secara online. Karena ketidakpastian kualitas pada produk semacam itu
sangat rendah, dan tidak diperlukan bantuan fisik.
5. Struktur demografis pembeli online
Saat ini, pembeli online paling sering berusia antara 18 dan 40 tahun dan
berasal dari kelas berpenghasilan menengah. Ada perbedaan dalam perilaku
online antara "generasi Facebook" dan generasi yang menjalani sebagian besar
hidup mereka tanpa komunikasi online. Generasi online yang lebih tua (hingga
50) meningkat-perusahaan harus fokus pada mereka.
6. Pendekatan motif belanja online
Motif utama belanja online adalah biaya yang lebih rendah, kenyamanan
berbelanja (tanpa henti dan di mana-mana), menghemat waktu dan membeli
barang-barang non-tradisional dan eksklusif. Motif lain bisa menjadi tren
peningkatan belanja online secara umum atau mengubah gaya hidup konsumen.4

4
Dedy Ansari dan Dita Amanah, Perilaku Belanja Online di Indonesia: Studi Kasus,Vol 9 No 2,
Hal 193 - 209

16
 BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Pasar sektor bisnis adalah pasar yang sangat besar di mana pasar sektor
bisnis setara dengan pasar pelanggan. Keduanya memengaruhi individu yang
melakukan pembelian untuk bertahan hidup. Meskipun demikian, pasar skctor
bisnis bervariasi sejauh pasar pembelanja. Kontras utama terletak pada desain
minat pasar, gagasan unit pembelian dan jenis pilihan dan siklus pilihan yang
disertakan. Pasar bisnis terdiri dari semua asosiasi yang memperoleh tenaga kerja
dan produk yang digunakan untuk menciptakan tenaga kerja yang berbeda dan
produk yang dijual, disewakan atau diberikan kepada orang lain.
Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan oleh
pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan mana yang harus dibeli
oleh organisasi mereka, kemudian meneliti, mengevaluasi, dan memilih di antara
pemasok.Tingkat dan merek yang ada.

3.2 Saran
Demikian makalah ini kami buat. Kami selaku penyusun menyadari
sepenuhnya jika makalah ini masih banyak kesalahan dan masih jauh dari
sempurna. Oleh karena itu, kami mengharapkan kritik dan saran yang membangun
dari pembaca untuk menyempurnakan lagi makalah yang kami buat ini.

17
 DAFTAR PUSTAKA

Ansari, Dedy dan Dita Amanah. Perilaku Belanja Online di Indonesia: Studi
Kasus.(2018). UIN Sumatera Utara

Maharani, Nina. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen Terhadap

Produk Iphone Di Bandung.UIN Bandung

Pasharani, Lis.(2022). Menganalisa Pasar Bisnis dan Pasar Konsumen.

Sengupta, Abhishek.(2022). Perbedaan antara Pasar Institusional dan Pasar

Pemerintah. Diakses pada 10 Oktober 2023 dari https://www-tutorialspoint-
com.translate.goog/differences-between-institutional-markets-and-government-
markets?_x_tr_sl=en&_x_tr_tl=id&_x_tr_hl=id&_x_tr_pto=tc

Taufan Hariyadi,Guruh. (2016). Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen

Berbelanja di Minimarket (Studi pada Indomaret dan Alfamart di
Semarang).Semarang

Wardaya,Sri dan Darmanto.(2016). Manajemen pemasaran : untuk mahasiswa,

usaha mikro, kecil dan menengah.Kalimalang.