MAKALAH

MENGANALISIS PASAR BISNIS

Disusun
Oleh :

Eva Lofdinana : 22120094

Amisha Syatila : 22120122
Syarifah Wardah : 22120106
Abu Daudi. A : 22120090
Rozy Lawidin : 22120119

Pembimbing :
Moch. Syauki

PROGRAM STUDI EKONOMI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ABULYATAMA
ACEH BESAR
2023
 KATA PENGANTAR

Puji syukur penyusun panjatkan kepada Allah SWT yang telah

melimpahkan rahmat dan karunia-Nya, sehingga penyusun dapat menyelesaikan
makalah yang berjudul “MENGANALISIS PASAR BISNIS” ini dengan tepat
waktu. Makalah ini disusun untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah. Kami
berharap makalah ini dapat memberikan informasi mengenai pentingnya
Menganalisis Pasar Bisnis.
Dalam penulisan makalah ini, penulis menyadari bahwa makalah ini tidak
sepenuhnya sempurna baik pada teknis penulisan maupun materi, mengingat akan
kemampuan yang dimiliki penulis masih terbatas. Tapi penyusun berharap tugas
ini dapat berguna bagi para pembacanya sekarang atau masa depan dan menjadi
pengalaman yang berharga bagi penyusun dalam proses pembuatannya. Kritik dan
saran yang membangun sangat penyusun harapkan...

Lampoh Keude, November 2023

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR..............................................................................................i

DAFTAR ISI............................................................................................................ii

BAB I PENDAHULUAN........................................................................................1

A. Latar Belakang...............................................................................................1

B. Rumusan Masalah..........................................................................................2

BAB II PEMBAHASAN.........................................................................................3

A. Filosofi Dasar Ekonomi Islam........................................................................3

B. Dasar-dasar Ekonomi Islam............................................................................5

C. Landasan Filsafat Ekonomi Islam...................................................................6

BAB III PENUTUP...............................................................................................11

A. Kesimpulan..................................................................................................11

DAFTAR PUSTAKA............................................................................................12

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Pasar bisnis (business market) adalah semua organisasi yang memperoleh
barang dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang
dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain diantaranya pertanian,
kehutanan, perikanan, pertambangan, perusahaan manufaktur, kontruksi,
transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, asuransi, distribusi
serta jasa-jasa. Perilaku pembelian bisnis (business buying behavior) mengacu
pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk
digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau
dipasok kepada pihak lain, sedangkan proses pembelian bisnis adalah proses
pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan
produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih
diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternatif. Perusahaan yang menjual
kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar
bisnis dan pembelian bisnis.
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang membeli barang dan jasa
untuk digunakan dalam memproduksi produk dan jasa mereka sendiri atau dijual
kembali kepada orang lain. Pasar bisnis dan pasar konsumen memiliki banyak
kemiripan. Sebagai contoh, keduanya melibatkan orang-orang dalam peran
pembelian yang membuat keputusan pembelian untuk memutuskan kebutuhan.
Tetapi pasar bisnis juga memiliki perbedaan dengan pasar konsumen, yaitu pasar
bisnis adalah pasar yang sangat besar. Perbedaan utamanya terletak pada struktur
dan permintaan pasar, sifat unit pembelian, serta jenis keputusan dan proses
keputusan yang dilibatkan.

B. Rumusan Masalah
1. Apakah pembelian organisasi itu?
2. Siapa saja peserta proses pembelian bisnis?
3. Bagaimana proses pembelian atau pengadaan?

1
 4. Apa saja tahap-tahap dalam proses pembelian?
5. Bagaimana cara mengelola hubungan pelanggan bisnis ke bisnis?
6. Apakah pengertian pasar lembaga dan pemerintah?

C. Tujuan
1. Mengetahui pengertian pembelian organisasi.
2. Mengetahui peserta dalam proses pembelian bisnis.
3. Mengetahui proses pembelian atau pengadaan.
4. Memahami tahap-tahap dalam proses pembelian.
5. Mengetahui cara mengelola hubungan pelanggan bisnis ke bisnis.
6. Mengetahui pengertian pasar lembaga dan pemerintah.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 APAKAH PEMBELIAN ORGANISASI ITU ?

Webster dan Wind mendefinisikan pembelian organisasi (organizational
buying) sebagai proses pengambilan keputusan dimana melalui proses ini
organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu membeli produk dan
jasa dan mengidentifikasinnya, mengevaluasi, serta memilih antara merek
dan pemasok yang ada.
2.1.1 Proses Bisnis Versus Pasar Konsumen
Pasar bisnis (busines market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan
barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk dan jasa lain
yang kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Industri
utama yang termasuk dalam pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan,
pertambangan, manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, utilitas
publik, perbankan, keuangan, asuransi, distribusi serta jasa. Pasar bisnis
menghadapi banyak tantangan yang sama dengan yang dihadapi pemasar
konsumen. Karakteristik pasar bisnis yang sangat berlawanan dengan
karakteristik pasar konsumen :
· Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit
tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen terutama dalam
industri mesin. Seiring ekonomi yang melambat mencekik departemen
pembelian perusahaan besar, pasar bisnis kecil dan menengah menawarkan
peluang baru bagi pemasok.
· Hubungan pemasok pelanggan yang erat
Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan
pelanggan yang lebih besar, pemasok sering diharapkan bisa
menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan bisnis
secara individu.
· Pembelian profesional

3
Barang-barang bisnis yang sering dibeli oleh agen pembelian yang sudah
terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian
organisasi mereka. Pemasar bisnis harus menyediakan data teknis yang
lebih banyak tentang produk mereka dan keunggulan dibandingkan produk
pesaing.
· Pengaruh pembelian berganda
Keputusan pembelian bisnis di pengaruhi lebih banyak orang. Pemasar bisnis
harus mengirimkan perwakilan penjualan dan tim penjualan yang terlatih
untuk menghadapi pembeli yang terlatih.
· Panggilan penjualan
Satu studi yag dilakukan McGraw—Hill menemukan bahwa diperlukan empat
sampai empat setengah panggilan untuk menutup rata-rata penjualan
industri. Perusahaan dapat melakukan berbagi usaha untuk mendanai
sebuah proyek, dan siklus penjualan antara menyebutkan tugas dan
menghantarkan produk seiring diukur dalam waktu tahun.
· Permintaan turunan
Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan
barang konsumen. Pemasar bisnis harus mengamai secara teliti pola
pembelian konsumen akhir. Pembeli bisnis harus memberikan perhatian
besar pada faktor ekonomi saat ini dan masa depan.
· Permintaan inelastis
Total permintaan untuk berbagai jenis barang dan jasa bersifat inelastis artinya
tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan barang. Permintaan akan
inelastis khususnya dalam jangka pendek karena produsen tidak dapat
mengubah metode produksi mereka dengan cepat.
· Permintaan yang berfluktuasi
Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih tidak stabil dibandingkan
permintaan barang dan jasa konsumen. Peningkatan presentase sebesar
nilai tertentu dalam permintaan konsumen dapat menyebabkan
peningkatan presentase yang jauh lebih besar untuk pabrik dan peralatan
yang diperlukan untuk memproduksi tambahan outputnya.

4
· Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya
penjualan. Pada saat yang sama pemasar bisnis harus mengamati
perubahan regional dalam industri tertentu.
· Pembelian langsung
Pembeli bisnis sering melakukan pembelian langsung dari produsen dan tidak
melalui perantara, terutama barang-barang yang rumit secara teknis atau
mahal.
2.1.2 Situasi pembelian
Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian.
Terdapat tiga jenis situasi pembelian yaitu :
· Pembelian kembali langsung : departemen pembelian memesan
persedian kembali persedian. Pemasok berusaha mempertahankan kualitas
produk barang dan jasa dan sering menawarkan sistem pemesanan kembali
otomatis untuk menghemat waktu.
· Pembelian kembali modifikasi : pembeli ingin memodifikasi spesifikasi
produk, harga, kebutuhan pengiriman atau syarat lain. Pembelian kembali
modifikasi biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua belah pihak.
· Tugas baru : pembelian tugas-tugas baru adalah kesempatan dan
tantangan terbesar pemasar. Pembelian tugas baru melalui beberapa tahap
yaitu kesadaran, minat, ekspresi, percobaan, dan penerapan.
2.1.3 Pembelian dan penjualan sistem
Banyak sekali pembeli bisnis lebih suka membeli solusi total suatu masalah
dari satu penjual. Penjual sistem merupakan strategi pemasaran industri
kunci dalam mengajukan penawaran untuk membangun proyek industri
skala besar. Dengan penjulan sistem pelanggan menghadirkan sederet
spesifikasi dan syarat pelanggan lain.

5
2.2 PESERTA PROSES PEMBELIAN BISNIS
2.2.1 Pusat Pembelian
Pusat pembelian terdiri dari “semua individu dan kelompok yang
berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yang
memiliki beberapa tujuan yang sama berikut resiko yang timbul dari
keputusan tersebut”. Pusat pembelian meliputi semua organisasi yang
memainkan salah satu dari peran berikut dalam proses keputusan
pembelian.
1. Pencetus : pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta
pembelian sesuatu.
2. Pengguna : mereka yang menggunakan produk atau jasa.
3. Pihak yang mempengaruhi : orang yang mempengaruhi keputusan
pembelian, sering dengan membantu mendefinisikan spesifikasi dan
menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif.
4. Pengambil keputusan : orang yang memutuskan persyaratan produk atau
pemasok.
5. Pemberi persetujuan : orang yang mengotorisasikan tindakan yang
direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
6. Pembeli : orang yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih pemasok
dan mengatur syarat pembelian. Pembeli dapat membantu menyusun
spesifikasi produk, tetapi mereka memainkan peran utama dalam memilih
vendor dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, pembeli bisa
melibatkan manajer tingkat tinggi.
7. Penjaga gerbang : orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah
penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian.
Beberapa orang dapat menjalankan satu peran tertentu seperti pengguna dan
satu orang bisa menjalankan banyak peran. Pusat pembelian umumnya
mempunyai minimum lima atau enam anggota dan sering kali mempunyai
lusinan anggota. Beberapa anggota mungkin berada di luar organisasi,
seperti penjabat pemerintah, konsultan, penasihat teknis dan anggota
saluran pemasaran lain.

6
2.2.2 Pengaruh Pusat Pembelian
Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat,
otoritas, status, dan persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria
keputusan yang sangat berbeda. Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi,
persepsi, dan preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh usia, penghasilan,
pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap terhadap resiko dan
budaya. Pembeli jelas mempunyai gaya membeli yang berbeda. Ada
pembeli yang “sederhana”, pembeli “ahli di bidangnya”, pembeli yang
“menginginkan yang terbaik” dan pembeli yang “ingin segala sesuatunya
beres”. Beberapa pembeli yang lebih muda dan berpendidikan tinggi
merupakan ahli komputer yang melakukan analisis mendalam terhadap
proposal kompetitif sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah
“jagoan” gaya lama yang membuat sesama penjual bersaing dan
dibeberapa perusahaan, kekuatan pembeli seperti itu sangat legendaris.
Webster memperingatkan bahwa pada akhirnya, adalah individu, bukan
organisasi, yang membuat keputusan pembelian. Individu termotivasi oleh
kebutuhan dan persepsi mereka sendiri dalam usahanya memaksimalkan
penghargaan (gaji, kemajuan karir, pengakuan, dan rasa pencapaian) yang
ditawarkan oleh organisasi. Kebutuhan pribadi memotivasi perilaku
individu, tetapi kebutuhan organisasi melegitimasi proses keputusan
pembelian dan hasilnya. Orang tidak membeli “produk”. Mereka membeli
solusi bagi dua masalah: masalah ekonomi dan strategis organisasi serta
kebutuhan pribadi mereka sendiri akan pencapaian dan penghargaan
pribadi. Artinya, keputusan pembelian industri bersifat “rasional” dan
“emosional”, karena melayani kebutuhan organisasi dan individual.
2.2.3 Penentuan Target Pusat Pembelian
Untuk membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar binis harus mengetahui:
Siapa peserta utama dalam pegambilan keputusan? Apa keputusan yang
mereka pengaruhi? Sejauh apa pengaruh mereka? Apa kriteria evaluasi
yang mereka gunakan?

7
Pemasar bisnis tidak selalu tahu persis jenis dinamika kelompok yang terjadi
sepanjang proses pengambilan keputusan, meskipun informasi apapun
yang dapat diperoleh tantang faktor kepribadian dan antarpribadi akan
bermanfaat.
Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau influencer kunci. Penjual besar
menjangkau peserta sebanyak mungkin. Wiraniaga mereka seakan-akan
“hidup bersama” dengan pelanggan volume-tinggi. Perusahaan harus
sangat mengandalkan program komunikasi perusahaan mereka untuk
menjangkau pengaruh pembelian yang tersembunyi serta terus
memberikan informasi kepada pelanggan yang sudah ada. Pemasar bisnis
harus meninjau kembali asumsi-asumsi mereka tentang peserta pusat
pembelian secara berkala.

2.3 PROSES PEMBELIAN ATAU PENGADAAN

Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat
tertinggi (ekonomi, teknik, jasa, dan sosial) ditinjau dari sudut pandang
biaya penawaran pasar. Untuk membuat perbandingan, mereka akan
berusaha menerjemahkan semua biaya dan manfaat ke dalam istilah
moneter. Tugas pemasar adalah membuat penawaran menguntungkan
yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli sasaran.
Keragaman pemasok adalah satu keuntungan yang mungkin tidak ada
harganya tetapi ini sering kali terlewat oleh pembeli bisnis. Seperti yang
dilihat CEO berbagai perusahaan terbesar dunia, basis pemasok yang
beragam merupakan keharusan bisnis. Pemasok minoritas merupakan
segmen dengan pertumbuhan paling pesat dalam lansekap bisnis saat ini.
2.3.1 Persepsi Departemen Pembelian
Dimasa lalu, departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam
hierarki manajemen. Departemen pembelian baru yang lebih berorientasi
strategis ini mempunyai misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang
lebih sedikit dan lebih baik. Beberapa perusahaan multinasional bahkan
menaikkan status departemen pembelian menjadi “departemen pasokan
strategis” dengan tanggung jawab pencarian dan kemitraan global.

8
 Peningkatan mutu pembelian berarti bahwa pemasar bisnis harus
memperbaiki personel penjualan untuk menyesuaikan diri dengan kaliber
pembeli bisnis yang lebih tinggi.
2.3.2 Organisasi dan Administrasi Pembelian
Beberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian. Bagi pemasar
bisnis, perkembangan ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih
sedikit tetapi tingkatnya lebih tinggi dan menggunakan kelompok
penjualan akun nasional untuk berurusan dengan pembeli korporat besar.
Pada saat yang sama, perusahaan mulai mendesentralisasikan beberapa
operasi pembelian dengan memberdayakan karyawan untuk membeli
barang-barang kecil, seperti binder khusus, pembuat kopi atau pohon natal,
melalui kartu pembelian korporat yang dikeluarkan oleh perusahaan kartu
kredit.

2.4 TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN

2.4.1 Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika seseorang di dalam perusahaan menyadari
adanya kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang atau
jasa. Proses ini dipicu oleh stimulus internal (keputusan perusahaan untuk
mengembangkan produk baru), dan stimulus eksternal (pembeli mungkin
mendapatkan ide-ide baru di pameran dagang, iklan, atau wiraniaga.
2.4.2 Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk
Pembeli menentukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan. Untuk
barang-barang kompleks, pembeli akan bekerja dengan pihak lain untuk
mendefinisikan karakteristik seperti kehandalan, durabilitas atau harga.
2.4.3 Pencarian Pemasok
Perusahaan yang membeli lewat internet menggunakan pasar elektronik dalam
beberapa bentuk:
a. Situs katalog. Perusahaan dapat memesan ribuan barang melalui katalog
eletronik yang didistribusikan melalui piranti lunak e procurement, seperti
Grainger’s.

9
 b. Pasar vertikal.Perusahaan yang membeli produk industri seperti plastik,
baja, zat kimia atau jasa logistik, dapat mengunjungi situs web e-hub
contoh: (Plastic.com).
c. Situs lelang “Pure Play”. Freemarkets.com menyediakan lelang online
untuk pembeli dan penjual suku cadang industri, bahan mentah, komoditas
dan jasa.
d. Pasar spot (atau bursa). Di pasar eletronik spot, harga berubah setiap
menit. ChemConnect.com merupakan bursa bagi pembeli dan penjual
bahan kimia berjumlah besar seperti bensin.
e. Bursa Pribadi. IBM dan Wal-Mart mengoperasikan bursa pribadi untuk
berhubungan dengan kelompok pemasok dan mitra yang diundang khusus
melalui Web.
f. Pasar Barter. Peserta menawarkan untuk menukar barang atau jasa.
g. Aliansi Pembelian. Beberapa perusahaan yang membeli barang yang sama
bergabung untuk membentuk konsorsium pembelian, untuk mendapatkan
diskon yang lebih besar.
2.4.4 Pengumpulan Proposal
Pembeli mengundang pemasok untuk menyerahkan proposal. Jika barang
yang dicari kompleks atau mahal, pembeli akan meminta proposal tertulis
dari setiap pemasok tersebut. Setelah itu, pembeli akan mengundang
beberapa pemasok untuk melakukan presentasi resmi.
2.4.5 Pemilihan Pemasok (vendor)
Pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang diinginkan dan
menunjukkan mana yang menjadi prioritas. Untuk menentukan peringkat
dan mengidentifikasi pemasok yang paling menarik, pusat pembelian
sering menggunakan model revaluasi pemasok.

2.4.6 Spesifikasi Pesanan Rutin

Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan akhir,
membuat daftar spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan, waktu pengiriman
yang diharapkan, kebijakan pengembalian, jaminan, dan seterusnya. Dalam hal
pemeliharaan, perbaikan dan operasi, pembeli melakukan pendekatan blanket

10
contract dan bukan pendekatan pesanan pembelian secara berkala. Blanket
contract menetapkan hubungan jangka panjang, dimana pemasok berjanji untuk
menyediakan lagi kebutuhan pembeli sesuai yang diperlukan, dengan harga yang
disepakati, sepanjang periode waktu tertentu. Sistem ini mengunci pemasok dan
pembeli dengan lebih erat dan mempersulit pemasok luar untuk masuk kecuali
pembeli tidak puas dengan harga, kualitas, dan pelayanan pemasok dalam
2.4.7 Tinjauan Kinerja
Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara berkala dengan
menggunakan salah satu dari tiga metode ini. Pembeli dapat menghubungi
pengguna akhir dan meminta penilaian mereka; pembeli dapat menentukan
peringkat pemasok berdasarkan beberapa kriteria dengan menggunakan metode
nilai tertimbang; atau pembeli dapat menggabungkan biaya kinerja yang buruk
untuk menghasilkan biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga. Tinjauan
tenaga kerja bisa membuat pembeli melanjutkan, memodifikasi, atau mengakhiri
hubungan pemasok.

2.5 MENGELOLA HUBUNGAN PELANGGAN BISNIS-KE-

BISNIS
Untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi, pemasok dan pelanggan
bisnis melakukan eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan
mereka secara optimal. Hubungan yang lebih erat tersebut bisa didorong oleh
manajemen rantai pasokan, keterlibatan pemasok sejak awal, dan aliansi
pembelian.
2.5.1 Manfaat Koordinasi Vertikal
Sebagian riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara
mitra pembelian dan penjual, sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi
tetapi terlibat dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua
belah pihak. Dimana membangun sebuah kepercayaan adalah salah satu syarat
hubungan jangka panjang yang sehat.
Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh
empat faktor ketersediaan alternatif; pentingnya pasokan; kompleksitas pasokan;

11
dan dinamisme pasar pasokan. Berdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli-
pemasok digolongkan menjadi delapan kategori berbeda
1. Pembelian dan penjualan dasar
Kategori ini merupakan pertukaran sederhana dan rutin dengan tingkat
pertukaran kerja sama dan informasi yang moderat.
2. Pembelian per elemen
Hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh penjual serta
pertukaran kerjasama dan infromasi yang lebih sedikit.
3. Transaksi kontraktual
Pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak resmi dan biasanya
mempunyai tingkat kepercayaan, kerja sama, dan interaksi yang rendah.
4. Pasokan pelanggan
Dalam situasi pasokan umum tradisional, persaingan dan bukan kerja sama
merupakan bentuk tata kelola yang dominan.
5. Sistem kerja sama
Mitra dalam sistem kerja sama memiliki cara-cara operasional yang
seragam, tetapi tidak satu pun dari mereka yang menunjukkan komitmen
struktural melalui sarana atau adaptasi hukum.
6. Kolaboratif
Dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar kepercayaan dan komitmen
menimbulkan kemitraan sejati.
7. Adaptif di kedua pihak
Pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi hubungan khusus, tetapi
tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerja sama yang kuat.
8. Pelanggan adalah raja
Dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual menyesuaikan diri
untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan banyak adaptasi atau
perubahan sebagai bayarannya.
Studi lain menunjukkan bahwa koordinasi vertikal yang semakin besar
antara pembeli dan penjual melalui pertukaran informasi dan perencanaan
biasanya diperlukan hanya ketika ada ketidakpastian lingkungan yang tinggi dan
investasi khusus.

12
 2.5.2 Hubungan Bisnis: Risiko dan Oportunisme
Koordinasi vertikal dapat memperkuat ikatan pelanggan-penjual tetapi
pada saat yang sama dapat meningkatkan risiko terhadap investasi khusus
pelanggan dan pemasok. Investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba
dan mencapai positioning mereka. Meskipun demikian, investasi khusus juga
mempunyai risiko besar bagi pelanggan maupun pemasok. Teori transaksi dari
ilmu ekonomi menyatakan bahwa karena sebagian investasi ini bermasalah,
investasi ini mengunci perusahaan yang membuatnya menjadi satu hubungan
tertentu.
Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan
pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau eksplisit. Oportunisme dapat
melibatkan kepentingan diri yang jelas dan kesalahan penyajian yang disengaja
dan melanggar kesepakatan kontrak. Bentuk oportunisme yang lebih pasif dapat
berupa penolakan atau ketidaksediaan untuk beradaptasi dengan perubahan
keadaan. Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasikan
sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya dapat
dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif.

2.6 PASAR LEMBAGA DAN PEMERINTAH

Pasar lembaga (institusi) terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah
perawatan, penjara, dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa
kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini
memiliki anggaran yang rendah dan kelompok pelanggan yang captive.
Di sebagian negara, organisasi pemerintah adalah pembeli barang dan jasa
yang utama. Mereka umumnya mengharuskan pemasok mengajukan penawaran
dan sering memberikan kontrak kepada penawar terendah. Dalam beberapa kasus,
unit pemerintah akan memberikan kompensasi atas kualitas yang baik atau
reputasi menyelesaikan kontrak tepat pada waktunya.
Karena keputusan pengeluaran pemerintah harus terbuka untuk publik,
organisasi pemerintah mensyaratkan cukup banyak pekerjaan administratif bagi
pemasok, yang sering mengeluh tentang birokrasi, regulasi, penundaan
pengambilan keputusan, dan seringnya pergantian personel pengadaan. Seperti

13
halnya perusahaan yang memberikan panduan kepada lembaga pemerintah
tentang cara pembelian terbaik dan penggunaan produk perusahaan, pemerintah
juga memberikan panduan terinci kepada calon pemasok yang menjelaskan cara
menjual kepada pemerintah. Gagal mengikuti panduan atau mengisi formulir dan
kontrak dengan benar dapat menciptakan malapetaka hukum.
Beberapa badan federal yang bertindak sebagai agen pembelian untuk
seluruh institusi pemerintah lainnya meluncurkan katalog berbasis Web yang
memungkinkan badan sipil dan pertahanan yang berwenang membeli segala
sesuatu dari pasokan medis dan kantor sampai pakaian secara online. Beberapa
perusahaan mengejar bisnis pemerintah dengan mendirikan departemen
pemasaran pemerintah yang terpisah. Perusahaan seperti Gateway, Rockwell,
Kodak dan Goodyear mengantisipasi kebutuhan dan proyek pemerintah,
berpartisipasi dalam tahap spesifiksi produk, mengumpulkan intelijen kompetitif,
menyiapkan penawaran secara teliti, dan membangun komunikasi yang kuat untuk
menggambarkan dan meningkatkan reputasi perusahaan mereka.

14
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan
jasa yang digunakan untuk membuat produk atau jasa lain yang kemudian dijual,
disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Pemasar bisnis harus menyadari peran
pembeli profesional dan pihak yang mempengaruhi mereka, perlu dilakukannya
telepon penjualan, dan arti penting pembelian langsung, keuntungan bagi kedua
belah pihak, dan penyewaan jangka panjang. Pemasar bisnis harus membentuk
ikatan dan hubungan yang kuat dengan pelanggan mereka, dan memberikan nilai
tambah kepada mereka. Meskipun demikian, beberapa pelanggan mungkin lebih
menyukai hubungan transaksional. Pusat pembelian adalah unit pengambilan
keputusan dari organisasi yang membeli. Pusat pembelian terdiri dari pencetus,
pengguna, influencer, pengambil keputusan, pemberi persetujuan, pembeli dan
penjaga gerbang. Proses pembelian terdiri dari 8 tahap yang disebut fase
pembelian:
1. pengenalan masalah,
2. deskripsi kebutuhan umum,
3. spesifikasi produk,
4. pencarian pemasok,
5. pengumpulan proposal,
6. pemilihan pemasok,
7. spesifikasi pesanan-rutin, dan
8. tinjauan ulang kerja

15
 DAFTAR PUSTAKA

Chapra, M. Umer, masa depan umum ekonomi : sebuah tinjauan islam, Jakarta:
Gema Insani, 2001.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2008. “Manajemen Pemasaran”. Edisi
Ketiga Belas. Erlangga: Jakarta.

16