TUGAS MAKALAH KELOMPOK 5

“ Menganalisis Pasar Bisnis “

Disusun untuk memenuhi tugas pada mata kuliah Manajemen Pemasaran pada Program Studi
Manajemen Universitas Papua
Dosen Pengampu : Louis Soemadi Bopeng, SE., MM

Disusun oleh :
1. Iif Oky Afriani (202166038)
2. Elsa Sinambela (202166040)
3. Angelinathan S.W (202166044)
4. Geldi Tangke Lembang (202166062)
5. Putri Ayu Wandira (202166072)
6. Ratih Ita Sari (202166078)
7. Lisa Rumbruren (2021660)
8. Alius Giban (202166094)

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PAPUA
MANOKWARI
2022/2023
 KATA PENGANTAR
Puji syukur kita panjatkan atas kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas berkat, rahmat,
dan limpahan karunia-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah kelompok 5
“Menganalisis Pasar Bisnis”. Penulisan makalah ini merupakan salah satu tugas yang
diberikan dalam mata kuliah MANAJEMEN PEMASARAN di Universitas Papua. Pada
kesempatan ini, izinkan kami mengucapkan terima kasih kepada Bapak Louis Soemadi
Bopeng, SE., MM selaku dosen pengampu mata kuliah MANAJEMEN PEMASARAN kelas
B yang telah dengan sabar membimbing, sehingga dapat mewujudkan tujuan yang hendak
dicapai dalam penyusunan makalah ini, serta teman-teman yang sudah membantu dalam
penyusunan makalah baik dari segi moral maupun material.

Dalam penulisan makalah ini, kami menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari
kesempurnaan dan kami telah berusaha semaksimal mungkin dalam menyusun tugas makalah
kelompok ini. Oleh sebab itu, kami sangat mengharapkan kritik, saran dan nasehat yang baik
demi perbaikan tugas ini kedepannya.

Demikianlah yang dapat kami sampaikan, semoga laporan ini dapat berguna dan
bemanfaat untuk kita semua.

Manokwari, 25 Febuari 2023

Kelompok 5
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR...............................................................................................
DAFTAR ISI..............................................................................................................
BAB I PENDAHULUAN..........................................................................................
1.1 Latar Belakang Masalah.................................................................................
1.2 Rumusan Masalah..........................................................................................
1.3 Tujuan............................................................................................................
BAB II PEMBAHASAN...........................................................................................
2.1 Pembelian Organisasi.....................................................................................
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Memahami perilaku konsumen merupakan hal yang tidak mudah untuk dilakukan
oleh pemasar, namun biasanya mereka bertindak sebaliknya. Pemasar harus selalu
mempelajari keinginan, persepsi, dan perilaku belanja serta pembelian pelanggan sasaran
mereka.
Organisasi bisnis tidak hanya menjual produk mereka tetapi mereka juga membeli
bahan baku, barang dalam proses, perlengkapan, peralatan dan lain-lain. Untuk dapat
mengarahkan strategi pemasaran, perusahaan harus mampu mengidentifikasi sekelompok
perusahaan bisnis yang melakukan pembelian dengan cara yang sama. Perusahaan selalu
mencari kemunculan hal-hal yang baru di masyarakat yang akan menjadi peluang bagi
perusahaan.
1.2 Rumusan Masalah
1. Bagaimana proses dalam pembelian bisnis-ke-bisnis?
2. Bagaimana pembeli bisnis mengambil keputusan mereka?
3. Bagaimana strategi perusahaan agar dapat membangun yang hubungan yang kuat
dengan pelanggan bisnis?
1.3 Tujuan
1. Untuk mengetahui proses dalam pembelian bisnis-ke-bisnis.
2. Untuk mengetahui cara pembeli bisnis mengambil keputusan mereka.
3. Untuk mengetahui strategi perusahaan agar dapat membangun hubungan yang kuat
dengan pelanggan bisnis.
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pembelian Organisasi

Pembelian Organisasi ( Organizational Buying ) adalah proses pengambilan
keputusan dimana melalui proses ini organisasi formal menetapkan apakah mereka
perlu membeli produk dan jasa dan mengidentifikasi, mengevaluasi serta memilih
antara merek dan pemasok yang ada.
A. Pengertian Pasar Bisnis dan Pasar Konsumen

Pasar bisnis adalah semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan
dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak
lain diantaranya pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan, perusahaan, manufaktur,
kontruksi, transportasi, komunukasi, sarana umum, perbankan, keuangan, asuransi, distribusi
serta jasa-jasa. Sedangkan pasar konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang
membeli atau mendapatkan barang dan jasa untuk keperluan konsumsi pribadi.
Pasar Bisnis (business market) merupakan suatu tempat dimana produsen-produsen
melakukan penawaran barang dan jasa kepada para konsumen dengan strategi-strategi
pemasaran yang handal untuk mempengaruhi konsumen agar dapat memiliki barang dan jasa
yang ditawarkan oleh produsen tersebut. Pasar Bisnis terdiri dari semua organisasi yang
mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang
kemudian dijual, disewakan atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk
kedalam pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan dan perikanan; pertambangan; manufaktur;
konstruksi; transportasi; komunikasi; utilitas publik; perbankan; keuangan; dan asuransi;
distribusi; serta jasa.
Pemasar bisnis mempunyai beberapa karakteristik yang sangat berlawanan dengan
karakteristik pasar konsumen:
a. Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar (nilainya)
Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi
jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.
b. Hubungan pemasok-pelanggan yang erat
Karena jumlah pelanggannya lebih sedikit dan tingkat kepentingan serta kekuatan
pelanggannya lebih besar, para pemasok sering diharapkan dapat menyesuaikan
tawaran mereka dengan kebutuhan masing – masing pelanggan bisnis. Kadang –
 kadang pembeli menuntut penjual supaya mengubah praktik dan kinerja mereka.
Dalam tahun – tahun terakhir, hubungan antara pelanggan dan pemasok telah berubah
dari benar – benar bermusuhan menjadi erat dan akrab.
c. Pembelian professional
Barang bisnis dibeli oleh agen ( petugas ) pembelian yang terlatih, yang harus
mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi. Banyak
instrumen pembelian – contohnya: permintaan harga atas produk yang akan dipesan,
proposal pembelian, dan kontrak pembelian – tidak ditemukan dalam pembelian
konsumen.
d. Pengaruh pembelian berganda
Umumnya, keputusan pembelian pasar bisnis dipengaruhi lebih banyak orang.Komite
embelian terdiri dari ahli-ahli teknik dan bahkan manajemen senior yang menjadi
pihak yang sering melakukan pembelian barang-barang utama.
e. Panggilan berjualan berganda
Suatu studi yang dilakukan McGraw-Hill menemukan bahwa diperlukan empat
sampai empat setengah panggilan untuk menutup rata-rata penjualan industri. Dalam
kasus penjualan peralatan modal untuk proyek besar, perusahaan dapat melakukan
berbagai usaha untuk mendanai sebuah proyek dan siklus penjualan.
f. Permintaan turunan
Permintaan atas barang bisnis benar – benar berasal dari permintaan atas barang
konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola
pembelian konsumen akhir. Contoh: laporan majalah Purchasing menunjukkan bahwa
perusahaan otomotif yang termasuk dalam kelompok Tiga Besar di Detroit
mendorong ledakan permintaan atas produk baja batangan. Banyak dari permintaan
tersebut merupakan turunan dari kecintaan konsumen yang terus berlanjut atas
minivan dan truk ringan lainnya, yang mengkonsumsi baja jauh lebih banyak daripada
jenis mobil lainnya.
g. Permintaan inelastic
Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bersifat tidak elastis yaitu: tidak begitu
dipengaruhi oleh perubahan harga. Perusahaan–perusahaan pembuat sepatu tidak akan
membeli lebih banyak kulit jika harga kulit turun. Mereka juga tidak akan membeli
lebih sedikit kulit jika harga kulit meningkat, kecuali jika mereka dapat menemukan
bahan pengganti kulit yang memadai. Permintaan bersifat sangat tidak elastis dalam
jangka pendek karena para produsen tidak dapat mengubah secara cepat metode
 produksi mereka. Permintaan juga sangat tidak elastis atas barang bisnis yang
merupakan presentase kecil dari biaya total barang, seperti tali sepatu.
h. Permintaan yang berfluktuasi
Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah–ubah
dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Presentase tertentu
peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan presentase peningkatan
permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk
memproduksi output tambahan. Ekonom menyebut dampak itu sebagai dampak
percepatan. Kadang–kadang peningkatan 10 persen permintaan konsumen dapat
menyebabkan kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi bersangkutan
pada periode berikutnya: 10 persen penurunan permintaan konsumen dapat
menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis.
i. Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
Lebih dari setengan pembeli bisnis di AS terkonsentrasi di tujuh Negara bagian: New
York, California, Pennsylvania, Illinois, Ohio, New Jersey dan Michigan. Konsentrasi
produsen secara geografis membantu mengurangi biaya penjualan.
j. Pembelian langsung
Pembeli bisnis sering membeli langsung barang dari produsen tanpa perantara,
terutama untuk barang yang rumit secara teknis atau mahal seperti pesawat terbang.

A. Situasi Pembelian Pasar Bisnis

Pembeli bisnis mengahadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian. Jumlah
keputusan tersebut bergantung pada situasi pembelian. Ada tiga jenis situasi pembelian
menurut Patric Robinson, diantaranya:
a. Pembelian Kembali/Ulang Langsung
Situasi pembelian di mana departemen pembelian yang membeli/memesan ulang
secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui. Contohnya
perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah banyak.
b. Pembelian Kembali/Ulang Modifikasi
Situasi pembelian di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga,
kebutuhan pengiriman, atau syarat lain. Biasanya melibatkan peserta tambahan dari
kedua belah pihak.
c. Tugas Baru
 d. Situasi pembelian di mana pembeli membeli produk barang atau jasa untuk pertama
kalinya. Contohnya, gdung kantor, sistem keamanan baru. Semakin besar biaya risiko,
semakin besar jumlah peserta pengambil keputusan dan semakin besar pula
pengumpulan informasi mereka dan karena itu semakin lama waktu yang digunakan
untuk penyelesaian keputusan.

B. Pembelian dan Penjualan Sistem

Pembelian dan penjualan sistem berkaitan dengan strategi pembeli dapat
memenangkan kontrak (penetapan sistem kontrak). Pembeli akan meminta penawaran
dari penjual. Penjual akan bertanggung jawab untuk meminta pengajuan penawaran
(proposal). Penjualan sistem merupakan strategi pemasaran industri kunci dalam
mengajukan penawaran untuk membangun proyek industry skala besar, seperti
bendungan, pabrik baja, sistem irigasi, sistem sanitasi, pemipaan, utilitas, bahkan kota
baru. Perusahaan enjinering proyek harus bersaing dalam harga, kualitas, kehandalan,
atribut lain untuk memenangkan kontrak. Dengan penjualan sistem, penjual
menghadirkan sederet spesifikasi dan syarat proyek pada pemasok. Namun, pemasok
tidak semata-mata hanya mengikuti permintaan pelanggan. Tetapi, mereka dapat
melangkah lebih dari spesifikasi-spesifikasi tersebut dan menawarkan nilai tambahan
dengan berbagai cara.

2.1 Peserta Proses Pembelian Bisnis

A. Pusat Pembelian

Webster dan Wind menyebut unit pembelian – keputusan dari organisasi pembelian
sebagai pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari semua individu dan kelompok yang
berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki beberapa
tujuan yang sama berikut risiko yang timbul dari keputusan tersebut. Pusat pembelian
meliputu semua anggota organissasi yang memiliki peran masing-masing dalam proses
keputusan pembelian.
Terdapat tujuan peran dalam proses keputusan pembelian, diantaranya sebagai berikut.

1. Pencetus (initiator)
Pencetus merupakan pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta
pembelian sesuatu.
2. Pengguna (user)
Pengguna adalah mereka yang akan menguunakan produk atau jasa. Dalam banyak
kasus, pengguna mencetuskan proposal pembelian dan membantu mendefinisikan
persyaratan produk.
3. Pihak yang mempengaruhi (influencer)
Pihak ini merupakan orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, sering engan
membantu mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan informasi untuk mengevaluasi
alternative-alternatif.Personil teknis adalah influencer yang sangat penting.
4. Pengambil keputusan (decier)
Decider merupakan orang yang memutuskan persyaratan produk atau pemasok.
5. Pemberi persetujuan (approver)
Approver adalah orang yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh
pengambil keputusan atau pembeli.
6. Pembeli (buyer)
Pembeli merupakan oarng yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih pemasok
dan mengatur syarat pembelian.Pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk,
tetapi mereka memainkan peran utama dalam memilih vendor dan bernegosiasi.Dalam
pembelian yang lebih rumit, pembeli dapat melibatkan manajer tingkat tinggi.
7. Penjaga gerbang (gatekeeper)
Penjaga gerbang maksdunya adalah orang yang mempunyai kekuatan untuk
mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat
pembelian.Misalnya, agen pembelian, resepsionis, dan operator telepon dapat mencegah
wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambil keputusan.

Beberapa anggota organisasi dapat menjalankan hanya satu peran tertentu saja dalam
proses keputusan pembelian, seperti pengguna atau influencer, dan satu anggota organisasi
dapat menjalankan beberapa peran. Misalnya, manajer pembelian sering menjalankan peran
sabagai pembeli, influencer dan penjaga gerbang sekaligus.
Pusat pembelian umumnya mempunyai minimum lima atau enam anggota dan
seringkali mempunyai lusinan anggota. Beberapa anggota mungkin berada di luar organisasi,
seperti pejabat pemerintah, konsultan, penasihat teknis, dan anggota saluran pemasaran lain.

a. Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang memiliki minat, otoritas,
status, dan persuasivitas yang berbeda dan terkadang kriteria keputusan yang sangat
 berbeda. Pembeli bisnis juga memiliki motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang
dipengaruhi oleh usia, penghasilan, penidikan, posisi pekerjaan, kepribaian, sikap terhaap
risiko, dan budaya.
Pembeli memiliki gaya membeli yang berbea-beda. Terdapat pembeli yang sederhana,
pembeli yang ahli di bidangnya, pembeli yang menginginkan yang terbaik, dan pembeli
yang ingin segala sesuatunya beres.Beberapa pemebeli yang berusia lebih muda dan
perpenidikan tinggi merupakan ahli komputer yang melakukan analisis mendalam
terhadap proposal kompetitif sebelum meilih pemasok. Pembeli lain adalah “jagoan” gaya
lam yang membuat sesame penjual salilng bersaing, kekuatan pembeli seperti itu sangat
legendaries.
Webster memperingatkan bahwa yang membuat keputusan pembelian bukan
organissasi melainkan individu.Individu termotivasi oleh kebutuhan dan persepsi mereka
sendiri dalam usahanyha memaksimalkan penghargaan yang ditawarkan oleh organisasi.
Kebutuhan pribadi memotivasi perilaku individu, tetapi kebutuhan organisasi
melegitimasi proses keputusan pembelian an hasilnya. Orang tidak membeli “produk”.
Mereka membeli solusi bagi dua masalah, yakni masalah ekonomi dan strategis
organisasi, serta kebutuhan pribadi mereka sendiri akan pencapaian dan penghargaan
pribadi. Artinya, keputusan pembelian industry bersifat “rasional dan “emosional”, karena
mereka melayani kebutuhan organisasi dan individual.
Misalnya, riset yang dilakukan oleh sebuah pabrikan komponen industry menemukan
bahwa meskipun eksekutif puncak di perusahaan si skala kecil dan menengah
menyatakan bahwa secara umum mereka merasa nyaman menbeli dari perusaan lain,
merka tampaknya memiliki rasa ketidakamanan bawah sadar tentang membeli produk
pabrikan.Teknologi yang sering berubah membuat mereka khawatir dengan pengaruh
internal di dalam perusahaan.Menyadari kekhawatiran ini, pabrikan menata ulang
pendekatan penjualannya dan lebih menekankan pada factor emosional dan bagaimana
lini produknya benar-benar memungkinkan karyawan pelanggan meningkatkan kinerja
mereka, membebaskan manajemen dari koplikasi dan stress ketika menggunakan
komponen.Menyadari antarpribadi yang unik ini, semakin banyak perusahaan industri
yang lebih menekankan pada upaya untuk memperkuat merek kororat mereka.
b. Penentuan Target Pusat Pembelian
Dalam menentukan target pusat pembelian, pemasar bisnis harus mengetahui peserta
utama dalam pengambilan keputusan, keputusan yang mereka pengaruhi, sejauh mana
penagaruh tersebut, dan criteria seperti apa yang mereka gunakan. Pemasar bisnis tidak
 selalu mengetahui secara persis jenis dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses
pengambilan keputusan, meskipun informasi apapun yang dapat diperoleh tentang factor
kepribadian akan bermanfaat.
Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau influencer kunci.Penjual besar
melakukan penjualan multilevel yang mendalam untuk menjangkau peserta sebanyak
mungkin.Wiraniaga mereka seakan “hidup bersama” dengan pelanggan volume
tinggi.Perusahaan harus sangat mengandalakan program komunikasi perusahaan mereka
untuk menjangkau pengaruh pembelian yang tersembunyi setra terus memberikan
informasi kepada pelanggan yang sudah ada.

2.2 Proses Pembelian/Pengadaan (Procurement)

Intensif pembeli bisnis untuk membeli akan merupakan fungsi dari perbedaan antara
manfaat anggapan dan biaya anggapan. Tugas pemasar adalah membuat penawaran yang
menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli
sasaran.Keragaman pemasok adalah satu keuntukngan yang mungkin tidak ada harganya
tetapi ini sering kali terlewat oleh pembeli bisnis.Seperti yang dilihat berbagai CEO berbagai
perusahaan terbesar dunia, basis pemasok yang beragam merupakan keharusan
bisnis.Pemasok minoritas merupakan segmen dengan pertumbuhan paling pesat dan lansekap
bisnis saat ini.

a. Persepsi Departemen Pembelian

Banyak perusahaan meningkatkan mutu departemen pembelian mereka dan

menaikkan derajat dari administrator ke tingkat wakil presiden, hal ini disebabkan oleh
semakin kerasnya persaingan saat ini.Departemen pembelian baru yang lebih berorientasi
strategis ini mempunhyai misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih
baik.Beberapa perusaan multinasional bahkan menaikkan status departemen pembalian
menjadi departemen psikan strategis dengan tanggung jawab pencarian dan kemitraan global.

b. Orgnisasi dan Administrasi Pembelian

Sebagian profesional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai lebih
strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tnaggung jawab dari pada
sebelumnya. 60% pembeli yang dsurvei mengatakan kelompok pembeli lebih terlibat banyak
dalam desain dan pengembangan produk baru dibandingkan lima tahun yang lalu, dan lebih
dari setengah pembeli tersebut berpartisipasi dalam tim lintas fungsional, dengan pemasok
yang tewakili dengan baik.

Beberapa peusahaan mulia melakukan pemusatan pembelian.Kantor pusat

mengindentifikasi bahan yang dibeli oleh beberapa dan membeli semuanya secara terpusat,
mendapatkan lebih banyak pembelian yang baik.Bagi pemasar bisnis, perkembangan ini
berarti berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit tetapi tingkatnya lebih tinggi dan
menggunakan kelompok akun nasional untuk brurusan dengan pembelikorporat besar. Pada
saat yang sama, perusahaan mulai mendesentralisasikan beberapa operasi pembelian dengan
memberdayakan karyawan untuk membeli barang-barang kecil.

2.3 Tahap-tahap dalam Proses Pembelian

Menurut Robinson dan rekan mengidentifikasi delapan tahap dan menyebutnya Fase
Pembelian (Buyphase) (Kotler, 2008, hal. 211).

A. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika seseorang di dalam perusahaan menyadari adanya
masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang atau jasa.
Proses ini dapat dipicu oleh stimulus internal dan eksternal. Stimulus internal bisa berupa
keputusan perusahaan untuk megembangkan produk baru sehingga memerlukan peralatan
dan bahan baru, atau ada mesin yang rusak sehingga dibutuhkan suku cadang baru.
Secara eksternal, pembeli mungkin mendapatkan ide-ide baru di pameran dagang, melihat
iklan, atau menerima telepon dari wiraniaga yang menawarkan produk yang lebih baik
atau harga yang lebih rendah.
B. Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifik Produk
Setelah pengenalan masalah pembeli menentukan karakteristik umum dari barang
yang diperlukan berikut kuantitasnya.
C. Pencari Pemasok
Selanjutnya pembeli harus berusaha mengidentifikasi pemasok yang paling tepat
melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran
dagang dan internet. Internet adalah salah satu pembelian yang sedang marak dilakukan
oleh orang-orang dan mempunyai implikasi yang luas bagi pemasok dan akan mengubah
berntuk pembelian ditahun-tahun mendatang.
Perusahaan yang membeli lewat Internet menggunakan pasar elektronik dalam
beberapa bentuk:
 a. Situs Katalog, perusahaan dapat memesan ribuan barang melalui katalog elektronik
yang didistribusikan melalui piranti lunak e-procurement, seperti Grainger’s.
b. Pasar Vertikal, perusahaan yang membeli produk industri seperti plastik, baja atau zat
kimia atau jasa seperti logistik atau media dapat mengunjungi situs Web khusus
(disebut e-hub). Misalnya, Plastic.com memungkinkan pembeli plastik mencari harga
terbaik diantara ribuan penjual plastik.
c. Situs Lelang “Pure Play”, adalah pasar online yang memakai internet. Dalam lelang
online biasanya menyediakan untuk pembeli dan penjual suku cadang indusstri, bahan
mentah, komoditas, jasa.
d. Pasar Spot (atau Bursa).
e. Bursa Pribadi bertujuan untuk berhubungan dengan kelompok pemasok dan mitra
yang diundang khusus melalui Web.
f. Pasar Barter, dalam pasar barter, peserta menawarkan untuk menukar barang atau
jasa.
g. Aliansi Pembelian, adalah kerja sama atau gabungan antara suatu perusahaan yang
membeli barang yang sama untuk membentuk suatu himpunan bersama atau
konsorsium guna mendapatkan diskon yang lebih besar atas pembelian partai-besar.

Ada beberapa keunggulan seseorang yang menjadi pembeli bisnis online Kotler (2008 :
212) :

a. Memangkas biaya transaksi untuk pembeli dan pemasok.

b. Mengurangi waktu antara pemesanan dan pengiriman.
c. Mengkonsolidasikan sistem pembelian.
d. Semakin memperkuat langsung antara mitra dan pembeli.

Sedangkan kelemahan pembeli bisnis online yaitu :

a. Pembelian bisnis online mepercepat terkikisnya loyalitas pemasok-pembeli.

b. Berpontensi menimbulkan masalah keamanan.
D. Mencari Petunjuk
Tugas pemasok adalah memastikan dirinya mempertimbangkan ketika pelanggan
sedang berada atau mungkin berada di pasar dan mencari pemasok. Mengidentifikasi
petunjuk yg baik dan mengubahnya menjadi penjualan mengharuskan seluruh organisasi
pemasaran dan penjualan bekerja dengan pendekatan yang terkoordinasi dan
 memanfaatkan banyak saluran dalam menjalankan peran sebagai penasihat terpercaya
bagi pelanggan prospektif.
Pemasok yang tidak mempunyai kapasitas produksi yang diperlukan atau mempunyai
reputasi buruk akan ditolak. Mereka yang lolos kualifikasi mungkin dikunjuangi oleh
agen pembeli, yang akan memeriksa fasilitas manufaktur pemasok dan menemui personel
mereka. Setelah mengevaluasi setiap perusahaan, pembeli akan memiliki sebuah daftar
pendek yang memuat pemasok berkualifikasi. Banyak pembeli profesional menuntut
pemasok agar mengubah pemasaran mereka untuk memperbesar kemungkinan mereka
pilih.
E. Pengumpulan Proposal

Tahap selanjutnya dalam proses pembelian adalah mengumpulkan proposal. Dimana

pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposalnya. Jika barang yang
dicari kompleks atau mahal, pembeli akan meminta proposal tertulis yang rinci dari setiap
pemasok tersebut. Setelah mengevaluasi proposal, pembeli akan mengundang beberapa
pemasok untuk melakukan presentasi resmi.
Pemasar bisnis harus ahli dalam meneliti, menulis, dan mempresentasikan
proposalnya. Proposal tertulis harus berupa dokumen pemasaran yang menjelaskan nilai dan
manfaat untuk pelanggan. Presentasi lisan yang dilakukan harus membangkitkan kepercayaan
serta memposisikan kapabilitas dan sumber daya perusahaan sehingga lebih menonjol dari
pesaing. Proposal dan penjualan haru ssering dilakukan oleh tim. Tim dapat menaikkan level
pengetahuan dan keahlian rekan kerja daripada bekerja sendiri-sendiri.

F. Pemilihan Pemasok (Vendor)

Atribut Skala Peringkat

Beban
Buruk Biasa Baik Sangat
Arti
(4) (2) (1) Baik (4)
Penting
Harga 0,30 X
Reputasi
0,20 x
pemasok
 Kehandalan
0,30 X
produk
Kehandalan jasa 0,10 x
Fleksibilitas
0,10 x
pemasok
Total Nilai: 0,30(4) + 0,20(3) + 0,30(4) + 0,10(2) + 0,10(3) = 3,5
Tabel 1
Contoh Analisis Vendor

Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang
diinginkan dan menunjukkan mana yang mejadi prioritas. Untuk menentukan peringkat dan
mengidentifikasikan pemasok yang paling menarik, pusat pembelian sering menggunakan
model evaluasi pemasok seperti dalam Tabel 1 Kotler (2008 : 214).
Dalam mengatasi tekanan harga Kotler (2008 : 214) Pusat pembelian mungkin
berusaha bernegoisasi dengan pemasok yang dipilih untuk mendapatkan harga dan syarat
yang lebih baik sebelum memutuskan pilihan terakhir. Beberapa perusahaan menangani
pembeli berorientasi-harga dengan memberikan harga yang lebih rendah dengan syarat yang
ketat: (1) kuantitas terbatas, (2) tidak ada pengembalian uang, (3) tidak ada penyesuaian, dan
(4) tidak ada pelayanan.
Pembagian risiko dan keuntungan dapat mengimbangi pengurangan harga yang
diminta dari pelanggan. Sendangkan jumlah pemasok harus diputuskan oleh pusat pembelian,
dimana perusahaan-perusahaan ingin pemasok yang dipilih mereka bertanggung jawab atas
sistem komponen yang lebih besar, mereka ingin pemasok terus menyempurnakan kualitasa
dan kinerja mereka, dan di saat yang sama meminta mereka untuk menurunkan harga setiap
tahun sebesar persentase tertentu. Setiap perusahaan berharap pemasok mereka bekerja sama
lebih erat dengan meraka sepanjang pengembangan produk, dan menghargai saran mereka.

G. Spesifikasi Pesanan-Rutin

Setelah memilih pemasok, tahap dalam proses pembeli yaitu seorang pembeli
menegosiasikan pesanan akhir, membuat daftar spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan,
waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, jaminan, dan seterusnya.

H. Tinjauan Kinerja
 Tinjaun kinerja bisa membuat pembeli melanjutkan, memodifikasi, atau mengakhiri
hunungan pemasok. Ada tiga metode dalam meninjau kinerja pemasok yang telah terpilih
Kotler (2008 : 217) :
a. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta penilaian mereka;
b. Pembeli dapat menentukan peringkat pemasok berdasarkan beberapa kriteria dengan
menggunakan metode nilai terimbang;
c. Pembeli dapat menggabungkan biaya kinerja yang buruk untuk menghaasilkan biaya
pembelian yang disesuaikan, termasuk harga.

2.4 Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis-ke-Bisnis

Untuk meningkatkan efektifitas dan efisiensi, pemasok dan pelangan bisnis
melakukan eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka. Hubungan
yang lebih erat ini sebagaian didorong oleh manajemen rantai pasokan, keterlibatan pemasok
sejak awal, dan aliansi pembeliaan. Mengoptimalkan hubungan yang dapat tepat dengan
bisnis sangatlah penting untuk semua program pemasaran holistik Kotler (2008 : 218).

A. Manfaat Koordinasi Vertikal

Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara mitra
pembeliaan dan penjual, sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi terlibat
dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua pihak.Membangun
kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat. “gagasan
Pemasaran: membangun kepercayaan dan kredibilitas perusahaan” menyebutkan beberapa
dimensi kunci terhadap kepercayaan semacam itu. Pengetahuan yang khusus dan relavan
dengan mitra hubungan juga merupakan faktor penting dalam kekuatan ikatan antara
perusahaan yang bermitra.
Kotler (2008 : 220) Hubungan antara agen periklana dengan klien mengilustrasikan
penemuan-penemuan ini:

1. Dalam tahap pembentukan hubungan, salah satu mitra mengalami pertumbuhan pasar
yang substansial—perusahaan manufaktur yang memanfaatkan teknik produksi massal
mengembankan merek nasional, yang meningkatkan arti pentingdan jumlah iklan media
massa.
2. Ketidakmetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan menghasilkan
lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginvasi wilayah perusahaan
 lainnnya—Agen periklanan mempunyai pengetahuan khusus yangtidak dapat dimiliki
dengan mudah oleh klien mereka.
3. Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu masuk sehinga
mencegah mtra lain memasuki bisnis—Agen periklanan tidak dapat menjadi produsen
nasional dengan mudah, dan selama bertahun-tahun, perusahaan manufaktur tidak
diperkenalkan untuk menerima komisi media.
4. Ada ketidak seimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat mengendalikan atau
mempengaruhi mitra lain—Agen periklanan mengendalikan seluruh akses media.
5. Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala yang berkaitan
dengan ubungan ini—Agen periklanan mendapat keuntungan dengan menyediakan
informasi pasar yang sama kepada banyak klien.

Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok di bedakan oleh empat faktor :

1. Ketersediaan alternatif
2. Pentingnya pasokan
3. Kompleksitas pasokan
4. Dinamismepasar pasokan

Berdasarkan empat faktor di atas, hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi delapan

katagori berbeda:

1. Pembeli dan penjual dasar—Katagori ini merupakan pertukaran sederhana dan rutin
dengan tingkat pertukaran kerja sama dan informasi yang moderat.
2. Pembelian per elemen—Hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh penjual
serta pertukaran kerja sama dan informasi yang lebih sedikt.
3. Transaksi kontraktual—Pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak resmi dan
biasanya mempunyai tingkat kepercayaan, kerja sama, dan interaksi yang rendah.
4. Pasokan pelanggan—Dalam situasi pasokan umum tradisonal, persaingan dan bukan
kerja sama merupakan bentuk tata kelola yang dominan.
5. Sistem kerja sama—Mitra dalam sistem kerja sama memiliki cara-cara oprasional yang
seragam, tetapi tidak satu pun dari mereka yang menunjukkan komitmen struktual melalu
sarana atau adaptasi hukum.
6. Kolaboratif—Dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar kepercayaan dan komitmen
menimbulkan kemitraan sejati.
7. Pelanggan adalah raja—Dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual
menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan banyak
adaptasi atau perubahan sebagai bayarannya.

B. Hubugan Bisnis: Risiko dan Oportunisme

Para peneliti telah melihat bahwa upaya untuk membangun hubungan pelanggan-
pemasok akan menciptakan ketegangan antara penjagaan keamanan dan adaptasi. Koordinasi
vertikal dapat memperkuat ikatan pelangan-penjual tetapi pada saat yang sama dapat
meningkatkan risiko terhadap infestasi khusus pelanggan dan pemasok. Investasi khusus
adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai
(investasi dalam pelatihan khusus-perusahaan, peralatan, dan prosedur atau sistem
operasi).investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning.
Misalnya xerox bekerja sama secara erat dengan pemasoknya untuk mengembangkan proses
dan komponen khusus yang mengurangi biaya manufaktur mesin fotocopynya 30% sampai
40%. Sebagai gantinya , pemasok mendapatkan penjualan dan jaminan volume, pemahamaan
tentang kebutuhan pelanggan mereka yang lebih baik, dan posisi yang kuat dengan Xerox
untuk penjualan di masa yang akan datang.
Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasikan sumber daya
untuk pengendalian dan pengawasaan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang
lebih produktif. Kontak saj amungkin tidak cukup untuk mengatur transaksi pemasok ketika
oportunisme pemasok manjadi sulit dideteksi, ketika perusahaan melakukan investasi khusus
dalam aset yang tidak dapat mereka gunakan dimanapun , dan ketika kadaan darurat lebih
sulit diantisipasi. Pelanggan dan pemasok lebih cenderung untuk membentuk joint venture
(ketimbang mendatangani kontrak sederhana) ketika tingkat ke khususan aset pemasok
tinggi, mengamati perilakupemasok menjadi sulit, dan pemasok mempunyai reputasi buruk.
Kita pemasok mempunyai reputasi baik., pemasok lebih suka menghindari oportunisme untuk
melindungi aset tidak nyata yang berharga lain.

2.5 Pasar Lembaga dan Pemerintah

Diskusi kita sebagian besar berpusat pada perilaku pembelian dari perusahaan pencari
laba. Sebagian besar yang telah di sampaikan juga berlaku untuk praktik pembelian lembaga
dan organisasi pemerintah. Meskipun demikian, perlu di cermati juga fitur-fitur khusus
tertentu dari pasar ini.

Pasar institusi atau lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit ,rumah perawatan, penjara,
dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka
urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memilki anggaran yang rendah dan kelompok
pelanggan yang captive. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas makanan yang
dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian di sini bukan laba, karena makanan disediakan sebagai
bagian dari keseluruhan paket layanan; minimalisasi biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal,
karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi
rumah sakit. Agen pembelian rumah sakit harus mencari vendor makanan untuk lembaga
yang kualitasnya memenuhi atau melebihi standar minimum tertentu dan berharga murah.
Bahkan, banyak vendor makanan membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeli tetangga
karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini. Heinz memproduksi, mengemas dan
menetapkan harga kecapnya secara berbeda untuk memenuhi kebutuhan untuk rumah sakit,
perguruan tinggi, dan penjara. Aramark corp, yang menyediakan layanan makanan untuk
stadion, arena, kampus, bisnis, dan sekolah juga mempunyai keunggulan kompetitif dalam
menyediakan makanan untuk penjara negara, berkat disempurnakanya praktik pembelian dan
manajemen rantai pasokanya.
Seperi halnya perusahaan yang memberikan panduan kepada lembaga pemerintah tentang
cara pembelian terbaik dan penggunaan produk perusahaan, pemerintah juga memberikan
panduan terinci kepada calon pemasok yang menjelaskan cara menjual kepada pemerintah.
Gagal mengikuti panduan atau mengisi formulir dan kontrak dengan benar dapat
menciptakan malapetaka hukum.
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Pasar Bisnis (business market) merupakan suatu tempat dimana produsen-produsen
melakukan penawaran barang dan jasa kepada para konsumen dengan strategi-strategi
pemasaran yang handal untuk mempengaruhi konsumen agar dapat memiliki barang dan jasa
yang ditawarkan oleh produsen tersebut. Pasar Bisnis terdiri dari semua organisasi yang
mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang
kemudian dijual, disewakan atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk ke
dalam pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan dan perikanan; pertambangan; manufaktur;
konstruksi; transportasi; komunikasi; utilitas publik; perbankan; keuangan; dan asuransi;
distribusi; serta jasa.
Dalam analisis pasar bisnis kami mendapatkan tahap-tahapnya, pertama siapa saja
peserta dalam proses pembelian, kemudian setelah mengetahui peserta dilakukan proses
pembelian atau pengadaan, selanjutnya kita harus memahami tahap-tahap dalam proses
pembelian, setelah proses pembelian dilakukan kita harus bisa mengelola hunbungan
pelanggan bisnis ke-bisnis dan kita dijelaskan pula pasar lembaga da pemerintah.
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, P. (2008). Manajemen Pemasaran. Bandung: Erlangga.