MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN 1
“ PASAR BISNIS & PERILAKU PEMBELIAN BISNIS“

Dosen Pengumpul :
Desi Susanti, SP., MM.

Disusun Oleh Kelompok 5:

Azzura Ruspar (2261201016)

Fitrah Hayul Hakim (2261201141)
Sanrego Maulana (2261201083)

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI (STIE)

YAYASAN PENDIDIKAN PERSADA BUNDA
PEKANBARU
2023
 Kata Pengantar

Assalamualaikum warahmatullahi wabarakatuh

Puji syukur alhamdulilah kita panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan
rahmat, taufik serta hidayahnya kepada kita sehingga sampai saat ini kita masih diberi
kesempatan dan keselamatan. Sholawat serta salam semoga tetap terlimpahkan kepada jnjungan
kita Nabi Muhammad SAW, yang telah membwa kita dari zaman yang penuh kejahiliahan ke
zaman yang penuh dengan cahaya iman dan islam dan semoga kita selalu mendapat syafaatnya
dihari akhir nanti.

Dengan ridha Allah SWT kelompok 5 akhirnya dapat menyelesaikan tugas Manajemen
Pemasaran dengan judul “Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis” dengan baik. Kami
menyadari dan mengakui bahwa dalam mengemban tugas ini kami masih banyak melakukan
kesalahan dan kekurangan yang sengaja maupn tidak disengaja. Tapi kami berusaha semaksimal
mungkin untuk memberikan dan menjadikan tugas ini sebaik mungkin. Demikian pengantar dari
kami, atas perhatian dan kerjasamanya kami ucapkan terimakasih.

Wassalamualaikum warahmatullahi wabarakatuh

Pekanbaru, 25 Oktober 2023

i
 DAFTAR ISI

Kata Pengantar ........................................................................................................................... i

Daftar isi ...................................................................................................................................... ii
BAB I PENDAHULUAN ............................................................................................................ 1
1.1 Latar belakang .................................................................................................................. 1
1.2 Rumusan Masalah ............................................................................................................ 1
1.3 Tujuan Penulisan .............................................................................................................. 2
BAB II PEMBAHASAN ............................................................................................................. 3
2.1 Pasar Bisnis ...................................................................................................................... 3
2.1.1 Struktur dan Permintaan Pasar ............................................................................... 3
2.1.2 Sifat Unit Pembelian............................................................................................... 3
2.1.3 Jenis Keputusan dan Proses Keputusan ................................................................... 4
2.2 Perilaku Pembelian Bisnis ............................................................................................... 4
2.2.1 Tipe Utama Situasi Pembelian ................................................................................ 5
2.2.2 Peserta Dalam Proses Pembbalian Bisnis ................................................................ 6
2.3 Pengaruh Utama Yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis ................................................... 6
2.3.1 Faktor-faktor Lingkungan ....................................................................................... 7
2.3.2 Faktor-faktor Organisasi .......................................................................................... 7
2.3.3 Faktor-faktor Antarpribadi ...................................................................................... 7
2.3.4 Faktor-faktor Individual .......................................................................................... 8
2.4 Proses Pembelian Bisnis .................................................................................................. 8
2.5 E- Procurement di Internet ............................................................................................... 9
2.6 Pasar Lembaga Pemerintah .............................................................................................. 9
BAB III PENUTUP ..................................................................................................................... 11
3.1 Kesimpulan ...................................................................................................................... 11
3.2 Saran................................................................................................................................. 11
DAFTAR PUSTAKA .................................................................................................................. 12

ii
iii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Hampir semua perusahaan besar menjual kepada organisasi lainnya. Perusahaan seperti
DuPont, Boeing, IBM, Caterpillar dan banyak perusahaan lain, menjual hampir seluruh produk
mereka kepada bisnis lainnya. Bahkan perusahaan produk konsumen besar, yang membuat
produk untuk digunakan konsumen akhir, mula- mula harus menjual produk mereka kepada
bisnis lain. Sebagai contoh, General Mills membuat banyak merek konsumsi terkenal-sereal Big
G (Cheerios, Wheaties, Total, Golden Grahams); produk kue (Pillsbury, Betty Crocker, tepung
Gold Medal), camilan (Nature Valley, Chex Mix, Pop Secret): Yoplait Yogurt; es krim Häagen-
Dazs, dan lain-lain. Tetapi untuk menjual produk-produk ini kepada konsumen, pertama-tama
General Mills harus menjual produk itu kepada pelanggan grosir dan ecerannya, yang kemudian
melayani pasar konsumen.
Perilaku pembelian bisnis (business buying process) mengacu pada perilaku pembelian
organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain
yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain. Perilaku pembelian juga meliputi
perilaku perusahaan eceran dan grosir yang membeli barang untuk dijual kembali atau
menyewakan produk itu kepada orang lain untuk mendapatkan laba. Dalam proses pembelian
bisnis (business buying process), para pembeli bisnis menetapkan produk dan jasa yang harus
dibeli oleh organisasi mereka, dan kemudian menemukan, mengevaluasi, dan memilih di antara
pemasok dan merek alternatif lainnya. Pemasar bisnis ke bisnis (B-to-B) harus melakukan yang
terbaik untuk memahami pasar bisnis dan perilaku pembelian bisnis. Lalu, seperti bisnis yang
menjual ke pembeli akhir, mereka harus membangun hubungan yang menguntungkan dengan
pelanggan bisnis untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul.

1.2 Rumusan Masalah

Adapun perumusan masalah yang akan dibahas adalah sebagai berikut:
1. Apa yang dimaksud dengan pasar bisnis ?
2. Bagaimana struktur permintaan pasar ?
3. Bagaimana sifat unit pembelian ?
4. Bagaimana jenis keputusan dan proses keputusan ?
5. Bagaimana perilaku pembelian bisnsi ?
6. Bagaimana tipe utama situasi pembelian ?
7. Bagaimana peserta dalam proses pembelian bisnis ?
8. Bagaimana pengaruh utama yang mempengaruhi pembelian bisnis ?
9. Apa saja faktor-faktor lingkungan?
10. Apa saja proses pembelian bisnis ?
11. Apa yang dimaksud E-procurement ?
12. Apa yang dimaksud pasar lembaga Pemerintah ?

1
1.3 Tujuan Penulisan
Tujuan dari makalah ini adalah:
1. Untuk mengetahui apa itu pasar bisnis.
2. Untuk mengetahui struktur permintaan pasar.
3. Untuk mengetahui sifat unit pembelian.
4. Untuk mengetahui jenis keputusan dan proses keputusan.
5. Untuk mengetahui perilaku pembelian bisnsi.
6. Untuk mengetahui tipe utama situasi pembelian.
7. Untuk mengetahui peserta dalam proses pembelian bisnis.
8. Untuk mengetahui pengaruh utama yang mempengaruhi pembelian bisnis.
9. Untuk mengetahui faktor-faktor lingkungan.
10. Untuk mengetahui proses pembelian bisnis.
11. Untuk mengetahui dimaksud E-procurement.
12. Untuk mengetahui apa itu pasar lembaga Pemerintah.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pasar Bisnis

Pasar bisnis adalah pasar yang besar. Sebenarnya, pasar bisnis melibatkan jumlahuang dan
barang yang jauh lebih banyak daripada pasar konsumen.
Dalam beberapa hal, pasar bisnis sama dengan pasar konsumen. Keduanyamelibatkan orang-
orang yang melakukan peran pembelian dan membuat keputusan pembelian untuk memuaskan
kebutuhan. Namun, pasar bisnis berbeda dalam banyakhal dengan pasar konsumen. Berikut akan
diperlihatkan perbedaan utamanya.

2.1.1 Struktur dan Permintaan Pasar

Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jumlahnya jauh lebih sedikit
tetap berkapasitas lebih besar dari pada pemasar konsumen. Bahkan dalam pasar bisnis yang
besar, beberapa pembeli sering mendominasi sebagian besar pembelian.
Pasar bisnis juga lebih terkonsentrasi secara geografis. Lebih dari separuh pembeli bisnis di
AS terkonsentrasi di delapan negara bagian: California, NewYork, Ohio, Illinois, Michigan,
Texas, Texas, Pennsylvania, dan New Jersey. Lebih lanjut lagi, permintaan bisnis adalah
permintaan turunan (deriveddemand) permintaan itu mutlak diturunkan dari permintaan akan
barang konsumsi. Hewlett-Packared dan Dell membeli chip mikroposesor Intel karen akonsumen
membeli komputer pribadi. Jika permintaan konsumen untuk PC turun, begitu pula permintaan
chip computer.
Banyak pasar bisnis yang mempunyai permintaan inelastis; yaitu permintaan total atas
banyak produk bisnis yang tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga, terutama dalam
jangka pendek. Penurunan harga kulit tidak akan menyebabkan produsen sepatu membeli lebih
banyak kulit kecuali tindakan itu menghasilkan harga sepatu menjadi lebih rendah yang
selanjutnya akan meningkatkan permintaan konsumen akan sepatu.
Terakhir, pasar bisnis mempunyai permintaan yang lebih berfluktuasi. Permintaan untuk
banyak barang dan jasa bisnis cenderung lebih sering berubah dan lebih cepat dari pada
permintaan untuk barang dan jasa konsumsi. Peningkatan permintaan konsumen dalam
persentase kecil bisa menyebabkan peningkatan permintaan bisnis yang lebih besar. Terkadang
kenakan 10 persen pada permintaan konsumen akan meningkatkan permintaan bisnis sebesar
200 persen selama periode berikutnya.

2.1.2 Sifat Unit Pembelian

Dibandingkan dengan pembelian konsumen, pembelian bisnis biasanya melibakan peserta
keputusan yang lebih banyak dan usaha pembelian yang lebih professional. Sering kali,
pembelian bisnis dilakukan oleh para agen pembelian terlatih yang menghabiskan kehidupan
kerja mereka untuk memperlajari cara melakukan pembelian yang lebih baik. Semakin kompleks
sebuah pembelian, semakin banyak orang yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan.

3
Komite pembelian yang terdiri dari para ahli teknis dan manajemen puncak adalah hal yang
umum dalam pembelian barang-barang utama.
Diluar hal ini, sekarang banyak perusahaan yang memperbaiki fungsi pembelian mereka
menjadi fungsi “manajemen pasokan” atau “pengembangan pemasok”. Sekarang pemasar bisnis
ke bisnis B-to-B menghadapi generasi baru manajer pasokan tingkat tinggi yang lebih terlatih.
Para manajer pasokan ini kadang-kadang terlihat tahu lebih banyak tentang perusahaan pemasok
daripada pemasok itu sendiri. Oleh karena itu, pemasar bisnis harus mempunyai pemasar yang
terlatih dengan baik dan wiraniaga untuk menangani pembeli terlatih ini.

2.1.3 Jenis Keputusan dan Proses Keputusan

Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks dari pada
pembeli konsumen. Pembelian sering melibatkan jumlah uang yang besar, pertimbangan teknis
dan ekonomi yang rumit, serta interaksi di antara banyak orang di berbagi tingkat dalam
organisasi pembeli. Karena proses pembelian lebih rumit pembeli bisnis mungkin memerlukan
waktu lebih lama untuk mengambil keputusan. Proses pembelian juga cenderung lebih formal
dari pada proses pembelian konsumen. Pembelian bisnis berat biasanya memerlukan spesifikasi
detail produk, pesanan pembelian tertulis, pencarian pemasok yang seksama, dan persetujuan
resmi.
Terakhir, dalam proses pembelian bisns, pembeli dan penjual biasanya lebih bergantung satu
sama lain. Pemasar konsumen sering berada jauh dari pelanggan mereka. Sebaliknya, para
pemasar B-to-B bisa menggulung lengan baju mereka dan bekerja sama dengan pelanggan
mereka selama seluruh tahap proses pembelian dari membantu pelanggan mendefinisikan
masalah, menemukan solusi, mendukung operasi purnajual.
Dalam tahun-tahun terakhir, hubungan antara pelangan dan pemasok telah berubah dari
berlawanan secara langsung menjadi erat dan saling menolong. Apalagi, sekarang banyak
perusahaan pelanggan mempraktekkan pengembangan pemasok (supplier development), secara
sistematis mengembangkan jaringan pemasok mitra untuk memastikan persediaan produk dan
bahan yang tepat serta dapat diandalkan yang akan digunakan mereka dalam membuat produk
mereka sendiri atau menjual produk kepada orang lain.

2.2 Perilaku Pembelian Bisnis

Dalam hal ini, pemasaran dan rangsangan lain mempengaruhi organisasi pembelian serta
menghasilkan respon pembeli tertentu. Seperti halnya pembelian konsumen, rangsangan
pemasaran untuk pembelian bisnis terdiri dari empat P: product (produk); price (harga): place
(tempat); dan promotion (promosi). Rangsangan lain meliputi kekuatan utama dalam lingkungan:
ekonomi, teknologi. politik, budaya, dan persaingan. Rangsangan ini memasuki organisasi dan
berubah menjadi respons pembeli: pilihan produk atau jasa: pilihan pemasok; jumlah pesanan:
serta persyaratan pengiriman, jasa, dan pembayaran. Untuk merancang strategi bauran
pemasaran yang baik, pemasar harus memahami apa yang terjadi di dalam organisasi sehingga
mengubah rangsangan menjadi respons pembelian."

4
 Dalam organisasi, kegiatan pembelian terdiri dari dua bagian utama: pusat pem- belian, yang
terbentuk dari semua orang yang terlibat dalam keputusan pembelian, dan proses keputusan
pembelian. Model tersebut menunjukkan bahwa pusat pembelian dan proses keputusan
pembelian dipengaruhi oleh organisasi internal, antarpribadi. dan faktor individual begitu juga
dengan faktor lingkungan eksternal.

2.2.1 Tipe Utama Situasi Pembelian

Ada beberapa tipe situasi pembelian. Dalam pembelian kembali langsung (straight rebuy),
pembeli memesan kembali sesuatu tanpa modifikasi. Tipe pembelian ini biasanya ditangani
secara rutinoleh departemen pembelian. Berdasarkan kepuasan pembelian di masa lalu,
pembelihanya memilih dari berbagai pemasok yang ada di dalam daftarnya. Para pemasok
“dalam” berusaha mempertahankan kualitas produk dan jasa. Mereka sering menawarkan sistem
pemesanan ulang otomatis sehingga agen pembelian bisa menghemat waktu pemesanan ulang.
Pemasok “luar” berusaha menemukan cara baru menambah nilai atau mengeksploitasi
ketidakpuasan sehingga pembeli akan mempertimbang kan mereka.
Dalam pembelian kembali modifikasi (modified rebuy), pembeli ingin memodifikasi
spesifikasi produk, harga persyaratan, atau pemasok. Pembelian kembali modifikasi biasanya
melibatkan lebih banyak peserta keputusan daripada pembelian kembali langsung. Pemasok
“dalam” bisa menjadi gugup dan merasa tertekan dalam mengambil langkah untuk melindungi
akun (pelanggannya). Pemasok “luar” mungkin melihat situasi pembelian kembali modifikasi
sebagai peluang dalam membuat penawaran yang lebih baik dan mendapatkan bisnis baru.
Suatu perusahaan yang membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya menghadapi situasi
tugas baru (new task). Dalam kasus seperti ini, semakin besar biaya atau risiko, semakin besar
jumlah peserta keputusan dan semakin besar usaha yang harus dilakukan mereka untuk
mengumpulkan informasi. Situasi tugas baru adalah peluang dan tantangan terbesar pemasar.
Pemasar tidak hanya berusaha memperoleh sebanyak mungkin pengaruh pembelian kunci tetapi
juga menyediakan bantuan dan infrimasi. Pembeli membuat keputusan yang jumlahnya paling
sedikit dalam pemelian kembali langsung dan paling banyak dalam keputusan tugas baru. Dalam
situasi tugas baru, pembeli harus memutuskan spesifikasi produk, pemasok, batas harga,
persyaratan pembayaran, jumlah pesanan, waktu pengiriman, dan persyaratan pelayanan.
Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli suatu perangkat solusi terhadap suatu masalah
dari satu penjual. Sebagai pengganti pembelian dan penyatuan semua komponen, pembeli bisa
meminta penjual memasok komponen dan merakit perangkat atau sistem. Penjualan biasanya
dilakukan perusahaan yang menyediakan sistem terlengkap yang memenuhi kebutuhan
pelanggan. Oleh karena itu, penjualansisitem (systems selling) sering menjadi strategi kunci
pemasaran bisnis untuk memenangkan dan mempertahankan akun (pelanggan). Ada dua tahap
dalam proses penjualan sistem. Pertama, pemasok menjual sekelompok produk yang saling
berhubungan. Sebagai contoh, pemasok tidak hanya menjual lem, tetapi juga aplikator dan
pengering. Kedua, pemasok menjual sebuah sistem produksi, pengawasan persediaan, distribusi,
dan jasa lain untuk memenuhi kebutuhan pembeli bagi pelaksanaan operasi yang lancar.

5
2.2.2 Peserta Dalam Proses pembelian Bisnis
Unit pembuat keputusan organisasi pembelian disebut pusat pembelian (buying center):
semua orang dan unit yang memainkan peran dalam proses pembuatan keputusan pembelian.
Pusat pembelian mencakup semua anggota organisasi yang memainkan lima peran dalam proses
keputusan pembelian.
 Pengguna (users) adalah anggota organsasi yang akan menggunakan produk atau jasa.
Dalam banyak kasus, pengguna memulai proposal pembelian dan membantu menetapkan
spesifikasi produk.
 Orang yang mempengaruhi (Influencers) sering membantu menetapkan spesifikasi dan juga
memberikan infromasi untuk mengevaluasi alternatif. Personel teknis dalam influencer yang
paling penting.
 Pembeli (buyers) mempunyai kewenangan resmi memilih pemasok dan mengatur
persyaratan pembelian. Pembeli bisa membantu membentuk spesifikasi produk, tetapi peran
utama mereka adalah menyeleksi vendor dan bernegoisasi. Dalam pembelian yang lebih
kompleks, pembeli bisa meliputi pejabat tingkat tinggi yang ikut serta dalam negoisasi.
 Pengambil keputusan (deciders) mempunyai kekuatan resmi atau tidak resmi untuk memilih
atau menyetujui pemasok akhir. Dalam pembelian rutin, pembeli sering menjadi pengambil
keputusan atau setidaknya memberi persetujuan.
 Penjaga gerbang (gate keepers) mengendalikan aliran infromasi kepada pihak lain. Sebagai
contoh, agen pembelian sering mempunyai kewenangan untuk mencegah wiraniaga
menemui pengguna atau pengambil keputusan. Penjaga gerbang lain meliputi personel
teknis dan bahkan sekretaris pribadi.

2.3 Pengaruh Utama Yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis

Para pembeli bisnis mendapat banyak pengaruh ketika membuat keputusan pembelian.
Beberapa pemasar mengasumsikan bahwa pengaruh utama adalah ekonomi. Pembeli akan
menyukai pemasok yang menawarkan harga terendah atau produk terbaik atau pelayanan
terbanyak, mereka menawarkan manfaat ekonomi yang kuat bagi pembeli.
Contoh, Anda mungkin mengira bahwa iklan yang mempromosikan truk besar kepada
pembeli armada perusahaan akan menekankan objek tenis, kinerja, dan faktor ekonomis. Namun,
sebuah iklan truk berat Volvo memperlihatkan dua sopir sedang adu panko dan menyatakan.
“Volvo, menyelesaikan semua masalah armada anda. Kecuali siapa yang mengemudikannya. “
Ternyata, dalam kondisi kelangkaan sopir di seluruh industry , tipe truk yang disediakan oleh
sebuah armada mampu membantu menarik sopir yang berkualitas. Iklan Volvo menekankan
keindahan tampilan truk dan kenyamanan serta kelapangan ruangannya yang membuat Volvo
menarik bagi parasopir,. Iklan itu menyimpulkan bahwa truk Volvo “dibuat gar armada lebih
menguntungkan dan sopir lebih posesif.”
Ketika tawaran pemasok hamper sama, pembeli bisnis hanya mempunyai sedikit dasar bagi
pilihan rasional yang ketat. Karena pembeli bisnis dapat memenuhi tujuan organisasi dengan
semua pemasok, pembeli bisnis dapat memenuhi tujuan organisasi dengan semua pemasok,

6
pembeli bias memberikan factor pribadi suatu peran yang lebih besar dalam keputusan mereka.
Namun, ketika produk pesaing sangat berbeda, pembeli bisnis lebih memperhitungkan pilihan
mereka dan cenderung memperhatikan faktor ekonomi.

2.3.1 Faktor-faktor Lingkungan

Pembeli bisnis sangat dipengaruhi oleh factor-faktor dalam lingkungan ekonomi dan
diharapkan, seperti tingkat permintaan primer, tinjauan ekonomi, dan biaya uang. Factor
lingkungan lain adalah kelangkaan bahan utama. Perusahaan bersedia membayar dan
menyimpan persediaan bahan langka yang lebih besar untuk memastikan persediaan yang cukup.
Pembeli bisnis juga dipengaruhi oleh perkembangan teknologi, politik, dan persaingan di dalam
lingkungan. Dan budaya,adat bias sangat mempengaruhi reaksi pembeli bisnis terhadap perilaku
dan strategi pemasar, terutama dalam lingkungan pemasaran internasional.
Contoh dari faktor lingkungan adalah:
 Perkembangan ekonomi
 Kondisi persediaan
 Perubahan teknologi
 Perkembangan politik dan peraturan
 Perkembangan persaingan
 Budaya dan adat

2.3.2 Faktor-faktor Organisasi

Organisasi pembelian mempunyai tujuan, kebijakan, prosedur, struktur, dan sistemnya
sendiri, dan pemasar bisnis harus memahami factor-faktor ini dengan baik.
Contoh faktor organisasi adalah :
 Tujuan
 Kebijakan
 Prosedur
 Struktur organisasi
 Sistem

2.3.3 Faktor-faktor Antarpribadi

Peserta pusat pembelian tidak mengenakan tanda yang menyebut mereka sebagai
“Pengambil keputusan kunci” atau “Tidak berpengaruh”. Peserta pusat pembelian dengan
peringkat tertinggi juga tidak selalu mempunyai pengaruh yang terbesar. Peserta bisa
mempengaruhi keputusan pembelian karena mengenalikan penghargaan dan hukuman, juga
mempunyai keahlian khusus, atau hubungan khusus dengan peserta penting lainnya. Factor
antarpribadi sering kali sangat membingungkan. Jika mungkin, pemasar bisnis harus berusaha
memahami factor-factor ini dan merancang strategi yang membuat mereka diperhitungkan.

7
Contoh faktor antarpribadi adalah:
 Kewenangan
 Status
 Empati
 Kemampuan persuasif

2.3.4 Faktor-faktor Individual

Masing-masing peserta dalam proses keputusan pembelian bisnis menyertakan motif
pribadi, persepsi, dan preferensi. Faktor-faktor individual ini dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi seperti usia, pendapatan, pendidikan, identifikasi profesional, kepribadian, dan sikap
terhadap risiko. Juga, pembeli mempunyai gaya pembelian yang berbeda. Beberapa pembeli
mungkin mempunyai tipe pembelian teknis yang membuat analisis mendalam terhadap proposal
yang kompetitif sebelum memilih pemasok. Pembeli lain mungkin adalah negosiator intuitif
yang membandingkan penjual satu dengan yang lain untuk mendapatkan harga terbaik.
Contoh faktor individual
 Usia
 Pendapatan
 Pendidikan
 Posisi pekerjaan
 Kepribadian
 Sikap resioko
 Pembeli

2.4 Proses Pembelian Bisnis

1. Pengenalan Masalah
Pengenalan masalah merupakan tahap pertama proses pembelian bisnis dimana seseorang
didalam perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan
memperoleh barang atau jasa.
2. Deskripsi Kebutuhan Umum
Deskripsi Kebutuhan Umum merupakan tahap dalam proses pembelian bisnis dimana
perusahaan menggambarkan karakteristik umum dam kuantitas produk yang diperlukan.
3. Spesifikasi Produk
Spesifikasi Produk merupakan tahap proses pembelian bisnis dimana organisasi pembelian
memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk
yang diperlukan. Spesifikasi produk sering dengan bantuan Analisis Nilai yaitu suatu
pendekatan terhadap pengurangan biaya dimana komponen dipelajari dengan seksama untuk
menentukan apakah komponen itu dapat dirancang kembali, distandarisasi, atau dibuat
dengan metode produksi yang lebih murah.
4. Pencarian Pemasok

8
 Pencarian pemasok merupakan proses pembelian bisnis dimana pembeli berusaha
menemukan vendor terbaik.
5. Pengumpulan Proposal
Pengumpuan proposal merupakan proses pembelian bisnis dimana pembeli mengundang
pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal.
6. Pemilihan pemasok
Pemilihan pemasok merupakan tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli meninjau
ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
7. Spesifikasi Pesanan Rutin
Spesifikasi Pemesanan Rutin merupakan tahap proses pembeliann bisnis dimana pembeli
menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kualitas
yang diperlukan wkatu pengiriman yang diharapkan ,kebijakan pengembalian dan jaminan.
8. Tinjauan Ulang Kinerja
Tinjauan ulang kinerja merupakan proses pembelian bisnis dimana pembeli menilai kinerja
pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, modifikasi atau meninggalkan suatu
kesepakatan.

2.5 E-Procurement di Internet

E-Procurement di Internet memungkinkan pembeli mengakses pemasok baru, menurunkan
biaya pembelian, dan mempercepat pemrosesan pesanan dan pengiriman. Selanjutnya, pemasar
bisnis dapat berhubungan dengan pelanggan secara online untuk berbagi informasi pemasaran,
menjual produk dan jasa, memberikan pelayanan dukungan pelanggan, dan mempertahankan
hubungan pelanggan yang sedang berlangsung. Situs ini memungkinkan pelanggan
mencipatakan katalog yang telah disesuaikan untuk produk-produk yang sering dibeli,
menentukan rute persetujuan otomatis pesanan, dan mengadakan pemrosesan dan mengadakan
pemrosesan tansaksi akhir ke akhir(end to end).

2.6 Pasar Lembaga Pemerintah

1. Pasar Lembaga
Pasar Lembaga teridiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjaga, dan lembaga
lainnya, yang menyediakan barang dan jasa untuk orang-orang yang menjadi perhatian mereka.
Contoh, pasien rumah sakit tidak mempunyai pilihan lain selain menyantap apapun makanan
yang disediakan rumah sakit. Agen pembelian rumah sakit memutuskan kualitas makanan yang
dibeli untu pasien. Karena makanan itu disediakan sebagai bagian dri keseluruhan paket
pelayanan, tujuan pembelian bukan untuk mendapatkan laba. Selain tujuan meminimalisasi biaya
yang ketat pasien yang menerima makanan berkualitas buruk akan mengeluh kepada orang lain
dan merusak reputasi rumah sakit. Oleh karena itu, agen pembelian rumah sakit harus mencari
vendor makanan dari lembaga yang kualitasnya memenuhi atau melebihi standar minimum
tertentu dan harganya murah.

9
2. Pasar Pemerintah
Pasar pemerintah (government market) menawarkan peluang besar untuk banyak
perusahaan, baik besar maupun kecil. Badan pemerintah federal , Negara bagian dan local yang
membeli atau menyewa barang dan jasa untuk melaksanakan fungsi utama pemerintahan.
Organsasi Pemerintah umumnya meminta pemasok mengajukan penawaran, dan biasanya
mereka memberikan kontrak kepada penawaran terendah. Dalam beberapa kasus, unit
pemerintah akan mengizinkan pemasok berkualitas atau bereputasi tinggi untuk menyelesaikan
kontrak pada waktunya. Pemerintah juga membeli berdasarkan kontrak , negosiasi, terutama
dalam kasus proyek-proyek rumit yang melibatkan biaya dan risiko R&D besar, dan dalam kasus
di mana hanya ada sedikit persaingan.
Organisasi pemerintah cenderung menyukai pemasok domestic dari pada pemasok asing.
Keluhan utama perusahaan multinasional yang beroperasi di Eropa adalah masing-masing
Negara memperlihatkan kecenderungan menganakemaskan perusahaan nasional walaupun
kualitas penawaran perusahaan asing lebih baik.

10
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Pasar Bisnis (business market) terdiri sebuah organisasi yang mendapatkan barang dan jasa
yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual. disewakan, atau
dipasak ke organisasi lain.
Perilaku Pembelian Bisnis perilaku pembelian dari organisasi yang membeli barang atau
layanan yang digunakan dalam produksi produk atau layanan lain atau untuk tujuan dijual
kembali atau menyewakan kembali ke pihak lain untuk mendapatkan laba.

3.2 Saran
Penulis tentunya masih menyadari jika makalah diatas masih terdapat banyak kesalahan dan
jauh dari kesempurnaan. Penulis akan memperbaiki makalah tersebut dengan berpedoman pada
banyak sumber serta kritik yang membangun dari para pembaca.

11
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip and Gary Amstrong. 2012. Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi 13. Jilid 1.Jakarta:
Erlangga

12