Disusun oleh:
Kelompok 1 :
Segala puji bagi Allah SWT. yang berkat petunjuk dan hidayah-Nyalah
makalah ini dapat terselesaikan dengan tepat waktu. Tidak lupa pula kami
ucapkan terima kasih kepadadosen mata kuliah Manajemen Pemasaran, yang telah
membimbing kami dalam menyelesaikan makalah ini.Kami juga mengucapkan
terima kasih kepada teman-teman dan bagi semua pihak yang membantu dalam
hal pembuatan makalah ini.
Makalah ini berjudul “Menganalisis Pasar Bisnis” disusun untuk
memenuhi salah satu tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran. Makalah ini
bertujuan untuk mengetahui perbedaan pasar bisnis dengan pasar konsumen, siapa
sajakah yang berpartisipasi dalam proses pembelian bisnis-ke-bisnis, dan untuk
mengetahui perusahaan dalam membangun hubungan yang kuat dengan
pelanggan bisnis. Proses penyusunan makalah ini kami buat berdasarkan hasil
pemikiran bersama dan beberapa sumber sebagai referensinya.
i
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR.............................................................................................i
DAFTAR ISI..........................................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN.......................................................................................1
1.1 Latar Belakang Masalah............................................................................1
1.2 Rumusan Masalah.....................................................................................1
1.3 Tujuan........................................................................................................1
BAB II PEMBAHASAN.......................................................................................4
2.1 Pembelian Organisasi................................................................................4
2.2 Peserta Proses Pembelian Bisnis...............................................................6
2.3 Proses Pembelian/Pengadaan (Procurement)............................................9
2.4 Tahap-tahap dalam Proses Pembelian.....................................................10
2.5 Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis-ke-Bisnis.................................14
2.6 Pasar Lembaga dan Pemerintah..............................................................17
BAB III PENUTUP..............................................................................................18
3.1 Simpulan..................................................................................................18
DAFTAR PUSTAKA............................................................................................19
3
BAB I
PENDAHULUAN
1.3 Tujuan
Tujuan dalam pembuatan makalah ini adalah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahuiproses dalam pembelian bisnis-ke-bisnis.
2. Untuk mengetahui carapembeli bisnis mengambil keputusan mereka.
3. Untuk mengetahui strategi perusahaan agar dapat membangun hubungan
yang kuat dengan pelanggan bisnis.
4
BAB II
PEMBAHASAN
5
Pembeli bisnis mengahadapi banyak keputusan dalam melakukan
pembelian. Jumlah keputusan tersebut bergantung pada situasi pembelian. Ada
tiga jenis situasi pembelian menurut Patric Robinson, diantaranya:
6
permintaan pelanggan. Tetapi, mereka dapat melangkah lebih dari spesifikasi-
spesifikasi tersebut dan menawarkan nilai tambahan dengan berbagai cara.
1. Pencetus (initiator)
Pencetus merupakan pengguna atau orang lain dalam organisasi yang
meminta pembelian sesuatu.
2. Pengguna (user)
Pengguna adalah mereka yang akan menguunakan produk atau jasa.
Dalam banyak kasus, pengguna mencetuskan proposal pembelian dan
membantu mendefinisikan persyaratan produk.
3. Pihak yang mempengaruhi (influencer)
Pihak ini merupakan orang yang mempengaruhi keputusan pembelian,
sering engan membantu mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan
informasi untuk mengevaluasi alternative-alternatif.Personil teknis adalah
influencer yang sangat penting.
4. Pengambil keputusan (decier)
Decider merupakan orang yang memutuskan persyaratan produk atau
pemasok.
5. Pemberi persetujuan (approver)
7
Approver adalah orang yang mengotorisasikan tindakan yang
direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
6. Pembeli (buyer)
Pembeli merupakan oarng yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih
pemasok dan mengatur syarat pembelian.Pembeli dapat membantu menyusun
spesifikasi produk, tetapi mereka memainkan peran utama dalam memilih
vendor dan bernegosiasi.Dalam pembelian yang lebih rumit, pembeli dapat
melibatkan manajer tingkat tinggi.
7. Penjaga gerbang (gatekeeper)
Penjaga gerbang maksdunya adalah orang yang mempunyai kekuatan
untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat
pembelian.Misalnya, agen pembelian, resepsionis, dan operator telepon dapat
mencegah wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambil
keputusan.
8
Dalam menentukan target pusat pembelian, pemasar bisnis harus
mengetahui peserta utama dalam pengambilan keputusan, keputusan yang
mereka pengaruhi, sejauh mana penagaruh tersebut, dan criteria seperti apa
yang mereka gunakan. Pemasar bisnis tidak selalu mengetahui secara persis
jenis dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses pengambilan
keputusan, meskipun informasi apapun yang dapat diperoleh tentang factor
kepribadian akan bermanfaat.
9
baru yang lebih berorientasi strategis ini mempunhyai misi mencari nilai terbaik
dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik.Beberapa perusaan multinasional
bahkan menaikkan status departemen pembalian menjadi departemen psikan
strategis dengan tanggung jawab pencarian dan kemitraan global.
A. Pengenalan Masalah
10
atau menerima telepon dari wiraniaga yang menawarkan produk yang lebih baik
atau harga yang lebih rendah.
C. Pencari Pemasok
11
g. Aliansi Pembelian, adalah kerja sama atau gabungan antara suatu
perusahaan yang membeli barang yang sama untuk membentuk suatu
himpunan bersama atau konsorsium guna mendapatkan diskon yang lebih
besar atas pembelian partai-besar.
12
E. Pengumpulan Proposal
13
tertentu. Setiap perusahaan berharap pemasok mereka bekerja sama lebih erat
dengan meraka sepanjang pengembangan produk, dan menghargai saran mereka.
G. Spesifikasi Pesanan-Rutin
H. Tinjauan Kinerja
Tinjaun kinerja bisa membuat pembeli melanjutkan, memodifikasi, atau
mengakhiri hunungan pemasok. Ada tiga metode dalam meninjau kinerja
pemasok yang telah terpilih Kotler (2008 : 217) :
a. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta penilaian mereka;
b. Pembeli dapat menentukan peringkat pemasok berdasarkan beberapa kriteria
dengan menggunakan metode nilai terimbang;
c. Pembeli dapat menggabungkan biaya kinerja yang buruk untuk menghaasilkan
biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga.
14
hubungan jangka panjang yang sehat. “gagasan Pemasaran: membangun
kepercayaan dan kredibilitas perusahaan” menyebutkan beberapa dimensi kunci
terhadap kepercayaan semacam itu. Pengetahuan yang khusus dan relavan dengan
mitra hubungan juga merupakan faktor penting dalam kekuatan ikatan antara
perusahaan yang bermitra.
Kotler (2008 : 220) Hubungan antara agen periklana dengan klien
mengilustrasikan penemuan-penemuan ini:
1. Ketersediaan alternatif
2. Pentingnya pasokan
15
3. Kompleksitas pasokan
4. Dinamismepasar pasokan
16
khusus-perusahaan, peralatan, dan prosedur atau sistem operasi).investasi ini
membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning. Misalnya
xerox bekerja sama secara erat dengan pemasoknya untuk mengembangkan proses
dan komponen khusus yang mengurangi biaya manufaktur mesin fotocopynya
30% sampai 40%. Sebagai gantinya , pemasok mendapatkan penjualan dan
jaminan volume, pemahamaan tentang kebutuhan pelanggan mereka yang lebih
baik, dan posisi yang kuat dengan Xerox untuk penjualan di masa yang akan
datang.
Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasikan
sumber daya untuk pengendalian dan pengawasaan yang sebenarnya dapat
dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif. Kontak saj amungkin tidak cukup
untuk mengatur transaksi pemasok ketika oportunisme pemasok manjadi sulit
dideteksi, ketika perusahaan melakukan investasi khusus dalam aset yang tidak
dapat mereka gunakan dimanapun , dan ketika kadaan darurat lebih sulit
diantisipasi. Pelanggan dan pemasok lebih cenderung untuk membentuk joint
venture (ketimbang mendatangani kontrak sederhana) ketika tingkat ke khususan
aset pemasok tinggi, mengamati perilakupemasok menjadi sulit, dan pemasok
mempunyai reputasi buruk. Kita pemasok mempunyai reputasi baik., pemasok
lebih suka menghindari oportunisme untuk melindungi aset tidak nyata yang
berharga lain.
17
memilki anggaran yang rendah dan kelompok pelanggan yang captive.
Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas makanan yang dibeli untuk
pasien. Tujuan pembelian di sini bukan laba, karena makanan disediakan sebagai
bagian dari keseluruhan paket layanan; minimalisasi biaya juga tidak menjadi
tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh
dan merusak reputasi rumah sakit. Agen pembelian rumah sakit harus mencari
vendor makanan untuk lembaga yang kualitasnya memenuhi atau melebihi standar
minimum tertentu dan berharga murah. Bahkan, banyak vendor makanan
membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeli tetangga karena kebutuhan dan
karakteristik khusus pembeli ini. Heinz memproduksi, mengemas dan menetapkan
harga kecapnya secara berbeda untuk memenuhi kebutuhan untuk rumah sakit,
perguruan tinggi, dan penjara. Aramark corp, yang menyediakan layanan
makanan untuk stadion, arena, kampus, bisnis, dan sekolah juga mempunyai
keunggulan kompetitif dalam menyediakan makanan untuk penjara negara, berkat
disempurnakanya praktik pembelian dan manajemen rantai pasokanya.
Seperi halnya perusahaan yang memberikan panduan kepada lembaga
pemerintah tentang cara pembelian terbaik dan penggunaan produk perusahaan,
pemerintah juga memberikan panduan terinci kepada calon pemasok yang
menjelaskan cara menjual kepada pemerintah. Gagal mengikuti panduan atau
mengisi formulir dan kontrak dengan benar dapat menciptakan malapetaka
hukum.
BAB III
PENUTUP
18
3.1 Simpulan
Pasar Bisnis (business market) merupakan suatu tempat dimana produsen-
produsen melakukan penawaran barang dan jasa kepada para konsumen dengan
strategi-strategi pemasaran yang handal untuk mempengaruhi konsumen agar
dapat memiliki barang dan jasa yang ditawarkan oleh produsen tersebut. Pasar
Bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang
digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual,
disewakan atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk ke dalam
pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan dan perikanan; pertambangan;
manufaktur; konstruksi; transportasi; komunikasi; utilitas publik; perbankan;
keuangan; dan asuransi; distribusi; serta jasa.
19
DAFTAR PUSTAKA
20