MAKALAH

“MENGANALISIS PASAR DAN PERILAKU KONSUMEN/NASABAH”

MANAJEMEN PEMASARAN PERBANKAN SYARIAH
DOSEN PENGAMPU: Dra. Hj. NURAENI GANI, MM

DISUSUN OLEH:
NAMA : NURHAMNA
NIM : 90500119007
KELAS : PSY A

JURUSAN PERBANKAN SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI MAKASSAR
TAHUN 2022/2023
 KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur kami panjatkan ke Hadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena berkat
limpahan Rahmat dan Karunia-Nya sehingga kami dapat menyusun makalah ini dengan
baik dan tepat pada waktunya. Dalam makalah ini kami membahas mengenai
Menganalisis Pasar Dan Perilaku Konsumen/ Nasaba. Atas dukungan yang diberikan
dalam penyusunan makalah ini, maka kami mengucapkan terima kasih.
Kami mengucapkan terimakasih kepada ibu Dra. Hj. Nuraeni Gani, MM selaku
dosen Mata Kuliah Manajemen Pemasaran Perbankan Syariah yang telah memberikan
tugas ini sehingga dapat menambah wawasan sesuai dengan bidang studi.
Kami menyadari bahwa dalam proses penulisan makalah ini masih jauh dari
kesempurnaan baik materi maupun cara penulisannya. Namun demikian, penulis
berharap semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi seluruh pembaca.
Akhir kata, tiada gading yang tak retak, demikin dengan makalah ini. Oleh
karena itu, kami mengharapkan kritik dan saran yang membangun demi kesempurnaan
makalah kami selanjutnya.

Enrekang 06, April 2022

Penyusun

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................................................ ii

DAFTAR ISI ........................................................................................................... iii

BAB I PENDAHULUAN ....................................................................................... 1

A.Latar Belakang .............................................................................................. 1

B.Rumusan Masalah .......................................................................................... 1
C.Tujuan Masalah ............................................................................................. 2

BAB II PEMBAHASAN ........................................................................................ 3

A. Analisis pasardan perilaku konsumen ............................................................ 3

B. Metode perilaku konsumen ............................................................................. 4
C. faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian................................... 5
D. Proses keputusan pembelian ........................................................................... 12

BAB III PENUTUP ................................................................................................ 18

A.Kesimpulan ..................................................................................................... 18
B.Saran ............................................................................................................... 18

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................. 19

iii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG
Penyusunan makalah dengan judul “Menganalisis Pasar dan Perilaku
Konsumen/Nasabah” ini dibuat dengan didasari oleh teori-teori pemasaran.
Karena ruang lingkup pemasaran tidak hanya tentang produk dan
penjualannya maka kitaperlu melakukan pembahasan tentang bagian –bagian
yang disentuh dalam marketing itu sendiri terutama tentang informasi dan
permintaan pasar. Untuk memahami permintaan pasar, kita selayaknya mengerti
mengenai karakteristik yang mempengaruhi prilaku calon pembeli, proses
pengambilan keputusan dari calon konsumen, faktor-faktor apa saja
yang mempengaruhi pengambilan keputusan tersebut.Tujuan pemasaran
adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen
sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami
sebelum rencana pemasaran yang nyata dapat dikembangkan. Pasar
konsumen membeli barang & jasa untuk konsumsi pribadi, dan ini adalah
pasar yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian diatur.Pelanggan
mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak
sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang
lebih dalam. Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah
pikiran mereka pada menit –menit terakhir perusahaan prosuk, tetap
mendapat laba dari memahami bagaimana dan mengapa pelanggan
memebeli.
B. RUMUSAN MASALAH
1. Apa yang dimaksud dengan analisis pasar dan perilaku konsumen?
2. Bagaimana metode perilaku konsumen ?
3. Apa faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian ?
4. Bagaimana proses keputusan pembelian ?

1
C. TUJUAN MASALAH
1. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan analisis pasar.
2. Untuk mengetahui metode perilaku konsumen
3. Untuk mengetahui faktor yang mempengaruhi peerilakuan pembelian
4. Untuk mengetahui proses keputusan pembelian

2
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Analisis Pasar dan Perilaku konsumen

Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual
yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan. Tujuan pemasaran adalah
memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan rangsangan serta keinginan
pelanggansasaran. Bidang ilmu perilaku konsumen memepelajari bagaimana individu,
kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang,
jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.
Kemudian, pasar yangtelah ada dianalisis lewat berbagai kegiatan. Secara
terperinci kegiatan-kegiatan tersebut meliputi : studi batas dan struktur pasar, studi
dan deskripsi konsumen akhir, studi dan deskripsi industri serta sistem nilai tambah,
evaluasi pesaing inti, prediksi potensi pertumbuhan pasar. Lima kegiatan demikian,
merupakan kerangka kerja yang memberikan landasan penting identifikasi segmen
pasar dan keunggulan bersaing. Mayoritas, bisnis saat ini bertindak melakukan
penargetan terhadap satu atau lebih segmen pasar. Pasar adalah harus ditentukan
dan dianalisis untuk kejelasan arena pertempuran dan penerimaan profit dari
keberhasilan persaingan.
Pemasar harus benar-benar mengerti antara teori dan kenyataan dari
perilaku konsumen. Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi
oleh faktor budaya, faktor sosial, dan faktor individu.Perilaku konsumen merupakan
tindakan-tindakan individu yang melibatkan pembelian penggunaan barang dan jasa
termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-
tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber
lainnya.Dalam menganalisis suatu pasar konsumen, seseorang perlu mengetahui
tentang penduduk, obyek, tujuan pembeli, organisasi, operasi, peristiwa, dan tempat
penjualan.Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembeli, mempelajari
terobosan –terobosan pemasaran, proses keputusan pembelian, dan pengambilan
keputusan pembelian.Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan

3
mereka namun bertindak sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi
mereka yang lebih dalam. Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah
pikiran mereka pada menit –menit terakhir perusahaan prosuk, tetap mendapat laba
dari memahami bagaimana dan mengapa pelanggan memebeli.
B. Model Perilaku Konsumen
Pada masa-masa yang lalu para pemasar dapat memahami para konsumen
melalui pengalaman penjualan sehari-hari kepada mereka. Namun pertumbuhan
dalam ukuran perusahaan dan pasar telah menjauhkan banyak manajer pemasaran
dari kontak langsung dengan para pelanggan. Para manajer harus semakin tergantung
kepada riset konsumen yang memperoleh jawaban atas pertanyaan pertanyaan kunci
berikut tentang setiap pasar :
 Siapa yang membentuk pasar ? Penduduk (Occupants)
 Apa yang dibeli pasar ? Objek (Objects)
 Mengapa pasar membeli ? Tujuan (Objectives)
 Siapa yang ikut serta dalam pembelian ? Organisasi (Organizations)
 Bagaimana pasar membeli ? Operaasi (Operations)
 Kapan pasar membeli ? Peristiwa (Occasions)
 Dimana pasar membeli ?Tempat penjualan (Outlets)

Titik tolak memahami pembelian adalah model rangsangan tanggapan

(stimulus response metodh) seperti yang diperlihat pada gambar diatas. Rangsangan
pemasaran dan lingkungan masuk ke dalam kesadaran pembeli. Karakteristik dan
proses pengambilan keputusan pembelian menghasilkan keputusan pembelian
tertentu.Tanggapan dan rangsangan pada pembeli yaitu prilaku konsumen dalam
membeli suatu produk, produk merupakan titik pusat pada kegiatanpemasaran karena
produk merupakan hasil dari suatu perusahaan yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
di konsumsi dan merupakan alat dari suatu perusahaan untuk mencapai tujuan dari
perusahaannya.

4
 Suatu produk harus memiliki keunggulan dari produk-produk yang lain baik
dari segi kualitas, desain, bentuk, ukuran, kemasan, pelayanan, garansi, dan rasa agar
dapat menarik minat konsumen untuk mencoba dan membeli produk tersebut.Tugas
manajer lah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembelian antara
datangnya stimuli luar dan keputusan pembelian.

C. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku

PembeliPerilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor
budaya, sosial, pribadian,psikologis.
1) Faktor Budaya
Faktor faktor budaya terdiri dari kultur (kebudayaan),subkultur,kelas sosial
yang mempunyai peranan penting dalam perilaku pembelian.
a. Kultur(Kebudayaan)
Kultur (Kebudayaan) adalah faktor yang paling pengaruh dari
keinginan dan perilaku seseorang. Anak memperoleh serangkaian
nilai(values),persepsi,preferensi dan perilaku melalui keluarganya dan
institusi-institusi utama lainnya.seorang anak yang dibesarkan diasia
mendapatkan nilai-nilai berikut : hubungan keluarga dan
pribadi,kepatuhan,kepercayaan,respek pada orang-orang yang lebih
tua,dan kesalehan.Sebuah contoh mengenai pengaruh faktor budaya
terhadap penerimaan produk digambarkan dalam kisah Procter & Gamble
berikut ini. Iklan Camay dari P&G di jepang menggambarkan pria yang
memuji secara langsung penampilan wanita yang memakai sabun
mandi camay,iklan tersebut menjadikan “heboh” dalam budaya di jepang
pria tidak mengekspresikan dirinya seperti itu sehingga akibatnya kinerja
sabun camay relatif buruk di jepang,sejak itu kampanyeiklan tersebut
dihentikan.Contoh lain mengenai pengaruh faktor budaya adalah kasus
McDonald’s di Singapura. Memanfaatkan kesempatan dalam
karakteristik orang di singapura yang “takut kalah” atau kiasu dalam
terminologi lokal,Mcdonald’s meluncurkan kiasu burger sandwich ayam

5
 yang diasinkan . mereka juga menciptakan karakter Mr.Kiasu
yang akan memberitahukan anda bahwa ada 42 biji wijen pada rotinya
dan menghitunginya sehingga anda tidak akan tertipu. Konsumen
tertarik dengan burger baru tersebut karena burger itu dihubungkan
dengan sifat Mr.Kiasu.
b. Subkultur
Setiap kultur terdiri dari subkultur yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi lebih spesifik bagi para anggotanya. Subkultur
mencakup kebangsaan,agama,kelompok ras,dan daerah geografi .
banyak subkultur membentuk segmen pasar yang penting,dan para
pemasar kerap kali merancang produk dan program pemasaran yang
disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Salah satu contohnya adalah
pentingnya feng shui bagi orang cina,khususnya mereka yang berasal
darikelompok dialek kantor. Bisnis dihongkong,malaysia,singapura
telah lama dikenal bergantung dengan feng shui dalam pemilihan
lokasi kantornya,agar dapat memperoleh kemakmuran dan
keberuntungan. Para pemodal rumah dari etnis cina menghindari
nomor 4 karena lafal angka 4 mirip dengan kata “mati” sehingga kerap
kali mereka menganggap konotasinya sama. Hal ini serupadengan
yang dipraktekkan oleh sebagian orang korea saat membeli pusaran atau
makam.
c. Kelas Sosial
Sebenarnya semua masyarakat manusia menunjukkan stratifikasi
sosial. Stratifikasi kadang-kadang berupa sistem kasta seperti
dimasyarakat india tradisional ,dimana anggota dari kasta yang berbeda
dibesarkan untuk peranan-perananan tertentu dan tidak dapat
mengubah keanggotaan kasta mereka. Yang lebih sering stratifikasi
dalam bentuk kelas sosial. Kelas sosial adalah definisi atau kelompok
yang relatif homogen dan tetap dalam masyarakat,yang tersusun secara

6
 hirarkis dan anggota-angotanya memiliki nilai,minat dan perilaku yang
mirip.
2) Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial
seperti kelompok acuan (kelompok referensi),keluarga,serta peran status sosial.
a. Kelompok Acuan
Banyak kelompok memengaruhi perilaku seseorang kelompok acuan
seseorang terdiri darisemua kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung(tatap muka) atau pengaruh tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang.kelompok-kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung terhadap seseorang disebut kelompok keanggotaan
(membership groups).ini merupakan kelompok dimanaorang
tersebutikut sertadan berinteraksi. Sebagian merupakan kelompok
primer,seperti kelompok,teman,tetangga,dan rekan kerja,yang mana
orang tersebut secara terus menerus berinteraksi dengan mereka.
Kelompok primer cendrung bersifatinformal. Dan seseorang juga
termasuk dalam kelompok sekunder,seperti kelompok
religius,kelompok profesi,dan kelompok asosiasi perdagangan,yang
cendrung bersifat lebih formal dan mempunyai interaksi yang tidak
terlalu rutin.Orang-orang juga dipengaruhi oleh kelompok-kelompok
dimana mereka bukan anggotanya. Kelompok seseorang yang ingin
masuk disebut kelompok aspirisional sebagai contoh,seorang remaja
jepang mungkin berharap bahwa suatu hari lagi dapat bermain baseball
untuk club Yomiuri giants. Kelompok disokiatif adalah kelompok yang
nilai atau perilakunya ditolak oleh seorang individu. Remaja yang
sama tadi mungkin ingin menghindari hubungan dengan remaja-remaja
yang keluyuran di harajuku.Para pemasar berusaha mengidentifikasi
kelompok acuan dari penggan sasaran mereka.orang-orang secara
signifikan dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka paling sedikit
melalui 3 cara. Kelompok acuan menghubungkan seorang individu

7
 dengan perilaku dan gaya hidup baru.mereka juga
memengaruhisikapdan konsep diri seseorang karena biasanya dia
berhasrat untuk “menyesuaikan diri ” dengan kelompok tersebut. Dan
kelompok acuan menciptakan tekanan untuk keseragaman yang
mungkin memengaruhi pilihan produk dan merek aktual seseorang.
b. Keluarga
anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang
paling berpengaruh. Kita bisa membedakan 2 keluarga dalam kehidupan
pembeli,keluarga orientasi terdiri dari orang tua seseorang. Dari
orang tua,seseorang memperoleh orientasi terhadap
agama,politik,dan ekonomi serta pemahaman atas ambisi
pribadi,penghargaan pribadi dan cinta. Pengaruh yang lebih langsung
terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah keluarga
prokreasiseseorang,yakni pasangan hidup (suami-istri) dan anak-
anaknya keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang
palingpenting dalam masyarakat,yang telah diteliti secara
ekstensifpemasar harus selalu meneliti pola-pola spesifik dalam
pemasaran tertentu. Contohnya,dimana rumah tangga tradisional
cina,sudah merupakan hal yang lumrah bila suami memberikan seluruh
gajinya kepada istrinya karena sang istri yang mengatur pengeluaran
keluarganya.
c. Peran dan StatusSeseorang
Berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang
hidunya-keluarga,klub,organisasi. Posisi orang tersebut dalam setiap
kelompok dapat ditentukan berdasarkan peranan dan status. Suatu
peranan terdiri atas kegiatan-kegiatan yang diharapkan dilakukan
oleh seseorang,setiap peranan membawa status. Seseorang ahli bedah
mempunyai status yang lebih tinggi daripada manajer penjualan,dan
seorang manajer penjualan memiliki status yang lebih tinggi daripada
seseorang pegawai. Orang akan memilih produk yang

8
 mengomunikasikan peranan dan status mereka dalam
masyarakat.Para pemaasar menyadari potensi simbol status dari produk
dan merek meskipun demikian simbol status berbeda-beda menurut
kelas-kelas sosial dan juga lokasi geografis. Simbol status yang sedang
“in” di Hongkong adalah memelihara burung-burung langka dan eksotis,
di Singapura menjadi anggota country club dan memiliki property pribadi
dan di Cina,menyekolahkan anak-anak disekolah swasta
3) Faktor Pribadi Keputusan
seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi,yaitu usia
pembeli dan tahap siklus hidup,pekerjaan,kondisi ekonomi,gaya hidup serta
kepribadian dan konsep diri pembeli5
a. Usia dan Tahap
Siklus HidupOrang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang
hidupnya. Mereka makan-makanan bayi pada masa belita,makan
hampir segala jenis makanan pada masa pertumbuhan dan
dewasa,dan makan makanan diet khusus pada masa tua. Selera orang
akan pakaian perabotan mebel dan rekreasi juga berhubungan dengan usia.
Konsumsi juga dipengaruhi oleh tahap-tahap dalam siklus hidup sebagai
pasar sasaran mereka.
b. PekerjaanPekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola
konsumsinya. Seorang pekerja berkerah biruakan membeli pakaian
kerja,sepatu kerja,dan tranportasi bis. Seorang direktur perusahaan akan
membeli pakaian mahal,air travel,keanggotaan country club,dan sedan
besar. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok
pekerjakan yang mempunyai minat lebihdari rata-rata pada produk
dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat menkhususkan
produk mereka hanya untuk kelompok pekerjaan tertentu. Jadi
perusahaan perangkat lunak komputer akan merancang perangkat
lunak komputer yang berbeda untuk para manajermerek, insinyur,
pengacara, dan dokter.

9
 c. Kondisi Ekonomi
Pilihan produk sangat mempengaruhi oleh kondisi ekonomi
seseorang. Kondisi ekonomi meliputi pendapatan yang bisa
dibelanjakan(tingkat pendapatan,stabilitas,dan pola waktunya),tabungan
dan kekayaan(termasuk persentase yang likuid),utang,kemampuan untuk
meminjam dan sikap terhadap belanja versus menabung. Para pemasar
barang-barnag yang sensitif terhadappendapatan selalu memerhatikan
tren-tren yang terjadi dalam pendapatan pribadi,tabungan,dan suku
bunga. Negara-negara asia bervariasi dalam tingkat pendapatan dan
karakteristik-karakteristik berbelanjanya.
d. Gaya Hidup
Orang-orang yang berasal dari subkultur,kelas sosial,dan
pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang
berbeda. Carol Tanmisalnya,dapat memilih gaya hidup “partisipasi”
yang dicerminkan dengan memakai pakaian yang
simpel,menghabiskan banyak waktu dengan keluarganya atau dia
dapat memilih gaya hidup “perubahan” yang ditandai dengan waktu
kerja yang lama pada proyek-proyek utama dan bermain giat dalam
kegiatan dan olahraga.Banyak pemasar menggunakan konsep yang
berhubungan dengan kepribadian-konsep diri (citra diri) seseorang.
Carol Tan mungkin memandang dirinya sebagi wanita modern yang
juga menikmati kesenangan dalam hidup.Dengan demikian,tempat
tujuan wisata yang menarik baginya adalah tempat yang menawarkan
berbagai fasilitas modern dengan tetap memelihara sejarah dan
kekayaan budayanya. Tempat tujuan wisata seperti ini akan konsisten
dengan citra diri carol. Para pemasartempat wisata harus
mengidentifikasi pasar sasarannya dan menciptakan daya tarik bagi
citra mereka melalui periklanan
4) Faktor Psikologi

10
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi pula oleh 3faktor psikologi
yaitumotivasi, persepsi,serta keyakinan dan sikap
a. MotivasiSeseorang memiliki banyak kebutuhan pada setiap waktu
tertentu. Sebagian kebutuhan bersifat biogenik kebutuhan yang
demikian berasal dari keadaan psikologis berkaitan dengan
tensi/ketegangan seperti rasa lapar,haus,tidak senang. Kebutuhan yang
lain bersifat psikogenik kebutuhan yang demikian berasal dari
keadaan psikologis berkaitan dengan tensi seperti kebutuhan
akan pengakuan,penghargaan,atau rasa kepemilikan. Sebagian besar
kebutuhan psikogenik tidak cukup kuat untuk memotivasi orang
tersebut untuk bertindak secara langsung. Suatu kebutuhan menjadi
motif bila mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif (dorongan
adalahkebutuhan yanng cukup untuk mendorong seseorang agar
bertindak,pemuasan kebutuhan tersebut akan mengurangi raasa
ketegangannya.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi akan siap bertindak. Bagaimana orang
yang termotivasi tersebut akan benar-benar bertindak dipengaruhi
persepsinya mengenai situasi tertentu. Persepsi didefinisikan sebagai
proses bagaimana seseorang menyeleksi,mengatur,dan
menginterprestasikan masukan-masukan informasi untuk
menciptakan gambaran keseluruhan yang bermakna
c. Keyakinan dan Sikap
Melalui bertindak dan belajar,orang-oran memperoleh keyakinan
dan sikap. Kedua faktor ini kemudian mempengaruhi perilaku
pembelianmereka. Tentu saja,perusahaan-perusahaan sangat tertarik
pada keyakinan yang dianut orang mengenai produkdan jasa mereka.
Keyakinan ini membentuk citra produk dan merek dan orang bertindak
atasdaasar citra ini bila sebagian keyakinan tersebut keliru dan
menghambat pembelian,produsen akan meluncurkan kampanye untuk

11
 mengoreksi keyakinan ini.Sikap menempatkan seseorang kedalam suatu
rangka pemikiran tentang menyukai atau tidak menyukai suatu
objek,mendekatitau menjauhinya. Sikap mendorong orang untuk
berprilaku secara konsisten dan untuk mengubah sebuah sikap
mungkin membutuhkan penyesuaian besarterhadap sikap yang lain
jadi sebuah perusahaan sebaiknya menyesuiakan produknya dengan
sikap yang sudah ada daripada berusaha untuk mengubah sikap orang
tentuaja ada pengecualian,dimana biaya besar untuk mengubah sikap
mungkin memperoleh hail yang setimpal.
D. Proses Keputusan Pembelian
Para pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan
pembelian dan langkah-langkah dalam proses pembelian.
1. Peran Dalam Pembelian
Bagi banyak produk,tidaklah sukar mengidentifikasi pembeliannya.
Kaum pria biasanya memilih sendiri peralatan cukur mereka,dan kaum
wanita memilih pakaian dalam mereka. Produk-produk lainnya
melibatkan unit pengambilan keputusan yang meliputi 10lebih dari
satu orang,Misalnya dalam memilih sebuah mobil keluarga. Sang
anak yang masih remaja mungkin menganjurkan membeli mobil
baru,seorang teman menganjurkan keluarga tersebut mengenai jenis
mobil yang harus dibeli,sang suami mungkin memilih perusahaan
pembuat mobil sang istri mungkin menentukan keinginan yang
berhubungan dengan ukuran dan interior mobil. Sang suami mungkin
melakukan pembelian dan sang istri mungkin menggunakan mobil
tersebut lebih sering dibanding suaminya.Jadi, kita dapat membedakan
lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian :
Pencetus ide : Orang yang pertama kali mengusulkanuntuk membeli
produk atau jasab.Pemberi pengaruh:Orang yang atau pendapatannya
mempengaruhi keputusan pembelianc.Pengambil keputusan: Orang yang
memutuskan setiap komponen dalam pembeliand.Pembeli : Orang yang

12
 melakukan pembelian aktual. Pemakai : Orang yang mengonsumsi atau
menggunakan produk atau jasa yang dibeliPerusahaan perlu
mengidentifikasi peran-peran ini karena berimplikasi pada
perancangan produk,penentuan pesan-pesan dan alokasi anggaran
promosi. Jika sang suami yang memutuskan merek mobil yang akan
dibeli,maka perusahaan mobil akan mengarahkan iklannya untuk
mendekati para suami . perusahaan mobil tersebut mungkin merancang
karakteristik mobil tertentu untuk menarik sang istri. Pemahaman
atas partisipan utama dan peran mereka dapat membantu pemasar dalam
memperjelas program pemasaran.
2. Jenis-jenis Peilaku Pembelian
Ada 4 jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat
keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antara berbagai merek yaitu
:a.Perilaku Pembelian KompleksKonsumen mempunyai perilaku
pembeliankompleks jika mereka sangat terlibat dalam suatu pembelian
dan menyadari adanya perbedaan signifikan antara berbagai merek.
Konsumen sangat terlibat bila suatu produk mahal,jarang dibeli,beresiko,
dan mempunyai ekspresi pribadi yang tinggi biasanya konsumen tidak
mengetahui banyak mengenai kategori produk dan harus banyak belajar.
Misalnya seseorang yang akan membeli sebuah komputer pribadi
mungkin tidak mengetahui atribut-atribut apa yang harus dicari. Banyak
dari ciri-ciri produk yang tidak dimengerti,seperti “memori
16K”,”penyimpanan disk”,”resolusi layar”, dan sebagainya.Pembeli ini
akan melalui suatu proses belajar yang pertama ditandai dengan
mengembangkan keyakinan mengenai produk tersebut,kemudian
sikap,dan lalu membuat pilihanpembeli dengan bijaksana. Pemasar
suatu produk yang mempunyai tingkat keterlibatan tinggi harus
memahami perilaku pengumpulan dan evaluasi informasi dari
konsumen yang mempunyai tingkat keterlibatan tinggi. Pemasar
tersebut perlu menyusun strategi-strategi yang membantu pembelian

13
 dalam membelajari atribut-atribut kelas produk tersebut,kepentingan
relatifnyadan kedudukan merek perusahaan yang tinggi pada atribut
yang paling penting. Pemasar tersebut perlu mendiferensikan
keistimewaan mereknya,menggunakan media cetak dan tulisan
(copy)panjuntuk menjelaskan manfaat merek tersebut dan memotivasi
personel penjualan dan kenalan pembeli untuk memengaruhi pilihan
merek.b.Perilaku Mengurangi Ketidaksesuaian (Disonasi)Kdang-kadang
konsumen sangat terlibat dalam suatu pembelan,tetapi tidak melihat
banyak perbedaan dalam merek. Keterlibatan yang tinggin ini sekali
lagi berdasarkan pembeli tersebut bersifat mahal,jarang dilakukan,dan
beresiko. Dalam kasus ini pembeli akan berkeliling untuk
mempelajari apa saja yang tersedia,tetapi akan melakukan
pembeliandengan cukup cepat karena perbedaan merek tidak nyata.
Pembeli mungkin menganggapi hanya berdasarkan harga yang cocok
atau berdasakan kemudahan dalam membeli. Sebagai contoh,pembeli
karpet merupakan keputusan yang mempunyai tingkat keterlibatan
tinggi karena harganya yang mahal dan mencerminkanekspresi
diri,namunpembeli mungkin menganggap kebanyakan merek karpet
dalam rentang harga tertentu adalah sama.Setelah pembelian,konsumen
tersebut mungkin mengalami ketidaksesuaian yang disebabkan oleh
adanya karakteristik tertentu dari karpet itu yang dirasakan kurang
memuaskan atau mendengar hal-hal yang menyenangkan mengenai karpet
lain. Konsumen tersebut akan mewaspadai informasi yang dapat
menjustifikasi keputusan dia. Dalam contoh ini,konsumen tersebut
pertama bertindak,kemudian memperoleh keyakinan baru,dan berakhir
dengan serangkaian sikap baru. Disini komunikasi pemasaran harus
diarahkan untuk memberikan keyakinan dan evaluasi yang membantu
para konsumen agar merasa puas dengan pilihan mereknya.
3. Perilaku Pembelian

14
 Menurut KebiasaanBanyak produk yang dibeli dengan
keterlibatan konsumen yang rendah dan tidak ada perbedaan merek
yang signifikan. Perhatikan pembelian garam, konsumen mempunyai
keterlibatan yang rendah dalam kategori produk ini. Mereka perg ke
toko dan mencari merek produk tersebut jika mereka terus menerus
mencari merek yang sama ,hal tersebut dikarenakan kebiasaan bukan
karena loyalitas merek yang kuat.
Meneliti Proses Keputusan Pembelian
Perusahaan yang bijakakan meneliti proses keputusan pembelian yang
melibatkan kategori produk mereka,mereka akan menanyakan konsumen
kapan mereka pertama kali mengenal kategori produk dan merek mereka,apa
keyakinan merek mereka,seberapa besar keterlibatan mereka dengan
produknya,bagaimana mereka membuat pilihan merek,dan seberapa puas
mereka setelah pembelian.Bagaimana para pemasar dapat mempelajari tahap-
tahap khusus dalam proses pembelian produk tertentu? Mereka dapat
mengintropeksi perilaku mereka sendiri yang mungkin dan mereka bisa
mewawancarai sejumlah kecil pembeli terakhir,meminta mereka untuk
mengingat kembali kejadian-kejadian yang mendorong pembelian mereka.
Mereka dapat mencari konsumen yang merencanakan untuk membeli
produknya dan meminta mereka untuk memikirkan bagaimana mereka
melakukan proses pembelian atau mereka dapat meminta konsumen untuk
menjelaskan cara ideal untuk membeli suatu produk..
Tahap-Tahap Dalam Proses Keputusan Pembeliaa.Pencarian
InformasiSeorang konsumen yang tergerak oleh stimuli akan berusaha untuk
mencari lebih banyak informasi. Kita dapat membedakan 2 tingkatan, keadaan
yang lebih ringan disebut perhatian yang memuncak. Oleh sebab itu,perusahaan
harus berstrategi untuk membawa mereknya ke kumpulan yang
disadari,kumpulan yang dipertimbangkan,dan kumpulan pilihan calon pembeli
kalau tidak,perusahaan akan kehilangan peluang untuk menjual merek-merek
lain dalam kumpulan pilihan konsumen,sehingga perusahaan dapat

15
merencanakan daya tarik kompetitifnya.Dalam kaitannya dengan sumber-
sumber informasi konsumen,pemasar harus mengidentifikasikannya dan
mengevaluasi kepentinganrelatifnya. Para konsumen harus ditanya bagaimana
mereka pertama kali mendengar merek tersebut,informasi apa yang mau
muncul kemudian,dan kepentingan relatif dari sumber informasi yang
berbeda. Jawaban-jawaban dari pertanyaan ini akan membantu perusahaan
mempersiapkan komunikasi yang efektif dengan pasar saasaran.Evaluasi
AlternatifBagaimana konsumen memperoleh informasi mengenai merek yang
bersaing dan membuat pertimbangan akhir mengenai nilainya? Ternyata
bahwa tidak ada proses evaluasi tunggal dan sederhana yang digunakan oleh
konsumen atau bahkan oleh seorang konsumen dalam semua situasi pembelian.
Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan sebagian besar model terbaru
dari proses evaluasi konsumen berorientasi secara kognitif yaitu mereka
menganggap bahwa konsumen sebagian besar melakukan penilaian produk
secara sadar dan rasional.Konsep dasar tertentu akan membantu kita
memahami proses evaluasi konsumen. Kita bisa melihat bahwa konsumen
berusaha memuaskan sesuatu kebutuhan,konsumen tersebut mencari manfaat
dari solusi produk konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan
atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda. Dalam memberikan manfaat
yang dicari dan memuaskan kebutuhan tersebut.. Merekaakan memberikan
manfaat yang dicari, pasar bagi suatu produk sering dapat disegmentasikan
menuurut atribut-atribut yang menonjol bagi kelompok konsumenyang
berbeda.c.Keputusan PembeliDalam tahapevaluasi konsumen membentuk
preferensi diantara merek-merek dalam kelompok pilihan. Konsumen mungkin
juga membentuk minat pembelian untuk membeli merek yang paling disukai.
Meskipun demikian,ada dua faktor yang berintervensi diantara minat pembelian
dan keputusan pembelian. Faktor yang pertama adalah sikap orang
lain,misalnya kolega dekat carol peralatan sangat merekomendasikan agar
carol mengunjungi tempat wisata D akibatnya probabilitas pembelian carol untuk
tempat wisata A akan berkurang dan untuk tempat wisata D akan meningkat.

16
Sejauh mana sikap orang lain dapat mengurangi alternatif yang disukai
seseorang akan tergantung pada sikapmorang lain.d.Perilaku PurnabeliSetelah
membeli produk,konsumen akan merasakan tingkat kepuasan atau tidak
puasan tertentu. Konsumen juga akan melakukan tindakan purnabeli dan
menggunakan produk tersebut,pemasar harus benar-benar memerhatikan kedua
aspek ini. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli tetapi harus
berkelanjutan sampa periode purnabeli.Apa yang menentukan pembeli akan
sangat puas,agak puas,atau tidak puas dengan suatu pembelian? Kepuasan
pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat antara harapan pembeli atas
produk tersebut dengan kineja yang dirasakan dari produk tersebut. Jika
kenerja produk tersebut lebih rendah daripada harapan pelanggan,pelanggan
tersebut akan merasa kecewa,jika memenuhi harapan,pelanggan tersebut akan
meras puas dan jika melebihi harapan,pelanggan akan merasa sangat puas.
Perasan-perasaan ini akan mempengaruhi apakah pelanggan tersebut
akan membeli produk itu lagi dan menyampaikan secara positif atau
negatif tentang produk tersebut kepada orang lain.

17
 BAB III

PENUTUP
A. KESIMPULAN
Pasar konsumen membeli barang dan jasa untuk konsumen pribadi. Ini
merupakan pasar yang paling akhir yang menjadi sasaran pengaturan aktivitas-
aktivitas ekonomi. Dalam menganalisis pasar konsumen,orang perlu mengetahui
penduduk,objek,tujuan pembeli,organisasi,operasi,peristiwa dan tempat
penjualanPerilaku pembeli dipengaruhioleh 4 faktor utama yaitu budaya
(kultur,subkultur,kelas sosial),sosial (kelompok acuan,keluarga,serta peran dan
status),pribadi (umur dan tahap siklus hidup,pekerjaan,keadaan ekonomi,gaya hidup,
serta kepribadian dan konsep diri), dan psikologi (motivasi,persepsi,keyakinan dan
sikap). Semua ini memberikan pertunjuk-petunjuk tentang bagaimana menjangkau dan
melayani pembeli dengan lebih efektifSebelum merencanakan pemasarannya suatu
perusahaan perlu mengidentifikasi konsumen sasarannya dan proses keputusan
mereka. Walaupun banyak keputusan pembelian melibatkan hanya satu pengambilan
keputusan,keputusan-keputusan yang lainmungkinmelibatkan beberapa
partisipan,yang memainkan peran pencetus ide,pemberi pengaruh,pengambil
keputusan,pembeli,dan pemakai. Tugas pemasar adalah mengidentifikasi partispan
pembelian lain,kriteria pembelian mereka,dan pengaruh mereka terhadap pembeli.
Program pemasaran harus dirancang untuk menarik dan mendekati partisipan kunci
yang lain seperti halnya pembeli.Jumlah pertimbangan pembeli dan jumlah partisipan
pembelian meningkat seiring dengan semakin kompleksnya situasi pembeliannya.
B. SARAN
Demikianlah makalah yang dapat kami paparkan. Sebagai manusia, kami pun tak
luput dari kesalahan dan tentunya masih sangat jauh dari kesempurnaan. Tapi, semoga
saja yang kita pelajari ini bermanfaat, dengan harapan bisa menambah Pengetahuan dan
Keilmuan bagi kita semua. Kritik dan saran yang bersifat membangun sangat diharapkan
untuk menjadi koreksi kedepan.

18
 DAFTAR PUSTAKA

http://pasarkonsumen.blogspot.co.id/2015/09/makalah-menganalisis-pasar-
konsumen.html) diakses pada tanggal 10 oktober 2016
Prof.Dr.Thamrin Abdullah,M.M,M.Pd,”Manajemen Pemasaran”,PT.Rajarafindo
Persada,jakarta,2014
Kotler, Philip dan Kevin Keller,”Manajemen Pemasaran Jilid 1Edisi ke 13.”
Diterjemahkan oleh: BobSabran. Jakarta,2009,Erlangga, hal.170
Kotler Philip dan Amstrong Gary, Prinsip-prinsip Pemasaran, Edisi kedelapan, Jilid
1, Penerbit Erlangga, Jakarta,
1999http://leon306.blog.friendster.com/2008/10/analisis-pasar-konsumen/diakses
pada 11 oktober 2016

19