MENGANALISIS PASAR DAN PERILAKU

KONSUMEN / NASABAH

Makalah Ini Disusun untuk Memenuhi Tugas

pada Mata Kuliah Manajemen Pemasaran

KELOMPOK V

Nur Anni Haya (90500120026)

A.Anggie Zabrina Arief (90500120030)
Ismail Halim (90500120041)
Nurul Annisa (90500120061)
Faika Nur (90500120074)
Nur Aprilia (90500120076)

JURUSAN PERBANKAN SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI ALAUDDIN MAKASSAR
2022
 ABSTRAK

Perilaku Konsumen adalah perilaku konsumen yang ditunjukan melalui

pencairan, pembelian,penggunaan,pengevaluasian, dan penentuan produk atau jasa yang

mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka. Memahai perilaku konsumen

penting sekali bagi pengusaha, pemasar, maupun biro iklan. Pemahamamn mengenai

begaimana dan mengapa konsumen melakukan keputusan pembeliannya akan dapat

membantu pasar untuk membuat keputusan–keputusan yang tepat dalam menentukan

strategi pemasarannya.

Kata Kunci : Pemasaran, konsumen, perilaku konsumen

ABSTRACT

Consumer behavior is consumer behavior that is shown through the

disbursement, purchase, use, evaluation, and determination of products or services that

they expect to satisfy their needs. Understanding consumer behavior is very important

for entrepreneurs, marketers, and advertising agencies. Understanding of how and why

consumers make purchasing decisions will be able to help the market to make the right

decisions in determining its marketing strategy.

Keywords : Marketing, consumer, consumer behavior

ii
 DAFTAR ISI

HALAMAN SAMPUL .................................................................................................. i

ABTRAK ........................................................................................................................ ii

DAFTAR ISI .................................................................................................................. iii

KATA PENGANTAR .................................................................................................... iv

BAB I PENDAHULUAN .............................................................................................. 1

A. Latar Belakang .................................................................................................... 1

B. Rumusan Masalah .............................................................................................. 2

C. Tujuan Penulisan ................................................................................................ 2

BAB II PEMBAHASAN ................................................................................................ 3

A. Landasan Teori ................................................................................................... 3

1. Pengertian Perilaku Konsumen ...................................................................... 3

B. Pembahasan ........................................................................................................ 3

1. Model Perilaku Konsumen............................................................................. 3

2. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli ............................... 14

3. Proses Keputusan Pembeli ............................................................................. 15

BAB III PENUTUP ........................................................................................................ 18

A. Kesimpulan ......................................................................................................... 18

DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................................... 19

iii
 KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum warohamtullahi wabarokatuh.

Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan ke hadirat Allah Subhanahu Wata’ala,

yang telah melimpahkan rahmat-Nya, sehingga penulis akhirnya dapat menyelesaikan

makalah ini yang berjudul : MENGANALISIS PASAR DAN PERILAKU

KONSUMEN / NASABAH.

Adapun tujuan utama makalah ini ialah untuk menyelesaikan tugas pada mata

kuliah Manajemen Pemasaran, Semester IV ini.

Tak lupa saya mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada semua

pihak yang telah membantu hingga terselesaikannya penulisan makalah ini. Semoga

semua bantuan dicatat sebagai amal sholeh di hadapan Allah SWT

Terlepas dari itu saya menyadari bahwa makalah ini banyak kekurangan dan

jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu saya mengharapkan kritik dan saran dari ibu

dosen maupun para pembaca demi perbaikan pembuatan makalah ini di masa yang akan

datang.

Akhir kata semoga makalah ini dapat memberikan wawasan yang lebih luas dan

menjadi sumbangan pemikiran kepada para pembaca.

Wassalam’ualaikum warohmatullahi wabarokatuh.

Makassar, 10 April 2022

Kelompok V

iv
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Dewasa ini persaingan diantara pengusaha untuk memperebutkan pangsa

pasar yang tersedia semakin sulit. Semakin luasnya persaingan mengharuskan

pengusaha lebih jeli dalam mengantisipasi keadaan pasar. Dalalam menghadapi

situasi yang demikian, pengusaha dituntut untuk melakukan segmentasi pasar,

pengusaha dituntut untuk melakukan segmentasi pasar sebagai upaya dalam

mengkonsentrasikan penjualan produknya. Dalam melakukan segmentasi pasar,

pengusaha dituntut bukan hanya melakukan perbedaan dalam golongan umur,

pendidikan, jenis kelamin, tingkat pendapatan dan kelas sosial. Tetapi pelu

diikutsertakan perbedaan dalam sikap, perilakku, dan tingkat keterbukaan untuk

meneerima produk.

Memahai perilaku konsumen penting sekali bagi pengusaha, pemasar,

maupun biro iklan. Pemahamamn mengenai begaimana dan mengapa konsumen

melakukan keputusan pembeliannya akan dapat membantu pasar untuk membuat

keputusan–keputusan yang tepat dalam memnentukan strategi pemasarannya.

Banyak pemasar berpendapat bahwa ternyata konsumen tidak selalu mengandalkan

aksi atau reaksi sesuai ralaman ekonomi. Hal ini disebabkan karena pada umumnya

konsumen bersikap selektif terhadap suatu produk yang dipasarkan, ini berati tidak

semua produk yang dipasarkan produsen, akan diterima atau menimbulkan respon

untuk membelinya. Perilaku konsumen tersebut disebabkan oleh beberapa faktor

yang mempengaruhi seseorang dalam melakukan pembeliannya.

1
 Menurut philip Kolter (2001) untuk menganalisa pembelian konsumen ada

beberapa faktor yang mempengaruhi pembelian konsumen. Faktor – faktor tersebut

adalah :

- Faktor yang berkaitan dengan pembeli

- Faktor yang berkaitan dengan peroduk

- Faktor yang berkaitan dengan situasi penjualan

- Faktor yang berkaitan dengan situasi kultur

Masing – masing faktor tersebut memberi dampak yang berbeda pada tiap –

tiap konsumen. Oleh karena itu kejelian pemasar disini dituntut untuk dapat

mengidentifikasikan faktor pembelian atas produkyang dipasarkan. Kemampuan

pemasar dalam hal ini akan sangst membantu perusahaan untuk dapat meningkatkan

penjualan produknya.

B. Rumusan Masalah

1. Bagaimanakah Model Perilaku Konsumen ?

2. Apa saja Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ?

3. Bagaimana Proses Keputusan Pembeli ?

C. Tujuan

1. Untuk Mengetahui Model Perilaku Konsumen.

2. Untuk Mengetahui Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen.

3. Untuk Mengetahui Proses Keputusan Pembeli.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Landasan Teori

1. Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen adalah perilaku konsumen yang ditunjukan melalui

pencairan, pembelian,penggunaan,pengevaluasian, dan penentuan produk atau jasa

yang mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka. (Schiffman & Kanuk,

1991).Perilaku konsumen seperti didefinisikan oleh Schiffman & Kanuk, (2000),

adalah “proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan,

mengevaluasi,dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang

diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya”.Pakar lainnya adalah Engel, Blackwell

dan Miniard (1993), Perilaku Konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat

dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk

proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan itu.

B. Pembahasan

1. Model Perilaku Konsumen

Produsen perlu memahami bagaimana persepsi dan preferensi konsumen

terhadap produk atau merk yang ada di pasar. Persaingan semakin ketat, selera

konsumen yang berubah, perkembangan teknologi merupakan alasan mengapa

produsen melihat sejauh mana produk ditawarkan kepada konsumen mampu

memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Dengan mengetahui perilaku konsumen,

mengurangi sifat ketidakpastian dalam upaya pemasaran dan mengantisipasi

pengaruh keputusan pemasarannya (Utami, 2017).

3
 Menurut (Maski, 2010) model perilaku konsumen dapat didefinisikan

sebagai suatu skema atau kerangka kerja yang disederhanakan untuk

menggambarkan aktivitas konsumen. Model perilaku konsumen dapat pula diartikan

sebagai kerangka kerja atau sesuatu yang mewakili apa yang diyakini oleh

konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan pembelian. Model

dirancang untuk bermacam-macam tujuan yang secara umum ada dua tujuan utama,

yakni :

(i) Untuk mengembangkan teori dalam penelitian perilaku konsumen,

(ii) Untuk mempermudah dalam mempelajari apa yang telah diketahui mengenai

perilaku konsumen.

Lebih lanjut, fungsi model perilaku konsumen adalah sebagai berikut:

(i) Deskriptif, yaitu fungsi yang berhubungan dengan pendalaman mengenai

langkah-langkah yang diambil konsumen dalam memutuskan suatu

penelitian membeli;

(ii) Prediksi, yaitu meramalkan kejadian-kejadian dari aktivitas konsumen pada

waktu yang akan dating;

(iii) Explanation, yaitu mempelajari sebabsebab dari beberapa aktivitas

pembelian, seperti mempelajari mengapa konsumen sering membeli barang

dagangan dengan merek yang sama;

(iv) Pengendalian, yaitu mempengaruhi dan mengendalikan aktivitas-aktivitas

konsumen pada masa yang akan datang

4
Model perilaku konsumen dari Howard dan Sheth

Salah satu model perilaku konsumen yang memusatkan pada proses

keputusan yang melibatkan konsumen dalam mempertimbangkan mengenai produk

dan jasa yang dipilih adalah model perilaku konsumen Howard dan Sheth. Tujuan

model ini adalah untuk menjelaskan bagaimana konsumen membandingkan dan

memilih satu produk yang sesuai dengan kebutuhannya. Melalui model ini

konsumen bisa mendasarkan keputusannya untuk membeli barang dan atau jasa

(Suhari, 2010)

Model perilaku konsumen Howard dan Sheth terdiri dari proses pengamatan

dan proses belajar. Proses pengamatan itu sendiri terdiri dari perhatian, stimulus

ambiguitas, dan bias persepsi. Sedangkan, proses belajar terdiri dari motif, kriteria

memilih, pemahaman merek, sikap, niat, kepercayaan, dan kepuasan. Konsumen

untuk melakukan pembelian suatu produk diawali dengan adanya kesadaran atas

pemenuhan kebutuhan dan keinginan. Setelah itu jika sudah disadari adanya

kebutuhan dan keinginan, maka konsumen akan mencari informasi mengenai

keberadaan produk yang diinginkannya. Dari berbagai informasi yang diperoleh,

konsumen melakukan seleksi atas alternatif-alternatif yang tersedia. Sesudah

melakukan proses seleksi, dengan berbagai kriteria yang ada dalam benak

5
 konsumen, salah satu produk akan dibeli. Dengan dibelinya suatu produk tertentu,

proses perilaku konsumen belum berakhir karena konsumen akan melakukan

evaluasi pasca pembelian. Proses evaluasi ini akan menentukan apakah konsumen

merasa puas atau tidak, jika puas maka ada kemungkinan untuk terus melakukan

pemeblian di masa depan, tapi jika tidak puas kemungkinan di masa depan mereka

akan mencari lagi berbagai informasi produk yang dibutuhkannya (Farahdiba,

2020).

Model Perilaku Konsumen dari Kotler

Model perilaku konsumen dari Kotler disajikan pada gambar menunjukkan

bahwa stimuli pemasaran dan stimuli lain masuk pada kotak hitam konsumen.

Stimuli pemasaran terdiri dari: produk (product), harga (price), tempat (place),

promosi (promotion). Stimuli yang lain yaitu kekuatan dan peristiwa yang

berpengaruh signifikan yang berada di lingkungan konsumen, yaitu ekonomi,

teknologi, politik dan budaya. Semua stimuli ini masuk pada kotak hitam konsumen,

dimana konsumen menyerap semua stimuli tersebut dan memberikan responnya

berupa: pilihan produk, pilihan merek, pilihan dealer, waktu pembelian dan jumlah

pembelian

6
 Stimuli berubah menjadi respon melalui dua bagian. Pertama, karakteristik

pembeli mempengaruhi bagaimana menerima dan bereaksi terhadap stimuli. Kedua,

proses keputusan pembeli yang mempengaruhi perilaku pembeli. Pembelian oleh

konsumen banyak dipengaruhi oleh karakteristik: (1) kebudayaan yang terdiri dari:

budaya, subbudaya dan kelas sosial, (2) sosial yang terdiri dari: kelompok acuan,

keluarga, peran dan status, (3) personal yang terdiri dari: usia dan siklus hidup,

pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian serta konsep diri, (4)

Psikologi yang terdiri dari: motivasi, persepsi, proses belajar, kepercayaan dan

sikap. Dalam proses keputusan, tahap-tahap yang dilewati oleh pembeli adalah:

pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli

dan tingkah laku setelah pembelian.

Gambar di atas menyiratkan bahwa dalam setiap pembeliannya konsumen

melewati lima tahap. Tetapi pada pembelian yang lebih rutin, konsumen seringkali

melompati atau membalik beberapa tahap ini. Pengenalan kebutuhan pada tahap

pertama proses keputusan membeli, adalah ketika konsumen mengenali adanya

masalah atau kebutuhan. Pencarian informasi pada tahap proses keputusan membeli,

yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak; adalah

konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari

informasi. Evaluasi alternatif pada tahap proses keputusan membeli, adalah ketika

konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi alternatif dalam perangkat

pilihan. Keputusan membeli pada tahap proses keputusan membeli, adalah ketika

7
 konsumen benar-benar membeli produk. Tingkah laku setelah pembelian pada tahap

proses keputusan membeli, adalah ketika konsumen mengambil tindakan lebih

lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas (Suhari, 2010).

Model Perilaku Konsumen dari Engel, Kollat dan Blackwell (EKB)

Menutu (Suhari, 2010) model EKB membedakan tipe-tipe perilaku

konsumen atas dasar situasi yang dihadapinya, apakah pilihan membeli berlangsung

secara rutin atau hanya pada saat tertentu saja. Model EKB merupakan

pengembangan dari model Howard dan Sheth mengenai situasi pemecahan masalah.

Langkah-langkah utama didalam model EKB adalah sebagai berikut :

1) Pengenalan Kebutuhan

Terdapat tiga determinan pengenalan kebutuhan, yaitu informasi yang disimpan

dalam ingatan, perbedaan individu dan pengaruh lingkungan. Pengaruh

lingkungan terdiri dari: budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga dan

situasi. Perbedaan individu terdiri dari: sumber daya konsumen, motivasi,

pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup dan demografi.

2) Pencarian Informasi

Langkah berikutnya setelah pengenalan kebutuhan adalah pencarian informasi

internal ke dalam ingatan untuk menentukan apakah cukup banyak yang

diketahui mengenai pilihan yang tersedia untuk memungkinkan pilihan dibuat

tanpa pencarian informasi lebih lanjut. Apabila informasi internal kurang,

dilakukan pencarian informasi eksternal. Pencarian internal adalah pencarian

berdasarkan yang ada pada diri konsumen, yaitu ingatan dan pengalaman masa

lalu. Pencarian eksternal adalah pencarian yang bersumber di luar konsumen.

8
 Pencarian eksternal dilakukan dengan cara: dari mulut ke mulut, mencoba-coba

dan informasi dari pemasaran.

3) Evaluasi Alternatif Penilaian

alternatif dimulai dengan pembentukan dan perubahan kepercayaan terhadap

produk atau merek dan atributnya, diikuti perubahan sikap terhadap tindakan

pembelian, dan selanjutnya adalah niat untuk melakukan tindakan pembelian.

Dalam melakukan evaluasi alternatif memanfanfaatkan kriteria evaluasi , yaitu

standar dan spesifikasi, untuk membandingkan produk dan merek yang berbeda.

Kriteria evaluasi dibentuk dan dipengaruhi oleh pebedaan individu dan pengaruh

lingkungan. Ketika berbagai alternatif dibandingkan, penilaian dibentuk.

4) Pembelian dan Hasil

Pembelian merupakan langkah setelah evaluasi alternatif. Setelah membeli

hasilnya adalah puas atau tidak tidak puas. Kepuasan merupakan evaluasi pasca

konsumsi bahwa suatu alternatif yang dipilih setidaknya memenuhi atau

melebihi harapan. Ketidakpuasan terjadi bila alternatif yang dipilih lebih rendah

dari yang diharapkan

Model Perilaku Konsumen dari Schiffman dan Kanuk

Schiffman dan Kanuk membedakan model menjadi input, proses dan output.

Model Schiffman dan Kanuk dapat dihat pada Gambar 8.

9
 Komponen input menggambarkan pengaruh eksternal yang memberikan

sumber informasi tentang produk tertentu dan mempengaruhi nilai, sikap dan

perilaku konsumen terhadap produk tersebut. Diantara faktor intput ini aktivitas

bauran pemasaran mencoba mengkomunikasikan nilai dari produk dan jasa kepada

konsumen potensial. Yang termasuk bauran pemasaran adalah: produk, promosi,

harga dan distribusi. Jenis input kedua, yaitu sosial budaya, juga memberi pengaruh

besar pada konsumen. Input sosial budaya terdiri dari pengaruh nonkomersial, yaitu:

keluarga, sumber informasi, sumber non komersial yang lain, kelas sosial,

subbudaya dan budaya.

Pada bagian proses berkaitan dengan bagaimana konsumen membuat

keputusan. Pada bagian psikologi menggambarkan bagaimana pengaruh internal

(motivasi, persepsi, belajar, kepribadian dan sikap) berpengaruh terhadap proses

pengambilan keputusan. Dalam proses pengambilan keputusan terdiri dari dari tiga

tahap, yaitu: pengenalan kebutuhan, pencarian sebelum membeli dan evaluasi

alternatif. Pengenalan kebutuhan biasanya terjadi ketika konsumen dihadapkan pada

permasalahan. Pencarian sebelum membeli dimulai ketika konsumen merasa bahwa

10
 kebutuhan dapat dipuaskan dengan membeli dan mengkonsumsi produk. Ketika

melakukan evaluasi alternatif, konsumen cenderung menggunakan dua jenis

informasi, yaitu: daftar merek dari yang mereka rencanakan untuk dipilih dan

kriteria yang digunakan untuk mengevaluasi masing-masing merek.

Pada bagian output dari model keputusan konsumen berkaitan dengan dua

jenis aktivitas setelah keputusan, yaitu perilaku pembelian dan evaluasi setelah

pembelian. Pada perilaku pembelian, konsumen membuat tiga jenis pembelian:

pembelian percobaan, pembelian ulang dan pembelian yang sudah lama

direncanakan. Terdapat tiga hasil dari evalusi setelah pembelian, yaitu: (1) kinerja

aktual sesuai dengan harapan, (2) kinerja aktual melebihi harapan (yang mengarah

pada kepuasan, dan (3) kinerja aktual lebih rendah dari harapan (yang mengarah

pada ketidakpuasan).

Model Perilaku Konsumen Menurut Assael

Melalui gambar diatas, Assael (2001) mendefinisikan keputusan

pengambilan keputusan konsumen adalah proses merasadan mengevaluasi

informasi merek, mempertimbangkan bagaimana alternatif merek memenuhi

11
kebutuhan konsumen dan memutuskan pada suatu merek. Menurut Assael (2001)

ada dua pengaruh luas yang menentukan pilihan konsumen:

1) Pengaruh pertama yaitu konsumen individu yang mana kebutuhan, persepsi

merek persepsi adalah model proses informasi yang berguna yang mempunyai

empat langkah yaitu exposure, perhatian, interpretasi, dan ingatan. Karakteristik

Personality yaitu sebuah kecende-rungan respon karakter individu yang berlaku

pada situasi yang similar dan, Sikap ke arah alternatif yang mempengaruhi

pilihan merek sikap adalah suatu proses kognitif, emosi, perceptual dan motivasi

organisasi yang berlangsung lama dengan menghormati beberapa aspek

lingkungan kita..

2) Pengaruh kedua dari pengambilan keputusan konsumen adalah lingkungan.

Lingkungan pembelian konsumen digambarkan dengan budaya (norma dan

nilai masyarakat), dengan sub-budaya (bagian dari masyarakat dengan norma-

norma berbeda dan nilai dalam kehidupan tertentu) dan dengan kelompok

bertatap muka (teman, anggota keluarga dan kelompok referensi). Kebudayaan

bersifat sangat luas yang mencakup pengetahuan, kepercayaan, kesenian moral,

hukum, adat istiadat dan lain-lain kemampuan serta kebiasaan yang didapatkan

oleh manusia sebagai ang-gota masyarakat. Kebudayaan adalah simbol dan fakta

yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke

generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat

yang ada. Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap

perilaku pembelian meskipun setiap anggota keluarga memiliki selera dan

keinginan yang berbeda. Definisi keluarga menurut Hawkins (1998) yaitu

sebuah unit yang terdiri dari dua atau lebih orang yang saling berhubungan, satu

12
 yang memi-liki atau menyewa tempat tinggal. Biasanya dalam melakukan

pembelian, seringkali terjadi konflik di dalam keluarga yang diakibatkan oleh

adanya perilaku yang berbeda oleh masing-masing anggota keluarga dalam

melakukan pembelian. Untuk itu seorang pemasar perlu mengetahui anggota

keluarga yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan, menge-tahui

motyivasi dan ketertarikan konsumen. Faktor yang menyebabkan perilaku

pembelian seseorang bisa juga dipengaruhi oleh referensi kelompok. Referensi

kelompok adalah kelompok sosial yang menjadi ukuran seseorang (bukan

anggota kelompok tersebut) untuk membentuk kepribadian dan perilaku-nya.

Selanjutnya pemasar harus mengevaluasi strategi pemasaran yang dilakukan

dengan melihat respon konsumen untuk memperbaiki strategi pemasaran di masa

depan. Sementara itu konsumen individual akan melakukan evaluasi pembelian

yang telah dilakukannya. Jika pembelian yang dilakukan mampu memenuhi

kebutuhan dan keinginannya, atau dengan kata lain mampu memuaskan apa yang

dibutuhkan dan diingin-kannya, maka di masa yang akan datang akan terjadi

pembelian berulang. Bahkan lebih jauh dari itu konsu-men yang merasa puas akan

menyampaikan kepuasannya itu kepada orang lain, dan inilah yang disebut sebagai

pengaruh dari mulut ke mulut (word of mouth communication) (Adetama, 2020).

Ketika konsumen telah membuat suatu keputusan maka evaluasi

pascapembelian, digambarkan sebagai umpan balik untuk konsumen individu, akan

berlangsung. Selama dalam proses evaluasi, konsumen akan belajar dari

pengalaman dan mungkin akan merubah pola dalam memperoleh informasi,

mengevalusi merek dan memilih suatu merek. Keputusan konsumen untuk

13
melakukan pembelian dengan merek yang sama akan dipengaruhi oleh pengalaman

mengkonsumsi dari konsumen itu sendiri.

2. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli

Setiap individu memiliki perilaku yang berbeda-beda dlam upaya memenuhi

kebutuhan dan keinginannya. Hal ini disebabkan karna adanya faktor yang

mempengaruhi individu yang bersangkutan dalam pembelian sebuah produk.

Menurut Simamora (2004) perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh

faktor-faktor yang ada di luar diri manusia (eksternal) dan faktor-faktor yang ada di

dalam diri manusia (internal). Faktor eksternal yang utama adalah faktor

kebudayaan dan sosial, sedangkan faktor internal yang utama adalah faktor pribadi

dan psikologis. Faktor-faktor yang berpengaruh pada perilaku konsumen yaitu :

1) Faktor Kebudayaan

Faktor budaya mempunyai pengaruh paling luas dan paling dalam terhadap

perilaku pembelian. Pemasar harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh

Kultur, subkultur dan kelas sosial pembeli.

2) Faktor Sosial

Faktor sosial merupakan sekelompok orang yang sama-sama

mempertimbangkan secara dekat persamaan di dalam status atau penghargaan

komunitas yang secara terusmenerus bersosialisasi diantara mereka sendiri baik

secara formal dan informal.

14
3) Faktor Pribadi

Definisi lain faktor pribadi adalah pola sifat individu yang dapat menentukan

tanggapan untuk bertingkah laku. Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh

karakteristik pribadi diantaranya :

- Usia dan tahap daur hidup

- Pekerjaan

- Keadaan ekonomi

- Gaya hidup

- Kepribadiaan dan konsep diri

4) Faktor Psikologis

Kebutuhan yang bersifat psikologis adalah kebutuhan yang timbul dari keadaan

fisiologis tertentu seperti kebutuhan untuk diakui, harga diri, atau kebutuhan

untuk diterima oleh lingkungannya. Pemilihan pembelian seseorang lebih lanjut

dipengaruhi oleh empat faktor psikologis, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan

serta kepercayaan dan sikap.

3. Proses Keputusan Pembeli

Menurut (Lamb, et.al. 2001:201) ada lima tahap yang dilalui konsumen

dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yaitu:

1) Kebutuhan akan pengenalan

Tahap pertama dalam proses pengambilan keputusan konsumen adalah

pengenalan kebutuhan. Pengenalan kebutuhan terjadi ketika konsumen

menghadapi ketidakseimbangan antara keadaan sebenarnya dan keinginan.

2) Pencarian informasi

15
 Setelah mengenali kebutuhan dan keinginan, konsumen mencari informasi

tentang beragam alternatif yang untuk memuaskan kebutuhannya. Pencarian

informasi dapat terdiri dari:

a. Pencarian informasi internal adalah proses mengingat kembali informasi

yang tersimpan di dalam ingatan. Informasi yang tersimpan ini ini

sebagai besar berasal dari pengalaman sebelumnya.

b. Pencarian informasi eksternal adalah mencari informasi di lingkungan

luar kita. Pencarian informasi ini terdiri dari 2 bagian yaitu meliputi: (a)

sumber informasi non marketing controlled yaitu berkaitan dengan

pengalaman pribadi (mencoba atau mengamati produk baru), sumber-

sumber pribadi (keluarga, teman, dan rekan kerja), dan laporan

konsumen, dan (b) sumber informasi marketing controlled yaitu sumber

informasi yang berasal dari kegiatan para pemasar yang yang

mempromosikan produk tersebut. Sumber informasi marketing

controlled mencakup media massa periklanan (Radio, surat kabar,

televisi dan iklan majalah), promosi penjualan (kontes-kontes, pameran,

hadiah dan sebagainya)

3) Evaluasi Alternatif

Setelah mendapatkan informasi dan merancang sejumlah pertimbangan dari

produk alternatif yang tersedia, konsumen siap untuk membuat suatu keputusan.

Konsumen akan menggunakan informasi yang tersimpan didalam ingatan,

ditambah dengan informasi diperoleh dari luar untuk membangun suatu kriteria

tertentu. Standar ini membantu konsumen untuk mengevaluasi dan

membandingkan alternatif tersebut.

16
 Beberapa cara untuk melakukan evaluasi alternatif adalah dengan:

5) Memilih atribut produk dan kemudian mengeluarkan semua produk yang tidak

mempunyai atribut tersebut.

6) Menggunakan jalan pintas dari tingkat minimum atau maksimum dari sejumlah

atribut dimana alternatif tersebut harus benar-benar dipertimbangkan.

7) Mengurutkan atribut-atributnya dengan pertimbangan untuk kepentingan dan

evaluasi produk pertimbangkan untuk kepentingan dan evaluasi produk

berdasarkan pada seberapa baik produk-produk ini tampil menjadi atribut-atribut

yang paling penting.

4) Pembelian

Sejalan dengan evaluasi atas sejumlah alternatif±alternatif tersebut, maka

konsumen dapat memutuskan apakah produk akan dibeli atau diputuskan untuk

tidak dibeli sama sekali. Jika konsumen memutuskan untuk melakukan

pembelian, maka langkah berikutnya dalam proses adalah melakukan evaluasi

terhadap produk tersebut setelah dibeli.

5) Perilaku setelah membeli

Ketika membeli suatu produk, konsumen mengharapkan bahwa dampak tertentu

dari pembelian tersebut. Bagaimana harapan-harapan itu terpenuhi, menentukan

apakah konsumen puas atau tidak puas dengan pembelian tersebut. Bagi

perusahaan, perasaan, dan perilaku sesudah pembelian juga sangat penting.

Sebab perilaku konsumen dapat mempengaruhi penjualan ulang dan juga

mempengaruhi ucapan-ucapan pembeli kepada pihak lain.

17
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Model perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai suatu skema atau

kerangka kerja yang disederhanakan untuk menggambarkan aktivitas konsumen.

Model perilaku konsumen dapat pula diartikan sebagai kerangka kerja atau sesuatu

yang mewakili apa yang diyakini oleh konsumen dalam mengambil keputusan untuk

melakukan pembelian.

Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor yang ada di luar

diri manusia (eksternal) dan faktor-faktor yang ada di dalam diri manusia (internal).

Faktor eksternal yang utama adalah faktor kebudayaan dan sosial, sedangkan faktor

internal yang utama adalah faktor pribadi dan psikologis

18
 DAFTAR PUSTAKA

Adetama, A. (2020). Pengaruh Atmosfer Toko Dan Promosi Terhadap Loyalitas

Pelanggan Pada Toko Ina Chipa Banda Aceh. Journal of Chemical Information
and Modeling, 53(9), 1689–1699.
Alma, Buchari. 2002. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta.

Farahdiba, D. (2020). Konsep Dan Strategi Komunikasi Pemasaran: Perubahan Perilaku

Konsumen Menuju Era Disrupsi. Jurnal Ilmiah Komunikasi Makna, 8(1), 22.
Khajar, Ibnu. 2005. Analisis Beberapa Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Pasar Klewer Di Kotamadya Surakarta. JRBI. Volume 1. No. 1. Januari. Hal 49 ±
62. Unissula. Semarang.

Kotler, Philip. 2009. Manajemen Pemasaran Jilid 1. Jakarta: PT Perhalindo. Jakarta.

Lupiyoadi, Rambat. 2009. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta: Salemba Empat.

Martoadmodjo, Soebari. 2002. Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan

Pembelian Konsumen Pasar Rakyat di Surabaya. Ekuitas. 6 (2)

Maski, G. (2010). Analisis Keputusan Nasabah Menabung: Pendekatan Komponen Dan

Model Logistik Studi Pada Bank Syariah Di Malang. Journal of Indonesian
Applied Economics, 4(1), 43–57.
Raharjani, Jeni. 2005. Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan
Pemilihan Pasar Swalayan Sebagai Tempat Berbelanja (Studi Kasus Pada Pasar
Swalayan Di Kawasan Seputar Simpang Lima Semarang). Jurnal Studi
Manajemen dan Organisasi. 2(1). 1 ± 15.

Saodah, D. S., & Malia, R. (2017). Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen

dalam Pembelian Sayuran di Pasar Tradisional (Studi Kasus Pasar Muka Cianjur).
Journal Agroscience, 7(1), 178–193.

S, F. A. (2011). ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

PERILAKU KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN BELI ( Studi pada
Konsumen Kosmetik di Bangkalan ). Jurnal Investasi, 7(2), 119–136.

Suhari, Y. (2010). E-Commerce : Model Perilaku Konsumen.

Utami, I. W. (2017). Perilaku Konsumen : Analisis Perilaku Konsumen terhadap
Keputusan Pembelian. CV PUSTAKA BENGAWAN.

19