MAKALAH

SASARAN PASAR
Makalah ini disusun untuk memenuhi tugas Mata kuliah: Manajemen Pemasaran Syariah
Dosen pengampu: Dr. H. Syaeful Bahri, S. Ag, MM

Disusun oleh:
Kelompok 4

Firda Apriyatunnisa 191410160

Syahbudin 191410169
Euis Nurfadillah 191410193

EKONOMI SYARIAH-E/V
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
UIN SULTAN MAULANA HASANUDIN BANTEN
2021/2022

2
 KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa (YME) atas rahmat dan serta hidayah- Nya,
Saya beserta kelompok dapat menyelesaikan Tugas Makalah pada mata kuliah Manajemen
Pemasaran Syariah, yang berjudul " Sasaran Pasar " Penyusunan Tugas Makalah Manajemen
Pemasaran Syariah, yang berjudul " Sasaran Pasar " bertujuan untuk memahami yang terjadi di
kehidupan sosial tentang strategi yang dihadapi oleh bisnis saat ini dalam lingkungan global
Laporan ini disusun sesuai dengan proses analisis mengenai segala yang telah kami lakukan
tentang merangkum berbagai macam sumber dari buku, jurnal, makalah dan situs yang terkait
Saya menyadari bahwa masih banyak kekurangan dan kesalahan dalam proses penyusunan. Oleh
karena itu saya menerima segala kritik dan saran, agar kami dapat memperbaiki laporan
penyusunan Tugas Makalah Manajemen Pemasaran Syariah, yang berjudul " Sasaran Pasar "
Akhir kata Kami berharap semoga makalah ini dapat memberikan manfaat dan juga inspirasi
terhadap pembaca.

Serang, 04 September 2021

Kelompok 4

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR........................................................................................................i

Daftar Isi............................................................................................................................ii

BAB I PENDAHULUAN................................................................................................1

1. Latar belakang..........................................................................................................1

2. Rumusan Masalah.....................................................................................................2

3. Tujuan dan Manfaat..................................................................................................2

BAB II PEMBAHASAN...................................................................................................3

A. Pasar Dan Jenis pasar............................................................................................3

B. Motif Dan perilaku konsumen...............................................................................4
C. Segmentasi...........................................................................................................11
D. Targeting..............................................................................................................16
E. Positioning...........................................................................................................17

BAB III PENUTUP.........................................................................................................20

A. Kesimpulan............................................................................................................20

DAFTAR PUSTAKA......................................................................................................21

ii
iii
 BAB I
PENDAHULUAN
1. Latar Belakang Masalah
Dalam suatu pasar terdapat berbagai macam pembeli dengan kebutuhan dan perilaku yang
berbeda-beda. Oleh karena itu, sangat sulit bagi suatu produk untuk menguasai pasar secara
keseluruhan. Strategi yang umum ditempuh adalah memilih segmen pasar tertentu yang dapat
memberikan kedudukan yang paling kuat bagi produk bersangkutan. Strategi ini yang disebut
dengan market positioning. Selain itu, Swalayan merupakan salah satu sarana pemasaran produk
perusahaan. Kegiatan pemasaran yang dilakukan di swalayan yaitu menyediakan berbagai jenis
produk dari berbagai perusahaan (sebagai produsen). Tetapi, swalayan juga dapat disebut sebagai
perusahaan, karena swalayan melakukan kegiatan penjualan produk dan menyediakan barang
kebutuhan konsumen dengan tujuan mencari keuntungan. Untuk meraih pangsa pasar, swalayan
juga perlu mengetahui produk apa saja dan berapa jumlah kebutuhan dari konsumennya. Ini
bertujuan agar kebutuhan konsumen

Pemasaran menjadi suatu bagian terpenting dalam perusahaan dan menjadi jantung dari
suatu perusahaan. Karna bila suatu perusahaan walaupun telah memproduksi banyak tapi
pemasaranya tidak berjalan, maka bisa dipastikan perusahaan itu seperti sedang berjalan ke arah
lonceng kematian. Suksesnya pemasaran suatu perusahaan dapat diartikan terus berlangsungnya
kehidupan suatu perusahaan. Terlebih di era sekarang yang semakin maju, semakin banyaknya
tuntutan suatu produk yang baik dalam hal inovasi, pelayanan maupun teknologi. Hal itu juga
berpengaruh terhadap perusahaan yang dituntut agar terus berinovasi agar bisa tetap menarik hati
konsumen. Selain inovasi agar menarik konsumen, suatu perusahaan juga harusmemiliki strategi
pemasaran yang baik. Seperti dalam hal memilih pasarsasaran. Hal ini sangat berpengaruh
terhadap kelangsungan hidup perusahaan. Karena dengan memilih pasar sasaran yang tepat,
maka perusahaan dapat lebih terfokus dan efektif dalam memuaskan hati konsumen. Bukan
hanya produk tersebut terjual tetapi bagaimana produk tersebut ada dalam benak masyarakat.
Sehingga mereka akan terus membeli dan menjadi pelanggan yang setia.Tanpa proses pemilihan
pasar sasaran maka perusahaan hanya akan menjual produknya ke sembarang orang tanpa tujuan.
Dan hal tersebut adalahhal yang sangat tidak baik bagi perusahaan karena bisa mengancam

1
kelangsungan perusahaan. Dalam melakukan pemasaran juga perlu diperhatikan etika dalam
sasaran pasar untuk menjamin kepuasan dari pelanggan.

2. Rumusan Masalah

1. Apa definisi Pasar dan Jenis Pasar?

2. Apa saja motif dan Perilaku Pembeli?

3. Apa pengertian Segmentasi?

4. Apa definisi Targeting?

5. Apa definisi Positioning?

3. Tujuan dan Manfaat

Makalah ini dibuat agar para pembaca memahami materi mengenai pasarsasaran. Manfaat
penulisan makalah ini agar para pembaca dapat mendalamilebih jauh mengenai pasar sasaran
serta mengerti bagaimana cara yang baikuntuk memilih pasar sasaran.

2
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Pasar dan Jenis Pasar
Pasar merupakan tempat bertemunya penjual dan pembeli, terjadi transaksi, serta
pertukaran produk(barang/jasa) yang bernilai antara dua belah pihak atau lebih. Istilah pasar saat
ini bukan lagi mengacu kepada suatu tempat secara fisik, namun lebih kepada sekumpulan
pembeli dan penjual yang melakukan transaksi atas produk atau kelas produk tertentu.
Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan
tertentu yang sama, yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan itu. Istilah pasar dalam dunia bisnis, secara informal sering
digunakan untuk mencakup beragam pengelompokan pelanggan.

Terdapat beberapa jenis pasar yaitu sebagai berikut:

a. Pasar Konsumen
Pasar konsumen adalah yang membeli produk dan jasa untuk dikonsumsi sendiri,
misalnya ibu-ibu yang membeli kosmetik, anak kost yang membeli mie instan dan anak
SD yang membeli permen.
b. Pasar Bisnis
Pasar bisnis adalah konsumen dari kalangan bisnis yang membeli produk atau jasa untuk
membuat produk lain atau menjualnya Kembali untuk mendapatkan keuntungan,
misalnya pabrik garmen membeli kain untuk dibuat baju, pabrik roti untuk membuat
tepung dan gula untuk membuat roti, atau rumah sakit membeli alat rontgen untuk
melayani pasien.
c. Pasar Global
Pasar global yang dilayani perusahaan beroperasi secara global, seperti Unilever, P&G
dan Microsoft merupakan perusahaan-perusahaan yang melayani pasar global. Tidak
mudah bagi perusahaan untuk bisa melayani pasar global karena adanya perbedaan
budaya, geografi, Bahasa, maka perusahaan global harus melakukan adaptasi-adaptasi
dalam hal produk dan komunikasinya agar bisa diterima oleh target marketnya.
d. Pasar Pemerintah dan Organisasi Nirlaba

3
 Adalah konsumen dari organisasi pemerintahan misalnya dinas-dinas dipemerintahan
Provinsi/Kabupaten/Kota, kementrian serta organisasi nirlaba (sekolah, organisasi amal,
LSM, rumah ibadah dan lain-lain. 1

B. Motif dan Perilaku Konsumen

a. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan hal yang mendasari konsumen membuat keputusan
pembelian. Ketika memutuskan akan membeli suatu barang atau produk, tentu anda
sebagai konsumen selalu memikirkan terlebih dahulu barang yang akan Anda beli, mulai
dari harga, kualitas, fungsi atau kegunaan, dan lain-lain. Kegiatan memikirkan,
mempertimbangkan dan mempertanyakan barang sebelum membeli itu termasuk dalam
perilaku konsumen.
Beberapa definisi perilaku konsumen menurut para ahli disajikan sebagai berikut:
a. Engel, Blackwell dan Miniard
Perilaku konsumen adalah tindakan produk dan jasa, termasuk di dalamnya adalah proses
keputusan yang mengawali/mengikuti tindakan pembelian tersebut, yakni terlibat
langsung dalam proses memperoleh mengkonsumsi bahkan membuang/tidak jadi
menggunakan suatu produk atau jasa tersebut.
b. The American Marketing Association
Perilaku konsumen adalah proses membagi interaksi dinamis dari pengaruh dan
kesadaran, perilaku lingkungan saat seseorang melakukan pertukaran aspek
kehidupannya.
c. Mowen
Perilaku konsumen merupakan aktivitas ketika seseorang mendapatkan, mengkonsumsi
atau membuang barang/jasa pada saat proses pembelian.
d. Schiffman dan Kanuk
Perilaku konsumen adalah suatu proses yang dilalui seorang pembeli dan mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi, betina pada konsumsi produksi dan jasa, maupun
ide yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhan seseorang tersebut.

1
Dr. Budi Rahayu Tanama Putri Dosen kewirausahaan dan agribisnis fakultas peternakan Universitas Udayana
Manajemen Pemasaran Denpasar, 2017

4
 Seluruh aktivitas perusahaan pada akhirnya diarahkan kepada pemikiran pemikiran
tentang bagaimana suatu produk yang dihasilkan dapat dirasakan sebagai sebuah
kebutuhan oleh konsumen. Jika produk yang dihasilkan perusahaan bisa memberikan
kepuasan kepada konsumen maka dorongan atau motivasi konsumen untuk membeli
produk tersebut akan muncul, sehingga akan timbul tingkah laku konsumen untuk
memenuhi kebutuhannya.
Secara definisi perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh
individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan
keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang barang atau jasa ekonomis yang
dapat dipengaruhi lingkungan (Philip Kotler, 2005). Perilaku Konsumen adalah tindakan
yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk
dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini
(Nugroho J Setiadi, 2003).

b. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen antara pelanggan satu dengan yang lainnya bisa berbeda-beda
hal ini tergantung dari sisi individu dalam bereaksi terhadap faktor-faktor yang
mempengaruhinya. Faktor-faktor yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen:
1) Faktor Budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial merupakan pengaruh penting dalam perilaku
konsumen dalam melakukan pembelian titik budaya merupakan faktor penentu dasar dari
keinginan dan perilaku individu tersebut. Setiap budaya terdiri dari sub-sub budaya yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih rinci terhadap anggotanya. Sub-kultur
mencakup kebangsaan, agama, ras daerah geografis. Ketika sub budaya berkembang
signifikan maka perusahaan harus menyusun program yang tepat untuk sub budaya ini.
Faktor-faktor budaya meliputi:
a. Peranan Kebudayaan
Kebudayaan adalah simbol dan fakta yang komplek, yang diciptakan oleh manusia,
diturunkan dari generasi ke generasi sebagai pengatur dan penentu tingkah laku manusia
dalam masyarakat yang ada (Basu Swastha, 2002). Berdasarkan pengertian tersebut,

5
maka segala kegiatan perusahaan harus mengarah kepada bagaimana produk bisa
diterima oleh masyarakat.
b. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah suatu kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam
sebuah masyarakat yang tersusun dalam sebuah urutan jenjang, dan para anggota dalam
setiap jenja ng itu memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang sama (Philip Kotler,
2002).
Kelas sosial mempunyai beberapa ciri sebagai berikut:
1) orang yang berada dalam setiap kelas sosial cenderung lebih berperilaku serupa dari
pada orang yang berasal dari kedua kelas sosial yang berbeda.
2) seseorang dipandang mempunyai pekerjaan yang rendah atau tinggi sesuai dengan
kelas sosialnya.
3) kelas sosial seseorang dinyatakan dengan beberapa variabel seperti jabatan,
pendidikan, kekayaan dan orientasi terhadap nilai, dari pada hanya berdasarkan sebuah
variabel.
4) seseorang mampu berpindah dari satu kelas sosial ke kelas sosial lainnya dalam masa
hidupnya.

Perilaku seseorang sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok

referensi, keluarga, status dan peranan sosial.
a. Kelompok Referensi
Sebuah kelompok referensi bagi seseorang adalah kelompok kelompok yang memberikan
pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. Dalam
sebuah kelompok referensi ada seseorang pelopor opini (opinion leader) yang dapat
mempengaruhi anggotanya dalam membeli sesuatu. oleh sebab itu manajer pemasaran
harus mengetahui siapa yang menjadi pelopor opini dari suatu kelompok.
b. Keluarga
Peran dalam keluarga dalam pengambilan keputusan pembelian berbeda-beda menurut
barang tertentu yang akan dibeli. Oleh sebab itu manajer pemasaran perlu mengetahui
siapa anggota keluarga yang mempunyai inisiatif menentukan pembelian, siapa yang
membeli dan siapa yang akan menggunakan produk yang akan dibeli.

6
c. Peranan dan Status
Kedudukan seseorang dalam suatu kelompok dapat dijelaskan dengan pengertian dan
status sebuah peranan, terdiri dari aktivitas yang diperkirakan dilakukan oleh seseorang
sesuai dengan orang yang ada disekitarnya. Setiap peranan akan membawa status yang
akan mencerminkan penghargaan umum yang diberikan sesuai dengan status di
masyarakat.

2) Faktor Pribadi
Faktor pribadi dari setiap Konsumen akan mempengaruhi juga keputusan pembelian
produk oleh konsumen tersebut. Faktor pribadi meliputi usia dan siklus hidup, pekerjaan,
kondisi ekonomi gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri.

3) Faktor Psikologis
Ada 4 faktor dalam faktor psikologis yang mempengaruhi konsumen dalam pengambilan
keputusan pembelian akan sebuah produk.
1. Persepsi
Persepsi adalah suatu proses yang aktif di mana yang memegang peranan bukan hanya
stimulus yang mengenainya, tetapi ia juga dipengaruhi sebagai keseluruhan dengan
pengalaman-pengalaman, motivasi dan sikap yang relevan terhadap stimulus tersebut.
(Saparinah Sadli, 1977).
2. Belajar
Proses pembelian oleh konsumen sebenarnya juga merupakan suatu proses belajar.
Konsumen akan mengambil hikmah dari pengambilan keputusan dalam mengkonsumsi
suatu produk. Jika ternyata produk yang dikonsumsi kita mengecewakan maka hal
tersebut tidak akan diulanginya lagi.
3. Kepercayaan dan sikap
Kepercayaan yang muncul dari konsumen terhadap sebuah produk akan membentuk
suatu Citra terhadap merk dan produk tersebut. Sedangkan sikap biasanya memberikan
penilaian menerima atau menolak terhadap produk atau jasa yang sedang dihadapinya.
Jadi sikap merupakan tanggapan yang diberikan terhadap suatu objek yang diorganisir

7
oleh suatu pengalaman, serta mempengaruhi secara langsung maupun tidak langsung
pada perilaku.
4. Motivasi
Ada tiga teori motivasi yang dominan dalam mempengaruhi pembentukan perilaku
konsumen dalam keputusan pembelian suatu produk. Ketiga teori tersebut adalah teori
yang dikemukakan oleh Abraham Maslow, Sigmud Freud dan Frederick Herzberg (Philip
Kotler, 2005). Abraham Maslow mengemukakan bahwa pada dasarnya setiap manusia
dalam bertindak selalu didorong oleh kebutuhan manusia yang tersusun dalam sebuah
jenjang (hirarki) dari tingkatan kebutuhan yang paling mendesak hingga tingkatan yang
kurang mendesak. Tingkatan kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisiologis, kebutuhan
akan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan akan harga diri dan kebutuhan aktualisasi
diri.

Setiap orang berusaha untuk memuaskan kebutuhan yang paling mendasar, dan bila
berhasil memenuhinya maka akan menjadi pendorong untuk memenuhi kebutuhan pada
tingkat selanjutnya. Sedangkan teori motivasi dari Freud menyatakan bahwa kekuatan
psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku pembelian sebagian besar berasal dari
alam bawah sadar. Treud melihat bahwa seseorang menekan berbagai keinginan dan
dorongan kepagian bawah sadar dalam proses menjadi dewasa dan menerima aturan
sosial yang ada disekitarnya. Semua keinginan atau dorongan tersebut tidak pernah
terhapuskan atau terkendali secara sempurna.
Teori motivasi Frederick Herzberg mengembangkan "teori dua faktor "yaitu
motivasi yang membedakan antara faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan dan
faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan. Teori motivasi ini mengandung dua
implikasi. Pertama, para penjual perlu berusaha untuk mencegah hal-hal yang tidak
memuaskan konsumen. Kedua, produk perlu mengenal secara cermat faktor-faktor utama
yang memuaskan atau mendorong konsumen untuk membeli produk dari produsen.

c. Pengaruh Motivasi Sebagai Dasar Keputusan Pembelian

Titik sentral dari riset tentang motivasi sebagai keputusan pembelian adalah
pencarian jawaban atas pertanyaan mengapa tingkah laku manusia atau masyarakat

8
tertentu dimikian, dari tidak begitu mengenai keputusan pembelian dalam pembelian
suatu produk. Setiap riset yang berkenaan dengan tingkah laku pembelian tersebut sangat
penting dalam rangka membantu usaha mempengaruhi pembelian merebut pasar
potensial. Motivasi bisa diartikan sebagai suatu dorongan yang timbul dari diri seseorang
untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan untuk mendapatkan kepuasan. Motivasi
sangat erat berhubungan dengan kebutuhan, sehingga keputusan dirangsang melalui
sebuah motif. Sebab bukan tidak mungkin seseorang mempunyai kebutuhan yang belum
muncul, sehingga kebutuhan ini menjadi kurang kuat mengaktifkan perilakunya.
Demikian pula dengan keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Proses
pembentukan keputusan pembelian selalu diawali dengan kebutuhan yang dirasakan titik
suatu kebutuhan akan membangun motivasi seseorang dalam bertindak untuk mencapai
pemenuhan kebutuhan tersebut titik perilaku konsumen sebagai suatu proses yang berupa
pengambilan keputusan dan kegiatan yang bersifat fisik, pada akhirnya akan melibatkan
individu dalam menilai, ia mendapat dan mempergunakan barang-barang dan jasa
ekonomis. Secara garis besar terdapat kekuatan besar yang mempengaruhi perilaku
konsumen yaitu kekuatan ekstern dan intern.
Kekuatan ekstern akan dijabarkan lebih lanjut pada aspek-aspek yang berkaitan
dengan kebudayaan, kelas sosial, keluarga, kelompok referensi, peranan dan status,
sedangkan kekuatan intern akan dijabarkan lebih lanjut pada hal-hal yang berkaitan
dengan faktor pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, gaya hidup, usia
daur hidup, persepsi dan proses belajar, kepercayaan serta motivasi.
Macam-macam motif dalam pembelian. Motif-motif manusia dalam melakukan
pembelian untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya dapat dibedakan sebagai
berikut: (Dharmmesta dan Handoko, 2000).
a. Motif pembelian primer dan selektif
Motif pembelian dapat dibedakan menurut besar pengaruhnya pada proses pembelian.
Motif pembelian primer adalah motif yang menimbulkan perilaku pembelian terhadap
kategori kategori umum (biasa) pada suatu produk, seperti membeli TV atau pakaian.
Contoh motif ini, antara lain keinginan untuk menikmati kesenangan, motif untuk ingin
tahu.

9
 Motif pembelian selektif adalah motif yang mempengaruhi keputusan tentang model dan
merek dari kelas-kelas produk atau macam penjualan dipilih untuk suatu pembelian.
Motif ekonomi, status, keamanan dan prestasi adalah beberapa contoh dari motif selektif.
b. Motif rasional dan emosional
Motif dapat dibedakan pula oleh faktor-faktor yang menyebabkan orang membeli, yaitu
faktor emosional. Motif rasional adalah motif yang didasarkan pada kenyataan kenyataan
seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada konsumennya. Faktor-faktor yang
dipertimbangkan dapat berupa motif ekonomi seperti: faktor-faktor harga, kualitas
pelayanan, ketersediaan barang, ukuran, kebersihan efisiensi dalam penggunaan, dapat
dipercaya dan keterbatasan waktu yang ada pada konsumen.
Motif emosional adalah motif pembelian yang berkaitan dengan perasaan atau emosi
individu, seperti pengungkapan rasa cinta, kebanggaan, kan yang mainan, kesehatan
keamanan dan kepraktisan. Motif ini bersifat subjektif, sehingga sulit untuk menentukan
hubungan antara motif pembelian dengan produk yang dibeli.
Motif rasional dan emosional mempunyai pengaruh terhadap pengambilan
keputusan pembelian, oleh karena itu manajemen pemasaran harus memahami dan
mengembangkan aspek fungsional maupun simbolis dari produk-produknya berdasarkan
motif-motif di atas.2
C. Segmentasi
Berbagai variable yang mempengaruhi prilaku konsumen telah kita pelajari., mulai
dari variable internal sampai pada variable eksternal. Berbagai variable tersebut
menciptakan prilaku konsumen yang sangat heterogen. Perusahaan tidak akan mungkin
mampu melayani serta memuaskan konsumen dengan kebutuhan yang sangat heterogen
tersebut. Oleh karena itu, perlu dilakukan segmentasi pasar, yaitu suatu strategi
pengelompokan konsumen yang heterogen menjadi kelompok-kelompok yang lebih
homogen. Dengan dilakukankannya segmentasi pasar, maka perusahaan mampu
memproduksi produk-produk yang lebih responsive terhadap permintaan konsumen,
merumuskan pesan-pesan komunikasi yang lebih efektif dan efisien, pasar menjadi lebih
mudah dikelola karena cenderung memberikan respon yang homogen terhadap suatu
stimuli. Beberapa variabel pokok yang sering digunakan sebagai pembeda dalam

2
Eny Sulistyowati, 3013, Jurnal Maksipreneur Vol 11. No 2

10
segmentasi antara lain adalah geografis, demografis, psikografis (gaya hidup), dan
prilaku.
• Tingkat Segmentasi
Segmentasi pasar menunjukkan usaha untuk meningkatkan ketepatan penentuan
sasaran dari suatu perusahaan. Hal ini dapat dilakukan dengan beberapa tingkatan yaitu:
pemasaran segmen, pemasaran ceruk (niche) dan pemasaran individual.
1. Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok-kelompok besar yang dapat diidentifikasikan
dari sebuah pasar. Perusahaan yang menerapkan pemasaran segmen menyadari
sepenuhnya bahwa pembeli memiliki keinginan, daya beli, lokasi geografis, budaya,
prilakupembelian, dan kebiasaan pembelian yang berbeda-beda. Oleh karena itu,
perusahaan berusaha mengelompokkan pasar yang heterogen tersebut menjadi kelompok-
kelompok kecil yang lebih homogen sehingga dapat dilayani dengan lebih efektif dan
efisien. Contoh: dalam pasar restauran, dapat dikelompokkan menjadi kelompok-
kelompok pasar (segmen) : konsumen bakso, nugget, sosis, dan lain sebagainya.
2. Pemasaran Ceruk (Niche)
Ceruk adalah kelompok pasar yang diidentifikasikan dengan lebih sempit
dibandingkan dengan segmen pasar. Pasar ceruk ini adalah kelompok kecil yang
kebutuhannya sedang tidak terlayani dengan baik. Pemasar biasanya mengidentifikasi
ceruk dengan membagi-bagi segmen menjadi sub-segmen atau dengan menetapkan suatu
kelompok yang memiliki sekumpulan ciri yang berbeda yang mungkin mencari gabungan
manfaat khusus. Salah satu segmen dalam pasar daging olahan adalah segmen konsumen
nugget sub segmen nugget mungkin bisa diidentifikasikan sebagai konsumen nugget
yang peduli akan kesehatan, kandungan vitamin dan serat dalam produk nugget.
Produsen nugget yang ada saat ini belum terlalu memperhatikan permintaan kelompok
kecil ini, sehingga kelompok kecil (sub segmen) ini disebut dengan ceruk atau niche.
Pasar segmen biasanya berukuran lebih besar sehingga mampu menarik banyak pesaing,
sedangkan pasar ceruk berukuran kecil sehingga hanya menarik sedikt pesaing atau
bahkan tidak ada pesaing sama sekali. Pemasar ceruk biasanya mampu melayani
konsumen mereka dengan sangat baik, sehingga konsumen yang ada memiliki loyalitas
yang sangat tinggi terhadap perusahaan dan bersedia membayar lebih untuk nilai

11
kepuasan yang mereka terima. Dengan karakteristik yang demikian, pasar ceruk ini
sangat diminati oleh produsen-produsen baru yang kurang memiliki kemampuan untuk
bersaing dengan produsen-produsen besar yang telah memiliki market share yang besar
dalam pemasaran segmen. Upaya konfrontasi pasar ini sering disebut dengan istilah
“grilya melawan gorila”.
3. Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi tertinggi mengarah pada pemasaran secara individual atau
pemasran sesuai dengan pesanan (customized marketing). Pemasar konsumen kini
melakukan eksperimen dengan sisiem baru yang menyediakan produk yang dibuat sesuai
dengan pesanan dalam bisdang-bidang barang cetakan, pakaian, makanan dan lain
sebagainya. Prinsip dalam pemasaran individual ini adalah pelanggan ingin
mengekspresikan kepribadian mereka melalui produk-produk yang mereka beli. Dalam
pemasaran individual, pelanggan dapat berpartisipasi secara aktif dalam merancang
produk yang akan mereka beli (konsumsi).
• Prosedur Segmentasi
Konsep segmentasi dapat dibagi menjadi duayaitu segmentasi a-priori dan
segmentasi post-hoc. Segmentasi a-priori adalah segmentasi yang dilakukan sebelum
suatu produk diluncurkan ke pasar. Contohnya adalah: segmentasi dengan pendekatan
geografis, psikografis dan prilaku. Segmentasi post-hoc adalah segmentasi yang
dilakuakn setelah produk diluncurkan. Setelah konsumen dating, dilakukan survey dan
pengumpulan data, kemudian dilakukan pengolahan data. Hasil dari pengolahan data
tersebut dapat menunjukkan dan mengelompokkan konsumen-konsumen yang ada.Tidak
terdapat suatu prosedur resmi dalam melakukan identifikasi segmen utama suatu
pasar,namun dapat dilakukan suatu pendekatan umum yang biasanya digunakan oleh
perusahaan dalam melakukan riset pemasaran.
1. Tahap Survei
Survei dilakukan dengan metode wawancara dalam rangka mencari penjelasan dari
konsumen untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap dan prilaku konsumen.
Dengan menggunakan penemuan ini, periset dapat menyiapkan kuesioner resmi untuk
mengumpulkan adta mengenai:
- Atribut dan peringkat kepentingan mereka

12
- Kesadaran merek dan peringkat merek
- Pola-pola pemakaian produk
- Sikap terhadap kategori produk
- Demografis, geografis dan psikografis responden
2. Tahap Analisis
Periset menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk membuang variable
yang berkolerasi tinggi. Kemudian periset menerapkan analisis kelompok untuk
menghasilkan jumlah segmen yang berbeda secara maksimum.
3. Tahap Pembentukan
Masing-masing kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, prilaku,
demografis, psikografis dan pola media. Masing-masing segmen dapat diberi nama
berdasarkan sifat-sifat dominan yang membedakannya. Misalnya pada pasar kuliner,
terdapat empat segmen yaitu: orang yang memiliki keterbatasan waktu, orang yang
mengutamakan quantitas tanpa perduli kualitas makanan, orang yang perhatian terhadap
kesehatan dan gizi makanan, orang perduli terhadap kesehatan makan dan kenyamanan
tempat. Prosedur segmentasi pasar ini harus dilakukan kembali secara periodik karena
prilaku konsumen cenderung berubah.
• Dasar Segmentasi Pasar Konsumen
Dalam melakukan segmentasi pasar konsumen, perlu diperhatikan variable
segmentasi pasar utama seperti segmentasi geografis, demografis, psikografis dan
prilaku. Keempat segmentasi ini membagi pasar konsumen dengan urutan dari yang
sifatnya umum dan massal sampai kepada yang lebih spesifik. Segmentasi geografis
harus menjawab “where” atau dimanakah tempat konsumen berada? Segmentasi
demografis menjawab pertanyaan “who” atau siapakah mereka? Selanjutnya segmentasi
psikografis menanyakan tentang “why” atau mengapa mereka dibedakan? Sedangkan
segmnetasi prilaku menjawab tentang “who” atau bagaimana prilaku mereka? Bahkan,
apabila kita mengacu kepada pemasaran individual, maka dasar segmentasi pasar yang
ditanyakan adalah “wich one” atau siapakah individu tersebut?
1. Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi demografis, pasar dikelompokkan atas dasar variable-variabel
demografis seperti: usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin,

13
penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan dan kelas
sosial. Variabel-variabel demografis adalah dasar yang paling popular dalam
membedakan kelompok-kelompok pelanggan. Satu alasan adalah keinginan, preferensi,
dan tingkat pemakaian konsumen sering sangat berhubungan dnegan variable-variabel
demografis. Alasan lain adalah bahwa variable-variabel demografis lebih mudah diukur
dibandingkan dnegan variable yang lainnya. Bahkan jika pasar sasaran diuraikan dalam
faktor-faktor non demografis (missal: jenis kepribadian), hubungan dengan karakteristik
demografis dibutuhkan untuk mengetahui ukuran pasar sasaran dan media yang harus
digunakan untuk menjangkaunya secara efisien.
2. Segmentasi Psikografis
Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibedakan menjadi kelompok yang berbeda
berdasarkan kelas sosial, gaya hidup dan/atau kepribadian. Orang-orang dalma kelompok
demografis yang sama dapat menunjukkan gambaran psikografis yang berbeda.
3. Segmentasi Prilaku
Dalam segmentasi prilaku, pembeli dibagi-bagi atas dasar pengetahuan, sikap, tingkat
pemakaian atau tanggapan mereka terhadap suatu produk tertentu. Banyak pemasar yakin
bahwa variable prilaku: kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat pemakaian, status
kesetiaan, tahap kesiapan pembeli dan sikap adalah titik awal terbaik dalam membentuk
segmen pasar.
4. Segmentasi Multi Atribut (Geoclustering)
Pemasar tidak lagi membicarakn konsumen rata-rata, atau bahkan membatasi analisa
mereka hanya pada sedikit segmen pasar. Melainkan, mereka semakin sering
menggabungkan beberapa variable dalam usah amengidentifikasi kelompk sasaran yang
lebih kecil dan yang dirumuskan dengan lebih baik.
Perkembangan yang paling menjanjikan dalam segmentasi multi atribut dinamakan
geoclustering. Geoclustering menghasilkan gambaran yang lebih kaya mengenai
konsumen dan lingkungan dibandingkan dengan demografi tradisional karena dia mampu
menggambarkan status sosial-ekonomi dan gaya hidup penduduk suatu lingkungan.
• Persaratan Segmnetasi yang Efektif
Agar segmnetasi yang dilakukan dapat diterapkan secara efektif, maka segmen-
segmen pasar tersebut haruslah memenuhi beberapa persyaratan sebagai berikut:

14
 1. Dapat diukr: ukuran, daya beli dan profil segmen dapat diukur
2. Besar: segmen cukup besr dan /ataumenguntungkan untuk dilayani
3. Dapat diakses: segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
4. Dapat dibedakan: segmen-segmen secara konseptual dapat dikelompokkan dan
memberikan respon yang berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang
berbeda
5. Dapat diambil tindakan: program-program yang efektif dapat dapat dirumuskan untuk
menarik dan melayani segmen-segmen tersebut.3
D. Targeting
Targeting atau menetapkan target pasar adalah tahap selanjutnya dari analisis
segmentasi. Target market yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus
kegiatan pemasaran. Kadang-kadang targeting juga disebut selecting karena marketer harus
menyeleksi. Menyeleksi disini berarti marketer harus memiliki keberaniannya pada beberapa
bagian saja (segmen) dan meninggalkan bagian lainnya.
Ada empat kriteria yang harus dipenuhi untuk mendapatkan pasar sasaran yang optimal:
1. Responsif
Pasar sasaran harus responsif terhadap produk dan program: pemasaran yang
dikembangkan. Contoh: Majalah Matra semua ditujukan untuk pria, bahkan menurut
survei yang responsive tidak hanya pria tetapi juga sejumlah wanita kelas menengah.
2. Potensi penjualan
Semakin besar pasar sasaran, semakin besar nilainya. Besarnya pasar tidak hanya
dari populasi, tetapi juga daya beli dan keinginan pasar untuk memiliki produk
tersebut.
3. Pertumbuhan memadai
4. Jangkauan media Adakalanya marketer gagal menjangkau pasar karena tidak
memiliki pengetahuan yang baik tentang media planning dan karakter-karakter yang
ada. Biasanya pemilihan media massa diserahkan sepenuhnya kepada biro iklan yang
terkadang tidak pas cara penyampain.

3
Dr. Budi Rahayu Tanama Putri Dosen kewirausahaan dan agribisnis fakultas peternakan Universitas Udayana
Manajemen Pemasaran Denpasar, 2017

15
 Jenis – jenis Pasar Sasaran
1. Pasar sasaran jangka pendek
Pasar yang ada tekuni hari ini yang direncanakan akan dijangkau dalam waktu
dekat~tujuan menghasilkan penjualan dalam waktu dekat.
2. Pasar sasaran masa depan Pasar tiga atau lima tahun dari sekarang. Mungkin harus
mengubah produk, pasar sasaran, menambah atau menguranginya. Tujuannya :
 Mendeteksi dan memenuhi perubahan prioritas konsumen
 Mengatasi persaingan dan mencegah berimigrasinya konsumen kepada para
pesaing.
3. Pasar sasaran primer
8 Pasar primer adalah sasaran utama produk tersebut.
 Heavy user (pemakai fanatik) ~ jumlah tidak banyak tapi banyak mengkonsumsi
produk tersebut dalam jumlah yang besar.
 Para distributor utama yang menguasai 80% firm penjualan firm.
4. Pasar sasaran sekunder
Pasar yang terdiri dari konsumen- konsumen yang sering tidak dianggap penting
tetapi jumlahnya cukup besar. Meski tidak begitu penting hari ini, pasar ini tidak
dapat dilupakan karena :
 Konsumen memerlukan waktu untuk mengkonsumsi lebih banyak. Mungkin hari
ini mereka belum terbiasa, belum mempunyai kebutuhan yang mendesak atau belum
memiliki daya beli yang cukup kuat untuk menjadi konsumen primer. Tapi suatu saat
konsumen sekunder bisa menjadi konsumen primer. Contoh : mahasiswa masuk
dalam kategori ini untuk konsumsi majalah, computer, software, buku-buku.
 Influencer
Konsumen sekunder tidak begitu penting tetapi dapat menjadi influencer yaitu
konsumen yang persuasif dan rela mempengaruhi orang tua untuk mengkonsumsi
mainan, makanan, hiburan dan lain-lain.

E. Positioning
Positioning bukan merupakan sesuatu yang anda lakukan terhadap produk, tetapi
sesuatu yang anda lakukan terhadap otak calon pelanggan. Positioning bukanlah strategi

16
produk tetapi strategi komunikasi, bagimana menempatkan produk dalam otak
konsumen, sehingga calon konsumen memiliki penilaian tertentu dan
mengidentifikasikan dirinya dengan produk itu. Tentu saja bukan semua konsumen, tetapi
konsumen yang ditargetkan tadi.
Di zaman belum ada persaingan, konsumen sudah memiliki merkmerk tersendiri
di otak untuk kecap (ABC), untuk sepeda motor (HONDA), mie instant (Indomie)
dan lain-lain.Namun kondisi persaingan yang chaos/kacau seperti ini, apa yang
dihadapi konsumen? Konsumen menghadapi pertarungan hebat yaitu pertarungan
antara berbagai merk dan produk yang berebut masuk untuk mendapatkan sepotong
kapling dalam benaknya.
Bagaimana cara untuk menetapkan positioning?
1. Positioning berdasarkan perbedaaan produk. Marketer dapat menunjukkan kepada
pasarnya dimana letak perbedaan produknya terhadap pesaing
2. Positioning berdasarkan manfaat produk. Kemudahan, waktu, kejelasan, kejujuran,
kenikmatan, murah, jaminan.
3. Positioning melalui imajinasi. Menggunakan imajinasi seperti: tempat, orang, benda-
benda, situasi. Contoh: Marlboro diasosiasikan dengan Koboy AS Sabun Lux
diasosiasikan dengan artis Sepatu Nike diasosiasikan dengan bintang olah raga.
Memposisikan Produk (Positioning Product) Strategi posisi produk dapat dilakukan
sebagai berikut:
 Mempromosikan produk dalam hubungannya dengan pesaing
Contoh: perusahaan B.F Goodrich Company mendayagunakan tema “kami adalah
produsen lainnya” dalam iklannya. Strategi ini memposisikan produk jauh dari merek
pesaingny, produk ban Good Year yang sarat dengan iklan.
 Memposisikan produk melalui atribut produk
Contoh: pasta gigi Ciptaden menekankan pada perlindungan maksimum.
 Memposisikan produk melalui harga dan kualitas
Contoh: toko-toko di Ratu Plaza Jakarta dikenal dengan barang dagangannya yang
berkualitas tinggi harga yang mahal. Kebalikannya strategi ini adalah strategi obral
dengan kualitas yang tidak begitu tinggi,
 Memposisikan produk dalam hubungannya dengan kegunaan produk

17
 Contoh: penjualan perusahaan soda kue Arm & Hammer meningkat setelah
memposisikan kembalu produknya sebagai bahan pemusnah bau yang efektif untuk
disimpan di lemari es.
 Memposisikan produk dalam hubungannya dengan pasar sasaran
Contoh: untuk mengurangi penurunan penjualan, Johnson & Johnson memposisikan
Kembali produk shampo bayi untuk dipakai para ibu, bapak dan orang-orang yang
harus sering mencuci rambut.
 Memposisikan produk dalam hbungannya dengan kelas produk
Contoh: perusahaan produsen minuman kalengnya mencantumkan informasi nutrisi
di etiket kalengnya berkaitan dengan memposisikan produk dengan tema tanggung
jawab sosial. 4

BAB III
4
Agustina Shinta Manajemen Pemasaran 2011

18
 PENUTUP

A. Kesimpulan
Kesimpulan suatu Gagasan atau Pemahaman memberikan suatu informasi
diagnostik tentang bagaimana dan mengapa kita meneliti tentang suatu " Sasaran
Pasar " tertentu di pasar, dan apa arti hal tersebut bagi pemasar. Mengelola sistem
informasi " Sasaran Pasar " berarti menjalankan kegiatan-kegiatan yang dapat
menjamin tersedianya Pasar yang bernilai dan dapat diambilnya keputusan
pemasaran dalam " Sasaran Pasar ".

DAFTAR PUSTAKA

19
Dr. Budi Rahayu Tanama Putri Dosen kewirausahaan dan agribisnis fakultas peternakan
Universitas Udayana Manajemen Pemasaran Denpasar, 2017

Eny Sulistyowati, 3013, Jurnal Maksipreneur Vol 11. No 2

Dr. Budi Rahayu Tanama Putri Dosen kewirausahaan dan agribisnis fakultas peternakan
Universitas Udayana Manajemen Pemasaran Denpasar, 2017

Agustina Shinta Manajemen Pemasaran 2011

20