MAKALAH

“Distributor Pasar”
Untuk Memenuhi Tugas Pada Mata Kuliah
Ekonomi Mikro Islam II

D
I
S
U
S
U
N

OLEH KELOMPOK 10

NAMA : DESSYA SHAFIRA AL AFNI

AGNES OKTA
DELLA SOFIANZA
SEMESTER : VIII - A
PRODI : EKONOMI PERBANKAN SYARIAH/ ESKLUSIF
DOSEN : TRI DIANI KURNIA FITRI, SE,M.Si

SEKOLAH TINGGI AGAMA ISLAM (STAI)

SYEKH H.ABDUL HALIM HASAN AL-ISHLAHIYAH
BINJAI
TAHUN AKADEMIK 2020-2021

1
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur dengan hati yang tulus dan pikiran yang jernih ke hadirat Allah SWT.
Karena dengan rahmat, taufik, dan hidayah-Nya, sehingga kami dapat menyusun makalah ini
sehinga dapat hadir di hadapan pembaca sekalian.
Shalawat dan salam semoga tercurah kepada Nabi Muhamad SAW Beserta keluarga
dan para Sahabatnya sekalian, yang dengan penuh kesetiaan dan telah mengorbankan jiwa
raga maupun hartanya demi tegaknya syiar Islam yang pengaruh dan manfaatnya masih dapat
kita rasakan pada saat sekarang ini.
Makalah yang berada di hadapan kita pembaca ini membahas tentang
“Distributor Pasar”. Kami berharap makalah ini dapat bermanfaat dan dapat menambah
wawasan bagi kita semua.
Kepada para pembaca yang membahasa makalah ini kami sampaikan terima kasih.
Saran dan keritik dari para pembaca sangat kami harapkan demi kesempurnaan makalah ini
dan demi bertambahnya wawasan kami sebagai Mahasiswa.
Akhinya semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi kita semua . Amin ya Rabbal
aalamiin.

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR……………………………………………………………….I
DAFTAR ISI………………………………………………………………………….II

BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG MASALAH………………………………………………..1
B. RUMUSAN MASALAH..........................................................................................1

BAB II
PEMBAHASAN
A. PENGERTIAN PEMASARAN / MARKETING.....................................................2
B. KONSEP PEMASARAN SYARIAH / MARKETING...........................................2
C. DALIL-DALIL SYAR’I PEMASARAN / MARKETING....................................4
D. PRINSIP-PRINSIP PEMASARAN / MARKETING DALAM PERPSEKTIF
SYARI’AH................................................................................................................6
E. PRILAKU BISNIS YANG TERLARANG DALAM PEMASARAN /
MARKETING.........................................................................................................10
F. PRILAKU BISNIS YANG DIANJURKAN DALAM PEMASARAN /
MARKETING........................................................................................................11

BAB III
PENUTUP
A. KESIMPULAN………………………………………………………………..….12
B. SARAN...................................................................................................................12

DAFTAR PUSTAKA………………………………………………………………..13

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG
Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak dalam
bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh keuntungan.
Selain itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk yang
yang dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan
perusahaan dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan yang diinginkan oleh
konsumen.
Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk diterapkan, salah
satunya perusahaan dapat melihat dari faktor bauran pemasaran. Hal tersebut penting karena
bauran pemasaran merupakan salah satu pokok pertimbangan konsumen dalam melakukan
keputusan pembelian suatu produk. Jika perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan
oleh konsumen, maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan kehilangan banyak
kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang ditawarkan akan sia-sia.
Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana
strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini
juga didukung oleh pendapat Swastha “Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang
menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya.”
Sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususnya diperlukan adanya pengembangan
melalui strategi pemasarannya. Karena pada saat kondisi kritis justru usaha kecillah yang
mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan masyarakat. Pemasaran Menurut
W.Y.Stanton pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan
dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan
dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual
maupun potensial. Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan
apa yang diinginkan oleh konsumen.

B. Rumusan Masalah
Dari latar belakang diatas dapat ditarik beberapa rumusan masalah, yakni:
1. Apa pengertian dari Saluran Distribusi?
2. Merancang Saluran Distribusi?
3. Manajemen Saluran Distribusi?
4. Dinamika Saluran Distribusi?

1
 BAB II
PEMBAHASAN
Distributor Pasar
A. KONSEP DISTRIBUTOR PASAR
1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah suatu system total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-barang yang dapat
memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan. Pemasaran
dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi
keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi
kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi.
Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi
keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka
manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai
dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.1
Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi
konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price),
pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja
dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam
konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.
Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang
diinginkan oleh konsumen. Yang akhirnya pemasaran memiliki tujuan yaitu :2
1. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan
perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan.
2. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan
pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan
mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi
kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen secara
cepat.
3. Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok
dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.

1
M. Fuad, Pengantar Bisnis, (jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 2006)
2
Ibid

2
 Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan
bisnis. Strategi pemasaran ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut :
1. Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat
2. Faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan
sosial/budaya.
Berikut ini adalah hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran : Dari sudut
pandang penjual :
1. Tempat yang strategis (place),
2. Produk yang bermutu (product),
3. Harga yang kompetitif (price), dan
4. Promosi yang gencar (promotion).
Dari sudut pandang konsumen :
1. Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants),
2. Biaya konsumen (cost to the customer),
3. Kenyamanan (convenience), dan
4. Komunikasi (comunication).
Dari apa yang sudah dibahas di atas ada beberapa hal yang dapat disimpulkan, bahwa
pembuatan produk atau jasa yang diinginkan oleh konsumen harus menjadi fokus kegiatan
operasional maupun perencanaan suatu perusahaan. Pemasaran yang berkesinambungan
harus adanya koordinasi yang baik dengan berbagai departemen (tidak hanya di bagian
pemasaran saja), sehingga dapat menciptakan sinergi di dalam upaya melakukan kegiatan
pemasaran.3

2. Distributor Pasar
Strategi distribusi untuk produk baru harus dan wajib hukumnya dibedakan dengan
strategi distribusi produk mapan atau produk yang sudah lama dikenal konsumen. Para
marketing director atau marketing manager jarang meluangkan waktu dan pemikiran yang
cukup guna merancang dan merumuskan strategi distribusi produk baru. Proses pertukaran
yang terjadi antara penjual dan pembeli dalam kenyataannya melibatkan banyak aktivitas.
Untuk keperluan distribusi fisik barang, seseorang harus terkait dengan fungsi pengangkutan
dan penyimpanan. Seseorang juga harus berkomunikasi dengan pembeli potensial melalui
pengiklanan, personal selling, atau promosi penjualan untuk mendorong kesadaran konsumen
atas produk dan berupaya membujuk mereka agar bersedia membeli. Dukungan riset

3
M. Fuad, Pengantar Bisnis, (jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 2006)

3
pemasaran dan keuangan akan semakin cepat proses keputusan pembelian yang dilakukan
oleh konsumen.4
Dalam kaitannya dengan rancangan bentuk saluran distribusi produk, maka secara
umum kelembagaan pemasaran dapat dikelompokan menjadi empat kategori: pedagang
besar, agent perantara, pengecer, dan agen pendukung lainnya. Beberapa terminologi sering
dipergunakan untuk memperjelaskan mata rantai distribusi misalnya, distributor,jobber, dan
dealer. Kedua jenis perantara yang disebut pada awal biasanya menunjukan bahwa perantara
tersebut merupakan pedagang besar. Sedang yang disebut terakhir, dialer dapat berarti
pedagang besar atau bahkan pengecer.5
a. Pedagang Besar
Sebutan pedagang besar menunjukan bahwa kegiatan usaha yang dimaksud
melakukan penjualan produk yang terutama kepada penjual lanjutan atau pengecer dan
lembaga komersial lain dibanding menjual secara langsung ke konsumen akhir. Suatu hal
yang menjadi ciri adalah bahwa pedagang besar dapat memberi merek atas produk yang
dibeli dan disimpannya sebelum dijual lebih lanjut. Ini berarti pedagang besar memiliki
hak kepemilikan atas barang sebelum dijual lebih lanjut.
Bentuk pedagang besar secara umum dapat dikelompokan ke dalam dua tipe:
1. Full-service wholesaler (rack jobber): Bentuk perantara semacam ini menawarkan
kepada konsumen berbagai macam kemudahan dalam berbelanja. Beberapa perantara
kini menawarkan sistem konsinyasi yang berarti pengecer hanya membayar sejumlah
produk yang laku saja. Sisa produk yang tidak laku dikembalikan ke pedagang
perantara tersebut.
2. Limited-service: Bentuk perantara semacam ini dapat mempertahankan usahanya
dalam situasi persaingan yang tajam, banyak perantara yang kini mulai berspelisiasi
pada suatu atau beberapa fungsi pemasaran tertentu. Bentuk pedagang besar dengan
layanan terbatas lainnya adalah pedagang keliling dengan menggunakan truk.
Biasanya mereka menawarkan penjualan dengan kontan atau cash dan carry.
Bentuk operasi pedagang besar semacam ini dimiliki oleh perusahaan utama. Jadi,
hanya merupakan perpenjangan tangan dari kantor pusat atau perusahaan induk. Beberapa
cabang penjualan kadangkala melakukan fungsi pemasaran tambahan dengan melakukan
fungsi penyimpanan barang untuk membantu memperluas jaringan distribusi.

4
Kunarjo, 2003, Glosarium Ekonomi Keuangan dan Pembangunan, Jakarta: Universitas Indonesia Perss
5
Basu Swastha D.H. dan lrawan, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty Yogyakarta, 1990

4
 Agen perantara adalah organisasi atau individu yang melakukan kegiatan bisnis,
tetapi peran utama mereka adalah sebagai wakil utama perusahaan untuk melakukan
fungsi penjualan barang atau jasa. Oleh karenanya agen tidak berhak memberi merek atau
tidak mempunyai hak kepemilikan atas produk. Dasar balas jasa yang mereka terima
adalah berupa komisi bukan keuntungan di atas harga pokok pembelian. Bberapa tipe
agen perantara ang banyak dijumpai adalah broker, agen perusahaan, dan agen export-
import.
Agen perusahaan dan agen penjualan adalah dua tipe agen yang dipergunakan
oleh produsen. Fokus utama kegiatannya adalah penjualan. Sebaliknya agen penjualan
biasanya hanya menyediakan jasa untuk penjualan satu jenis produk tertentu dan
bertanggung jawab sepenuhnya atas matarantai pemasaran yang dibutuhkan bagi
produsen. Agen penjualan pada umumnya juga bertanggung jawab dalam perencanaan
promosi, penetapan harga, penentuan kebijakan distribusi bagi produk perusahaan. Oleh
karenanya komisi yang diperoleh biasanya lebih besar dibanding dengan bentuk agen
perusahaan.
Broker adalah bentuk perusahaan atau individu yang mempunyai tujuan
mempertemukan penjual dan pembeli untuk mewujudkan transaksi. Tidak seperti agen,
broker tidak memiliki ikatan langsung dan hubungan yang terus menerus dengan
kelompok pembeli dan penjual. Bentuk hubungan bisnis hanya terbatas pada sampai
terjadinya proses transaksi.

b. Pengecer
Dikatakan pengecer karena aktivitas utama yang dilakukan adalah melakukan
penjualan langsung ke konsumen akhir. Karena pada umumnya pengecer itu mempunyai
hak atas produk dana melakukan fungsi tambahan berupa penyimpanan, maka balas jasa
yang mereka terima diperoleh dari kelebihan harga jual diatas harga pokok pembelian.
Banyak perusahaan melakukan kegiatan yang sifatnya mendukung kegiatan penjualan
secara efektif dan efisien. Bentuk perusahaan ini secara langsung memang tidak terkait
dengan proses pertukaran barang. Namun, mereka melakukan keahlian khusus yang
dimiliki untuk membantu fungsi pemasaran tertentu. Bentuk lembaga penunjang ini
adalah: perusahaan riset pemasaran, perusahaan ekspedisi atau pengangkutan, dan
perusahaan jasa perdagangan.
Beberapa alternatif saluran distribusi produk yang dapat diperguanakan oleh
perusahaan disajikan pada gambar dibawah ini:

5
 Gambar 1. Saluran Pemasaran untuk Barang Konsumsi
Keterangan:
1. Tipe A : Bentuk distribusi langsung dari produsen ke konsumen.
2. Tipe B : Produsen menjual produk ke beberapa pengecer yang akan mendistribusikan
lebih lanjut ke pemakai akhir.
3. Tipe C : Dipergunakan untuk mendistribusikan barang-barang yang memiliki nilai
ekonomis rendah, tetapi frekuensi pembelian tinggi sehingga membutuhkan banyak
pengecer.
4. Tipe D : Dimana Agen menjual produk ke pedagang besar, kemudian pedagang menjual
kembali ke pengecer, pada umumnya dipergunakan apabila produsen terlalu kecil untuk
mengangkat tenaga penjual secara mandiri atau dapat juga lini produk terlalu sempit
untuk dilakukan layanan tersendiri. Cara semacam ini juga banyak dipergunakan apabila
perusahaan ingin memasauki wilyah geografis yang baru untuk pertama kali.
Untuk barang-barang industrial, saluran distribusi yang dipergunakan sedikit berbeda
dibandingkan dengan barang konsumsi. Walaupun dalam hal-hal tertentu bentuk kedua jenis
saluran distribusi dapat saling menggantungkan satu dengan lainnya. Empat bentuk alternatif
saluran distribusi untuk barang industrial akan disajikan dalam gambar 2.6

6
Basu Swastha D.H. dan lrawan, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty Yogyakarta, 1990

6
 Gambar 2: Saluran Pemasaran Untuk Barang Industrial

3. Faktor-Faktor Yang Terlibat Dalam Saluran Distribusi

Dalam saluran distribusi, terdapat beragam faktor yang dapat menjadi pendorong atau
bahkan dapat melemahkan kegiatan pendistribusian. Inilah faktor-faktor dalam saluran
distribusi:7
a. Kadang, para perusahaan kecil dan produsen skala kecil hanya memiliki sumber
keuangan yang terbatas untuk dialihkan sebagai dana distribusi. Sehingga, mereka tak
mampu mengembangkan proses penjualan secara langsung.
b. Banyak distributor yang merasa bahwa melakukan penjualan dengan skala besar lebih
efektif. Hal ini terjadi karena mereka dapat menyesuaikan skala operasi kepada para
pengecer dan keahlian khususnya.
c. Seorang pengecer yang menawarkan berbagai jenis barang sering kali lebih memilih
jalur “kulakan” atau membeli stok barang dari pedagang grosir, dibandingkan
membeli langsung dari masing-masing pabrik. Jika harus membeli langsung pada
pabriknya, tentu sangat repot dan tidak efisien waktu karena harus melewati
serangkaian proses dan hirarki perusahaan yang cukup rumit.
d. Pengusaha atau pabrik dengan modal yang cukup, lebih senang mengelola dana untuk
kegiatan ekspansi, dibandingkan melakukan kegiatan promosi langsung pada
konsumen.

7
Ibid

7
4. Strategi – Strategi Saluran Distribusi Pasar
Untuk mendapatkan keuntungan secara maksimal, perlu sebuah strategi distribusi
yang tepat. Strategi ini sangat berperan penting dalam proses menyalurkan barang dan jasa
dari perusahaan ke tangan konsumen. Untuk itu, mari kita pelajari beberapa strategi distribusi
yang dapat Anda terapkan dalam bisnis anda sehingga dapat menuai laba yang maksimal.8
a. Strategi Distribusi Intensif
Distribusi yang satu ini merupakan bentuk strategi yang menempatkan produk
dagangan pada retailer, pengecer, serta distributor di berbagai tempat. Teknik ini sangat
cocok Anda terapkan pada produk atau barang sehari-hari, terutama produk dengan
permintaan konsumsi yang cukup tinggi. Strategi ini biasanya diterapkan dalam
pemasaran sembako, sikat gigi, sabun, pasta gigi, deterjen, dan yang lainnya.
b. Strategi Distribusi Selektif
Strategi yang satu ini adalah metode distribusi yang dilakukan dengan cara
menyalurkan produk dan jasa pada daerah pemasaran pilihan, disertai dengan proses
pememilihan. seberapa pengecer atau distributor dalam suatu daerah. Strategi ini biasa
akan menciptakan persaingan diantara para pengecer dan distributor untuk saling
berebut konsumen dan produk untuk didistribusikan.
Contoh produk yang sering menerapkan strategi ini adalah kendaraan bermotor, produk
elektronik, sepeda, buku, pakaian, dan sebagainya.

c. Strategi Distribusi Eksklusif

Strategi distribusi eksklusif akan diterapkan dengan memberikan hak distribusi produk
kepada beberapa pengecer atau distributor di area tertentu saja. Produk dengan strategi
ini biasanya merupakan barang dengan kualitas terbaik, berharga tinggi, serta dengan
market konsumen yang terbatas. Contoh strategi ini meliputi supermarket, minimarket,
showroom mobil, factory outlet, hypermart dan sebagainya.

5. Cara Memilih Saluran Distribusi Pasar

Setelah Anda memahami apa saja jenis saluran distribusi, maka kini saatnya untuk
memilih jenis yang mana yang tepat bagi bisnis Anda. Bagaimana caranya? Berikut poin-
poin yang dapat membantu anda mengambil keputusan :9

8
Kunarjo, 2003, Glosarium Ekonomi Keuangan dan Pembangunan, Jakarta: Universitas Indonesia Perss
9
M. Fuad, Pengantar Bisnis, (jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 2006)

8
a. Pertimbangkan Pesaing
Sebelum memilih saluran distribusi, pertimbangkan dulu para pesaing Anda. Mengapa
demikian? Jika pesaing Anda mengabaikan beberapa saluran distribusi, itu bisa menjadi
celah keuntungan Anda. Contohnya, jika pesaing bisnis Anda mendistribusikan
produknya melalui pengecer besar, ambillah keuntungan melalui penjualan langsung
dari medium Internet sehingga pelanggan dapat lebih mudah dalam menjangkau produk
Anda.
b. Periksa Biaya dan Manfaat
Ciptakan sistem pendukung dengan mempertimbangkan biaya dan manfaatnya. Ketika
Anda telah memutuskan saluran distribusi tertentu, cukup sulit untuk membalikkan
keputusan tersebut dan hal inilah alasan mengapa Anda harus berhati-hati dalam
menimbang biaya dan manfaat setiap opsinya.
c. Beri Peringkat Pada Setiap Opsi
Buatlah urutan peringkat berdasarkan perkiraan penghasilan tertinggi yang bisa Anda
dapatkan setiap tahun dengan masing-masing opsi. Saran kamu adalah untuk memilih
opsi yang dapat menjangkau banyak pelanggan dan masih terjangkau dalam biaya
anggaran Anda.
Dalam setiap pertimbangan yang Anda dapatkan, Anda bisa memeriksa secara detail
keuntungan atau kelemahan yang tersembunyi, menemukan cara yang lebih ramah
anggaran, serta melakukan inovasi lainnya. Saran terakhir adalah, ada baiknya untuk
mempertimbangkan secara matang dalam memilih saluran distribusi.
d. Tahapan Saluran Distribusi
Tahapan saluran distribusi ternyata bisa menjadi sederhana karena hanya memiliki dua
lapisan, yaitu produsen dan konsumen. Namun, hal ini bisa juga menjadi sangat rumit
dengan berbagai level yang harus dilewati distributor. Setiap lapisan perantara yang
akan melakukan pekerjaan dalam menyalurkan produk ke konsumen akhir disebut
sebagai “level saluran”. Alasan mengapa saluran distribusi bisa menjadi cukup panjang
adalah supaya produsen bisa menuai hasil paling maksimal. Berikut beberapa
penjelasan mengenai tahapan saluran distribusi dan peran yang dimiliki setiap pemain
distribusi:
1). Produsen / Prinsipal
Produsen sendiri merupakan pemilik asli brand/produk yang telah diproduksi, dan
biasanya akan menjual produk-produknya kepada perusahaan distributor. Produsen
atau principal memiliki tanggung jawab penuh dalam menjamin ketersediaan produk
yang mereka miliki kepada para distributor. Biasanya, produsen atau principal telah

9
 membuat kesepakatan terlebih dahulu di awal supaya proses penyaluran barang dan
jasa dapat bekerja secara maksimal.
2). Distributor
Distributor merupakan pihak yang memiliki aktivitas penuh dalam pembelian
produk dan jasa langsung dari produsen atau principal. Distributor kemudian
menjual produknya kepada toko grosir atau retail. Perusahaan distributor biasa tak
hanya mengambil dari satu produsen saja, melainkan dari beberapa produsen lainnya
supaya mereka bisa jualkan kembali. Umumnya, distributor akan mendapatkan
harga yang lebih murah dibandingkan level saluran lainnya karena mereka berperan
menjadi pembeli dengan jumlah lebih besar dari perusahaan produsen.
3). Sub-Distributor
Meski terdengar sama, sub-distributor berbeda dengan distributor. Sub-distributor
merupakan pihak dengan aktivitas pembelian produk dari distributor. Secara tidak
langsung, barang yang didapatkan oleh sub-distributor biasanya berasal dari
distributor utama. Area atau titik penyebaran produk sub-distributor juga biasanya
telah ditentukan oleh distributor utama.
4). Grosir (Wholesaler)
Grosir sendiri merupakan pengusaha atau sekumpulan orang yang berdagang dengan
membeli produk-produk dari distributor, yang kemudian akan mereka jualkan
kembali kepada pengecer atau pedagang besar lainnya. Berbeda dengan pedagang
kecil, pengusaha grosir juga akan melakukan aktivitas pembelian dalam jumlah yang
besar, meskipun tidak sebesar distributor utama.
5). Pedagang Eceran (Retailer)
Pedagang eceran melakukan kegiatan jual beli secara langsung pada konsumen
akhir, dimana biasanya konsumen tidak akan menjualkan kembali barang
tersebut. Pedagang eceran menjadi perantara terakhir dalam level saluran ini karena
mereka berinteraksi langsung dengan pembeli akhir.
6). Konsumen
Konsumen adalah kita semua, yaitu pihak yang menggunakan barang secara
langsung dengan tujuan pribadi.

10
6. Jenis Saluran Distribusi Pasar Tradisional
a. Penjualan Langsung
Model distribusi yang satu ini banyak digunakan dalam penjualan segala jenis
produk dengan karakteristik: dalam kisaran harga menengah, tidak setiap hari dibeli
pelanggan serta memiliki daya simpan yang lama.
Contohnya seperti: alat tulis, perhiasan, atau pembersih udara.
Distribusi secara langsung dipopulerkan oleh Internet dan e-commerce. Namun, ada beberapa
strategi yang bisa Anda ikuti untuk melancarkan distribusi penjualan secara langsung:
1) Pusatkan informasi mengenai fitur produk serta tujuannya. Sesuaikan dengan
kebutuhan pelanggan agar mereka tertarik.
2) Tonjolkan keunikan fitur pada produk Anda. Berikan sentuhan menarik agar
pelanggan berpikir “Wow, ga nyangka bisa begitu?”
3) Informasikan pelanggan bagaimana produk Anda dapat bermanfaat bagi mereka.
Contohnya soal menghemat waktu, bagaimana produk anda dapat menghasilkan uang
bagi mereka, atau bagaimana produk Anda dapat menyelesaikan masalah mereka.
4) Setelah pelanggan merasa Anda telah memberikan sesuatu nilai yang penting untuk
mereka, disaat itulah mereka ingin memberikan “timbal balik” untuk membantu
Anda. Berikan jenis bantuan seperti sampel gratis, diskon, atau kode potongan harga.
5) Buatlah koneksi yang baik dengan pelanggan Anda dan berikan tempat dimana
pelanggan bisa memberikan komentar dan feedback mengenai layanan yang Anda
berikan.
b. Broker and Distributor
Banyak pabrik yang bekerja sama dengan agen atau broker. Kemudian, mereka akan
berbagi peran dengan perantara (distributor), dalam artian sebagai penyambung antara
produsen dan konsumen akhir.
Contohnya adalah produsen makanan. Produsen makanan akan menawarkan produknya
sendiri ke toko-toko sebelum menggunakan jasa broker. Jika bisnis mereka sudah
berkembang, mereka akan mencari alternatif untuk mendistribusikan produk mereka ke
toko melalui agen broker atau distributor di berbagai lokasi.
c. Pedagang Besar / Pengecer
Mata rantai distribusi yang satu ini sangat disukai, karena grosir dan pengecer membeli
produk dari produsen. Sehingga, tidak ada risiko pada produsen jika produk yang dibeli
tidak laku. Beberapa strategi untuk mempertahankan hubungan dengan pengecer:
1) Beri tawaran yang menarik dan sulit ditolak oleh grosir dan pengecer tradisional.

11
 2) Berikan reward untuk memotivasi kinerja reseller, karena ini juga akan mendorong
kesuksesan produk Anda.
3) Komunikasi adalah kunci. Jalinlah hubungan baik dalam jangka panjang dengan
reseller.
4) Bangun kepercayaan dengan program loyalitas. Kalau pengecer menunjukkan
loyalitas dan integritas yang baik, berikan diskon spesial atau reward lainnya.
Contohny seperti paket liburan atau smartphone terbaru.
5) Memberikan edukasi kepada para pengecer tentang produk Anda dengan presentasi
yang singkat dan mudah dipahami. Bila perlu, berikan brosur atau pamflet yang dapat
disebarkan kepada pelanggan.
6) Kumpulkan feedback dari pedagang dan pengecer untuk meningkatkan persepsi
merek, proses pengembangan, dan loyalitas pelanggan.10

B. MACAM - MACAM DISTRIBUTOR PASAR

Saluran distribusi ternyata memiliki berbagai jenis yaitu antara lain:11
a. Distribusi dari Produsen ke Konsumen
Jenis distribusi dari produsen ke konsumen adalah jenis saluran distribusi yang paling
pendek dan sederhana karena tanpa ada perantara di dalamnya. Seringkali, produsen
akan menjual barang atau jasanya kepada konsumen dengan mendatangi langsung ke
rumah konsumen. Itulah mengapa, jenis saluran ini sering disebut dengan alur distribusi
langsung.
b. Distribusi dari Produsen ke Pengecer ke Konsumen
Di jenis distribusi ini, produsen hanya berperan sebagai pihak yang melayani penjualan
besar dan melakukan distribusi ke para pedagang pengecer sehingga mereka tidak
melayani penjualan pada konsumen akhir.
c. Distribusi dari Produsen ke Pedagang Besar ke Pengecer ke Konsumen
Sistem ini mirip dengan jenis saluran distribusi yang telah dibahas sebelumnya, namun
kini produsen hanya melayani penjualan dengan skala besar kepada pedagang besar
saja dan tidak menjualkan produk atau jasanya pada kepada pengecer seperti jenis
distribusi di poin kedua.

10
Basu Swastha D.H. dan lrawan, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty Yogyakarta, 1990
11
Ibid

12
d. Distribusi dari Produsen ke Agen ke Pengecer ke Konsumen
Jenis saluran yang satu ini, produsen memilih menjualkan produknya kepada agen
sebagai penyalur. Kegiatan perdagangan besar dalam proses penjualan oleh produsen
hanya dilakukan kepada para agen saja dimana kemudian, agen akan melakukan
penjualan kepada pengecer besar.
e. Produsen ke Agen ke Pedagang Besar ke Pengecer ke Konsumen
Jenis yang satu ini layaknya kombinasi dari jenis saluran distribusi sebelumnya.
Produsen akan menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan produk dan jasa
kepada pedagang besar. Selanjutnya, barang akan dijualkan kepada para pengecer,
sehingga konsumen dapat menikmati produk dari pengecer atau toko kecil.

13
 BAB III
PENUTUP

A. KESIMPULAN
Pemasaran adalah suatu system total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-barang yang dapat
memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan. Pemasaran
dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi
keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi
kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi.
Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi
keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka
manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai
dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.
Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi
konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price),
pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja
dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam
konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.

B. SARAN

Demikian makalah yang dapat kami sajikan, mudah-mudahan dapat bermanfaat bagi
pembaca. Kritik dan saran yang membangun kami harapkan untuk penyempurnaan
penyusunan makalah selanjutnya. Jika ada kesalahan atau kekurangan dalam penyusunan
makalah ini, kami mohon ma’af sebesar-besarnya.

14
 DAFTAR PUSTAKA

Basu Swastha D.H. dan lrawan, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty Yogyakarta, 1990

Kunarjo, 2003, Glosarium Ekonomi Keuangan dan Pembangunan, Jakarta: Universitas

Indonesia Perss
M. Fuad, Pengantar Bisnis, (jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 2006)

15