MAKALAH

KEPUTUSAN PEMBELIAN
Disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran

Dosen Pengampu : Abdul Aziz, S.Pd.I, MM

Disusun Oleh :
KELOMPOK 10

 ANA SOHANAH ( 11022200155 )

 ISNAENI YULIAWATI ( 11022200040 )

PROGRAM STUDI AKUNTANSI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS BINA BANGSA
TAHUN 2023
 KATA PENGANTAR

Puji syukur atas kehadirat Allah SWT atas segala limpahan Rahmatnya sehingga
makalah ini dapat tersusun sampai selesai. Tidak lupa kami mengucapkan terima kasih
kepada pihak yang telah berkontribusi dalam penyusunan makalah ini.

Makalah ini kami susun untuk memenuhi tugas kelompok mata kuliah Manajemen
Pemasaran dengan materi “Keputusan Pembelian”. Kami berharap semoga makalah ini dapat
menambah pengetahuan pembaca tentang Keputusan Pembelian .

Kami selaku penulis dan penyusun menyadari bahwa penulisan makalah ini masih jauh
dari kesempurnaan, baik dari segi isi maupun tulisan. Oleh sebab itu kami sangat
mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari pembaca terutama dari Bapak Abdul
Aziz, S.Pd.I, MM selaku dosen pengampu dalam mata kuliah ini, agar penulisan makalah
bisa menjadi lebih baik di masa yang akan datang.

Penulis dan penyusun,

Kelompok 10
DAFTAR ISI
ii
KATA PENGANTAR ..................................................................................................... ii
DAFTAR ISI .................................................................................................................. iii

BAB I PENDAHULUAN .............................................................................................. 1

1.1 LATAR BELAKANG .............................................................................................. 1
1.2 RUMUSAN MASALAH ........................................................................................ 1
1.3 TUJUAN .................................................................................................................. 1

BAB II ISI ....................................................................................................................... 2

2.1 KEPUTUSAN PEMBELIAN................................................................................... 2
2.2 INPUT KONSUMEN ............................................................................................... 2
2.3 PROSES PEMBELIAN ............................................................................................ 3
2.4 OUTPUT PADA KEPUTUSAN PEMBELIAN ...................................................... 5
2.5 BUKTI FISIK (PHYSICAL EVIDENCE), PROSES (PROCESS), DAN
KEPUTUSAN KONSUMEN ................................................................................... 7
2.6 HUBUNGAN PELAKSANAAN B AURAN PEMASARAN DENGAN PROSES
KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN ......................................................... 10

BAB III PENUTUP ..................................................................................................... 11

KESIMPULAN ............................................................................................................. 11

DAFTAR PUSTAKA .................................................................................................... 12

BAB I
PENDAHULUAN
iii
1.1 LATAR BELAKANG
Keputusan pembelian menjadi suatu hal yang penting untuk diperhatikan karena hal
ini tentu akan menjadi suatu pertimbangan bagaimana suatu strategi pemasaran yang
akan dilakukan oleh perusahaan. Keberhasilan perusahaan dalam mempengaruhi
konsumen dalam keputusan pembelian sangat didukung melalui upaya membangun
komunikasi dengan konsumen dengan strategi pemasaran, serta melakukan inovasi baru
pada suat produk.

1.2 RUMUSAN MASALAH

1. Apa yang dimaksud dengan keputusan pembelian ?
2. Apa yang dimaksud dengan input konsumen ?
3. Bagaimana tahapan terjadinya proses pembelian ?
4. Bagaimana output pada keputusan pembelian ?
5. Apa yang dimaksud dengan bukti fisik (physical evidence) ?
6. Apa yang dimaksud dengan proses (process) ?
7. Bagaimana keputusan konsumen dalam pembelian ?
8. Apa hubungan pelaksanaan bauran pemasaran dengan proses keputusan pembelian
konsumen ?

1.3 TUJUAN PENULISAN

1. Untuk mengetahui keputusan pembelian
2. Untuk mengetahui input konsumen pada keputusan pembelian
3. Untuk mengetahui tahapan terjadinya proses pembelian
4. Untuk mengetahui output pada keputusan pembelian
5. Untuk mengetahui bukti fisik (physical evidence) pada keputusan pembelian
6. Untuk mengetahui pengertian proses (process) pada keputusan pembelian
7. Untuk mengetahui keputusan konsumen dalam pembelian
8. Untuk mengetahui hubungan pelaksanaan bauran pemasaran dengan proses keputusan
pembelian konsumen

iv
 BAB II
ISI

2.1 KEPUTUSAN PEMBELIAN

Para pemasar telah jauh mendalami berbagai hal yang mempengaruhi pembeli dan
mengembangkan suatu pengertian tentang bagaimana konsumen dalam kenyataannya
membuat keputusan mereka pada waktu membeli sesuatu. Para pemasar harus
mengenal siapakah yang membuat keputusan itu, bagaimana keputusan membeli yang
tercakup di dalamnya dan bagaimana langkah-langkah dalam proses membeli tersebut.

Syarat yang harus dipenuhi oleh perusahaan agar sukses dalam persaingan adalah
berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan.
Menurut Fandy (2000;19) agar tujuan tercapai, maka setiap perusahaan harus berusaha
menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa. Dengan demikian setiap perusahaan
harus mampu memahami perilaku konsumen pada pasar sasarannya, karena
kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi yang berusaha memenuhi
keputusan dan keinginan konsumen, pihak manajemen perusahaan dapat menyusun
strategi dan program yang tepat dalam rangka memanfaatkan peluang yang ada dan
mengungguli pesaingnya. Perilaku konsumen disini mencakup proses keputusan
pembelian yang dialami oleh konsumen.

Perusahaan yang baik akan meneliti proses keputusan pembelian yang melibatkan
kategori produk mereka. Mereka akan menanyakan konsumen kapan pertama kali
mereka mengenal kategori produk dan merek perusahaan, seberapa jauh keterlibatan
merek dengan produknya, bagaimana mereka membuat pilihan tentang merek dan
seberapa puas mereka setelah pembelian.

2.2 INPUT KONSUMEN

Input atau masukan merupakan sumber informasi mengenal produk dan pengaruh
nilai, sikap, dan tingkah lake konsumen terhadap produk tersebut. Input secara
langsung mendorong konsumen untuk melakukan pembelian adalah marketing input
yang merupakan upaya langsung untuk menggapai, memberi informasi, dan membujuk
konsumen untuk membeli, untuk mengkonsumsi produk.

Bagi perusahaan input diterjemahkan dalam bentuk strategi bauran pemasaran yang
terdiri dari strategi produk, strategi harga, promosi, dan tempat. Penelitian ini ingin
melihat seberapa jauh pengaruh pelaksanaan bauran pemasaran terhadap keputusan
pembelian konsumen. Oleh karena itu, marketing input yang dipilih adalah produk,
harga, promosi dan saluran distribusi.

Berbagai input dapat mempengaruhi konsumen untuk pembelian dan bagaimana

cara mereka mengkonsumsi atau menggunakan apa yang mereka beli. Pengaruh ini
dapat secara langsung diarahkan kepada target konsumen atau konsumen sendiri yang

2
 3

mencari input tersebut untuk menjadi masukan baginya dalam memutuskan untuk
membeli produk yang mereka butuhkan. Oleh karena itu dalam model pengambilan
keputusan tersebut digunakan anak panah dua arah untuk menghubungkan antara input
dan proses.

Tahap kedua dalam pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan konsumen

adalah pencarian informasi. Tahap ini biasanya dilakukan oleh konsumen yang ingin
membeli produk industri, konsumen dalam hal ini dapat bersifat pasif ataupun aktif
dalam usahanya untuk memperoleh informasi kebutuhannya untuk membeli produk
industri. sehubungan dengan

Pencarian informasi adalah tahap proses pengambilan keputusan pembeli dimana

konsumen telah tertarik untuk mencari lebih banyak informasi konsumen mungkin
hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari informasi (Kotler dan
Armstrong, 2001:223).

2.3 PROSES PEMBELIAN

Dalam memenuhi kebutuhannya, seorang konsumen akan berada dalam suatu
proses pengambilan keputusan pembelian konsumen yang terdiri dari lima tahap, yaitu:
identifikasi masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian, dan evaluasi
pasca pembelian.

Berikut ini adalah tahap proses pengambilan keputusan konsumen :

1. Identifikasi Masalah

Dalam proses pengambilan keputusan pembelian konsumen dipicu oleh adanya

keinginan dan kebutuhan tidak terpenuhi. Individu merasakan perbedaan antara kondisi
ideal dengan aktual pada beberapa dimensi fisik dan sosio-psikologis. Hal ini
memotivasi mereka untuk mencari barang atau jasa agar kondisi aktual mereka semakin
mendekati kondisi ideal yang diinginkan (Boyd, et.al, 2000:124). Sedangkan menurut
Kotler (2000:179), Pengenalan masalah dalam proses pengambilan keputusan
pembelian konsumen dipicu oleh adanya kebutuhan dan keinginan yang belum
terpenuhi. Pembeli merasakan perbedaan antara kondisi aktualnya dengan keadaan
yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan eksternal
atau internal.

Dalam kajian pemasaran, kondisi ini menurut Zeithaml dan Bitner (1996:56),
ditandai dengan adanya kesenjangan antara apa yang diharapkan (expected) oleh
konsumen dengan kenyataan yang dirasakan (perceived) konsumen. Tahap pengenalan
kebutuhan konsumen ini dimulai dan dapat digerakkan Baik oleh adanya rangsangan
dari dalam maupun dari luar diri pembeli. Disinilah pihak perusahaan atau pemasar
harus dapat mengenali apa sebenarnya yang menjadi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Dalam hal ini menurut Sutisna (2001:15), yang menyatakan bahwa
pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk
diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan.
 4

2. Pencarian Informasi

Menurut Boyd, et.al (2000:124), konsumen setelah mengakui adanya masalah dan
mungkin dapat diatasi dengan membeli serta mengkonsumsi barang atau jasa, langkah
berikut yang diambil konsumen adalah mengacu pada informasi yang didapatkan dari
data masa lampau dan disimpan di dalam memori untuk digunakan bilamana
diperlukan. Dalam hal ini konsumen akan berusaha untuk mencari lebih banyak
informasi tentang produk, Baik jenis, ukuran, kualitas dan sebagainya. Oleh karena itu,
produk yang dibutuhkan konsumen dalam hal ini berupa, mereka akan melakukan
pencarian informasi aktif melalui Iklan di media cetak maupun elektronik, menelpon
teman, atau bahkan akan mendatangi langsung ke tempat penjualan. Kotler (2000:179),
menyatakan bahwa sumber-sumber informasi konsumen terdiri dari empat kelompok:

"(1) Personal sources: family, friends, neighbours, acquaintances; (2) Commercial

sources: advertising, sales persons, dealers, packaging, displays; (3) Public sources
mass media, consumer-rating organizations, (4) Experiential sources: handling,
examining, using the product.

Dengan banyaknya informasi yang masuk ke dalam diri konsumen, konsumen akan
mengetahui jenis, ukuran, tempat penjualan, kualitas, harga dan kemasan serta manfaat
suatu produk. Melalui tahap pencarian informasi, maka calon pembeli akan
menemukan beberapa alternatif keputusan yang dapat dievaluasi secara rasional,
sehingga dapat ditentukan alternatif Iklana yang paling menguntungkannya.

Dalam hal ini, menurut Assauri (1996:20), bahwa dalam penentuan kebutuhan,
pembelian dimulai dengan usaha pembeli menentukan macam kualitas atau mutu dan
jumlah barang yang dibutuhkan. Karena kualitas produk menunjukkan ukuran tahan
lamanya produk itu yang dapat dipercayainya (Assauri, 1996:192).

3. Evaluasi Alternatif

Konsumen melakukan evaluasi kerjanya dengan berbagai cara: Pertama, konsumen

berusaha memfokuskan pada kumpulan yang dikenali yang mungkin dapat memenuhi
kebutuhan mereka. Kedua, konsumen mengevaluasi setup merek dalam kumpulan yang
dikenali ke dalam sejumlah atribut produk. Ketiga, konsumen melakukan kombinasi
evaluasi antar atribut dari setiap merek, dengan mempertimbangkan kepentingan relatif
atribut-atribut tersebut. Merek yang paling disukai konsumen adalah merek yang paling
mungkin dibeli (Boyd, et.al, 2000:127)

Sedangkan Kotler (2000:180) menyatakan bahwa proses evaluasi konsumen

pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari
manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk
sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan
manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhannya.

Melalui pencarian informasi, maka calon pembeli akan menemukan beberapa

alternatif keputusan yang dapat dievaluasi secara rasional, sehingga dapat ditentukan
 5

alternatif Iklan yang paling menguntungkan. Karena itu setelah tahap pencarian
informasi dilakukan, maka tahap berikutnya dalam rangkaian proses keputusan
pembelian konsumen untuk membeli adalah tahap evaluasi alternatif. Dalam tahap
evaluasi ini calon pembeli produk akan melakukan evaluasi atas kinerja sejumlah
alternatif yang telah ditemukannya. Hal ini menurut Zeithaml dan Bitner (1996:63)
adalah rangkaian yang menimbulkan alternatif yaitu kelompok produk yang
memungkinkan konsumen memilih kategori yang diberikan oleh produk sepertinya
lebih kecil jasa daripada barang-barang.

Pada tahap ini, Engel, et.al, (1994:570), mengemukakan adanya konsep perangkat
pertimbangan (evoked set concept) yang muncul sebelum tahap keputusan membeli
dilakukan oleh calon pembeli. Konsep ini memberi pemahaman, bahwa kecuali
konsumen atau calon pembeli harus memutuskan atribut-atribut (jenis produk, harga,
perusahaan dan lain-lain) yang akan digunakan dalam mengevaluasi beberapa
alternatif, maka calon pembeli juga harus menentukan sejumlah alternatif yang akan
masuk dalam perangkat pertimbangannya. Pada dasarnya perangkat pertimbangan
merupakan daftar atau himpunan yang berisi alternatif yang berhasil dihimpun oleh
calon pembeli setelah mereka melakukan aktivitas pencarian informasi. Hal ini
didukung oleh Kurtz dan Clow (1998:39) mengatakan bahwa promosi, harga dan
sistem distribusi merupakan elemen penting dalam proses evaluasi sebelum pembelian.

Dalam kaitannya dengan produk, maka konsumen mempertimbangkan bahwa

setiap produk merupakan rangkaian atribut dengan kekurangan dan kelebihan yang
berbeda-beda dalam memberikan manfaat kepada konsumen. Atribut-atribut yang
menarik bagi konsumen berbeda-beda menurut jenis produk. Dengan adanya
pertimbangan tersebut, konsumen akan memberikan paling banyak perhatian kepada
atribut yang akan memberikan manfaat yang dibutuhkan konsumen.

Dalam tahap evaluasi alternatif, seorang pelanggan berusaha untuk memenuhi

kebutuhannya dengan cara mencari manfaat dari produk dan memandang setiap jenis,
ukuran, kemasan, kualitas dan harga produk tersebut sebagai sekumpulan atribut yang
berbeda-beda dalam memberikan persepsi dan manfaat yang dapat memuaskan
kebutuhan konsumen.

Sementara itu, menurut Kotler (2000:18), menyatakan konsumen memandang

setiap produk sebagai kumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam
memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhannya

2.4 OUTPUT PADA KEPUTUSAN PEMBELIAN

Tahap pembelian merupakan tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas
merek-merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga membentuk niat membeli
produk yang paling disukai. Menurut Kotler (2000:180) ada dua faktor dapat berada di
antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pembelian adalah pendirian
orang lain. Sejauh mana pendirian orang lain mempengaruhi alternatif yang disukai
seseorang akan tergantung pada dua hal:
 6

(a) intensitas pendirian negatif orang terhadap alternatif lain yang disukai konsumen
(b) motivasi konsumen untuk menurut keinginan orang lain.

Sedangkan faktor keputusan pembelian adalah faktor situasi yang tidak

diantisipasi. Faktor ini muncul dan mengubah niat pembelian. Keputusan konsumen
untuk memodifikasi, menunda, atau menghindari suatu keputusan pembelian sangat
dipengaruhi oleh resiko yang dirasakan.

Boyd, et.al, (2000:129) menyatakan bahwa setelah konsumen mengumpulkan

informasi tentang merek-merek mengevaluasinya, dan memutuskan merek mana
alternatif, diinginkan, proses keputusan masih belum lengkap. Konsumen sekarang
harus memutuskan di mana membeli produk itu. Memilih sumber yang yang paling
dimanfaatkan untuk membeli produk secara mendasar melibatkan proses mental yang
sama seperti halnya keputusan pembelian produk.

Setelah konsumen mendapatkan informasi tentang sumber- sumber, alternatif dari

pengalaman pribadi, iklan, komentar dari teman- teman, dan sebagainya. Kemudian
mereka menggunakan informasi ini untuk mengevaluasi sumber-sumber pada ciri-ciri
seperti karakteristik barang dagangan yang dijual, pelayanan yang diberikan, harga,
kenyamanan, personil dan fisik.

Konsumen biasanya memilih sumber yang mereka anggap memperlihatkan ciri

yang paling penting bagi mereka. Jika pengalaman mereka dengan suatu sumber adalah
positif, mereka bisa mengembangkan loyalitas berlangganan dan secara rutin berbelanja
ke sumber tersebut (kesetiaan merek). Tahap keputusan membeli merupakan tahap
keempat dalam proses keputusan pembelian konsumen. Tahap ini merupakan tahap
penting. Artinya, bahwa tahap ini merupakan kesempatan yang sangat berarti dalam
keseluruhan proses keputusan pembelian konsumen.

Dalam pembelian ini, konsumen akan menentukan pilihan mereka diantara

beberapa merek, berbagai jenis dan berbagai ukuran serta kualitas atau mutu yang
tergabung dalam beberapa pilihan, seorang pelanggan berusaha untuk memenuhi
kebutuhannya dengan cara memilih manfaat dari produk dengan memandang setiap
jenis ukuran, kemasan, kualitas dan harga, produk tersebut sebagai sekumpulan atribut
yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan serta daya beli pelanggan.

Menurut pendapat Arnold (1996:175) yang menyatakan: "Sikap konsumen

dibentuk oleh pengalaman mencoba produk, yaitu setelah pembelian. Karena dalam
penilaian konsumen terdapat tiga kemungkinan hasil penilaiannya, yaitu: (1) bila
keadaan aktual sejalan dengan keadaan yang diinginkan maka menghasilkan perasaan
netral, (2) bila keadaan aktual melebihi keadaan yang diinginkan atau diharapkan, maka
menimbulkan kepuasan, (3) bila keadaan aktual berada di bawah harapan, maka
menimbulkan ketidakpuasan bagi konsumen".
 7

 Evaluasi Pasca Pembelian

Menurut Kotler (2000:182), setelah membeli produk, konsumen akan mengalami

tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk
dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian. Pemasar harus memantau
kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, pemasaran dan pembuangan
pasca pembelian.

Sedangkan Boyd, et.al., (2000:129) setelah melakukan pembelian bergantung pada

dua hal, yaitu: (a) aspirasi atau tingkat harapan seseorang sejauh mana produk bisa
memenuhi harapan, dan (b) evaluasi konsumen tentang sejauh mana produk benar-
benar memenuhi harapan. Harapan konsumen tentang kinerja suatu produk dipengaruhi
oleh beberapa faktor. Ini mencakup kekuatan dan urgensi dari kebutuhan seseorang dan
informasi yang dikumpulkan selama proses pengambilan keputusan.

Keputusan pembelian (purchase decision) konsumen adalah membeli merek yang

paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan
pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah faktor
situasi yang tidak diharapkan (Kotler dan Armstrong, 2001:226).

Pada tahap ini konsumen menentukan pilihan mereka di antara beberapa merek,
berbagai jenis, ukuran dan kualitas maupun mutu dalam beberapa pilihan untuk
memenuhi kebutuhannya dengan cara memilih manfaat dari produk industri dengan
memandang setiap jenis, ukuran, kemasan, kualitas, dan harga produk industri tersebut
sebagai sekumpulan atribut yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dapat
memenuhi kebutuhan dan keinginan dengan daya beli konsumen.

2.5 BUKTI FISIK (PHYSICAL EVIDENCE), PROSES (PROCESS),

DAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Bukti Fisik atau Physical Evidence adalah lingkungan jasa yang di dalamnya
terdapat penyampaian dimana perusahaan dan pelanggan berinteraksi, dan banyak
komoditas yang memfasilitasi kinerja atau mengkomunikasikan jasa tersebut, atau
fasilitas fisik yang menyertainya. Bukti fisik berarti konsumen akan melihat keadaan
nyata dari benda-benda yang menghasilkan jasa tersebut. Lebih rinci contoh-contoh
bukti fisik ialah untuk fasilitas eksternal, konsumen akan memperhatikan design
interior dan tempat parkir.

Proses merupakan gabungan semua aktivitas, umumnya terdiri dari prosedur,

jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas dan hal-hal rutin, dimana jasa dihasilkan dan
disampaikan kepada konsumen.

Proses dapat dibedakan dalam 2 cara, yaitu:

1. Complexity, hal ini berhubungan dengan langkah-langkah dan tahap dalam proses.
2. Divergence, berhubungan dengan adanya perubahan dalam langkah atau tahap proses.
 8

Seluruh aktivitas kerja adalah proses, proses melibatkan prosedur-prosedur, tugas-

tugas, jadwal-jadwal, mekanisme-mekanisme, aktivitas-aktivitas dan rutinitas-rutinitas
dengan apa produk (barang atau jasa) disalurkan ke pelanggan. Identifikasi manajemen
proses sebagai aktivitas terpisah adalah prasyarat bagi perbaikan jasa. Pentingnya
elemen proses ini khususnya dalam bisnis jasa disebabkan oleh persediaan jasa yang
tidak dapat disimpan

Konsumen dalam hal ini merupakan komunitas yang heterogen yang berasal dari
berbagai latar belakang, sifat, kebiasaan, daerah, budaya, dan tingkat ekonomi. Pada
hakekatnya kebutuhan konsumen akan mengalami perubahan dalam hidupnya sejalan
dengan perubahan Sosial, ekonomi, dan budaya yang terjadi dimana mereka hidup.
Perubahan tersebut akan mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu dalam mengambil
keputusan pembelian atau penggunaan suatu produk barang perilaku konsumen
merupakan suatu proses pengambilan keputusan atau jasa.

Loudon dan Bitta (1993) mengemukakan bahwa perilaku konsumen merupakan

suatu proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang terlibat
dalam mengevaluasi, memperoleh, menginginkan, memilih dan menggunakan barang
atau jasa. Keputusan untuk membeli diambil oleh pembeli atau konsumen itu
sebenarnya merupakan kumpulan dari jumlah keputusan.

Menurut Kotler (2000) yang memberikan peranan di dalam proses keputusan membeli
ada 5 yaitu:

1. Pengambil inisiatif (initiator) adalah seseorang yang pertama-tama menyarankan

atau memikirkan gagasan membeli produk atau jasa tertentu.
2. Orang yang mempengaruhi (influences), seseorang yang memberikan pengaruh
adalah orang yang pandangan atau nasehatnya diperhitungkan dalam membuat
keputusan akhir.
3. Pembuatan keputusan (decides) adalah seseorang yang pada akhirnya menentukan
sebagian besar atau keseluruhan keputusan membeli apakah jadi membeli, apa
yang dibeli, bagaimana membeli atau dimana membeli.
4. Pembeli (buyer) adalah seseorang yang melakukan pembelian yang
5. sebenarnya.
6. Pemakai (user) adalah seseorang atau beberapa orang yang menikmati atau
memakai produk atau jasa.

Menurut Lamb, Hair, Daniel (2001), harga merupakan sesuatu diserahkan dalam
pertukaran untuk mendapatkan suatu barang maupun jasa. Para konsumen tertarik
untuk mendapatkan suatu barang yang maupun jasa dengan harga yang pantas, harga
yang pantas yang sesungguhnya berarti nilai yang dipersiapkan pantas pada saat
transaksi dilakukan.

Pada prinsipnya para pemasar dan pihak-pihak yang berusaha mempengaruhi perilaku
konsumen terletak pada empat promis yang esensial, yaitu:
 9

1. Konsumen adalah raja.

Konsumen memiliki kemampuan penuh menyaring semua upaya untuk
mempengaruhi mereka, dengan hasil bahwa semua yang dilakukan oleh perusahaan
harus disesuaikan dengan motivasi dan perilaku konsumen.

2. Motivasi dan perilaku konsumen dapat dimengerti melalui penelitian prediksi yang
sempurna tidak dimungkinkan, tetapi hasil strategis sangat meningkat melalui
penelitian yang dijalankan dan dimanfaatkan dengan benar.

3. Perilaku konsumen dapat dipengaruhi melalui kegiatan persuasif yang menanggapi

konsumen secara serius sebagai pihak yang berkuasa dan dengan maksud tertentu.

4. Bujukan dan pengaruh konsumen memiliki menguntungkan secara sosial asalkan

pengamanan hukum, etika, hasil yang dan moral berada pada tempat untuk
mengekang upaya manipulasi.

Para konsumen akan melewati lima tahapan dalam melakukan pembelian yaitu:
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan
perilaku pasca pembelian (Kotler, 2005) :

1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan.
Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.
Rangsangan ini akan berubah menjadi dorongan. Berdasarkan dorongan yang ada
pada diri konsumen maka konsumen akan mencari obyek yang diketahui untuk
dapat memuaskan dorongan tersebut.

2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang minatnya telah tergugah hanya akan ada dua
kemungkinan yaitu, mencari informasi secara aktif atau mencari informasi
kemudian hanya mengendapkannya dalam ingatan.

3. Evaluasi Alternatif
Tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh semua
konsumen atau oleh salah satu konsumen dalam semua situasi pembelian, itu
berarti setiap konsumen pasti memiliki beberapa alternatif sebelum akhirnya
menjatuhkan pilihan. Beberapa konsep dasar dari proses evaluasi konsumen:
Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan; Kedua, konsumen mencari
manfaat tertentu dari solusi produk; Ketiga, konsumen memandang masing-masing
produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam
memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan.
 10

4. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek
yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut juga dapat membentuk
niat untuk membeli merek yang paling disukai. Namun ada dua faktor yang dapat
berada di antara niat pembelian dan keputusan pembelian, pertama adalah sikap
orang lain. Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai
seseorang akan bergantung pada dua hal yaitu: intensitas sikap negative orang lain
terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti
keinginan orang lain. Kedua, faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat
muncul dan mengubah niat pembelian. Faktor-faktor tersebut diantaranya seperti
faktor pendapatan, keluarga, harga, dan keuntungan dari produk tersebut.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah membeli produk maka konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau
ketidakpuasan. Jika produk dan perusahaan memperlakukan konsumen sesuai
dengan harapan maka konsumen puas, jika melebihi harapan konsumen akan
sangat puas, jika produk dan perusahaan memperlakukan konsumen kurang dari
harapan maka konsumen akan tidak puas. Kepuasan konsumen akan membawa
implikasi pada perilaku pembelian (repurchase) atau bahkan merekomendasikan
(recommended) produk tersebut kepada orang lain untuk membelinya.

2.6 HUBUNGAN PELAKSANAAN BAURAN PEMASARAN DENGAN

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

Dalam pengambilan keputusan pembelian konsumen akan dipengaruhi oleh bauran

pemasaran yang terdiri dari produk, harga, tempat dan promosi. Kombinasi dari
pelaksanaan bauran pemasaran yang ditentukan diharapkan akan dapat memenuhi
harapan kebutuhan dan keinginannya, maka pelanggan akan merasa puas. Kepuasan
pelanggan ini yang akan memenangkan persaingan perusahaan di pasar sasaran.

Pengambilan keputusan pembelian konsumen akan berhubungan erat dengan

motivasi yang berubah-ubah sebagai reaksi terhadap pengalaman hidup, untuk dapat
memenuhi kebutuhannya konsumen sangat memerlukan motivasi.

Dalam perspektif pemasaran persepsi mempunyai implikasi strategis bagi pemasar

karena konsumen membuat keputusan berdasarkan apa yang mereka persepsikan.
Persepsi adalah proses dimana individu konsumen memilih, mengorganisasi,
menginterpretasikan stimuli (dorongan) menjadi sesuatu gambaran yang berarti.
 BAB III
PENUTUP
3.1 KESIMPULAN
Berdasarkan uraian di atas dapat kita simpulkan bahwa keputusan pembelian
dipengaruhi oleh perilaku konsumen dalam memenuhi kebutuhannya. Proses
pengambilan keputusan pembelian berhubungan dengan bauran pemasaran yang terdiri
dari strategi produk, strategi harga, promosi, dan tempat.

Proses pengambilan keputusan pembelian konsumen terdiri dari lima tahap, yaitu:
identifikasi masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan
evaluasi pasca pembelian. Pada tahap keputusan pembelian konsumen menentukan
pilihan mereka di antara beberapa merek, berbagai jenis, ukuran dan kualitas maupun
mutu dalam beberapa pilihan untuk memenuhi kebutuhannya dengan cara memilih
manfaat dari produk industri dengan memandang setiap jenis, ukuran, kemasan, kualitas,
dan harga produk industri tersebut sebagai sekumpulan atribut yang berbeda-beda dalam
memberikan manfaat yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan dengan daya beli
konsumen.

11
 DAFTAR PUSTAKA

Dr. Rusydi Abubakar, SE, M.Si (2018). MANAJEMEN PEMASARAN.

Bandung: CV. Alfabeta

Atmaja dan Adiwinata. Pengaruh Produk, Harga, Lokasi, dan Kualitas Layanan Terhadap
Keputusan Pembelian. Surabaya,Indonesia

George & Michael Belch (2010). PROMOTIONAL MIX.

Jakarta: Kencana Prenada Media Group

12