MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN

KEPUTUSAN PEMBELIAN, PROMOSI, DAN BAURAN PROMOSI

Untuk memenuhi salah satu tugas

Mata kuliah manajemen pemasaran
Dosen pengampu : syamsul mu’arif S.E.,M.M.

Disusun oleh :

KELOMPOK 2

1. Eka Kholifah 201011201606

2. Fitri Ernawati 201011201475
3. Fadillatus Sahdiyah 201011200777

FAKULTAS EKONOMI JURUSAN AKUNTANSI

UNIVERSITAS PAMULANG
2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa, atas segala rahmat nikmat
dan karunia-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah kami yang berjudul
Keputusan Pembalian, Promosi, dan Bauran Promosi dengan tepat waktu.

Makalah ini disusun guna memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran.
Selain daripada itu, harapan kami dengan adanya makalah ini dapat memberikan dan
menambah wawasan terkait promosi dan bauran promosi bagi para pembaca dan juga peulis.

Serta kami mengucapkan rasa terimakasih yang sebanyak-banyaknya kepada Bapak

Syamsul Mu’arif selaku dosen pengampu mata kuliah Manajemen Pemasaran, yang telah
memberikan kepercayaan kepada kami untuk menyelesaikan tugas makalah ini dengan tepat
waktu.

Kami sangat menyadari bahwa makalah ini masih banyak kekurangan dan jauh dari
kata sempurna. Oleh karena itu, segala kritik dan saran yang membangun, kami terima
dengan senang hati dan saya ucapkan terimakasih.

Pamulang, 22 Desember 2021

Penulis
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ................................................................................................................ i

DAFTAR ISI..............................................................................................................................ii
BAB 1 ........................................................................................................................................ 1
PENDAHULUAN ..................................................................................................................... 1
1.1. Latar Belakang ................................................................................................................ 1
1.2. Rumusan Masalah ........................................................................................................... 2
1.3. Tujuan Makalah............................................................................................................... 2
BAB 2 ........................................................................................................................................ 3
PEMBAHASAN ........................................................................................................................ 3
2.1. Keputusan Pembelian ...................................................................................................... 3
1. Definisi Keputusan Pembelian .................................................................................... 3
2. Faktor-faktor yang akan Dipertimbangkan Dalam Keputusan Pembelian .................. 3
3. Tahapan Dalam Proses Keputusan Pembelian ............................................................ 5
2.2. Promosi............................................................................................................................ 7
1. Definisi Promosi.......................................................................................................... 7
2. Definisi Promosi Menurut Para Ahli ........................................................................... 8
3. Tujuan Promosi............................................................................................................. 9
4. Jenis-jenis Promosi...................................................................................................... 9
5. Beberapa Contoh Promosi......................................................................................... 10
2.3. Bauran Promosi ............................................................................................................. 11
1. Definisi Bauran Promosi ........................................................................................... 11
2. Definisi Bauran Promosi Menurut Para Ahli ............................................................ 12
3. Unsur-unsur Bauran Promosi .................................................................................... 13
4. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi ............................................... 15
BAB 3 ...................................................................................................................................... 17
PENUTUP................................................................................................................................ 17
3.1. Kesimpulan.................................................................................................................... 17
3.2. Saran .............................................................................................................................. 17
DAFTAR PUSTAKA .............................................................................................................. 18

ii
 BAB 1

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Produk berupa barang atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan dalam hal
pemasarannya tidak mungkin bisa mencari sendiri baik pembeli maupun peminatnya. Oleh
sebab itu, produsen dalam aktivitas pemasaran produk barang atau jasa sangat membutuhkan
konsumen yang sesuai dengan produk barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan tersebut.
Sehingga dalam melakukan pemasarannya produsen harus menggunakan sebuah cara yaitu
dengan melakukan kegiatan promosi yang bertujuan untuk meningkatkan peminat atau
pembeli produk barang atau jasa perusahaan tersebut.
Teknoligi yang semakin canggih mengharuskan perusahaan untuk bersaing lebih
kompetitif. Alat yang dapat digunakan dalam mendapatkan pangsa pasar penjualan ialah
dengan campuran pemasaran produk. Pencampuran merupakan salah satu bagian dari bauran
pemasaran yang sangat penting dalam memperoleh pangsa pasar. Kotler & Amstrong, 2008,
mengatakan bahwa salah satu dari empat peroses bauran pemasaran, promosi merupakan
aspek penting untuk diingat dalam tahap penjualan akhir dari perusahaan setelah membangun
tiga bauran pemasaran lainnya.
Keberhasilan promosi terletak pada bagaimana promosi itu dikemas secara strategis
dan efektif. Seperti dalam hal penentuan model dan media yang tepat untuk digunakan dalam
periklanan, penentuan bentuk komunikasi yang efektif dalam penjualan langsung, bagaimana
dan dengan pihak mana saja perusahaan menciptakan dan mempertahankan hubungan
sebagai fungsi dari publisitas, atau waktu kapan perusahaan harus mengadakan promosi
penjualan, hal-hal yang disebutkan disaming merupakan beberapa contoh pertimbangan yang
dimasukkan dalam pengelolaan unsur-unsur promotion mix (Sandy, 2014).
Sekarang ini konsumen lebih selektif saat mengambil keputusan dalam pembeliannya.
Konsumen akan melakukan penilaian terhadap merek yang telah dibeli mereka. Apabila
produk barang atau jasa yang konsumen beli itu memiliki kualitas baik, maka mereka akan
membeli produk barang atau jasa tersebut secara berulang dan tak segan-segan membayar
mahal dalam membeli produk barang atau jasa tersebut. Kotler dan Keller (2009) mengatakan
bahwa, proses keputusan pembelian merupakan proses dimana konsumen melewati lima
tahap, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan

1
pembelian, dan perilaku pasca pembelian, yang dimulai jauh sebelum pembelian aktual
dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu.

1.2. Rumusan Masalah

1. Apa saja tahapan dalam proses keputusan pembelian ?

2. Apa itu promosi ?
3. Apa itu bauran promosi ?

1.3. Tujuan Makalah

1. Memaparkan apa saja tahapan dalam proses keputusan pembelian.

2. Menjelaskan apa itu promosi.
3. Menjelaskan apa itu bauran promosi.

2
 BAB 2

PEMBAHASAN

2.1. Keputusan Pembelian

1. Definisi Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian yaitu suatu keputusan konsumen yang asalnya dari proses
menganalisis tawaran suatu produk barang atau jasa hingga mempertimbangkan apakah
produk barang atau jasa tersebut layak untuk dibeli atau tidak. Biasanya, keputusan
pembelian ini didasarkan pada kebutuhan atau dorongan keingainan.

Menurut Kotler (2002), keputusan pembelian yaitu tindakan dari konsumen untuk mau
membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen
dalam melakukan pembelian suatu produk barang atau jasa, biasanya konsumen selalu
mempertimbangkan kualitas, harga, serta produk yang sudah dikenal oleh masyarakat.

2. Faktor-faktor yang akan Dipertimbangkan Dalam Keputusan Pembelian

a. Lokasi
Swastha (2000:187) mengatakan bahwa lokasi menunjukkan berbagai kegiatan yang
dilakukan perusahaan untuk menjadikan produknya dapat diperoleh dan tersedia bagi
konsumen. Oleh karena itu, dalam memilih lokasi bisnis, perusahaan harus
mempertimbangkannya dengan baik, lokasi yang dipilih haruslah strategis, yang dekat
dengan konsumen, sehingga lokasi bisnis dapat dengan mudah dijangkau oleh konsumen.
Berikut beberapa indikator lokasi menurut Tjiptono dan Chandra (2001:33) :
1) Akses, lokasi yang dilalui haruslah mudah dalam mendapatkan sarana transportasi
umum.
2) Visibilitas, lokasi yang dapat dilihat dengan jelas dari jarak pandang normal.
3) Lalu lintas (traffic) dimana ada dua hal yang perlu dipertimbangkan, yaitu :
- Banyak orang yang berlalu lalang dapat memberikan peluang besar dalam
impulse buying, yaitu keputusan pembelian yang terjadi secara spontan tidak
direncanakan.
- Kepadatan serta kemacetan lalu lintas juga menjadi hambatan, contohnya
terhadap pelayanan kepolisian, pemadam kebakaran, atau ambulance.
4) Tempat parkir yang luas, nyaman, serta aman.

3
 5) Ekspansi, tersedianya tempat yang luas untuk perluasan usaha di masa mendatang.
6) Lingkungan, yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa yang ditawarkan.
7) Kompetisi, yaitu apakah di daerah tersebut banyak pesaing atau usaha yang sejenis
atau tidak.
8) Peraturan pemerintah yang berisi ketentuan untuk mengatur lokasi dari sebuah
usaha-usaha tertentu. Contohnya bengkel kendaraan bermotor dilarang berlokasi
dekat dengan tempat ibadah.
b. Kelengkapan Produk
Menurut Philip Kotler (2000:394) dalam Buchari Alma (2009:139), produk adalah
segala sesuatu yang dapat ditawarkan di pasar, untuk memenuhi kebutuhan serta keinginan
konsumen. Produk terdiri dari barang, jasa, pengalaman, event, orang, tempat, kepemilikan,
organisasi, informasi, dan ide. Lebih lanjut lagi, menurut Kotler dan Amstrong (2004:345)
kelengkapan produk yaitu sesuatu yang dapat ditawarkan kedalam pasar untuk diperhatikan,
dimiliki, dipakai, atau dikonsumsi sehingga dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan
konsumen. Ada beberapa indikator yang harus diperhatikan dalam kelengkapan produk,
yaitu :
- Kelengkapan jenis produk yang ditawarkan.
- Kelengkapan produk merek yang ditawarkan.
- Kelengkapan produk variasi ukuran produk yang ditawarkan.
- Kelngkapan produk variasi jenis produk yang ditawarkan.
- Kelengkapan produk variasi kualitas produk yang ditawarkan.
c. Harga
Kotler dan Amstrong (2001:14) mengatakan bahwa harga adalah sejumlah uang yang
ditukarkan untuk produk atau jasa, atau dengan arti lain, harga adalah jumlah dari seluruh
nilai yang konsumen tukarkan untuk jumlah manfaat dengan memiliki atau menggunakan
barang dan jasa.
Dalam faktor ini, pemasar harus hati-hati, tepat, dan teliti dalam menentukan atau
menetapkan harga yang terbaik, yang terjangkau sehingga dapat diterima oleh konsumen.
Menurut Saladin (2006:142), penetapan harga sendiri memiliki tujuan, yaitu :
- Bertahan hidup (survival), pada kondisi tertentu, misalnya persaingan yang
semakin ketat atau perubahan permintaan konsumen, maka perusahaan akan
menetapkan harga jualnya di bawah biaya total produk tersebut atau di bawah
harga pasar. Tujuan ini untuk bertahan hidup dalam jangka pendek.

4
 - Memaksimalkan laba jangka pendek (maximum current profit), perusahan
merasa yankin bahwa apabila dengan volume penjualan yang tinggi akan
menyebabkan biaya per unit lebih rendah dan keuntungan yang didapat akan lebih
tinggi.
- Memaksimalkan hasil penjualan maximum current revenue), banyak
perusahaan yang beropini bahwa maksimalisasi hasil penjualan akan mengantarkan
perusahaan memperoleh maksimalisasi laba dalam jangka panjang dan
pertumbuhan bagian pasar.
- Menyaring pasar secara maksimum (maximum market skiming), hal ini
dilakukan untuk menarik bagian-bagian baru. Pertama diadakan ke pasar produk
baru dengan harga tinggi, beberapa lama kemudian diadakan pula produk yang
sama dengan harga yang lebih rendah.
- Menentukan permintaan (determinant demand), penetapan harga jual akan
membawa dampak pada jumlah permintaan konsumen.
Dalam penetapan harga juga terdapat beberapa metode menurut Tjiptono (2008:152),
yaitu :
- Metode penetapan harga berbasis permintaan
- Metode penetapan harga berbasis biaya
- Metode penetapan harga berbasis laba
- Metode penetapan harga berbasis persaingan

Ada beberapa indikator harga menurut Kotler dan Amstrong (2008:278), yaitu :

- Keterjangkauan harga
- Kesesuaian harga dengan kualitas dan manfaat produk
- Daya saing harga

3. Tahapan Dalam Proses Keputusan Pembelian

Kotler dan Keller (2009) mengatakan bahwa, proses keputusan pembelian merupakan
proses dimana konsumen melewati lima tahap, yaitu pengenalan masalah, pencarian
informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, serta perilaku pasca pembelian, yang
dimulai jauh sebelum pembelian aktual dilakukan serta memiliki dampak yang lama setelah
itu. Berikut gambar yang menunjukkan lima tahapan yang akan dilalui konsumen dalam
proses pengambilan keputusan pembelian :

5
 Gambar 2.1 Lima tahap pada proses keputusan pembelian

1) Pengenalan Masalah
Peroses pembelian dimulai pada saat konsumen menyadari adanya suatu masalah atau
kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal serta eksternal. Dengan danya rangsangan
internal, salah satu dari kebutuhan seseorang, misalnya rasa lapar dan haus akan meningkat
ketingkat maksimal dan menjadi dorongan atau kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan
eksternal.
Pemasar harus pandai dalam mengidentifikasi keadaan yang menciptakan kebutuhan
tertentu dengan cara mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Dengan begitu
pemasar dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.
2) Pencarian Informasi
Konsumen yang sudah mulai terpincut pada suatu produk akan mencari informasi lebih
banyak lagi mengenai produk tersebut, atau bisa jadi tidak. Jika dorongan konsumen serta
produk yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, maka ada kemungkinan konsumen
akan memebli produk tersebut. Jika tidak, maka konsumen hanya akan mengingatnya atau
melakukan pencarian informasi lebih detail lagi berkaitan dengan kebutuhan tersebut.
Konsumen mendapatkan informasai dari berbagai sumber, seperti :
- Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga.
- Sumber komersial : iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan, situs web.
- Sumber publik : media massa, organisasi penilaian produk.
- Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan, menggunakan produk.
3) Evaluasi Alternatif
Di tahap ini konsumen akan dihadapkan pada beberapa pilihan produk yang akan
dibelinya. Oleh karena itu, konseumen akan melakukan evaluasi terhadapa produk mana
yang lebih cocok dan worth it untuk dibeli yang sesuai dengan kebutuhan serta
keinginannya. Evaluasi alternatif pada produk yang akan dibeli ini tergantung pada masing-
masing individu dan kondisi membeli spesifik.

6
 Berikut beberapa konsep dasar yang dapat membantu kita dalam memahami proses
evaluasi :
- Konsumen berusaha memuaskan sebuah konsumen
- Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk
- Konsumen melihat masing-masing produk sebagau sekelompok atribut dengan
berbagai kemampuan dalam memberikan manfaat yang diperlukan untuk
memuaskan kebutuhan ini.
4) Keputusan Pembelian
Pada tahap ini konsumen akan benar-benar membeli produk yang dibutuhkannya.
Konsumen akan membeli produk yang paling disukai. Biasanya konsumen akan membentuk
niat untuk membeli produk berdasarkan pada beberapa faktor], seperti pendapatan, harga,
kualitas, dan manfaat produk. Akan tetapi, peristiwa-peristiwa yang tak terduga juga bisa
mengubah niat pembelian. Pada akhirnya pilihan serta niat untuk membeli tidak selalu
berujung pada keputusan membeli barang yang sudah dipilih.
5) Perilaku Pasca Pembelian
Pada tahap akhir ini, konsumen akan merasakan puasa atau tidaknya terhadap produk
yang dibelinya. Pembeli akan menentukan rasa puas atau tidaknya itu pada ikatan antara
harapan atau ekspetasi konsumen dengan hasil produk yang diterima.
Agar konsumen merasa puas, tindakan yang harus dilakukan oleh pemasar yaitu
dengan memberikan produk yang berkualitas baik serta meyakinkan konsumen akan pilihan
yang diambilnya. Yugas pemasar tidak hanya berhenti sampai disitu saja. Pemasar harus
mengamati kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, serta penggunaan produk
pasca pembelian.

2.2. Promosi

1. Definisi Promosi

Dalam pemasaran, istilah promosi yaitu suatu aktivitas yang dilakukan dengan maksud
untuk meningkatkan perkembangan suatu merek, produk, atau perusahaan itu sendiri. Oleh
karena itu, promosi merupakan bagian penting dalam pemasaran yaitu untuk menjual produk
yang dihasilkan agar mencapai angka penjualan yang diharapkan. Maka dari itu, perusahaan
tidak hanya perlu menciptakan produk atau jasa yang berkualitas saja, dengan memberikan
harga yang menarik serta mendistribusikannya, meliankan perusahaan juga harus melakukan

7
komunikasi dengan konsumen. William Schoell dalam (Buchari Alma, 2002), mengatakan
bahwa :
“promotion is marketers effort to communicate with target audiences, communication
is the process of influencing others behavior by sharing ideas, information or fellings with
them.”
Hal ini berarti bahwa promosi merupakan bentuk kegiatan bisnis yang dilakukan oleh
perusahaan dengan cara berkomunikasi dengan konsumen. Komunikasi sendiri merupakan
suatu proses yang dilakukan untuk bertukar ide, informasi, dan kabar berita dalam suatu
hubungan.
Dari definis tersebut, dapat dismpulkan bahwa promosi merupakan kegiatan
komunikasi satu arah yang bertujuan untuk memperkenalkan suatu produk yang dihasilkan
oleh prusahaan kepada para konsumen, serta membujuk dan mempengaruhi keputusan
pembelian, sehingga dapat mendorong konsumen untuk melakukan pembelian produk
barang atau jasa yang ditawarkan tersebut.

2. Definisi Promosi Menurut Para Ahli

a. Harper Boyd
Promosi adalah suatu upaya dalam membujuk orang untuk menerima produk, konsep
ataupun gagasan.
b. Basu Swastha Dharmmesta
Promosi adalah suatu promosi yang dilakukan secara satu arah yang dibuat guna
memperngaruhi pihak lain agar bisa menciptakan pertukaran di dalam pemasaran.
c. Louis E. Boone & David L. Kurtz
Promosi merupakan upaya untuk membujuk, memberikan informasi, dan
mempengaruhi keputusan pembelian.
d. Fandy Tjiptono
Promosi adalah salah satu bentuk komunikasi pemasaran yang dilakukan untuk
menyebarkan informasi, mempengaruhi, membujuk, atau meningkatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan juga produknya agar masyarakat bisa menerima, membeli, dan juga loyal
pada produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
e. Philip Kotler
Promosi adalah salah satu bagian dan juga proses strategi pemasaran sebagai bentuk
komunikasi dengan pasar melalui komposisi marketing mix.

8
f. Indriyo Gitosudarmo
Promosi adalah suatu kegiatan yang dilakukan untuk mempengaruhi calon konsumen
agar mereka bisa mengenal produk yang ditawarkan oleh perusahaan pada mereka dan lalu
mereka senang dan mau membeli produk tersebut.

3. Tujuan Promosi

Dalam melaksanakan kegiatan promosi tentu memiliki tujuan yang ingin dicapai.
Berikut beberapa tujuan promosi adalah sebagai berikut :Memberikan informasi mengenai
suatu produk secara luas pada calon konsumen potensial

a. Memperoleh dan juga menjangkau konsumen baru serta menjaga tingkat loyalitas
konsumen tersebut.
b. Membantu meningkatkan penjualan dan juga keuntungan perusahaan
c. Meningkatkan keunggulan dan juga membedakan suatu produk dengan produk lain dari
kompetitor.
d. Membangun branding dan citra produk pada suatu brand di mata konsumen
e. Mempengaruhi asumsi dan perilaku konsumen atas suatu produk.

Jadi, bisa disimpulkan bahwa tujuan utama promosi adalah untuk meningkatkan
penjualan dan juga keuntungan perusahaan.

4. Jenis-jenis Promosi

Cara pemasaran yang beragam sudah mampu menciptakan bentuk dan juga cara
promosi yang sudah sangat beragam. Umumnya, kegiatan promosi ini mencakup iklan,
siaran pers, promosi konsumen, dan masih banyak lagi.

Secara umum, berbagai promosi yang sering kita lihat dan temukan saat ini adalah sebagai
berikut :

a. Promosi Secara Fisik

Promosi yang dilakukan secara fisik bisa ditemukan dengan mudah pada event ataupun
kegiatan tertentu, seperti konser, bazar, pameran, dan masih banyak lagi. Kegiatan promosi
ini umumnya dilakukan dengan membuka booth agar bisa menawarkan barang produk atau
jasanya .

9
 Jenis promosi ini memiliki kelebihan dan kekurangan tersendiri. Kelebihan dari
promosi ini adalah memungkinkan pebisnis untuk menjangkau dan melakukan interaksi
dengan calon konsumen secara langsung. Sedangkan kekurangan dari promosi fisik adalah
terbatasnya calon konsumen yang bisa dijangkau
Umumnya, kegiatan promosi ini diselenggarakan pada lokasi khusus, seperti
perkantoran, sekolah atau kampus, mall, dll. Sehingga, setiap orang yang berada pada lokasi
tersebut bisa dijangkau dengan mudah.
b. Promosi Melalui Media Tradisional
Jenis promosi ini dulunya memang sangat efektif untuk meningkatkan penjualan,
beberapa contohnya adalah media cetak, TV, radio, billboard, iklan banner, dll.
Jenis promosi ini pun memiliki keuntungannya tersendiri daripada promosi fisik, yakni
bisa menjangkau lebih banyak konsumen dalam periode waktu yang lama. Tapi, jenis
promosi ini memiliki kekurangan, yakni mahalnya ongkos biaya promosi, baik itu dari segi
media ataupun biaya promosi itu sendiri.
c. Promosi Melalui Media Digital
Perkembangan teknologi dan juga media informasi saat ini sudah mengubah cara
promosi kita. Beberapa promosi yang bisa dilakukan secara digital diantaranya adalah
jaringan website, media sosial, mesin pencari, aplikasi, email, dll.
Setiap pengusaha yang sudah melek teknologi umumnya akan cenderung memiliki
menggunakan internet sebagai media promosi bisnisnya. Selain lebih murah, promosi ini
juga bisa menjangkau lebih banyak orang, dan proses promosinya pun lebih mudah serta
cepat.
Namun, kekurangan dari digital promosi adalah diperlukan tingkat kreativitas yang
tinggi dalam melakukan promosi secara kontinyu, karena ada banyak kompetitor bisnis di
dalamnya. Itu artinya, kunci utama dari keberhasilan promosi digital adalah keunikan dan
juga target yang tepat.

5. Beberapa Contoh Promosi

Berikut beeberapa contoh dalam promosi, yaitu :

a. Promosi Produk Baru
Contoh dari promosi ini adalah suatu warung minuman mengeluarkan menu minuman
terbaru. Lalu untuk mempromosikan menu minuam terbaru tersebut adalah dengan “membeli
menu minuman terbaru dan bonus pilih 2 topping gratis” seperti itu.

10
b. Promosi Agar Penawaran Lebih Menarik
Seringkali agensi pemasaran rumah memberikan nilai tambah di dalam penawaran
rumah. Jadi, seolah-olah para konsumennya akan mendapatkan keuntungan tertentu saat
membeli rumah tersebut. Seperti contohnya beli rumah gratis AC, dan memiliki kesempatan
memperoleh Mobil atau Motor jika menang undian.
c. Promosi Cashback
Umumnya, promosi dengan adanya cashback dilakukan agar bisa menarik minat
konsumen agar mau melakukan pembelian dalam nominal khusus. Biasanya, cara ini
dilakukan untuk meningkatkan penjualan dalam acara-acara tertentu. Setelah acara tersebut
berakhir, maka promo cashback pun akan berakhir.
d. Promosi Memberikan Contoh Produk atau Tester
Cara seperti ini adalah promosi yang dilakukan dengan menawarkan konsumen untuk
mencoba produk secara gratis. Contohnya ada produk susu mengeluarkan varian rasa yang
baru maka untuk memperkenalkan produk barunya itu penjual akan menawarkan testimony
susu varian baru tersebut dengan gratis kepada konsumen. Tujuannya adalah agar bisa
memperoleh feedback dari konsumen sehingga jika konsumen suka akan membeli produk
susu tersebut.

2.3. Bauran Promosi

1. Definisi Bauran Promosi

Penerapan strategi yang tepat merupakan salah satu faktor penting dan utama dalam
keberhasilan suatu perusahaan. Bauran pemasaran merupakan salah satu cara yang
digunakan untuk memeriksa pasar yang digunakan untuk memperoleh respon yang
diinginkan pada target pasar. Sedangkan, bauran promosi merupakan salah satu bagian dari
bauran pemasaran yang memiliki peran sangat penting dalam strategi pemasaran, yang
meliputi periklanan, personal selling, hubungan masyarakat, promosi penjualan, dan
pemasaran langsung, yang keseluruhannya direncanakan sedemikian rupa untuk mencapai
tujuan dari pemasaran itu sendiri.
Dalam memasarkan produknya, perusahaan perlu melakukan komunikasi dengan
konsumen, karena dengan melakukan komunikasi dapat memperkenalkan produk yang
dihasilkan kepada masyarakat, sehingga masyarakat dapat mengetahui produk yang

11
ditawarkan. Setiap perusahaan memiliki kebijakan bauran promosi yang khusus yang
dirancang dengan baik dan strategis yang dianggap paling sesuai dan menguntungkan bagi
perusahaan.
Promosi merupakan salah satu faktor penting dalam bauran pemasaran yang perannya
sangan penting untuk dilakukan oleh perusahaan dalam memasarkan produknya yang berupa
barang atau jasa. Aktivitas promosi bukan hanya sebagai alat komunikasi saja, melainkan
juga sebagai alat untuk membujuk konsumen dalam melakukan keputusan pembelian.

2. Definisi Bauran Promosi Menurut Para Ahli

a. Kotler Dan Gary A

Bauran promosi yaitu ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi penjualan, dan
hubungan masyarakat yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan
pemasaran.
b. Basu Swastha Dan Marius P. Angipora (2009)
Bauran promosi yaitu kombinasi strategi paling baik dari variabel periklanan,
penjualan pribadi, dan alat promosi lainnya. Kesemuanya itu direncanakan untuk mencapai
tujuan penjualan.
c. Sofyan Assauri (1996:243)
Bauran promosi yaitu kombinasi yang paling aik dari unsur-unsur promosi untuk
mencapai tujuan perusahaan atau organisasi bisnis yaitu meningkatkan penjualan.
d. Gitosudarmo (2000:237)
Bauran promosi yaitu kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar
mereka dapat mengenal produk yang ditawarkan oleh perusahaan dan kemudian mereka
menjadi senang untuk membeli produk tersebut. Di dalam pelaksanaan kegiatan promosi
tersebut dibutuhkan sinergi antar elemen dasar bauran promosi untuk menciptakan
keberhasilan dalam pencapaian tujuan penjualan.
e. Madura (2007)
Bauran promosi adalah gabungan seluruh elemen promosi yang ditujukan untuk
menjalankan kegiatan penginformasian, mempengaruhi, membujuk, serta mengingatkan
pelanggan tentang produk dan perusahaan.
f. Alma (2005:179)
Bauran promosi yaitu suatu bentuk komunikasi pemasaran yang merupakan kegiatan
pemasaran yang berupaya untuk menyebarkan informasi, mempengaruhi, serta

12
meningkatkan sasaran pasar atas perusahaan dan produk agar menerima, membeli, serta
loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan.

3. Unsur-unsur Bauran Promosi

Berikut merupakan unsur-unsur dari bauran promosi, yaitu :

a. Periklanan (Advertising)
Dunia bisnis yang saat ini semakin maju, tingkat persaingan yang ketat, dimana
perusahaan berlomba-lomba untuk menjual hasil produknya sebanyak mungkin. Sehingga
perusahaan dituntut untuk lebih rajin lagi dalam meningkatkatkan kegiatan pemasaran.
Menurut Saladin (2007) dalam (Syamsu et al, 2014) perikiklanan merupakan seluruh
bentuk penyajian yang sifatnya nonpersonal, serta promosi gagasan-gagasan, promosi
barang-barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor. Atau dalam arti lain, periklanan adalah
seluruh biaya yang dikeluarkan oleh sponsor dalam melakukan presentasi serta promosi non
personal yang berupa gagasan, barang atau jasa.
Berikut tujuan atau sasaran umum dari periklanan menurut Philip Kotler dan Kevin
Lane Keller (2009:203), yaitu :
1) Iklan promosi bertujuan untuk menciptakan kesadaran merek serta pengetahuan
mengenai produk atau fitur baru dari produk yang ada.
2) Iklan persuasif memiliki tujuan untuk menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan,
serta pembelian produk atau jasa.
3) Iklan pengingat yang bertujuan untuk menstimulasikan pembelian berulang produk atau
jasa.
4) Iklan penguat yang bertujuan untuk meyakinkan pembeli saat ini bahwa pilihan dari
keputusan pembelian yang mereka pilih adalah pilihan yang tepat.
Rambat Lupiyoadi dan A Hamdani (2009) dalam Febsri Susanti, 2015, mengatakann
bahwa peranan periklanan dalam pemasaran jasa adalah untuk membangun kesadaran
(awareness) terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, menambah pengetahuan konsumen
mengenai jasa yang ditawarkan, membujuk calon konsumen untuk membeli
ataumenggunakann jasa tersebut, serta membedakan diri satu perusahaan dengan perusahaan
lainnya yang mendukung positioning jasa.
b. Penjualan Perorangan dan Ritel (Personal Selling)
Kotler et al, 2007 mengemukakan bahwa penjualan perorangan merupakan interaksi
tatap muka dengan suatu atau lebih pembeli prospektif dengan tujuan untuk melakukan

13
presentasi, menjawab pertanyaan, dan pengadaan pesanan. Dalam arti lain, penjualan
perorangan yaitu penyajian pribadi dari distributor perusahaan dengan tujuan untuk
menyukseskan penjualan dan membangun ikatan dengan pelanggan.
Menurut Rambat Lupiyoadi dan A Hamdani (2009) dalam (Febsri Susanti, 2015)
penjualan perorangan memiliki peranan penting dalam pemasaran jasa, karena :
1) Interaksi secara pribadi antara penyedia jasa dengan konsumen sangat penting.
2) Jasa tersebut disediakan oleh orang, bukan oleh mesin.
3) Orang merupakan bagian dari produk dan jasa.
Perdagangan ritel merupakan cara paling hemat untuk penjualan selanjutnya, lebih-
lebih dalam membentuk preferensi, kepercayaan, serta perilaku konsumen.
Perdagangan ritel memiliki beberapa karakteristik, yaitu sebagai berikut :
1) Konfrontasi personal, penjualan pribadi yang melibatkan ikatan yang aktif, langsung,
serta interaktif antara dua orang atau lebih.
2) Masing-masing pihak dapat mengamati ikatan pihak lain secara lebih detail.
3) Mempererat, memungkinkan berbagai ikatan, dari perdagangan personal sampai
pertemanan. Perwakilan penjualan biasanya menyadari kepentingan terbaik pelanggan.
4) Tanggapan, dikarenakan penjualan personal, maka konsumen harus mendengarkan
perwakilan penjualan.
c. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek yang bertujuan untuk
mendorong percobaan atau pembelian produk barang atau jasa oleh konsumen atau
pedagang, hal tersebut dikemukakan oleh Kotler et al, 2007.
Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane Keller ada beberapa alat promosi utama dalam
penjualan, yaitu :
1) Sampel produk, menawarkan sejumlah produk barang atau jasa secara gratis.
2) Kupon, sebuah kartu yang menjadikan pemegangnya mempunyai hak atas penghematan
yang tercantum dalam pembelian produk tertentu.
3) Penawaran pengembalian dana tunai (rabat), memberikan potongan harga setelah
pembelian alih-alih di toko eceran, konsumen mengirimkan bukti pembelian tertentu
kepada produsen yang mengembalikan sebagian pembayaran pembeli lewat surat.
4) Premi (hadiah), barang-barang yang ditawarkan pada harga yang relatif rendah atau
gratis insentif untuk pembelian tertentu.
5) Hadiah (kontes, undian, giveaway), penawaran peluang untuk mendapatkan uang tunai,
perjalanan, atau barang sebagai hasil pembelian suatu produk tertentu.
14
6) Percobaan gratis, mengundang calon pembeli untuk mencoba produk secara gratis
dengan harapan mereka akan membeli produk yang ditawarkan tersebut.

d. Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Mebangun ikatan yang baik dengan masyarakat untuk memperoleh dokumen,
membangun citra perusahaan serta menyingkirkan segala kabar burung serta kejadian yang
dapat merugikan perusahaan. Pengaruh hubungan masyarakat terhadap pemasaran yaitu
sebagai berikut :
1) Membangun serta melindungi citra perusahaan
2) Mendukung kegiatan komunikasi lainnya
3) Mengatasin permasalahan serta gosip yang ada
4) Memperkokoh positioning perusahaan
5) Mempengaruhi masyarakat secara spesifik
6) Mengadakan peluncuran untuk produk barang atau jasa baru
Faktor indikator dari hubungan masyarakat yaitu :
1) Aktivitas yang dilakukan harus bermanfaat bagi masyarakat
2) Aktivitas yang dilakukan harus menghibur masyarakat
3) Dana harus sampai tepat pada waktunya
4) Citra perusahaan baik di mata masyarakat
5) Pemberitaan yang positif dari aktivitas-aktivitas yang dilakukan
e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Pemasaran langsung yaitu komunikasi yang dilakukan secara langsung dan interaktif
dengan konsumen yang menjadi target sasaran secara khusus untuk memperoleh tanggapan
langsung. Peranan penjualan langsung cenderung beragam antar perusahaan, tergantung pada
karakteristik produk atau jasa yang dipasarkan, ukuran orgaisasi, serta tipe industri.
Berikut karakteristik dari penjualan langsung baik pemasaran jarak jauh maupun
pemasaran elektronik :
1. Non publik, biasanya pesan dikirim ke orang tertentu.
2. Disesuaikan, pesan dapat disiapkan dengan cept.
3. Interaktif, pesan dapat dimodifikasi oleh respon pengguna.

4. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi

Berikut beberapa faktor yang mempengaruhi bauran promosi menurut Kotler (2000), yaitu :

15
1) Tipe Produk (Type Of Product)
Tipe produk yang berbeda maka akan menggunakan pemasaran yang berbeda pula.
Misalnya pada perusahaan barang konsumen, umumnya menggunakan pemasaran yang lebih
banyak iklan, personal selling, serta hubungan masyarakat sedangkan pada perusahaan
industri, umumnya banyak menggunakan pemasaran yang lebih banyak pada personal
selling, promosi penjualan, iklan, dan hubungan masyarakat.
2) Strategi Dorong Atau Tarik (Push Or Pull Strategy)
Strategi dorong yaitu strategi promosi yang menggunakan tenaga penjual dan promosi
untuk mendorong produk melalui saluran distribusi. Sedangkan strategi tarik yaitu strategi
promosi yang menggunakan banyak dana untuk periklanan dan promosi dengan tujuan untuk
meningkatkan permintaan konsumen.
3) Tahap Kesiapan Pembelian (Buyer Readiners Stage)
Akibat dari penggunaan iklan maupun promosi dapat beragam dalam setiap tahapan
kesiapan pembelian. Yang dimana iklan atau promosi memegang peranan penting dalam
membangun kesadaran konsumen. Sedangkan hubungan masyarakat serta personal selling
dapat mempengaruhi pengetahuan konsumen terhadap produk.
4) Tahap Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle Stage)
Siklus hidup produk ini meliputi tahapan perkenalan, pertumbuhan, dan kemunduran.
Pada tahap perkenalan, iklan dilakukan untuk memberikan kesadaran konsumen terhadap
produk yang ditawarkan serta promosi yang dilakukan dalam personal selling bertujuan
untuk memperkenalkan serta mendorong konsumen untuk mencoba produk tersebut.pada
tahap pertumbuhan, alat iklan dapat dikurangi karena permintaan akan terjadi lewat
pembicaraan dari mulut ke mulut. Promosi penjualan serta personal selling menjadi semakin
penting. Dan selama tahap kemunduran iklan masih perlu digunakan untuk mengingatkan
konsumen mengenai ketersediaan produk-produk tersebut. Akan tetapi, iklan serta
publisitasnya akan terus dikurangi.
6. Alasan Mengapa Bauran Promosi Itu Penting Bagi Bisnis
Berikut beberapa alasan yang menjadikan bauran promosi itu penting untuk dilakukan,
yaitu :
1) Untuk meningkatkan brand awareness.
2) Membantu dalam mengkategorikan target konsumen.
3) Dengan bauran promosi membuat pesan pemasaran yang dibuat jadi lebih menonjol.

16
 BAB 3

PENUTUP

3.1. Kesimpulan

Produk berupa barang atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan dalam hal
pemasarannya tidak mungkin bisa mencari sendiri baik pembeli maupun peminatnya. Oleh
karena itu perusahaan perlu menerapkan strategi pemasaran yang baik dan efektif. Hal
terpenting yang harus dilakukan yaitu dengan melakukan promosi yang bertujuan untuk
meningkatkan penjualan produk, merek, serta perusahaan itu sendiri. Selain promosi, ada
juga bauran promosi yang terdiri dari beberapa unsur, seperti periklanan, penjualan
perorangan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, serta penjualan langsung.

Dilakukannya promosi serta bauran promosi ditujukan untuk memperkenalkan dan

membujuk konsumen, sehingga mendorong konsumen untuk melakukan pembelian terhadap
produk yang ditawarkan. Selain itu juga promosi dan bauran promosi berpengaruh terhadap
perilaku konsumen dalam memilih keputusan pembelian. Dalam keputusan pembelian
konsumen akan melewati lima tahapan proses keputusan pembelian, yaitu pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca
pembelian, yang dimulai jauh sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak
yang lama setelah itu.

3.2. Saran

Pada kesempatan kali ini penulis meminta maaf yang sebesar-besarnya, karena kami
sadar bahwa makalah ini masih banyak kesalahan serta kekurangan yang perlu diperbaiki.
Oleh karena itu, segala kritik dan saran yang membangun, kami terima dengan senang hati.
Besar harapan kami yaitu semoga makalah ini bermanfaat bagi pembaca serta penulis
sendiri.

17
 DAFTAR PUSTAKA

pengertian pemasaran, Bauran pemasaran dan Bauran promosi. (2017).

accurate. (2021). Promosi Adalah: Pengertian Dari Ahli, Jenis, dan Contohnya.

Akuntansi, U. P. (n.d.). PROMOSI & BAURAN PROMOSI . Bab 6, 13.

hestanto. Pengertian Promosi dan Bauran Promosi.

pahlevi. (August 14, 2019). Bauran Promosi Adalah, Pengertian dan Unsur-Unsur.

paludi, s. (2017, februari sabtu). landasan teori. Retrieved from Dunia Hobi:

paludi, s. (2017, februari sabtu). landasan teori, metodologi penelitian. kumpulan landasan
teori & metodologi penelitian.

paludi, s. (2017, february saturday). pengertian pemasaran, bauran pemasaran, dan bauran
promosi.

Wahyono, B. (2013). Tahap-Tahap Keputusan Pembelian. pendidikan ekonomi.

Link blog : http://ekhakhol.blogspot.com/2022/01/keputusan-pembelian-promosi-dan-

bauran.html

18