Apakah Pembelian Organisasi itu?

Webster dan Wind mendefinisikan pembelian organisasi (organizational buying) sebagai proses
pengambilan keputusan di mana melalui proses ini organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu
membeli produk dan jasa dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memillh antara merek dan pemasok
yang ada

Pasar Bisnis versus Pasar Konsumen

Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang
digunakan untuk memproduksí produk atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan atau dipasok ke
organisasi lain.

Meskipun demikian, pemasar bisnis mempunyai beberapa karakteristik yang sangat berlawanan dengan
karakteristik pasar konsumen:
1.Pembeliyanglebihsedikittetapilebihbesar. Pemasar
bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan
konsumen,

2.Hubunganpemasok-pelangganyangerat.
Karena basis pelanggan yang lebih keci serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok
sering diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan bisnis secara individu

3.Pembelianprofesional. Barang-
barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, harus mengikuti kebijakan, batasan,
dan syarat pembelian organisasi mereka.

4.Pengaruhpembelianberganda. Umumnya
keputusan pembelian bisnis dipengaruhi lebih banyak orang. Komite pembelian terdiri dari ahli-ahli teknik
dan bahkan manajemen senior menjadi pihak yang sering melakukan pembelian barang-barang utama.

5.Panggilanpenjualaaberganda. Dalam
kasus penjualan peralatan modal untuk proyek besar, perusahaan dapat usaha untuk mendanai sebuah
proyek, dan siklus penjualan--antara melakukan berbagali menyebutkan tugas dan menghantarkan produk-
sering diukur dalam waktu tahunan.

6.Permintaanturunan. Permintaan untuk

barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang konsumen.

7.Permintaan inelastis. Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis bersifat inelastis-artinya,
tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.

8.Permintaanyangberfluktuasi. Permintaan barang dan jasa bisnis

cenderung lebih tidak stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen.

9.Pembeliyangterkonsentrasisecarageografis. Konsentrasi produsen secara geografis

membantu mengurangi biaya penjualan. Pada saat yang sama, pemasar bisnis harus mengamati perubahan
regional dalam industri tertentu.

10. Pembelian langsung.

Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan tidak melalui perantara, terutama barang-barang
yang rumit secara teknis atau mahal seperti komputer mainframe atau pesawat terbang.

Situasi pembelian
Ketiga jenis situasi pembelian itu adalah:
PEMBELIAN KEMBALI LANGSUNG Dalam pembelian kembali langsung, departemen pembelian
memesan kembali persediaan seperti persediaan kantor dan bahan kimia curah secara rutin dan memilih
pemasok dari daftar yang telah disetujui.

PEMBELIAN KEMBALI MODIFIKASI . Pembelian ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga,

kebutuhan pengiriman, atau syarat lain biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua belah pihak.

TUGAS BARU Pembelian tugas tugas adalah kesempatan dan tantangan terbesar pemasar. Proses
pembelian tugas baru melalui beberapa tahap: kesadaran minat, evaluasi, percobaan, dan penerapan.

Pembelian dan Penjualan Sistem

Penjualan sistem merupakan strategi pemasaran industri kunci dalam mengajukan penawaran untuk
membangun proyek industri skala besar, seperti bendungan, pabrik baja, sistem irigasi, sistem sanitasi,
pemipaan, utilitas, dan bahkan kota baru. Dengan penjualan sistem, pelanggan menghadirkan sederet
spesifikasi dan syarat proyek kepada pemasok. Namun, pemasok tidak semata-mata hanya mengikuti
permintaan pelanggan ini. Idealnya, mereka terlibat dengan pelanggan sejak awal dalam proses untuk
mempengaruhi perkembangan aktual dari spesifikasi. Atau mereka dapat melangkah lebih dari sekedar
spesifikasi-spesifikasi dan menawarkan nilai tambahan dengan berbagai cara.