MENGANALISA PASAR BISNIS

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam produksi produk atau jasa yang dijual, disewakan, atau diberikan kepada pelanggan lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan perikanan, pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, utilitas publik, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi, dan jasa lain. Pasar bisnis memiliki beberapa ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen : Pembelinya lebih sedikit: Pemasar bisnis biasanya menangani jauh lebih sedikit pembeli daripada yang dilakukan pemasar konsumen. Nasib Goodyear Tire Company sangat bergantung pada perolehan kontrak dari beberapa pabrik pembuat mobil utama. Pembelinya lebih besar: Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan. Hubungan pemasok-pelanggan erat: Karena jumlah pelanggannya lebih sedikit dan tingkat kepentingan serta kekuatan pelanggannya lebih besar, para pemasok sering diharapkan dapat menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan masing-masing pelanggan bisnis. Kadang-kadang pembeli menuntut penjual supaya mengubah praktik dan kinerja mereka. Dalam tahun-tahun terakhir, hubungan antara pelanggan dan pemasok telah berubah dari benar-benar bermusuhan menjadi erat dan akrab. Para pembeli terkonsentrasi geografisnya: Lebih dari setengah New York, pembeli bisnis terkonsentrasi di tujuh negara bagian

California, Pennsylvania, Illinois, Ohio, New Jersey, dan Michigan. Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan industri-industri tertentu ke wilayah lain. Permintaan turunan: Permintaan atas barang bisnis benar-benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir. Contoh: laporan majalah Purchasing menunjukkan bahwa

perusahaan otomotif yang termasuk dalam kelompok Tiga Besar di Detroit mendorong ledakan permintaan atas produk baja batangan. Banyak dari permintaan tersebut merupakan turunan dari kecintaan konsumen yang terus berlanjut atas minivan dan truk ringan lainnya, yang mengkonsumsi baja jauh lebih banyak daripada jenis mobil lainnya. Permintaannya tidak elastis: Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bersifat tidak elastis yaitu: tidak begitu dipengaruhi oleh perubahan harga. Perusahaan-perusahaan pembuat sepatu tidak akan membeli lebih banyak kulit jika harga kulit turun. Mereka juga tidak akan membeli lebih sedikit kulit jika harga kulit meningkat, kecuali jika mereka dapat menemukan bahan pengganti kulit yang memadai. Permintaan bersifat sangat tidak elastis dalam jangka pendek karena para produsen tidak dapat mengubah secara cepat metode produksi mereka. Permintaan juga sangat tidak elastis atas barang bisnis yang merupakan presentase kecil dari biaya total barang, seperti tali sepatu. Permintaaannya berfluktuasi: Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah-ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan presentase peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan. Ekonom menyebut dampak itu sebagai dampak percepatan. Kadang-kadang peningkatan 10 persen permintaan konsumen dapat menyebabkan kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi bersangkutan pada periode berikutnya: 10 persen penurunan permintaan konsumen dapat menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis. Pembelian professional: Barang bisnis dibeli oleh agen (petugas) pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi. Banyak instrumen pembelian, contohnya: permintaan harga atas produk yang akan dipesan, proposal pembelian, dan kontrak pembelian-tidak konsumen. Para pembeli Profesional menghabiskan waktu karir mereka dengan mempelajari cara melakukan pembelian lebih baik. Banyak di antara mereka yang menjadi anggota National Association of Purchasing Managers (NAPM), ditemukan dalam pembelian

yang berusaha meningkatkan efektivitas dan status pembeli profesional. Hal itu berarti bahwa para pemasar bisnis harus menyediakan data teknis yang lebih banyak tentang produk mereka serta keunggulan produk tersebut atas para produk pesaing. Pemasar bisnis sekarang menempatkan produk, harga, dan informasi lain ke Internet. Agen dan pialang pembelian mampu untuk mengakses lebih banyak informasi, dengan lebih mudah, dibandingkan sebelumnya. Beberapa pengaruh pembelian: Umumnya semakin banyak orang yang mempengaruhi keputusan pembelian bisnis. Komite pembelian yang terdiri dari pakar teknik dan bahkan manajemen senior lazim ditemui dalam pembelian barang-barang utama. Para pemasar bisnis harus mengirimkan wiraniaga dan bahkan tim penjualan yang terlatih untuk menangani para pembeli yang terlatih tersebut. Kunjungan penjualan ganda: Karena semakin banyak orang yang terlibat dalam proses penjualan, diperlukan kunjungan penjualan ganda untuk memenangkan kebanyakan pesanan bisnis, dan beberapa siklus penjualan bisa memerlukan waktu bertahun-tahun. Sebuah kajian oleh McGraw-Hill menunjukkan bahwa dibutuhkan empat sampai empat setengah kunjungan penjualan untuk menutup satu penjualan industri rata-rata. Dalam kasus penjualan peralatan modal untuk proyek-proyek besar, mungkin dibutuhkan upaya ganda untuk mendanai proyek, dan siklus penjualan tersebut-antara menawarkan pekerjaan dan menyerahkan produk-sering memerlukan waktu bertahun-tahun. Pembelian langsung: Para pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan bukan melalui perantara, terutama barang yang secara teknis rumit dan mahal (seperti: computer mainframe atau pesawat udara). Imbal-balik: Para pembeli bisnis sering memilih pemasok yang juga membeli dari mereka. Contohnya adalah pabrik kertas membeli bahan kimia dari perusahaan kimia yang membeli kertasnya dalam jumlah besar. Sewa guna usaha/leasing : Banyak pembeli industri menyewa guna usaha dan bukannya membeli peralatan berat seperti mesin dan truk. Penerima sewa guna (lessee) mendapat sejumlah keuntungan: menghemat modal, mendapatkan produk terbaru dari penjual, mendapat layanan yang lebih baik, dan mendapat penghasilan bersih yang lebih besar dan

kesempatan untuk menjual kepada para pelanggan yang tidak mampu membeli tunai.

SITUASI PEMBELIAN
Pembeli bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian. Jumlah keputusan tersebut bergantung pada situasi pembelian. Patric Robinson dan rekan-rekannya membedakan tiga jenis situasi pembelian pembelian ulang langsung, pembelian ulang modifikasi, serta tugas baru. Pembelian ulang langsung : Pembelian ulang langsung adalah situasi pembelian di mana departemen pembelian memesan ulang secara rutin (contoh : perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah besar). Pembeli memilih pemasok dari daftar pemasok yang disetujui. Para pemasok tersebut berusaha mempertahankan mutu barang dan jasanya. Mereka sering mengusulkan sistem pemesanan ulang otomatis sehingga agen/ petugas pembelian dapat menghemat waktu pemesanan ulang. Pemasok di luar daftar berusaha menawarkan sesuatu yang baru atau memanfaatkan ketidakpuasan terhadap usaha menawarkan sesuatu yang baru atau memanfaatkan ketidakpuasan terhadap pemasok saat ini. Para pemasok di luar daftar berusaha mendapatkan pesanan kecil dan kemudian memperbesar pangsa pembelian mereka dari waktu ke waktu. Pembelian ulang modifikasi: pembelian ulang modifikasi adalah situasi di ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat mana pembeli

pengiriman, atau syarat lain. Pembelian ulang modifikasi biasanya melibatkan tambahan peserta pembuat keputusan di pihak pembeli dan penjual. Para pemasok di dalam daftar menjadi panik dan harus melindungi pelanggannya supaya tidak lari. Para pemasok di luar daftar melihat peluang untuk mengajukan tawaran yang lebih baik guna mendapatkan bisnis baru. Tugas baru: Tugas baru adalah situasi pembelian di mana pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (contoh : gedung kantor, sistem pengaman baru). Semakin besar biaya atau risiko, semakin besar jumlah peserta pengambil keputusan dan semakin besar pula pengumpulan informasi mereka dan karena itu, semakin lama waktu penyelesaian keputusan.

PESERTA PROSES PEMBELIAN BISNIS

Siapa yang melakukan pembelian trilyunan dolar barang dan jasa yang dibutuhkan oleh organisasi bisnis? para petugas pembelian memiliki pengaruh dalam situasi pembelian ulang langsung dan pembelian ulang modifikasi, sementara orang teknik biasanya memiliki pengaruh utama dalam memilih komponen produk, dan petugas pembelian dominan dalam memilih pemasok. Webster and Wind menamakan unit pengambil keputusan di organisasi tertentu yang melakukan pembelian sebagai pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari semua individu dan kelompok yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan, yang memiliki beberapa sasaran umum yang sama dan bersama-sama menanggung risiko yang timbul dari keputusan tersebut. Pusat pembelian terdiri dari semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh peran dalam proses keputusan pembelian : 1. Pencetus (initiators): Mereka yang meminta untuk membeli sesuatu. Mereka bisa saja merupakan pemakai atau pihak lain dalam organisasi. 2. Pemakai (users): Mereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu. Dalam banyak kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu menetapkan persyaratan produk. 3. Pemberi pengaruh (influencers): Orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif. Orangorang teknik merupakan pemberi pengaruh penting. 4. Pengambil keputusan (deciders): Orang yang memutuskan persyaratan produk dan pemasok. 5. Pemberi persetujuan (approvers): Orang yang mengotorisasi/menyetujui tindakan yang diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli. 6. Pembeli (buyers): Orang yang memilki wewenang formal untuk memilih pemasok dan menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, namun peran utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, para pembeli mungkin mencakup manajer tingkat tinggi. 7. Penjaga gerbang (gatekeepers): Orang-orang yang memiliki kekuasan untuk menghalangi anggota penjual pusat dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau pembelian. Contohnya: agen/petugas

pembelian, penerima tamu, dan penerima telepon mungkin menghalangi wiraniaga untuk menghubungi pemakai atau pengambil keputusan. Rata-rata jumlah orang yang terlibat dalam keputusan pembelian berkisar antara tiga orang (untuk jasa dan barang yang digunakan dalam operasi sehari-hari) hingga sekitar lima orang (untuk pembelian yang bernilai tinggi seperti pekerjaan konstruksi dan mesin). Untuk membidikkan usaha mereka dengan baik, para pemasar bisnis harus mengetahui: Siapa peserta utama pengambilan keputusan?; Apa keputusan yang mereka pengaruhi?; Seberapa besar level pengaruh mereka? serta Kriteria evaluasi apa yang mereka gunakan? Jika pusat pembelian terdiri dari banyak peserta, pemasar bisnis tidak akan memiliki waktu atau sumber daya untuk menjangkau mereka semua. Penjual kecil akan memusatkan perhatian pada menjangkau pemberi pengaruh utama pembelian. Penjual besar menjalankan penjualan multi level yang mendalam untuk menjangkau sebanyak mungkin peserta pembelian. Wiraniaga mereka benar-benar hidup dengan pelanggan yang volume penjualannya besar. Perusahaan-perusahaan akan lebih banyak mengandalkan program komunikasi yang mampu menjangkau pengaruh pembelaan yang tersembunyi dan mempertahankan agar pelanggan terkini mereka tetap mendapatkan informasi. Para pemasar bisnis harus mengkaji secara periodik asumsi mereka atas peran dan pengaruh para peserta keputusan. Selama bertahun-tahun, Kodak menjual film sinar X kepada teknisi laboratorium rumah sakit. Kodak tidak menyadari bahwa sudah semakin banyak keputusan yang diambil oleh pengelola profesional. Saat penjualannya menurun, Kodak segera merevisi strategi penetapan pasar sasaran.

PENGARUH UTAMA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

Para pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka mengambil keputusan pembelian. Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan pembeliannya dari pemasok mana pun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang memberikan perlakuan pribadi kepada mereka. Jika tawaran pemasok berbeda secara substansial, para pembeli bisnis bertanggung jawab atas pilihan merek dan memberi perhatian yang lebih besar pada faktor-faktor ekonomi. Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama: lingkungan, organisasi, antarpribadi, dan pribadi.

Hubungan Bisnis: Risiko dan Oportunisme

Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai. Investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka. Misalnya Xerox bekerja sama secara erat dengan pemasoknya untuk mengembangkan proses dan komponen khusus yang mengurangi biaya manufaktur mesin fotokopinya. Sebagai gantinya, pemasok mendapatkan penjualan dan jaminan volume, pemahaman tentang kebutuhan pelanggan mereka yanglebih baik, dan posisi yang kuat dengan Xerox untuk penjualan di masa yang akan datang. Namun investasi khusus juga mempunyai resiko bagi pelanggan maupun pemasok. Teori transaksi dari ilmu ekonomi menyatakan bahwa karena sebagian investasi ini bermasalah, investasi ini mengunci perusahaan yang membuatnya menjadi hubungan tertentu. Informasi biaya dan proses yang sensitif mungkin harus dipertukarkan. Pembeli mungkin rentan untuk bertahan karena biaya perlihan; pemasok mungkin lebih rentan untuk bertahan di kontrak di masa depan karena aset yang didedikasikan atau ekspropriasi teknologi/pengetahuan. Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau eksplisit. Oportunisme dapat terjadi ketika pembeli tidak dapat mengamati kinerja pemasok dengan mudah, pemasok dapat menghindari atau berbuat curang dan tidak menghantarkan nilai yang diharapkan. Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif.

Pasar Lembaga dan Pemerintah

Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memiliki anggaran yang rendah. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas makanan yang dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian disini bkan laba, karena makanan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan; minimalisasi biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit. Agen rumah sakit harus mencari vendor makanan yang kualitasnya memenuhi standar minimum tertentu dan berharga murah. Bahkan, namyak vendor makanan membuat divisi terpisah

untuk menjual ke pembeliseperti lembaga karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini.

Review of Journal The Effect of Market Orientation on Product Innovation

Saat ini pamasaran dan inovasi dipandang sebagai pemicu pertumbuhan ekonomi dan komponen utama dari keunggulam kompetitif. Berdasarkan sampel manufaktur perusahaana AS, inovasi produk saling bervariasi dengan orientasi pasar. Beberapa studi menytakan bahwa pasar bisnis menghasilkan produk yang mengubah kebutuan pasar. Berdasarkan perspektif yang berbeda, beberapa penulis menyatakan bahwa orientasi pasar yang kuat dapat menyebabkan imitasi dan marginal produk baru. Orientasi pasar didefinisikan sebagai proses mengumpulkan dan menyebarkan intelijen pasar untuk tujuan menciptakan nilai superior pembeli. Terdapat tiga komponen orientasi pasar, diantaranya: (1) orientasi pelanggan, (2) orientasi pesaing, dan (3) koordinasi interfungsional. Orientasi pelanggan dan orientasi pesaing merupakan penekanan relatif pada pengumpulan dan pengolahan informasi yang berkaitan dengan preferensi pelanggan dan kemampuan pesaing, masing-masing. Inovasi produk didefinisikan sebagai proses membawa teknologi baru ke dalam penggunaannya. Inovasi produk dapat dipisahkan kedalam tiga kategori dasar, diantaranya: (1) eksistensi lini, (2) produk pengikut, dan (3) produk yang benarbenar baru. Dengan memeriksa link individual antara orientasi pasar dan inovasi produk, kita dapat mengembangkan pemahaman mengenai hubungan antara kemampuan strategis. Beberapa hipotesis yang dapat diambil dari hubungan keduanya adalah: 1. Semakin besar orientasi pelanggan terhadap bisnis, ekstensi lini akan lebih diperkenalkan. 2. Semakin besar orientasi pesaing terhadap bisnis, maka keberadaan produk pengikut akan lebih diperkenalkan. 3. Semakin besar koordinasi interfungsional terhadap bisnis, produk yang memang benar-benar baru yang akan lebih diperkenalkan. Dari hasil studi ini diperoleh beberapa data. Pertama, bahwa orientasi pelanggan lebih menekankan pada pengenalan produk yang benar-benar baru dibanding produk pengikut. Kedua, para pesaing lebih menekankan pada peningkatan pengenalan produk pengikut dan mengurangi produk ekstensi lini. Hasil studi yang ketiga menunjukkan bahwa koordinasi interfungsional lebih menekankan

pada peningkatan pengenalan ekstensi lini dan mengurangi produk pengikut. Dalam beberapa kondisi berbeda, hasil tersebut tidak dapat diterapkan namun bisnis mungkin akan lebih memilih memperluas penawaran produk mereka dan mengesampingkan peluang untuk melakukan terobosan produk yang diidentifikasi melalui koordinasi interfungsional yang lebih besar. Fokus utama dari penelitian orientasi pasar pada masa lalu memberikan efek gabungan dari komponen orientasi pasar. Namun memperlakukan konsep orientasi pasar sebagai konstruk agregat orientasi perilaku juga dapat menyesatkan dan membatasi nilai strategis dalam praktek manajemen. Hasil ini, menunjukkan bahwa inovasi produk bervariasi dengan orientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan koordinasi interfungsional. Dari sini dapat diketahui pentingnya pendekatan komponen kebijaksanaan untuk menjawab pertanyaan apakah orientasi pasar "baik" atau "buruk" untuk inovasi produk.

Review Journal How consumer shopping orientation influences perceived crowding, excitement, and stress at the mall
Kepadatan retail merupakan fenomena yang kompleks, dimana para konsumen merespon kepadatan manusia dipengaruhi oleh banyak faktor, diantaranya faktor diri, harapan, toleransi terhadap kepadatan dan motivasi belanja. Hubungan dari beberapa faktor tersebut dapat dinyatakan bahwa persepsi dan tanggapan afektif ke tingkat kepadatan yang sama dalam pengaturan akan bervariasi tergantung pada apakah pembeli yang berorientasi pada tugas atau berorientasi sosial, dan bahwa orientasi termotivasi oleh kebutuhan dasar yang terkait dengan kekuasaan dan afiliasi. Teori medan (Lewin 1939) dan teori motivasi (McClelland 1953) menunjukkan bahwa individu melihat ruang pribadi sebagai mekanisme regulasi batas untuk mencapai tingkat privasi yang diinginkan dalam ruang sosial, seperti mal (Altman 1975). Teori medan menunjukkan pandangan subjektif dari sudut pandang pribadi dan sosial dapat mendorong individu untuk melihat orang lain baik sebagai bantuan atau hambatan dalam memperoleh tujuan seseorang. Pandangan ini kemudian dapat mempengaruhi apakah pembeli cenderung stres atau gembira di mall dan niat berikutnya mereka patronase. Temuan kami menunjukkan bahwa iklan untuk pembeli sosial harus menyoroti kesempatan untuk interaksi sosial dan adanya orang lain di mal. Misalnya, iklan

yang ditempatkan di majalah-majalah wanita muda bisa menggunakan teks dan gambar untuk memainkan aspek sosial dari belanja, seperti menikmati keintiman sosial dalam pengaturan ramai, atau berinteraksi dengan teman-teman atau penjual. Aspek belanja tugas, seperti kenyamanan, mungkin tidak efektif dalam menarik pembeli sosial. Risiko adalah bahwa orang-orang dari kedua kubu belanja akan merespon negatif banding ditargetkan untuk segmen pembelanja lawan. Namun, mal atau toko individu secara simultan bisa menerapkan strategi untuk kedua kelompok tanpa mengurangi baik melalui strategi promosi yang efektif dan desain pusat perbelanjaan yang sesuai. Sebagai contoh, pengecer bisa menargetkan pembeli sosial dengan penjualan toko bata-dan-mortir untuk menghasilkan banyak, tetapi mereka juga bisa menawarkan promosi online simultan ditujukan untuk pembeli yang sedang tugas (Best Buy telah menawarkan diskon 5% tambahan untuk membeli secara online selama penjualan liburan) sehingga mereka dapat menghindari mal. Sehubungan dengan desain dan tata letak penyewa, contoh lain mungkin kasus di mana sebuah mal memiliki pengadilan makanan selain untuk duduk-down restoran. Mal bisa menemukan food court di dekat toko-toko di mana orang berbelanja untuk menjadi nyaman dan cepat untuk ini mungkin pembeli tugas dan menemukan restoran sitdown di dekat department store, atau toko ditargetkan terhadap perempuan, yang cenderung berfokus pada aspekaspek sosial dari belanja.

Review of Journal Market Valuation Models of the Effect of Advertising and Promotional Spending: A Review and Meta-Analysis
Investor memberikan penilaian terhadap nilai jangka panjang pemegang saham keputusan manajemen melalui harga di mana mereka siap untuk memperdagangkan saham perusahaan. Semakin banyak misi perusahaan mencakup komitmen yang bertujuan pencapaian akhir keuangan dalam memaksimalkan kekayaan pemegang saham. Secara umum, bentuk teoritis model valuasi pasar mencerminkan nilai pasar sebagai nilai yang diharapkan dari arus kas masa depan, didiskontokan ke nilai sekarang oleh investor karena mereka mempertimbangkan sejumlah faktor fundamental yang membantu untuk menentukan prospek pendapatan perusahaan.

Firm nilai pasar adalah variabel kriteria dalam model dan lazim diukur sebagai jumlah saham biasa yang beredar kali harga saham mereka. Bentuk empiris model ini, biasanya diperkirakan melalui metode ekonometrik, ditandai dengan persamaan regresi tunggal atau sistem persamaan simultan. Meta-analisis prosedur yang digunakan untuk menyajikan efek yang diamati gabungan iklan dan promosi menghabiskan dari model penilaian pasar. Kami mempertimbangkan dampak dari masuknya berbagai variabel indikator/tindakan empiris pada estimasi hubungan nilai pasar iklan dan promosi (I dan P). Dalam terang temuan kami, kami mengusulkan satu set variabel kandidat dengan pengukuran dan pertanyaan statistik yang relevan untuk menyelidiki hubungan nilai pasar I dan P. Dengan demikian, artikel ini mensintesis untuk sarjana pemasaran literatur tentang model penilaian pasar menggabungkan ukuran belanja iklan, sifat yang berlaku efek dilaporkan dalam model diuji sampai saat ini di luar literatur pemasaran, dan meletakkan dasar bagi pengembangan model penilaian pasar pengaruh investasi iklan yang didasarkan pada teori pemasaran. Sejumlah strategi pasar dan variabel struktur pasar terkait telah diperiksa dalam studi tentang dampak dari pengeluaran I dan P pada nilai pasar. Kami menganggap beberapa yang telah dilaporkan dengan frekuensi yang cukup dalam studi sebelumnya berfungsi untuk mengizinkan recta-analisis. Fokus utama dari peninjauan studi ini belum memeriksa sifat hubungan antara pengeluaran I & P dan nilai perusahaan, melainkan, untuk fokus pada pengobatan pengeluaran diskresioner seperti I & P atau R & D pengeluaran dalam model valuasi pasar sebelumnya. Banyak penelitian sebelumnya memperkenalkan variabel I & P untuk mengendalikan dampaknya pada nilai pasar pada model yang dirancang terutama untuk menguji hubungan teoritis yang berbeda. Penelitian di masa depan harus mempertimbangkan pembenaran teoritis untuk hubungan khusus antara pengeluaran I & P dan nilai perusahaan. Beberapa perspektif mungkin termasuk hambatan untuk masuk dan / atau kompetisi yang dibuat oleh pembelanjaan I & P, sehingga memungkinkan keuntungan superior, atau sinyal teori dimana investor dapat mempertimbangkan pengeluaran perusahaan pada I & P sebagai indikasi ketersediaan sumber daya discretionary atau masa depan perusahaan laba-kegiatan yang menghasilkan . Dampak pengeluaran untuk I & P jelas bergantung pada alokasi diferensial anggaran I & P di berbagai kendaraan promosi yang tersedia (misalnya, media iklan terhadap promosi penjualan) dan kualitas kreatif pesan / kegiatan yang

diterapkan oleh para profesional periklanan. Kajian ini mempertimbangkan efek gabungan dari I & P pengeluaran pada nilai ftrm. Sementara iklan dan promosi berbagi tujuan akhir umum meningkatkan kekayaan pemegang saham, kedua pendekatan taktis berbeda dalam banyak hal. Ini akan menjadi manfaat untuk memisahkan efek dari iklan dan promosi terhadap nilai perusahaan untuk sepenuhnya memahami sifat pengaruh yang terpisah mereka pada nilai perusahaan. Ini terutama terjadi mengingat bahwa (a) promosi biasanya dipandang sebagai detracting dari nilai pasar, sementara banyak media iklan yang dirancang untuk menciptakan nilai pasar (dalam bentuk ekuitas merek), dan (b) campuran iklan dan promosi penjualan tertunda dalam anggaran promosi secara keseluruhan telah bervariasi dari waktu ke waktu, yang tren dapat mengacaukan sifat hubungan nilai pasar I & P pada umumnya.

Review of Journal Beyond Market Orientation: When Customers and Suppliers Disagree
Meskipun tidak ada alasan untuk berharap menemukan perbedaan sistematis dalam orientasi pasar atau hubungan untuk pelanggan dengan industri, adanya perbedaan industri-spesifik akan menyebabkan kesulitan agregasi dalam analisis ini serta memberikan batas generalisasi. Sampel kita terdiri dari perusahaanperusahaan dari berbagai industri manufaktur (barang konsumen dan industri barang, barang-barang dan nondurables) dan industri jasa. Kami menguji hubungan dan langkah-langkah pasar perusahaan orientasi bagi perbedaan sistematis yang berkaitan dengan produsen barang-barang konsumsi, barang industri, dan jasa. Karena perbedaan sistematis dalam langkah-langkah antara Jepang dan Amerika Serikat dilaporkan sebelumnya, analisis dilakukan di dalam negeri. Secara total, ada 16 perbandingan industri yang berbeda dari orientasi pasar dan hubungan. Dari jumlah tersebut, hanya 1 secara signifikan berbeda atas industri. Kita dapat menyimpulkan industri yang memiliki pengaruh yang kecil atau tidak ada pada hasil yang dilaporkan sebelumnya. Kita menggunakan teori identitas sosial untuk membingkai hipotesis tentang orientasi pasar dan hubungan antarorganisasi, seperti yang dilihat secara bersamaan dari sudut pandang pemasok dan pelanggan. Upaya ini menyebabkan wawasan mengenai adanya kesenjangan antara bagaimana orientasi pasar pelanggan berpikir tentang bagaimana pemasok dan pemasok menganggap diri mereka.

Dalam jenis penelitian ini, pemeriksaan bersamaan dari pemasok dan pelanggan memberlakukan persyaratan yang berat pada data dari kedua informan beberapa dalam organisasi dan pengukuran simultan dari pemasok dan pelanggan. Dengan demikian kita menganggap ini sebuah studi percontohan yang menghasilkan simplications untuk latihan dan penelitian. Perhatian dibenarkan, namun, sebagai contoh kita gunakan agak kecil karena kesulitan yang melekat dan biaya pengumpulan data, tetapi kami menganggap bahwa dalam prakteknya, sampel untuk pekerjaan semacam ini tidak mungkin jauh lebih besar karena biaya dan logistik kesulitan mewawancarai kedua pemasok dan pelanggan. Kami menemukan adanya kesenjangan orientasi pasar, sebagai pemasok mengevaluasi orientasi pasar mereka sendiri sebagai di tingkat yang lebih tinggi daripada pelanggan penting mereka dalam hubungan bisnis-ke-bisnis. Ada indikasi bahwa kesenjangan ini berkaitan dengan panjang dan pentingnya hubungan bisnis. Kesenjangan yang lebih kecil dalam budaya kolektivis (Jepang) dibandingkan dalam budaya individualis (Amerika Serikat). Penelitian, berdasarkan unsur-unsur teori identitas sosial, menimbulkan berbagai masalah penelitian yang penting pada orientasi pasar dan hubungan pemasaran.

Review of Journal The desires level of market orientation and business unit performance
Penelitian sebelumnya telah meneliti dampak dari ketidakpastian lingkungan dengan asumsi hubungan fungsional spesifik antara orientasi pasar dan kinerja. Secara khusus, studi yang ada (1) mengasumsikan bahwa kinerja adalah fungsi linear dari tingkat yang dicapai orientasi pasar dan (2) menguji apakah moderat ketidakpastian lingkungan hubungan ini. Dalam tulisan ini kita akan mengkaji seperangkat alternatif hubungan antara ketidakpastian lingkungan dan orientasi pasar. Kami berpendapat bahwa ketidakpastian lingkungan mempengaruhi persepsi manajerial tingkat yang diinginkan dari orientasi pasar, yang pada gilirannya mempengaruhi baik tingkat dicapai dari orientasi pasar dan kinerja unit bisnis. Penelitian terbaru tentang orientasi pasar telah difokuskan pada definisi construct, identifikasi variabel pendahuluan, dan spesifikasi co-faktor penentu kinerja bisnis. Tingkat yang dicapai dari orientasi pasar menjadi "generasi organizationwide, diseminasi, dan respon terhadap intelijen pasar." Berdasarkan

diskusi di bagian sebelumnya, kita mendefinisikan tingkat yang diinginkan dari orientasi pasar menjadi tingkat optimal orientasi pasar seperti yang dirasakan oleh manajer. Beberapa hipotesis yang muncul, bahwa (1) Semakin tinggi tingkat gejolak pasar, semakin tinggi tingkat yang diinginkan orientasi pasar, (2) Semakin tinggi tingkat intensitas kompetitif, semakin tinggi tingkat yang diinginkan dari orientasi pasar, (3) Semakin rendah tingkat turbulensi teknologi, semakin tinggi tingkat yang diinginkan orientasi pasar, (4) Tingkat dicapai dari orientasi pasar seperti yang dirasakan oleh manajer SBU adalah fungsi peningkatan tingkat yang diinginkan dari orientasi pasar seperti yang dirasakan oleh atasan manajer SBU, (5) Hubungan antara tingkat dicapai dari orientasi pasar seperti yang dirasakan oleh manajer SBU dan tingkat yang diinginkan dari orientasi pasar seperti yang dirasakan oleh atasan manajer SBU 'dimoderatori oleh sejauh mana manajemen senior berkomunikasi persepsi kepada manajer SBU. Kami telah menggambarkan sebuah model orientasi pasar, diantaranya adalah (1) terlebih dahulu menentukan tingkat yang diinginkan dari orientasi pasar, (2) mengidentifikasi tingkat yang diinginkan dari orientasi pasar sebagai pendahuluan dari tingkat yang dicapai dari orientasi pasar, dan (3) hubungan bisnis kinerja unit dengan kesenjangan antara tingkat yang diinginkan dan mencapai orientasi pasar. Analisis empiris kami menegaskan kegunaan dari kerangka konseptual untuk memahami anteseden dan konsekuensi dari orientasi pasar unit bisnis. Secara khusus, data yang diperiksa di sini mendukung kesimpulan berikut. Pertama, tingkat yang diinginkan dari orientasi pasar secara positif berhubungan dengan tingkat dirasakan gejolak pasar, intensitas persaingan, dan turbulensi teknologi. Temuan ini konsisten dengan ide bahwa perubahan yang cepat atau tidak terduga dalam preferensi konsumen dan aktivitas pesaing meningkatkan pentingnya mengumpulkan, menyebarkan, dan menanggapi intelijen pasar. Namun, temuan kami bertentangan dengan hipotesis bahwa kenaikan turbulensi teknologi mengurangi pentingnya orientasi pasar. Satu penjelasan yang mungkin untuk hasil ini adalah bahwa, saat turbulensi lingkungan tinggi, informasi pasar tambahan memberikan wawasan yang dapat membantu manajer mengevaluasi daya tarik alternatif teknologi yang beragam. Kedua, konsisten dengan resep dari literatur orientasi pemasaran, tingkat yang diinginkan dari orientasi pasar seperti yang dirasakan oleh manajer senior secara positif berhubungan dengan tingkat yang dicapai dari orientasi pasar seperti yang

dirasakan oleh manajer SBU. Selain itu, besarnya hubungan ini tergantung pada sejauh mana manajemen senior menekankan pentingnya orientasi pasar dalam perusahaan. Ketiga, dampak pada kinerja dari perubahan dalam tingkat yang dicapai dari orientasi pasar tergantung pada tingkat yang diinginkan dari orientasi pasar. Analisis kami menunjukkan bahwa, ketika tingkat dicapai dari orientasi pasar kurang dari tingkat yang diinginkan, kinerja bisnis unit negatif terkait dengan kesenjangan antara tingkat yang diinginkan dan mencapai orientasi pasar.

Employee Participation in Cause-Related Marketing (CRM) Strategies: A Study of Management Perceptions from British Consumer Service Industries
Legitimasi merupakan sumber daya perusahaan yang penting bagi perusahaan karena hal itu merupakan perwujudan kepercayaan pemangku kepentingan ada di dalamnya sebagai sebuah organisasi. Sebuah kinerja sosial perusahaan yang kuat/ corporate social performance (CSP) dan kemampuan untuk memanfaatkan melalui strategi penyebab yang berhubungan dengan pemasaran yang efektif dapat membantu perusahaan membangun dan mempertahankan legitimasi perusahaan dengan para pemangku kepentingan termasuk karyawan, kelompok pemangku kepentingan di jantung penelitian ini. Sebagai pemangku kepentingan hak dan harapan tentang tanggung jawab sosial perusahaan terus tumbuh, karyawan meminta pengusaha meningkatkan CSP keseluruhan. Perusahaan berada di bawah tekanan yang meningkat tidak hanya untuk memenuhi klaim sosial secara langsung berkaitan dengan kesejahteraan karyawan, tetapi juga untuk memprioritaskan dan mengelola tanggapan terhadap kelompok stakeholder lainnya dengan cara yang berarti bagi karyawannya. Hal ini mengharuskan perusahaan untuk fine tune mereka CSR strategi dan kampanye desain CRM yang efektif yang akan menarik bagi karyawan. Menciptakan dan melindungi legitimasi internal secara hati-hati disesuaikan kampanye CRM internal yang kemungkinan akan menjadi prioritas yang lebih besar untuk lembaga-lembaga kontemporer. Pembinaan kondisi bagi karyawan untuk berpartisipasi dalam pengambilan keputusan CRM dapat membantu perusahaan menarik, mempertahankan dan memotivasi karyawan dan memfasilitasi komunikasi dari pesan sosial perusahaan kepada masyarakat

pemangku kepentingan yang lebih luas. Penelitian ini merupakan upaya untuk mendokumentasikan proses di dua daerah dari sektor jasa di Inggris. Meskipun kami berpendapat bahwa hal itu memberikan wawasan yang berguna, kita menyadari peringatan itu. Kami berfokus pada beberapa point, diantaranya: (i) Idealnya, kita akan menyukai untuk menggunakan wawancara face-to-face. Ini lebih terasa mendalam terhadap tanggapan, mengurangi kemungkinan bias sadar atau tidak sadar dan memfasilitasi interpretasi jawaban. Kami memilih wawancara melalui telepon dikarenakan menawarkan tingkat respons paling tinggi. (ii) Sekali lagi, idealnya penelitian akan menyelidiki perspektif karyawan. Meskipun penekanan kami adalah pada pemahaman perusahaan dan mendesain strategi non-profit organisations (NPO). (iii) niat awal kami adalah untuk mewawancarai NPO dan manajer perusahaan berkolaborasi dalam kampanye CRM yang spesifik. Hal ini akan menghasilkan data yang kaya. Sementara kami mampu menemukan NPO yang bekerja dengan perusahaan-perusahaan dalam survei kami, pencocokan pada kampanye atau dasar acara terbukti terlalu membatasi. Meskipun kekurangan ini dan lainnya, kita tetap merasa bahwa wawasan umum ditemukan dalam artikel ini membantu kita lebih pemahaman kita tentang legitimasi perusahaan dan peran CRM dalam menciptakan, melindungi, dan memperbaiki hal itu.

Review Jurnal Pemahaman Segmentasi Pelanggan: Suatu Usaha Untuk Meningkatkan Efektifitas Pemasaran Jasa Penerbangan
Konsep pemasaran memiliki orientasi kepada konsumen, sehingga semua strategi pemasaran harus disusun berdasarkan kebutuhan dan keinginan konsumen. Tanpa pemahaman mengenai perilaku konsumen, strategi pemasaran dengan menggunakan konsep pemasaran tidak akan dapat disusun, sehingga tidak akan mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dan mencapai tujuan ekonomi perusahaan. Produk yang dihasilkan di bidang jasa sangat berbeda dengan produk dalam bentuk fisik. Perbedaan yang mendasar antara produk dan jasa menyebabkan strategi pemasaran yang digunakan juga akan berbeda. Dibandingkan dengan strategi pemasaran suatu produk, strategi pemasaran jasa tidaklah cukup dengan menggunakan traditional marketing approach. Menurut Groonroos

(dalam Kotler, 1994), dalam pemasaran jasa dibutuhkan tiga jenis pemasaran. Gambar 2 menjelaskan tiga tipe pemasaran yang dibutuhkan dalam industri jasa.

Yang dimaksud dengan external marketing adalah bagaimana perusahaan menetapkan harga, distribusi, dan mempromosikan jasa kepada pelanggan. Internal marketing berkaitan dengan bagaimana perusahaan melatih dan memotivasi internal customer perusahaan, yaitu karyawan perusahaan tersebut, agar dapat melayani pelanggan dengan baik. Sedangkan yang dimaksud dengan interactive marketing adalah bagaimana kemampuan karyawan menguasai bidangnya dalam menghadapi pelanggan. Kemampuan pekerja ini merupakan ujung tombak perusahaan dalam menjual jasanya. Pemasaran jasa penerbangan merupakan suatu proses penyesuaian antara permintaan penumpang pada saat ini, permintaan potensial, dan permintaan masa depan dengan penawaran dari suatu maskapai penerbangan. Pemasaran berhubungan dengan sisi permintaan dari pelanggan. Pemasaran bersifat probabilistik dan penuh dengan ketidakpastian, sedangkan operasi dan biaya terletak pada sisi penawaran, bersifat deterministik, dan dapat dikuantifikasi dengan tingkat akurasi yang dapat diterima. Kegiatan pemasaran pada dasarnya tidak dapat memenuhi kebutuhan seluruh pengguna jasa secara tepat. Alasan utama yang menyebabkannya adalah bahwa setiap pengguna jasa memiliki kebutuhan yang berbeda. Itulah sebabnya sangat tidak mungkin bagi perusahaan, termasuk maskapai penerbangan, untuk mengarahkan kebijakan pemasarannya agar setiap kebutuhan pengguna jasa terpenuhi secara tepat.

Konsep segmentasi pada jasa penerbangan di muka sebenarnya memberikan implikasi penting pada strategi pemasaran jasa penerbangan di Indonesia. Penelitian yang dilakukan Natalisa (1999) menunjukkan bahwa tingkat kepuasan dan ketidakpuasan pelanggan maskapai domestik tidak dibedakan oleh variabel harga, akan tetapi dibedakan oleh variabel: 1) persepsi pelanggan terhadap kualitas layanan, 2) kesesuaian antara kualitas layanan dengan promosi, dan 3) faktor situasi (on time performance). strategi yang sekarang banyak digunakan maskapai penerbangan domestik dengan menerapkan strategi harga rendah (pemberian diskon, yang kadangkadang jor-jor an) harus disikapi dengan bijaksana oleh para pebisnis jasa penerbangan. Bukan tidak mungkin, suatu hari malah akan jadi bumerang buat mereka. Kebijakan pelayanan yang tepat (sesuai kebutuhan segmen), justru membawa dampak positif bagi peningkatan image dan loyalitas pelanggan. Perbaikan kualitas pelayanan dan peningkatan profesionalisme karyawan untuk memberikan jaminan pelayanan dengan tingkat keahlian dan pengetahuan yang dibutuhkan serta jaminan terhadap keselamatan penerbangan perlu dilakukan untuk lebih meningkatkan kepuasan pelanggan.

Review Jurnal Strategi Pengembangan Industri Bioetanol Berbasis Ubi Kayu Di Lampung Tengah
Kebutuhan dan konsumsi bahan bakar minyak bumi dari tahun ke tahun semakin meningkat. Menurut Hayun (2008), kebutuhan BBM pada tahun 2010 diperkirakan mencapai 97.100.000 kiloliter dan yang harus diimpor sekitar 52.600.000 kiloliter, sementara produksi minyak dan gas dunia terus menurun (rata-rata 4-6% pertahun). Penurunan subsidi minyak tanah dilakukan diantaranya dengan cara mengurangi penggunaan minyak tanah melalui penghematan atau menggunakan bahan bakar alternatif sebagai pengganti minyak tanah. Salah satu upaya pemenuhan energi alternatif terbarukan sebagai pengganti bahan bakar minyak tanah, sebagaimana tertuang dalam Peraturan Presiden (Perpres) Nomor 5 Tahun 2006 tentang Kebijakan Energi Nasional, adalah melalui pengembangan energi terbarukan berbasis sumber daya nabati. Dalam upaya mendukung kebijakan pemerintah dalam hal energi, bagi Provinsi Lampung yang bukan penghasil minyak bumi utama, tetapi sebagai provinsi agraris, kondisi di atas dapat dijadikan momentum terbaik untuk mewujudkan

propinsi Lampung sebagai lumbung energi terbarukan khususnya bioetanol. Kelebihan tanaman sebagai sumber bahan bakar nabati dapat mengimbangi produksi rumah kaca, mengurangi pencemaran udara dan bahan bakar tersebut dapat diproduksi secara lokal sehingga diharapkan dapat memperbaiki ekonomi pedesaan, menciptakan lapangan pekerjaan dan meningkatkan pendapatan pertanian serta mengurangi potensi ketergantungan bahan bakar minyak bumi impor. Di Indonesia industri bioetanol sudah terdapat di beberapa tempat. Bahan baku industri bioetanol berupa tetes tebu, ubi kayu dan jagung banyak terdapat diLampung Tahun 1986 pabrik etanol BPPT di Lampung mengubah bahan bakunya dari ubi jalar dan ubi kayu dengan mollase atau tetes (Wahid, 2008). Hal ini disebabkan oleh sulitnya memperoleh bahan baku ubi jalar maupun ubi kayu , yang disebabkan oleh harga bahan baku yang tinggi dan persaingan dengan industri tepung. Di Indonesia potensi penggunaan ubikayu dan molase diperkirakan akan menyumbang 1, 85 juta KL bioetanol untuk bahan bakar. Brown et al (1994) menyatakan bahwa untuk melakukan suatu studi kelayakan harus memperhatikan beberapa aspek antara lain aspek pasar dan pemasaran, aspek ekonomi dan finansia , aspek teknis dan teknologi serta aspek managemen. Sedangkan menurut Sutojo (2000) menyatakan bahwa penelitian terhadap keadaan dan prosek suatu industri dilakukan atas criteria-kriteria tertentu. Criteria tersebut meliputi aspek pasar dan pemasaran, aspek teknis dan teknologis, aspek manajemen operasional, aspek yuridis dn ekonomi finansial. Berdasarkan kajian beberapa pustaka, kelayakan bioindustri pengolahan bioetanol Dalam perhitungan analisis finansial bioethanol ubi kayu digunakan beberapa asumsi yaitu umur ekonomi proyek yaitu 20 tahun. Biaya investasi untuk pendirian pabrik bioetanol singkong di Lampung Tengah terdiri dari biaya proyek, dan modal kerja. Biaya proyek merupakan seluruh modal awal yang diperlukan untuk pengadaan tanah, bangunan dan peralatan juga biaya IDC (Interest during construction). IDC adalah biaya bunga yang dihasilkan selama pendirian pabrik, sedangkan modal kerja adalah modal yang dikeluarkan untuk keperluan pengadaan bahan baku, bahan pembantu, tenaga kerja dan biaya operasional untuk menjalankan usaha untuk waktu tertentu. Total investasi yang diperlukan sebesar Rp. 197,293,427,975,- dimana modal tersebut diperoleh dari pinjaman dan modal sendiri dengan Debt Equity Ratio (65:35). Modal kerja terdiri dari biaya variabel yang jumlahnya tergantung pada

jumlah bioetanol yang dihasilkan dan biaya tetap yang nilainya tidak dipengaruhi oleh kapasitas produksi. Modal kerja yang digunakan adalah modal kerja tertinggi yaitu pada saat pabrik telah beroperasi maksimal (100%) yaitu sebesar Rp.12,349,698,009,- yang merupakan biaya operasional bahan baku selama 30 hari dan inventory 15 hari. Biaya variabel terdiri dari biaya bahan baku dan bahan tambahan, utilitas dan konsumsi serta transportasi produk. Rincian biaya operasional dengan kapasitas pabrik maksimal (100%).