Nama : RENDI SETIAWAN

NIM : 11220000012
Mata Kuliah : Manajemen Pemasaran
Tugas : Merangkum Materi TM 10
Sumber : Marketing Management 15th Edition by Philip Kotler

Menganalisis Pasar Bisnis

A. Apakah Pembelian Organisasi Itu?
2.1 Pembelian Organisasi
Proses pengambilan keputusan dimana organisasi formal menetapkan kebutuhan
akan produk dan layanan yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih di
antara merek dan pemasok alternatif.

2.2. PENGERTIAN PASAR

BISNIS
Pasar bisnis (Business Market)
merupakan semua organisasi
yang membeli barang
dan jasa untuk dipergunakan
dalam memproduksi produk
atau dengan tujuan dijual
lagi atau disewakan kepada
pihak lain dengan mengambil
untung. Contohnya adalah
PT. Krakatau Steel, PT
Krakatau Steel adalah
perusahaan baja terbesar di
Indonesia,
untuk melakukan pemesanan
baja di Krakatau Steel setiap
perusahaan harus
mendaftarkan perusahaannya.
Setelah terdaftar Perusahaan
Mitra dapat memesan baja
di Krakatau Steel dengan
menggunakan EDI.
2.2. PENGERTIAN PASAR
BISNIS
Pasar bisnis (Business Market)
merupakan semua organisasi
yang membeli barang
dan jasa untuk dipergunakan
dalam memproduksi produk
atau dengan tujuan dijual
lagi atau disewakan kepada
pihak lain dengan mengambil
untung. Contohnya adalah
PT. Krakatau Steel, PT
Krakatau Steel adalah
perusahaan baja terbesar di
Indonesia,
untuk melakukan pemesanan
baja di Krakatau Steel setiap
perusahaan harus
mendaftarkan perusahaannya.
Setelah terdaftar Perusahaan
Mitra dapat memesan baja
di Krakatau Steel dengan
menggunakan EDI.
2.2. PENGERTIAN PASAR
BISNIS
Pasar bisnis (Business Market)
merupakan semua organisasi
yang membeli barang
dan jasa untuk dipergunakan
dalam memproduksi produk
atau dengan tujuan dijual
lagi atau disewakan kepada
pihak lain dengan mengambil
untung. Contohnya adalah
PT. Krakatau Steel, PT
Krakatau Steel adalah
perusahaan baja terbesar di
Indonesia,
untuk melakukan pemesanan
baja di Krakatau Steel setiap
perusahaan harus
mendaftarkan perusahaannya.
Setelah terdaftar Perusahaan
Mitra dapat memesan baja
di Krakatau Steel dengan
menggunakan EDI.
2.2 Pengertian Pasar Bisnis
Pasar bisnis (Business Market)
merupakan semua organisasi
yang membeli barang
dan jasa untuk dipergunakan
dalam memproduksi produk
atau dengan tujuan dijual
lagi atau disewakan kepada
pihak lain dengan mengambil
untung. Contohnya adalah
PT. Krakatau Steel, PT
Krakatau Steel adalah
perusahaan baja terbesar di
Indonesia,
untuk melakukan pemesanan
baja di Krakatau Steel setiap
perusahaan harus
mendaftarkan perusahaannya.
Setelah terdaftar Perusahaan
Mitra dapat memesan baja
di Krakatau Steel dengan
menggunakan EDI.
Pasar Bisnis (Business Market) merupakan semua organisasi yang membeli barang
dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk atau dengan tujuan di jual lagi
atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung.
2.3 Perbedaan Pasar Bisnis Dan Pasar Konsumen
1. Pembeli yang Lebih Sedikit Tetapi Lebih Besar
Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi
jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen, terutama dalam industri seperti:
mesin pesawat terbang, dan senjata pertahanan.
2. Hubungan pemasok dengan pelanggan yang erat
Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang
lebih besar, pemasok sering diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek
dengan kebutuhan pelanggan bisnis secara individu.
3. Pembelian Profesional
Barang-barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang
harus mengikuti kebijakan, Batasan, dan syarat pembelian, misalnya: permintaan
kuotasi, proposal, dan kontrak pembelian.
4. Pengaruh pembelian berganda
Umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi lebih banyak orang. Komite
pembelian terdiri dari ahli-ahli Teknik dan bahkan manajemen senior menjadi pihak
yang sering melakukan pembelian barang-barang utama.
5. Panggilan Penjualan Berganda
Satu study yang dilakukan McGraw-Hill menemukan bahwa diperlakuan empat
sampai empat setengah panggilan untuk menutup rata-rata penjualan industry
6. Permintaan Turunan
 Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang
konsumen. Untuk alas an ini pemasar bisnis harus mengamati secara teliti pola
pembelian konsumen akhir. Contohnya Toyota membeli baja karena konsumen
membeli mobil.
7. Permintaan Inelastis
Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis bersifat inelastic yang artinya
tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga. Contohnya pabrik sepatu tidak akan
banyak kulit saat harga kulit turun. Akhirnya permintaan berfluktuasi.
8. permintaan yang Berfluktuasi
Permintaan barang dan jasa cenderung lebih tidak stabil dibandingkan permintaan
barang dan jasa konsumen. Permintaan persentase sebesar nilai tertentu dalam
permintaan konsumen dapat menyebabkan peningkatan presentase yang jauh lebih
besar untuk pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi tambahan
outputnya, para ahli ekonomi menyebutnya sebagai efek akselerasi.
9. Pembeli yang Terkonsentrasi Secara Geografis
Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya penjualan. Pada
saat yang sama, pemasar bisnis harus mengamati perubahan regional dalam industri
tertentu. Contoh pembelian pasar industri lebih banyak di area jabodetabek.
10. Pembelian Langsung
Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan tidak melalui perantara.
Terutama barang-barang yang rumit secara teknis atau mahal, sepert: computer
mainframe. Contohnya adalah perusahaan Ryder yang membeli banyak truk dengan
banyak model dan ukuran yang bervariasi.
2.4 Situasi Pembelian
Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian. Baik
jumlah persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang diperlukan.
Ketiga jenis situasi pembelian itu adalah pembelian Kembali langsung, pembelian
Kembali modifikasi, dan tugas baru.
1. Pembelian Kembali Langsung
Dalam pembelian Kembali langsung, departemen pembelian memesan Kembali
persediaan, tanpa modifikasi apapun. Pemasok berusaha mempertahankan mutu.
Contohnya persediaan kantor dan bahan kimia curah secara rutin dan memilih
pemasok dari daftar yang telah disetujui.
2. Pembelian Kembali Modifikasi
Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman, atau
syarat lain. Pembeli Kembali modifikasi biasanya melibatkan peserta tambahan dari
 kedua belah pihak. Pemasok dalam menjadi gugup untuk mengajukan penawaran
yang lebih baik guna mendapatkan bisnis.
3. Tugas Baru
Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (bangunan kantor, system
keamanan baru). Semakin besar biaya atau resikonya, semakin besar jumlah peserta
dan semakin besar pengumpulan informasi mereka, dan semakin lama juga waktu
yang dibutuhkan untuk pengambilan keputusan.
2.5 Pembelian Dan Penjualan Sistem
Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli solusi total suatu masalah dari satu
penjual, disebut penjualan system. Praktik ini awalnya dimulai dari pembelian senjata dan
system komunikasi utama oleh pemerintah. Pemerintah akan meminta penawaran dari
kontraktor-kontraktor utama, yang membuat paket atau system tersebut. Penjualan system
merupakan strategi pemasaran industry kunci dalam mengajukan penawaran untuk
membangun proyek industry skala besar, seperti: bendungan, pabrik baja, dan system irigasi.
● Peran Anggota Organisasi dalam Proses Pembelian Bisnis.
a. Pencetus (Initiators).
b. Pemakai ( Users).
c. Pemberi Pengaruh (Influencers).
d. Pengambil Keputusan ( Deciders).
e. Pemberi Persetujuan ( Approvers).
f. Pembeli (Buyers).
g. Penjaga Gerbang ( Gatekeepers).
● Tahap Proses Pembelian Pasar Bisnis.
1. Pengenalan masalah.
2. Perumusan kebutuhan umum dan spesifikasi produk.
3. Mencari pemasok.
4. Permintaan pengajuan proposal.
5. Pemilihan pemasok.
6. Spesifikasi rutinitas pesanan
7. Tinjauan kinerja
→ Mengembangkan Program Pemasaran Bisnis-ke-Bisnis yang Efektif.
→ Pemasar bisnis-ke-bisnis menggunakan setiap alat pemasaran yang mereka miliki
untuk menarik dan mempertahankan pelanggan.
B. Program Pemasaran Bisnis Ke Bisnis
• Mereka mengunakan system yang menjual dan menambahkan layanan berharga
untuk penawaran produk mereka dan menggunakan program referensi pelanggan
dan berbagai aktivitas online dan komunikasi serta branding.
• Kegiatan komunikasi dan branding. Pemasar bisnis semakin menyadari pentingnya
merek mereka.
• Dalam pemasaran Bisnis-ke-bisnis, merek korporat seringkali penting karena
dikaitkan dengan begitu banyak produk perusahaan.
• Beberapa cara perusahaan teratas mendesain ulang situs Web, meningkatkan hasil
pencarian, terlibat dalam media sosial, dan meluncurkan Webinar dan podcast untuk
meningkatkan kinerja bisnis mereka melalui pemasaran B-to-B mereka.
• Beberapa pemasar bisnis-ke-bisnis mengadopsi praktik pemasaran dari pasar Bisnis-
ke-konsumen untuk membangun merek mereka.
• Xerox menjalankan kampanye komunikasi yang terintegrasi penuh untuk
memperkuat fakta bahwa 50% pendapatannya berasal dari layanan bisnis dan bukan
mesin fotokopi.
• Terkadang sentuhan yang lebih pribadi dapat membuat semua perbedaan. Pelanggan
yang mempertimbangkan untuk menentukan enam atau tujuh kali dalam satu
transaksi untuk barang dan jasa besar menginginkan semua informasi yang dapat
mereka peroleh, terutama dari sumber independen yang tepercaya.
• Sistem jual beli. Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli solusi masalah total dari
satu penjual. Disebut pembelian sistem, praktik ini berasal dari pembelian utama dan
sistem komunikasi oleh pemerintah.
• Pemerintah meminta penawaran dari kontraktor utama yang, jika diberikan kontrak,
bertanggung jawab untuk menawar dan merakit subkomponen sistem dari
kontraktor lapis kedua.
• Dengan demikian, kontraktor utama memberikan solusi turnkey, disebut demikian
karena pembeli hanya perlu memutar satu kunci untuk menyelesaikan pekerjaan.
• Peran layanan. Layanan memainkan peran strategis dan keuangan bagi banyak
perusahaan bisnis-ke-bisnis terutama dalam menjual produk.

C. Hubungan Pelanggan Bisnis Ke Bisnis

• Menambahkan layanan berkualitas tinggi ke penawaran produk mereka
memungkinkan mereka memberikan nilai yang lebih besar dan menjalin hubungan
yang lebih dekat dengan pelanggan.
 Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis-ke-Bisnis
• Pemasok bisnis dan pelanggan menjajaki berbagai cara untuk mengelola hubungan
mereka. Loyalitas dibangun oleh manajemen rantai pasokan, keterlibatan pemasok
awal, dan aliansi pembelian.
• Manfaat koordinasi vertikal. Banyak penelitian telah menganjurkan koordinasi
vertikal yang lebih besar antara mitra pembelian dan penjual sehingga mereka dapat
melampaui sekadar bertransaksi dan menciptakan lebih banyak nilai bagi kedua
belah pihak.
• Manfaat koordinasi vertikal. Banyak penelitian telah menganjurkan koordinasi
vertikal yang lebih besar antara mitra pembelian dan penjual sehingga mereka dapat
melampaui sekadar bertransaksi dan menciptakan lebih banyak nilai bagi kedua
belah pihak.
• Sejumlah kekuatan mempengaruhi perkembangan hubungan antara mitra bisnis.
Empat yang relevan adalah:
• ketersediaan alternatif,
• pentingnya pasokan,
• kompleksitas pasokan,
• dinamika pasar pasokan.
• Klasifikasi hubungan pembeli-pemasok:
1) Basic buying and selling (Pembelian dan penjualan dasar): pertukaran rutin dengan
tingkat kerjasama dan pertukaran informasi yang sedang.
2) Bare bones (Telanjang/ Apa adanya): Hubungan ini membutuhkan lebih banyak
adaptasi oleh penjual dan lebih sedikit kerja sama dan pertukaran informasi.
3) Contractual transaction (Transaksi kontrsktual): pertukaran melalui kontrak formal
dan umumnya memiliki tingkat kepercayaan, kerja sama, dan interaksi yang rendah.
4) Customer supply (Pasokan pelanggan) Dalam situasi pasokan tradisional ini, kerja
sama adalah bentuk tata kelola yang dominan
5) Cooperative systems (Sistem koperasi). Kemitraan dalam sistem kooperatif
dipersatukan dalam cara-cara operasional, tetapi tidak ada yang menunjukkan
komitmen struktural melalui sarana hukum atau adaptasi.
6) Collaborative (Kolaboratif): Dalam pertukaran kolaboratif, kepercayaan dan
komitmen mengarah pada kemitraan.
7) Mutually adaptive (Saling adaptif): pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi
hubungan, tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerja sama yang kuat.
8) Customer is king (Pelanggan adalah raja): Dalam hubungan kerja sama ini, penjual
beradaptasi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan banyak
adaptasi atau perubahan sebagai gantinya.
D. Pasar Kelembagaan Dan Pemerintah
• Pasar Kelembagaan: Terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara, dan
lembaga lain yang harus memberikan barang dan jasa kepada orang-orang yang
mereka urus.