BAB 1

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Istilah industri berasal dari bahasa latin, yaitu industria yang artinya
buruh atau tenaga kerja. Dewasa ini, istilah industri sering digunakan secara
umum dan luas, yaitu semua kegiatan manusia untuk memenuhi kebutuhan
hidupnya dalam rangka mencapai kesejahteraan. Kegiatan industri
sebenarnya sudah lama ada, yaitu sejak manusia berada di muka bumi ribuan
tahun yang lalu dalam tingkat yang sangat sederhana. Seiring dengan
pesatnya perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi yang dimiliki
manusia, kegiatan industri pun tumbuh dan berkembang semakin kompleks.

Kebutuhan manusia yang semakain bertambah menyebabkan

permintaan akan suatu produk akan terus meningkat, sehingga industri
penting untuk produksi barang secara masal. Dalam pengertian yang sempit,
industri adalah suatu kegiatan ekonomi yang mengolah bahan mentah, bahan
baku, barang setengah jadi, dan barang jadi menjadi barang dengan nilai yang
lebih tinggi penggunaannya. Berbagai upaya dilakukan oleh perusahaan
sebagai upaya untuk menghasilkan produk-produk yang berkualitas dengan
tetap berorientasi pada implementasi dari keinginan konsumen. Indusri ada
karena adanya permintaaan dari masyarakat akan kebutuhan produk yang
terus meningkat. Perkembangan industri yang ada saat ini merupakan hasil
dari perkembangan teknologi yang terus maju sehingga memunculkan
peralatan yang canggih dalam industrialisasi.

B. RUMUSAN MASALAH

Dari latar belakang yang ada, dapat diperoleh rumusan masalah sebagai
berikut:

1. Apa pengertian dari pasar industri?

1
 2. Bagaimana proses pembelian pasar industri?

3. Apa saja perilaku pembelian di pasar industri?

4. Bagaimana Pelaku Proses Pembelian di Pasar Industri?

5. Apa saja faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembeli
industri?

6. Perbedaan pasar institusi dan pasar pemerintah.

C. TUJUAN PENULISAN

1. Untuk menjelaskan tentang pengertian pasar industry

2. Untuk menjelaskan faktor-faktor utama yang mempengaruhi

perilaku pembeli industry

3. Untuk menjelaskan perilaku pembelian di pasar industry

4. Untuk menjelaskan Pelaku Proses Pembelian di Pasar Industri

5. Untuk menjelaskan faktor-faktor utama yang mempengaruhi

perilaku pembeli industri

6. Untuk menjelaskan Perbedaan pasar institusi dan pasar pemerintah

2
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Industri, Pasar Industri dan pasar Konsumen

Industri adalah suatu usaha atau kegiatan pengolahan bahan mentah atau
barang setengah jadi menjadi barang jadi yang memiliki nilai tambah untuk
mendapatkan keuntungan. Usaha perakitan atau assembling dan juga reparasi
adalah bagian dari industri. Hasil industri tidak hanya berupa barang, tetapi juga
dalam bentuk jasa.

Pasar industri adalah semua organisasi yang membeli barang atau jasa
untuk digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau
dipasok ke perusahaan lain yang ada. Berbeda dengan pasar konsumen.

Pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-barang

untuk dikonsumsi bukan untuk diproses lebih lanjut.

 Karakteristik Pasar Industri

1) Struktur dan Permintaan Pasar

 Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.

 Pelangan pasar industri lebih terkonsentrasi secara geografis.

 Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan

konsumen akhir.

 Permintaan di pasar industri lebih inelastic - kurang terpengaruh oleh

perubahan harga jangka pendek.

 Permintaan di pasar industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.

2) Sifat unit pembelian.

 Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli.

3
  Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih
professional.
3) Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan.
 Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan
yang kompleks.
 Proses pembelian industri lebih formal.
 Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih
erat dan membangun hubungan jangka panjang.
B. Proses Pembelian Pasar Industri
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar
industri untuk menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang harus di
beli dan untuk mengidentifikasikan, mengevaluasikan, dan memilih dari
berbagai alternatif merek dan pemasok .
Aktifitas Pembelian Terdiri dari Dua Bagian
1) Pusat pembelian yang terdiri semua ornag terlibat dalam pengambilan
keputusan pembelian .
2) Proses pengambilan keputusan pembelian .
C. Perilaku Pembeli di Pasar Industri
a) Pembelian Ulang sepenuhnya
Merupakan situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh
pembeli secara rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi.
b) Pembelian ulang dengan modifikasi
Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli ingin
memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok produk.
c) Tugas Baru
Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli membeli
produk atau jasa untuk yang pertama kalinya.
d) Pembelian system
Pembelian penyelesaian masalah secara terpaket dari satu penjual.
D. Pelaku Proses Pembelian di Pasar Industri

4
 Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat
Pembelian” yaitu semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam
proses pengambilan keputusan di pasar industri.
a) Pemakai
Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai
sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan
spesifikasi produk.
b) Pemberi Pengaruh
Orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mempengaruhi
keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan spesifikasi
dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif.
c) Pengambil Keputusan
Orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang memiliki kekuatan
formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok yang harus
dipilih.
d) Penjaga gawang
Orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang
mengendalikan arus informasi kepada orang lain.
E. Pengaruh Utama yang dihadapi Pembeli di Pasar Industri
1. Faktor-faktor lingkungan
- Perkembangan ekonomi
- Kondisi penawaran
- Perubahan teknologi
- Perkembangan peraturan dan kondisi politik.
- Perkembangan persaingan.
- Budaya dan adat-istiadat.
2. Faktor-faktor organisasi
- Tujuan
- Kebijakan.
- Prosedur.
- Struktur Organisasi

5
 - Sistem
3. Faktor-faktor antar pribadi :
- Otoritas
- Status
- Empati
- Kemampuan mempengaruhi orang.
4. Faktor-faktor individu:
- Umur
- Pendidikan
- Posisi jabatan
- Kepribadian.
- Sikap terhadap resiko

Proses Pembelian di Pasar Industri

1. Penganalan Masalah.
Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industry ketika seorang di
perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang dapat
dipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa tertentu.
2. Penjabaran Kebutuhan secara Umum.
Tahap dalam proses pembelian dipasar industri ketika perusahaan tersebut
menjabarkan secara umum karakteristik dan kuantitas barang yang
dibutuhkan
3. Spesifikasi Produk.
Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan menspesifikasikan
karakteristik produk yang secara teknis terbaik atas barang yang
dibutuhkan.
4. Analisis Nilai.
Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari secara
seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasikan
atau dibuat dengan metode produksi yang lebih baik.
5. Pencarian Pemasok.

6
 Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik.
6. Pengumpulan Proposal.
Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat
untuk mengajukan proposal.
7. Pemilihan Pemasok.
Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau beberapa
pemasok.
8. Spesifikasi pesanan rutin.
Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok terpilih,
membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang dibutuhkan, waktu penyerahan
yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.
9. Penilaian Kinerja.
Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya terhadap pemasok,
sambil mengambil keputusan apakah akan melenjutkan, memodifikasi atau
memutuskan perjanjian hubungan tersebut.

Pasar Penjualan Kembali (Reseller Market)

Terdiri dari semua perorangan dan organisasi yang membeli barang
untuk di jual kembali atau di sewakan dengan tujuan memperoleh laba .
Penyalur tidak memproduksi kegunaan bentuk, melainkan menghasilkan
kegunaan waktu, tempat dan kepemilikan .
a) Keputusan yang di Ambil Penjual Kembali
1. Macam apa saja yang akan di beli ?
Pilihan produk eksklusif, pilihan produk mendalam, pilihan produk melebar,
pilihan produk aneka ragam .
2. Dari Pemasok mana harus di beli ?
Situasi barang baru, situasi pemasok terbaik, situasi persyaratan lebih baik .
3. Pada harga dan dengan persyaratan apa perundingan di lakukan
Pertumbuhan cepat pembelian masa di pasar industri menjajikan banyak
manfaat :
 Memangkas biaya transaksi .

7
  Mengurangi waktu antara pemesanan dan pengiriman .
 Menciptakan sistem pembelian yang lebih efisien .
 Membentuk hubungan yang lebih intim antara patner dan pembeli .
F. Pasar Institusi Dan Pemerintah

Pasar Institusi adalah pasar yang memfasilitasi masyarakat yang mereka

pelihara, seperti rumah sakit, sekolah, dan institusi lain.

Pasar Pemerintah adalah pasar dimana terdapat lembaga-lembaga

pemerintah seperti departemen-departemen, direktorat, kantor-kantor dinas dan
instansi lain.

 Karakteristik Pasar Institusi Dan Pemerintah

a) Pasar Institusi:

Terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah jompo, dan institusi lain yang
menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang mereka pelihara.

Setiap institusi mempunyai sponsor dan tujuan yang berbeda.

Pasar institusi memiliki cirri anggaran yang rendah dan pelanggan yang
sudah pasti. Banyar pemasar mendirikan divisi terpisah untuk melayani cirri dan
kebutuhan khusus pembeli institusi..

b) Pasar Pemerintah:

Unit pemerintah --- pemerintah federal, negara bagian, dan local – yang
membeli atau menyewa barang dan jasa guna menunaikan fungsi utama
pemerintah.

Biasanya meminta pemasok mengajukan penawaran dan biasanya mereka

memberikan kontrak kepada pemasok yang menawarkan harga terendah.
Umumnya lebih menyukai pemasok domestik daripada pemasok asing. Sebagian
besar pemerintah akan memberikan pemasok panduan yang lengkap yang

8
menerangkan cara menjual kepada pemerintah. Kriteria non-ekonomi juga
memainkan peranan dalam pembelian pemerintah

9
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Pasar Industry adalah suatu usaha atau kegiatan pengolahan bahan mentah atau
barang setengah jadi menjadi barang jadi barang jadi yang memiliki nilai tambah
untuk mendapatkan keuntungan.Usaha perakitan atau assembling dan juga
reparasi adalah bagian dari industri.Hasil industri tidak hanya berupa barang,
tetapi juga dalam bentuk jasa.Berbagai situasi pembelian utama dalam pasar
industry melingkupi pembelian ulang sepenuhnya, pembelian ulang dengan
modifikasi, tugas baru dan pembelian sistem.

Pelaku proses pembelian di pasar industry meliputi pemakai, pemberi

pengaruh, pengambil keputusan, penjaga gawang. Adapun factor utama yang
mempengaruhi pembeli di dalam pasar industry yaitu dipengaruhi oleh factor
lingkungan, factor organisasi, faktor antar pribadi, factor individu. Sedangkan
proses pembeliannya dijabarkan dalam tahapan, dimulai dari pengenalan masalah,
penjabaran kebutuhan secara umum, spesifikasi produk, analisis nilai, pencarian
pemasok, pengumpulan proposal, pemilihan pemasok, spesifikasi pesanan rutin,
dan penilaian kinerja.

Pasar institusi adalah pasar yang memfasilitasi masyarakat yang mereka

pelihara, seperti rumah sakit, sekolah, dan institusi lain. Setiap institusi ini
memiliki sponsor yang berbeda, memiliki anggaran yang minimal dan pelanggan
yang pasti,

Pasar pemerintah adalah unit pemerintah yang menjual atau menyewa

barang dan jasa untuk menunjang fungsi utama pemerintah, lebih menyukai
pemasok domestic, meminta dan memberikan kontrak pada pemasok dengan dana
yang lebih rendah.

10
 DAFTAR PUSTAKA

Anonim.2006. Pengertian, Definisi, Macam, Jenis dan Penggolongan Industri di

Indonesia - Perekonomian Bisnis.http://organisasi.org/
Anonim.2007.Proses Pembelian di Pasar
Industri.http://www.smakristencilacap.com/arti-pemasaran-dan-
manajemen-pemasaran/proses-pembelian-di-pasar-industri/

Fitrian, Angga Praid.2010.Pasar Industri, Pasar Bisnis, dan Perilaku Pembelinya.

http://anggaug08.blogspot.com/2010/03/pasar-industri-pasar-bisnis-
dan.html

http://aliftiyaa.blogspot.com/2015/06/pasar-bisnis-pasar-institusi-dan.html?m=1

11