PERBEDAAN PASAR BISNIS DAN KONSUMEN

Pasar bisnis dan pasar konsumen dapat dikatakan serupa tapi tak sama. Pasar bisnis bukan lah
pemakai akhir, karena masih ada pengolahan lanjutan oleh perusahaan lain. Pasar konsumen
merupakan pasar non bisnis karena konsumennya merupakan pemakai akhir produk. Factor yang
mempengaruhi konsumen untuk membeli adalah upaya dalam rangka mencukupi kebutuhan primernya.
Factor individu seperti fisik, psikologi, sosial budaya, adat istiadat, memiliki pengaruh kuat terhadap
keputusan pembeli.

Pasar bisnis memiliki konsumen sedikit tetapi jumlah permintaan tinggi, terkadang produk diborong oleh
dua atau tiga pembeli sekaligus. Segmentasi pada pasar bisnis mempunyai proses yang berurutan.
Hubungan antara penjual dan pembeli pada pasar bisnis sangat erat dan interaktif untuk menghindari
atau meminimalkan munculnya konflik, mengingat kapasitas produk yang dibeli dalam jumlah besar.
Transaksi yang berlaku harus mendapat persetujuan dari pemimpin sebagai kebijakan strategi demi
menghindari kekeliruan pengembalian keputusan.

Karakteristik Pasar Bisnis

Pasar Bisnis (Business Market) memiliki beberapa karakteristik yaitu :

1. Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar dibandingkan pemasar
konsumen.

2. Pembeliannya lebih besar : Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian dalam
industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.

3. Pelanggan di pasar industri lebih berorientasi secara geografis : Konsentrasi geografis produsen itu
membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau
perpindahan industri-industri tertentu ke wilayah lain.

4. Permintaan turunan : Permintaan atas barang bisnis benar-benar berasal dari permintaan atas barang
konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian
konsumen akhir.

5. Pembelian professional : Barang bisnis dibeli oleh agen (petugas) pembelian yang terlatih, yang harus
mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi. Banyak instrumen pembelian,
contohnya : permintaan harga atas produk yang akan dipesan, proposal pembelian, dan kontrak
pembelian tidak ditemukan dalam pembelian konsumen.

6. Permintaannya berfluktuasi : Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah
berubah-ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Prosentase tertentu
peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan prosentase peningkatan permintaan yang jauh
lebih besar atas pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan.
Ekonom menyebut dampak itu sebagai dampak percepatan. Kadang-kadang peningkatan 10 persen
permintaan konsumen dapat menyebabkan kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi
bersangkutan pada periode berikutnya : 10 persen penurunan permintaan konsumen dapat
menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis.

7. Permintaan di banyak pasar industri lebih tidak elastis atau tidak terpengaruh oleh perubahan harga
dalam jangka pendek.

8. Dalam pembelian di pasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun hubungan
erat dalam jangka panjang.

9. Pembeli di pasar industri seringkali langsung dari produsen, bukan lewat pedagang eceran atau
pedagang besar.

10. Pembeli di pasar industri seringkali menyewa peralatan, bukannya membeli langsung

PERILAKU PEMBELI BISNIS

Beberapa perilaku pembeli pada pasar bisnis antara lain :

1. Pembeli pasar bisnis merupakan kewenangan unit pembeli dengan aturan yang jelas dan
ketetapan perusahaan.
2. Keteapan pembelian dipengaruhi banyak factor, mulai dari staf ahli, teknisi hingga unit modal.
3. Marketer menjalin hubungan antara bidang manajerial dalam perusahaan dan memberikan
informasi ke unit unit manajerial.
4. Pembelian ulang produk umumnya diberikan kepada supplier langganan.
5. Menyetujui vendor yang dipilih.
6. Bidang pembelian bisa melakukan pesanan modifikasi produk jika prosesnya terlalu lama
7. Keaktifan pembeli untuk memantau dan melakukan analisis komponen yang mempengaruhi
dinamika ekonomi.
8. Menguasai dan memahami manajemen persediaan/ atok dan membuat jaringan jangka waktu
yang lamadengan supplier.
9. Mengenali dan memahami semua adat istiadat yang berlainan dari tiap pembeli.
10. Mempunyai standar kualitas produk yang ditawarkan dengan standar harga yang sesuai.
 11. Membuat kondisi mapan dari brand yang memiliki nilai produknya tinggi.
12. Menyesuaikan dengan kemajuan teknologi.
13. Selalu update perubahan karena strategi yang digunakan tidak selalu sama.

Faktor faktor yang mempengaruhi pembelian bisnis

Pembeli bisnis memperoleh banyak pengaruh saat mereka membuat keputusan pembelian. Beberapa
pemasar mengasumsikan bahwa pengaruh yang paling penting adalah alasan ekonomi. Mereka
berpendapat bahwa pembeli akan menyenangi pemasok yang menawarkan harga yang paling rendah,
atau produk yang terbaik, atau memberikan lebih banyak layanan. Pandangan ini menyarankan bahwa
para pemasok harus berkonsentrasi pada penawar manfaat ekonomi yang besar kepada para pembeli.
Pemasar lainnya berpendapat bahwa pembeli menaggapi faktor-faktor pribadi, seperti kesukaan, atensi
atau perhatian, atau penghindaran resiko.

Berikut ini akan diuraikan tentang empat pengaruh utama yang mempengaruhi keputusan pembelian
bisnis :

a. Faktor Lingkungan

Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor-faktor ekonomi yang sedang berlangsung
atau yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi, pengeluaran konsumen, dan tingkat suku
bunga. Pada masa resesi, pembeli bisnis mengurangi investasi untuk pabrik, peralatan, dan persediaan.
Para pemasar bisnis hampir tidak dapat melakukan apa-apa untuk merangsang permintaan total di
dalam lingkungan itu.

Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan teknologi, peraturan pemerintah, dan
persaingan. Hal-hal yang dapat mempengaruhi faktor lingkungan dalam proses pembelian bisnis antara
lain :

1. Tingkat permintaan

2. Ramalan ekonomi

3. Tingkat bunga

4. Tingkat perubahan teknologi

5. Perkembangan politik dan peraturan

6. Perkembangan persaingan

7. Perhatian pada tanggung jawab sosial masyarakat

b. Faktor Organisasi

Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem yang spesifik.
Dalam faktor organisasi terdapat beberapa halyang dapat mempengaruhi proses pembelian antara lain :

1. Peningkatan kelas departemen pembelian. Organisasi atau departemen pembelian baru yang
strategis lebih berorientasi pada pembelian yang telah berubah dari gaya lama “departemen pembelian
(purchasing departements)” dengan penekanan pada pembelian dengan biaya terendah menjadi
“departemen perbekalan (procurements departements)” dengan misi mencari nai terbaik dari pemasok
yang lebih sedikit namun mempunyai kualitas yang lebih baik.

2. Peran lintas fungsi. Para pemasar bisnis yang melakukan pembelian dengan tidak
memsaudarang jabatan atau struktur tugas mereka dalam melakukan proses pengambilan keputusan
untuk melakukan pembelian barang maupun jasa.

3. Pembelian terpusat. Dalam perusahaan besar dan beskala nasional maupun internasioanl
melakukan pembelian barang dan jasa dengan proses pembelian dan pengadaan barang atau jasa yang
dibutuhkan oleh suatu unit kecil maka akan dilakukan oleh suatu unit yang levelnya lebih tinggi daripada
unit yang membutuhkan.

4. Pembelian terdesentralisasi atas barang yang nilainya kecil. Biasanya terdapat perusahaan
mengurangi pemusatan beberapa operasi pembelian dengan memberdayakan para pegawai untuk
membeli barang-barang yang bernilai kecil seperti alat penjepit, pembuat kopi, dan lain-lain.

5. Pembelian melalui internet. Seiring dengan perkembangan teknologi sekarang ini, banyak
perusahaan-perusahaan yang melakukan proses pembelian lewat fasilitas yang dinamakan “internet”
yang menyediakan banyak kemudahan dan kelebihan dengan proses yang lebih praktis dan cepat
sehingga proses pembelian dapat dilakukan sendiri melalui dunia internet atau biasa juga disebut dunia
“maya” yang berbasis teknologi.

Faktor-faktor organisasi lain yang dapat mempengaruhi proses pembelian sebagai berikut:

1. Kontrak jangka panjang

2. Eveluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli

3. Membaiknya manajemen rantai pasokan

4. Produksi yang ramping

c. Faktor Antarpribadi

Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa partisipan dengan minat, wewenang, dan daya persuasif
yang berbeda. Pemasar bisnis tidak mungkin mengetahui jenis dinamika kelompok yang ada selama
proses pembuatan keputusan pembelian, meskipun setiap informasi yang dapat ditemukannya
mengenai faktor kepribadian dan antarpribadi bisa bermanfaat.

d. Faktor Individu

Setiap partisipan dalam proses pembelian memiliki motivasi, persepsi, preferensi prbadi. Hal-hal ini
dipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan, identifikasi, profesional, kepribadian, sikap terhadap
risiko, dan budaya partisipan. Pembeli memperlihatkan secara jelas gaya pembelian yang berbeda. Ada
pembeli yang “tidak mau ambil pusing” (keep-it simple buyer), pembeli yang “sangat ahli” (own-expert
buyer), pembeli yang “ingin yang terbaik” (want-the-best buyer), dan pembeli yang “ingin semuanya
beres” (want-everything-done buyer). Beberapa pembeli yang lebih muda dan berpendidikan tinggi
adalah “pakar pembeli” dan membuat banyak analisis terhadap tawaran-tawaran yang bersaing
sebelum memilih pemasok. Pembeli-pembeli lainnya adalah “orang kuat” dari “sekolah lama” dan
mempermainkan penjual.

Proses pembelian Bisnis

Proses Pembelian Bisnis ( Business buying process) adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli
bisnis untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian
menemukan, mengevaluasi, dan memilih diantara pemasok serta merek yang tersedia.

Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar:

1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai saat seseorang dalam perusahaan menyadari adanya suatu masalah
atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan membeli barang atau jasa. Pengenalan masalah dapat terjadi
sebagai hasil dari rangsangan internal maupun eksternal.

Secara Internal, kejadian yang paling umum mengarah pada pengenalan masalah adalah sebagai
berikut:

Perusahaan memutuskan untuk mengembangkan produk baru dan membutuhkan peralatan

dan bahan baku untuk memproduksi produk baru tersebut.

Mesin rusak dan membutuhkan pengganti atau suku cadang baru.

Bahan baku yang dibeli tidak memuaskan dan perusahaan mencari pemasok baru.
 Manajer pembelian menyadari adanya kesempatan untuk memperoleh harga yang lebih rendah
atau kualitas yang lebih baik.

Secara Eksternal, Pembeli dapat ,memperoleh gagasan baru dari pemeran dagang atau melihat iklan,
atau menerima telepon dari pramuniaga yang menawarkan barang yang lebih baik atau harga yang lebih
rendah.

2. Deskripsi Kebutuhan Umum

Yaitu tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan menggambarkan karakteristik
umum dan kualitas produk yang dibutuhkan.

Untuk item standar, hal ini tidak banyak menimbulkan masalah. Untuk item yang kompleks, pembeli
akan bekerja sama dengan pihak lain- insinyur, pemakai, dan lain-lain dalam menetapkan karakteristik
umum. Mereka ingin menetapkan pentingnya keandalan,daya tahan, harga, dan atribut-atribut lain yang
diinginkan dalam item yang bersangkutan. Pemasar bisnis dapat meminta bantuan pada pembeli dalam
fase ini dengan jalan menjelaskan berbagai criteria yang bisa dipertimbangkan untuk memenuhi
kebutuhan ini.

3. Spesifikasi Produk

Yaitu tahap pertama proses pembelian bisnis dimana organisasi pembelian memutuskan dan
menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan. Analisis Nilai
yaitu suatu pendekatan terhadap pengurangan biaya dimana komponen dipelajari dengan seksama
untuk menentukan apakah komponen itu dapat dirancang kembali distsaudararisasi, atau dibuat dengan
metode produksi yang lebih murah.

Pemasok juga dapat menggunakan analisis nilai produk sebagai alat untuk memosisikan dirinya
guna mendapatkan pelanggan. Dengan memberikan spesifikasi awal yang menyakinkan, pemasok
memiliki kesempatan besar untuk terpilih dalam tahap pemilihan pemasok.

4. Pencarian Pemasok

Yaitu tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli berusaha menemuka vendor terbaik.
Pembeli dapat mengkaji direktori niaga, melakukan pencarian dengan computer, menelpon perusahaan
lain untuk meminta rekomendasi, mengamati iklan-iklan dagang, dan menghadiri pemeran dagang.
Tugas Pemasok adalah berusaha agar terdaftar dalam direktori-direktori utama, mengembangkan
program periklanan dan promosi yang kuat, dan membangun reputasi yang positif dalam pasar.
Pemasok yang kekurangan kapasitas produksi yang dibutuhkan atau memiliki reputasi yang jelek,akan
ditolak. mereka yang memenuhi syarat dapat dikunjungi untuk diteliti fasilitas manufaktur mereka dan
bertemu dengan karyawan-karyawan mereka. Pembeli akan mengakhirinya dengan daftar singkat
mengenai pemasok yang memenuhi syarat.

5. Pengumpulan Proposal
 Adalah tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk
mengumpulkan proposal.

6. Pemilihan Pemasok

Yaitu tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu
atau beberapa pemasok.

7. Spesifikasi Pesanan Rutin

Adalah tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok
terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan,
kebijakan pengembalian, dan jaminan.

Dalam kasus item-item pemeliharaan dan pengoprasian, pembelian semakin sering melakukan kontrak
borongan (blanket contracs) ketimbang pesanan pembelian periodic (periodic purchase orders).
Membuat atau menulis pesanan pembelian baru setiap kali persediaan dibutuhkan biaya besar. Pembeli
juga tidak mau menulis lebih sedikit tapi dalam jumlah pesanan yang lebih baik, karena itu berarti
menyimpan lebih banyak persediaan. Kontrak borongan menciptakan hubungan jangka panjang, yang
pemasok berjanji untuk memasok ulang pembeli sesuai dengan kebutuhan sesuai pada persyaratan
harga yang disepakati dalam periode waktu yang ditentukan. Persediaan disimpan oleh penjual, oleh
sebab itu dinamakan perencanaan pembelian tanpa persediaan (stockless purchase plan). Kompuer
pembeli secara otomatis akan mengirim pesanan pada penjual saat persediaan diperlukan. Kontrak
borongan mengarahkan lebih banyak pembelian dari sumber tunggal. Hal ini membuat pemasok lebih
terikat pada pembeli dan pembuat pemasok luar sulit untuk masuk, kecuali jika pembeli tidak puas
dengan harga kualitas atau layanan pemasok saat ini.

8. Tinjauan Ulang Kinerja

Yaitu tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan
untuk melanjutkan, memodifikasi, atau meninggalkan suatu kesepakatan.

Daftar pustaka

Firmansyah.A,(2019). Pemasaran, Qiara Media

Viniyati Maftuchah. 2019. Pasar bisnis dan perilaku pembelian bisnis. Makalah