RI

ST
DU
IN
A R
S
PA
IV
I AN
A G
B
APAKAH PASAR INDUSTRI ITU?
Semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk
digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang dijual,
disewakan, atau dipasok ke perusahaan lain.

Bisnis yang membentuk pasar industri:

Pertanian, perikanan, kehutanan, pertambangan, perush
manufaktur, trasnportasi, komunikasi, dll.
KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI
1. STRUKTUR DAN PERMINTAAN PASAR
 Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli, pemasar industri menangani jauh
lebih sedikit pembeli daripada yg dilakukan pasar konsumen.

 Pelangan pasar iIndustri lebih terkonsentrasi secara geografis. Konsentrasi

geografis produsen mengurangi biaya penjualan.

 Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir.

Permintaan berasal dari permintaan barang konsumsi.

 Permintaan di pasar industri lebih inelastic – kurang terpengaruh oleh perubahan

harga jangka pendek. Perusahaan sepatu tdk akan membeli banyak kulit jika harga
turun, dan sebaliknya.

 Permintaan di pasar industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat. Persentase

peningkatan tertentu permintaan konsumen dapat menyebabkan persentase
peningkatan permintaan yg lebih besar atas pabrik yg diperlukan untuk
memproduksi produk keluaran tambahan.
KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI
2. SIFAT UNIT PEMBELIAN
 Pembelian dilakukan dalam jumlah besar
 Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional.

3. TIPE KEPUTUSAN DAN PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

 Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang kompleks.

 Proses pembelian langsung. Pembeli industri sering membeli langsung dari produsen
dan bukan melalui perantara

 Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan
membangun hubungan jangka panjang. Adanya hubungan imbal balik

 
PESERTA PROSES PEMBELIAN PASAR
INDUSTRI
Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat Pembelian “ yaitu
semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di
pasa r industri.
 Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai sering
sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan spesifikasi produk.
 Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang
mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan
spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif.
 Pengambil Keputusan, orang yg memutuskan persayaratan produk/ pemasok.
 Pemberi persetujuan, orang yg menyetuju tindakan yang diusulkan oleh pengambil
keputusan / pembeli.
 Pembeli, orang yg memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan menyusun
syarat-syarat pembelian.
CONTOH
Sebuah perusahaan menjual jubah sekali pakai kepada rumah sakit. Personil RS yang
berpartisipasi dalam keputusan pembelian itu mencakup wakil direktur pembelian,
pengelola ruang operasi, dan dokter bedah.
Wakil direktur pembelian menganalisis apakah RS harus membeli jubah sekali pakai
atau jubah yg dapat dipakai berulang kali. Jika hasil analisisnya mereka lebih
menyukai jubah sekali pakai, maka pengelola ruang operasi akan membandingkan
berbagai produk dan harga pesaing serta menetapkan pilihan.
Pengelola itu mempertimbangkan daya serap, kualitas anti septik, rancangan serta biaya
jubah dan biasanya membeli merek yang memenuhi persyaratan fungsional dengan
biaya yang rendah.
Akhirnya para dokter bedah mempengaruhi keputusan tersebut dengan cara mengingat
pengalaman lampau dan melaporkan kepuasan mereka atas merk tertentu.
FAKTOR UTAMA YG MEMEPENGARUHI
PEMBELIAN INDUSTRI:
1. FAKTOR LINGKUNGAN
Pembeli industri memberi perhatian besar pada faktor-faktor ekonomi yg sedang berlangsung / yg sedang
diperkirakan seperti level produksi, investasi, pengeluaran konsumen dan tingkat suku bunga. Pembeli bisnis
secara aktif memantau perkembangan teknologi, peraturan pemerintah dan perkembangan pembangunan.

2. FAKTOR ORGANISASI
Setiap organisasi yg melakukan pembelian memiliki tujuan, kebikakan dan prosedur serta sistem yg spesifik.

3. FAKTOR ANTAR PRIBADI

Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta dengan wewenang, rempati dan daya bujuk yang
berbeda-beda.
4. FAKTOR PRIBADI
Setiap pembeli memiliki motivasi dan persepsi yg dipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan , kepribadian,
sikap dan budaya pembeli. Mereka menunjukkan gaya pembelian yg berbeda2. ada pembeli yg ahli, yg tidak
mau ambil pusing, yg mengingikan yg terbaik. dll
FAKTOR UTAMA YG MEMEPENGARUHI
PEMBELIAN INDUSTRI:
5. FAKTOR BUDAYA
Faktor –faktor pembelian bervariasi dari satu negara ke negara lain. Terdapat
beberapa aturan etika bisnis yg sebaiknya dipahami para pemasar bila
melakukan bisnis di negara lain.

Perancis: jika anda tidak berbicara bahasa Perancis, mintalah maaf atas ketidak
tahuan anda. Orang perancis cukup membanggakan bahasa mereka dan yakin
setiap orang seharusnya mampu untuk menggunakannya.

Jerman: orang Jerman bangga akan titel (gelar). Usahakan untuk memperkenalkan
orang dengan nama lengkap, gelar yg tepat, tidak perduoi seberapa panjangnya.
Juga orang Jerman berjabat tangan pada awal dan akhir pertemuan bisnis.
PROSES PEMBELIAN PASAR INDUSTRI:
1. Penganalan Masalah.
Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industri ketika seorang di
perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang dapat
dipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa tertentu.
Kejadian yg paling umum yg menyebabkan pengenalan masalah:
• Perusahaan memutuskan untuk mengembangkan produk baru
• Mesin mengalami kerusakan
• Bahan baku tidak memusakan
• Manajer pembelian melihat adanya peluang untuk mendapatkan harga lebih
murah dgn kualitas lebih baik.
PROSES PEMBELIAN PASAR INDUSTRI
2. Penjabaran Kebutuhan secara Umum.
Tahap dalam proses pembelian dipasar industri ketika perusahaan tersebut
menjabarkan secara umumkarakteristik dan kuantitas barang yang
dibutuhkan. Terdiri dari kendalan, daya tahan, harga atau atribut lain.
3. Spesifikasi Produk.
Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan menspesifikasikan
karakteristik produk yang secara teknis terbaik atas barang yang
dibutuhkan.
Dengan Analisis Nilai.
Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari secara
seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasikan
atau dibuat dengan metode produksi yang lebih baik.
PROSES PEMBELIAN PASAR INDUSTRI
4.Pencarian Pemasok.
Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik. Pembeli
dapat meneliti daftar perusahaan, melakukan pencarian dengan komputer,
memperhatikan iklan dagang, menghadiri pameran dagang.
5. Pengumpulan Proposal.
Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk
mengajukan proposal. Setelah mengevalusai proposal tersebut, pembeli akan
menghapus beberapa pemasok dan mengundang pemasok yg tersisa untuk
melakukan persentasi resmi.
6. Pemilihan Pemasok.
Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau beberapa
pemasok.
PROSES PEMBELIAN PASAR INDUSTRI
7. Spesifikasi pesanan rutin.
Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok terpilih,
membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang dibutuhka, waktu penyerahan yang
diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.
8. Penilaian Kinerja.
Tahapan ketika pembeli menilai kinerja pemasok, sambil mengambil keputusan
apakah akan melenjutkan, memodifikasi atau memutuskan perjanjian
hubungan tersebut.
 
PASAR INSTITUSI DAN PEMERINTAH
 Pasar Institusi
 Terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah jompo, dan institusi lain yang menyediakan barang dan jasa bagi
orang-orang yang mereka pelihara.
 Tujuan pembelian bukan laba.
 Pasar institusi memiliki cirri anggaran yang rendah.
 Pasar Pemerintah
 Unit pemerintah yang membeli atau menyewa barang dan jasa guna menunaikan fungsi utama
pemerintah.
 Biasanya meminta pemasok mengajukan penawaran dan biasanya mereka memberikan kontrak kepada
pemasok yang menawarkan harga terrendah.
 Umumnya lebih menyukai pemasok domestik daripada pemasok asing.
 Sebagian besar pemerintah akan memberikan pemasok panduan yang lengkap yang menerangkan cara
menjual kepada pemerintah.

 
 
end