Nama : Junilia Primastuti

NPM : 214641036
Tugas Mata Kuliah Manajemen Pemasaran

Analisa Pasar Bisnis

Pasar Bisnis versus Pasar Konsumen

Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang
memperoleh barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa
lain yang kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak lain. Setiap perusahaan
yang memasok komponen untuk produk berada di pasar bisnis-ke-bisnis. Beberapa
industri besar yang termasuk pasar bisnis adalah penerbangan, pertanian,
kehutanan, dan perikanan; bahan kimia; komputer; konstruksi; pertahanan; energi;
pertambangan; manufaktur; konstruksi; angkutan; komunikasi; utilitas publik;
perbankan, keuangan, dan asuransi; distribusi; dan layanan/jasa.
Lalu Apa itu pembelian organisasional ?. Frederick E. Webster Jr. dan
Yoram Wind mendefinisikan pembelian organisasional sebagai proses pengambilan
keputusan dimana organisasi formal menetapkan kebutuhan akan produk dan
layanan yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih di antara
merek dan pemasok alternatif. Organisasi bisnis sebenarnya tidak hanya menjual
produk atau jasa, mereka juga membeli bahan mentah dalam jumlah besar,
komponen manufaktur, pabrik dan peralatan, persediaan, dan layanan bisnis dari
pihak lain.
Lebih banyak uang dan barang yang berpindah tangan dalam penjualan ke
pembeli pada pasar bisnis daripada penjualan ke konsumen. Perhatikan proses
produksi dan penjualan sepatu sederhana. Bahan dan kombinasi bahan yang
beraneka ragam jenis digunakan dalam pembuatan sepatu. Bahan kulit, sintetis,
karet dan tekstil termasuk bahan dasar sepatu. Setiap bahan memiliki karakter
spesifiknya sendiri dan mereka berbeda tidak hanya dalam penampilannya, tetapi
juga dalam fisiknya, masa pakai dan cara perawatannya. Pemilihan bahan sepatu
sangat mempengaruhi kenyamanan alas kaki, dan dalam banyak kasus menentukan
penggunaannya.

1|Page
 Untuk sepatu kulit, pedagang kulit mentah harus menjual kulit mentah ke
penyamak, penyamak menjual kulit ke produsen sepatu, produsen sepatu menjual
sepatu ke pedangan grosir, pedagang grosir menjual sepatu ke pedangan eceran,
pedagang eceran akhirnya menjualnya ke konsumen. Setiap pihak dalam rantai
pasokan juga membeli banyak barang dan jasa lain untuk mendukung operasinya.
Pemasar bisnis menghadapi banyak tantangan yang sama dengan
pemasar konsumen, terutama memahami pelanggan dan apa yang mereka hargai.
Institute for the Study of Business Markets (ISBM) merangkum tantangan-tantangan
untuk pemasaran B-to-B :
(1) Memperluas pemahaman akan kebutuhan pelanggan, segmen pasar, dan
penggerak nilai pelanggan;
(2) Bersaing secara global Ketika Cina dan India mengubah bentuk pasar
(menjadi pasar persaingan sempurna) dimana terdapat lebih banyak
konsumen dan ebih banyak konsumen.
(3) Menguasai sarana analitis dan meningkatkan keahlian kuantitatif
(4) Mengembalikan inovasi sebgai mesin pertumbuhan.
(5) Menciptakan model dan hubungan organisasi baru,
(6) Memperbaiki tingkat pengembalian atas pengambilan keputusan investasi
pemasaran
(7) Mendemostrasikan dan mendokumentasikan nilai pelanggan yang
dihantarkan, dan harga sesuai nilainya.

Namun, pemasar bisnis sangat berbeda dengan pasar konsumen dalam

beberapa hal. Mereka memiliki:
• Pembeli yang lebih sedikit, namun membeli dalam jumlah yang lebih besar.
Pemasar bisnis biasanya berurusan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit d engan
nilai jauh lebih besar daripada yang dilakukan pemasar konsumen, khususnya
dalam industri seperti mesin pesawat terbang dan senjata pertahanan.Sebagai
contoh: Perusahaan Ban Goodyear, dan pemasok suku cadang otomotif lainnya
sebagian besar bergantung pada mendapatkan kontrak besar hanya dari segelintir
pembuat mobil besar.
• Hubungan pemasok-pelanggan yang erat. Karena basis pelanggan yang lebih
kecil dan pentingnya akan kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok seringkali
diharapkan untuk menyesuaikan penawaran mereka terhdap kebutuhan pelanggan
2|Page
bisnis, kriteria yang meliputi kualitas produk, penyampaian, dokumentasi, inovasi,
daya tanggap, perbaikan berkelanjutan, dan partisipasi dalam program Supplier
Added Value Effort (SAVE). Dengan program SAVE-nya, pembeli menantang
pemasoknya untuk memelihara, memperbaiki, dan mengoperasionalkan barang dan
jasa untuk memberikan nilai tambah tahunan dan penghematan biaya yang setara
dengan setidaknya 5 persen dari total penjualan tahunan mereka. Pembeli bisnis
juga sering memilih pemasok yang juga membeli dari mereka.
• Pembelian profesional. Barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian terlatih,
yang harus mengikuti kebijakan pembelian, dan persyaratan organisasi mereka.
Banyak pembelian besar mensyaratkan dokumen—misalnya, permintaan
penawaran harga, proposal, dan kontrak pembelian—yang biasanya tidak ditemukan
pada pembelian oleh konsumen. Banyak pembeli profesional tergabung dalam
Institute for Supply Management (ISM), yang berusaha untuk meningkatkan
efektivitas dan status profesi. Ini berarti pemasar bisnis harus menyediakan teknis
yang lebih besar data tentang produk mereka dan keunggulan kompetitifnya
• Pengaruh pembelian ganda. Lebih banyak orang biasanya mempengaruhi
keputusan pembelian bisnis. Komite pembelian yang terdiri dari pakar teknis dan
bahkan manajemen senior adalah hal yang biasa dalam pembelian barang-barang
utama. Pemasar bisnis perlu mengirim perwakilan dan tim penjualan yang terlatih
untuk menangani pembeli yang sama-sama terlatih ini.
• Panggilan penjualan berganda. Sebuah studi oleh McGraw-Hill menemukan
bahwa dibutuhkan empat hingga empat setengah panggilan untuk menutup
penjualan industri rata-rata. Untuk penjualan peralatan modal untuk proyek besar,
mungkin diperlukan banyak upaya untuk mendanai proyek, Durasi proyek bisa
memakan waktu bertahun-tahun dari permintaan sampai pengiriman barang.
• Permintaan turunan. Permintaan untuk barang bisnis pada akhirnya berasal dari
permintaan barang konsumsi. Untuk alasan ini, pemasar bisnis harus memantau
dengan cermat pola pembelian pengguna akhir. Misalnya Bisnis batu bara dan gas
alam Consol Energy sangat bergantung pada pesanan dari perusahaan utilitas dan
baja, yang, pada gilirannya, bergantung pada permintaan konsumen akan listrik dan
produk berbasis baja seperti mobil, mesin, dan peralatan. Pembeli bisnis juga harus
memperhatikan faktor ekonomi seperti level produksi, investasi, dan pengeluaran
konsumen dan tingkat bunga.

3|Page
• Permintaan inelastis. Permintaan total untuk banyak barang dan jasa bisnis
bersifat inelastis—yaitu, tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga. Produsen
sepatu tidak akan membeli lebih banyak kulit jika harga kulit jatuh, atau membeli
lebih sedikit jika harga naik kecuali mereka menemukan pengganti yang
memuaskan. Permintaan sangat inelastis dalam jangka pendek karena produsen
tidak dapat membuat perubahan cepat dalam metode produksi. Permintaan juga
inelastis untuk barang bisnis yang mewakili persentase kecil dari total biaya barang,
seperti tali sepatu.
• Permintaan yang berfluktuasi. Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung
lebih fluktuatif daripada permintaan untuk barang dan jasa konsumen. Peningkatan
persentase tertentu dalam permintaan konsumen dapat menyebabkan peningkatan
yang jauh lebih besar persentase peningkatan permintaan untuk pabrik dan
peralatan. Para ekonom menyebut ini sebagai efek akselerasi. Terkadang hanya
naik 10 persen dalam permintaan konsumen dapat menyebabkan peningkatan
sebanyak 200 persen dalam permintaan bisnis untuk produk diperiode berikutnya;
penurunan 10 persen dalam permintaan konsumen dapat menyebabkan keruntuhan
total dalam permintaan bisnis karena kebutuhan penggantian turun drastis.
• Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. Selama bertahun-tahun, lebih
dari setengah pembeli bisnis AS terkonsentrasi di tujuh negara bagian: New York,
California, Pennsylvania, Illinois, Ohio, New Jersey, dan Michigan. Konsentrasi
geografis produsen membantu mengurangi biaya penjualan. Pada saat yang sama,
pemasar bisnis perlu memantau pergeseran regional industri tertentu.
• Pembelian langsung. Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen
daripada melalui perantara, terutama barang-barang yang secara teknis rumit atau
mahal seperti server atau pesawat terbang

Situasi Pembelian
Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal dalam melakukan pembelian.
Jumlahnya tergantung pada situasi pembelian kompleksitas pemecahan masalah,
kebutuhan pembelian yang baru, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang
dibutuhkan. Tiga jenis situasi pembelian adalah pembelian kembali langsung,
pembelian kembali yang dimodifikasi, dan tugas baru yang mana dapat dijabarkan
sebagai berikut:

4|Page
• Pembelian kembali langsung. Dalam pembelian ulang langsung, departemen
pembelian memesan ulang barang-barang seperti perlengkapan kantor dan curah
bahan kimia secara rutin dan memilih dari pemasok pada daftar yang disetujui.
Pemasok berusaha untuk mempertahankan kualitas produk dan layanan dan sering
mengusulkan sistem pemesanan ulang otomatis untuk menghemat waktu. Pemasok
baru berupaya menawarkan sesuatu yang baru atau memanfaatkan ketidakpuasan
dengan pemasok saat ini. Tujuan mereka adalah untuk mendapatkan pesanan kecil
dan kemudian memperbesar bagian pembelian mereka dari waktu ke waktu.
• Pembelian kembali yang dimodifikasi. Pembeli dalam pembelian ulang yang
dimodifikasi ingin mengubah spesifikasi produk, harga, persyaratan pengiriman, atau
persyaratan lainnya.
• Tugas baru. Pembeli tugas baru membeli produk atau layanan untuk pertama
kalinya (gedung kantor, keamanan sistem baru). Semakin besar biaya atau risiko,
semakin besar jumlah peserta, dan semakin besar informasi mereka berkumpul
maka semakin lama waktu untuk mengambil keputusan.

Pembeli bisnis membuat keputusan paling sedikit dalam situasi pembelian

kembali langsung dan paling banyak dalam situasi tugas baru. Seiring waktu, situasi
pembelian baru menjadi pembelian kembali langsung dan perilaku pembelian rutin.
Pembelian tugas baru adalah peluang dan tantangan terbesar pemasar.
Proses pembelian melewati beberapa tahap: kesadaran, minat, evaluasi, percobaan,
dan adopsi. Media massa dapat menjadi yang paling penting selama tahap
kesadaran awal; wiraniaga sering kali memiliki pengaruh terbesar pada tahap minat.
Upaya penjualan online mungkin berguna di semua tahap.
Dalam situasi tugas baru, pembeli harus menentukan spesifikasi produk,
batas harga, syarat pengiriman, dan waktu, syarat layanan, syarat pembayaran,
jumlah pesanan, pemasok yang dapat diterima, dan pemasok yang dipilih. Berbeda
peserta mempengaruhi setiap keputusan, dan urutan keputusan ini dibuat bervariasi.
Karena kebutuhan penjualan yang rumit, banyak perusahaan menggunakan tenaga
penjualan misionaris yang terdiri dari wiraniaga yang paling efektif yang mereka
miliki.

Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis

5|Page
 Siapa yang membeli barang dan jasa bernilai triliunan dolar yang
dibutuhkan oleh organisasi bisnis? Pembelian agen berpengaruh dalam situasi
pembelian kembali dan pembelian ulang yang dimodifikasi, sedangkan karyawan
lain lebih berpengaruh dalam situasi pembelian baru. Insinyur biasanya berpengaruh
dalam memilih komponen produk, dan pembelian agen mendominasi dalam memilih
pemasok.

Pusat Pembelian
Webster dan Wind menyebut unit pengambilan keputusan dari organisasi
pembelian sebagai pusat pembelian. Ini terdiri dari "semua" individu dan kelompok
yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki
tujuan bersama dan risiko yang timbul dari keputusan tersebut.” Pusat pembelian
mencakup semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh peran
dalam proses keputusan pembelian.
1. Pemrakarsa—Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta agar
sesuatu dibeli.
2. Pengguna—Mereka yang akan menggunakan produk atau layanan. Dalam
banyak kasus, pengguna memulai proposal pembelian dan membantu menentukan
persyaratan produk.
3. Influencer—Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, seringkali dengan
membantu menentukan spesifikasi dan menyediakan informasi untuk mengevaluasi
alternatif.
4. Pengambil keputusan—Orang yang memutuskan persyaratan produk atau
pemasok.
5. Penyetuju—Orang yang mengotorisasi tindakan yang diusulkan dari pengambil
keputusan atau pembeli.
6. Pembeli—Orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan
mengatur persyaratan pembelian. Pembeli mungkin membantu membentuk
spesifikasi produk, tetapi mereka memainkan peran utama mereka dalam memilih
vendor dan negosiasi.
7. Penjaga gerbang—Orang yang memiliki kekuatan untuk mencegah penjual atau
informasi menjangkau anggota pusat pembelian. Misalnya, agen pembelian,
resepsionis, dan operator telepon dapat mencegah anak penjual menghubungi
pengguna atau pengambil keputusan.
6|Page
 Beberapa orang dapat menempati peran tertentu seperti pengguna atau
pemberi pengaruh, dan satu orang dapat memainkan banyak peran. Manajer
pembelian, misalnya, sering kali menjadi pembeli, pemberi pengaruh, dan penjaga
gerbang secara bersamaan. Dia bisa memutuskan yang mana perwakilan penjualan
dapat memanggil orang lain dalam organisasi, berapa anggaran dan kendala lain
untuk ditempatkan pada pembelian, dan perusahaan mana yang benar-benar akan
mendapatkan bisnis, meskipun yang lain (pengambil keputusan) mungkin memilih
dua atau lebih potensi vendor yang dapat memenuhi kebutuhan perusahaan.

Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya mencakup peserta dengan minat, otoritas,
status, kerentanan yang persuativitas yang berbeda, dan terkadang kriteria
keputusan yang sangat berbeda. Insinyur mungkin ingin memaksimalkan kinerja
produk; orang produksi mungkin menginginkan kemudahan penggunaan dan
keandalan pasokan; staf keuangan fokus pada ekonomi pembelian; pembelian
mungkin berkaitan dengan biaya operasi dan penggantian; pejabat serikat pekerja
mungkin menekankan masalah keamanan.
Pembeli bisnis juga memiliki motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang
dipengaruhi oleh usia, pendapatan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap
terhadap risiko, dan budaya. Beberapa pembeli yang lebih muda dan berpendidikan
tinggi secara teknis mahir dan melakukan analisis secara ketat proposal yang masuk
sebelum memilih pemasok.
Webster memperingatkan bahwa pada akhirnya individu, bukan organisasi,
membuat keputusan pembelian. Individu termotivasi oleh kebutuhan dan persepsi
mereka sendiri dalam upaya memaksimalkan imbalan organisasi yang mereka
peroleh (gaji, kemajuan, pengakuan, dan perasaan berprestasi). Tetapi kebutuhan
organisasi melegitimasi proses dan hasil pembelian. Dengan kata lain, menurut
Webster, pebisnis tidak membeli “produk”. Mereka membeli solusi untuk dua
masalah: masalah ekonomi dan strategis organisasi serta kebutuhan pribadi mereka
untuk berprestasi dan hadiah. Dalam pengertian ini, keputusan pembelian industri
bersifat "rasional" dan "emosional"—keduanya melayani kebutuhan organisasi dan
individu.

7|Page
Proses Pembelian/Pengadaan
Pada prinsipnya, pembeli bisnis mencari paket yang memberikan manfaat
tertinggi secara ekonomi, teknis, layanan, dan sosial dalam kaitannya dengan biaya
penawaran pasar. Berikut adalah tahapan-tahapan dalam proses pembelian
dijabarkan lebih lanjut.

Tahapan dalam Proses Pembelian

Patrick J. Robinson mengidentifikasi delapan tahap dan menyebutnya fase
pembelian. Model pada Tabel dibawah ini adalah kerangka kerja pembelian:

Kelas Pembelian
Tugas Pembelian Pembelian
Baru Kembali Kembali
modifikasi langsung
1. Pengenalan Ya Mungkin Tidak
Masalah
2. Deskripsi kebutuhan Ya Mungkin Tidak
umum
3. Spesifikasi Produk Ya Ya Ya
FASE 4. Pencarian Pemasok Ya Mungkin Tidak
PEMBELIAN 5. Pengumpulan Ya Mungkin Tidak
Proposal
6. Pemilihan Pemasok Ya Mungkin Tidak
7. Spesifikasi pesanan Ya Mungkin Tidak
rutin
8. Tinjauan ulang Ya Ya Ya
kinerja

1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika seseorang dalam perusahaan menyadari
adanya masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh memperoleh suatu
barang atau jasa. Pengenalan tersebut dapat dipicu oleh rangsangan internal atau
eksternal. Stimulus internal mungkin berupa keputusan untuk mengembangkan
produk baru yang membutuhkan peralatan dan bahan baru atau mesin yang rusak
dan membutuhkan suku cadang baru. Atau bahan yang dibeli ternyata tidak
memuaskan dan perusahaan mencari pemasok lain atau harga yang lebih rendah
atau kualitas yang lebih baik. Secara eksternal, pembeli mungkin mendapatkan ide

8|Page
baru di pameran dagang, iklan, menerima email, membaca blog, atau menerima
telepon dari perwakilan penjualan yang menawarkan produk yang lebih baik atau
harga yang lebih rendah.
2. Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk
Selanjutnya, pembeli menentukan karakteristik umum barang yang
dibutuhkan dan jumlah yang dibutuhkan. Untuk item standar, ini adalah sederhana.
Untuk item yang kompleks, pembeli akan bekerja dengan orang lain—insinyur,
pengguna—untuk menentukan karakteristik seperti keandalan, daya tahan, atau
harga. Pemasar bisnis dapat membantu dengan menjelaskan bagaimana produk
mereka memenuhi atau bahkan melebihi kebutuhan pembeli.
3. Pencarian Pemasok
Pembeli selanjutnya mencoba mengidentifikasi pemasok yang paling tepat
melalui direktori perdagangan, kontak dengan pihak perusahaan lain, iklan dagang,
pameran dagang, dan internet. Perpindahan ke pembelian online memiliki jangkauan
yang jauh berimplikasi bagi pemasok dan akan mengubah bentuk pembelian untuk
tahun-tahun mendatang. Perusahaan yang membeli online memanfaatkan pasar
elektronik dalam beberapa bentuk:
• Situs katalog. Perusahaan dapat memesan ribuan item melalui katalog
elektronik.
• Pasar vertikal. Perusahaan yang membeli produk industri seperti plastik,
baja, atau bahan kimia atau jasa seperti sebagai logistik atau media dapat pergi ke
situs Web khusus yang disebut e-hub. Plastics.com memungkinkan pembeli plastik
untuk mencari harga terbaik di antara ribuan penjual plastik.
Pembelian bisnis online menawarkan beberapa keuntungan: Menghemat
biaya transaksi bagi pembeli dan pemasok, mengurangi waktu antara pemesanan
dan pengiriman, mengkonsolidasikan sistem pembelian, dan menjalin hubungan
yang lebih langsung antara mitra dan pembeli. Pada sisi negatifnya, ini dapat
membantu mengikis loyalitas pemasok-pembeli dan menciptakan potensi masalah
keamanan.
Pencarian Prospek. Pemasar harus menemukan keseimbangan yang tepat
antara kuantitas dan kualitas prospek. Terlalu banyak prospek, bahkan yang tinggi
kualitas, dan tenaga penjualan mungkin kewalahan dan membiarkan peluang yang
menjanjikan hilang; juga sedikit atau prospek berkualitas rendah dan tenaga
penjualan mungkin menjadi frustrasi atau kehilangan semangat. Untuk
9|Page
menghasilkan prospek berkualitas tinggi, pemasok perlu mengetahui tentang
pelanggan mereka.
Pemasok yang memenuhi syarat dapat dikunjungi oleh agen pembeli, yang
akan memeriksa fasilitas manufaktur pemasok dan bertemu dengan staf mereka.
Setelah mengevaluasi setiap perusahaan, pembeli akan mendapatkan daftar pendek
pemasok yang memenuhi syarat. Banyak pembeli profesional telah memaksa
pemasok untuk membuat penyesuaian pada proposal pemasaran mereka untuk
meningkatkan kemungkinan mereka melakukan pemberian pemotongan.

4. Pengumpulan Proposal
Pembeli selanjutnya mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk
mengajukan proposal tertulis. Setelah mengevaluasi mereka, pembeli akan
mengundang beberapa pemasok untuk membuat presentasi formal. Pemasar bisnis
harus terampil dalam meneliti, menulis, dan menyajikan proposal sebagai dokumen
pemasaran yang menggambarkan nilai dan manfaat dalam istilah pelanggan.
Presentasi lisan harus menginspirasi, terlihat percaya diri dan memposisikan
kemampuan dan sumber daya perusahaan sehingga lebih menonjol daripada
persaing.

Pemilihan Pemasok
Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menentukan dan
memberi peringkat atribut pemasok yang diinginkan. Untuk mengembangkan
rancangan nilai yang menarik, pemasar bisnis perlu lebih memahami bagaimana
pembeli bisnis sampai pada penilaian mereka. Untuk mendapatkan harga premium
di pasar B-to-B yang kompetitif, perusahaan harus menciptakan rancangan nilai
pelanggan yang menarik. Langkah pertama adalah meneliti pelanggan. Berikut
adalah sejumlah metode penelitian yang produktif dalam rangka menciptakan
rancangan nilai pelanggan:
1. Penilaian teknik internal—Minta insinyur perusahaan menggunakan tes
laboratorium untuk memperkirakan karakteristik kinerja produk. Kelemahan:
Mengabaikan fakta bahwa produk akan memiliki nilai ekonomi yang berbeda dalam
aplikasi yang berbeda.

10 | P a g e
2. Penilaian nilai pakai lapangan—Mewawancarai pelanggan tentang bagaimana
biaya penggunaan produk baru dibandingkan dengan biaya penggunaan produk
lama. Tugasnya adalah menilai setiap elemen biaya bagi pembeli.
3. Penilaian pada focus kelompok —Tanyakan kepada pelanggan dalam kelompok
yang terfokus, nilai apa yang akan mereka berikan pada penawaran pasar potensial.
4. Melakukan survei langsung—Minta pelanggan untuk menempatkan nilai nominal
langsung pada satu atau lebih perubahan dalam penawaran pasar.
5. Analisis konjoin—Minta pelanggan untuk mengurutkan preferensi mereka untuk
penawaran atau konsep pasar alternatif. Gunakan analisis statistik untuk
memperkirakan nilai implisit ditempatkan pada setiap atribut.
6. Tolok Ukur—Tunjukkan kepada pelanggan penawaran tolok ukur dan kemudian
penawaran pasar baru. Tanyakan berapa banyak lagi yang akan mereka bayarkan
untuk penawaran baru atau bagaimana mereka akan membayar jika fitur tertentu
dihapus dari penawaran benchmark.
7. Pendekatan komposisi—Minta pelanggan untuk melampirkan nilai uang ke
masing-masing dari tiga tingkat alternatif dari atribut yang diberikan. Ulangi untuk
atribut lainnya, lalu tambahkan nilai bersama-sama untuk konfigurasi penawaran apa
pun.
8. Nilai penting—Minta pelanggan untuk menilai pentingnya atribut yang berbeda
dan kinerja pemasok mereka pada masing-masing atribut.
Dibandingan dengan produk pesaing, mereka dapat menyebutkan nilai
layanan yang sekarang diterima pembeli, terutama jika itu lebih unggul dari yang
ditawarkan oleh pesaing. Penelitian menunjukkan bahwa dukungan layanan dan
interaksi pribadi, serta pengetahuan dan kemampuan pemasok untuk meningkatkan
waktu pelanggan ke pasar, dapat menjadi pembeda yang berguna dalam mencapai
status pemasok kunci.
Beberapa perusahaan menangani pembeli yang berorientasi harga dengan
menetapkan harga yang lebih rendah tetapi menetapkan batasan-batasan kondisi
seperti:
(1) jumlah terbatas,
(2) tidak ada pengembalian uang,
(3) tidak ada penyesuaian, dan
(4) tidak ada layanan.

11 | P a g e
 Solusi penjualan juga dapat mengurangi tekanan harga dan muncul dalam
berbagai bentuk. Berikut adalah tiga contohnya.
(1) Solusi untuk meningkatkan pendapatan pelanggan..
(2) Solusi untuk mengurangi risiko pelanggan.
(3) Solusi untuk mengurangi biaya pelanggan.
Pembagian risiko dan keuntungan dapat mengimbangi pengurangan harga
yang diminta pelanggan. Misalkan perusahaan pemasok rumah sakit,
menandatangani perjanjian dengan Sebuah Rumah Sakit dan menjanjikan
penghematan sejumlah tertentu selama bulan pertama dengan imbalan
mendapatkan peningkatan sepuluh kali lipat dalam bagian persediaan rumah sakit.
Jika pemasok tersebut mencapai kurang dari penghematan yang dijanjikan ini, itu
akan membuat perbedaan dari yang lain. Jika mencapai jauh lebih banyak, ia
berpartisipasi dalam penghematan ekstra. Untuk membuat pengaturan seperti itu
berhasil, pemasok harus bersedia membantu pelanggan membangun basis data
historis, mencapai kesepakatan untuk mengukur manfaat dan biaya, dan merancang
mekanisme penyelesaian perselisihan.

Spesifikasi Pesanan-Rutin
Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan akhir,
mencantumkan spesifikasi teknis, jumlah kuantitas yang dibutuhkan, waktu
pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, garansi, dan sebagainya.
Banyak pembeli industri menyewa alat berat seperti mesin dan truk. Penyewa
memperoleh sejumlah keuntungan: produk terbaru, layanan yang lebih baik,
penghematan modal, dan beberapa keuntungan pajak.
Untuk item pemeliharaan, perbaikan, dan pengoperasian, pembeli beralih
ke kontrak menyeluruh daripada pesanan pembelian secara priodik. Perusahaan
yang takut kekurangan bahan utama bersedia untuk membeli dan menyimpan
persediaan besar. Mereka akan menandatangani kontrak jangka panjang dengan
pemasok untuk memastikan aliran material yang stabil. Perusahaan menganggap
perencanaan pasokan jangka panjang sebagai tanggung jawab utama manajer
pembelian. Sebagai contoh, General Motors ingin membeli dari pemasok yang harus
bersedia berlokasi dekat dengan pabriknya dan berproduksi komponen berkualitas
tinggi.

12 | P a g e
 Beberapa perusahaan melangkah lebih jauh dan mengalihkan tanggung
jawab pemesanan ke pemasok mereka dengan menggunakan sistem yang disebut
vendor managed inventory (VMI). Pemasok ini mengetahui tingkat inventaris
pelanggan dan bertanggung jawab atas program pengisian terus menerus. Program
VMI dengan beberapa pemasoknya menghasilkan penghematan waktu dan biaya
yang signifikan dan memungkinkan perusahaan untuk menggunakan ruang bekas
gudang untuk kegiatan produksi yang produktif.

Tinjauan Kinerja
Tinjauan kinerja dapat mengarahkan pembeli untuk melanjutkan,
memodifikasi, atau mengakhiri hubungan pemasok. Banyak perusahaan telah
menetapkan sistem insentif untuk memberi penghargaan kepada manajer pembelian
atas kinerja pembelian yang baik, dan kemudian mengarahkan mereka untuk
meningkatkan tekanan pada penjual untuk mendapatkan persyaratan terbaik.

Mengembangkan Program Pemasaran Bisnis-ke-Bisnis yang Efektif

Pemasar bisnis-ke-bisnis menggunakan setiap alat pemasaran yang
mereka miliki untuk menarik dan mempertahankan pelanggan. Mereka merangkul
sistem yang menjual dan menambahkan layanan berharga ke penawaran produk
mereka dan menggunakan program referensi pelanggan dan berbagai macam
komunikasi dan aktivitas branding online dan offline.

Aktivitas Komunikasi dan Branding

Pemasar bisnis semakin menyadari pentingnya merek mereka. Sebuah
perusahaan dapat menghabiskan 1 miliyar setiap tahun untuk mendorong
rebranding mereka. Contohnya perusahaan NetApp, mereka menganggap semakin
pentingnya branding dalam pemasaran bisnis-ke-bisnis. Dalam pemasaran bisnis-
ke-bisnis, merek korporat sering kali penting karena dikaitkan dengan begitu banyak
produk perusahaan. Branding melalui situs Web yang bisa diakses secara global
dan diterjemahkan ke berbagai Bahasa lokal di berbagai belahan dunia.
Berikut adalah beberapa contoh cara perusahaan papan atas yang
mendesain ulang situs Web, meningkatkan hasil pencarian, terlibat dalam media
sosial, dan meluncurkan Webinar dan podcast untuk meningkatkan kinerja bisnis
mereka melalui pemasaran Busnis ke Bisnis.
13 | P a g e
 • Chapman Kelly menyediakan produk audit dan pengendalian biaya lainnya
untuk membantu perusahaan mengurangi perawatan kesehatan mereka dan
biaya asuransi. Setelah itu mendesain ulang situs Web-nya dan
mengoptimalkan mesin pencari situs sehingga nama perusahaan mendekati
puncak pencarian online yang relevan, pendapatan mereka hampir dua kali
lipat.
• Penggunaan pendekatan komunikasi yang terintegrasi penuh melalui blog
dan saluran video (Youtube) yang bergantung pada kata kunci tertentu untuk
mengarahkan lalu lintas ke Website dan kemudian menghasilkan prospek
yang berkualitas.
• optimisasi mesin pencari (Search Engine Operation), penggunakan kembali
dan pembuatan kembali konten sebanyak mungkin untuk membuatnya
relevan dan “ramah Google.”

Sistem Pembelian dan Penjualan

Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli solusi masalah total dari satu
penjual. Disebut Pembelian secara tersistem. Pemerintah meminta penawaran dari
kontraktor utama yang mana jika diberikan kontrak, bertanggung jawab untuk
melakukan penawaran dan merakit subkomponen sistem dari kontraktor lapis kedua.
Kontraktor utama dengan demikian memberikan solusi turnkey, disebut demikian
karena pembeli hanya perlu memutar satu kunci untuk menyelesaikan pekerjaan.
Penjual semakin menyadari bahwa pembeli suka membeli dengan cara ini, dan
banyak yang telah mengadopsi sistem menjual sebagai alat pemasaran.
Salah satu varian dari penjualan sistem adalah kontrak sistem, di mana satu
pemasok menyediakan pembeli dengan seluruh kebutuhan pasokan. Selama masa
kontrak, pemasok juga mengelola persediaan pelanggan. Contohnya perusahaan
Shell Oil mengelola persediaan minyak dari banyak pelanggan bisnisnya dan
mengetahui kapan mereka membutuhkan penambahan. Pelanggan mendapatkan
keuntungan dari pengurangan biaya pengadaan dan pengelolaan dan dari
perlindungan harga selama jangka waktu kontrak. Penjual mencapai biaya operasi
yang lebih rendah berkat permintaan yang stabil dan pengurangan dokumen.
Sistem Penjualan adalah strategi pemasaran industri utama dalam
penawaran untuk membangun proyek industri skala besar seperti seperti
bendungan, pabrik baja, sistem irigasi, sistem sanitasi, jaringan pipa, utilitas, dan
14 | P a g e
bahkan kota-kota baru. Proyek perusahaan rekayasa harus bersaing pada harga,
kualitas, keandalan, dan atribut lainnya untuk memenangkan kontrak.
Dalam ekonomi jaringan, pembeli semakin bergantung pada masukan
orang lain untuk membantu mereka membuat keputusan pembelian. Salah satu cara
untuk menarik atau meyakinkan potensi baru pembeli adalah untuk membuat
program referensi pelanggan di mana pelanggan yang sudah puas bertindak
bersama dengan departemen penjualan dan pemasaran perusahaan dengan
membuat review atau refensi.
Perusahaan teknologi seperti Hewlett Packard menggunakan program
dimana pembeli dapat berinteraksi dengan perusahaan dan pelanggannya dalam
berbagai cara—melalui media sosial, pertemuan pelanggan, acara, dan pameran
dagang. Perusahaan perlu menyadari pentingnya interaksi peer-to-peer dan tahu
bagaimana mereka dapat membantu calon pembeli. Penelitian telah menunjukkan
bahwa manfaat potensial lain dari program referensi pelanggan adalah dapat
meningkatkan loyalitas dan dukungan pelanggan

Penjualan Organisasi ke Pemerintah

Pemerintah Indonesia berencana membangun pabrik semen di dekat
Jakarta. Sebuah perusahaan AS membuat proposal kemudian memilih lokasi,
merancang pabrik, mempekerjakan kru konstruksi, merakit bahan dan peralatan.
Sebuah perusahaan Jepang, dalam proposalnya, memasukkan semua layanan ini,
ditambah perekrutan dan pelatihan para pekerja untuk menjalankan pabrik,
mengekspor semen melalui perusahaan dagangnya, dan menggunakan semen
untuk membangun jalan dan gedung perkantoran baru di Jakarta. Meskipun rencana
Jepang akan menghabiskan lebih banyak uang, nanmu hal tersebut dapat
memenangkan kontrak. Dalam kasus ini, orang Jepang memandang masalahnya
bukan hanya sebagai pembangun pabrik semen (pandangan sempit tentang sistem
penjualan) tetapi sebagai pemberi kontribusi bagi pembangunan ekonomi Indonesia.
Mereka mengambil pandangan terluas dari kebutuhan pelanggan.

Peran Layanan
Layanan memainkan peran strategis dalam peningkatan keuangan bagi
banyak perusahaan bisnis-ke-bisnis yang menjual produk. Menambahkan layanan
berkualitas tinggi ke penawaran produk mereka memungkinkan mereka untuk
15 | P a g e
memberikan nilai yang lebih besar dan menjalin hubungan yang lebih dekat dengan
pelanggan.
Contoh klasik adalah Rolls-Royce, yang telah banyak berinvestasi dalam
mengembangkan model mesin jet raksasa terbaru, pesawat jumbo yang
diperkenalkan oleh Boeing dan Airbus. Sumber keuntungan penting bagi Rolls-
Royce, di luar penjualan mesin dan suku cadang pengganti, adalah kontrak
perbaikan dan pemeliharaan tambahan jangka panjang per jam. Margin lebih tinggi
karena pelanggan bersedia membayar mahal untuk ketenangan pikiran dan
prediktabilitas
penawaran kontrak.
Teknologi juga menggabungkan layanan untuk meningkatkan kepuasan
pelanggan dan meningkatkan keuntungan. Seperti banyak perusahaan perangkat
lunak, Adobe Systems membuat transisi ke bisnis pemasaran digital dengan
pembayaran secara bulanan berbasis cloud langganan. Pendapatan meningkat
karena perusahaan mampu menjual layanan pendukung, hosting situs Web, dan
manajemen server untuk pelanggan cloud-nya.

Mengelola Bisnis-ke-Bisnis Hubungan konsumen

Untuk meningkatkan efektivitas dan efesiensi, pemasok dan pelanggan
bisnis melakukan explorasi dengan beragam cara untuk merawat hubungan mereka.
Hubungan yang lebih erat ini sebagian di dorong oleh manajemen rantai pasokan,
keterlibatan pemasok sejak dan awal dan aliansi pembelian. Mengoptimalkan
hubungan yang tepat dengan bisnis dan menjadi hal yang sangat penting untuk
semua program pemasaran holistic
Selanjutnya membangun kepercayaan adalah salah satu prasyarat untuk
menikmati hubungan jangka panjang yang sehat antara pemasok dan pembeli.
Hubungan pembeli-pemasok dapat diklasifikasikan ke dalam delapan kategori:
1. Pembelian dan penjualan dasar—Ini adalah pertukaran sederhana dan rutin
dengan tingkat kerjasama dan pertukaran informasi yang moderat.
2. Pembelian per elemen—Hubungan ini membutuhkan lebih banyak adaptasi oleh
penjual dan lebih sedikit kerja sama dan informasi menukarkan.
3. Transaksi kontraktual—Pertukaran ini ditentukan oleh kontrak formal dan
umumnya memiliki tingkat dengan kepercayaan, kerjasama, dan interaksi yang
rendah.

16 | P a g e
4. Pasokan pelanggan—Dalam situasi suplai tradisional ini, persaingan dan bukan
kerja sama adalah bentuk tata Kelola yang dominan.
5. Sistem koperasi—Para mitra dalam sistem koperasi dipersatukan secara
operasional, tetapi tidak ada yang menunjukkan komitmen struktural melalui sarana
hukum atau adaptasi.
6. Kolaboratif—Dalam pertukaran kolaboratif, Sebagian besar kepercayaan dan
komitmen mengarah pada kemitraan sejati.
7. Saling adaptif—Pembeli dan penjual membuat banyak adaptasi hubungan
khusus, tetapi tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerjasama yang kuat.
8. Pelanggan adalah raja—Dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual
menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan
banyak penyesuaian atau perubahan sebagai gantinya.

Membangun Kepercayaan Perusahaan, Kredibilitas, dan Reputasi

Kredibilitas perusahaan adalah sejauh mana pelanggan percaya bahwa
perusahaan dapat merancang dan memberikan produk dan layanan yang
memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Ini mencerminkan reputasi pemasok
di pasar dan merupakan dasar hubungan yang kuat. Kredibilitas perusahaan
tergantung pada tiga faktor:
• Keahlian perusahaan, sejauh mana perusahaan dipandang mampu membuat dan
menjual produk atau melakukan jasa.
• Kepercayaan perusahaan, sejauh mana perusahaan dilihat termotivasi untuk jujur,
dapat diandalkan, dan peka terhadap kebutuhan pelanggan.
• Corporate likability, sejauh mana suatu perusahaan dipandang disukai, menarik,
bergengsi, dan dinamis.
Dengan kata lain, perusahaan yang kredibel bagus dalam apa yang
dilakukannya adalah perusahaan yang menjaga kepentingan terbaik pelanggannya
dan menyenangkan untuk diajak bekerja sama. Kepercayaan adalah kesediaan
perusahaan untuk mengandalkan mitra bisnis. Dia tergantung pada sejumlah faktor
antarpribadi dan antarorganisasi, seperti kompetensi yang dirasakan perusahaan,
integritas, kejujuran, dan kebajikan. Interaksi pribadi dengan karyawan perusahaan,
pendapat tentang perusahaan secara keseluruhan, dan persepsi kepercayaan akan
berkembang dengan pengalaman. Sebuah perusahaan lebih cenderung dilihat
sebagai perusahaan yang dapat dipercaya Ketika perusahaan tersebut:
17 | P a g e
• Memberikan informasi yang lengkap dan jujur
• Memberikan insentif karyawan yang diselaraskan untuk memenuhi kebutuhan
pelanggan
• Bermitra dengan pelanggan untuk membantu mereka belajar
• Menawarkan perbandingan yang valid dengan produk pesaing

Risiko dan Peluang dalam Hubungan Bisnis

Para peneliti telah melihat bahwa upaya membangun hubungan pelanggan-
pemasok akan menciptakan ketegangan antara penjagaan keamanan dan adaptasi.
Koordinasi vertikal dapat memperkuat ikatan pelanggan-penjual tetapi pada saat
yang sama dapat meningkatkan risiko terhadap investasi khusus pelanggan dan
pemasok. Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk
perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai (investasi dalam pelatihan khusu-
perusahaan perlatan,dan prosedur atau sistem operasi). Investasi ini membantu
perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka. Misalnya , xerox
bekerja sama secara erat dengan pemasoknya untuk mengembangkan proses dan
komponen khusus yang mengurangi biaya manufaktur mesin fotokopinya sebesar
30% sampai 40%. Sebagai gantinya , pemasok mendapatkan penjualan dan
jaminan volume penjualan, pemahaman tentang kebutuhan pelanggan mereka yang
lebih baik, dan posisi yang kuat dengan xerox untuk penjualan di masa yang akan
datang

Pasar Kelembagaan dan Pemerintah

Pasar institusi terdiri dari sekolah,rumah sakit,rumah perawatan,penjara , dan
lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang
mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memilki anggaran yang rendah
dan kelompok pelanggan yang captive. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan
kualitas makanan yang dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian di sini bukan laba,
karena makanan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan ;
minimalisasi biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal, karena makanan yang buruk
akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit. Agen
pembelian rumah sakit harus mencari vendor makanan untuk lembaga yang
kualitasnya memenuhi atau melebihi standar minimum tertentu dan berharga murah.
18 | P a g e
Bahkan , banyak vendor makanan membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeli
tetangga karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini. Heinz
memproduksi , mengemas dan menetapkan harga kecapnya secara berbeda untuk
memenuhi kebutuhan untuk rumah sakit , perguruan tinggi , dan penjara. Aramark
corp , yang menyediakan layanan makanan untuk stadion,arena ,kampus,bisnis, dan
sekolah juga mempunyai keunggulan kompetitif dalam menyediakan makanan untuk
penjara negara, berkat disempurnakanya praktik pembelian dan manajemen rantai
pasokanya.
Seperti halnya perusahaan yang memberikan panduan kepada lembaga
pemerintah tentang cara pembelian terbaik dan penggunaan produk perusahaan
,pemerintah juga memberikan panduan terinci kepada calon pemasok yang
menjelaskan cara menjual kepada pemerintah. Gagal mengikuti panduan atau
mengisi formulir dan kontrak dengan benar dapat menciptakan malapetaka hukum.

Jenis Pelanggan Bisnis

Empat jenis pelanggan bisnis
1. Pelanggan yang berorientasi pada harga ( Penjualan Transaksional/ harga
adalah segalanya.
2. Pelanggan berorientasi pada solusi
3. Pelanggan kaidah emas, pelanggan yang lebih mementingkan mutu
4. Pelanggan nilai strategik

RANGKUMAN
1. Pembelian organisasi adalah proses pengambilan keputusan dengan organisasi
formal mana yang menetapkan kebutuhan akan produk dan layanan yang dibeli,
kemudian mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih di antara merek dan
pemasok alternatif. Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh
barang dan jasa yang digunakan dalam produksi produk atau layanan lain yang
dijual, disewakan, atau dipasok kepada orang lain.
2. Dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar bisnis umumnya memiliki pembeli
yang lebih sedikit dan lebih besar, hubungan pemasok pelanggan yang lebih dekat,
dan lebih banyak secara geografis pembeli terkonsentrasi. Permintaan di pasar
bisnis adalah berasal dari permintaan di pasar konsumen dan berfluktuasi dengan
19 | P a g e
siklus bisnis. Meskipun demikian, total permintaan untuk banyak barang dan jasa
bisnis cukup harga tidak elastis. Pemasar bisnis perlu menyadari peran pembeli
profesional dan pemberi pengaruh mereka, kebutuhan untuk beberapa panggilan
penjualan, dan pentingnya pembelian langsung, timbal balik, dan leasing.
3. Pusat pembelian adalah unit pengambilan keputusan dari organisasi pembelian.
Ini terdiri dari pemrakarsa, pengguna, pemberi pengaruh, penentu, pemberi
persetujuan, pembeli, dan penjaga gerbang. Untuk mempengaruhi pihak-pihak ini,
pemasar harus mempertimbangkan: lingkungan, organisasi, interpersonal, dan
faktor individu.
4. Proses pembelian terdiri dari delapan tahap yang disebut fase pembelian:
(1) pengenalan masalah,
(2) deskripsi kebutuhan umum,
(3) spesifikasi produk,
(4) pencarian pemasok,
(5) permintaan proposal,
(6) pemilihan pemasok,
(7) spesifikasi rutin pesanan, dan
(8) tinjauan kinerja.
5. Pemasar bisnis memperkuat merek mereka dan menggunakan teknologi dan alat
komunikasi lainnya untuk mengembangkan program pemasaran yang efektif.
Mereka juga menggunakan sistem penjualan dan penambahan layanan untuk
memberikan nilai tambah kepada pelanggan.
6. Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan hubungan yang kuat dengan
pelanggan mereka.
7. Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, panti jompo, penjara, dan lembaga
lain yang menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang dalam perawatan
mereka. Pembeli untuk organisasi pemerintah cenderung membutuhkan banyak
dokumen dari vendor mereka dan untuk mendukung penawaran terbuka dan
perusahaan domestik. Pemasok harus siap untuk menyesuaikan penawaran mereka
dengan kebutuhan dan prosedur khusus yang ditemukan di pasar institusi dan
pemerintah.

20 | P a g e
 Pertanyaan dan Jawaban

1. Pertanyaan dari Junaidi Aprianto (NPM 214641013)

Apa perbedaan dari pasar komsumen dan pasar bisnis
Jawab :
Fakta yang harus di ingat tentang pasar bisnis adalah transaksi pertukaran
barang yang terjadi antara satu perusahaan dengan perusahaan lain untuk dijual
kembali atau untuk dijadikan bahan baku. Sedangkan, pasar konsumen adalah
transaksi pertukaran barang antara produsen dengan konsumen rumah tangga.  
Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang
memperoleh barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau
jasa lain yang kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak lain. Setiap
perusahaan yang memasok komponen untuk produk berada di pasar bisnis-ke-
bisnis. Beberapa industri besar yang termasuk pasar bisnis adalah
penerbangan, pertanian, kehutanan, dan perikanan; bahan kimia; komputer;
konstruksi; pertahanan; energi; pertambangan; manufaktur; konstruksi;
21 | P a g e
 angkutan; komunikasi; utilitas publik; perbankan, keuangan, dan asuransi;
distribusi; dan layanan/jasa.
Pasar bisnis sangat berbeda dengan pasar konsumen dalam beberapa hal,
karena pasar bisnis memiliki:
a. Pembeli yang lebih sedikit, namun membeli dalam jumlah yang lebih
besar.
b. Hubungan pemasok-pelanggan yang erat.
c. Pembelian profesional. Barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian
terlatih, yang harus mengikuti kebijakan pembelian, dan persyaratan
organisasi mereka. Banyak pembelian besar mensyaratkan dokumen—
misalnya, permintaan penawaran harga, proposal, dan kontrak pembelian
—yang biasanya tidak ditemukan pada pembelian oleh konsumen.
d. Pengaruh pembelian ganda. Lebih banyak orang biasanya
mempengaruhi keputusan pembelian bisnis.
e. Panggilan penjualan berganda. Durasi proyek bisa memakan waktu
bertahun-tahun dari permintaan sampai pengiriman barang.
f. Permintaan turunan. Permintaan untuk barang bisnis pada akhirnya
berasal dari permintaan barang konsumsi. Untuk alasan ini, pemasar bisnis
harus memantau dengan cermat pola pembelian pengguna akhir.
g. Permintaan inelastis. Permintaan total untuk banyak barang dan jasa
bisnis bersifat inelastis—yaitu, tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan
harga.
h. Permintaan yang berfluktuasi. Permintaan barang dan jasa bisnis
cenderung lebih fluktuatif daripada permintaan untuk barang dan jasa
konsumen.
i. Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis.
j. Pembelian langsung. Pembeli bisnis sering membeli langsung dari
produsen daripada melalui perantara, terutama barang-barang yang secara
teknis rumit atau mahal seperti server atau pesawat terbang

2. Pertanyaan dari Gun Mas (214641012)

Misal ada contoh produk A dan B. Harga produk A sama atau lebih mahal dari
produk B dengan manfaat lebih banyak produk B, tapi pelanggan malah
membeli produk A. Itu masuk kategori pembeli/pelanggan yg mana?
22 | P a g e
 Jawab :
Dalam kaitannya di pasar bisnis dimana salah satu ciri-ciri dari pasar
bisnis adalah bersifat inelastis artinya perbedaan atau fluktuasi harga tidak
berpengaruh dengan jumlah yang dibeli pelanggan, karena itu , hal diatas
mungkin saja terjadi. Pelanggan tersebut bisa dikategorikan sebagai
pelanggan berorientasi pada solusi.
Karena pada kasus ini pelanggan tidak terpengaruh terhadap harga
yang lebih mahal, namun lebih mementingkan apakah produk tersebut bisa
menjadi “solusi” dari permasalahan proses bisnisnya. Kemungkinan nya bisa
jadi walaupun harga produk B sama atau lebih murah namun untuk produsen
B tidak bisa menyediakan pesanan sesuai dengan tanggal yang diminta.
Kemungkinan lain adalah produsen produk B terletak di daerah yg cukup
jauh, sehingga untuk kedatangan barang bisa saja menjadi lebih lama dan
dengan biaya pengiriman yang lebih mahal sehingga menyebabkan
ketidakefisienan dalam produksi selanjutnya.
Kemungkinan selanjutnya adalah terkait dalam hal kepercayaan,
kredibilitas dan reputasi. Pada contoh diatas, hal ini menginsyaratkan bahwa
pelanggan lebih percaya pada produk A sehingga perusahaan/produk A
dinilai memiliki Kredibilitas dan reputasi yang lebih baik dimata pelanggan
sehingga produk A menjadi pilihan konsumen. Karena dalam sebuah
Kerjasama bisnis, akan menjadi masalah apabila salah satu pihak melakukan
perbuatan wanprestasi/tidak menjalankan kewajibannya sesuai dengan
kontrak yang telah disepakati. Maka dari itu, menjadi hal yang penting dalam
pemilihan produk dan bekerjasama dengan perusahaan yang terpercaya,
kredibel dan memiliki reputasi yang baik.

23 | P a g e