PERTEMUAN 6 DAN PERTEMUAN 7

BAB IV
SASARAN PASAR

A. TUJUAN PEMBELAJARAN
Pada bab ini akan dijelaskan tentang “Sasaran Pasar”. Setelah
mempelajari bab ini, mahasiswa diharapkan:

Mampu memberikan penjelasan tentang sasaran pasar

B. URAIAN MATERI
Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh setiap perusahaan didasarkan pada
strategi pemasaran yang ditetapkan untuk mencapai sasaran pasar yang dituju.
Keberhasilan suatu perusahaan dalam memasarkan produknya ditentukan oleh
ketepatan strategi pemasaran yang ditetapkan dengan situasi dan kondisi dari
sasaran pasar yang dituju. Dalam mempelajari pasar produk perusahaan, perlu
ditinjau jenis pasar produk perusahaan, motif dan perilaku pembeli produk di pasar,
segment pasar yang terdapat dan penentuan sasaran pasar perusahaan.

4.1 Pasar dan Jenis Pasar

Pasar menggambarkan semua pembeli dan penjual terlibat dalam suatu transaksi
aktual atau potensial terhadap barang atau jasa yang ditawarkan. Syarat transaksi
potensial dapat terlaksana, yaitu :
1. Terdapat paling sedikit dua pihak.
2. Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang mungkin dapat berharga bagi
pihak lain.
3. Masing-masing pihak mampu untuk berkomunikasi dan menyalurkan
keinginannya.
4. Masing-masing pihak bebas untuk menerima atau menolak penawaran dari
pihak lain
Yang perlu diperhatikan dalam pengertian pasar terkandung penekanan
perhatian terhadap individu maupun kelompok orang atau organisasi yang memiliki

MODUL ANALISA PASAR, UNIVERSITAS PAMULANG (UNPAM) 27

OLEH : RINI ALFATIYAH, ST, MT
dua sifat yang penting yaitu pertama adanya minat atau ”interest” dan kedua daya
beli atau ”purchasing power” untuk produk berupa barang atau jasa tertentu.
Dari uraian tersebut pasar merupakan arena pertukaran potensial baik dalam
bentuk fisik sebagai tempat berkumpul atau bertemunya para penjual dan pembeli,
maupun tidak berbentuk fisik, memungkinkan terlaksananya pertukaran karena
dipenuhinya persyaratan pertukaran, yaitu minat dan citra serta daya beli.
Terdapat beberapa istilah berhubungan dengan pengertian pasar, yaitu besarnya
pasar (market size) suatu pasar, lingkup pasar (market scope) produk itu, struktur
pasar (market structure) dan share pasar (market share) produk perusahaan, serta
kesempatan atau peluang pasar (market space/opportunity) suatu produk.
Besarnya pasar suatu produk ditentukan oleh besarnya permintaan dan
penawaran produk tersebut. Oleh karena besarnya permintaan dan penawaran suatu
produk dipengaruhi oleh beberapa variabel, maka besarnya pasar produk itu
ditentukan juga oleh variabel tersebut. Sebagai contoh besarnya pasar batu baterai
antara lain ditentukan oleh daya beli masyarakat yang tercermin dari tingkat
pendapatannya, jumlah penduduk dan distribusi pendapatannya, distribusi penduduk
dilihat dari geografisnya, perkembangan konsumsi barang yang menggunakan batu
baterai, konsumsi listrik dan tingkat harga batu baterai serta tarif listrik.
Lingkup pasar suatu produk merupakan luasnya cakupan pasar produk tersebut,
yang dapat dilihat misalnya dari luas daerah geografis, jangkauan tingkat
pendidikan konsumen produk itu, luasnya cakupan tentang profesi konsumen,
luasnya cakupan tingkat umur konsumen, atau jangkauan tingkat pendapatan
konsumen produk tersebut.
Dalam pembahasan mengenai pasar, selalu istilah struktur pasar sering tercakup.
Struktur pasar adalah susunan kekuatan yang terdapat baik dilihat dari si penjual
maupun pembeli. Apabila si pembeli mempunyai kekuatan yang menentukan di
pasar, maka pasar seperti ini disebut pasar pembeli (buyer’s market). Sedangkan
apabila si penjual mempunyai kekuatan yang menentukan di pasar, maka pasar
seperti ini disebut pasar penjual (saller’s market). Dilihat dari si pembeli, apabila di
pasar terdapat satu pembeli sedangkan penjualnya banyak, maka struktur pasarnya
disebut monopsoni. Jika di suatu pasar terdapat beberapa pembeli, sedangkan
penjualnya banyak, maka struktur pasar tersebut disebut oligopsoni. Dilihat dari si

MODUL ANALISA PASAR, UNIVERSITAS PAMULANG (UNPAM) 28

OLEH : RINI ALFATIYAH, ST, MT
penjual, apabila dipasar terdapat satu penjual, sedangkan pembelinya banyak, maka
struktur pasar seperti ini disebut monopoli.

4.2 Motif dan Perilaku Pasar

Dalam menentukan sasaran pasar yang tepat terhadap produk dihasilkan
perusahaan, perlu diteliti dan dikaji motif, perilaku dan kebiasaan pembeli. Oleh
karena masing-masing pembeli mempunyai motif, perilaku dan kebiasaan membeli
berbeda, maka perlu dilakukan pendekatan dalam pengkajiannya, sehingga analisa
yang dilakukan dapat lebih berguna dan tepat untuk pengambilan keputusan.
Pendekatan yang digunkan dalam penganalisaan motif pembeli akan berbeda
dengan pendekatan untuk penganalisaan perilaku dan kebiasaan pembeli. Oleh
karena itu masing-masing akan diuraikan secara terpisah.

1. Motif Pembelian
Dalam membicarakan motif pembelian, perlu diketahui perbedaan pengertian
antara pembeli, langganan dan konsumen. Pembeli adalah seorang yang sebenarnya
melakukan transaksi pembelian. Sedangkan langganan adalah para pembeli atau
pemakai yang terus menerus membeli atau memakai produk. Konsumen adalah
orang memakai atau mengkonsumsi produk yang dihasilkan atau dijual.
Motif pembelian merupakan berbagai pertimbangan dan pengaruh yang
mendorong orang untuk melakukan pembelian akan suatu produk. Motif pembelian
dapat dibedakan atas:
1. Motif pembelian terhadap produknya (product motives), yang meliputi
semua pengaruh serta alasan menyebabkan seorang konsumen membeli produk
tertentu.
2. Motif pembelian terhadap tempat atau penyalur yang menjual produk itu
(patronage motives), merupakan pertimbangan penyebab seorang konsumen
membeli produk pada tempat penyalur tertentu.
Pada dasarnya motif pembelian ada 2 yaitu motif pembelian emosional dan
rasional. Motif pembelian emosional adalah sesuatu yang mendorong orang untuk
membeli produk tanpa pertimbangan dan alasan rasional. Pembelian dilakukan
dengan maksud mengikuti orang lain atau agar ia berbeda dengan orang lain dan
adanya perasaan bangga. Motif pembelian karena tempat atau penyalur karena

MODUL ANALISA PASAR, UNIVERSITAS PAMULANG (UNPAM) 29

OLEH : RINI ALFATIYAH, ST, MT
tempat atau penyalur tersebut hanya menjual produk-produk yang terbaik dengan
merek tertentu, atau karena pada tempat atau penyalur itu segolongan orang tertentu
sering melakukan pembelian dan karena tempat atau penyalur itu diketahui banyak
orang yang terbaik.
Motif pembelian terhadap produk yang sifatnya rasional adalah pembelian
dilakukan dengan pertimbangan rasional, misalnya karena barang tersebut lebih
murah, tahan lama, bermutu baik dan dapat dipercaya. Motif pembelian terhadap
tempat atau penyalur yang menjual produk sifatnya rasional adalah pembelian
dilakukan pada suatu tempat atau penyalur, karena tempat atau penyalur tersebut
harga relatif murah atau karena pelayanan baik dan lokasinya strategis.
Motif pembelian barang konsumsi dapat dirinci sebagai berikut:
1. Motif Pembelian Emosional
a. Pembeli ingin nampak berbeda dari yang lain
b. Kebanggan karena penampilan pribadinya
c. Pencapaian status sosial
d. Untuk terhindar dari keadaan bahaya
2. Motif Pembelian Rasional
a. Kemudahan dan efisiensi dalam penggunaannya
b. Tahan lama
c. Dapat membantu bertambahnya pendapatan
d. Hemat dalam pemakaian
e. Murah harga pembeliannya

Motif pembelian tersebut dapat berlaku pada semua golongan pembeli atau
konsumen. Umumnya semakin reñdah status sosial pembeli atau konsumen, maka
semakin kecil motif pembelian yang bersifat emosional.
Pembelian barang industri, pada umumnya dalam memutuskan pembeli
menggunakan alasan yang rasional yang didasarkan pada keinginan untuk
memperoleh keuntungan atas usahanya. Pembelian barang industri bersifat sangat
rasional, meneliti semua hal nyata, berhubungan dengan pembelian tas produk yang
disarankan. Motif pembelian barang industri umumnya adalah motif ekonomi,
rasional dan sangat mengutamakan prestasi dan perhitungan biaya, pada akhirnya

MODUL ANALISA PASAR, UNIVERSITAS PAMULANG (UNPAM) 30

OLEH : RINI ALFATIYAH, ST, MT
menentukan kecepatan pengambilan modal. Klasifikasi motif dalam pembelian
barang industri adalah sebagai berikut:
1. Motif pembelian yang berhubungan dengan keputusan untuk membeli
produk tertentu.
a. Hemat dalam penggunaan atau pemakaiannya, sehingga
menimbulkan penghematan biaya.
b. Peningkatan atas productivitas pabrik atau perusahaan
c. Ketahanan atau jangka waktu penggunaan yang lama
d. Keamanan atau keselamatan karyawan dalam menggunakannya.
Dapat menguntungkan karena luwes dalam penggunaannya.
2. Motif pelangganan yang mendorong pembeli senang membeli produk pada
perusahaan atau penyalur tertentu. Pertimbangan yang penting dalam motif
untuk pembelian tersebut adalah:
a. Dapat dipercayainya perusahaan atau penyalur tersebut
b. Ketepatan waktu penyerahan produk yang dibeli
c. Dapat memenuhi spesifikasi yang diminta dari produk yang
dibutuhkan
d. Tersedianya beberapa pilhan atas produk yang ditawarkan.
e. Ketergantungan pelayanan perbaikan dari sisi penyalur, seperti
jaminan atas pelayanan purna penjualan untuk menjaga
kelangsungan pemakaian produk yang akan dibeli.
Alasan rasional yang sering digunakan untuk memutuskan pembeli adalah:
1. Biaya produksi yang murah, karena barang dibeli dapat dioperasikan dengan
biaya rendah.
2. Produk yang dibeli dapat diharapkan menghasilkan produk jadi yang dapat
cepat terjual.
3. Adanya pengaruh produk lain menimbulkan harus dibelinya produk yang
dijual
4. Dapat memberikan perlindungan kepada pembeli.

Hirarki kebutuhan yang dikembangkan oleh Maslow. Dimulai dari kebutuhan

yang paling dasar.

MODUL ANALISA PASAR, UNIVERSITAS PAMULANG (UNPAM) 31

OLEH : RINI ALFATIYAH, ST, MT
 1. Kebutuhan Fisik, kebutuhan ini merupakan kebutuhan fisik dasar atau
pokok untuk kehidupan seperti pangan (makan dan minum), sandang
(pakaian) dan papan (rumah).
2. Kebutuhan Keselamatan, kebutuhan ini meliputi kebutuhan perlindungan
atau keamanan, kebutuhan kesehatan, obat-obatan dan latihan.
3. Kebutuhan Sosial, yang meliputi kebutuhan dalam kehidupan
bermasyarakat. Kebutuhan ini terdiri dari kebutuhan dicintai dan mencintai
orang, keramahtamahan dan rasa memiliki dan harga menghargai anggota
masyarakat.
4. Kebutuhan Pribadi (Esteem), yang meliputi keinginan utnuk dihargai dan
dihormati orang lain, dikenal orang dan mempunyai status terpandang.
5. Kebutuhan Aktualisasi Diri, yaitu kebutuhan bagi terealisasinya kepuasan
pribadi dan pengembangan diri. Dengan dasar kebutuhan mana yang ingin
dipenuhi dari hirarki di atas, maka dapatlah ditentukan produk apa yang
dapat dihasilkan dan dipasarkan untuk dapat memenuhi kebutuhan tersebut.

2. Perilaku Pembelian
Keberhasilan kegiatan pemasaran suatu perusahaan sangat ditentukan oleh
kemampuan perusahaan itu menyelami persepsi para pembeli atau konsumen,
sehingga dapat diketahui mengapa seseorang lebih senang dan membeli produk
merk tertentu, bukan merk yang lainnya.
Teori perilaku konsumen, dalam pembelian atas dasar pertimbangan
ekonomi, menyatakan bahwa keputusan seseorang untuk melaksanakan pembelian
merupakan hasil perhitnugan ekonomis rasional yang sadar, sehingga mereka akan
memilih produk yang dapat memberikan kegunaan paling besar, sesuai dengan
selera dan biaya secara relatif. Teori perilaku konsumen dalam pembelian yang
didasarkan pada pertimbangan faktor psikologis, menyatakan bahwa seseorang akan
selalu didorong oleh kebutuhan dasarnya, terbentuk dari pengaruh lingkungan
dimana ia berada/tinggal atau bermukin. Beberapa teori yang termasuk dalam teori
psikologi ini, antara lain:
1. Teori Belajar, yang mendasarkan pada empat hal, yaitu dorongan, petunjuk,
tanggapan dan penguatan

MODUL ANALISA PASAR, UNIVERSITAS PAMULANG (UNPAM) 32

OLEH : RINI ALFATIYAH, ST, MT
 2. Teori Rangsangan-Tanggapan, yang menekankan bahwa apabila produsen
ingin memperoleh tanggapan dari konsumen tentang penawarannya,
produsen tersebut harus mengadakan periklanan secara terus menerus.
3. Teori Kesadaran, menyatakan bahwa tingkah laku seseorang tidak hanya
ditentukan oleh tanggapan mereka terhadap rangsangan yang
mempengaruhinya, akan tetapi dipengaruhi pula oleh sikap, keyakinan,
pengalaman dan kesadaran.
4. Teori Bentuk dan Bidang, yang menyatakan bahwa tingkah laku seseorang
merupakan interaksi antara perorangan/individu dengan lingkungan
psikologis.
5. Teori Psikoanalitis, yang menyatakan bahwa tingkah laku seseorang
dipengaruhi oleh keinginan yang terpaksa dan adanya motif tersembunyi.

Setelah diketahui motif, perilaku dan kebiasaan pembelian, setiap tenaga dan
pimpinan pemsaran harus pula mengerti tentang proses dan keputusan pembelian.
Dalam proses pembelian, kegiatan pembeli baik yang bersifat mental maupun fisik
dapat dibagi beberapa tahapan.
Philip Kotler menyatakan bahwa ada lima tahap yang terdapat dalam proses
pembelian seperti pada gambar 4.1 berikut:

Timbulnya Pencarian Evaluasi Keputusan Perasaan/Perilaku

Kebutuhan Informasi Perilaku untuk Setelah Pembelian
Membeli Dilakukan

Gambar 4.1 Tahapan dalam Proses Pembelian

Timbulnya kebutuhan merupakan proses pertama terjadinya permintaan, karena

adanya keinginan dan kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi atau
terpusatkan.Kemudian konsumen berusaha memperoleh informasi yang dapat
bersumber dari seseorang, komersial, media umum dan pengalaman. Pertimbangan
sebelum pembelian dilakukan berkaitan dengan pertimbangan untuk membeli atau
tidak membeli, serta pertimbangan berapa banyak dan dari mana akan dibeli,
mungkin memperhatikan pula lamanya waktu dan jumlah dana yang tersedia untuk

MODUL ANALISA PASAR, UNIVERSITAS PAMULANG (UNPAM) 33

OLEH : RINI ALFATIYAH, ST, MT
membeli, hal mana tergantung pada kepribadian pembeli dan sifat produk yang
bersangkutan.

4.3 Segmentasi Pasar

Pada dasarnya segmentasi pasar merupakan suatu strategi didasarkan pada
falsafah management pemasaran yang berorientasi pada konsumen. Dengan
melaksanakan segementasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah
dan sumberdaya perusahaan dibidang pemasaran dapat digunakan secara lebih
efektif dan efisien. Segementasi pasar adalah suatu cara untuk membedakan pasar
menurut golongan pembeli, kebutuhan pemakai, motif, perilaku dan kebiasaan
pembelian, cara penggunaan produk dan tujuan pembelian produk tersebut. Dengan
segmentasi pasar, sumberdaya terbatas dapat digunakan secara optimal untuk
menghasilkan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar, dapat
mengalokasikannya kepada potential paling menguntungkan dan dapat ikut bersaing
dalam segment pasar tertentu serta dapat menentukan cara-cara promosi yang
efektif.
a. Kriteria dan Syarat Segmentasi Pasar
Pembeli dati tiap segment pasar menunjukkan perbedaan dalam motif
perilaku dan kebiasaannya. Hal ini menandakan bahwa pasar suatu produk tidak
homogen, tetapi heterogen dalam kenyataannya, terdiri dari beberapa pasar lebih
kecil yang disebut segment pasar.
Agar proses segmentasi pasar dapat efektif dan bermanfaat bagi perusahaan,
maka segment pasar harus memenuhi kriteria dan syarat berikut:
1. Dapat diukur, baik besarnya maupun luasnya serta daya beli segment pasar
tersebut.
2. Dapat dicapai atau dijangkau, sehingga dapat dilayani secar efektif
3. Cukup luas sehingga dapat menguntungkan jika dilayani
4. Dapat dilaksanakan, sehingga semua program yang telah disusun untuk
menarik dan melayani segment pasar itu dapat efektif.
Faktor-faktor tersebut dapat membantu untuk menilai kelayakan pasar dari
produk perusahaan untuk disegmentasikan atau tidak. Apabila telah dilakukan
segmentasi atas pasar yang ada untuk dilayani, maka dari segment-segment
pasar yang telah ditentukan tersebut dapat dipilih potensial diantaranya untuk

MODUL ANALISA PASAR, UNIVERSITAS PAMULANG (UNPAM) 34

OLEH : RINI ALFATIYAH, ST, MT
 dijadikan pasar sasaran. Hal ini merupakan dasar untuk menentukan strategi
pemasaran yang bagaimana akan dijalankan.
b. Segmentasi atas Jenis/Tipe Pasar
Dalam usaha untuk memberi arah dalam pengembangan pelayanan
pemasaran dan perumusan strategi pemasaran secara tepat, diperlukan kerangka
analisa pasaran dengan mempertimbangkan ciri atau sifat pembeli, sehingga
dapat ditentukan segmentasi pasar yang tepat, akan digunakan sebagai dasar
penetapan pasar sasaran. Jumlah pembeli terlalu besar dan tersebar luas serta
mempunyai beraneka ragam kebutuhan dan keinginan, menyebabkan suatu
perusahaan tidak akan dapat dilayani semua pembeli yang terdapat di pasar.
Oleh karena itulah maka perusahaan perlu melakukan segmentasi pasar.
Para pembeli yang terdapat di pasar dikelompokkan, kelompok mana yang
akan mencerminkan jenis/tipe pasarnya. Pasar dapat dibedakan atau
digolongkan ke dalam empat jenis pasar, perbedaannya didasarkan atas peranan
serta motivasi para pembeli di dalamnya. Keempat jenis/tipe pasar adalah:
1. Pasar Konsumen, terdiiri dari perorangan atau rumah tangga yang membeli
atau memperoleh produk (barang atau jasa) untuk dikonsumsi atau dipakai
sendiri dan tidak untuk diperdagangkan. Para konsumen secara rasional akan
membeli produk dengan pertimbangan kualitas, yaitu dapat dipakai dengan
baik, dapat meningkatkan efisiensi atau harga yang paling murah. Bagi
pembeli tertentu mempunyai loyalitas yang besar terhadap merek
perusahaan atau produk tertentu, maka faktor harga merupakan faktor kedua.
2. Pasar Produsen, terdiri dari perorangan atau organisasi yang membeli atau
memperoleh produk (barang atau jasa) untuk digunakan dalam proses
produksi atau operasi lebih lanjut, kemudian hasilnya dijual atau disewakan
kepada pihak lain. Pada umumnya motif pembelian dari sebagian besar
produsen bersifat rasional, terutama pembelian dalam jumlah volume rupiah
yang besar. Hal ini disebabkan oleh faktor keinginan untuk memperoleh laba
dan mendapatkan kombinasi optimal atas harga, kualitas dan pelayanan dari
produk yang dibelinya.
3. Pasar Pedagang, terdiri dari perorangan atau organisasi biasa disebut
pedagang perantara lainnya, yang membeli produk (barang atau jasa) untuk
dijual lagi kepada produsen, pedagang lainnya atau konsumen akhir.

MODUL ANALISA PASAR, UNIVERSITAS PAMULANG (UNPAM) 35

OLEH : RINI ALFATIYAH, ST, MT
 4. Pasar Pemerintah, terdiri dari instansia pemerintah, yang membeli atau
menyewa produk untuk membeli atau menyewa produk untuk membantu
atau melaksanakan fungsi operasional dalam pemerintahan.

c. Segmentasi Pasar Konsumen

Segmentasi pasar konsumen dapat dilakukan dengan mempertimbangkan
beberapa variabel sebagai berikut:
1. Segmentasi Berdasarkan Geografi
a. Wilayah, berupa pasar lokal, pasar regional, pasar nasional dan pasar
luar negeri dan ekspor. Masing-masing pasar berdasarkan wilayah ini
berbeda-beda potensinya dan cara menanganinya.
b. Iklim, dengan dasar ini diperoleh segment pasar yang berupa pasar
daerah pegunungan dan dataran tinggi, serta pasar daerah pantai dan
dataran rendah. Masing-masing pasar berdasarkan iklim ini berbeda-
beda kebutuhan, keinginan, selera dan preferensinya.
c. Kota atau desa, dengan mana dapat diperoleh segment pasar yang berupa
pasar daerah perkotaan dan pasar daerah desa atau pertanian.
2. Segmentasi Berdasarkan Demografi atau Sosio Ekonomi.
Segment pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen
menjadi bagian pasar menurut variabel-variabel demografis, yaitu:
a. Umur, dengan dasar ini diperoleh segment pasar berupa pasar anak-anak,
pemuda/remaja dan orang dewasa. Masing-masing segment pasar ini
berbeda motif, perilaku dan kebiasaan pembelinya.
b. Jenis Kelamin, dengan dasar ini diperoleh segment pasar orang laki-laki
dan segment pasar orang wanita. Masing-masing segment pasar ini
mempunyai ciri atau sifat yang berbeda, seperti sering dihadapi dengan
pemasaran produk bahan pakaian atau tekstil.
c. Pekerjaan, dengan dasar ini diperoleh segment pasar yang berupa
segment pasar para petani, para pedagang, para karyawan, para manajer,
para pengusaha, para dokter, dll.
d. Pendapatan, dengan dasar ini diperoleh segment pasar yang berupa
segment pasar masyarakat berpendapatan rendah, menengah dan tinggi.

MODUL ANALISA PASAR, UNIVERSITAS PAMULANG (UNPAM) 36

OLEH : RINI ALFATIYAH, ST, MT
 e. Jumlah anggota keluarga, dengan dasar ini diperoleh segmet pasar
keluarga kecil, segment pasar keluarga sedang dan segment pasar
keluarga besar.
f. Pendidikan, dengan dasar ini diperoleh segment pasar masyarakat yang
tidak berpendidikan, masyarakat yang berpendidikan rendah, menengah
dan masyarakat berpendidikan tinggi.
g. Kelas Sosial, dengan dasar ini diperoleh segment pasar yang berupa
segement pasar masyarakat berstatus rendah, masyarakat berstatus biasa
dan masyarakat berstatus tinggi.
h. Keturunan atau suku bangsa, dengan dasar ini diperoleh segment pasar
masyarakat Jawa, Sunda, Sumatera, Kalimantan dna lainnya.
i. Agama, diperoleh segment pasar masyarakat yang beragama muslim
(pakaian dirancang untuk pakaian muslim, pakaian haji dan pakaiaan
sholat), segmentnya pasar kristen, katolik (seperti pohon natal dan
perlengkapan natal), pasar masyarakat beragama Hindu dan Budha.

4.4 Sasaran Pasar

Sasaran pasar adalah suatu kelompok konsumen agak homogen, kepada siapa
perusahaan ingin melakukan pendekatan guna dapat menariknya untuk membeli
produk yang dipasarkan. Penentuan produk apa akan diproduksi dan dipasarkan
oleh suatu perusahaan tidak hanya didasarkan pada jenis kebutuhan, tetapi juga
didasarkan pada kebutuhan kelompok konsumen mana yang akan dipenuhi.
Perusahaan dalam menetapkan sasaran pasar, terlebih dahulu melakukan
segmentasi pasar dan menetapkan sasaran pasar, perusahaan mengembangkan
posisi/kedudukan produknya sekaligus mengembangkan acuan pemasaran untuk
setiap sasaran pasar. Proses yang dilakukan dalam hal ini adalah:
1. Identifikasi basis untuk mensegmentasi pasar
2. Mengembangkan profiles dari segment pasar yang dihasilkan
3. Mengembangkan ukuran/kriteria dari daya tarik segment pasar yang ada
4. Memilih segment pasar sasaran
5. Mengembangkan posisi produk untuk setiap segment pasar sasaran
6. Mengembangkan acuan pemasaran untuk setiap segment pasar sasaran itu.

MODUL ANALISA PASAR, UNIVERSITAS PAMULANG (UNPAM) 37

OLEH : RINI ALFATIYAH, ST, MT
 Langkah yang dilakukan dalam penentuan sasaran pasar adalah:
1. Menilai laba potensial dari berbagai segment pasar. Dalam rangka ini
perusahaan harus dapat memperkirakan besarnya penjualan dapat dicapai dan
biaya yang timbul dalam pemasaran produk tersebut untuk segment pasar itu.
2. Menganalisa lebih mendalam tentang kesempatan dapat diperoleh perusahaan di
dalam segment pasar itu, serta kemampuan perusahaan dalam melayaninya.
3. Mengkaji kemungkinan berhasilnya perusahaan menguasai dan mencapai
sasaran pasar dari segment-segment tersebut, melalui penilaian strategi
pemasaran yang mungkin dijalankan dan penyiapan sasaran yang dibutuhkan.

C. LATIHAN SOAL/TUGAS
Apa yang anda ketahui tentang sasaran pasar disertai contoh aplikasi dalam
perusahaan khususnya industry manufacturing!

D. DAFTAR PUSTAKA

Basu Swastha Dharmmesta, Drs. T. Hani Handoko, 1997, Manajemen Pemasaran:

Analisa Perilaku Konsumen, BPFE, Yogyakarta.

James F. Engel, Paul W. Miniard, Roger D. Blackwell, 1994, Perilaku Konsumen,

Binarupa Aksara, Jakarta.

Philip Kotler, 1980, Marketing Management, Analysis, Planning and Control,

Prentice-Hall, Inc., London.

Reeders, R.R, Brierty, E.G., Reeder, B.H, 1991, Industrial Marketing: Analysis,
Planning and Control, 2 nd, Prentice Hall, Englewood Cliffs New Jersey.

Sofjan Assauri, S.E, M.B.A, 1990, Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep dan
Strategi, Rajawali Pers, Jakarta.

William J. Stanton, 1978, Fundamentals of Marketing, Kogakusha, McGraw-Hill

Book Company, Tokyo.

MODUL ANALISA PASAR, UNIVERSITAS PAMULANG (UNPAM) 38

OLEH : RINI ALFATIYAH, ST, MT