PEMASARAN

Adalah keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan
pembeli yang ada dan pembeli potensial.

Dalam kegiatannya, pemasaran harus dapat menciptakan faedah bagi

konsumen. Perusahaan dapat menciptakan lima macam faedah, yaitu:

1. Faedah waktu

Dapat diciptakan dengan menyediakan produk pada saat

konsumen membutuhkan untuk membelinya. Jadi produk yang
ditawarkan harus selalu ada pada saat diperlukan konsumen.

2. Faedah tempat

Diciptakan dengan menyediakan produk pada tempat yang

strategis apabila konsumen ingin membelinya. Jadi penjual
berusaha untuk menentukan lokasi persediaan produknya
sedekat mungkin dengan konsumen.

3. Faedah milik

Diciptakan dengan mempersiapkan pemindahan hak milik dari

penjual kepada pembeli. Pada prinsipnya, transaksi jual beli
yang dilakukan oleh penjual dan pembeli sudah dapat
menciptakan faedah milik (adanya kegiatan jual beli).

1
 4. Faedah informasi

Diciptakan dengan memberikan informasi tentang penawaran

suatu produk kepada konsumen. Jadi konsumen akan lebih
memahami tentang produk yang ditawarkan oleh perusahaan
sehingga lebih mudah dalam mengambil keputusan utnuk
membelinya. Dalam kegiatan pemasaran, informasi tersebut
dapat dilakukan dengan mengadakan promosi.

KONSEP PEMASARAN

Menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat

ekonomi dan syarat social bagi kelangsungan hidup perusahaan.

konsep pemasaran ini banyak dianut oleh perusahaan modern yang

ingin mencapai laba jangka panjang dengan berorientasi kepada
konsumen/ pasar.

PENDEKATAN STUDI PEMASARAN

1. PENDEKATAN SERBA FUNGSI:

a. Penjualan

Merupakan fungsi yg paling penting dalam pemasaran, karena

menjadi tulang punggung kegiatan untuk mencapai pasar yang
dituju. Fungsi penjualan juga merupakan sumber pendapatan yg
diperlukan untuk menutup biaya-biaya dengan harapan
mendapatkan laba.
2
b. Pembelian

Bertujuan memilih barang-barang yg dibeli untuk dijual atau

untuk digunakan dalam perusahaan .

c. Pengangkutan

Merupakan fungsi pemindahan barang dari tempat barang

dihasilkan sampai ke tempat barang dikonsumsi.

d. Penyimpanan

Merupakan fungsi menyimpan barang-barang pada saat barang

selesai diproduksi sampai saat barang dikonsumsi. Alasan-
alasan mengadakan penyimpanan barang:

 Produk bersifat musiman, sedangkan konsumsi bersifat

terus menerus, missal: buah-buahan, beras, dsb.

 Konsumsi bersifat musiman, sedangkan produksi

terusmenerus, missal: payung, jas hujan

 Spekulasi, yaitu dengan membeli dan menyimpan

barang-barang untuk dijual saat harga sudah naik.

 Penyimpanan memungkinkan pembelian dalam jumlah

besar, dan pembelian dalam jumlah besar
memungkinkan untuk memperoleh potongan haga,
biaya engkut perunit lebih rendah, mengatasi
kemungkinan kelambatan penyerahan barang, dan

3
 untuk pengawetan atau pematangan (seperti pisang dan
tembakau).

e. Pembelanjaan

Fungsi mendapatkan modal dari sumber ekstern guna

menyelenggarakan kegiatan pemasaran. Sumber ekstern itu
dapat berupa kredit dagang dari penjual dan pinjaman dari bank.

f. Penanggungan resiko

Adalah fungsi menghindari dan mengurangi resiko yg berkaitan

dengan pemasaran barang. Macam-macam resiko yg dihadapi:

 Resiko yg ditimbulkan oleh alam, seperti: gempa bumi dan

banjjir

 Resiko yg ditimbulkan oleh manusia, seperti: kebakaran

dan pencurian

 Resiko yg ditimbulkan oleh pasar, seprti: merosotnya

harga penjualan.

Cara-cara yg ditempuh untuk mengurangi resiko:

 Memperkecil jumlah persediaan barang

 Mengusahakan tempat penyimpanan yg baik dan kuat

 Mengasuransikan barang-barang yg disimpan.

4
 g. Standarisasi dan grading

Standarisasi adalah penentuan batas-batas dasar dalam bentuk

spesifikasi barang-barang hasil manufaktur. Adapun dasar
penentuan standar untuk barang-barang hasil manufaktur adalah:

 Ukuran jumlah (rim untuk kertas)

 Ukuran kapasitas (liter untuk oli)

 Ukuran fisik (4R untuk ban sepeda motor)

Grading adalah usaha menggolong-golongkan barang ke dalam

standar kualitas yang telah mendapatkan pengakuan dunia
perdagangan. Cara yg dilakukan adalah:

 Memeriksa dan menyortir dengan pancaindra

 Memeriksa dan menyortir dengan alat

 Memeriksa dan menyortir dengan contoh barang

h. Pengumpulan informasi pasar

Dalam fungsi ini termasuk pula pengumpulan dan penafsiran

keterangan-keterangan tentang macam barang yg beredar di pasar,
jumlahnya, macam barang yg dibutuhkan konsumen, harga dan
sebagainya. Disamping itu pula dikumpulkan data tentang jumlah
konsumen, daya beli konsumen dan kesukaan-kesukaan mereka.
Keterangan-keterangan ini diperlukan pengusaha untuk menentukan
tindakan-tindakan guna mencapai keuntungan maksimal.
5
 2. PENDEKATAN SERBA LEMBAGA

Pendekatan ini mempelajari pemasaran dari segi organisasi/

lembaga-lembaga yg terlibat dalam kegiatan pemasaran.
Lembaga tersebut adalah:

 Penyedia bahan/ supplier yg menyediakan bahan ke

produsen

 Produsen yg mengolah bahan

 Perantara pedagang

 Perantara agen

 Perusahaan saingan

 Pembeli akhir

PASAR

Adalah orang-orang yg mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk

berbelanja, dan kemauan untuk membelanjakannya.

Unsur-unsur penting yg terdapat dalam pasar:

 Orang dengan segala keinginannya

 Daya beli mereka

 Kemauan untuk membelanjakan uangnya

6
MACAM-MACAM PASAR

1. Pasar konsumen, adalah sekelompok pembeli yg membeli

barang-barang untuk dikonsumsi. Bukan untuk dijual atau
diproses lebih lanjut. Termasuk dalam pasar konsumen adalah
pembeli rumah tangga (non bisnis)

2. Pasar industry, adalah pasar yg terdiri atas individu-individu/

lembaga atau organisasi yg membeli barang-barang untuk
dipakai lagi, untuk memproduksi barang lainnya, kemudian
dijual.

3. Pasar penjual, adalah pasar yg terdiri dari individu-individu/

lembaga atau organisasi yg membeli barang-barang dengan
maksud untuk dijual lagi atau disewakan agar mendapatkan
laba.

4. Pasar pemerintah, adalah pasar dimana terdapat lembaga-

lembaga pemerintah seperti departemen, direktorat atau kantor
dinas. Contoh: model bisnis pengadaan barang, pembangunan
jalan.

MARKETING MIX

Adalah kombinasi dari empat variable atau kegiatan yang merupakan

inti dari system pemasaran, yaitu: produk, struktur harga, promosi dan
distribusi.

7
1. PRODUK/ BARANG

Adalah setiap apa saja yg bisa ditawarkan di pasar untuk

mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi
yang dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen.

Penggolongan barang menurut tingkat pemakaian dan

kekongkritannya:

a. Barang tahan lama (durable goods)

Adalah barang-barang yg secara normal dapat dipakai berkali-

kali. Dapat dipakai untuk jangka waktu yg relative lama. Missal:
pakaian, kacamata, penggaris, dsb.

b. Barang tidak tahan lama (nondurable goods)

Barang –barang yg secara normal hanya dapat dipakai satu kali

atau beberapa kali saja. Artinya barang tersebut akan habis, tidak
dapat dipakai lagi. Contoh: bahan baku, sabun, makanan, dsb.

c. Jasa

Adalah kegiatan, manfaat atau kepuasan yg ditawarkan untuk

dijual. Missal: jasa reparasi, potong rambut, jasa pendidikan, dsb.
Jasa termasuk kedalam barang tidak konkrit (tidak kelihatan).

8
Penggolongan barang menurut tujuan pemakaiannya:

a. Barang konsumsi

Adalah barang-barang yg dibeli untuk dikonsumsi sendiri.

Pembelinya adalah konsumen akhir. Berdasarkan kebiasaan
membeli konsumen, barang konsumsi dikelompokkan lagi
menjadi tiga golongan, yaitu:

 Barang konvinien, diakatakan sebagai barang kebutuhan

hidup sehari-hari, dapat dibeli di sembarang tempat. missal
makanan, minuman, pasta gigi. Barang ini dibutuhkan
masyarakat dalam frekuensi pembelian yg tinggi.

 Barang shopping, dapat juga dikatakan sebagai barang

perabot rumah tangga. Dibutuhkan untuk kehidpuan
konsumen sehari-hari tetapi frekuensi pembeliannya jarang
dengan jumlah pembelian dan pengeluaran yg cukup
tinggi. Ketika membeli, konsumen cenderung
membanding-bandingkan antara produk satu dengan yg
lain. Contoh: tv, mesin cuci, dsb.

 Barang special, adalah barang yang mempunyai ciri khas

dan hanya dapat dibeli di tempat tertentu saja. Seringkali
dalam melakukan pembelian, konsumen harus

9
 mengeluarkan pengorbanan atau melakukan usaha
tertentu. Harganya relative mahal dan frekuensi
pembeliannya rendah. Contoh: perhiasan, barang seni,
lukisan, bemda kuno.

b. Barang industry

Adalah barang yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk

kepentingan dalam industri baik secara langsung atau tidak
langsung dipakai dalam proses produksi. Barang industry
dibedakan lagi menjadi:

 Bahan baku, merupakan bahan pokok untuk membuat

barang lain. Missal: kapas untuk membuat benang, minyak
bumi untuk bensin.

 Komponen barang setengah jadi, merupakan barang-

barang yg sudah masuk dalam proses produksi dan
diperlukan untuk melengkapi produk akhir. Missal: benang
untuk tekstil, onderdil mobil, tepung gandum untuk roti,
dsb.

 Perlengkapan operasi

Adalah barang-barang yg dapat digunakan untuk

membantu lancarnya proses produksi maupun kegiatan
lain dalam perusahaan. Missal: minyak pelumas untuk
mesin, kertas dan alat tulis untuk membuat catatan.

10
  Instalasi, yaitu alat produksi utama bagi suatu
pabrik/perusahaan yg dapat digunakan untuk jangka waktu
yg lama. Contoh: mesin penggiling gabah, mesin tenun,
mesin cetak.

 Peralatan ekstra, yaitu alat-alat yg dipakai untuk

membantu instalasi, seperti alat angkut dalam pabrik
(fooklift truck), gerobak, dsb.

Siklus kehidupan produk (product life cycle)

Sesudah barang didistribusikan ke pasar, maka harapan penjual atau

perusahaan adalah agar produk tersebut mendapat pasaran yg baik.
Meskipun demikian, perusahaan menyadari bahwa setiap produk akan
mengalami suatu daur hidup (siklus kehidupan) yg waktunya sulit
diperkirakan. Tahap-tahap siklus kehidupan produk:

a. Tahap perkenalan,

Pada tahap ini volume penjualan masih lambat naiknya karena

produk masih merupakan barang yang baru di pasar. Konsumen
biasanya tidak langsung membeli produk itu. Oleh karena itu,
dalam tahap ini memerlukan biaya promosi yg cukup tinggi,
sehingga kemungkinan perusahaan belum mendapatkan laba.

b. Tahap pertumbuhan

Dalam tahap ini produk sudah mulai dikenal oleh konsumen,

sehingga pasar sedikit demi sedikit sudah terbuka. Tetapi

11
 perusahaan akan mengadapi pesaing dari produknya, maka
perusahaan harus lebih memperbaiki produknya. Promosi masih
diperlukan. Di sini penjualan meningkat cepat, dan laba mulai
dapat dinikmati perusahaan.

c. Tahap kedewasaan (maturity)

Produk mulai dikenali dan disukai pembeli, sehingga

perusahaan mulai mencapai keuntungan puncak. Tetapi di sisi
lain, konsumen mulai jenuh dengan produk yg ada, dan pesaing
mulai banyak meniru produk perusahaan. Akibatnya perusahaan
mengalami penurunan volume penjualan dan akan diikuti
penurunan laba. Yang dilakukan perusahaan pada tahap
kedewasaan:

 Menurunkan harga untuk menarik segmen baru

 Menggiatkan promosi

 Memilih saluran distribusi yang lebih menuntungkan

d. Tahap penurunan (decline)

Masyarakat sudah tidak lagi menyenangi produk tersebut

sehingga penjualan akan merosot tajam. Alternative yg dapat
dilakukan perusahaan:

 Menghentikan pembuatan produk secata berkala

 Membuat produk baru

12
1. HARGA

Adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan

sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.

Faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga:

 Harga dari sejenis atau produk pengganti dari pesaing

Bila perbedaan harga cukup berarti, maka konsumen akan

beralih ke produk yg lebih murah.

 Kemampuan membeli dari masyarakat

Meskipun harga sudah ditetapkan tidak terlalu mahal,

tetapi apabila konsumen tidak mampu
menjangkaunyakarna keterbatasan penghasilan, maka
produk tidak akan laku terjual. Apalagi jika produk
tersebut bukan kebutuhan primer.

 Jangka waktu perputaran dana

Jika modal perusahaan terbatas, maka tentu saja berusaha

agar jangka waktu perputaran dapat dipercepat, oleh karna
itu perusahaan berusaha menetapkan harga yg tidak terlalu
tinggi, meskipun keuntungan yg didapat juga rendah.

 Peraturan pemerintah

Untuk produk tertentu seperti beras, gula, telur ada

peraturan dalam menetapkan harganya dan harus ditaati
13
 penjual. Dalam hal ini penjual tidak dapat menentukan
besarnya keuntungan seperti juka menjual produk lain.

Teknik / strategi penentuan harga:

1. Strategi penentuan harga pada produk baru

a. Skimming price

Adalah menetapkan harga awal yg tinggi ketika produk baru

diluncurkan dan semakin lama semakin turun harganya.
Contoh: handphone, laptop, dsb

b. Penetration price

Adalah menetukan harga awal yg serendah-rendahnya atau

murah. Dengan tujuan penetrasi pasar dengan cepat dan
membangun loyalitas merk pada konsumen. Contoh: tariff
layanan operator baru Three, mie selera rakyat.

2. Strategi penentuan harga yg mempengaruhi psikologis

konsumen

a. Prestige pricin/ harga prestise

Menetapkan harga yag tinggi demi membentuk image

kualitas produk yg tinggi yg umumnya dipakai untuk produk
shopping dan special. Contoh: rolex, guess, prada.

b. Odd pricing/ harga ganjil

14
 Menetapkan harga yg ganjil atau sedikit di bawah harga yg
telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli
akan mengira produk yg akan dibeli lebih murah. Contoh:

Barang yg tadinya dihargai Rp100.000,- diubah menjadi

Rp99.990,-

c. Multiple – unit pricing/ harga rabat

Adalah memberikan potongan harga tertentu apabila

konsumen membeli produk dalam jumlah yg banyak. Contoh:
jika harga sebungkus mie goreng adalah Rp1500,- maka
konsumen cukup membayar Rp 1000,- perbungkus jika
membeli satu dus isi 40 bungkus mie.

d. Price lining/ harga lini

Memberikan cakupan harga yg berbeda pada lini produk yg

berbeda. Contoh: bioskop grup 21 memberikan harga standar
untuk konsumen bioskop jenis standard dan mengenakan
harga yg lebih mahal pada konsumen bioskop 21 jenis
premier.

e. Pemberian potongan pembelian:

 Potongan kuantitas

Misalkan apabila konsumen membeli paling sedikit 10unit

akan diberikan potongan 10%. Jika pembeliannya kurang
dari 10 unit maka tidak diberikan potongan.
15
  Potongan tunai

Missal penjual memberikan syarat pembayaran produk

3/10, n/30. Jika pembeli dapat membayar dalam waktu
10hari, akan mendapat potongan 3% dan pembayaran
harus dilakukan dalam waktu 10 hari sesudah barang
diterima pembeli.

 Potongan dagang

Potongan ini hanya diberikan pada pembeli yg ikut

memasarkan produknya.

 Potongan musiman

Potongan yg diberikan kepada pembeli yg melakukan

pembelian di luar musim tertentu. Missal pembeli yg
membeli jas hujan pada musim panas, akan memperoleh
potongan sebesar 5%.

f. Penetapan harga geografis

Penjual membedakan hargaproduk untuk daerah penjualan yg

berbeda-beda. Missal penjual batik di Solo akan memberikan
harga batik di pulau Jawa berbeda dengan harga di luar Jawa.
Hal ini disebabkan untuk pengiriman ke luar kota harus
ditambah ongkos angkut.

16
3. SALURAN DISTRIBUSI

 Merupakan saluran yg digunakan produsen untuk

menyalurkan produk tersebut dari produsen sampai ke
tangan konsumen atau industry pemakai.

 Merupakan unit organisasi dalam perusahaan dan luar

perusahaan yg terdiri atas agen, pedagang besar
danpengecer dimana produk atau jasa dipasarkan.

Fungsi saluran distribusi:

1. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi mengenai

tawaran

2. Melakukan pencarian dan berkomunikasi dengan calon

pembeli

3. Membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan

pembeli. Misalnya kegiatan perakitan, pengemasan.

4. Melaksanakan pengankutan dan penyimpanan produk

5. Menerima resiko dalam hubungan dengan pelaksanaan

pekerjaan saluran pemasaran
17
Manfaat digunakannya penyalur/ perantara:

1. Perantara merupakan penghubung antara produsen dan

konsumen sehingga konsumen yg jumlahnya banyak dan
letaknya tersebar dapat dihubungi dengan cepat.

2. Perantara dapat membantu produsendalam hal:

 penyediaan alat dan jasa reparasi

 penyimpanan produk dalam gudang

 kegiatan promosi dan penyediaan informasi

 penyortiran, pembungkusan, pengemasan dan pengiriman

produk

Tingkat saluran distribusi:

Untuk menyalurkan produk ke konsumen, perusahaan dapat memilih

cara penyaluran langsung dan tidak langsung. Penyaluran langsung
mengharuskan perusahaan untuk menjual sendiri produknya ke
konsumen akhir (missal dengan cara mengirim tenaga penjual atau
membuka toko untuk menjual produk perusahan). Sedangkan cara
penyaluran tidak langsung menghendaki adanya perantara yaitu
para pedagang besar, agen atau pengecer.

 Pedagang besar

18
 Membeli produk ke produsen dalam jumlah besar, kemudia
dijualnya kepada beberapa pedagang besar lainnya, kepada
pengecer maupun pemakai industry.

 Pengecer membeli produk ke produsen atau pedagang besar

kemudian akan dijual kepada konsumen akhir.

 Agen, memiliki tugas seperti pedagang besar tetapi tidak berhak

memiliki produk yg dipasarkan, sebab agen tidak melakukan
pembelian ke produsen seperti halnyapedagang besar. Jadi agen
disebut juga sebagai wakil produsen dalam menjual produk.
Keuntungan yg diperoleh agen dari perusahaan adalah berupa
komisi yg sebelumnya telah disepakati bersama.

4.PROMOSI

Merupakan kegiatan yg ditujukan untuk mempengaruhi konsumen

agar mereka dapat menjadi kenal produk yg ditawarkan oleh
perusahaan kepada mereka dan mereka menjadi senang lalu membeli
produk tersebut.

Alat-alat yang digunakan dalam promosi:

a. Periklanan (advertising)

Merupakan semua kegiatan dalam penawaran produk/jasa

kepada masyarakat secara lisan maupun tulisan. Periklanan
dapat dimuat di media cetak seperti majalah, surat kabar, brosur,
edaran, spanduk, reklame maupun dalam bentuk elektronik.

19
b. Penjualan pribadi (personal selling)

Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak

langsung dengan para calon konsumennya. Yang termasuk
kategori personal selling yaitu: door to door selling, mail order,
telephone selling.

c. Sales promotion

Kegiatan yang diciptakan untuk menciptakan tanggapan dan

mengundang konsumen untuk membeli saat itu juga. Contoh:
pameran, demonstrasi, pertunjukan, peragaan.

d. Publisitas

Merupakan cara yg biasa digunakan perusahaan untuk

membentuk pengaruh secara tidak langsung ke konsumen agar
mereka lebih tahu dan menyenangi produk. Cara ini dilakukan
dengan memuat berita tentang produkatau perusahaan yg
menghasilkan produk tersebut. Publisitas berisi berita yg tidak
komersil. Contoh: lifebuoy

20