BAB III

PASAR DAN PERILAKUNYA

Membahas pengertian dasar tentang:

A. Pasar dan segmentasi pasar
B. Perilaku pasar konsumen

A. PASAR DAN SEGMENTASI PASAR

1.1. Pasar.

Sebuah perusahaan tidak akan ada tanpa pasar yang dilayani. Kekuatan-
kekuatan lingkungan tidak hanya mempengaruhi industri, tetapi juga
mempengaruhi pasar. Lagi pula, pasar itu berubah karena adanya perubahan
jumlah penduduk dan penghasilan, tingkat pendidikan, angkatan kerja, gaya
hidup dan dinamika lainnya.
Ada beberapa definisi pasar antara lain:
Pasar adalah : Tempat dimana pembeli dan penjual bertemu dan berfungsi,
barang atau jasa tersedia untuk dijual, dan terjadi perpindahan hak milik.
Pasar adalah : Jumlah seluruh permintaan barang atau jasa oleh pembeli -
pembeli potensial.
Pasar yang lebih luas ( dikemukakan oleh William J. Stanton )
Pasar adalah orang - orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang
untuk berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya.
Jadi terdapat 3 (tiga) faktor yang perlu diperhatikan yaitu :
a. Orang dengan segala keinginannya.
b. Daya beli mereka.
c.Tingkah laku dalam pembelian mereka.

1.2. Golongan pasar

Meskipun setiap pasar mempunyai karakteristik umum yang sama yaitu :

mempunyai kebutuhan, daya beli serta kemampuan membeli, tetapi kita dapat
membedakan kedalam 5 ( lima ) golongan yaitu: a) pasar konsumen, b) pasar
produsen/pasar industri, c) pasar penjual/pasar pedagang, d) pasar pemerintah,
dan e) pasar internasional.
Penggolongan pasar ke dalam lima golongan tersebut didasarkan pada motif
pembelian dari mereka dalam membeli suatu produk.

A. Pasar Konsumen

Pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-

barang untuk dikonsumsikan, bukannya dijual atau diproses lebih lanjut.
Termasuk dalam pasar konsumen adalah pembeli-pembeli individu dan
pembeli rumah tangga.
Pada pasar konsumen setiap pembelian bisa dilakukan oleh satu atau beberapa
orang. Namun sering dijumpai adanya beberapa orang yang terlibat dalam
pembelian barang konsumsi. Mereka yang berada dalam satu kelompok ini
disebut unit pengambilan keputusan.
Pengertian unit pengambilan keputusan adalah : individu atau grup yang
terlibat dalam pengambilan keputusan dimana keputusan tersebut akan
membantu mereka dalam mencapai tujuan, dan mereka akan menanggung
resiko terhadap keputusan yang diambilnya.
Adapun pihak-pihak yang terlibat dalam unit pengambilan keputusan adalah :
a. Initiator : orang yang pertama kali menyarankan atau mempunyai pendapat
untuk membeli suatu produk.
b. Influencer : orang yang mempengaruhi keputusan akhir dalam pembelian.
c. Decider : orang yang mengambil keputusan untuk membeli.
d. Purchaser : orang yang melakukan pembelian.
e. User : orang yang menggunakan barang atau jasa yang sudah dibeli.

BAGAIMANA membelinya ?
Pembelian bukanlah satu tindakan saja, tetapi merupakan beberapa tindakan
yang meliputi keputusan tentang jenis produk, bentuknya, mereknya,
jumlahnya, penjualnya, dan waktu serta cara pembayarannya. Ini banyak
dipengaruhi oleh kebiasaan membeli. Salah satu kebiasaan membeli ini disebut
impulse buying, yaitu pembelian yang dilakukan tanpa direncanakan.
Pembelian tanpa direncanakan ini dapat dibedakan ke dalam :
a. Reminder buying adalah pembelian tanpa direncanakan yang didasarkan
pada ingatan.
b. Suggestion buying adalah pembelian tanpa direncanakan yang
didasarkan pada suatu saran dari orang lain.
B. Pasar Produsen / Pasar Industri

Pasar produsen adalah suatu pasar yang terdiri atas individu-individu

dan lembaga atau organisasi yang membeli barang-barang untuk diproses lagi
sampai menjadi produk akhir yang kemudian dijual. Contohnya : pertanian,
kehutanan, perikanan, perbankan, komunikasi, konstruksi, pertambangan dan
sebagainya.
Ada 2 aspek dalam proses pembelian industri, yaitu :
1. Situasi pembelian.
Dalam situasi pembelian terdapat 3 macam situasi, yaitu :
a. Tugas baru  artinya pembeli baru pertama kali akan membeli.
b. Pembelian ulang  pembeli sudah pernah melakukan pembelian barang
yang sama dan akan membeli untuk kedua/ketiga kalinya.
c. Pembelian terus menerus  pembeli sudah berkali-kali melakukan tugas
pembelian barang yang sama.
2. Tahap-tahap proses pembelian.
Tahap-tahap pembelian dimulai dengan mengetahui suatu masalah dan
berakhir dengan penilaian hasil pembeliannya.

C. Pasar Penjual / Pasar Pedagang

Adalah suatu pasar yang terdiri atas individu-individu dan organisasi

yang membeli barang dengan maksud untuk dijual lagi/disewakan agar
mendapat laba.

D. Pasar Pemerintah

Adalah pasar yang di dalamnya terdapat lembaga-lembaga

pemerintahan, seperti : departemen, kantor dinas dan instansi lain.
Ada 2 macam prosedur pembeliannya, yaitu :
 Dengan penawaran secara terbuka  pemerintah harus memilih penyedia
yang berkualitas baik.
 Dengan kontrak perjanjian  pemerintah harus memilih kontraktor yang
bersedia memberikan konsekuensi yang paling menguntungkan.

E. Pasar Internasional

Pasar internasional meliputi beberapa atau semua negara di dunia.

1.2. Segmentasi pasar ( Market segmentation )

Segmentasi pasar sangat diperlukan agar produk yang ditawarkan sesuai

dengan keinginan pasar. Apabila produk yang ditawarkan berbeda, pasar yang
dituju juga berbeda. Dalam hal ini akan kita bahas dulu masalah pembedaan
produk ( Product differentiation ).

 Product Differentiation  Kelompok produk itu berbeda jika terdapat faktor

- faktor penting yang dapat membedakan barang dari seorang penjual lainnya.
Faktor - faktor tersebut sangat penting karena dapat menimbulkan selera
yang berbeda - beda pada para pembeli. Jadi, barang itu berbeda jika konsumen
percaya bahwa barang - barang tersebut berbeda ( membuat merk baru,
pembungkus baru ).Kalau pembedaan produk didasarkan pada
pemisahan/pengkhususan diantara produk-produk, maka segmentasi pasar
didasarkan pada pemisahan/pengkhususan diantara para calon konsumen
sebagai pasar. Dalam kenyataan, pasar bersifat heterogin, oleh karena itu sulit
kiranya bagi perusahaan untuk memasarkan produknya tanpa mengadakan
segmentasi pasar.

 Segmentasi pasar  Kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogin dari

suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar ( segmen pasar ) yang bersifat
homogin.
Jadi perusahaan yang berorientasi pada konsumen akan membagi
pasarnya ke dalam segmen-segmen tertentu yang masing-masing segmen
bersifat homogin. Homogenitas tersebut disebabkan oleh adanya perbedaan-
perbedaan dalam kebiasaan membeli, cara penggunaan barang, kebutuhan
pemakai, motif pembelian, tujuan pembelian dari masing-masing segmen.

 Manfaat segmentasi pasar bagi perusahaan.

1. Menyalurkan uang dan usaha ke pasar potensial yang paling

menguntungkan.
2. Merencanakan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar.
3. Menentukan cara -cara promosi yang paling efektif bagi perusahaan.
4. Memilih media advertensi yang lebih baik dan menentukan bagaimana
mengalokasikan secara lebih baik ke berbagai media.
5. Mengukur waktu yang sebaik-baiknya dalam usaha promosi.
 Alasan - alasan bagi perusahaan dalam mengadakan segmentasi pasar

1. Pasar bersifat dinamis, tidak statis, berarti dalam pasar terdapat perubahan
secara terus menerus tentang sikap, siklus kehidupan, kondisi keluarga,
pendapatan, pola geografis dan sebagainya.
2. Pasar untuk suatu produk berubah sesuai dengan siklus kehidupan produk
tersebut, dari tahap pengenalan sampai dengan tingkat penurunan.

 Dasar - dasar untuk mensegmentasikan pasar

Dasar - dasar yang dipakai untuk mengadakan segmentasi pasar konsumen

akan dihubungkan dengan 3 (tiga) komponen pasar.
Jadi pasar adalah:
1. Orang dengan segala kebutuhannya.
Dalam hal ini kita akan mensegmentasikan pasar dengan menggunakan dasar
atau faktor demografi seperti :
 Distribusi penduduk secara regional.
 Kepadatan penduduk
 umur
 jenis kelamin
 siklus kehidupan keluarga
 faktor - faktor lain lain seperti : suku bunga, keagamaan, kebangsaan,
pendidikan, pekerjaan.
2. Mempunyai uang untuk berbelanja.
Distribusi pendapatan yang digunakan untuk pengeluaran.
3. Kemauan untuk membelanjakannya.
Faktor ini menyangkut perilaku pembelian konsumen, yang terdiri atas:
a. Pengelompokan secara sosiologis
 Kelompok budaya
 Kelas - kelas sosial besar
 Kelompok - kelompok kecil
b. Faktor psikologis seperti :
 Kepribadian
 Sikap
 Manfaat produk yang diinginkan.
Segmentasi pasar industri

Faktor - faktor yang dipakai sebagai dasar segmentasi antara lain:

 Bidang usaha
 Daya beli ( diukur dari volume produksi, volume kegiatan dan volume
penjualan )

 Pemilihan sasaran pasar

Untuk memilih pasar yang dituju ( target market ) perusahaan dapat

menempuh tiga macam strategi yaitu:

1. Differentiated marketing
Perusahaan berusaha mengidentifikasikan kelompok - kelompok pembeli
tertentu ( segmen pasar ) dengan membagi pasar ke dalam 2 kelompok /
lebih. Pada kelompok pembeli dapat ditawarkan jenis produk yang berbeda
dengan kelompok lain. Sehingga satu perusahaan dapat menjual beberapa
macam produk.
2. Concentrated marketing
Perusahaan hanya memusatkan usahanya / usaha pemasarannya pada satu
atau beberapa kelompok pembeli saja.
3. Undifferentiated marketing
 Perusahaan mencoba untuk mengembangkan produk tunggal yang dapat
memenuhi keinginan semua atau banyak orang.
 Satu macam produk dopasarkan kepada semua orang/ tidak hanya
satu/beberapa kelompok saja.

II. PERILAKU KONSUMEN

 Perilaku konsumen adalah tindakan - tindakan individu yang melibatkan
pembelian dan penggunaan barang serta jasa, termasuk proses pengambilan
keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan -tindakan tersebut.

 Pengaruh kebudayaan dan klas sosial serta faktor psikologis terhadap

perilaku konsumen.

Faktor kebudayaan dan klas sosial

1. Kebudayaan ( Stanton) adalah Simbul dan fakta yang kompleks, yang

diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai
penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.
Simbul dapat bersifat tidak kentara ( sikap, pendapat, agama bahasa dsb)
dan bersifatkentara ( perumahan, karya seni, alat-alat dsb ). Dalam
kenyataan banyak perilaku manusia yang ditentukan oleh kebudayaan
dan pengaruhnya akan selalu berubah setiap waktu sesuai denga
kemajuan dan perkembangan jaman.
2. Klas sosial
Pada pokoknya, masyarakat kita ini dapat dikelompokkan ke dalam 3
golongan yaitu:
a. Golongan atas pengusaha kaya, pejabat tinggi
b. Golongan menengah karyawan, pengusaha menengah, pegawai negri.
c. Golongan bawah  buruh pabrik, pegawai rendah, pedagang kecil dsb.
3. Kelompok referensi kecil
Antara lain : serikat buruh, perkumpulan agama, lingkungan tetangga dsb.
Interaksi mereka sering dilakukan secara individual (misal: bertemu
muka ) sehingga seseorang mudah terpengaruh oleh orang lain untuk
membeli sesuatu.
4. Keluarga
Masing-masing keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda,
namun demikian ada kebutuhan keluarga yang digunakan oleh seluruh
keluarga seperti: mebel, kulkas, TV dsb. Oleh karena itu manajer
pemasaran perlu mengetahui tentang,
- siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
- siapa yang membuat keputusan untuk membeli
- siapa yang melakukan pembelian.
- siapa pemakai produknya.
 Faktor psikologis

1. Pengalaman
 pengalaman bisa mempengaruhi orang dalam bertingkah laku.
 pengalaman dapat diperoleh dari semua perbuatannya dimasa lalu atau
dapat pula dipelajari.
2. Kepribadian
 Pola individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah
laku.
Kepribadian seseorang biasanya digambarkan dalam bentuk sifat sbb:
- percaya diri - kekuasaan - stabilitas emosi
- dominan - keramahan - prestasi, dsb.
- persatuan - agresifitas
3. Sikap dan kepercayaan
 menggambarkan pengalaman seseorang yang mendukung maupun
yang tidak mendukung.
 sikap menjerat seseorang dalam kerangka berfikir untuk menyukai atau
tidak menyukai sesuatu.
4. konsep diri
 Cara kita memandang diri kita sendiri. Pada waktu yang bersamaan,
kita juga menganggap orang lain mempunyai gambaran yang sama
tentang kita. Biasanya konsep diri seseorang hanya dinyatakan dengan
suatu tujuan saja dan tidak mengatakan mengapa konsep diri tersebut ada.
Setiap orang mempunyai konsep diri yang berbeda-beda, sehingga
memungkinkan adanya pandangan yang berbeda terhadap usaha-usaha
pemasaran perusahaan.

 Motivasi sebagai dasar dari semua perilaku konsumen

Motivasi adalah kegiatan yang diarahkan kepada satu tujuan.

Kebutuhan konsumen akan menjadi komponen penting dalam proses
motivasi. Jika kebutuhan muncul, maka akan menjadi motif yang mendorong
perilaku.
Secara umum motif dapat dikelompokkan ke dalam 2 kategori yaitu :
1. Kebutuhan fisik
2. Kebutuhan psikologis seperti :
- motif naluri dan motif yang dipelajari
- motif produk dan perlindungan.
 - motif primer dan motif selektif.

AH. Maslow menyusun teori tentang motivasi dengan mengidentifikasikan

suatu hierarki kebutuhan manusia ke dalam 5 (lima) tingkatan Yaitu:
 Fisik \ biologis:Kebutuhan fisiologis ( makan, minum, dsb )
 Kebutuhan akan selamat ( keamanan, perlindungan )
 Sosial  Kebutuhan akan milik dan kecintaan
 Kebutuhan akan penghargaan ( prestise, kehormatan,
kedudukan )
 Keterlibatan diri  Kebutuhan akan kenyataan diri.

PENGARUH DISTRIBUSI PENDAPATAN PADA PEMBELIAN KONSUMEN

Penghasilan dapat digolongkan menjadi 2 (dua) macam yaitu:
1. Penghasilan uang, adalah sejumlah uang yang diterima oleh seseorang
sebagai upah, gaji, sewa bunga dsb.
2. Penghasilan riil, adalah penghasilan berupa uang yang diterima oleh
seseorang sesuai dengan pengeluarannya.
Menurut jumlah penghasilan yang mereka terima pasar dapat digolongkan
menjadi 3:
1. Pasar yang berpenghasilan rendah
2. Pasar yang berpenghasilan menengah.
3. Pasar yang berpenghasilan tinggi.

Pengaruh pola pengeluaran pada pembelian konsumen.

Pola pengeluaran akan berbeda sesuai dengan tahab - tahab siklus kehidupan
keluarga dan tergantung pada penghasilan keluarga.
Hukum Engel tentang Pola pengeluaran konsumen dalam hubungannya
dengan tingkat pendapatan keluarga menyatakan bahwa : Bila pendapatan
keluarga naik maka,
1. Prosentase pengeluaran untuk pangan berkurang.
2. Prosentase pengeluaran untuk sandang tidak banyak berubah
3. Prosentase pengeluaran untuk perumahan tidak banyak berubah
4. Prosentase pengeluaran untuk keperluan lain - lain spt : rekreasi,
pendidikan, kesehatan, dsb meningkat.