MEMAHAMI PASAR

KONSUMEN DAN PERILAKU

PEMBELI

Eva Pahlani, M.Farm.,Apt

Pendahuluan

Pemahaman atas perilaku

Perusahaan harus mampu
konsumen merupakan kunci sukses
menelaah dan memahami
pemasaran. Sesuai dengan orientasi
preferensi dan perilaku konsumen
pemasaran, aktivitas dan program
sasaran secara menyeluruh,
pemasaran dimulai dengan
pemahaman itu dalam
identifikasi kebutuhan dan
merancang, mengkomunikasikan
keinginan pelanggan, sehingga
dan menyampaikan program
diakhiri dengan terwujudnya
pemasaraan secara lebih efektif
keputusan dan loyalitas pelanggan.
dibandingkan para pesaing.
 Tujuan pemasaran merupakan cara memenuhi dan memuaskan
1 kebutuhan dan keinginan konsumen/pelanggan dengan cara yang lebih baik
daripada para pesaing.
Pasar Konsumen
Perilaku konsumen merupakan studi tentang bagaimana individu,
dan kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana
Ruang Lingkup barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan mereka.

1. Model Perilaku Konsumen

Cara konsumen mendapatkan produk dapat diklasifikasikan kedalam
delapan kategori antara lain: membeli, menukar tambahan produk lama
dengan produk baru, menyewa (leasing), menukar barang/jasa dengan
barang/jasa lainnya tanpa melibatkan uang, menerima hadiah,
menemukan barang hilang atau yang dibuang orang lain, dan berbagi
atau meminjam dari orang lain.
Waktu perilaku konsumen tergantung pada sejumlah faktor, sejumlah aspek
spesifik, seperti pembelian terencana atau spontan, kebutuhan akan variasi,
transisi hidup, tradisi, kebudayaan, atau peranan yang tak kalah pentingnya.
2. Penentuan Perilaku Konsumen

a. Perilaku yang didapat (Acquiring behavior), seperti membeli,

menyewa, menukar tambah, barter dan sebagainya.

b. Menggunakan sesuatu untuk didapat (Using behavior), terutama

menyangkut alasan dan cara konsumen menggunakan produk, yang
melambangkan siapa konsumen bersangkutan, apa yang dipandang
bernilai baginya, dan apa yang diyakininya.

c. Mendapat disposis (Disposising behavior) yakni cara konsumen

menghentikan produk yang telah dibelinya.
3. Perilaku konsumen
Dapat meliputi beraneka bentuk produk, seperti barang fisik, jasa,
aktivitas dan event. Selain itu beberapa jenis produk spesifik lainnya
yaitu seperti informasi, perusahaan, produk, tempat, organisasi dan
property real atau finansial.

4. Perilaku Konsumen
Dapat melibatkan banyak orang dengan berbagai peran berbeda,
seperti initiator, influencer, decider, buyer, dan user.

5. Perilaku konsumen
Yaitu merupakan proses dinamis. Tahapan perolehan (acquisition),
konsumsi, dan disposisi dapat berlangsung sepanjang waktu, baik
dalam satu jam, satu hari, minggu, bulan maupun tahun.
• PERILAKU ORGANISASI
Setiap organisasi bisnis tidak hanya menjual.
Mereka juga membeli bahan baku obat komponen-
komponen hasil manufaktur, pabrik dan peralatan
industri, peralatan kantor, serta jasa bisnis dalam
jumlah yang sangat besar.

• PASAR BISNIS
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang
digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok
pada pihak lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan,
pertambangan, perusahaan manufaktur, transportasi, komunikasi, perbankan, asuransi,
distribusi serta jasa-jasa.
Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan
jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau
disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung.
Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli
bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative.
1. Karakteristik Pasar Bisnis
a) Pembeliannya lebih besar
b) Pelanggan dipasar industri lebih berorientasi secara geografis
c) Permintaan turunan
d) Pembelian
e) Permintannya berfluktuasi
f) Permintaan dibanyak pasar industri lebih tidak elastis atau tidak
terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangka pendek.
g) Dalam pembelian dipasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih
erat dan membangun hubungan erat dalam jangka panjang.
h) Pembeli di pasar industri seringkali langsung dari produsen, bukan
lewat pedagang eceran atau pedagang besar.
i) Pembeli dipasar industri seringkali menyewa peralatan, bukannya
membeli langsung.
2. Target Pasar Bisnis
Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat
melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar.
Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada
konsumen tertentu sebagai target pasar yang dituju.

Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok

konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang
dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran
(marketing mix). Dengan ditetapkannya target pasar, perusahaan dapat
mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran untuk
setiap target pasar tersebut. Target pasar perlu ditetapkan, karena bermanfaat
dalam:
Manfaat Dari Penetapan Target
Pasar

a. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran.

b. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi
bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran
distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar.
c. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan
produk baru.
d. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan
seefektif mungkin.
e. Mengantisipasi persaingan.
f. Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani
secara efektif, perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan
melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut.
Perilaku Pembelian Bisnis dan Peserta dalam Proses
Pembelian Bisnis

Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan

keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan
akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-
pemasok alternative.

Pusat Pembelian terdiri dari semua anggota yang memainkan

salah satu dari tujuh peran dalam proses keputusan pembelian yaitu
pertama Pencetus (initiators), Kedua adalah pemakai (users),
Ketiga yaitu Pemberi pengaruh (influencers), Keempat Pengambil
keputusan (deciders), Kelima adalah Pemberi persetujuan
(approvers), Keenam yaitu Pembeli (buyers), dan ketujuh yaitu
Penjaga gerbang (gatekeepers)
 Pengaruh Penting atas Pembelian
a. Faktor Lingkungan Bisnis
Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor-faktor ekonomi yang
sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi, pengeluaran
konsumen, dan tingkat suku bunga.
Hal-hal yang dapat mempengaruhi faktor lingkungan dalam proses pembelian organisasi
antara lain; tingkat permintaan, ramalan ekonomi, tingkat bunga, tingkat perubahan teknologi,
perkembangan politik dan peraturan, perkembangan persaingan, perhatian pada tanggung
jawab sosial masyarakat

b. Faktor Organisasi
Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem
yang spesifik. Dalam faktor organisasi terdapat beberapa hal yang dapat mempengaruhi proses
pembelian antara lain; Peningkatan kelas departemen pembelian.

c. Faktor antar orang

Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta dengan minat, wewenang, status,
empati, dan daya bujuk yang berbeda-beda.

d. Faktor Individual
Faktor Individual dipengaruhi sifat perorangan seperti umur, pendapat, pendidikan,
identifikasi professional, kepribadian dan sikapnya terhadap risiko. Pembelian juga mempunyai
gaya pembelian yang berbeda.
5. Proses Pembelian Bisnis

Proses pembelian bisnis merupakan proses pengambilan keputusan dengan

mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan
mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-
pemasok alternative.

1. Pengenalan Masalah
2. Spesifikasi Produk
3. Pencarian Pemasok
4. Pengumpulan
5. Pemilihan Pemasok
6. Spesifikasi Pesanan Rutin
7. Tinjauan Ulang Kinerja
Topik 2. Keputusan Pembelian
Konsumen Akhir
A. FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN
AKHIR
Secara garis besar faktor-faktor utama yang
mempengaruhi perilaku
pembeliankonsumen adalah faktor
kebudayaan, faktor sosial, faktor personal
dan faktor psikologi sebagai berikut :
1. Faktor kebudayaan
faktor budaya mempounyai pengaruh yang
paling luas dan mendalam terhadap prilaku
konsumen.
2.Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen yang dapat
dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti
perilaku kelompok acuan (kelompok referensi),
keluarga, serta peran dan status sosial dari
konsumen.
 A. Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku
pembelian konsumen dapat diartikan
sebagai kelompok yang yang dapat
memberikan pengaruh secara langsung
atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang tersebut.
c. Peran dan status
b. Keluarga
Semakin tinggi peran seseorang
Dalam sebuah organisasi
didalam sebuah organisasi maka
pembelian konsumen, keluarga
akan semakin tinggi pula status
dibedakan menjadi dua bagian.
mereka dalam organisasi tersebut
Pertama keluarga yang dikenal
dan secara langsung dapat
dengan istilah keluarga orientas.
berdampak

3. Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga
dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi.
a. Usia dan tingkatan kehidupan
Orang mengubah barang dan jasa yang
mereka beliselama masa hidupnya.
Selera akan makanan, pakaian,
perabotdan rekreasi sering kali
berhubungan dengan umur.
b. Jabatan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi
barang dan jasa yang dibelinya.
c. Keadaan perekonomian
Situasi sekarang akan mempengaruhi
pilihan produk

d. Gaya hidup

e. Kepribadiian dan beserta konsep diri

4. Faktor Psikologis
Enam elemen pendukung struktur
kepribadian itu adalah sebagai
Motivasi, Persepsi, Pengetahuan
berikut:
Serta Keyakinan dan Sikap.
1. Sadar
2. Prasadar
3. Tak sadar
4. Model perkembangan
a. Teori Freud 5. Komponen dinamik
Sigmund Freud mengemukakan bahwa kehidupan
jiwa memiliki tiga tingkat kesadaran, yakni sadar (conscious),
prasadar (preconscious), dan tak-sadar (unconscious).
Topografi atau peta kesadaran ini dipakai untuk mendiskripsi
unsur cermati (awareness) dalan setiap event mental seperti
berfikir dan berfantasi.
b. Teori Maslow
Kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki, dari
yang paling mendesak sampai yang paling kurang mendesak.
Berdasarkan urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan-
kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan
keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan
kebutuhan aktualisasi diri.
Orang akan berusaha memuaskan dulu kebutuhan
mereka yang paling penting. Jika seseorang berhasil
memuaskan kebutuhan yang penting, kemudian dia akan
c. Persepsi
berusaha memuaskan kebutuhan yang terpenting berikutnya.
Teori ini berpesan bahwa, jika kita belum mampu memenuhi
kebutuhan fisik, lupakanlah keinginan untuk memuaskan Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses
kebutuhan harga diri. yang digunkan individu untuk memilih, mengorganisasi,
dan menginterpretasi masukan informasi guna
menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson, dalam
Kotler 2003:217).
D. Pembelajaran
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang
yang timbul dari pengalaman. Banyak ahli pemasaran yang
yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja
antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan
dan penguatan.

E. Keyakinan dan Sikap

Keyakinan dapat diartikan sebgai gambaran pemikiran
seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang
produk atau merek akan mempengaruhi keputusan pembelian
mereka
 Empat tipe Perilaku Pembelian Konsumen
a. Perilaku Pembelian Kompleks
Konsumen berada dalam perilaku pembelian yang kompleks ketika
mereka sangat terlibat dalam pembelian dan mempunyai persepsi
yang signifikan mengenai perbedaan di antara merek. Konsumen
mungkin akan terlibat secara mendalam ketika produk itu mahal,
beresiko, jarang dibeli dan menunjukkan ekspresi diri
b. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonasi
Perilaku pembelian pengurangan disonasi terjadi ketika konsumen
mempunyai keterlibatan yang tinggi dengan pembelian yang mahal,
tidak sering atau beresiko, namun melihat sedikit perbedaan antar
merek
c. Perilaku Pembelian Kebiasaan
Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam kondisi di
mana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan tidak
terdapat perbedaan yang signifikan antar merek
d. Perilaku Pembelian Pencarian Variasi
Konsumen berada pada perilaku pembelian pencarian
variasi dalam situasi ketika konsumen mempunyai tingkat
keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya
perbedaan merek yang signifikan.
Proses Keputusan Pembelian

1. Pengenalan kebutuhan
Pada tingkat kebutuhan, pemasaran harus meneliti
konsumen untuk mengetahui apa kebutuhannya.

2. Pencarian informasi
Setelah konsumen yang terasangsang kebutuhannya,
konsumen akan terdorong mencari informasi lebih
banyak.
Bila dilihat dari pihak yang mengendalikannya, sumber
informasi dapat diklasifikasikan menjadi:
1. Consumer dominated sources, merupakan sumber
informasi interpersonal yang didominasi pelanggan dan
berada diluar kendali pemasar, contohnya informasi
gethok tular.
2. Marketer dominated sources yaitu sumber informasi yang
bisa dikendalikan pemasar contohnya kemasan, iklan dan
promosi.
3. Neutral sources yaitu sumber informasi yang berada
diluar kendali pemasar dari konsumen contohnya
publisitas dan warta konsumen.
 3. Evaluasi alternative
Evaluasi umumnya mencerminkan
keyakinan dansikap yang mempengaruhi
perilaku pembelian mereka.

4. Keputusan pembelian.
Pada fase ini perusaan harus
sebisa mungkin memudahkan konsumen
untuk dapat mengakuisi produk yang di
inginkan

5. Perilaku pasca pembelian

Pada fase ini anda akan
memberikan respon atau feedback atas
produk yang telah dibeli.
TERIMAKASIH