RESUME BAB 11

Proses Pemasaran dan Perilaku Konsumen

Tujuan 1 Apakah Pemasaran Itu ?

menjelaskan konsep pemasaran dan menggambarkan lima kekuatan yang membentuk

lingkungan pemasaran eksternal .

Pemasaran merupakan kegiatan, serangkaian penerapan, dan proses penciptaan,

pengomunikasian, penghantaran, dan pertukaran yang memberikan nilai bagi pelanggan,
klien,mitra,dan masyarakat secara luas.

Menghantarkan Nilai yaitu apa yang membuat pembeli hanya tertarik pada satu produk dan
bukan pada produk lain.

1. Nilai dan Manfaat

Nilai (value) merupakan pembanding relatif antara manfaat produk

dibandingkan dengan biayanya. Strategi pemasaran perusahaan yaitu berfokus
pada penambahan nilai manfaat dan mengurangi biaya suatu produk.

Untuk menciptakan nilai bagi pelanggan, perlu mengetahui jenis manfaat yang
didapatkan pembeli dari barang atau jasa suatu perusahaan. kegunaan yaitu
kemampuan produk untuk memahami keinginan atau kebutuhan manusia.
Berikut adalah beberapa jenis kegunaan :
 Kegunaan Bentuk(form utility) menyediakan produk dengan fitur yang
diinginkan pelanggan.
 Kegunaan Waktu(time utility) menyediakan produk ketika pelanggan
menginginkannya.
 Kegunaan Tempat (place utility) menyediakan produk di mana
pelanggan menginginginkannya.
  Kegunaan Kepemilikan (posession utility) mengalihkan kepemilikan
produk kepada pelanggan dengan menetapkan harga jual, menetapkan
ketentuan pembayaran secara kredit, dan menyediakan dokumen
kepemilikan.
2. Barang, Jasa, dan Ide
Barang konsumsi yaitu produk fisik yang dibeli oleh konsumen untuk
penggunaan pribadi. Barang Industri yaitu produk fisisk yang dibeli oleh
perusahaan untuk menghasilkan produk lain. Jasa yaitu produk tak berwujud
seperti infirmasi, keahlian, atau kegiatan yang bisa dibeli.

3. Pemasaran Hubungan dan Manajemen Hubungan Pelanggan

Pemasaran seringkali berfokus pada transaksi tunggal atas produk, jasa, atau
ide. Oleh karena itu hubungan pemasaran adalah jenis pemasaran yang
menekankan pada pemeliharaan hubungan yang berkelanjutan dengan
pelanggan dan pemasok. Manajemen hubungan pelanggan (CRM) adalah
metode sistematis yang digunakan perusahaan untuk membangun jalinan
informasi yang lebih baik dengan klien. Sehingga hubungan perusahaan-klien
yang lebih kuat dapat terbentuk. Pergudangan data yaitu pengumpulan,
penyimpanan, dan pengembalian data dalam bentuk file elektronik, sedangkan
penggalian data yaitu penerapan teknologi elektronik untuk mencari,
menyaring, dan menyusun sekumpulan data untuk menemukan informasi yang
berharga.
4. Lima faktor eksternal yang menjadi lingkungan eksternal perusahaan dan
memberikan pengaruh pada program pemasarannya antara lain:
 Lingkungan Politik- Hukum
 Lingkungan Sosiobudaya
 Lingkungan Teknologi
 Lingkungan Ekonomi
 Lingkungan Perusahaan

Tujuan 2 Mengembangkan Rencana Pemasaran

yaitu menjelaskan tujuan rencana pemasaran dan mengidentifikasikan 4 komponen bauran

pemasaran.
 Rencana Pemasaran mengidentifikasikan tujuan pemasaran dengan memuat apa
yang harus dicapai di masa mendatang. Rencana tersebut mencatat strategi untuk
memfokuskan usaha pemasaran demi pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen. Setiap
rencana pasti ada tujuan, tujuan pemasaran adalah hal-hal yang ingin dicapai dalam
rencana pemasaran.

Strategi Pemasaran yaitu seluruh program dan kegiatan pemasaran yang akan
digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran. Manajer Pemasaran adalah manajer yang
merencaakan dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang menghasilkan penghantaran
produk dari produsen ke konsumen. Bauran Pemasaran adalah kombinasi dari strategi
produk, penetapan harga, promosi, dan tempat ( distribusi) yang digunakan untuk
memasarkan produk. Produk yang dipasarkan bermacam- macam bisa berupa barang, jasa
atau gagasan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan. Strategi pemasaran
mencakup empat komponen dasar yaitu.

 Diferensiasi Produk
 Penetapan Harga
 Tempat Distribusi
 Promosi

Tujuan 3 Strategi Pemasaran: Pemasaran Target dan Segmentasi Pasar

yaitu menjelaskan segmentasi pasar dan memperlihatkan cara menggunakan segmentasi ini
dalam pemasaran target.

Munculnya konsep pemasaran dan pengenalan kebutuhan dan keinginan pelanggan

mendorong pemasar untuk mempertimbangkan target pasar yaitu merupakan kelompok
khusus yang terdiri dari orang-orang atau organisasi yang menjadi fokus pemasaran suatu
perusahaan. pemasaran target tersebut mengaruskan adanya segmentasi pasar yaitu proses
pembagian pasar ke dalam berbagai kategori jenis pelanggan atau “segmen” yang memiliki
kebutuhan dan keinginan serupa dan yang menunjukan minat pada produk yang sama.
Setelah pemasar mengidentifikasikan segmen yang dituju, mereka dapat mulai memasarkan
produk bagi segmen tersebut. Proses perbaikan, penyesuaian, dan pengomunikasian
karakteristik produk tersebut disebut dengan positioning produk.
Mengidentifikasikan Segmen Pasar

Suatu segmen pasar harus memiliki sifat umum yang akan memengaruhi keputusan
pembelian mereka. Lima segmen yang paling penting adalah :

 Segmetasi Geografis
 Segmentasi.
 Segmentasi Geo-Demografis
 Segmentasi Psikografis

Tujuan 4 Riset Pemasaran

Yaitu membahas tujuan riset pemasaran, dan membandingkan empat metode riset
pemasaran .

Keputusan yang efektif harus berfokus pada pelanggan dan didasarkan pada informasi yang
tepat mengenai tren pasar yang sedang berkembang. Riset pemasaran mempelajari
mengenai kebutuhan dan keinginan konsumen serta bagaimana mencari cara terbaik agar
dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan tersebut. Adapun proses riset antara lain:

 Meneliti situasi saat ini

 Memilih metode riset
 Mengumpulkan data yang baru dilakukan )
 Menganalisis data
 Membuat laporan.

Metode Riset, keberhasilan penelitian seringkali bergantung pada metode yang digunakan,
berikut metode dasar riset pemasaran.

 Observasi yaitu metode riset yang mengumpulkan data melalui pengamatan dan
pencatatan perilaku konsumen.
 Survei yaitu metode riset pengumpulan data konsumen melalui penggunaan
kuesioner, telepon, dan wawancara langsung.
  Kelompok fokus yaitu metode riset yang menggunakan sekelompok orangdari
populasi yang lebih besar agar mengemukakan opini, sikap, dan keyakinan akan suatu
produk dalam diskusi terbuka.
 Eksperimen yaitu metode riset yang menggunakan sampel calon onsumen untuk
menguji versi produk atau variasi dari produk lama.

Tujuan 5 Memahami Perilaku Konsumen

menguraikan proses pembelian oleh konsumen dan faktor- faktor utama yang memngaruhi
proses tersebut.

Perilaku konsumen yaitu studi mengenai proses keputusan konsumen yang

mendorongmereka membeli dan mengonsumsi berbagai produk.

Pengaruh- pengaruh pada perilaku konsumen

Pemasar sangat bergantung pada bidang-bidang seperti psikologis dan sosiologi. Hasilnya
berfokus pada empat bidang yang menjadi pengaruh utama pada perilaku konsumen:

 Pengaruh
 Pengaruh Pribadi
 Pengaruh Sosial
 Pengaruh Budaya

Proses Pembelian oleh Konsumen

Pemasar menggunakan informasi ini untuk membuat rencana pemasaran. Tahapan dari
proses pembelian oleh konsumen adalah.
Tujuan 6 Perilaku Pemasaran dan Pembelian oleh Organisasi

Yaitu membahas empat kategori pasar organisasi dan karakteristik perilaku pembelian Bisnis
ke bisnis (B2B)

Pemasaran ke organisasi yang membeli barang dan jasa yang digunakan dalam penciptaan
dan penghantaran produk konsumsi Tu layanan publik melibatkan beragam jenis pasar dan
perilaku pembelian dari orang-orang yang berada di pasar konsumsi.

Pemasaran Bisnis melibatkan pasar organisasi atau komersial yang dibagi ke dalam empat
kategori yaitu

 Perusahaan Jasa yaitu perusahaan yang bergerak dalam bisnis penyediaan jasa kepada
masyakarat yang mengonsumsi jasa.
 Pasar Industri yaitu pasar organisasi yang terdiri dari perusahaan yang diubah menjadi
produk lain atau digunakan dalam proses produksi.
 Pasara Pedagang Perantara yaitu pasar organisasi yang terdiri dari para perantara yang
membeli dan menjual kembali barang jadi.
 Pasar Kelembagaan yaitu pasar organisasi yang terdiri dari pembelian barang dan jasa
dari kalangan nonpemerintah seperti rumah sakit, tempat ibadah, museum, dan
yayasan amal.

Perilaku Pembelian B2B

Perilaku pembelian oleh organisasi tidak seruap dengan praktik pembelian yang dilakukan
konsumen. Perbedaan ini antara lain kemampuan membeliyang memiliki dan penekanan pada
hubungan pembeli-penjual.

Perbedaan Pembeli , karakteristik pembeli B2B antara lain

 Pembeli industri membelu dalam jumlah besar.

  Sebagai profesional pembeli B2B terlatih dalam metode negosiasi tentang ketentuan
pembelian.
 Sebagai aturan umum, pembeli industri adalah para pakar perusahaan dan memang
memahami dengan baik produk yang dibeli.

Perbedaan dalam Hubungan Pembeli-Penjual Hubungan konsumen penjual sering kali

bersifat tidak personal, berjangka pendek dan hanya berlangsung sekali dalam sewaktu. Oleh
karena itu penjual industri menekankan penjualan personal oleh tenaga penjualan terlatih
yang memahami kebutuhan setiap pelanggan.

Media Sosial dan Pemasaran , media sosial yaitu jaringan komunikasi yang mengalir antara
orang-orang dan organisasi yang berinteraksi melalui sasaran daring. Media jejaring sosial
adalah situs web atau saluran akses, seperti Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, yang
menjadi tempat konsumen mencari informasi dan membahas produk.

Pemasaran Viral dan Jejaring Sosial, pemasaran viral adalah jenis pemasaran yang
mengandalkan internet untuk menyebarkan informasi seperti halnya “virus” yang menular
antarindividu mengenai produk atau ide. Blog perusahaan yaitu komentar dan opini yang
dimuat di Web oleh rangka mempromosikan kegiatannya.

Pendapat Berbasis Web dengan Jejaring Sosial

Pertumbuhan industi terutama media sosial dikarenakan oleh 1) meningkatya penggunaan

peralatan mobile, 2) makin banyak penduduk usia lebih dari 55 tahun menggunakan medsos,
3) jangkauan global yang makin luas. Tren media sosial memiliki dua implikasi besar: 1)
ketika konsumen menggunakan media sosial , anda akan melihat pemaparan produk yang
lebih menggiurkan, 2 ) sebagai pengguna media sosial anda semakin sering menemukan
peluang karir untuk pekerjaan yang berkaitan dengan media sosial.

Tujuan 7 Bisnis Kecil dan Bauran Pemasaran

Produk – produk Bisnis Kecil, sebagian produk dan perusahaan baru menemui kegagalan
sedari awal karena hanya ada segelintir pelanggan yang menginginkan atau membutuhkan
produk mereka.

Penetapan Harga untuk Bisnis Kecil, penetapan harga yang mebrono dapat
meneggelamkan perusahaan yang melahirkan produk baik
Distribusi untuk Bisnis Kecil, dalam distribusi ( dan juga aspek-aspek bauran pemasaran
lain), perusahaan kecil memiliki keuntungan lebih ketimbang pasar yang lebih besar.

Promosi untuk Bisnis Kecil, bisnis kecil yang sukses merencanakan biaya promosi sebagai
bagian dari biaya awal pendirian usaha.