DINAMIKA PASAR

AGRIBISNIS

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

2013
1

MATA AJARAN
STAF PENGAJAR

:
:

DINAMIKA PASAR AGRIBISNIS

- Prof. Dr.Ir. Rita Nurmalina, MS
- Tintin Sarianti, SP, MM
- Yanti Nuraeni Muflikh, SP, MAgribuss

A. DESKRIPSI MATA AJARAN

Pengertian dan ruang lingkup perilaku permintaan

serta berbagai faktor yang berpengaruh terhadap
perilaku permintaan dan keputusan konsumen
dalam pembelian dan konsumsi, serta memahami
peran manajemen supply chain dalam memenuhi
kebutuhan konsumen terhadap produk

B. TUJUAN PENGAJARAN
Setelah mengikuti kuliah ini, maka mahasiswa
mempunyai kemampuan sebagai berikut :
1. Menjelaskan peran konsumen sebagai salah
satu pelaku ekonomi yang penting dalam
meningkatkan keefektifan pemasaran
2. Menjelaskan peran perubahan pasar global dan
manajemen supply chain dalam rangka
pemenuhan kebutuhan konsumen
3. Menganalisis pengaruh lingkungan yang
mempengaruhi konsumen dalam proses
pengambilan keputusan pembelian
4. Menganalisis dan mensistesis perbedaan
individu dalam pengambilan keputusan
pembelian
3

C. METODA PENGAJARAN
Metoda yang digunakan dibagi menjadi dua proses
belajar mengajar, yaitu:
1. Pengenalan teori berupa tatap muka di kelas
yang akan membahas konsep dan teori serta
simulasi penggunaan alat ukur kualitatif yang
sesuai konsep dan teori yang telah dipelajari.
2. Presentasi dan diskusi kel kelompok dalam
rangka pembahasan studi kasus yang berkaitan
dengan penerapan konsep dan teori yang telah
dipelajari
Kelompok terdiri dari 4-5 orang
Penugasan diberikan pada pertemuan ke-6 dan
ke-13
Presentasi dan diskusi dilaksanakan pada
pertemuan ke-7 dan ke-14
4

D. SISTEM PENILAIAN
Ujian Tengah Semester 35%
Ujian Akhir Semester 35%
Paper 20%
Keaktifan 10%

Pendahuluan
Kita adalah konsumen!!
kita menggunakan atau mengkonsumsi makanan secara teratur, pakaian,

tempat tinggal, transportasi, pendidikan, liburan, kemewahan, layanan,

dll.

Konsumen memainkan peran penting dalam pertumbuhan ekonomi-

lokal, nasional dan internasional.

Keputusan yang kita buat menyangkut perilaku konsumsi kita
mempengaruhi permintaan terhadap:
bahan baku dasar, untuk produksi, transportasi, perbankan, dll;
mereka mempengaruhi kerja dengan pekerja dan penyebaran sumber daya,

keberhasilan/ kegagalan beberapa industri .

Perilaku konsumen merupakan faktor penting dalam pasang surut dan

aliran dari semua bisnis di seluruh dunia.

7

Apakah perilaku konsumen?

Istilah perilaku konsumen mengacu pada perilaku

bahwa konsumen tampil dalam mencari, membeli,

menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk
dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan
kebutuhan mereka.

PERILAKU KONSUMEN
Tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan mengkonsumsi dan menghabiskan
produk/jasa termasuk proses keputusan yang
mendahului dan mengikuti tindakan ini.

DINAMIS ???:
Perilaku konsumen/masyarakat selalu berubah
dan bergerak sepanjang waktu generalisasi
perilaku konsumen biasanya terbatas untuk
jangka waktu tertentu, produk, grup/individu
tertentu
9

 Studi tentang perilaku konsumen adalah studi tentang

bagaimana individu membuat keputusan untuk
menghabiskan sumber daya mereka yang tersedia
(waktu, uang, usaha) pada konsumsi item terkait.
Hal ini meliputi studi tentang apa yang mereka beli?

mengapa mereka lebih memilih merek tertentu?

mengapa mereka membelinya,
ketika mereka membelinya,
di mana mereka membelinya,
seberapa sering mereka membelinya, dan seberapa sering
mereka menggunakan itu,
apa yang membuat mereka puas?.
10

 Banyak teori awal tentang perilaku konsumen

didasarkan pada teori ekonomi, pada pemikiran

bahwa individu bertindak rasional untuk
memaksimalkan keuntungan mereka (kepuasan)
dalam pembelian barang dan jasa.
Oleh karena itu, dikatakan bahwa studi perilaku
konsumen memiliki akar kuat yang bersejarah
di bidang ekonomi.

11

 Konsumen juga merupakan salah satu aspek yang

paling menarik dan penting dalam pemasaran.
Hampir semua keputusan yang terlibat dalam
mengembangkan bauran pemasaran yang efektif
untuk produk atau layanan mengandalkan pada
pengetahuan yang mendalam tentang konsumen
(si target pasar ).
Memahami perilaku konsumen dapat membantu
pemasar mengantisipasi reaksi terhadap perubahan
dalam bauran pemasaran, atau menentukan apakah
produk baru kemungkinan besar akan diadopsi
12

1.1. Perspektif Ekonomi

Ekonomi : studi tentang bagaimana masyarakat

mengelola sumber daya

Ekonom mempelajari bagaimana orang membuat
keputusan: apa yang mereka beli, berapa banyak
mereka menyimpan, bagaimana mereka
menginvestasikan tabungan mereka, dll
ekonom juga mempelajari bagaimana orang
berinteraksi dengan satu sama lain.

13

1.1.1 Keputusan Konsumen

Keputusan konsumen:

dijelaskan dengan kurva

permintaan.
Kurva permintaan untuk
barang mencerminkan
keinginan konsumen untuk
membayar.
Ketika harga naik, konsumen
bersedia untuk membayar
lebih sedikit unit, sehingga
jumlah yang diminta kurang.

Rani

Joni

Pasar

P
3

Q
4

didasarkan pd anggapan bhw

permintaan pasar merupakan

penjumlahan horizontal dari
permintaan individu (perorangan).
14

1.1.2 Pilihan Konsumen dan Kendala

Anggaran
Salah satu dari Sepuluh Prinsip Ekonomi adalah

bahwa orang-orang menghadapi trade-offs.

Ketika seorang konsumen membeli lebih dari satu
barang, dia akan mengurangi barang lainnya.
Ketika menghabiskan pendapatan lebih banyak di
masa sekarang dan menyimpan kurang dari itu, ia
harus menerima tingkat yang lebih rendah konsumsi
di masa depan

15

 Dalam memilih barang

yang akan dibeli,

konsumen dibatasi oleh
jumlah uang yang harus
mereka keluarkan.
Contoh, penghasilan
adalah $ 1.000, harga tas
$ 250, dan harga sepatu $
500
Apakah pilihan
konsumen hanya
tergantung pada
batasan anggaran ????

Adanya trade off

Tas

4 A
3
Budget constraint

2
1

Sepatu

16

1.1.3 Preferensi Konsumen

Preferensi adalah independen terhadap pendapatan

dan harga.
Mewakili keinginan individu untuk produk yang
berbeda dibandingkan dengan individu lain.
Orang dapat dan melakukan peringkat bundel barang
yang berbeda sesuai dengan keinginan mereka
Preferensi tidak mewakili pilihan yang sebenarnya.
Pilihan, tidak seperti keinginan, dibatasi oleh
pendapatan dan harga.
17

 Asumsi:
Konsumen dapat membandingkan antara dua barang
(lebih)
lebih selalu lebih disukai daripada kurang,
Masing-masing konsumen berbeda dalam preferensi

mereka,
sebagai hasil dari pendidikan, atau keinginan.
Preferensi akan berubah seiring waktu, karena

dipengaruhi oleh pendidikan, pengetahuan, dan

penemuan produk baru.

18

1.1.4 Memahami Preferensi Konsumen

melalui Kurva Indeference
Dalam suatu peta kurva indiferen berlaku
bhw semakin jauh dari titik asal (titik 0)
tingkat kepuasan semakin tinggi.

Quantity
of Bag

I2

B
A

I1

Quantity
of Shoes

19

1.1.5 Optimasi: Apa yng Konsumen Pilih

Budget constraint dan preferensi konsumen.
Seorang konsumen

Quantity
of Bag

optimum
I1
0

diasumsikan berperilaku
rasional, yaitu konsumen akan
memaksimumkan kepuasan
dgn anggaran yang dimiliki
I3
Misal untuk barang normal,
I2
peningkatan pendapatan
mengakibatkan peningkatan
Quantity of
Shoes
jumlah permintaan dan
sebaliknya untuk barang
inferior

20

1.2. Perspektif Pemasaran

Bidang perilaku konsumen memiliki minat yang besar

bagi: kita sebagai konsumen, pemasar, peneliti,

pemerintah/ NGO.
Konsumen: mendapatkan manfaat dari wawasan
keputusan sendiri terkait konsumsi:
apa yang kita beli, mengapa kita membeli, bagaimana

kita membeli, dan pengaruh promosi yang membujuk

kita untuk membeli.
memungkinkan konsumen untuk menjadi konsumen
yang lebih bijaksana.
21

 Pemasar: penting untuk mengenali mengapa dan

bagaimana individu membuat keputusan konsumsi

mereka,
sehingga kita dapat membuat keputusan pemasaran

yang lebih strategis.

bisa memprediksi bagaimana konsumen akan bereaksi
terhadap isyarat-isyarat berbagai informasi dan
lingkungan,
dan mampu membentuk strategi pemasaran mereka
sesuai.
Dapat memiliki keunggulan kompetitif yang besar di
pasar.
22

Bagaimana dengan peneliti???

Pemerintah?? NGO??

23

1.2.1 Perkembangan Konsep Pemasaran

Bidang perilaku konsumen berakar dalam konsep

pemasaran.
Beberapa evolusi dalam filsafat pemasaran:
1). Orientasi produksi,

2). Orientasi Produk,

3). Orientasi Penjualan,
4). Orientasi pemasaran.

24

 Ad. 1. Tujuan pemasaran yang tersirat dalam orientasi

produksi yang murah, efisien produksi dan distribusi

intensif. Konsumen akan membeli apa yang tersedia,
bukan menunggu untuk apa yang mereka inginkan.
Ad2. Asumsi yang mendasari orientasi produk adalah

bahwa konsumen akan membeli produk mereka yang

menawarkan kualitas tertinggi, kinerja terbaik, dan
fitur yang paling. Orientasi produk membawa
perusahaan untuk terus berjuang untuk
meningkatkan kualitas produknya.
25

 Ad.3. Fokus utama mereka dari produk untuk

meningkatkan penjualan produk. Asumsi yang tersirat

dalam orientasi penjualan: bahwa konsumen tidak
mungkin untuk membeli produk, kecuali mereka
secara aktif dan agresif dibujuk untuk melakukannya.
Ad. 4. Kebutuhan dan keinginan konsumen menjadi

fokus utama perusahaan. Asumsi: untuk menjadi

sukses, perusahaan harus menentukan kebutuhan dan
keinginan pasar sasaran, dan memberi kepuasan yang
lebih baik dari pesaing.
26

DALAM PERKEMBANGAN KONSEP PEMASARAN

MUTAKHIR
Konsumen ditempatkan sebagai sentral perhatian
Semua aspek-aspek konsumen dikaji untuk
mengembangkan strategi pemasaran

27

1.2.2 Mengapa Kita Studi Perilaku

Konsumen
Dorongan awal penelitian konsumen: perspektif manajerial:
manajer pemasaran ingin mengetahui penyebab perilaku
konsumen tertentu.
bagaimana orang menerima, menyimpan, dan menggunakan
informasi konsumsi yang terkait,
sehingga dapat merancang strategi pemasaran untuk
mempengaruhi keputusan konsumsi.
Menganggap perilaku konsumen sebagai ilmu pemasaran yang
diterapkan: jika mereka bisa memprediksi perilaku konsumen,
mereka bisa mempengaruhinya.
Pendekatan ini kemudian dikenal sebagai positivisme, dan

peneliti konsumen terutama terkait dengan memprediksi

perilaku konsumen dikenal sebagai positivis.

28

Mengapa perilaku konsumen dipelajari?

Dilihat dari Perkembangan Pemasaran:
Dulu penawaran produk < permintaan produk

Konsumen akan membeli apa saja yang dihasilkan

PRODUK YANG BAIK AKAN MENJUAL
DIRI SENDIRI
(Supply creates its own demand)

Sekarang ini, penawaran produk berlimpah

perusahaan sangat banyak (bersaing)
Penting mempelajari apa yang dibutuhkan
dan diinginkan konsumen
(Demand creates its own supply)
29

4 PRINSIP DASAR MENGENAI KONSUMEN

1. KONSUMEN ADALAH RAJA
2. DAPAT DIPENGARUHI TETAPI TIDAK DAPAT DIATUR (KEBEBASAN
DALAM PROSES PENGEMBILAN KEPUTUSAN)
3. PERLINDUNGAN KONSUMEN: BAHWA UPAYA MEMPENGARUHI
KONSUMEN BERADA PADA BATAS-BATAS ETIKA & NORMA YANG
BERLAKU.
4. MOTIVASI & PERILAKU KONSUMEN DAPAT DIMENGERTI
MELALUI PENELITIAN

TUJUAN PERUSAHAAN:
MENCIPTAKAN PELANGGAN
MELALUI:
1. KONSUMEN ADALAH RAJA
2. SERVICE YANG UNGGUL (PURNA JUAL)
3. KUALITAS YANG UNGGUL

KEUNTUNGAN PERUSAHAAN
DARI PEMBELIAN BERULANG

30

 Latar belakang interdisipliner di mana disiplin perilaku

konsumen berakar.

akademisi dari berbagai disiplin menjadi tertarik pada studi ini

tidak harus dari perspektif manajerial atau diterapkan: hanya untuk

memahami konsumen lebih baik.

Studi perilaku konsumen ini disebut interpretivism, (kadang-

kadang disebut postmodernisme).

Interpretivists telah memperluas batas-batas penelitian untuk
menyertakan banyak aspek subjektif dari perilaku konsumen,
seperti efek dari suasana hati dan emosi dan jenis situasi pada

perilaku konsumen, peran fantasi, drama, ritual, bahkan

kesenangan indera terhadap produk tertentu dan ketersediaan
layanan.
Banyak interpretivists mempertimbangkan setiap pengalaman
pembelian unik karena beragam rangkaian variabel yang berperan
pada saat tertentu dalam satu waktu,
Sehingga pendekatan interpretatifisme juga dikenal sebagai
experince.

31

1.2.3 Pengembangan Kajian Perilaku

Konsumen
Beberapa alasan mengapa studi tentang perilaku

konsumen dikembangkan sebagai suatu disiplin

pemasaran yang terpisah:
1). Diversifikasi dalam preferensi Konsumen
2). Tingkat pengembangan produk baru,
3). Pertumbuhan gerakan konsumen,
4). Menyangkut kebijakan publik,
5). Masalah lingkungan hidup dan
6). Pertumbuhan pemasaran nirlaba dan pemasaran
internasional
32