MAKALAH KELOMPOK I

BAB I, II, III – PERILAKU KONSUMEN & STRATEGI PEMASARAN

( J. Paul Peter and Jerry C. Olson , 2013 )

MATA KULIAH PEMASARAN PRODUK-PRODUK KEUANGAN

DR. Rowlan Takaya, MM.

AMILIA RAHMAWATI - 025170021

JASMIN NUR TORIK - 021570079

KHOLILAH FAHRIYANI – 025170082

D IV – KEUANGAN

UNIVERSITAS TRISAKTI
1.1 Latar Belakang

Berubahnya dunia menuntun terjadinya perubahan-perubahan yang harus dilakukan. Tren yang
mudah berkembang seiring dengan kebutuhan manusia menjadi hal yang sangat penting untuk
dipahami dan dipelajari oleh produsen atau organisasi-organisasi yang tertarik untuk
kepentingannya masing-masing mengenai perilaku konsumen.

Memahami konsumen sangat diperlukan oleh produsen. Hal tersebut dibutuhkan produsen agar
dapat bersaing dengan produsen lainnya. Banyaknya jumlah pesaing menyebabkan sebuah
perusahaan harus selalu berinovasi dengan produknya. Inovasi pada dasarnya merupakan
perubahan ke arah perbaikan, memperbaharui yang telah ada sebelumnya. Dengan melakukan
inovasi, diharapkan keinginan konsumen dapat terpenuhi sehingga tercipta suatu kepuasan
konsumen.

Menimbang dan memahami konsumen dimulai dengan tiga elemen manusia, yakni; Kognisi,
Afeksi dan perilaku manusia. Jika konsumen sudah jauh dari bisnis yang dijalankan pemasar,
menjadi pertanda bisnis yang sedang dijalankan dan dikembangkan akan berujung pada kegagalan.
Setidaknya terdapat 3 (tiga) hal yang wajib diketahui oleh pemasar atas konsumennya, yaitu :

1) Mengetahui apa yang dibutuhkan konsumen

2) Mengetahui apa seleranya

3) Bagaimana konsumen mengambil keputusan

1.2 Rumusan Masalah

Apakah yang dimaksud dengan Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran?

Apakah yang dimaksud dengan Kerangka Kerja untuk Analisis Konsumen?

Apakah yang dimaksud dengan Afeksi dan Kognisi?

1.3 Tujuan

Mengetahui apa yang dimaksud dengan Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran?

Memahami apa yang dimaksud dengan Kerangka Kerja untuk Analisis Konsumen?

Memahami apa yang dimaksud dengan Afeksi dan Kognisi

BAB I

PERSPEKTIF PADA PERILAKU KONSUMEN

Menurut J. Paul Peter dan Jerry C. Olson, perilaku konsumen adalah dinamika interaksi
antara pengaruh kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran
aspek-aspek kehidupan. Dengan kata lain, perilaku konsumen melibatkan pemikiran dan perasaan
yang mereka alami serta tindakan yang mereka alami serta tindakan yang mereka lakukan saat
dalam proses konsumsi. Hal itu juga mencakup segala hal pada lingkungan yang mempengaruhi
pemikiran, perasaan, dan tindakan tersebut. Hal itu juga termasuk komentar konsumen lainnya,
iklan, informasi harga, pengepakan, penampilan produk, blogs, dan lainnya.

James F. Engel dkk mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung
terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses
keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.

Apakah Perilaku Konsumen ?

American society marketing mendenifisikan perilaku konsumen sebagai dinamika

interaksi antara pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan manusia dimana melakukan
pertukaran aspek-aspek kehidupan. Dengan kata lain, perilaku konsumen melibatkan pemikiran
dan perasaan yang mereka alami serta tindakan yang mereka lakukan dalam proses konsumsi. Hal
itu juga mencakup segala hal pada lingkungan yang mempengaruhi pemikiran, perasaan, dan
tindakan tersebut. Hal itu juga termasuk komentar konsumen lainnya, iklan, informasi harga,
pengepakan, penampilan produk, blogs, dan lainnya. Perilaku konsumen yang bersifat dinamis,
dan melibatkan interaksi dan pertukaran sangat penting untuk dikenali.

Perilaku Konsumen Bersifat Dinamis

Perilaku konsumen bersifat dinamis karena pemikiran, perasaan, dan tindakan individu
konsumen, kelompok target konsumen, dan masyarakat luas berubah secara konstan. Misalnya,
internet telah merubah cara orang mencari informasi tentang produk dan layanan. Fakta bahwa
 konsumen dan lingkungan berubah secara konstan menunjukkan pentingnya penelitian dan
analisis konsumen secara terus menerus oleh para pemasar agar selalu mengikuti tren terbaru.

Perilaku Konsumen Melibatkan Interaksi

Perilaku melibatkan interaksi antara pemikiran seorang, perasaan, dan tindakan, serta
lingkungan. Meskipun demikian, para pemasar harus memahami produk serta merk yang berarti
bagi konsumen, hal yang dilakukan konsumen untuk membeli dan menggunakannya, dan hal yang
mempengaruhi pembelanjaan, pembelian, serta konsumsi. Semakin banyak yang diketahui
pemasar mengenai interaksi tersebut mempengaruhi konsumen, individu, target pemasaran
terhadap konsumen serupa, dan masyarakat luas, maka mereka semakin baik dalam memuaskan
kebutuhan konsumen termasuk menciptakan nilai bagi mereka.

Perilaku Konsumen Melibatkan Pertukaran

Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antar manusia. Dengan kata lain, seorang
memberikan sesuatu yang bernilai kepada yang lainnya dan menerima sesuatu sebagai
imbalannya. Banyak perilaku konsumen yang melibatkan seseorang memberikan unag atau benda
lain untuk mendapatkan suatu produk atau layanan, yaitu pertukaran antara konsumen dan
pemasar. Bahkan, peran pemasaran dalam masyarakat untuk membantu dalam menciptakan
pertukaran dengan memformulasikan dan mengimlementasikan strategi pemasaran.

Pendekatan terhadap Studi Perilaku Konsumen

Pendekatan Disiplin Inti Objek Utama Metode Utama

Interpretatif Antropologi Budaya Memahami konsumsi dan Wawancara panjang Pusat

artinya Kelompok

Tradisional Psikologis Menjelaskan perilaku dan Eksperimen Survey

pengambilan keputusan
Sosiologis
oleh konsumen

Ilmu Ekonomi & Statistik Memprediksi pilihan Model matematika simulasi

Pemasaran konsumen dan perilakunya
 Pendekatan interpretatif berdasarkan teori dan metode antropologi budaya yang berusaha
untuk mengembangkan pemahaman yang mendalam terhadap konsumsi dan artinya. Penelitian
dilakukan dengan menggunakan wawancara panjang dan kelompok terfokus untuk memahami hal
seperti arti produk dan layanan bagi konsumen dan hal yang dialami konsumen dalam membeli
dan menggunakan hal tersebut.

Pendekatan secara tradisional berdasarkan teori dan metode kognisi, sosial dan psikologi
tingkah laku, serta sosiologi yang bertujuan untuk mengembangkan teori dan metode untuk
menjelaskan pengambilan keputusan oleh konsumen serta perilaku mereka. Studi yang melibatkan
eksperimen dan survei untuk menguji teori dan mengembangkan wawasan ke dalam hal seperti
proses informasi konsumen, proses keputusan dan pengaruh sosial pada perilaku konsumen.
Pendekatan ini telah memberikan dampak secara nyata terhadap pemikiran mengenai pemasaran,
dengan beberapa peneliti fokus kepada pengujian teori dan lainnya menyelidiki dampak strategi
pemasaran terhadap konsumen.

Pendekatan ilmu pemasaran berdasarkan teori dan metode ekonomi dan statistik yang
melibatkan pengembangan dan pengujian model matematis untuk memprediksikan dampak
strategi pemasaran terhadap perilaku konsumen dan pilihannya. Pendekatan ini telah menjadi yang
utama dalam industri benda konsumsi kemasan karena mampu menangani data pindaian besar
secara efisien untuk membantu dalam memecahkan masalah pemasaran.

Kebijakan Organisasi
Organisasi Strategi
Publik Pemerintah
Pemasaran Pemasaran
dan Politik

Aktivitas
Konsumen

Konsumen

Hubungan di antara Kelompok Berorientasi Aksi yang Tertarik Perilaku Konsumen

 Kelompok pertama adalah organisasi pemasaran termasuk perusahaan yang menjual tidak
hanya produk tetapi juga rumah sakit, museum, taman, firma hukum, universitas dan organisasi
lainnya yang berusaha membuat pertukaran dengan konsumen.

Kelompok kedua terdiri dari berbagai organisasi pemerintah dan politik yang memiliki
kekhawatiran utama yaitu pengawasan dan pertukaran regulasi antara organisasi pemasaran dan
konsumen yang dapat dicapai melalui pengembangan kebijakan publik yang mempengaruhi
organisasi pemasaran dan konsumen.

Kelompok ketiga yang tertarik pada perilaku konsumen termasuk konsumen dan pembeli
terorganisasi yang melakukan pertukaran sumber daya untuk berbagai barang dan jasa yang
tertarik pada pertukaran yang membantu mereka mencapai tujuan dan membantu agar memahami
perilaku mereka sendiri.

Peran perilaku konsumen dalam Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah desain, implementasi dan kontrol rencana untuk mempengaruhi
pertukaran demi mencapai tujuan organisasi yang biasanya dalam pasar strategi konsumsi di
desain untuk meningkatkan kemungkinan konsumen atas rasa memiliki perasaan dan pikiran yang
condong terhadap produkm jasa dan merek tertentu dan mereka akan mencoba dan membeli secara
berulang.

Memahami konsumen merupakan elemen kritis dalam mengembangkan strategi pemasaran

yang sukses. Pemasar harus menganalisis dan memahami konsumen produk dan merek miliknya,
serta konsumen produk pesaing dan alasan mereka membeli produk saingan. Memahami dan
mengembangkan serta mengimplementasikan pasar atas strategi yang superior untuk menarik dan
menahan mereka secara menguntungkan adalah esensi strategi pemasaran.
BAB II

KERANGKA KERJA UNTUK ANALISIS KONSUMEN

Faktor apa yang terlibat dalam pembelian yang dilakukan oleh Barbara Linton ? Banyak
teori, model, dan konsep yang diperoleh pada bidang lain dan dikembangkan oleh peneliti
mengenai pemasaarn dalam upaya memahami perilaku konsumen. Pada banyak kasus, ide tersebut
saling bertentangan bahkan saling berkompetisi dalam memberikan deskripsi mengenai
konsumen. Hingga kini, tidak ada pendekatan yang sepenuhnya yang diterima dan tidak ada suatu
teori mengenai perilaku konsumen yang disetujui semua peneliti. Meskipun demikian, nantinya
akan dipaparkan suatu kerangka kerja untuk membantu meneliti, menganalisis, dan memahami
konsumen dalam membantu para pemasar dalam membangun strategi pemasarn secara strategis.

PERILAKU
KONSUMEN

STRATEGI
PEMASARAN

AFEKSI DAN
LINGKUNGAN
KOGNISI
KONSUMEN
KONSUMEN

Gambar 2.1 Tiga Elemen Dalam Analisis Konsumen

Gambar di atas menunjukkan tiga elemen dalam analisis konsumen dan hubungan antar
elemen tersebut. Setiap elemen sangat penting untuk mengembangkan pengertian utuh mengenai
konsumen dan memilih strategi secara tepat untuk mempengaruhi mereka.
 Afeksi dan Kognisi Konsumen

Afeksi dan kognisi konsumen mengacu kepada dua respon mental yang ditunjukkan
konsumen terhadap stimulus dan kejadian di depan mereka. Afeksi mengacu pada hal yang
mereka rasakan mengenai stimulus dan kejadian, misalnya apakah mereka menyukai atau tidak
suatu produk. Sedangkan kognisi mengacu kepada hal yagng mereka pikirkan, seperti
kepercayaan terhadap suatu produk.
Respon afektif dapat berupa baik atau tidak baik, dan bervariasi dalam intensitas.
Contohnya, afeksi merupakan emosi yang relatif intens seperti cinta atau amarah. Para pemasar
biasanya mengembangkan strategi dalam menciptakan perasaan positif terhadap produk dan merk
mereka untuk meningkatkan kesempatan konsumen untuk membeli.
Kognisi mengacu kepada struktur mental dan proses yang terlibat dalam pemikiran,
pemahhaman, dan interpretasi stimulus dan kejadian. Hall itu termasuk pengetahuan, arti, dan
kepercayaan bahwa konsumen telah berkembang. Melalaui pengalalmn yang tersimpan dalam
ingatan mereka. Hal itu juga proses yang terasosiasi dengan memberikan perhatian terhadap
sesuatu dan memahami stimulus dan memahami kejadian, mengenang kejadian masa lalu,
membentuk evaluasi, dan membuat keputusan pilihan pembelian.

Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen mengacu kepada aksi fisik konsumen secara langsung dapat diamati
dan diukur oleh pihak lainnya. Hal ini juga disebut sebagai perilaku terbuka ( overt behavior )
untuk meggunakannya dalam aktivitas mental, seperti berpikir yang tidak diamati secara
langsung. Oleh karena itu, kunjungan ke toko Gap di mal melibatkan perilaku; memutuskan pergi
kesana atau tidak bukanlah perilaku terbuka karena tidak dapat diamati oleh orang lain. Contoh
dari perilaku seperti berbelanja, baik dilakukan di toko maupun melalui intrenet, membeli
produk, dan menggunakan kartu kredit.

Perilaku sangat penting bagi strategi pemasaran karena anya melalaui perilaku, penjualan
dapat dilakukan dengan keuntungan didapatkan. Meskipun banyak strategi pemasaran dirancang
untuk mempengaruhi afeksi dan kognisi kosumen, strategi tersebut akhirnya harus berujung pada
perilaku terbuka konsumen yang bernilai bagi perusahaan.

Lingkungan Konsumen
 Lingkungan ( environment ) konsumen mengacu keoada segala hal diluar konsumen yang
mempengaruhi hal-hal yang mereka pikirkan, rasakan, dan lakukan. Hal ini termasuk
raangsangan sosial, seperti aksi lain dalam budaya, sub budaya, kelas sosial, kelompok acuan,
dan keluarga yang mempengaruhi konsumen. Hal ini juga termasuk stimulus fisik lain, seperti
toko, produk, iklan, dan papan penanda yang dapat mengubah pemikiran, perasaan, dan aksi
konsumen.

Hubungan Antara Afeksi dan Kognisi, Perilaku, dan Lingkungan

Pada gambar 2.1, setiap elemen terhubung secara dua arah yang menunjukkan penyebab
atau dampak perubahan oleh satu atau lebih elemen. Misalnya, seorang konsumen melihat iklan
penawaran suatu detergen yang mampu membersihkan pakaian lebih bersih daripada merk
Rinso. Iklan tersebut merubah pola pikir konsumen mengenai merk baru tersebut agar konsumen
membelinya, perubahan dalam lingkungan konsumen ( iklan detergen baru ) mengarah kepada
perubahan kognisi ( konsumen percaya bahwa detergen baru tersebut lebih baik ), yang akhirnya
mengarah kepada perubahan perilaku.

Perubahan dalam pembelian detergen dapat muncul melalui berbagai hal misalnya,
konsumen menerima contoh detergen secara gratis melelui pos, mencobanya, menyukainya,
kemudian membelinya. Pada kasus ini, perubahan dalam lingkungan konsumen ( contoh gratis )
mengarah kepada perubahan perilaku ( menggunakan dan membeli ), yang akhirnya mengarah
kepada perubahan pikiran dan perasaan konsumen ( meyukai merk baru tresebut ).

Meskipun perubahan dapat muncul melaui cara yang berbeda, contoh-contoh di atas
berfungsi untuk mengilustrasikan pandangan kita terhadap konsumen yaitu baHwa proses dalam
diri konsumen tidak hanya melibatkan sistem yang dinamis dan interaktif, tapi juga mewakili
sistem resiprokal. Yaitu sistem dimana salah satu elemen bisa menjadi faktor atau dampak
perubahan dalam waktu tertentu.
 Analisis dan penelitian
konsumen

Konsumen: Afeksi dan kognisi, Pengembangan strategi

Perilaku, Lingkungan pemasaran

Implementasi strategi
pemasaran

1. Setiap analisis komprehensif konsumen harus mempertimbangkan ketiga elemen tersebut dan
hubungan diantaranya. Pengembangan strategi pemasaran harus mengikutsertakan analisis
terhadap ketiga elemen, hubungan di antaranya dan arah perubahan kausal pada waktu tertentu.

2. Salah satu dari tiga elemen mungkin merupakan titik awal untuk analisis konsumen. Analisis
yang berguna dapat dimulai dengan afeksi dan kognisi yang meneliti mengenai pikiran dan
perasaan konsumen terhadap hal tersebut sebagai variasi produk dan merek yang ada.

3. Menempatkan konsumen sebagai yang terdepan dan melibatkan penelitian yang terus berjalan
untuk mendeteksi perubahan yang mempengaruhi strategi pemasaran

4. Analisis konsumen dapat diaplikasikan pada beberapa tingkatan. Hal itu dapat digunakan untuk
menganalisis konsumen secara individu dan sekelompok konsumen yang menjadi target pasar atau
keseluruhan masyarakat.

5. Kerangka kerja untuk menganalisis konsumen menekankan pada pentingnya penelitian

konsumen dan analisis dalam mengembangkan strategi pemasaran. Penelitian konsumen termasuk
berbagai jenis studi seperti tes pemasaran, prates iklan, efek promosi penjualan, analisis penjualan
dan data pangsa pasar, eksperimen harga, lalu lintas dan pola belanja, survei dan banyak lainnya.

Strategi Pemasaran

Strategi Pemasaran harus dirancang tidak hanya untuk mempengaruhi konsumen, namun
juga akan dipengaruhi oleh mereka. Jika penelitian menunjukkan bahwa konsumen yang menjadi
target pasar tidak berbelanja di toko, maka strategi distribusi mereka harus diubah. Jika penelitian
mennjukkan bahwa konsumen ingin mendapatkan informasi dari situs jejaring sebuah perusahaan
dan ternyata hal tersebut tidak tersedia, maka perusahaan tersebut mungkin harus menciptakan
situs jejaring. Oleh karena itu, strategi pemasaran harus dikembangkan, diimplementasikan dan
diubah berdasarkan penelitian dan analisis konsumen.

Tingkatan Analisis Konsumen

Masyarakat

Perubahan kepercayaan masyarakat dan cara anggotanya berprilaku dapat dianalisis

dengan roda analisis konsumen. Diskusi singkat menunjukkan perubahan di lingkungan, afeksi
dan kognisi, perilaku dan strategi pemasaran, semua hal berinteraksi untuk menciptakan perubahan
dalam masyarakat secara umum. Roda analisis konsumen dapat mempertanggungjawabkan
perubahan tersebut dalam masyarakat kita dan diterapkan ke masyarakat lain untuk membantu
dalam menjelaskan struktur dan praktiknya.

Industri

Roda analisis konsumen dapat digunakan untuk menganalisis hubungan sebuah perusahaan
dan pesaingnya dengan konsumen dalam industri secara spesifik. Pada tingkatan industri,
perubahan pada afeksi, kognisi dan perilaku konsumen dapat mengancam keberadaan suatu
produk dan menciptakan kesempatan untuk pengembangan produk yang lebih konsisten dengan
nilai-nilai dan perilaku baru. Strategi pemasaran yang sukses bergantung pada analisis terhadap
hubungan produk-konsumen pada produk suatu perusahaan dan pesaingnya, dan menciptakan
keuntungan di atas tawaran secara kompetitif.

Segmentasi Pasar

Roda analisis konsumen dapat digunakan untuk menganalisis kelompok konsumen yang
memiliki persamaan dalam kognisi, afeksi, perilaku dan lingkungan. Perusahaan yang sukses
dalam suatu industri biasanya membagi total pasar menjadi beberapa segmen dan mencoba untuk
tampil paling kuat atau menarik salah satu atau lebih segmen tersebut.

Konsumen individual

Pada akhirnya, roda analisis konsumen dapat digunakan untuk menganalisis riwayat
konsumsi secara detail, pembelian tunggal atau beberapa aspek dari pembelian untuk konsumen
tertentu. Perusahaan dapat menargetkan konsumen individual dengan katalog khusus yang
menawarkan benda-benda yang pernah mereka beli sebelumnya.
BAB III

PENGENALAN TERHADAP AFEKSI DAN KOGNISI

Komponen Roda Analisis Konsumen

Komponen kognisi

Dalam komponen kognisi terdiri dari keyakinan dan pengetahuan konsumen tentang
produk. Keyakinan dan pengetahuan tentang produk ini berbeda antara satu konsumen dengan
konsumen yang lain. Semakin positif keyakinan konsumen terhadap produk, maka semakin positif
pula sikap konsumen terhadap produk.

Komponen afeksi

Afeksi (affect) dan kognisi (cognition) mengacu pada dua tipe tanggapan internal
psikologis yang dimiliki konsumen terhadap rangsangan lingkungan dan kejadian yang
berlangsung. Dalam bahasa yang lebih sederhana, afeksi melibatkan perasaan, sementara kognisi
melibatkan pemikiran Tanggapan-tanggapan afektif beragam dalam penilaian positif atau negatif,
menyenangkan atau tidak menyenangkan, dan dalam intensitas atau tingkat pergerakan badan.
Jadi, menurut kami komponen afeksi dan kognisi saling terkait antara satu dengan yang lainnya.
Afeksi (perasaan) akan tersalurkan dengan adanya suatu kognisi (pemikiran), dan begitu pula
sebaliknya kognisi (pemkiran) tidak akan terwujud tanpa adanya suatu afeksi (perasaan).
Komponen afeksi dan kognisi yang saling berhubungan ini akan mempengaruhi perilaku
seseorang.

Lingkungan

Lingkungan adalah the environment refers to all the physical and social characteristic of a
consumer’s external world including physical objects (product and stores), spatial, relationship
(location of stores and product in stores), and social behaviour of other people (who is around and
what they are doing). Jadi, lingkungan konsumen terbagi ke dalam 2 macam, yaitu lingkungan
sosial dan lingkungan fisik. Lingkungan sosial adalah semua interaksi sosial yang terjadi antara
konsumen dengan orang sekelilingnya atau antara banyak orang.
 Lingkungan sosial adalah orang-orang lain yang berada di sekeliling konsumen dan
termasuk perilaku dari orang-orang tersebut. Berdasarkan kedekatannya dengan konsumen,
lingkungan konsumen terbagi dalam lingkungan makro dan lingkungan mikro. Lingkungan mikro
adalah lingkungan yang sangat dekat dengan konsumen, yang berinteraksi langsung dengan
konsumen. Lingkungan mikro akan mempengaruhi perilaku, sikap, dan kognitif konsumen
tertentu secara langsung. Lingkungan makro berskala luas, seperti sistem politik dan hukum,
ekonomi, sosial, budaya. Lingkungan fisik adalah segala sesuatu yang berbentuk fisik di sekeliling
konsumen. Yang termasuk lingkungan fisik adalah beragam produk, toko, lokasi toko, dan lain-
lain.

Lingkungan (environment) mengacu pada rangsangan fisik dan sosial yang kompleks di
dunia eksternal konsumen. Termasuk didalamnya benda-benda, tempat, dan orang lain yang
mempengaruhi afeksi dan kognisi konsumen serta perilakunya. Bagian penting dari lingkungan
adalah rangsangan fisik dan sosial yang diciptakan oleh pemasar untuk mempengaruhi konsuman.
Termasuk didalamnya adalah produk, iklan, pernyataan verbal oleh salesman, label harga, lampu
tanda, dan toko. Semua hal tersebut sangat diperlukan dalam memahami perilaku konsumen.

Perilaku (behaviour)

Sebagian dari perilaku konsumen seperti memandangi produk di rak, memungut dan
meneliti bungkus, mengarahkan roda kereta dan seterusnya tidak akan menarik perhatian seorang
manajer pemasaran, beberapa perilaku memiliki pengaruh penting bagi afeksi dan kognisi
konsumen serta pembelian dadakan yang dilakukan, contohnya jika tidak melalui lorong tempat
sereal sarapan dijual, konsumen tidak akan melihat dan membeli sereal yang dijual. Seseorang
dikatakan berperilaku karena mempunyai perasaan dan pemikiran tertentu, sehingga dapat
menimbulkan suatu tindakan melihat dan bahkan juga membeli suatu produk.

Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah bagian dari lingkungan serta terdiri dari berbagai rangsangan
fisik dan sosial. Termasuk di dalam rangsangan tersebut adalah produk dan jasa, materi promosi
atau iklan, tempat pertukaran atau toko eceran, dan informasi harga atau label harga yang ditempel
pada produk. Penerapan strategi pemasaran melibatkan penempatan rangsangan pemasaran
tersebut di lingkungan konsumen agar dapat mempengaruhi afeksi, kognisi, dan perilaku mereka.
 Startegi pemasaran dapat mempengaruhi setiap elemen lainnya (seperti afeksi dan kognisi,
perilaku, dan lingkungan) dan sebaliknya, dapat dipengaruhi oleh setiap faktor tersebut. Dengan
kata lain, strategi pemasaran berinteraksi timbal-balik dengan afeksi dan kognisi, perilaku, serta
lingkungan sepanjang waktu. Strategi pemasaran dapat mengubah elemen lainnya dan dapat pula
diubah oleh elemen lainnya.

Strategi pemasaran ini berkaitan dengan ketiga elemen lainnya seperti komponen afeksi
dan kognisi, lingkungan dan perilaku. Adanya strategi pemasaran yang diciptakan oleh pemasar
akan mampu mempengaruhi perasaan dan pemikiran seseorang, selain itu strategi pemasaran ini
menstimulus afeksi dan kognisi seseorang melalui lingkunganya. Hubunganhubungan di atas pada
akhirnya menimbulkan suatu tindakan yang disebut dengan perilaku seorang konsumen.

JENIS JENIS RESPONS AFEKTIF

Jenis Respons Tingkatan Gairah Intensitas/Kekukatan Conton Afeksi Positif &

Afektif Psikologis Perasaan Negatif

Emosi Pengaktifan dan gairah Lebih Kuat Kegembiraan, cinta

yang lebih tinggi
Ketakutan, rasa bersalah,
kemarahan
Perasaan Khusus
Kehangatan, perhatian,
kepuasan

Suasana Hati Rasa muak, kesedihan

Waspada, santai, tenang

Evaluasi Kekecewaan, rasa lesu,

kebosanan

Rasa suka, baik, disenangi

Pengaktifan dan gairah
Lebih lemah Tidak suka, buruk, tidak
yang lebih rendah
disenangi
 LINGKUNGAN

SISTEM SISTEM
AFEKTIF KOGNITIF

Respons afektif Respons kognitif

Emosi, Perasaan, Suasana Pengetahuan, Arti,
Hati, Evaluasi Kepercayaan

HUBUNGAN ANTARA SISTEM AFEKTIF dan SISTEM KOGNITIF

Implikasi pada pemasaran

Afeksi dan kognisi penting dalam memahami perilaku konsumen. Anggaplah kognitif dan
afektif sebagai bagian kepuasan konsumen, merupakan fokus utama berbagai program pemasaran.
Kepuasan memiliki elemen baik afeksi maupun kognisi. Selain itu, citra sebuah merek mencakup
pengetahuan dan rasa percaya (kognisi) mengenai atribut merek, konsekuensi penggunaan merek
atau produk, situasi konsumsi yang cocok, juga evaluasi, perasaan dan emosi (respon afektif) yang
dikaitkan dengan merek. Pemasar harus memahami baik respons afektif maupun kognitif pada
strategi pemasaran seperti rancangan produk, iklan dan penataan toko. Berdasarkan beberapa
tujuan pemasaran, respons afektif konsumen lebih penting; dalam kasus lain, kognisi adalah
kuncinya.

Proses kognitif dalam pengambilan keputusan konsumen

Konsumen menggunakan berbagai informasi untuk mengambil keputusan keputusan saat

akan membeli produk. Oleh karena itu, respons afektif internal dan perilakunya sendiri memuat
informasi yang dapat mempengaruhi keputusan mereka. Selain itu, lingkungan tersebut sendiri
penuh informasi potensial. Jika informasi seperti label harga, kupon, tanda penjualan, dan
sebagainya dapat digunakan untuk mempengaruhi keputusan konsumen, maka hal tersebut harus
diproses (diambil, ditafsirkan, dan digunakan) oleh sistem kognitif mereka. Untuk menjelaskan
cara sistem kognitif memproses informasi, para penliti telah mengembangkan model pemrosesan
informasi (information-processing models). Model tersebut mengidentifikasi serangkaian proses
kognitif, dan setiap prosesnya mengubah atau memodifikasi informasi dan mentransfer ke proses
selanjutnya, di mana operasi tambahan menggantikannya. Keputusan yang mendasari banyak
tindakan manusia dapat dipahami dalam proses kognitif itu.

LINGKUNGAN

PROSES INTERPRETASI:
PERHATIAN & PEMAHAMAN

MEMORI
PENGETAHUAN BARU, ARTI
DAN KEPERCAYAAN MENYIMPAN PENGETAHUAN,
ARTI DAN KEPERCAYAAN

PROSES INTEGRASI:
SIKAP&TUJUAN,
PENGAMBILAN KEPUTUSAN

PERILAKU

Implikasi pemasaran

Model sederhana pengambilan keputusan yang disajikan memiliki banyak implikasi.

Secara jelas, pemasar sangat tertarik pada pengetahuan, arti dan kepercayaan konsumen mengenai
produk, merek, toko dan lainnya. Selain itu, penting bagi pemasar untuk memahami cara
konsumen menafsirkan strategi pemasaran. Proses integrasi melibatkan pembentukan sikap
terhadap merek atau tujuan membeli merupakan hal penting dalam memahami perilaku konsumen.
Pemasar harus mengetahui jenis pengetahuan produk yang digunakan konsumen dalam integrasi
dan jenis pengetahuan yang diabaikan. Dikarenakan kapasitas sistem kognitif terbatas, maka
pemasar harus menganggap konsumen secara sadar hanya memadukan sedikit pengetahuan saat
memilih satu merek atau membeli atau berlangganan di toko.