Bab 1 Pengenalan

Perilaku Konsumen
dan Strategi
Pemasaran

McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2010 by the McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
Tiga Elemen untuk Strategi Pemasaran

1-2
Perkenalan

 Konsep pemasaran menunjukkan sebuah organisasi

harus memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen
untuk menghasilkan keuntungan.
 Perlu memahami pelanggan.
 Harus tetap dekat dengan pelanggan.
 Pandangan awal tentang konsep pemasaran
 Konsep ini tidak diimplementasikan di seluruh organisasi dan
dipandang lebih sebagai tugas pemasaran.

1-3
Pendahuluan (cont.)

Alasan untuk merevisi fokus pada konsep

pemasaran:
Kesuksesan dramatis perusahaan Jepang
Fokus pada penyediaan produk sarat nilai konsumen.
Kualitas unggul dan harga produk Jepang yang lebih rendah.
Peningkatan minat konsumen terhadap pasar dunia.
Peningkatan dramatis dalam kualitas penelitian
konsumen dan pemasaran
Penggunaan teknologi untuk mengidentifikasi dan mengenal
pelanggan secara pribadi.
Kemampuan untuk melacak reaksi konsumen.
1-4
Pendahuluan (cont.)

Alasan untuk merevisi fokus pada konsep

pemasaran:
Pengembangan Internet sebagai alat pemasaran
Potensi e-marketing
Peningkatan pentingnya riset perilaku konsumen
Kemampuan untuk melakukan studi penelitian pemasaran

1-5
Apa itu Perilaku Konsumen?

Asosiasi Pemasaran Amerika mendefinisikan

perilaku konsumen sebagai:
Interaksi dinamis tentang pengaruh dan kognisi,
perilaku, dan lingkungan di mana manusia melakukan
aspek pertukaran kehidupan mereka.
Melibatkan pikiran dan perasaan yang dialami
orang dan tindakan yang mereka lakukan dalam
proses konsumsi.

1-6
Apa itu Perilaku Konsumen? (cont.)

Mencakup semua hal di lingkungan yang

memengaruhi pikiran, perasaan, dan tindakan.
Komentar dari konsumen lain
Iklan
Informasi harga
Kemasan
Produk penampilan

1-7
Perilaku Konsumen Dinamis

Berpikir, perasaan, dan tindakan konsumen

individu, kelompok konsumen yang ditargetkan,
dan masyarakat pada umumnya terus berubah.
Membutuhkan penelitian konsumen yang sedang
berlangsung dan analisis tren penting.
Membuat pengembangan strategi pemasaran
menjadi sulit dan menarik.
Siklus hidup produk yang lebih pendek meningkatkan
pentingnya inovasi konstan.

1-8
Perilaku Konsumen Melibatkan Interaksi

Interaksi di antara pemikiran, perasaan, dan

tindakan orang, dan lingkungan
Pemasar perlu memahami:
Apa artinya produk dan merek bagi konsumen?
Apa yang harus dilakukan konsumen untuk membeli dan
menggunakannya?
Apa yang memengaruhi belanja, pembelian, dan konsumsi?

1-9
Perilaku Konsumen Melibatkan Pertukaran

Pertukaran antara orang-orang melibatkan

menyerah sesuatu yang bernilai dan menerima
sesuatu sebagai imbalan.
Peran pemasaran di masyarakat adalah
membantu menciptakan pertukaran dengan
merumuskan dan menerapkan strategi pemasaran.

1-10
Pameran 1.1 - Pendekatan Studi Perilaku
Konsumen

1-11
Pendekatan Utama untuk Mempelajari
Perilaku Konsumen
Interpretatif
Berdasarkan teori dan metode dari antropologi
budaya.
Tujuannya adalah untuk memahami konsumsi dan
maknanya.
Metode studi melibatkan:
 Wawancara panjang
 Grup fokus

1-12
Pendekatan Utama untuk Mempelajari
Perilaku Konsumen (cont.)

Tradisional
 Berdasarkan teori dan metode dari psikologi kognitif,
sosial, dan perilaku, dan sosiologi.
 Tujuannya adalah untuk mengembangkan teori dan
metode untuk menjelaskan pengambilan keputusan dan
perilaku konsumen.
 Metode studi melibatkan: Survei Eksperimen

1-13
Pendekatan Utama untuk Mempelajari
Perilaku Konsumen (cont.)
Ilmu pemasaran
Berdasarkan teori dan metode dari ekonomi dan
statistik.
Tujuannya adalah untuk mengembangkan dan
menguji model matematika untuk memprediksi
dampak strategi pemasaran terhadap pilihan dan
perilaku konsumen.
Metode studi ini telah menjadi populer di industri
barang kemasan konsumen karena dapat menangani
kumpulan data pemindai besar.
1-14
Exhibit 1.2 - Hubungan Di Antara Kelompok yang
Berorientasi Pada Aksi dalam Perilaku Konsumen

1-15
Penggunaan Riset Perilaku Konsumen

Tiga kelompok menggunakan pengetahuan

tentang perilaku konsumen dan penelitian
perilaku konsumen
Organisasi pemasaran
Bisnis yang mencoba menjual produk.
Organisasi yang mencari pertukaran dengan konsumen.
Pemerintah dan organisasi politik
Perhatian utama adalah memantau dan mengatur
pertukaran antara organisasi pemasaran dan konsumen.

1-16
Penggunaan Riset Perilaku Konsumen (cont.)

Konsumen
Termasuk konsumen dan pembeli organisasi yang menukar
sumber daya dengan berbagai barang dan jasa.
Minat untuk membuat pertukaran yang membantu mereka
mencapai tujuan mereka dan pemahaman tentang perilaku
mereka sendiri.

1-17
Peran Perilaku Konsumen dalam Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran
Merancang, implementasi, dan kontrol rencana untuk
memengaruhi pertukaran untuk mencapai tujuan
organisasi.
Di pasar konsumen, ini dirancang untuk:
Meningkatkan peluang pemikiran dan perasaan yang
menguntungkan dari produk, layanan, dan merek tertentu di
antara konsumen.
Meningkatkan peluang uji coba dan pembelian.

1-18
Peran Perilaku Konsumen dalam Strategi
Pemasaran (cont.)
Strategi pemasaran
Dikembangkan oleh produsen, toko ritel, pengecer
katalog, e-tailer dan pemasar langsung lainnya untuk:
Meningkatkan peluang pikiran dan perasaan yang
menguntungkan di kalangan konsumen tentang pembelian
dari mereka.
Meningkatkan peluang pembelian aktual.
Dikembangkan oleh perusahaan yang membuat dana
tersedia untuk pembelian:
Meningkatkan peluang penggunaan layanan yang
ditawarkan oleh konsumen.
1-19
Peran Perilaku Konsumen dalam Strategi
Pemasaran (cont.)
 Strategi pemasaran melibatkan pengembangan dan penyajian
stimulus pemasaran yang diarahkan pada target pasar terpilih
untuk mempengaruhi:
Apa yang mereka pikirkan?
Bagaimana perasaan mereka?
Apa yang mereka lakukan?
 Inti dari strategi pemasaran adalah memahami pasar,
mengembangkan dan menerapkan strategi unggul untuk
menarik dan menahannya secara menguntungkan.

1-20
Peran Perilaku Konsumen dalam Strategi
Pemasaran (cont.)
Kekuatan kuat pada konsumen dan masyarakat
pada umumnya
Kekuatan pemasaran dan kemampuan riset dan
analisis konsumen untuk menghasilkan wawasan
tentang perilaku konsumen tidak boleh didiskon atau
disalahgunakan.

1-21
Exhibit 1.3 - Strategi Pemasaran Kueri Riset
Perilaku Konsumen Dapat Membantu Menjawab

1-22
Exhibit 1.3 - Strategi Pemasaran Kueri Riset
Perilaku Konsumen Dapat Membantu Menjawab

1-23
Ringkasan

 Menentukan konsep pemasaran dan mendiskusikan

pandangan awal.
 Aspek perilaku konsumen yang disajikan.
 Memeriksa tiga pendekatan utama untuk penelitian
perilaku konsumen.
 Mengidentifikasi kelompok yang menggunakan
pengetahuan tentang perilaku dan penelitian konsumen.
 Membahas peran perilaku konsumen dalam strategi
pemasaran.

1-24