Mempelajari Perilaku Konsumen :

∂. Konsumen sbg titik sentral perhatian pemasaran

∂. Kompetisi yang ketat akibat kelebihan suplay produk dibandingkan dengan demand
∂. Bagi Manager untuk pengambilan keputusan
∂. Bagi peneliti pemasaran dalam melakukan analisis konsumen
∂. Bagi legislator dan regulator untuk menciptakan hukum dan peraturan
∂. Bagi konsumen untuk pembuatan keputusan pembelian

Definisi Perilaku Konsumen

 Engel, Blackwell dan Miniard (1993) mendefinisikan” perilaku konsumen sebagai tindakan yang
langsung terliba dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa,
termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini”
 Schiffman dan Kanuk (1994) mengartikan perilaku konsumen sebagai berikut :’ Istilah perilaku
konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari , membeli,
menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan
memuaskan kebutuhan mereka”

Perilaku konsumen pada hakikatnya untuk memahami “why do consumers do what they do”. Dari
definisi yang telah disebutkan diatas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua
kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum
membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa dan melakukan evaluasi.
Secara sederhana, studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut :
Apa yang dibeli konsumen? (What they buy?), mengapa konsumen membelinya? (why they buy it?),
kapan mereka membeli? (When they buy it?), dimana mereka membelinya? (Where they buy it?),
berapa sering membelinya? (How oftan they use it?).

MODEL PERILAKU KONSUMEN

1. Strategi Pemasaran
Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh produsen dan lembaga lainnya, strategi pemasaran adalah
satu-satunya variable yang dikendalikan oleh pemasar.
2. Faktor perbedaan individu konsumen
Artinya pilihan untuk membeli suatu produk dengan merek tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang
ada pada diri konsumen.
3. Factor lingkungan konsumen
Pilihan konsumen terhadap merk dipengaruhi oleh lingkungan yang mengitarinya. Seperti Keluarga
dan kelompok rujukan dan lainnya.

MODEL KEPUTUSAN KONSUMEN

Perbedaan; individu; 1.Kebutuhan dan motivasi; 2.Kepribadian; 3.Pengolahan informasi dan
persepsi; 4.Proses belajar; 5.Pengetahuan; 6.Sikap
Proses Keputusan: Pengenalan Kebutuhan; Pencarian Informasi; Evaluasi Alternatif; Pembelian dan
Kepuasan
IMPLIKASI: Strategi Pemasaran; Kebijakan Publik; Pendidikan Konsumen
Faktor Lingkungan : 1.Budaya; 2.Karakteristik sosial ekonomi; 3.Keluarga dan rumah tangga;
4.Kelompok acuan; 5.Situasi konsumen

Analisis Lingkungan
 Penilaian kekuatan external perusahaan dan konsumen, dan yang menciptakan ancaman dan
peluang.
 Perusahaan harus memantau sejumlah komponen dari lingkungan external,seperti : Demografi,
Ekonomi, Alam, Teknologi, Politik dan Budaya.
 Dimana bidang perilaku konsumen dapat diaplikasikan untuk memahami keenam lingkungan
tersebut.

Aplikasi Perilaku Konsumen

 Demografi: Perubahan populasi dan nilai-nilai budaya dari berbagai kelompok demografi
berdasarkan faktor-faktor,sperti usia, jenis kelamin,pendapatan,pendidikan,etnis dan geografi.
 Ekonomi: Faktor-faktor yang mempengaruhi sentimen ekonomi konsumen dan pola
penghematan dan pembelanjaan.
 Alam: Reaksi konsumen terhadap pola perubahan cuaca dan terhadap bencana alam seperti
gempa bumi.
 Teknologi: Penyebaran inovasi teknologi dan reaksi konsumen terhadap inovasi; mesin dan
komputer yang mudah dipergunakan oleh konsumen.
 Politik: Dampak hukum,aturan,dan peraturan terhadap konsumen.
 Budaya : Kepercayaan,nilai,adat istiadat,kebiasaan, dan norma-norma budaya serta sebagaimana
mereka mempengaruhi perilaku konsumsi dalam budaya tersebut.

Riset Pemasaran
Aplikasi riset pemasaran dirancang untuk memberikan manajemen informasi tentang faktor yang
mempengaruhi perolehan,konsumsi,dan disposisi bang,jasa,serta ide.
Peneliti konsumen juga memberikan peneliti skala-skala dan instrumen yang mereka perlukan untuk
mengukur isu mulai dari perhatian terhadap iklan,ingatan terhadap promosi,sikap dan proses
keputusan hingga kepuasan konsumen,serta karakteristik kepribadian dan psikografi.

Instrumen Prilaku Konsumen Untuk Peneliti Pasar

Information Processing
Menilai eksposure,perhatian,komprehensif,dan memori atas pesan,nama merk,dan lain-lain.
Menilai tingkat keterlibatan konsumen terhadap produk.
Menilai tanggapan pancaindera (sensory perception).
Mengidentifikasi asosiasi antara merk dan bagian lainnya
Behavioral Learning
Mengindentifikasi faktor-faktor yang mendorong dan menghukum para konsumen.
Mengindentifikasi faktor-faktor yang menimbulkan reaksi emosional.
Mengindentifikasi karakteristik model yang memacu tindakan konsumen.
Motivasi
Mengembangkan ukuran yang membangkitkan perasaan dari iklan.
Mengembangkan ukuran kebutuhan konsumen yang mendasar.
Mengembangkan ukuran risiko merk yang dirasakan.
Menilai persepsi penyebab kinerja produk yang buruk
Personality and Psychographics
Mengembangkan ukuran karakteristik kepribadian untuk desain segmentasi dan pesan.
Mengembangkan ukuran gaya hidup untuk desain segmentasi dan pesan.
Beliefs, Attitudes and Behaviours
Mengukur kepercayaan,sikap dan prilaku untuk menunjukan segmen dengan tepat, mengidentifikasi
strategi pemosisian, dan mengembangkan bauran pemasaran.
Decision Making
Mengidentifikasikan bagaimana para konsumen membuat keputusan pembelian dalam rangka
mengembangkan strategi pemasaran secara keseluruhan.
Customer Satisfaction
Mengembangkan ukuran kepuasan dan mutu produk
Consumer Situation
Mengembangkan ukuran lingkungan fisik untuk memprediksi tanggapan yang berkenan dengan
sikap, emosional dan perilaku
Group processes
Mengembangkan ukuran dari mulut ke mulut.
Mengembangkan ukuan pengambilan keputusan yang dominan.
Culture And Subculture
Mengukur perubajan demografi budaya, sub budaya.
Mengukur perubahan nilai budaya dan sub budaya.

segmentasi
Dasar – dasar segmentasi pasar konsumen segmen diidentifikasikan dengan mengelompokan
konsumen berdasarkan kebutuhan dan keinginan yang hampir sama. Untuk barang – barang
konsumsi(consumer goods), segmen pasar dapat terdiri dari jutaan orang.
Ada empat klasifikasi variabel segmentasi untuk pasar konsumen:
∂.Karakteristik seseorang
∂.Sifat situasi dimana produk atau jasa dibeli
∂.Geografi
∂.Budaya serta subbudaya yang dianut konsumen

Targeting: Konsentrasi segmen tunggal; Spesialisasi selektif; Spesialisasi produk; Spesialisasi pasar;
Seluruh cakupan pasar

Positioning Produk
Melalui pemosisian produk , sebuah perusahaan mempengaruhi bagaimana para konsumen
memandang karakteristik merk relatif terhadap penawaran yang kompetitif.
Tujuan pemosisian produk adalah untuk mempengaruhi permintaan dengan menciptakan sebuah
produk yang memiliki karakteristik tertentu (seperti,atribut merk) dan citra yang jelas yang
mendiferensiasikannya dari para pesaing.
Dua jenis strategi pemosisian :
Pemosisian spesifik
Perusahaan berusaha menciptakan hubungan yang erat antara produk, atribut kunci tertentu, dan
manfaatnya dibenak konsumen.
Pemosisian kompetitif
Berusaha menempatkan diri dalam hubunganya dengan pemimpin pasar,tujuannya menekankan
atribut merk ‘sekunder’ dalam hubunganya dengan merek pemimpin

Strategi Bauran Pemasaran

Koordinasi kegiatan pemasaran yang melibatkan pengembangan produk, dan promosi, penetapan
harga, serta distribusi produk.
Aplikasi perilaku konsumen dalam periklanan
Konsep Perilaku Konsumen Aplikasi
Nilai-nilai budaya / subbudaya
Pengembangan tema periklanan.
Analisis pemuka pendapat
Bagaimana menemukan dan dan mempengaruhi (opinion leader) pemuka pendapat.
Analisis pengambilan keputusan
Bagaimana mencapai dan mempengaruhi pengambilan keputusan.
Pengaruh pribadi
Pengaruh faktor pendukung dan identifikasi teknik yang mempengaruhi.

Motivasi
Pengembangan tema iklan, bagaimana megurangi risiko dan reaksi balik, bagaimana mendorong
para konsumen untuk memberikan atribusi yang sesuai.
Pemrosesan informasi
Mendapatkan perhatian,meningkatkan ingatan dan penghargaan,bagaimana konsumen menata
persepsinya,faktor-faktor yang mempengaruhi penerimaan informasi.
Pembelajaran
Penciptaan tanggapan yang membangkitkan perasaan yang klasik, mendorong perilaku pemodelan,
menganalisis lingkungan kontijensi.
Sikap
Bagaimana menciptakan kepercayaan, mengidentifikasi atribut-atribut penekanan yang penting,
bagaimana mengubah sikap, pengaruh berbagai jenis pesan terhadap konsumen.

Psikografi / kepribadian
Mengembangkan profil pelanggan target dalam rangka mencapai dan menarik perhatian mereka
dengan lebih efektif.
Proses keputusan
Bagaimana melakukan kegiatan penyelesaian masalah, bagaimana melakukan pembentukan
perilaku, menyediakan informasi untuk kegiatan evaluasi, memberikan informasi untuk
mempengaruhi evaluasi pasca pembelian.

hirarki kebutuhan maslow

Kebutuhan aktualisasi diri & pemenuhan diri (self-actualization needs)
Teoritis : penggunaan potensi diri, pertumbuhan, pengembangan diri.
Terapan : menyelesaikan penugasan-penugasan yang bersifat menantang, melakukan pekerjaan-
pekerjaan kreatif, pengembangan ketrampilan.
Kebutuhan harga diri (esteem needs)
Teoritis : status / kedudukan, kepercayaan diri, pengakuan, reputasi & prestasi, apresiasi,
kehormatan diri, penghargaan.
Terapan : kekuasaan, ego, promosi, hadiah, status symbol, pengakuan, jabatan, “strokes”,
penghargaan.
Kebutuhan sosial (social needs)
Teoritis : cinta, persahabatan, perasaan memiliki & diterima dalam kelompok, kekeluargaan, asosiasi.
Terapan : kelompok-kelompok kerja formal & informal, kegiatan-kegiatan yg disponsori perusahaan,
acara-acara peringatan.
Kebutuhan keamanan & rasa aman (safety & security needs)
Teoritis : perlindungan & stabilitas
Terapan : pengembangan karyawan, kondisi kerja yg aman, rencana-rencana senioritas, serikat kerja,
tabungan, uang pesangon, jaminan pensiun, asuransi, sistem penanganan keluhan.
Kebutuhan fisiologis (phisiological needs)
Teoritis : makan, minum, perumahan, istirahat.
Terapan : ruang istirahat, berhenti makan siang, udara bersih untuk bernapas, air untuk minum,
liburan, cuti, balas jasa dan jaminan sosial, periode istirahat on the job.