Anda di halaman 1dari 9

Mengenal Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen adalah perilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. Definisi lainnya adalah bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, dan tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang diinginkan. Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran. Ya, pemasar wajib memahami konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen mengambil keputusan. Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain : Analisis ini akan membantu para manajer untuk : a. Mendesain bauran pemasaran b. Mensegmen pasar bisnis c. Memposisikan dan mendiferensiasikan produk d. Melaksanakan analisis lingkungan e. Mengembangkan studi riset pasar Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan kebijakan publik Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang lebih efektif Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi : a. Orientasi Konsumen b. Fakta-fakta tentang perilaku manusia c. Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran Terkait dengan perilaku konsumen, maka terkait pula dengan prinsip 5W+1H : Why : Mengapa mendapatkan barang/jasa tersebut ? What : Berupa apa barang/jasa tersebut ? Who : Siapa yang mendapatkan barang/jasa itu ? When : Kapan bisa didapatkan barang/jasa tersebut ? Where : Dimana barang/jasa tersebut bisa didapatkan ? How : Bagaimana barang/jasa tersebut didapatkan ? Berikut contoh perumpamaannya : Roy, mahasiswa universitas swasta terkenal di Jakarta (Who) ingin membeli (How) Nokia E90 (What). Ia ingin membelinya karena HP teman-teman Roy canggih semua (Why). Ia berencana membelinya akhir minggu ini setelah mendapatkan uang saku dari orang tua (When) di pusat perdagangan HP di dekat kampusnya

1.

2. 3. 4. 5.

(Where). Nah, mempelajari 5W+1 H ini merupakan inti dari Perilaku Konsumen. Menurut James F. Engel - Roger D. Blackwell - Paul W. Miniard dalam Saladin terdapat tiga faktor yang mempengaruhinya, yaitu : Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas. Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya. Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.

A. TEORI PERILAKU KONSUMEN

Perilaku permintaan konsumen terhadap barang dan jasa akan dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya: pendapatan, selera konsumen, dan harga barang, disaat kondisi yang lain tidak berubah (ceteris paribus). Perilaku konsumen ini didasarkan pada Teori Perilaku Konsumen yang menjelaskan bagaimana seseorang dengan pendapatan yang diperolehnya, dapat membeli berbagai barang dan jasa sehingga tercapai kepuasan tertentu sesuai dengan apa yang diharapkannya.

B. PENDEKATAN PERILAKU KONSUMEN

Pendekatan untuk mempelajari perilaku konsumen dalam mengkonsumsi suatu barang : (1)Pendekatan Kardinal (2)Pendekatan Ordinal Asumsi : Konsumen bersikap rasional, dengan anggaran yang tersedia, konsumen berusaha memaksimalkan kepuasan totalnya dari barang yang dikonsumsinya.

1. PENDEKATAN KARDINAL (DAYA

a. Kepuasan konsumsi dapat diukur dengan satuan ukur. b. Makin banyak barang dikonsumsi makin besar kepuasan

GUNA MARGINAL)

c. Terjadi hukum The law of deminishing Marginal Utility pada tambahan kepuasan setiap satu satuan. Setiap tambahan kepuasan yang diperoleh dari setiap unit tambahan konsumsi semakin kecil. (Mula mula kepuasan akan naik sampai dengan titik tertentu atau saturation point tambahan kepuasan akan semakin turun). Hukum ini menyebabkan terjadinya Downward sloping MU curva. Tingkat kepuasan yang semakin menurun ini dikenal dengan hukum Gossen. d. Tambahan kepuasan untuk tambahan konsumsi 1 unit barang bisa dihargai dengan uang, sehingga makin besar kepuasan makin mahal harganya. Jika konsumen memperoleh tingkat kepuasan yang besar maka dia akan mau membayar mahal, sebaliknya jika kepuasan yang dirasakan konsumen redah maka dia hanya akan mau membayar dengan harga murah.

Keseimbangan Konsumen

Keseimbangan konsumen tercapai jika konsumen memperoleh kepuasan maksimum dari mengkonsumsi suatu barang. Syarat Keseimbangan : 1. MUx/Px = Muy/Py = .= Mun/Pn 2. Px Qx + Py QY + + Pn Qn = M Keterangan : MU = marginal utility P = harga M = pendapatan konsumen

Diketahui : Px=2, Py=1 , M=12 Syarat Equilibrium : 1. MUx / Px = MUy / Py => 12 / 2 = 6 / 1 2. Px Qx + Py QY = MPx Qx + Py QY = M => (2) (3) + (1) (6) = 12 Total Utility = MUx QX + MUy QY = (12) (3) + (6) (6) = 72

Kelemahan pendekatan kardinal terletak pada anggapan yang digunakan bahwa kepuasan konsumen dari mengkonsumsi barang dapat diukur dengan satuan kepuasan. Pada kenyataannya pengukuran semacam ini sulit dilakukan. Pendekatan ordinal mengukur kepuasan konsumen dengan angka ordinal (relatif). Tingkat kepuasan konsumen dengan menggunakan kurva indiferens(kurva yg menunjukkan tingkat kombinasi jumlah barang yang dikonsumsi yang menghasilkan tingkat kepuasan yang sama). Ciri-ciri kurva indiferens: 1. Mempunyai kemiringan yang negatif (konsumen akan mengurangi konsumsi barang yg satu apabila ia menambah jumlah barang lain yang di konsumsi). 2. Cembung ke arah titik origin, menunjukkan adanya perbedaan proporsi jumlah yang harus ia korbankan untuk mengubah kombinasi jumlah masing-masing barang yang dikonsumsi (marginal rate of substitution). 3. Tidak saling berpotongan, tidak mungkin diperoleh kepuasan yang sama pada suatu kurva indiferens yang berbeda.

2. PENDEKATAN ORDINAL

PERBEDAAN ORDINAL

ANTARA

PENDEKATAN

KARDINAL

DENGAN

Pandangan antara besarnya utility menganggap bahwa besarnya utiliti dapat dinyatakan dalam bilangan/angka. Sedangkan analisis ordinal besarnya utility dapat dinyatakan dalaml bilangan/angka. Analisis cardinal mengunakan alat analisis yang dinamakan marginal utiliy(pendekatan marginal). Sedangkan analisis ordinal menggunakan analisis indifferent curve atau kurva kepuasan sama .

Karakteristik Konsumen Indonesia

Indonesia memilki lebih dari 220 juta penduduk dengan ratusan suku yang tersebar di berbagai pulau. Sekalipun berbeda-beda suku dan bahasa, namun tentunya ada kesamaan karakter, yang bisa dijadikan patokan bagi para marketer untuk menjalankan strategi marketing. Karakter unik itu adalah : 1. Karakter #1: BERPIKIR JANGKA PENDEK. Ternyata sebagian besar konsumen Indonesia sulit untuk diajak berpikir jangka panjang, salah satu cirinya adalah dengan mencari yang serba Instant, sperti produk semacam Extra Joss, Hemaviton Jreng, Indomie, dsbnya laris manis di pasaran. Sebaliknya masih sangat susah sekali memasarkan asuransi pada sebagian besar penduduk Indonesia, karena konsumen cenderung enggan melakukan investasi (dalam bentuk apapun) yang hasilnya bisa dinikmati mungkin belasan tahun ke depan. Salah satu strategi yang masih ampuh untuk konsumen berpikiran pendek adalah dengan memberikan discount dan hadiah langsung. Survei AC Nielsen menunjukkan 76% pembeli menyukai diskon harga dan 18% menyukai hadiah langsung. 2. Karakter #2: TIDAK TERENCANA. Konsumen Indonesia termasuk konsumen yang tidak terbiasa merencanakan sesuatu. Sekalipun sudah, tapi mereka akan mengambil keputusan pada saat-saat terakhir. Kebiasaan ini mirip dengan kebiasaan konsumen kelas satu. Namun jika kebiasaan pertama tidak melihat jauh ke depan, kebiasaan kedua ini tidak menyiapkan sesuatu jauh di belakang. Mungkin saat kita duduk di bangku sekolah, kita juga mengenal SKS (sistem kebut semalam) dalam belajar atau dalam menyelesaikan tugas-tugas tertentu. Termasuk dalam mendaftar seminar sampai membayar tagihan, semua dilakukan dalam waktu yang mepet. Salah satu bentuk perilaku konsumen yang tidak punya rencana adalah terjadinya IMPULSE BUYING (membeli tanpa rencana / spontan membeli ketika tertarik dengan sebuah produk). Berdasarkan survei Nielsen,ternyata 85% pembelanja ritel modern cenderung untuk berbelanja sesuatu yang tidak direncanakan. Strategi yang paling baik untuk karakter ini adalah dengan membuat display semenarik mungkin dan strategis tempatnya atau bisa juga dibantu dengan SPG. 3. Karakter #3: SUKA BERKUMPUL. Kebiasaan suka berkumpul sudah melekat dalam budaya konsumen kita, sampai adanya istilah mangan ora mangan asal ngumpul dalam masyarakat jawa. Strategi paling efektif untuk karakter ini adalah

strategi komunikasi Word of mouth, ini terbukti dari riset para pembeli rumah lewat KPR, awareness tertinggi konsumen terhadap produk KPR bukanlah berasal dari iklan atau brosur, tetapi justru datangdari teman atau relasi. Hal serupa juga terjadi dalam pembelian minyak pelumas. Kesuksesan yang di raih Amanda brownies dan Kartika Sari dari Bandung juga mengandalkan strategi ini. Kata kunci dari strategi word of mouth ini adalah terletak pada opini leader dari komunitas yang ada. Sebab jika sang pemimpin bisa diyakinkan pada sebuah merk, maka dia akan memberikan rekomendasi kepada komunitasnya. 4. KARAKTER #4: GAGAP TEKNOLOGI. Rendahnya penetrasi teknologi tinggi di indonesia menunjukkan bahwa mayoritas konsumen kita relatif masih gaptek sehingga adopsi terhadap suatu teknologi relatif jauh lebih lambat. Hal ini tampak dalam survei Frontier tentang alasan konsumen tidak menggunakan mobile banking, 32,66% mengatakan tidak tahu mengoperasikannya dan 16,75 menganggapnya tidak aman. Begitu juga dengan penetrasi penggunaan internet, baru menyentuh angka 9,0%, bandingkan dengan malaysia yang penetrasinya sudah 47,8%. Rendahnya tingkat penetrasi produk teknologi tinggi ini berhubungan erat dengan dengan tingkat pendidikan masyarakat kita. Namun jangan pesimis dulu, sebab konsumen yang berusia muda kini lebih adaptif dengan teknologi baru karena dorongan arus globalisasi. Sayangnya daya beli mereka tidak begitu tinggi. Untuk mengatasi masalah daya beli ini, pemasar bisa mengusung strategi PRICE BUNDLING, seperti yang di lakukan Fren, Esia,Flexi dan yang lainya. Bisa juga dengan mempermudah penggunaanya seperti yang dilakukan oleh Nokia. 5. KARAKTER #5: ORIENTASI PADA KONTEKS. Konsumen kita cenderung menilai dan memilih sesuatu dari tampilan luarnya. Dengan begitu ,konteks-konteks yang meliputi suatu hal justru lebih menarik ketimbang hal itu sendiri. Tiga ciri spesifik konsumen kita dalam menyerap informasi.

Pertama, memiliki minat baca yang rendah. Kedua, memilih segala sesuatu-baik dari menonton yang ringan dan menghibur. Ketiga, mudah diubah persepsinya.

membaca

atau

Dampak dari ciri tersebut terhadap perilaku komsumsi orang Indonesia dibuktikan dengan layanan informasi SMS yang didominasi layanan ring tones dan musik. Selain itu tampak pula dengan tingginya rating acara-acara infotainment. Keengganan membaca juga menyebabkan konsumen kurang memperhatikan informasi yang terdapat pada suatu produk. Banyak produk farmasi yang mempunyai kandungan yang sama persis dan fungsi yang sama tetapi karena cara komunikasinya berbeda, akhirnya persepsi yang tercipta lain pula. Sekitar 99% konsumen kita tidak mengerti kandungan obat bebas. 6. Karakter #6: SUKA MERK LUAR NEGERI Soal menyamar, kita bisa belajar dari Polytron. Sebab sudah 28 tahun produk elektronika asli dalam negeri ini menyamar sebagai merek mancanegara, dan cukup berhasil. Kenapa harus menyamar? Alasanya menyangkut image dan kualitas merek luar negeri yang dipersepsi lebih baik dan bergengsi dibandingkan buatan Indonesia. Penjajahan selama berabad-abad, mau tidak mau memang membuat bangsa Indonesia sering memandang inferior terhadap diri sendiri atau bisa juga karena sifat gengsi sehingga membuat merekmerek dari luar negeri begitu mendominasi pasar Indonesia dibandingkan merek lokal. Untunglah,sekarang sudah mulai banyak merek lokal yang unjuk gigi dipasar domestik walaupun beberapa diantaranya harus dengan cara menyamar seperti Polytron, Detron, Stanley Adams dll. 7. Karakter #7: RELIGIUS Konsumen Indonesia sangat peduli terhadap isu agama. Inilah salah satu karakter khas konsumen Indonesia yang percaya pada ajaran agamanya. Konsumen akan lebih percaya jika perkataan itu dikemukakan oleh seorang tokoh agama, ulama atau pendeta. Konsumen juga suka dengan produk yang mengusung simbol-simbol agama. Sudah lama para pelaku bisnis memanfaatkan simbol-simbol agama dalam melakukan strategi pemasaranya. Promag adalah contoh sukses yang memanfaatkan hal itu. Berkembangnya bank syariah di Indonesia juga tidak terlepas dari ciri konsumen Indonesia yang peduli pada agama,begitu juga dengan asuransi syariah, pegadaian syariah dll. Kepedulian konsumen soal agama juga tercermin dari perilaku mereka dalam memilih produk yang berlabel halal walaupun kadang harus membayar lebih mahal. 8. Karakter #8: GENGSI Konsumen Indonesia amat getol dengan gengsi. Banyak yang ingin cepat naik status walau belum waktunya. Saking pentingnya

urusan gengsi ini, mobil-mobil mewah pun tetap laris terjual di negeri kita pada saat krisis ekonomi sekalipun. Menurut Handi Irawan D, ada tiga budaya yang menyebabkan gengsi.

Konsumen Indonesia suka bersosialisasi sehingga mendorong orang untuk pamer. Budaya feodal yang masih melekat sehingga menciptakan kelaskelas sosial dan akhirnya terjadi pembrontakan untuk cepat naik kelas. Masyarakat kita mengukur kesuksesan dengn materi dan jabatan sehingga mendorong untuk saling pamer.

Banyak sekali produk yang sukses di Indonesia dengan memanfaatkan sifat gengsi ini, Mercedes-Benz, BMW, Nokia Communicator dan lain sebagainya. Karena dengan membeli produk yang mahal,kesuksesan yang mereka peroleh dapat dilihat oleh orang lain. 9. Karakter #9: KUAT DI SUBCULTURE Sekalipun konsumen Indonesia gengsi dan menyukai produk luar negeri, namun unsur fanatisme kedaerahan-nya ternyata cukup tinggi. Ini bukan berarti bertentangan dengan hukum perilaku yang lain. Pada produk-produk tertentu, ada hal yang bersifat lokal yang memang harus diperhatikan. Contohnya, orang Jawa suka manis, orang Padang suka yang pedas, orang Batak suka bicara keras, orang Semarang suka menawar dll. Strategi pemasaran yang bisa di pakai adalah dengan membuat konten-konten lokal untuk kegiatan komunikasi atau dengan memperkuat aktifitas below the line di daerah dengan mengadopsi budaya lokal sehingga lebih mudah diterima konsumen setempat. 10. Karakter #10: KURANG PEDULI LINGKUNGAN Salah satu karakter konsumen Indonesia yang unik adalah kekurangpedulian mereka terhadap isu lingkungan .Tetapi jika melihat prospek kedepan kepedulian konsumen terhadap lingkungan akan semakin meningkat, terutama mereka yang tinggal di perkotaan, begitu pula dengan kalangan menengah atas relatif lebih mudah paham dengan isu lingkungan. Lagi pula mereka pun memiliki daya beli terhadap harga premium sehingga akan lebih mudah memasarkan produk dengan tema ramah lingkungan terhadap mereka. Sebaliknya,akan susah sekali

memasarkan produk dengan tema ramah lingkungn untuk kalangan bawah.