PA S A R K O N S U M E N

D A N PA S A R B I S N I S
Doosen Pengampu : Mutmainatur Rohmah, M.M
PA S A R K O N S U M E N
MEMAHAMI PELANGGAN

• Pemasaran yang berhasil

mengharuskan perusahaan
berhubungan penuh dengan pelanggan
mereka
• Memahami pelanggan - memperoleh
pandangan 360 derajat tentang
kehidupan sehari-hari mereka dan
perubahan yang terjadi sepanjang
hidup mereka

"Produk yang tepat dipasarkan ke

pelanggan yang tepat dengan cara yang
tepat pula "
 PERILAKU KONSUMEN

PERILAKU KONSUMEN
adalah studi bagaimana individu,
kelompok, dan organisasi memilih,
membeli, menggunakan dan bagaimana
barang, jasa, ide atau pengalaman untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan
mereka
FA K T O R YA N G M E M P E N G A R U H I
PERILAKU KONSUMEN

1. Faktor Budaya : termasuk didalamnya kelas

budaya, subbudaya dan sosial
Faktor Sosial : kelompok referensi,
2. Keluarga, peran sosial dan status konsumen

Faktor Pribadi : usia, tahap dan siklus

3.
hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi,
kepribadian dan konsep diri serta gaya
hidup dan nilai
 PROSES PSIKOLOGI KUNCI

Merupakan titik awal untuk memahami perilaku konsumen melalui model

respons-rangsangan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki
kesadaran konsumen dan sekelompok proses psikologis digabungkan dengan
karakteristik konsumen tertentu menghasilkan proses pengambilan keputusan
dan keputusan akhir pembelian
 M O T I VA S I
Kebutuhan menjadi motif ketika
kebutuhan tersebut meningkat
sampai tingkat intensitas yang
cutup sehingga mendorong kita
untuk bertindak. Teori digunakan
adalah Teori Freud,Teori Maslow,
dan Teori Herzberg.
PERSEPSI
• Persepsi merupakan proses dimana kita memilih, mengatur dan
menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran
dunia yang berarti
• Persepsi merupakan "Bagaimana kita memandang Dunia"
• Persepsi lebih penting daripada realitas, karena persepsi yang
mempengaruhi perilaku aktual konsumen.
Terdiri dari:
• Atensi Selektif
• Distorsi Selektif
• Retensi Selektif
• Persepsi Bawah Sadar
 PEMBELAJARAN
• Merupakan proses bagi para individu untuk
memperoleh pengetahuan dan pengalaman pembelian
dan pemakaian yang mereka terapkan pada perilaku
yang akan datang
• Pembelajaran berasal dari interagis
dorongan/motivasi, rangsangan, pertanda, respon dan
penguatan
• Pendekatan popüler dari pembelajaran adalah :
1. Teori Pengkondisian Klasik
2. Teori Pengkondisian Instrumental
3. Teori Pembejaran melalui pengamatan
MEMORI

Memori : Penyimpanan informasi dan

pengalaman saat menjalani hidup
Memori terbagi menjadi dua
• Jangka Pendek
• Jangan Panjang
Asosiasi merek terdiri dari semua pikiran,
perasaan, persepsi, citra, pengalaman,
kepercayaan, sikap dll yang berhubungan
dengan merek dan node merek
PROSES PEMBELIAN KONSUMEN
PA S C A P E M B E L I A N
KONSUMEN
PA S A R B I S N I S
 PA S A R B I S N I S

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang

mendapatkan barang dan jasa yang digunakan
untuk Memproduksi Produk/jasa lain yang
kemudian dijual/disewakan/dipasok ke
organisasi lain

Karakteristik Pasar Bisnis :

• Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
• Hubungan pemasok-pelanggan erat
• Pembelian profesional
• Pengaruh pembelian berganda
• Pengaruh penjualan berganda
• Permintaan turunan
• Permintaan inelastis
• Permintaan berfluktuasi
• Pembeli terkonsentrasi secara geografis
• pembelian langsung
SITUASI PEMBELIAN

• Pembelian kembali secara langsung :

departemen pembelian langsung
melakukan pembelian ulang dari
pemasok yang disetujui
• Pembelian kembali modifikasi :
departemen pembelian melakukan
modifikasi spesifikasi
• Tugas baru : pembeli jasa/produk untuk
pertama kali
• Pembelian sistem : pembelian solusi total
suatu masalah dari satu penjual
P U S AT P E M B E L I A N
Pusat pembelian : unit pengambil keputusan dari
organizais pembelian

Meliputi semua anggota organisasi :

• Pencetus (initiator)
• Pengguna (user)
• Pihak yang mempengaruhi (influencer)
• Pengambil keputusan (decider)
• Pembeli persetujuan (approver)
• Pembeli (buyer)
• Penjaga garbing (gate keeper)

Pusat pembelian umumnya mempunyai lima atau

enam anggota

Penjual kecil berkonsentrasi menjangkau influencer

Kunci, sementara penjual besar melakukan penjualan
multilevel yang mendalam
HUBUNGAN DALAM BISNIS
KE BISNIS

• Dibedakan oleh alternatif, pentingnya dan kompleksitas pasokan,

dinamisme peasat
• Hubungan pembeli-pemasok digolongan menjadi :
⚬ Pembelian dan penjualan dasar
⚬ Pembelian per elemen
⚬ Transaksi kontraktual
⚬ Pasokan pelanggan
⚬ Sistem kerjasama
⚬ Kolaboratif
⚬ Adaptif di kedua pihak
⚬ Pelanggan adalah raja
• Menciptakan kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka
panjang yang sehat
 R I S I K O D A N O P O RT U N I S M E

• Koordinasi vertikal : memperkuat ikatan Pelanggan-penjual, sekaligus

meningkatkan risiko terhadap investasi khusus
• Investasi husus :pengeluaran yang dirancang husus untuk perusahaan
tertentu dan mitra rantai nilai
• Oportunisme : perbuatan curang dengan tidak menghantar nilai yang
diharapkan kerap terjadi di Business to Business
PA S A R L E M B A G A D A N
P E M E R I N TA H A N
• Pasar Institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan,
penjaar dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa
kepada orang-orang yang mereka urus
• Beberapa hal yang perlu mendapatkan perhatian :
⚬ Anggaran yang render dan pelanggan yang captive
⚬ Cenderung diharuskan banyak pekerjaan administratif serta
lebih menyukai penawaran terbuka
⚬ Penyesuaian pemasaran dengan kebutuhan dan prosedur
khusus
⚬ Negara memperlihatkan favoritisme kepada perusahaan
nasional
⚬ Birokrasi, regulasi, penundaan pengambilan keputusan,
pergantian personel pengadaan
TERIMAKASIH