RESUME MANAJEMEN PEMASARAN

CHAPTER 7

Analyzing Business Markets

Di Kerjakan oleh :
Sindy Junica (202160106)
Apa itu Pembelian Organisasi?
 Frederick E. Webster Jr. dan Yoram Wind mendefinisikan pembelian organisasi sebagai
proses pengambilan keputusan di mana organisasi formal menetapkan kebutuhan akan produk
dan layanan yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih di antara merek
dan pemasok alternatif.

PASAR BISNIS VERSUS PASAR KONSUMEN

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan
dalam produksi produk atau jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain.
Industri utama yang membentuk pasar bisnis:
- Pertanian - Manufaktur
- Kehutanan - Kontruksi
- Perikanan - Transportasi
- Pertambangan - Komunikasi
- Perusahaan - Sarana Umum
- Asuransi - Perbankan
- Distribusi - Keuangan
- Serta jasa lainnya

Karakteristik Pasar Bisnis:

- Dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya memiliki pembeli yang lebih
sedikit namun lebih besar, hubungan pelanggan dan pemasok yang lebih erat, dan pembeli
yang terkonsentrasi secara geografis.
- Permintaan pasar bisnis diturunkan dari permintaan pasar konsumen dan berfluktuasi
mengikuti siklus bisnis, namun permintaan total atas barang dan jasa agak tidak elastis
terhadap harga.
- Para pemasar bisnis perlu menyadari peran pembeli profesional dan orang yang mempengaruhi
mereka, serta pentingnya pembelian langsung, timbal balik, dan sewa guna usaha.

SITUASI PEMBELIAN
Tiga jenis situasi pembelian adalah pembelian kembali langsung, pembelian kembali yang
dimodifikasi, dan tugas baru.
1. Straight rebuy (Pembelian ulang langsung), Situasi pembeli dimana bagian pembelian
memesan ulang sacara rutin.
2. Modified rebuy (Pembelian ulang modifikasi), Situasi dimana pembeli ingin memodifikasi
syarat pembelian.
3. New Task (Tugas baru), Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (gedung
perkantoran, sistem keamanan baru).
Peserta proses pembelian bisnis
PUSAT PEMBELIAN
Pusat pembelian mencakup semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh
peran dalam proses keputusan pembelian:
1. Initiators (Pencetus), Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta agar sesuatu
dibeli.
2. Users (Pemakai), Mereka yang akan menggunakan produk atau layanan.
3. Influencer (Pemberi Pengaruh), Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, seringkali
dengan membantu menentukan spesifikasi dan memberikan informasi untuk mengevaluasi
alternatif.
4. Deciders (Pengambil keputusan), Orang yang memutuskan persyaratan produk atau pemasok.
5. Approves (Penyetuju), Orang yang mengotorisasi tindakan yang diusulkan dari pengambil
keputusan atau pembeli.
6. Buyers (Pembeli), Orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan
mengatur persyaratan pembelian.
7. Gatekeepers (Penghalang), Orang yang memiliki kekuatan untuk mencegah penjual atau
informasi menjangkau anggota pusat pembelian.

4 Jenis Pelanggan Bisnis:

1. Pelanggan yang beriorientasi (penjualan transaksional), pelanggan yang berorientasi ketika
mereka ingin menyelesaikan masalah atau berdasarkan mereka bertransaksi dan masalahanya
selesai.
2. Pelanggan berorientasi solusi (penjualan konsultatif), pelanggan
3. Pelanggan kaidah emas (penjualan mutu)
4. Pelanggan nilai-stratejik

Proses Pembelian/Pengadaan
- Insentif pembeli bisnis untuk membeli akan merupakan fungsi dari perbedaan antara manfaat
anggapan dan biaya anggapan.
- Tugas Pemasar adalah membuat penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai
pelanggan yang unggul kepada pembeli.
- Keragaman pemasok adalah salah satu keuntungan yang mungkin tidak ada harganya tetapi
ini sering kali terlewat oleh pembeli bisnis.

Persepsi Departemen
- Departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki manajemen, meskipun
sering mengelola lebih dari setengah biaya perusahaan.
- Beberapa perusahaan multinasional bahkan menaikkan status departemen menjadi
“department pasoka strategies” dengan tanggung jawab pencarian dan kemitraan global.

Organisasi dan Administrasi Pembelian

- Sebagian besar professional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai lebih
strategies, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab dari pada
sebelumnya.
- Beberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian.
Tahapan dalam Proses Pembelian
Berikut adalah beberapa pertimbangan penting di masing-masing dari delapan tahap.

1. Problem recognition (pengenalan masalah)

Perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh
barang atau jasa yang dapat dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.
Secara eksternal, pembeli dapat memperoleh ide baru di pameran dagang, melihat iklan,
menerima email, membaca blog, atau menerima telepon dari perwakilan penjualan yang
menawarkan produk yang lebih baik atau harga yang lebih rendah.
2. General need description (perumusan kebutuhan)
Pembeli menentukan karakteristik umum barang yang dibutuhkan dan jumlah yang
dibutuhkan.
Untuk item standar, ini sederhana. Untuk item yang kompleks, pembeli akan bekerja dengan
orang lain-insinyur, pengguna-untuk menentukan karakteristik seperti keandalan, daya tahan,
atau harga. Pemasar bisnis dapat membantu dengan menjelaskan bagaimana produk mereka
memenuhi atau bahkan melebihi kebutuhan pembeli.
3. Product Specification (spesifikasi produk umum)
4. Supplier search (pencarian pemasok)
Perusahaan yang membeli online memanfaatkan pasar elektronik dalam beberapa bentuk:
a. Situs katalog. Perusahaan dapat memesan ribuan item melalui katalog elektronik.
b. Pasar vertikal. Perusahaan yang membeli produk industri atau layanan dapat
mengunjungi situs Web khusus yang disebut e-hub.
c. Perusahaan lelang "Pure Play". Ritchie Bros. Auctioneers adalah pelelang industri
terbesar di dunia, dengan 44 situs lelang di seluruh dunia. Perusahaan ini menjual
peralatan bekas dan tidak terpakai senilai $3,8 miliar di lebih dari 356 lelang tanpa syarat
pada tahun 2013, termasuk berbagai alat berat, truk, dan aset lainnya untuk konstruksi,
transportasi, pertanian, penanganan material, minyak dan gas, pertambangan, kehutanan,
dan sektor industri kelautan. Mereka juga dapat melakukannya secara online secara real
time di rbauction.com--situs Web multibahasa perusahaan.
d. Pasar spot (atau pertukaran). Di pasar elektronik spot, harga berubah setiap menit.
Pertukaran Antarbenua (ICE) adalah pasar energi elektronik terkemuka dan pertukaran
komoditas lunak dengan miliaran penjualan.
e. Pertukaran pribadi. Hewlett-Packard, IBM, dan Walmart mengoperasikan pertukaran
pribadi untuk terhubung dengan kelompok pemasok dan mitra yang diundang secara
khusus melalui Web.
f. Pasar barter. Di pasar barter, peserta menawarkan untuk memperdagangkan barang atau
jasa.
5. Proposal solicitation (permintaan pengajuan proposal)
Pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal tertulis.
Setelah mengevaluasinya, pembeli akan mengundang beberapa pemasok untuk membuat
presentasi formal.
6. Supplier selection (pemilihan pemasok)
Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menentukan dan memberi peringkat atribut
pemasok yang diinginkan, seringkali menggunakan model evaluasi pemasok.
a. Mengatasi tekanan harga. Beberapa perusahaan menangani pembeli yang berorientasi
harga dengan menetapkan harga yang lebih rendah tetapi menetapkan kondisi yang
 membatasi: (1) jumlah terbatas, (2) tidak ada pengembalian uang, (3) tidak ada
penyesuaian, dan (4) tidak ada layanan.
7. Order-routine specification (spesifikasi rutinitas pesanan)
Pembeli menegosiasikan pesanan akhir, mencantumkan spesifikasi teknis, jumlah yang
dibutuhkan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, jaminan, dan
sebagainya.
8. Performance review (penilaian kinerja)
Pembeli secara berkala meninjau kinerja pemasok yang dipilih menggunakan salah satu dari
tiga metode. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta evaluasi mereka,
menilai pemasok pada beberapa kriteria menggunakan metode skor tertimbang, atau
mengumpulkan biaya kinerja yang buruk untuk menghasilkan biaya pembelian yang
disesuaikan, termasuk harga.

Mengelola Bisnis-ke-Bisnis Hubungan konsumen

Pemasok bisnis dan pelanggan mencari cara yang berbeda untuk mengelola hubungan mereka.
Loyalitas didorong sebagian oleh manajemen rantai pasokan, keterlibatan pemasok awal, dan
aliansi pembelian.

Pasar Kelembagaan dan Pemerintah

Pasar institusional terdiri dari sekolah, rumah sakit, panti jompo, penjara, dan institusi lain yang
harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang berada dalam perawatan mereka.
Banyak dari organisasi ini dicirikan oleh rendahnya anggaran dan klien tawanan.
Cara Pembeliannya:
Pembeli pada organisasi pemerintah cenderung meminta pekerjaan administrasi yang sangat
banyak dari pemasok dan lebih menyukai tender terbuka dan perusahaan domestic.