Pengetahuan Tentang Pelanggan ,Produk dan Teknologi

MAKALAH

Disusun untuk memenuhi tugas Kepenjualan yang diampu

oleh,

Ika Zutiasari, S.Pd., M.Pd

KELOMPOK 3 OFFERING EZ

1. ANASTASYA PUTRI IMA OKTAVIA ( 220411600302 )

2. APRILIA CITRA ANGGRAINI (220411605300)
3. ARVELIA RAHMAH DZAHABIYAH (220411600263)
4. AZIZAH MUTHMAINNAH (220411600795)
5. CAHYA DISTINA (220411604259)
6. DEVI PUSPITA SARI (220411610622)
7. DITA MIJILINGTYAS EKA HERAWATI (220411604120)

UNIVERSITAS NEGERI MALANG

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
PROGRAM STUDI S1
PENDIDIKAN TATA
NIAGA
FEBRUARI 2023

1
 Kata Pengantar

Puji syukur kami panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa, karena atas limpahan
rahmatnya penyusun dapat menyelesaikan makalah ini tepat waktu tanpa ada
halangan yang berarti dan sesuai dengan harapan. Adapun tujun penyusunan dari
makalah ini adalah untuk memenuhi tugas mata kuliah Kepenjualan terkait tugas
mata kuliah tentang Pengetahuan tentang pelanggan,Produk dan teknologi . Ucapan
terima kasih kami sampaikan kepada bu Ika Zutiasari, S.Pd., M.Pd . sebagai dosen
pengampu mata kuliah Kepenjualan yang telah membantu memberikan pengarahan
dan pemahaman dalam penyusunan makalah ini.

Kami juga mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membagi
sebagin pengetahuannya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini. Sebagai
penyusun berharap makalah ini dapat menambah pengetahuan dan pengalaman, serta
dapat bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkan.

Kami menyadari bahwa dalam penyusunan makalah ini masih banyak kekurangan
karena keterbatasan kami. Maka dari itu penyusun sangat mengharapkan kritik dan
saran yang membangun untuk menyempurnakan makalah ini. Semoga apa yang
kami tulis dapat bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkan.

Malang, 21 Februari 2023

Penulis

2
 Daftar isi

Kata Pengantar ........................................................................................................ 2

Daftar isi ................................................................................................................. 3
BAB I ...................................................................................................................... 4
Pendahuluan ............................................................................................................ 4
A.Latar Belakang ................................................................................................ 4
B.Rumusan Masalah ........................................................................................... 4
C.Tujuan ............................................................................................................. 4
D.Manfaat ........................................................................................................... 4
BAB II .................................................................................................................... 5
Pembahasan ............................................................................................................ 5
2.1 Pengertian Pelanggan,Produk dan Teknologi ................................................ 5
2.2 Sumber Pengetahuan Penjualan (Sources Of Sales Knowledge) ................... 6
2.3 Pengetahuan Membangun Hubungan ............................................................ 8
2.4 Promosi Penjualan Menghasilkan Penjualan ............................................... 10
2.5 Persaingan Industri dan Ekonomi April ...................................................... 12
BAB III ................................................................................................................. 14
Penerapan Materi Terkait ...................................................................................... 14
BAB IV ................................................................................................................. 15
Penutup ................................................................................................................. 15
4.1 Kesimpulan ................................................................................................. 15
4.2 Saran ........................................................................................................... 15
Daftar Pustaka ....................................................................................................... 16

3
 BAB I
Pendahuluan

A.Latar Belakang
Sebagai seorang tenaga penjual ataupun pemilik sebuah usaha , perlu diketahui
bahwa pengetahuan tentang penjualan ,cara membangun hubungan dengan
pelanggan ,menciptakan promosi yang baik dan dapat melihat persaingan ekonomi
dalam berbisnis sangatlah penting .

Hal -hal itu perlu dilakukan agar penjualan kita tetap berjalan dan menghasilkan laba
yang kita inginkan .Bukan itu saja ada banyak manfaat lainnya yang dapat kita
peroleh dari contohnya dari segi sosial kita dapat membuat brand awareness
,membangun citra baik kita sebagai tenaga penjual serta citra baik sebuah
produk/jasa yang kita tawarkan. Adapun dari segi psikologis dapat membuat
pelanggan merasa puas dan nyaman .

Oleh karena itu kami membuat makalah ini bertujuan agar seorang tenaga penjual
ataupun orang yang ingin mempelajari tentang pengetahuan dalam penjualan dan
berbisnis ,bisa dapat mengerti apa pentingnya pengetahuan pelanggan,produk dan
teknologi agar dapat diimplementasikan kedalam kehidupan sehari-hari

B.Rumusan Masalah
1. Bagaimana konsep dari Pelanggan , produk dan teknologi?
2. Apa saja sumber dari Pengetahuan Penjualan?
3. Bagaimana cara membangun hubungan pelanggan?
4. Bagimana mempromosikan penjualan sehingga menghasilkan penjualan?
5. Bagaimna Persaingan industri dan Ekonomi dalam Kepenjualan ?

C.Tujuan
1. Untuk Mengetahui Konsep atau pengertian dari pelanggan,produk dan
teknologi
2. Untuk mengetahui apa saja sumber dari pengetahuan penjualan
3. Untuk mengetahui cara membangun hubungan pelanggan
4. Untuk mengetahui promosi penjualan yang baik sehingga menghasilkan
penjualan
5. Untuk mengetahui persaingan industry dan ekonomi dalam kepenjualan

D.Manfaat
Makalah ini dimaksudkan untuk menambah pengetahuan serta informasi
seputar Konsep ,jenis ataupun contoh dari Pelanggan ,produk dan teknologi didalam
kepenjualan .Adapun manfaat lain yakni agar pembaca dapat menjadikan bahan
tambahan pembelajaran dan referensi untuk kedepannya

4
 BAB II
Pembahasan

2.1 Pengertian Pelanggan,Produk dan Teknologi

a.Pengertian Pelanggan

Pelanggan Menurut Para Ahli

1.Greenberg, 2010:Menurut Greenberg, Pelanggan adalah seorang individu atau

kelompok yang memebeli produk fisik atau jasa dengan mempertimbangkan
berbagai macam faktor seperti harga, kualitas, tempat, pelayanan dan lain sebagainya
berdasarkan keputusan mereka sendiri.

2.Nasution, 2001:Menurut Nasution, Pelanggan adalah semua orang yang membeli

suatu produk tertentu baik berupa barang atau jasa.

Arti umum dari Pelanggan adalah seseorang, kelompok tertentu, instansi, lembaga,
atau organisasi yang membeli, menerima, mengkonsumsi, atau menggunakan
produk barang atau jasa yang ditawarkan. Tujuan utama dari perusahaan komersial
adalah untuk menarik pelanggan dan mendorongnya untuk kembali membeli produk
yang sama hingga akhirnya menjadi pelanggan setia. Di sisi lain, pelanggan juga
sering dianggap sebagai sosok yang memiliki hubungan dengan penjual. Jika yang
ditawarkan adalah jasa profesional, seperti pengacara, pelanggan yang dimaksud
akan disebut sebagai klien. Ketika pelanggan membeli sesuatu, penjual akan fokus
pada produk yang ditawarkan agar pelanggan tersebut kembali membeli produknya.
Tetapi, dengan klien, tujuan orang yang menawarkan jasa akan fokus pada menjalin
hubungan.

b.Pengertian Produk

1.Menurut Philip Kotler, produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar
untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan
keinginan atau kebutuhan.

2.Fandy Tjiptono, produk adalah semua bentuk baik fisik maupun non fisik yang
ditawarkan oleh produsen kepada konsumen untuk dibeli, dicari atau diperhatikan
sesuai dengan kebutuhan dan keinginan yang ada di pasaran.

3.Swastha dan Irawan, produk adalah sebuah sifat yang kompleks baik yang bisa
disentuh maupun tidak. Produk bisa berbentuk warna, kemasan, pelayanan atau
apapun yang bisa memuaskan keinginan atau memenuhi kebutuhan pelanggan.

Dapat diartikan bahwa Produk adalah suatu yang bersifat kompleks, yang dapat
diraba maupun tidak dapat diraba, yang di dalamnya termasuk kemasan, harga,
prestise perusahaan dan pelayanan jasa perusahaan yang diterima oleh pembeli untuk
memuaskan keinginan dan kebutuhannya.Kemudian produk sendiri diklasifikasikan

5
menjadi 2, yaitu jasa dan barang. Produk jasa hanya dapat dirasakan (intangible),
sedangkan produk barang bisa dilihat dan dirasakan (tangible).

c.Teknologi

Teknologi menurut para ahli

1.Castells (2004) menyebutkan bahwa teknologi merupakan suatu kumpulan alat,

aturan dan juga prosedur yang merupakan penerapan dari sebuah pengetahuan ilmiah
terhadap sebuah pekerjaan tertentu dalam suatu kondisi yang dapat memungkinkan
terjadinya pengulangan.

2.Miarso,Teknologi ialah suatu bentuk proses yang meningkatkan nilai tambah.

Proses yang berjalan dapat menggunakan atau menghasilkan produk tertentu, di
mana produk yang tidak terpisah dari produk lain yang sudah ada.

3.Manuel Castells,Teknologi ialah suatu kumpulan alat, aturan, dan juga prosedur
yang merupakan penerapan dari sebuah pengetahuan ilmiah terhadap sebuah
pekerjaan tertentu dalam suatu kondisi yang dapat memungkinkan terjadinya
pengulangan.

Bisa dikatakan Teknologi adalah beberapa keperluan dan sarana yang berbentuk
aneka jenis perlatan atau sistem yang berfungsi untuk memberikan kenyamanan serta
kemudahan bagi manusia. Saat ini, teknologi telah menjadi kebutuhan pokok dalam
kehidupan manusia.Kehadiran teknologi sudah mempengaruhi masyarakat dan
lingkungan sekitar seiring dengan berkembangnya zaman. Karena teknologi dapat
membantu dalam beberapa hal seperti dalam ekonomi dan lain sebagainya.

2.2 Sumber Pengetahuan Penjualan (Sources Of Sales Knowledge)

Sales harus memiliki dasar-dasar yang begitu penting, yaitu kemampuan penjual
untuk mengetahui produk atau jasa yang mereka tawarkan kepada calon pengguna.
Tentunya, seseorang yang sudah memahami segala hal tentang produk atau jasa yang
ditawarkan juga lebih mudah dalam proses promosi.

▪ Pengetahuan untuk berjualan dapat dilakukan dengan dua cara;

1.Sales Training (Pelatihan Penjualan)

Sebagian besar perusahaan menawarkan pelatihan penjualan formal yang

memberikan pengetahuan melalui program pelatihan pendahuluan dan pertemuan
penjualan. Upaya ini dilakukan untuk memberikan kesempatan bagi tenaga
penjualan untuk menerima sikap, konsep, aturan, dan keterampilan terkait pekerjaan
yang menghasilkan peningkatan kinerja.

Program ini biasanya dilakukan oleh orang yang profesional dan berpengalaman
yang membekali tenaga penjualan dengan teknik dan metode baru untuk

6
meningkatkan kinerja penjualan mereka. Dalam program ini memberikan
pengetahuan dalam menjual dan meningkatkan keterampilan para tenaga penjual
dalam menjual.

Dengan demikian, pendidikan dan pelatihan merupakan hal penting bagi tenaga
penjual untuk memperoleh pengetahuan produk secara detail.

2. Experience (Pengalaman)

Wiraniaga (tenaga penjualan) belajar dengan bekerja. Pengalaman adalah guru

terbaik penjual pemula. Pelatihan penjualan adalah upaya yang diberikan oleh
pemberi kerja untuk memberikan kesempatan kepada tenaga penjualan untuk
menerima budaya, keterampilan, pengetahuan, dan sikap terkait pekerjaan yang akan
mengarah pada peningkatan kinerja dalam lingkungan penjualan. Perusahaan yang
sukses melatih tenaga penjualan baru secara menyeluruh dan mempertahankan
program pelatihan berkelanjutan untuk tenaga penjualan berpengalaman mereka.
Perusahaan terutama tertarik pada pelatihan untuk meningkatkan volume penjualan,
produktivitas tenaga penjualan, dan profitabilitas.

Seperti banyak karir profesional, penjualan adalah keterampilan yang hanya

dikembangkan melalui pengalaman. Pendidikan, membaca, pelatihan penjualan
formal, dan dari mulut ke mulut akan sangat meningkatkan keterampilan penjualan
Anda secara keseluruhan. tetapi pengalaman aktual merupakan sumber informasi
penjualan yang penting. Beberapa manajer penjualan hanya mempekerjakan orang
berpengalaman untuk mengisi posisi penjualan tingkat pemula. Beberapa
perusahaan tidak mengizinkan karyawan untuk mengisi posisi staf pemasaran
kecuali mereka memiliki pengalaman penjualan industri dengan perusahaan atau
pesaing utama.

Experiential selling (pengalaman penjualan) meningkatkan keterampilan wiraniaga

dengan menunjukkan bagaimana pembeli melihat produk atau lini produk,
menyoroti keuntungan atau kerugian produk yang tidak dikenali atau diremehkan,
dan mengemukakan banyak keberatan dan keberatan yang tidak terduga.
memperkenalkan sejumlah besar kemungkinan suasana hati dan sikap pelanggan
dalam waktu singkat dan biasanya menghadirkan tantangan yang membuat
penjualan menjadi keterampilan yang tidak pernah dikuasai, hanya ditingkatkan.
Tidak ada penulis atau pelatih penjualan yang dapat mensimulasikan berbagai situasi
yang mungkin dihadapi oleh tenaga penjualan sepanjang karier mereka. Penulis dan
pelatih hanya dapat memberikan instruksi umum. Hanya pengalaman penjualan
nyata yang memberikan umpan balik langsung tentang cara bertindak dalam situasi
penjualan tertentu.

Pengetahuan penjualan yang diperoleh melalui pelatihan penjualan reguler dan

pengalaman dunia nyata bermanfaat bagi tenaga penjualan, bisnis, dan pelanggan.
Penjual hanya dapat menawarkan layanan terbaik dengan pengetahuan tingkat lanjut.
Pengetahuan yang dilandasi kearifan dan dikomunikasikan secara jujur kepada
pembeli dapat membangun relasi.

7
 ▪ Pengetahuan produk memiliki banyak keunggulan, yaitu:
1. Menumbuhkan rasa percaya diri
Sales tidak takut memberikan informasi yang salah di depan calon
pembeli karena sales memahami produk atau jasa yang ditawarkan
kepada calon pembeli. Hal ini secara tidak langsung memudahkan
penjualan saat menjelaskan kepada calon pembeli. Bahkan terlihat
sangat percaya diri tanpa rasa takut.
2. Mampu meyakinkan calon pembeli
Ini karena calon pembeli akan lebih mempercayai penjual atau
orang yang menawarkan produk tersebut jika mereka lebih
mengenal produk tersebut. Sekalipun calon pelanggan yang
awalnya tidak yakin dengan pembelian tersebut, menjadi lebih
yakin dan memutuskan untuk membeli produk hanya karena
penjelasan penjual yang begitu meyakinkan.
3. meningkatkan target penjualan
Karena penguasaan materi terkait produk. Tentunya calon pembeli
juga lebih percaya diri untuk membeli produk tersebut. Ketika
proses ini terjadi pada jumlah pembeli yang cukup besar.
4. Mempermudah pengembangan bisnis
Saat tenaga penjual dapat meningkatkan target penjualan dengan
bantuan product knowledge. Kemudian juga akan lebih mudah
untuk meningkatkan perkembangan usaha.
5. Meningkatkan kepercayaan calon pembeli
Pengetahuan produk yang baik justru dapat meningkatkan
kepercayaan calon pembeli. Karena kemampuan seles dalam
menjelaskan segala hal tentang produk dengan baik. Jadi
kemungkinan besar, calon pembeli bisa mempercayai produk
tersebut.

2.3 Pengetahuan Membangun Hubungan (Knowledege Builds

Relationships)

Menurut Kotler dan Keller (2009), cara membangun nilai pelanggan adalah dengan
meningkatkan manfaat produk, pelayanan, staf dan citra yang ditawarkan serta
mengurangi satu jenis biaya atau lebih.

• Tiga alasan penting tenaga penjual memiliki pengetahuan menjual adalah

(1) untuk meningkatkan kepercayaan diri wiraniaga,
(2) membangun kepercayaan pembeli terhadap wiraniaga
(3) membangun hubungan melalui kepedulian yang sungguh-sungguh
terhadap kebutuhan orang lain

• Strategi yang biasa digunakan dalam membangun nilai pelanggan dikenal

dengan istilah generic value strategic, yaitu sebagai berikut:

8
 1).Memberi manfaat lebih dengan biaya yang lebih rendah dibandingkan
pesaing (more for less).
2).Memberi manfaat yang lebih dengan biaya yang sama besar bila
dibandingkan pesaing (more for same).
3).Memberi manfaat yang sama dengan pesaing dengan biaya lebih rendah
(same for less).
4).Memberi manfaat yang lebih dan biaya yang lebih besar dibanding
pesaing (more for more).
5).Memberi manfaat yang rendah dengan biaya yang lebih rendah
dibandingkan pesaing (less for less).

Ada banyak cara untuk mengelola hubungan antara pedagang dan pelanggan, dan
yang paling banyak dilakukan adalah dengan melakukan interaksi.

Interaksi yang baik adalah ketika melibatkan kedua belah pihak, karena dari interaksi
tersebut perusahaan dapat mengetahui karakteristik dan kebutuhan yang diinginkan.
Mengelola hubungan biasanya diwakili oleh Marketing atau humas, namun tidak
menutup kemungkinan dilakukan oleh bagian lain sesuai kebijakan
perusahaan.interaksi tersebut menyebabkan :

1. Terpetakannya Karakteristik Dan Kebutuhan Konsumen

Dengan adanya keakraban antara perusahaan dan konsumen, maka informasi tentang
mereka akan lebih banyak dan beragam.

Dengan banyaknya informasi, perusahaan dapat memetakan bagaimana pola

komunikasi konsumen, karakteristik, dan konsumen sendiri akan lebih terbuka
dalam menyampaikan keluhan dan sarannya sehingga perusahaan akan dapat
mengidentifikasi kebutuhan konsumen untuk menentukan strategi peningkatan
penjualan berikutnya.

2. Meningkatkan Brand Awareness

Brand awareness adalah tingkat pengakuan konsumen terhadap suatu brand atau
merek dengan namanya. Kita tentu mengenal Sanyo, sebuah brand elektronik yang
kini namanya digunakan untuk menyebut pompa air.

Kesadaran konsumen akan sebuah produk dapat dicapai dengan seringnya terjadi
interaksi dan diskusi yang melibatkan perusahaan dan konsumen disamping aktivitas
marketing dan promosi yang lainnya.

3. Meningkatkan Citra Baik Perusahaan

Di era digital seperti sekarang ini, baik buruknya citra perusahaan turut ditentukan
dari citra mereka di media sosial. Ada banyak kasus dimana citra perusahaan menjadi
sangat buruk karena hubungan antar perusahaan dan konsumen yang tidak dikelola
dengan baik.

9
Dengan baiknya interaksi dan keakraban antara kedua belah pihak, Citra perusahaan
sebagai pihak yang menjadikan konsumen tak hanya sebagai sumber pemasukan,
namun juga pihak yang memberikan kepercayaan pada brand mereka karena
keakraban yang terjalin turut mempengaruhi persepsi, keyakinan, opini, dan sikap
dari konsumen pada perusahaan itu sendiri.

2.4 Promosi Penjualan Menghasilkan Penjualan (Sales Promotion

Generate Sales)

a. Pengertian Promosi Penjualan

promosi penjualan adalah aktivitas yang diterapkan untuk jangka waktu terbatas
yang telah ditentukan sebelumnya, dengan tujuan untuk meningkatkan permintaan
konsumen dan merangsang penjualan. Promosi penjualan memberi calon pelanggan
alasan tambahan untuk mempertimbangkan berbisnis dengan kita dan perusahaan
kita.

b. Jenis Promosi Penjualan

Promosi penjualan diklasifikasikan sebagai strategi promosi dorong atau push

promotional strategy dan strategi promosi tarik atau pull promotional strategy. Push
strategi fokus pada distributor atau pengecer produk sementara pull strategi fokus
pada pengguna akhir atau konsumen.

Push promotional strategy berlaku terutama untuk produsen. Untuk

mendistribusikan produk mereka melalui saluran ritel, produsen harus bekerja sama
dengan saluran ini untuk mempromosikan produk mereka. Tetapi pull promotional
strategy berlaku untuk produsen dan pengecer, karena mereka fokus pada konsumen.
Banyak strategi efektif yang menggabungkan keduanya.

c. Contoh Promosi Penjualan

1. Pemberian Kupon

Di antara promosi penjualan paling populer, kupon dianggap sebagai push

promotional strategy dan pull promotional strategy, karena keduanya dapat
didistribusikan langsung ke konsumen melalui saluran ritel. Kupon memberikan

dukungan kepada pedagang dan mendorong konsumen untuk membeli produk baru
atau membeli lebih dari satu produk keluarga.

2. Memberikan Sampel

Memberikan sampel kepada konsumen adalah contoh lain dari strategi push dan pull.
Menawarkan sampel produk baru langsung ke konsumen dapat membantu
menghasilkan permintaan untuk produk tersebut.Saat menawarkan sampel produk
melalui saluran ritel, ini menciptakan insentif bagi pengecer untuk mempromosikan

10
produk di toko. Produsen semakin banyak menawarkan sampel online bersama
dengan program loyalitas.

3. Menawarkan hadiah

Hadiah adalah produk yang ditawarkan dengan pembelian, seperti tas tangan yang
ditawarkan kepada pelanggan yang nilai pembeliannya melebihi jumlah minimum.
Hadiah dapat dikemas dengan produk atau dikirim ke pelanggan atas permintaan
mereka. Dalam kasus seperti itu, menawarkan hadiah tidak hanya meningkatkan
penjualan tetapi juga dapat meningkatkan daftar distribusi promosi melalui surat
langsung dan email, dan pada saat yang sama memilih daftar surat. Hadiah juga dapat
memiliki logo pabrikan atau pengecer di dalamnya, yang meningkatkan kesadaran
merek.

4. Program Loyalitas

Program Loyalitas adalah salah satu pull strategy yang digunakan dengan strategi
promosi lainnya. Program loyalitas memberikan aliran promosi penjualan yang
berkelanjutan kepada konsumen yang telah mendaftar dalam program ini.

Kupon, sampel gratis, dan hadiah pertama kali ditawarkan dalam program loyalitas,
dan kemudian kepada masyarakat umum. Memberikan poin untuk setiap dolar yang
dibelanjakan, kemudian menukarkan poin dengan produk adalah fitur populer
lainnya dari banyak program loyalitas.

5. Mengikuti Pameran

mengikuti pameran adalah strategi momentum yang sering diremehkan, tetapi sangat
efektif jika dilaksanakan dengan benar. Produsen dapat memamerkan produk
ritelnya sebagai bagian dari strategi promosi yang dikombinasikan dengan strategi
promosi penjualan lainnya.

d. Manfaat adanya promosi penjualan pada penjualan

Perencanaan promosi penjualan adalah salah satu hal yang harus di lakukan agar
bisnis bisa mendapatkan keuntungan yang ditargetkan. Penjualan adalah nyawa
dalam setiap bisnis, tanpa penjualan bisnis tidak akan mendapatkan keuntungan dan
berakhir pada kegagalan.

Fungsi promosi menjadi solusi dalam upaya untuk mempermudah proses bisnis
lainnya. Fungsi promosi selanjutnya yaitu sebagai pendorong kegiatan bisnis yang
dijalankan agar dapat dioptimalkan di setiap titik pada operasional proses bisnis

Melakukan promosi akan mencipatakan brand awareness sehingga target konsumen

anda mengetahui mengenai produk anda. Jika tidak melakukan promosi bagaimana
target konsumen anda akan mengenali dan membeli produk yang anda jual.

11
2.5 Persaingan Industri dan Ekonomi

• Menurut David (2013:105), pesaing adalah perusahaan yang menawarkan produk

dan jasa sejenis di pasar yang sama. Persaingan merupakan hal suatu kondisi yang
pasti terjadi dalam setiap kompetisi dan merupakan hal yang sangat wajar. Begitu
pula persaingan dalam bisnis, karena bisnis dapat diistilahkan sebagai kompetisi
untuk mendapatkan keuntungan. Persaingan yang pasti terjadi tersebut tidak akan
dapat dihindari oleh setiap bisnis.

• Market leader dari suatu usaha sekalipun tidak luput dari persaingan. Pesaing
adalah suatu usaha yang bergerak pada bidang yang sama dan mempunyai produk
yang sama juga. Salah satu kunci untuk mencapai keberhasilan suatu usaha adalah
dengan menganalisa para pesaing tersebut, dengan melihat kelebihan dan
kekurangan nya. Hal ini diperlukan untuk dapat melihat strategi mana yang cocok
untuk diterapkan pada usaha ini.

• Menurut Kotler dan Amstrong (2012:552), ada beberapa langkah-langkah dalam

menganalisis para pesaing yaitu:

1. Mengidentifikasi pesaing Tahap ini dilakukan untuk mengetahui jumlah pesaing

yang dimiliki serta kekuatan dan kelemahan dari pesaing. Identifikasi ini meliputi:
a. Jenis produk yang ditawarkan

b. Melihat besarnya pasar yang dikuasai

c. Identifikasi peluang dan ancaman

d. Identifikasi keunggulan dan kelemahan

2. Menentukan sasaran pesaing Dengan melakukan analisis sasaran pesaing dengan

tujuan untuk mengetahui arah gerak perusahaan dalam menghambat laju pesaing.

3. Identifikasi strategi pesaing Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha adalah

untuk memenangkan persaingan. Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki
strategi tersendiri untuk mematikan lawannya. Kita perlu mengetahui strategi yang
dimiliki pesaing agar bisa menentukan langkah baik untuk bertahan ataupun
menyerang.

4. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing Identifikasi kekuatan dan kelemahan

pesaing dapat dilakukan melalui tahaptahap berikut:

a. Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan

dengan sasaran, strategi, dan kinerja pesaing.

b. Mencari tahu kekuatan dan kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya
manusia, teknologi dan lobi di pasar.

c. Mengetahui market share (pangsa pasar) yang dikuasai pesaing dan tindakan
pesaing terhadap pelanggan

12
 5. Mengestimasi pola reaksi pesaing Perusahaan perlu mengetahui mentalitas
pesaing tertentu jika ingin mengantisipasi tindakan atau reaksi pesaing lainnya.
Masing-masing pesaing bereaksi secara berbeda, ada yang beraksi cepat, lambat,
atau bahkan tidak bereaksi sama sekali. Beberapa pesaing hanya akan beraksi
terhadap serangan tertentu saja dan tidak untuk serangan lainnya, sehingga
perusahaan akan dapat meramalkan pola reaksi pesaing.

6. Memilih pesaing Tahap terakhir adalah memilih pesaing, yaitu tahap di mana
perusahaan memilih pesaing yang akan diserang.

• Apa yang perlu diketahui oleh wiraniaga eceran tentang pesaingnya?

Seorang wiraniaga perlu memiliki pengetahuan tentang produknya, kebijakan

layanan dan kredit perusahaannya, dan harga produknya. Mereka juga perlu tahu apa
yang dilakukan pesaingnya di masing-masing bidang ini. Tenaga penjualan yang
sukses saat ini yakni tenaga penjualan yang memahami produk, kebijakan, dan
praktik pesaing mereka. Umum bagi pembeli untuk bertanya kepada penjual.
“Bagaimana produk Anda dibandingkan dengan yang saya gunakan saat ini?” Jika
tidak percaya diri dalam menjawab pertanyaan seperti itu, seorang wiraniaga akan
kalah dalam menjual. Seorang wiraniaga harus siap dalam menjelaskan fitur produk,
keuntungan, dan manfaat dibandingkan dengan produk lain, juga harus percaya diri
menunjukkan mengapa produk tersebut lebih baik daripada produk pesaing. Seorang
wiraniaga membutuhkan informasi-informasi mengenai data pesainnya guna
merencanakan strategi pemasaran yang akan digunakan untuk bersaing secara
efektif. Selain itu, diperlukan juga perbandingan produk, harga, saluran distribusi,
dan promosi yang dilakukan perusahaan dengan psaing terdekat. Hal ini dapat
membuat perusahaan mengetahui keunggulan bersaing maupun kelemahannya

13
 BAB III

Penerapan Materi Terkait

"Peningkatan penjualan produk kosmetik wardah di era Pandemi covid Melalui

analisis pengetahuan penjualan, pelanggan, produk dan teknologi."

Pt paragon Technology and Innovation merupakan perusahaan yang mengeluarkan

brand kosmetik wardah. Komisaris PT. Paragon Technology and Innovation
Nurhayati Subakat menuturkan saat pandemi Covid-19 market share PT. Paragon
Technology and Innovation mengalami penurunan tetapi tidak begitu signifikan.

Kenyataan tersebut menjadikan inovasi teknologi sebagai sebuah solusi. Berbagai

inovasi seperti konsultasi produk virtual, optimalisasi sosial media, online shop di
marketplace dapat meningkatkan penjualan produk PT. Paragon Technology and
Innovation.

“Ini dilakukan mengingat 11.000 karyawan kami, kalau tidak cepat ambil sikap maka
mereka juga akan terdampak,” tutur Nurhayati pada webinar yang bertajuk Digital
Transformasi for Halal Product: How Far Can We Go? Jum’at (14/8)

Nurhayati melanjutkan, transformasi digital pengembangan produk usaha perlu

dilakukan terutama sejak diberlakukan kebijakan physical distancing, yang mana
konsumen mengalihkan perilaku belanja dari offline ke online.

Melalui analisis pengetahuan penjualan, pelanggan, produk dan teknologi tersebut,

kini Brand kosmetik wardah menjadi brand kosmetik terbaik di Indonesia, dan
menjadi pelopor brand kosmetik halal di Indonesia

14
 BAB IV
Penutup

4.1 Kesimpulan
➢ Pengetahuan mengenai aktivitas penjualan sangat penting untuk dipelajari
,khususnya untuk tenaga penjual karena dapat meningkatkan kepercayaan
pembeli dan wiraniaga itu sendiri,serta juga dapat menciptakan hubungan
antara penjual dan pembeli.Sumber pengetahuan itu sendiri dapat dilakukan
melalui 2 cara yakni dengan Sales Training (Pelatihan Penjualan) dan
Experience (Pengalaman) .
➢ Adapun jenis srategi promosi penjualan ada 2 yaitu Push promotional
strategy berlaku terutama untuk produsen dan pull promotional strategy
berlaku untuk produsen dan pengecer.Terlepas dari hal itu persaingan sangat
penting karena dapat menghasilkan informasi-informasi mengenai data
pesaingnya guna merencanakan strategi pemasaran yang akan digunakan
untuk bersaing secara efektif.

4.2 Saran
Sebagai seorang tenaga penjual harus selalu konsisten dalam rencana dan hal yang
akan dilakukan untuk meningkatkan penjualan.Karena sebaik apapun pengetahuan
,strategi dan promosi dalam penjualan tetapi tidak konsisiten akan menghasilkan
kerugian dan tidak adanya sebuah progress.

15
 Daftar Pustaka

Futrell, C. M. (2011). Fundamentals of selling:Costumer for life through service

(12th ed.).
Ananda. (2022). Pentingnya Produk Knowladge Dalam Proses Pemasaran.
Gramedia.Com.
Darmaji, Didik;Suharyono;Lathief, W. (2013). Pengaruh Promosi Penjualan
Terhadap Penjualan. Jurnal Administrasi Bisnis, 2.
https://scholar.google.com/scholar?hl=id&as_sdt=0%2C5&q=pengertian+pro
mosi+penjualan&oq=pengertian++promosi#d=gs_qabs&t=1676383845446&
u=%23p%3D8hVhZvz-9qoJ
Fru-free, C. (n.d.). Analisis Idustri dan Pesaing. Kwik Kian Gie.
http://eprints.kwikkiangie.ac.id/1341/3/70130222 - Bab 3.pdf
Gradianti, R. (2022). Pengertian Teknologi menurut para ahli.
Kurniawan, A. (2014). Total Marketing. Yogyakarta:Kobis.
Laksita, K. (2022). Pengertian Promosi Penjualan. 2022.
Marsha, N, S. (2022). Pengertian Pelanggan. 2022.

16