MAKALAH

PORTOFOLIO KONSUMEN DAN PESAING

Disusun Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Manajemen Rantai Pasok

Dosen Pengampu :

Dr. Musnaini, S.E., M.M.

Siti Hardina, S.E.

Disusun Oleh :

Endang Tri Rahayu C1B021039

UNIVERSITAS JAMBI
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
2023
 KATA PENGANTAR

Syukur Alhamdulillah kehadirat Allah SWT, atas berkat rahmad dan hidayah-
Nya penulis telah dapat menyelesaikan makalah ini. Adapun judul dari makalah ini
adalah “Portofolio Konsumen dan pesaing” yang membahas unsur kunci dari
portofolio konsumen dan pesaing. Makalah ini disusun untuk memenuhi salah satu
tugas mata kuliah Manajemen Rantai Pasok.

Dalam penyusunan makalah ini tentu tak terlepas dari pengarahan dan
bimbingan dari dosen pengampu. Maka dari itu penulis ucapkan rasa hormat dan
terimakasih kepada ibu Dr. Musnaini, S.E., M.M. dan ibu Siti Hardina, S.E. selaku
dosen pengampu Mata Kuliah Manajemen Rantai Pasok.

Penulis menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari sempurna, karena itu
penulis menerima saran dan kritik yang dapat menjadikan makalah ini menjadi lebih
baik. Akhir kata penulis mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah
membantu penyelesaian makalah ini, dan penulis berharap makalah ini dapat
bermanfaat bagi kita semua.

Jambi, 17 Juni 2023

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR .............................................................................................. i

DAFTAR ISI ........................................................................................................... ii
BAB I PENDAHULUAN ........................................................................................ 1
A. Latar Belakang ............................................................................................... 1
B. Rumusan Masalah .......................................................................................... 2
C. Tujuan Penelitian ........................................................................................... 2
BAB II PEMBAHASAN ......................................................................................... 3
A. Pengertian Portofolio dan Konsumen ................................................................ 3
B. Segmentasi Pasar .............................................................................................. 4
C. Analisis Portofolio Konsumen .......................................................................... 6
D. Peramalan Penjualan ......................................................................................... 6
E. Strategi Portofolio Konsumen ........................................................................... 8
F. Definisi Pesaing dan Strategi Pesaing ................................................................ 8
G. Tujuan Pesaing serta Pola Reaksi Pesaing ....................................................... 10
STUDI KASUS...................................................................................................... 11
BAB III PENUTUP ............................................................................................... 12
KESIMPULAN ................................................................................................... 12
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................ 13

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Istilah Portfolio dipakai dalam sejumlah bidang kegiatan yang masing-masing
memiliki arti cukup berbeda. Istilah ini adalah bentuk latinisasi dari portefeuille.
Pengertian portofolio, secara etimologi, portofolio berasal dari dua kata, yaitu port
(singkatan dari report) yang berarti laporan dan folio yang berarti penuh atau lengkap.
Jadi portofolio berarti laporan lengkap segala aktivitas seseorang yang dilakukannya
(Erman S. A., 2003 dalam Nahadi dan Cartono, 2007). Secara umum portofolio
merupakan kumpulan dokumen seseorng, kelompok, lembaga, organisasi, perusahaan
atau sejenisnya yang bertujuan untuk mendokumentasikan perkembangan suatu
proses dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Dalam dunia keuangan,
“portfolio” digunakan untuk menyebutkan dari kumpulan investasi yang dimiliki oleh
institusi ataupun perorangn. Memiliki portfolio merupakan suatu bagian dari investasi
dan strategi manajemen risiko yang disebut diversifikasi. Dengan memiliki beberapa
aset, risiko tertentu dapat dikurangi. Ada pula portfolio yang ditunjukan untuk
mengambil suatu risiko tinggi yang disebut portfolio konsentrasi (concentrated
portfolio).

Persaingan bisnis merupakan hal yang wajar di dunia perindustrian. Setiap

perusahaan berlomba menawarkan berbagai macam keunggulan dan manfaat produk
yang dipasarkannya dengan tujuan untuk memperoleh keuntungan. Dalam
menghadapi persaingan tersebut, manajemen perusahaan harus cerdik dalam
menciptakan ikatan tertentu antara produk yang ditawarkannya dengan konsumen.
Perusahaan dituntut untuk dapat menentukan strategi pemasaran yang tepat agar
dapat bertahan dan memenangi persaingan, sehingga tujuan dari perusahaan tersebut
dapat tercapai. Setiap perusahaan harus bekerja keras untuk menciptakan
kebijakankebijakan strategi baru dalam memasarkan produk barang dan jasa mereka
terhadap konsumen. Pada dasarnya semakin banyak persaingan maka semakin
banyak pula pilihan bagi pelanggan untuk dapat memilih produk yang sesuai dengan
apa yang diharapkannya. Maka dari itu pelanggan akan lebih pintar dan cermat dalam
menghadapi munculnya produk-produk baru. Perusahaan yang berusaha memberikan
kepuasan tertinggi bagi konsumen akan menetapkan strategi pemasaran yang sesuai
dengan keinginan dan kebutuhan pelanggan. Oleh karena itu perusahaan wajib
melakukan studi atau penelitian yang bertujuan untuk memperoleh informasi tentang
faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian
terhadap suatu produk.

1
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah dituliskan diatas, makalah ini
dijabarkan dari rumusan masalah sebagai berikut :

1. Apa pengertian dari portofolio dan konsumen ?

2. Bagaimana segmentasi pasar ?
3. Bagaimana cara menganalisis portofolio konsumen ?
4. Bagaimana cara untuk meramal penjualan ?
5. Strategi apa yang dipakai untuk menganalisa portofolio konsumen ?
6. Apa definisi pesaing dan strategi pesaing ?
7. Apa tujuan pesaing serta pola reaksi pesaing ?

C. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui pengertian dari portfolio dan konsumen.
2. Untuk mengetahui segmen dari pasar.
3. Untuk mengetahui cara menganalisa portofolio konsumen.
4. Untuk mengetahui cara meramal penjualan.
5. Untuk memberitahukan strategi yang dipakai dalam menganalisa portofolio
konsumen.
6. Untuk mengetahui definisi pesaing dan strategi pesaing.
7. Untuk mengetahui tujuan dari pesaing serta pola reaksi pesaing.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian Portofolio dan Konsumen

Portofolio pelanggan adalah koleksi dari kumpulan kelompok pelanggan yang
terdiri dari basis seluruh pelanggan di dalam bisnis. Fungsinya adalah sebagai sumber
pedoman untuk melihat berbagai pencapaian atau prestasi yang telah diraih oleh
seseorang atau perusahaan. Saat calon konsumen akan menggunakan jasa atau
layanan Anda atau perusahaan Anda, portofolio sangat diperlukan sebagai bukti
performa yang pernah dilakukan. Portofolio pelanggan perusahaan terdiri dari
pelanggan yang dikelompokkan berdasarkan satu atau lebih variabel penting yang
strategis. Setiap pelanggan ditugaskan untuk hanya satu cluster dalam portofolio.
Dengan melihat dari portofolio yang pernah dikerjakan seseorang bisa menilai secara
langsung apakah seorang ini berkompeten atau tidak. Dengan demikian, tujuan dari
Customer Portofolio Analysis (CPA) adalah untuk mengoptimakan benefit yang akan
diberikan kepada seluruh segmen customer, karena dengan CPA kita bisa
menentukan dan memberikan benefit yang sesuai untuk masing- masing segmen.
Dikutip dari Anggriawan, (2015) Customer Intimacy adalah mendekatkan diri
kepada konsumen. Sedangkan menurut Dian Oktavia Customer Intimacy merupakan
salah satu strategi popular yang digunakan oleh perusahaan dalam membangun dan
mempertahankan loyalitas pelanggan. Istilahnya sendiri tidak hanya ada dalam
bidang bisnis dan ekonomi, akan tetapi populer juga di berbagai bidang, seperti
pendidikan, seni, pemerintahan, politik, hingga desain. Untuk lebih memahami
mengenai istilah tersebut, inilah beberapa penjelasan tentang portofolio di berbagai
bidang sebagai berikut.
1. Bidang Pendidikan. Dalam bidang pendidikan, portofolio
adalah kumpulan berkas atau catatan prestasi atau pencapaian yang
dimiliki seseorang. Dokumentasi ini digunakan oleh pihak-pihak
tertentu untuk memberikan penilaian kapasitas kemampuan seseorang
secara akademik. Contoh dalam pendidikan adalah sertifikat
penghargaan pendidikan dan seminar pendidikan, rapor,
ijazah, sertifikat atau piagam penghargaan akademik lainnya.
2. Dalam Bidang Seni. Dalam bidang seni, portofolio lebih menekankan
pada bukti-bukti hasil karya yang pernah dibuat oleh para seniman.
Seniman ini biasanya para artis yang sedang mencari pekerjaan.
Adapun berbagai contoh bidang seni adalah kliping, sketsa, lukisan,
Fotografi dan lain sebagainya.

3
 3. Dalam Bidang Keuangan. Portofolio di bidang keuangan dapat
didefinisikan sebagai kumpulan dokumentasi berbagai investasi yang
dimiliki suatu korporasi atau perusahaan tertentu. Pada umumnya,
portofolio ini mengilustrasikan secara detail profil suatu perusahaan
serta menjelaskan tentang berbagai klien yang pernah bekerja sama
atau berinvestasi di perusahaan tersebut. Tujuan pembuatannya di
bidang keuangan adalah untuk menghindari dan meminimalisasi risiko
kegagalan dalam melakukan investasi di sebuah perusahaan.
4. Di Bidang Managemen Dan Pemasaran. Pembuatan portofolio di
bidang manajemen dan pemasaran juga krusial. Portofolio ini
berfungsi untuk mendokumentasikan ilustrasi kelompok merek,
produk, atau jasa yang ditawarkan kepada calon konsumen. Dalam hal
ini, konsumen yang dimaksud adalah semua perusahaan besar yang
sedang merencanakan untuk melakukan promosi dan pemasaran
terhadap produk dan jasa mereka. Orang-orang yang bekerja di bidang
manajemen dan pemasaran harus memiliki portofolio sebagai bukti
saat akan melakukan kerja sama dengan sebuah perusahaan. Dengan
adanya portofolio, perusahaan bisa meyakinkan klien untuk bekerja
sama dan berinvestasi.
5. Dalam Bidang Politik Dan Pemerintahan. Portofolio juga dibutuhkan
di bidang politik dan pemerintahan. Dalam bidang politik dan
pemerintahan ini bertujuan untuk membuat suatu pilar pemerintahan
yang harus diselesaikan oleh para pejabat, menteri dalam kabinet, serta
pihak-pihak yang memiliki peran penting dalam pemerintahan
tersebut.
6. Di Bidang Desain. Portofolio tidak bisa dipisahkan dalam bidang
desain, baik desain interior, eksterior, arsitektur, dan desain grafis.
Portofolio ini berguna untuk menunjukkan kepada klien potensial hasil
karya yang pernah dibuat serta proyek atau tender yang pernah diikuti.
Contoh portofolio di bidang desain bisa berupa logo, branding, cetak
biru, dan lain-lain.

B. Segmentasi Pasar
Analisis portofolio pelanggan dimulai dengan tindakan wajib yang secara
rutin dipakai bersama manajemen pemasaran, yakni segmentasi pasar. Segmentasi
pasar adalah proses memilah-milah pasar menjadi sub-sub kelompok bersifat kurang
lebih homogen yang memungkinkan diberi proporsi nilai yang berbeda. Pada akhir
proses tersebut, perusahaan dapat menentukan segmen-segmen mana yang ingin
dilayaninya. Jika diinginkan, masing-masing segmen dapat dilayani dengan proporsi
nilai yang berbeda. Perbedaan segmentasi pasar dalam konteks CRM terletak pada

4
fokus yang sangat jelas atas nilai pelanggan. Hasil proses segmentasi ini harus berupa
identifikasi potensi nilai dari setiap segmen yang dikenali. Perusahaan ingin
membidik dan mengidentifikasikan para pelanggan yang dapat menghasilkan
keuntungan di masa depan. Segmentasi pasar pada banyak perusahaan bersifat sangat
intuitif. Tim pemasaran akan mengembangkan profil kelompok perusahaan
berdasarkan wawasan dan pengalaman mereka. Kemudian hal itu digunakan untuk
memandu perkembangan strategi-strategi pemasaran dalam berbagai segmen. Dalam
konteks CRM, segmentasi pasar sangat bergantung pada data yang mungkin
dihasilkan secara internal atau diambil dari luar. Data internal dari catatan pemasaran,
penjualan, dan keuangan.

Segmentasi pasar ini merupakan salah satu strategi yang ada di dalam dunia bisnis
dengan mengelompokkan produk yang dimiliki sesuai dengan kemiripan, kesamaan,
minat, dan juga kebutuhan pelanggan. Selain itu, segmentasi pasar merupakan strategi
pemasaran suatu perusahaan untuk mengenal minat dan kebutuhan konsumen di
sebuah market yang menciptakan produk baru yang sesuai dengan minat dan
kebutuhan konsumen. Dengan kata lain, pasar yang tadinya hanya berjumlah satu dan
mempunyai cakupan luas berubah menjadi beberapa pasar yang sifatnya homogen
setelah mengalami segmentasi. Tujuan utama dari segmentasi pasar ini yaitu
membuat proses pemasaran lebih terarah. Cara melakukan segmentasi pasar bisa di
lakukan dengan tahapan-tahapan berikut ini:

1. Memahami Bisnis yang Anda miliki. Langkah pertama yang perlu Anda
lakukan adalah memahami bisnis yang anda miliki. Produk apa yang Anda
jual? Jasa apa yang Anda tawarkan?, Apakah produk atau jasa Anda ada
pasarnya? Seberapa besar pasar itu?, Ada di posisi mana bisnis yang Anda
miliki di market share?, Pertanyaan-pertanyaan diatas perlu Anda analisa
sebelum ke tahap selanjutnya.

2. Menentukan Kriteria Segmentasi Pasar. Tentukan target pasar berdasarkan

kriteria segmentasi pasar ( demografis, geografis, perilaku atau kebiasaan dan
psikografis).dengan cara ini bisa menentukan berdasarkan salah satu kriteria
atau kombinasi dari keempat jenis pasar tersebut. Sesuaikan dengan target
bisnis yang dimiliki.

3. Memahami Target Pasar. Cara yang bisa dilakukan untuk mengetahui target
pasar adalah dengan melakukan survei terhadap calon konsumen. Baik berupa
kuesioner, focus group discussion (FGD), melakukan polling, dan
sebagainya. Hal ini cukup rumit dan membutuhkan waktu yang lama apabila
target pasar skala besar atau belum paham cara survei ke calon konsumen
dengan tepat. Ada beberapa cara untuk mendapatkan data dari konsumen
bisnis yang akan dijalankan. Salah satunya ialah menggunakan Poplite dari
Populix yang dapat mengumpulkan data dari konsumen serta analisisnya.

5
 Dengan Poplite, bisnis dapat menghemat waktu dan tenaga sehingga bisa
fokus untuk membuat strategi dan melakukan evaluasi strategi bisnis.

4. Identifikasi Target Pasar yang Cocok. Setelah mendapatkan data dari calon
konsumen, sekarang yang perlu dilakukan adalah menentukan target pasar
yang relevan dengan bisnis yang ingin dijalankan.

5. Uji Strategi Marketing. Setelah menentukan target pasar yang menurut cocok,
gunakan A/B testing untuk mengetahui apakah strategi marketing yang
bakalan dilakukan sudah tepat atau belum. Kalau hasilnya kurang
memuaskan, lakukan identifikasi target pasar lagi untuk mendapatkan hasil
yang lebih optimal.

C. Analisis Portofolio Konsumen

Penggunaan istilah ‘portofolio’ dalam analisis ini menunjukkan bahwa hasil
dari proses ini merupakan klasifikasi pelanggan menjadi kelompok-kelompok
berlainan yang kemudian dikelola berdasarkan portofolio, atau secara kolektif. Hal ini
didasari bahwa tidak semua pelanggan harus dikelola dengan cara yang sama.
Analisis portofolio pelanggan bertujuan mengoptimalkan kinerja CRM keuntungan di
seluruh basis pelanggan dengan menawarkan proposi-proposi nilai yang dibeda-
bedakan untuk segmen pelanggan yang berbeda-beda. Analisis portofolio pelanggan
memeriksa pasar untuk mengetahui peluang keuntungan di masa depan. Fokusnya
mungkin pada para pelanggan yang ada atau para pelanggan yang saat ini tidak
dilayani. Ketika CPA hanya memfokuskan pada para pelanggan yang ada maka
muncul bahaya, yakni melupakan peluang-peluang menarik pada segmen atau pasar
lain.

D. Peramalan Penjualan
Analisis portofolio pelanggan berikutnya adalah menilai peramalan penjualan
perusahaan. Salah satu masalah utama dengan model peramalan penjualan adalah
pada umumnya peramalan penjualan menggunakan pandangan historis atau
pandangan hari ini atas portofolio pelanggan. Jika manajemen meyakini masa depan
akan sama dengan masa lalu maka hal ini tidak akan menjadi masalah. Namun, jika
perubahan akan terjadi maka akan menimbulkan masalah, yakni tak satupun dari
model-model ini yang berupaya meramalkan penjualan kepada pelanggan dan biaya
untuk melayani di masa depan. Beberapa metode peramalan penjualan dapat
diterapkan. Metode peramalan tersebut terbagi kedalam dua kelompok utama yaitu
metode kualitatif dan kuantitatif. Kedua kelompok tersebut memberikan hasil
peramalan yang kuantitatif. Perbedaannya terletak pada cara peramalan yang
dilakukan. Metode kualitatif didasarkan pada pertimbangan akal sehat (human
judgement) dan pengalaman. Metode kuantitatif adalah sebuah prosedur formal yang

6
menggunakan model matematik dan data masa lalu untuk memproyeksikan
kebutuhan di masa yang akan datang. (Heizer 2014, hlm 114).

a) Metode kualitatif Metode kualitatif pada umumnya digunakan apabila data

kuantitatif tentang permintaan masa lalu tidak tersedia atau akurasinya tidak
memadai. Misalnya peramalan tentang permintaan produk baru yang akan
dikembangkan, jelas data masa lalu tidak tersedia. Walaupun data masa lalu
tersedia, kalau kondisi lingkungan masa yang akan datang sama sekali sudah
berbeda dengan kondisi masa lalu maka keberadaan data masa lalu itu tidak
akan menolong peramalan permintaan masa yang akan datang (Kusuma 2009,
hlm 13). Ada beberapa teknik yang digunakan dalam metode kualitatif antara
lain :
 Juri dari optini eksekutif (jury of executive opinion). Teknik
Peramalan yang Menggunakan pendapat sekumpulan kecil manajer
atau pakar tingkat tinggi umumnya digabungkan dengan model
statistik.
 Metode Delphi (Delphy Method). Teknik Peramalan yang
Menggunakan suatu proses kelompok partisipan (pengambil
keputusan, karyawan, dan responden sehingga memungkinkan para
ahli membuat peramalan.
 Komposit tenaga penjualan (sales force composite). Teknik Peramalan
yang Berdasarkan perkiraan besar penjualan yang dapat dilakukan
oleh para tenaga penjual.
b) Metode kuantitatif Peramalan berdasarkan metode kuantitatif (intrinsic
forecasting) mempunyai asumsi bahwa data permintaan masa lalu dari produk
atau item yang diramalkan mempunyai pola yang diperkirakan masih
berlanjut ke masa yang akan datang. Pola permintaan tersebut mungkin
kurang jelas terlihat karena faktor random yang menghasilkan fluktuasi.
Peramalan mencakup analisis data masa lalu untuk menemukan pola
permintaan dan berdasarkan pola ini diproyeksikan besarnya permintaan pada
masa yang akan datang. Karena metode peramalan intrinsik ini didasarkan
pada asumsi bahwa pola permintaan masa lalu akan terus berlanjut ke masa
yang akan datang maka metode ini tidak mampu memproyeksikan titik belok
(turning points) yaitu perubahan permintaan secara tiba-tiba. Untuk peramalan
permintaan jangka pendek masalah yang demikian tidak akan ditemui
(Sinulingga, 2009, hlm 133). Ada beberapa teknik yang digunakan dalam
metode kuantitatif antara lain :
 Metode Deret waktu (time series method). Teknik Peramalan yang
Menggunakan sejumlah data masa lalu untuk membuat peramalan.

7
 Membuat prediksi dengan asumsi bahwa masa depan adalah fungsi
dari masa lalu
 Model Asosiatif (hubungan sebab akibat). Teknik Peramalan yang
Menggabungkan banyak variable atau factor yang mungkin
mempengaruhi kuantitas yang sedang diramalkan.

E. Strategi Portofolio Konsumen

Ada beberapa strategi yang bisa digunakan untuk melihat portofolio konsumen.
Diantaranya sebagai berikut :

 Protect the relationship. Customer dapat menarik perhatian kompetitor.

 Reengineer the relationship. Customer yang sudah tidak lagi menguntungkan
dapat dijadikan customer yang menguntungkan jika biaya untuk melakukan
hubungan dan ditekan.
 Enhance the relationship. Menerapkan up selling dan cross selling guna
memindahkan pelanggan ke tangga nilai yang lebih tinggi.
 Harvest The Relationship. Ketika customer sudah sampai di tahap maksimum,
perusahaan ingin untuk memanfaatkan pendapatan dari pelanggan lama untuk
mengembangkan hubungan dengan pelanggan baru.
 End The Relationship. Jika memang customer sudah tidak lagi
menguntungkan dapat dilakukan “pemecatan customer”.
 Win Back The Customer. Terkadang customer memilih suplier lain. Jika
pelanggan tersebut memberikan nilai yang signifikan harus ada strategi untuk
mendapatkannya kembali. Pahami, mengapa ia lebih memilih suplier lain.
 Start the Relationship. Setelah mengidentifikasi pelanggan strategis,
berikutnya adalah membuat rencana agar pelanggan tersebut bisa memberikan
value yang lebih.

F. Definisi Pesaing dan Strategi Pesaing

Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang atau jasa
yang sama atau mirip dengan produk yang kita tawarkan. Pesaing suatu perusahaan
dapat dikategorikan pesaing yang kuat dan pesaing yang lemah atau ada pesaing yang
dekat yang memiliki produk yang sama atau memiliki produk yang mirip. Identifikasi
pesaing meliputi :

 Jenis produk yang ditawarkan

 Besaran market share pesaing
 Mengestimasi besarnya market share
 Identifikasi keunggulan dan kelemahan

8
 Strategi Pesaing. Ada beberapa strategi pemasaran produk berdasarkan posisi
persaingan yaitu sebagai berikut :

1. Market leader (pemimpin pasar). Pengertian pemimpin pasar atau

market leader adalah perusahaan atau bisnis yang menguasai sebagian
pasar untuk produk yang relevan. Dengan kata lain pemimpin pasar ini
adalah pihak yang mempunyai jumlah pembeli paling banyak diantara
para pesaingnya untuk produk tertentu. Ketika bisnis Anda berada di
posisi sebagai market leader bisa dikatakan saat ini berada di atas
angin. Anda punya dominasi di pasar dan para pesaing Anda jaraknya
cukup jauh dari posisi Anda saat ini. Ketika dalam posisi ini
sebenarnya ada 3 hal yang bisa Anda lakukan, diantaranya :
 Menghasilkan pasar secara keseluruhan.
 Melindungi pangsa pasar
 Memperluas pangsa pasar
2. Market challenger. Pengertian penantang pasar (market challenger)
adalah pihak yang menantang dan memberikan perlawanan terhadap
dominasi market leader. Dengan kata lain penantang pasar ini adalah
pihak-pihak yang berada di posisi kedua, tiga, empat dan
seterusnya. Keberadaannya menjadi ancaman bagi market leader untuk
tetap menguasai pasar. Ketika saat ini Anda berada di posisi sebagai
penantang pasar atau market challenger ada beberapa hal yang bisa
Anda lakukan, diantaranya :
 Menyerahng market leader secara langsung atau
tidak langsung.
 Mengakuisisi bisnis yang elbih kecil.
 Meniru strategi promosi yang dilakukan oleh
market leader.
 Memberikan harga yang lebih murah daripada
market leader.
 Melakukan penghematan supaya biaya
marginnya terjaga.
3. Market follower (pengikut pasar). Posisi persaingan pasar yang ketiga
adalah pengikut pasar atau market follower. Pengikut pasar adalah
bisnis atau penjual yang memiliki bisikan bisnis dan modal yang
cukup kuat, tetapi mereka tidak mau mendominasi pasar dan tidak
mendukung keberadaan pemimpin pasar ataupun penantang pasar.
Bisnis jenis ini mengembangkan strategi seperti yang dilakukan oleh
pemimpin pasar, dimana mereka mendapatkan pangsa pasar yang

9
 bagus dengan resiko yang sangat kecil. Strategi ini sering disebut
dengan strategi “play it safe”.
4. Market nicher (relung pasar). Dan posisi persaingan pasar yang
terakhir adalah relung market atau market nicher. UKM dan bisnis
online yang berada di posisi ini biasanya membidik pasar yang sempit
dan persaingan yang tidak terlalu banyak. Biasanya bisnis yang seperti
ini menyasar pada segmen hobi ataupun pada minat-minat tertentu.

G. Tujuan Pesaing serta Pola Reaksi Pesaing

Setelah kita mengetahui pesaing dan market share yang dikuasai, kita perlu
mengetahui tujuan dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya.
Tujuan pesaing antara lain :

1. Memaksimalkan laba
2. Memperbesar market share
3. Meningkatkan mutu produk

Setiap tindakan atau serangan yang kita lakukan, baik secara langsung
ataupun tidak langsung akan menjadi perhatian pesaing. Tindakan pesaing terhadap
serangan yang kita lakukan ditanggapi secara beragam oleh pesaing, mulai langsung
membalas, diam, berusaha mempelajari terlebih dahulu, baru melakukan serangan
balasan. Oleh karena itu, kita juga harus mempertimbangkan reaksi pesaing terhadap
tindakan yang kita lakukan. Jangan sampai serangan balik malah menjadi bumerang
bagi strategi kita. Yang perlu dilakukan adalah sebagai berikut :

 Apabila kita menurunkan harga, akan diikuti pesaing dengan

menurunkan harga pula, bahkan mungkin lebih rendah dari
pada yang kita lakukan.
 Apabila kita memberikan hadiah (berupa undian atau
langsung) akan dibalas pula dengan pemberian hadian yang
lebih baik.
 Apabila kita membuka cabang di suatu lokasi, akan dibalas
oleh pesaing dengan membuka cabang di lokasi perusahaan
kita.

10
STUDI KASUS

CUSTOMER LIFETIME VALUE SEGMEN KONSUMER DAN RITEL PADA

PT. BANK NEGARA INDONESIA (PERSERO) TBK

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk atau dikenal dengan Bank BNI
adalah salah satu Badan Usaha Milik Negara (BUMN) yang bergerak dalam bidang
usaha/jasa perbankan. Saat ini, BNI adalah bank terbesar ke-4 di Indonesia
berdasarkan total asset, total kredit maupun total Dana Pihak Ketiga (DPK). Pada
Tahun 2012, total asset BNI senilai Rp. 333 Triliun dengan memperkerjakan 24.861
karya- wan. Strategi yang tepat dalam mengembangkan bisnis segmen konsumer dan
ritel di BNI telah berhasil meningkatkan pertumbuhan kredit segemen konsumer dan
ritel sebesar 26,4% di Tahun 2012 serta meningkatkan pertumbuhan dana sebesar
17,7% pada rekening giro dan tabungan (dana murah atau disebut CASA/ Current
Account Saving Account), sehingga porsi dana murah meningkat menjadi 67,3% di
Tahun 2012 atau lebih baik dari posisi CASA bank pesaing, terutama yang menjadi
pesaing utama. Pengelolaan nilai pelanggan menegaskan komitmen perusahaan
menjadikan pelanggan sebagai aset perusahaan yang secara langsung memberikan
dampak pertumbuhan pasar serta finansial secara berkelanjutan. Penciptaan,
penambahan serta pemeliharaan nilai pelanggan dari masa ke masa (lifetime) menjadi
faktor kunci keberhasilan bagi perusahaan untuk mempertahankan keunggulan
bersaingnya terhadap para pesaing di dalam industrinya. Persepsi pelanggan akan
memetakan posisi tawar BNI dibandingkan dengan pesaingnya dalam industri
perbankan, khususnya BCA, Mandiri dan BRI.

Tujuan penelitian ini adalah untuk merumuskan dan mengimplementasikan

strategi customer lifetime value pada segmen konsumer dan ritel sebagai upaya
menjalin hubungan yang berkesinambungan antara nasabah dan BNI. Berdasarkan
hasil dan pembahasan maka disimpuulkan Ukuran pendekatan Customer Lifetime
Value (CLV) akan menegaskan strategi BNI mengidentifikasi nasabah pada semua
segmen yang akan memberikan keuntungan optimal dengan mengalokasikan
sumberdaya perusahaan secara efektif. BNI harus dapat mengidentifikasi nasabah
yang berpotensi tidak memberikan keuntungan dalam pengelolaannya. Namun juga
akan memaksimalkan potensi nasabah yang memberikan pertumbuhan portofolio
serta keuntungan yang optimal. Dalam kaitan ini, maka orientasi pengelolaan nasabah
yang lebih terfokus kepada segmen Affluent dan Emerald akan memberikan
keuntungan jangka panjang bagi BNI mengingat dengan jumlah nasabah yang relatif
kecil namun dapat memberikan kontribusi pemilikan DPK mencapai 50% dari total
DPK BNI. Diharapkan BNI lebih menghadirkan dan memperkuat tim penjualannya
di setiap segmen nasabah melalui mekanisme pengadaan outsorucing.

11
 BAB III
PENUTUP
KESIMPULAN

Portofolio pelanggan adalah kumpulan kelompok pelanggan yang saling

eksklusif yang terdiri dari seluruh basis pelanggan bisnis. Portofolio pelanggan
perusahaan terdiri dari pelanggan yang dikelompokkan berdasarkan satu atau lebih
variabel penting yang strategis. Setiap pelanggan ditugaskan untuk hanya satu cluster
dalam portofolio. Ini telah membagi pelanggan menjadi tiga segmen berdasarkan
ukuran, nilai seumur hidup dan kelayakan kredit. Analisis portofolio pelanggan
dimulai dengan tindakan wajib yang secara rutin dipakai bersama manajemen
pemasaran, yakni segmentasi pasar.

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi kelompok atau group
yang lebih homogen karakteristiknya yang akan menciptakan value(nilai) yang
berbeda tiap kelompok pelanggan. Pada akhirnya proses tersebut, perusahaan dapat
menentukan segmen-segmen mana yang ingin dilayanin. Jika diinginkan masing-
masing segmen dapat dilayani dengan proposisi nilai yang berbeda. Segmentasi pasar
di banyak perusahaan sangat intuitif. Tim pemasaran akan mengembangkan profil
kelompok pelanggan berdasarkan wawasan dan pengalaman mereka. Ini kemudian
digunakan untuk memandu pengembangan strategi pemasaran di seluruh segmen.
Segmentasi pasar sangat bergantung pada data. Data dapat dihasilkan secara internal
atau bersumber dari luar. Data internal dari catatan pemasaran, penjualan, dan
keuangan seringkali ditingkatkan dengan data tambahan dari sumber eksternal seperti
perusahaan riset pemasaran, organisasi mitra dalam jaringan perusahaan dan spesialis
data.

12
 DAFTAR PUSTAKA

https://123dok.com/article/rantai-nilai-crm-customer-relationship-management-
crm.qmj9vno4

https://jawabanapapun.com/apa-yang-dimaksud-dengan-portofolio-pelanggan/

https://repository.dinus.ac.id/docs/ajar/CUSTOMER_PORTOFOLIO_MANAGEMENT.pptx

https://osf.io/g7kpj/download

http://pasca.unhas.ac.id/jurnal/files/79b4dfbc71e8db5b01bb28edf06ae129.pdf

13