KEWIRAUSAHAAN

PASAR, PEMASARAN DAN STRATEGI PEMASARAN

Oleh Kelompok 4 :

1. Ni Nyoman Sri Radhika Krsna Dewi Dasi (1807531051 / 22)

2. Ni Komang Trisna Dewi (1807531062 / 23)
3. Florensia Deviana Purba (1807531086 / 24)
4. Gede Made Ananda Cipta Nugraha (1807531090 / 26)
5. Anak Agung Sri Diah Apryanti (1807531200 / 27)
6. Ni Putu Tasya Tirana Charlist (1807531244 / 28)

PROGRAM STUDI AKUNTANSI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS UDAYANA

2020
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadapan Tuhan Yang Maha Esa, karena atas berkat rahmat-Nya,
ringkasan materi kuliah yang berjudul “Pasar, Pemasaran dan Strategi Pemasaran” dapat
diselesaikan sesuai dengan yang direncanakan. Tujuan ringkasan materi kuliah ini dibuat
yaitu sebagai salah satu syarat mengikuti kuliah Kewirausahaan.

Penulis menyadari bahwa ringkasan materi kuliah ini tidaklah sempurna karena masih
terdapat kekurangannya dari kendala yang penulis hadapi, baik dalam hal menemukan
literatur maupun pemahamannya. Namun, tidak luput dari kendala tersebut, penulis juga
menyampaikan terima kasih atas bantuan berbagai pihak karena ringkasan materi kuliah ini
dapat diselesaikan, terutama kepada :

1. Prof. Dr. dr. A.A. Raka Sudewi, Sp. S (K), sebagai Rektor Universitas Udayana atas
motivasi selama menulis ringkasan materi kuliah ini hingga selesai pada waktunya.
2. Agoes Ganesha Rahyuda, S.E., M.T., Ph.D, sebagai Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Udayana atas fasilitas dan motivasi selama menulis ringkasan materi kuliah
ini hingga selesai pada waktunya.
3. Dr. IGAM Asri Dwija Putri, S.E., M.Si., CMA sebagai Ketua Program Studi Akuntansi
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Udayana atas fasilitas dan motivasi selama
menulis ringkasan materi kuliah ini hingga selesai pada waktunya.
4. I Gusti Ayu Dewi Adnyani, S.E., M.Si., sebagai Dosen Pengajar mata kuliah
Kewirausahaan Program Studi Akuntansi Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Udayana atas fasilitas dan motivasi selama menulis ringkasan materi kuliah ini hingga
selesai pada waktunya.
5. Teman-teman Akuntansi angkatan 2018 yang menempuh pendidikan selama kuliah.
Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah membantu dalam
penyusunan ringkasan materi kuliah ini.

Penulis berharap kepada semua pihak jangan ragu untuk menyampaikan kritik dan
saran demi perbaikan ringkasan materi kuliah ini kelak di kemudian hari. Semoga ringkasan
materi kuliah ini dapat bermanfaat bagi pihak yang berkepentingan.

Jimbaran, 21 Februari 2020

i
Penulis
 DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL

KATA PENGANTAR....................................................................................................... i

DAFTAR ISI...................................................................................................................... ii

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang.............................................................................................................. 1

1.2 Rumusan Masalah......................................................................................................... 1

1.3 Tujuan........................................................................................................................... 2

BAB II PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Pasar dan Pemasaran................................................................................... 3

2.2 Permintaan dan Penawaran........................................................................................... 5

2.3 Segmentasi Pasar, Pasar Sasaran dan Posisi Pasar....................................................... 8

2.4 Pengertian Strategi Pemasaran ..................................................................................... 9

2.5 Strategi Produk dan Strategi Harga .............................................................................. 10

2.6 Strategi Tempat & Distribusi dan Strategi Promosi .................................................... 15

BAB III PENUTUP

3.1 Kesimpulan................................................................................................................... 21

DAFTAR PUSTAKA........................................................................................................ 22

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pentingnya segmentasi bagi perusahaan disebabkan antara lain karena segmentasi

memungkinkan perusahaan lebih terfokus dalam mengalokasi sumber daya. Kedua,
segmentasi merupakan basis untuk menentukan komponen-komponen strategi, taktik
dan value secara keseluruhan. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market
akan memberikan suatu acuan dan basis bagi penentuan positioning. Ketiga segmentasi
merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing. Pasar terdiri dari banyak pembeli,
dan pembeli berbeda dalam banyak hal baik dalam motif, perilaku, maupun kebiasaan
pembelian. Perbedaan tersebut menunjukkan bahwa pasar suatu produk tidak homogen,
tetapi heterogen. Hal inilah yang mendorong perusahaan melakukan segmentasi pasar.

Dilihat dari sedemikian pentingnya peranan pemasaran maka pada masa sekarang
telah mulai muncul kesadaran baru dikalangan para manajer serta para ilmuwan bahwa
adalah suatu kealpaan besar jika di dalam membicarakan masalahpemasaran kita tidak
mengikutsertakan juga masalah perancanaan strategi (strategic planning) sebab hal ini
merupakan suatu konsep kebijakan perusahaan yang luas.

1.2 Rumusan masalah

Berdasarkan uraian latar belakang di atas maka dapat ditentukan rumusan

masalah dalam makalah ini seperti:
1. Apa Definisi Pasar dan Pemasaran?
2. Bagaimana Permintaan dan Penawaran pada Pasar?
3. Bagaimanakah Segmentasi Pasar, Pasar Sasaran dan Posisi Pasar?
4. Apa yang dimaksud Strategi Pemasaran?
5. Bagaimana Strategi Produk dan Strategi Harga pada Strategi Pemasaran?
6. Bagaimana Strategi Tempat & Distribusi dan Strategi Promosi pada Strategi
Pemasaran?

1
1.2 Tujuan
1. Untuk Mengerti Pasar dan Pemasaran.
2. Untuk Memahami Permintaan dan Penawaran pada Pasar.
3. Untuk Mengetahui Segmentasi Pasar, Pasar Sasaran dan Posisi Pasar.
4. Untuk Memahami Strategi Pemasaran.
5. Untuk Mengetahui Strategi Produk dan Strategi Harga pada Strategi Pemasaran.
6. Untuk Mengetahui Strategi Tempat & Distribusi dan Strategi Promosi pada
Strategi Pemasaran.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Pasar dan Pemasaran

A. Pengertian Pasar
Penelitian pasar dapat dilakukan dengan berbagai cara yaitu:
1. Melakukan survei dengan terjun langsung ke pasar untuk melihat kondisi pasar yang
ada (jumlah pembeli dan pesaing).
2. Melakukan wawancara dengan berbagai pihak yang dianggap memang peranan
penting. Misalnya kepada calon pesaing secara diam-diam.
3. Menyebarkan kuesioner ke berbagai calon konsumen untuk mengetahui keinginan
dan kebutuhan konsumen saat ini.

Pasar adalah tempat pertemuan antara penjual dan pembeli, atau, lebih jelasnya daerah,
tempat,wilayah yang mengandung kekuatan permintaan dan penawaran yang saling
bertemu dan membentukharga. Kemudian menurut Stanton mengemukakan pengertian
secara luas yaitu Pasar dikatakannyamerupakan orang-orang yang mempunyai keinginan
untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemauanuntuk membelanjakannya-pengertian

Pasar secara umumnya dapat diartikan sebagai tempat pertemuan antara penjual dan
pembeli disuatu wilayah atau tempat guna untuk memuaskan keinginan yang berkaitan
dengan permintaan dan penawaran untuk melancarkan transaksi dengan lebih baik.

B. Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah aliran produk secara fisis dan ekonomik dari produsen melalui
pedagang perantara ke konsumen. Definisi lain menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu
proses sosial dan manajerial yang membuat individu atau kelompok mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan
produk yang bernilai kepada pihak lain. Pemasaran melibatkan banyak kegiatan yang
berbeda yang menambah nilai produk pada saat produk bergerak melalui sistem tersebut.
Kegiatan-kegiatan dalam usaha pemasaran tidak hanya kegiatan memindahkan barang atau
jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen saja dengan sistem penjualan, tetapi banyak

3
kegiatan lain yang juga dijalankan dalam kegiatan pemasaran. Penjualan hanyalah salah satu
dari berbagai fungsi pemasaran. Apabila pemasar melakukan pekerjaan dengan baik untuk
mengidentifikasi kebutuhankonsumen, mengembangkan produk dan menetapkan harga yang
tepat, mendistribusikan dan mempromosikannya secara efektif, maka akan sangat mudah
menjual barang-barang tersebut. Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan,
keinginan, permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan
hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan
dan permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar
tertentu. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap
kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan
produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuandan kesediaan untuk membelinya.

Konsumen yang menginginkan dna membutuhkan suatu produk adalah individu (perorangan)
atau kelompok tertentu (industry). Kelompok pasar terdiri dari beberapa jenis yaitu:

1. Pasar kosumen adalah pasar dimana individu dan rumah tangga dapat membeli atau
memperoleh barang atau jasa untuk dikonsumsi sendiri.
2. Pasar industrial adalah pasar diamana pihak-pihak (perusahaan) yang membeli barang
atau jasa menggunakannya kembali untuk menghasilkan barang atau jasa lain atau
disewakaln kepada pihak lain untuk mengambil untung.
3. Pasar reseller adalah suatu pasar yang terdiri dari individu dan organisasi yang
melakukan penjualan kembali barang dan jasa untuk mendapatkan keuntungan.
4. Pasar pemerintah adalah pasar yang terdiri dari unit-unit pemerintah yang membeli atau
menyewa barang dan jasa untuk melaksanakan fungsi utama pemerintah, baik pusat
maupun daerah.

Dalam hal ini perlu diingat bahwa kegiatan pemasaran tidka hanya monopili perusahaan
yang berorientasi profil seperti yang selama ini telah terjadi. Dewasa ini bukanlah badan
usaha social seperti yayasan sudah mulai menggunakan pemasaran dalam rangka memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumennya.

4
2.2 Permintaan dan Penawaran
Permintaan adalah keinginan yang didukung oleh daya beli dan akses untuk
membeli. Permintaan akan terjadi apabila didukung oleh kemampuan yang dimiliki
seorang konsumen untuk membeli. Kemampuan tersebut diukur dari tingkat pendapatan
yang dimiliki. Permintaan juga dapat diartikan jumlah barang dan jasa yang diminta
konsumen pada berbagai tingkat harga pada suatu waktu tertentu.
Ada beberapa faktor yang memengaruhi permintaan suatu barang atau jasa, yaitu:
a. Harga barang itu sendiri
b. Harga barang lain yang memiliki hubungan
c. Pendapatan
d. Selera
e. Jumlah penduduk
f. Faktor khusus (akses)

Penawaran adalah jumlah barang atau jasa yang ditawarkan produsen pada
berbagai tingkat harga pada suatu waktu tertentu. Penawaran dipengaruhi oleh beberapa
faktor, yaitu:
a. Harga barang itu sendiri
b. Harga barang lain yang memiliki hubungan
c. Teknologi yang digunakan
d. Harga input
e. Tujuan perusahaan
f. Faktor khusus (akses)

2.3 Segmentasi Pasar, Pasar Sasaran dan Posisi Pasar

Segmentasi pasar adalah membagi-bagi pasar menjadi menjadi beberapa kelompok

pembeli berbeda yang mungkin memerlukan produk atau jasa yang berbeda pula. Hal
ini perlu dilakukan mengingat dalam suatu pasar terdapat banyak pembeli yang berbeda
keinginan dan kebutuhannya. Karena setiap perbedaan memiliki potensi untuk menjadi
pasar tersendiri. Dalam melakukan segmentasi pasar ada beberapa variabel yang harus
diperhatikan dimana tujuannya agar tepat sasaran karena apabila terjadi kesalahan maka
tidak akan dicapai tujuannya. Variabel untuk melakukan segmentasi terdiri dari
segmentasi pasar konsumen dan segmentasi pasar industrial.

5
 Menurut philip kotler variabel utama untuk melakukan segmentasi pasar konsumen
adalah sebagai berikut:

1. Segmentasi berdasarkan geografik terdiri dari : bangsa, provinsi, kabupaten,

kecematan, atau iklim. Artinya pembagian pasar dilakukan hanya dengan melayani
atau menjual produk kepada bangsa atau negara tertentu atau provinsi tertentu.
2. Segmentasi berdasarkan demografik terdiri dari : umur, jenis kelamin, ukuran
keluarga, daur hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, dan
kebangsaan. Artinya pembagian pasar dilakukan hanya dengan melayani atau
menjual produk kepada umur tertentu (susu untuk bayi), jenis kelamin (lipstik
untuk wanita) dan lain lain.
3. Segmentasi berdasarkan psikografi terdiri dari : kelas sosial, gaya hidup, dan
karakteristik kepribadian. Artinya pembagian pasar dilakukan hanya dengan
melayani atau menjual produk kepada pihak-pihak tertentu (orang kaya) atau
untuk kaum yang sering berubah (gaya) tertentu.

Segmentasi berdasarkan perilaku terdiri dari : pengetahuan, sikap, kegunaan,

tanggapan terhadap suatu produk. Artinya pembagian pasar dilakukan hanya dengan
melayani atau menjual produk kepada pihak-pihak tertentu (orang yang memiliki
pengetahuan luas dan rasional) atau untuk kaum yang peduli terhadap hal-hal tertentu.
Variabel utama untuk melakukan segmentasi pasar industrial adalah sebagai berikut:

Segmentasi berdasarkan demografik terdiri dari : jenis industri, besar perusahaan, lokasi
perusahaan.

1. Karakteristik pengoperasian terdiri dari : teknologi yang difokuskan, status

pengguna, kemampuan pelanggan.
2. Pendekatanpembeli terdiri dari : organisasi berfungsi pembeli, sifat hubungan yang
ada, struktur kekuatan, kebijakan pembelian umum, kriteria.
3. Karakteristik personal industri terdiri dari : kesamaan pembeli, sikap terhadap
resiko, kesetiaan.
4. Faktor situasional terdiri dari : urgensi, pengguna khusus, besarnya pesanan.

Perlu diperhatikan bahwa penentuan segmentasi yang benar dan tepat penting agar
perusahaan tidak salah untuk memasuki pasar yang diinginkan. Hal yang paling utama
adalah penentuan jumlah dan pertumbuhannya dalam penetapan pasar sasaran.

6
 Setelah segmentasi pasar selesai dilakukan, terdapat beberapa segmen yang dianggap
potensial untuk digarap. Menetapkan pasar sasaran berarti mengevaluasi keaktifan setiap
segmen, kemudian memilih salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani.

Menetapkan pasar sasaran dapat dilakukan dengan cara mengembangkan ukuran-

ukuran dan daya tarik segmen,kemudian memilih segmen sasaran yang diinginkan.
Kegiatan menetapkan pasar sasaran meliputi beberapa hal sebagai berikut:

1. Evaluasi Segmen Pasar

a. Ukuran dan pertumbuhan segmen antara lain data tentang penjualan terakhir (dalam
rupiah), proyeksi laju pertumbuhan dan margin laba dari setiap segmen.
b. Struktural segmen yang menarik dilihat dari segi profitabilitas. Segmen kurang
menarik apabila terdapat pesaing yang kuat dan agresif. Perlu juga diperhatikan
ancaman dari produk pengganti
c. Sasaran dan sumber daya perusahaan perlu diperhatikan, diantara energi yang
dimiliki perusahaan , yaitu ketersediaan sumber daya manusia dan keterampilan
yang dimilikinya.
2. Memilih segmen yaitu menentukan satu atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi
bagi perusahaan, segmen mana dan berapa banyak yang dapat dilayani
a. Pemasaran serba sama, yaitu melayani semua pasar dan tawaran pasar tidak ada
perbedaan
b. Pemasaran serba aneka, yaitu merancang tawaran untuk semua pendapatan, tujuan,
atau kepribadian
c. Pemasaran terpadu, yaitu khusus untuk sumber daya manusia yang terbatas

Langkah setelah penetapan pasar sasaran adalah menentukan posisi pasar. Diupayakan
agar lokasinya kompetitif untuk produk atau suatu produk. Posisi produk adalah
bagaimana suatu produk yang didefinisikan oleh konsumen atas dasar atribut-atributnya.
Penentuan posisi pasar tidak dapat dilakukan secara sembarangan, tetapi perlu
pertimbangan yang matang. Penentuan posisi pasar ini juga bertujuan untuk mengarahkan
konsumen seperti yang diharapkan. Penentuan posisi pasar dapat dilakukan berdasarkan :

a. Atribut
b. Kesempatan penggunaan
c. Kelas pengguna
d. Langsung menghadapi pesaing

7
 e. Kelas produk

Untuk memilih dan menentukan posisi pasar, strategi yang dapat digunakan adalah :

1. Mengidentifikasikan keunggulan kompetitif yang mungkin memberikan nilai yang

terbesar dengan cara mengadakan perbedaan:
a. diferensiasi produk,
b. diferensiasi jasa,
c. diferensiasi personil,
d. diferensiasi citra
2. Memilih keunggulan kompotitif yang tepat :
a. berapa banyak perbedaan dipromosikan ,
b. perbedaan mana yang dipromosikan
3. Mewujudkan dan mengkomunikasikan  posisi dipilih

2.4 Pengertian Strategi Pemasaran

Setelah menentukan segmentasi pasar yang akan dimasuki, pasar sasaran yang
ditetapkan serta posisi pasar produk maka selanjutnya adalah menentukan strategi pemasaran
yang akan dijalankan. Strategi ini sangat pentingmengingat sebaik apapun segmentasi, pasar
sasaran dan posisi pasar yang dilakukan tidak akan berjalan jika tidak diikuti dengan strategi
yang tepat. Strategi pemasaran merupakan ujung tombak untuk meraih konsumen sebanyak-
banyaknya, selain itu tujuan strategi pemasaran juga digunakan untuk menjatuhkan, melawan
atau menghadapi serangan pesaing yang ada dan yang akan masuk.

Strategi pemasaran adalah upaya untuk memasarkan suatu produk barang atau jasa,
menggunakan pola rencana dan taktik tertentu sehingga jumlah penjualan menjadi lebih
tinggi. Dengan kata lain, Strategi Pemasaran yaitu suatu cara sebuah perusahaan untuk
meraih tujuan, karena potensi untuk menjual proposisi terbatas pada jumlah orang yang
mengetahui hal tersebut. Untuk mencapai tujuan dalam sebuah perusahaan juga diperlukan
langkah – langkah tertentu. Misalnya, perusahaan yang ingin menjual barang atau jasanya
kepada polanggan memerlukan langkah yang tepat karena diluar perusahaan tersebut sudah
banyak pesaing yang menunggu, apalagi setiap waktu akan terus bermunculan pesaing baru.
Pesaing – pesaing inilah yang disebut sebagai rintangan atau hambatan untuk menjual produk
ke pelanggan.

8
 Ukuran keberhasilan perusahan dalam menerapkan strategi pemasarannya adalah
mampu memberikan kepuasan kepada pelanggan. Ukuran ini mungkin hanya merupakan
salah satu ukuran bahwa strategi yang dijalankan sudah cukup baik, selain itu masih terdapat
ukuran lainnya misalnya tingkat laba yang diperoleh.

Pelaksanaan Strategi Pemasaran ini dibagi menjadi :

1. Strategi Produk
2. Strategi Harga
3. Strategi Lokasi dan Distribusi
4. Strategi Promosi

2.5 Strategi Produk dan Strategi Harga

Dalam strategi marketing mix, langkah yang pertama dilakukan adalah

strategi produk. Hal ini penting karena yang akan dijual adalah produk
dan konsumen akan mengenal perusahaan melalui produk yang
ditawarkan. Dalam strategi produk yang perlu diingat adalah yang
berkaitan dengan produk secara utuh, mulai dari nama produk, bentuk,
isi, atau pembungkus.

Karena strategi produk berkaitan dengan produk secara keseluruhan,

kita harus mengenal apa itu produk. Dalam artian sederhana produk
dikatakan sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Sementara itu, pengertian popduk menurut Philip Kotler
adalah:

“Sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian

untuk dibeli, digunakan, atau dikonsumsi, sehingga dapat memenuhi
keinginan dan kebutuhan."

Dari pengertian ini dapat dijabarkan bahwa produk merupakan

sesuatu, baik berupa barang maupun jasa, yang ditawarkan ke konsumen
agar diperhatikan, dan dibeli oleh konsumen. Tujuan menawarkan produk
ke pasar adalah untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen.

9
Sesuai dengan definisi di atas, produk dapat dikelompokkan menjadi dua
jenis, berikut.

a) Produk yang berupa benda fisik atau benda berwujud, seperti buku,
meja, kursi, rumah, mobil, dan lain-lain.
b) Produk yang tidak berwujud, biasanya disebut j asa. Jasa dapat
disediakan dalam berbagai wahana, seperti pribadi, tempat,
kegiatan, organisasi, dan ide-ide.

 Terdapat jenis produk berdasarkan tingkatannya adalah:

a) Produk Inti : terdiri dari jasa untuk memecahkan masalah atau manfaat inti yang
dicari konsumen ketika mereka membeli suatu produk (inti manfaat)
b) Produk Aktual : merupakan produk nyata yang memiliki tingkat mutu, sifat,
rancangan, nama merek, pengemasan, dan sifat lain yang digabungkan untuk
memberikan manfaat produk inti. (barang atau jasa itu sendiri).
c) Produk tambahan : merupakan tambahan bagi produk inti dan actual agar
menciptakan dan menawarkan kumpulan manfaat yang paling memuaskan konsumen.

Strategi produk yang perlu dan harus dilakukan oleh suatu perusahaan
dalam mengembangkan produknya adalah sebagai berikut.

1. Menentukan Logo dan Motto

Logo merupakan ciri khas suatu perusahaan produk, sedangkan
motto merupakan serangkaian kata yang berisikan misi dan visi
perusahaan dalam melayani masyarakat. Baik logo maupun motto
harus dirancang secara baik dan benar. Dalam menentukan logo
dan motto perlu beberapa pertimbangan, yaitu:
a) harus memiliki arti (dalam arti positif)
b) harus menarik perhatian;
c) harus mudah diingat.

2. Menciptakan Kemasan
Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Penciptaan
kemasan pun harus memenuhi berbagai persyaratan, seperti:

10
 a) kualitas kemasan (tidak mudah rusak)
b) bentuk atau ukuran termasuk desain menarik
c) warna menarik

3. Keputusan Label
Label merupakan sesuatu yang dilekatkan pada produk yang
ditawarkan dan merupakan bagian dari kemasan. Di dalam label
harus dijelaskan: siapa yang membuat; di mana dibuat; kapan
dibuat; cara menggunakannya; waktu kedaluarsa; dan informasi
lainnya.
4. Mutu produk
Tujuan penentuan harga dengan pertimbangan mutu produk
adalah untuk memberikan kesan bahwa produk atau jasa yang
ditawarkan memiliki kualitas yang tinggi atau lebih tinggi dali
kualitas pesaing. Biasanya harga ditentukan setinggi mungkin
karena masih ada anggapan bahwa produk yang berkualitas adalah
produk yang harganya lebih tinggi dibanding harga pesaing.
5. Karena pesaing
Penentuan harga dengan melihat harga pesaing bertujuan agar
harga yang ditawarkan lebih kompetitif dibandingkan harga yang
ditawarkan pesaing. Artinya dapat melebihi harga pesaing untuk
produk tertentu atau sebaliknya bisa lebih rendah.

Setelah ditetapkan tujuan dari penentuan harga, langkah selanjutnya

adalah menentukan besarnya harga berdasarkan angka. Besarnya nilai
harga yang harus dipasang tentu disesuaikan dengan tujuan penentuan
harga.

Cara Melakukan Strategi Produk

Salah satu cara untuk melakukan strategi produk yaitu melalui

merek. Definisi merek menurut Asosiasi Pemasaran Amerika (Kotler;2003)

11
adalah suatu nama, simbol, tanda, atau desain atau kombinasi
diantaranya, dan ditujukan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari
seorang penjual atau kelompok penjual dan untuk membedakannya dari
para pesaingnya. Dengan adanya merek yang membuat produk yang satu
beda dengan yang lian diharapkan akan memudahkan konsumen dalam
menentukan produk yang akan dikonsumsinya berdasarkan berbagai
pertimbangan serta menimbulkan kesetiaan terhadap suatu merek (brand
loyalty). Kesetiaan konsumen terhadap suatu merek atau brand yaitu dari
pengenalan, pilihan dan kepatuhan pada suatu merek. Kotler
menambahkan bahwa suatu merek adalah suatu simbol yang komplek
yang menjelaskan enam tingkatan pengertian, yaitu: yang akan membeli
atau mengkonsumsi suatu produk, misalnya Honda Jazz untuk konsumen
Atribut produk Merek memberikan ingatan pada atribut - atribut tertentu
dari suatu produk, misalnya jika kita mendengar merek Nutrisari, tentunya
kita teringat akan minuman rasa jeruk.

a) Manfaat
Atribut - atribut produk yang dapat diingat melalui merek harus
dapat diterjemahkan dalam bentuk manfaat baik secara fungsional
dan manfaat secara emosional, misalnya atribut kekuatan kemasan
produk menterjemahkan manfaat secara fungsional dan atribut
harga produk menterjemahkan manfaat secara emosional yang
berhubungan dengan harga diri dan status.
b) Nilai
Merek mencerminkan nilai yang dimiliki oleh produsen sebuah
produk, misalnya merek Sony mencerminkan produsen elektronik
yang memiliki teknologi yang canggih dan modern.
c) Budaya
Merek mempresentasikan suatu budaya tertentu, misalnya
Mercedes mempresentasikan budaya Jerman yang teratur, efisien,
dan berkualitas tinggi.
d) Kepribadian

12
 Merek dapat diproyeksikan pada suatu kepribadian tertentu,
misalnya Isuzu Panther yang diasosikan dengan kepribadian
binatang panther yang kuat (mesin kuat dan tahan lama).
e) Pengguna
Merek mengelompokkan tipe - tipe konsumen remaja dan pemuda.

Merek dapat dipahami lebih dalam pada tiga hal berikut ini :

 Contoh brand name (nama) : nintendo, aqua, bata, rinso, kfc, acer,
windows, toyota, zyrex, sugus, gery, bagus, mister baso, gucci, c59,
dan lain sebagainya.
 Contoh mark (simbol) : gambar atau simbol sayap pada motor
honda, gambar jendela pada windows, gambar kereta kuda pada
california fried chicken (cfc), simbol orang tua berjenggot pada
brand orang tua (ot) dan kentucky friend chicken (kfc), simbol
bulatan hijau pada sony ericsson, dan masih banyak contoh-contoh
lainnya yang dapat kita temui di kehidupan sehari-hari.
 Contoh trade character (karakter dagang) : ronald mcdonald pada
restoran mcdonalds, si domar pada indomaret, burung dan kucing
pada produk makanan gery, dan lain sebagainya.

Strategi Harga

Setelah produk berhasil diciptakan dengan segala antributnya, langkah

selanjutnya adalah menentukan harga produk. Pengertian harga
merupakan sejumlah nilai (dalam mata uang) yang harus dibayar
konsumen untuk membeli atau menikmati barang atau jasa yang
ditawarkan. Penentuan harga merupakan salah satu aspek penting dalam
kegiatan marketing mix. Penentuan haga menjadi sangat penting untuk
diperhatikan mengingat harga merupakan salah satu penyebab laku
tidaknya produk dan jasa yang ditawarkan. Salah dalam menentukan
harga akan berakibat fatal terhadap produk yang ditawarkan dan
berakibat tidak lakunya produk tersebut & pasar. Penentuan harga yang

13
akan ditetapkan harus disesuaikan dengan tujuan perusahaan. Adapun
tujuan penentuan harga oleh suatu perusahaan secara umum adalah
sebagai berikut.

a) Untuk bertahan hidup Jika tujuan perusahaan dalam menentukan

harga adalah untuk bertahan hidup, penentuan harga dilakukan
semurah mungkin Tujuannya adalah agar produk atau jasa yang
ditawarkan laku di pasaran dengan harga murah, tetapi masih
dalam kondisiyang menguntungkan.
b) Untuk memaksimalkan laba Penentuan harga bertujuan agar
penjualan meningkat, sehingga laba menjadi maksimal. Penentuan
harga biasnya dapat dilakukan dangan harga murah atau tinggi.
c) Untuk memperbesar market share maksudnya adalah untuk
memperluas atau memperbesar jumlah pelanggan. Penentuan
harga yang murah diharapkan dapat meningkatkan jumlah
pelanggan dan pelanggan pesaing beralih ke produk yang
ditawarkan.

Berikut ini beberapa metode dalam penentuan suatu harga produk.

1. Modifikasi harga atau diskriminasi harga dapat dilakukan menurut

hal-hal berikut.
 Menurut pelanggan

Harga dibedakan berdasarkan pelanggan utama (primer) atau

pelanggan biasa (sekunder). Pelanggan utama adalah konsumen
yang loyal dan memenuhi kriteria yang telah ditetapkan.
Penentuan harga untuk pelanggan utama biasanya relatif lebih
murah. 

 Menurut bentuk produk

14
 Harga ditentukan berdasarkan bentuk atau ukuran produk atau
kelebihan-kelebihan yang dimiliki oleh suatu produk misalnya
untuk kartu kredit ada master card dan visa card

 Menurut tempat
Harga ditentukan berdasarkan lokasi atau wilayah di mana
produk atau jasa tersebut ditawarkan. Hal ini dilakukan karena
setiap wilayah atau daerah memiliki daya beli dan kondisi
persaingan tersendiri.
 Menurut waktu
Harga ditentukan berdasarkan periode atau masa tertentu.
Harga tersebut dapat berubah pada jam-jam tertentu (telepon),
hari-hari tertentu (untuk hotel hari Sabtu dan Minggu), dan
Minggu atau bulan-bulan tertentu (musiman).
2. Penetapan harga untuk produk baru
 Market skimming pricing yaitu harga awal produk yang
ditetapkan setinggi-tingginya dengan tujuan produk atau jasa
memiliki kualitas tinggi.
 Market penetration pricing yaitu menetapkan harga serendah
mungkin dengan tujuan untuk menguasai pasar.
3. Metode penetapan harga
a) Cost plus pricing
Metode penentuan cost plus pricing menggunakan rumus sebagai
berikut.

FC
Harga Pokok = VC +
Total Sales

Dimana :

VC = Variable Cost (biaya variabel)

FC = Fixed Cost (biaya tetap)

TS = Total Sales (total penjualan)

Sebagai ilustrasi untuk cost plus pricing :

15
 VC = Rp. 15,00

FC = Rp. 6.000.000,00

TS = 50.000 unit

Rp . 6.000 .000,00
Harga pokok = Rp. 15,00 + = Rp. 135,00 per unit
50.000

b) Cost plus pricing dengan mark up

Dari ilustrasi di atas dapat dihitung sebagai berikut. Jika perusahaan
mengharapkan margin laba 20%, maka cost plus pricing dengan
mark up sebagai berikut.
harga pokok (unit)
Harga dengan mark up =
(1−laba yang diinginkan)
Rp . 135,00
Harga dengan mark up = = p. 168,75
(1−0,2)
c) Break Even Pricing (BEP) atau Target Pricing, yaitu harga ditentukan
bedasarkan titik impas (pulang pokok).
FC
FC
BEP = atau BEP = VC
P−VC 1−
p
Rp . 6.000 .000,00
BEP = = Rp. 39.024 unit
168,75−15
Rp . 6.000 .000,00
BEP = 15 = Rp. 6.521.739,00
1−
168,75

d) Percieved Value Pricing

Yaitu penentuan harga yang didasarkan oleh kesan (persepsi)
pembeli terhadap produk yang ditawarkan. Kadang-kadang mutu
atau kualitas produk tidak sesuai dengan harga produknya. Artinya,
mutunya biasa saja, namun harganya tinggi.

2.6 Startegi Tempat & Disribusi dan Strategi Promosi

Distribusi adalah cara perusahaan menyalurkan barangnya, mulai dari perusahaa sampai
ke tangan konsumen akhir. Strategi distribusi penting dalam upaya perusahaan melayani
konsumen tepat waktu dan tepat sasaran. Keterlambatan dalam penyaluran mengakibatkan

16
perusahaan kehilangan waktu dan kualitas barang serta diambilnya kesempatan oleh
pesaing. Oleh karena itu, perusahaan harus memiliki strategi untuk mencapai target pasar
dan menyelenggarakan fungsi distribusi yang berbeda – beda.

Distribusi memiliki fungsi – fungsi, dimana setiap fungsi menunjukkan betapa

pentingnya strategi distribusi bagi perusahaan. Adapun fungsi saluran distribusi adalah
sebagai berikut:

1. Fungsi transaksi
Fungsi transaksi adalah fungsi yang meliputi bagaimana perusahaan menghubungi
dan mengomunikasikan produknya dengan calon pelanggan. Fungsi ini membuat
mereka sadar terhadap produk yang telah ada dan menjelaskan kelebihan serta
manfaat produk tersebut.
2. Fungsi logistik
Fungsi logistk adalah fungsi yang meliputi pengangkutan dan penyortiran barang,
tersebut sebagai tempat menyimpan, memelihara dan melindungi barang. Fungsi ini
penting agar barang yang diangkut tiba tepat waktu dan tidak rusak atau cepat busuk,
3. Fungsi fasilitas
Fungsi fasilitas adalah fungsi yang meliputi penelitian dan pembiayaan. Penelitian
yakni mengumpulkan informasi tentang jumlah anggota seluruh pelanggan lainnya.
Pembiayaan adalah memastikan bahwa anggota saluran tersebut mempunyai uang
yang cukup guna memudahkan aliran barang melalui saluran distribusi sampai ke
konsumen akhir.

Dalam strategi saluran distribusi terdapat beberapa tujuan yang hendak dicapai
perusahaan. Strategi yang dijalankan tersebut akan memberikan banyak manfaat dalam
berbagai hal, seperti:

1. melayani konsumen secara cepat;

2. menjaga mutu produk agar tetap stabil;
3. menghemat biaya;
4. menghindari pesaing.

Strategi yang akan dijalankan perusahaan dipengaruhi oleh berbagai faktor yang perlu
dipertimbangkan karena faktor-faktor tersebut memengaruhi berhasil strategi yang
dijalankan. Berikut ini faktor-faktor yang memengaruhi strategi distribusi tersebut.

17
 1. Pertimbangan pembeli atau faktor pasar
Karakteristik pelanggan memengaruhi keputusan apakah perlu menggunakan suatu
pendekatan distribusi langsung. Perusahaan harus memperimbangkan jumlah dan
frekuensi pembelian; sasaran pelanggan, apakah sasarannya pasar konsumen atau
pasar industri; serta lokasi geografis dan ukuran pasar.

2. Karakteristik produk
Produk yang kompleks, dibuat khusus, dan mahal cenderung menggunakan saluran
distribusi yang pendek dan langsung. Daur hidup produk juga menentukan pilihan
saluran distribusi. Pada tahap awal pembuatan, produk dijual secara langsung, tetapi
dalam perkembangannya dapat digunakan jasa perantara. Kepekaan produk, produk
yang tidak tahan lama memerlukan saluran distribusi yang pendek.

3. Faktor produsen atau pertimbangan pengawasan dan keuangan

Produsen yang memiliki sumber daya keuangan, manajerial, dan pemasaran yang
besar lebih baik menggunakan saluran langsung. Sebaliknya, perusahaan yang kecil
dan lemah lebih baik menggunakan jasa perantara.

Strategi distribusi melalui pemilihan saluran distribusi adalah jaringan dari organisasi dan
fungsi – fungsi yang menghubungkan antara produsen dengan konsumen akhir. Dasar
penentuan saluran distribusi untuk produk konsumen dan industri adalah sebagai berikut.

1. Dasar pemilihan dan penentuan saluran distribusi untuk produk konsumen terdiri dari:
1) Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling sederhana, saluran ini disebut sebagai
saluran distribusi langsung.
2) Produsen – Pengecer – Konsumen
Disini pengecer langsung melakukan pembelian pada produsen.
3) Produsen – Agen Tunggal – Pengecer – Konsumen
Disini penjual hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang
besar saja.
4) Produsen – Agen – Subagen – Pengecer – Konsumen
Pada saluran ini produsen memilih agen sebagai penyalurannya yang kemudian
agen tersebut memilih sasaran penjualan terutama ditujukan kepada pengecer
besar.

18
 5) Produsen – Agen – Subagen – Grosir – Pengecer - Konsumen
Dalam saluran ini produsen menggunakan agen sebagi perantara untuk
menyalurkan barangnya kepada pedagang besar dan menjualnya kepada toko-
toko.

2. Dasar pemilihan dan penentuan saluran distribusi untuk produk industri terdiri dari:
1) Produsen – Pemakai barang industri
Saluran distribusi ini merupakan saluran yang paling pendek, produsen secara
langsung menjual produknya kepada konsumen. Biasanya digunakan kepada
pemakai industri relatif cukup besar.
2) Produsen – Distributor industri – Pemakai barang industri
Produsen barang jenis-jenis operating supply dan accesorys equipment kecil
menggunakan distribusi industri.
3) Produsen – Agen – Pemakai barang industri
Biasanya digunakan produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran, juga
perusahaan yang ingin memperkenalkan produk baru atau ingin memasuki daerah
pemasaran baru atau lebih suka menggunakan agen.
4) Produsen – Agen – Ditributor industri – Pemakai
Saluran ditribusi semacam ini dapat dipakai oleh perusahaan degan pertimbangan
penjualan terlalu kecil untuk dijual secara langsung

Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang terkahir. Dalam kegiatan ini setiap
perusahaan berusaha mempromosikan seluruh produk jasa yang dimilikinya, baik langsung
maupun tidak langsung.

Salah satu tujuan promosi perusahaan adalah menginformasikan segala jenis produk
yang ditawarkan dan berusaha menarik calon konsumen yang baru. Terdapat Empat macam
sarana promosi yang dapat digunakan oleh setiap perusahaan dalam mempromosikan
produknya, baik barang maupun jasa.

Keempat macam sarana promosi yang dapat digunakan adalah:

1. Peiklanan (advertising)

19
 2. Promosi penjualan (sales promotion)
3. Publisitas (publicity)
4. Penjualan pribadi (personal selling)

Iklan merupakan sarana promosi yang sering digunakan oleh perusahaan utnuk
menginformasikan, menarik, dan memengaruhi calon konsumennya. Penggunaan promosi
dengan iklan dapat dilakukan dengan berbagai media, seperti:

1. Pemasangan billboard dijalan, tempat, atau lokasi yang strategis

2. Pencetakan brosur untuk ditempel atau disebarkan disetiap cabang, pusat
perbelanjaan, atau di berbagai tempat yang dianggap strategis
3. Pemasangan spanduk atau umbul – umbul dijalan, tempat, atau lokasi yang strategis
4. Pemasangan iklan melalui media cetak seperti koran, majalah, tabloid, buku, atau
lainnya
5. Pemasangan iklan melalui media elektronik, seperti televisi, radio, internet, film atau
lainnya.

Penggunaan dan pemilihan media iklan tergantung dari tujuan perusahaan. Masing –
masing media memiliki tujuan dan segmentasi sendiri. Paling tidak ada empat macam tujuan
pemasangan iklan sebagai media promosi, yaitu:

1. Untuk memberitahukan tentang segala sesuatu yang berkaitan dengan produk

yang dimiliki oleh suatu perusahaan, seperti peluncuran produk baru, keuntungan
dan kelebihan suatu produk, atau informasi lainnya
2. Untuk mengingatkan kemabali kepada pelanggan tentang keberadaan atau
keunggulan produk yang ditawarkan.
3. Untuk perhatian dan minat para pelanggan baru dengan harapan akan memperoleh
daya tarik dari pada calon pelanggan
4. Memengaruhi pelanggan saingan agar berpindah ke produk dari perusahaan yang
mengiklankan.

Pertimbangan penggunaan media yang akan dipakai untuk pemasangan iklan disuatu
media antara lain:

1. Jangkauan media yaang akan digunakan

2. Sasaran atau konsumen yang akan dituju
3. Besarnya biaya yang dikeluarkan

20
 Promosi juda dapat dilakukan melalui promosi penjualan atau sales promotion . Jenis
– jenis promosi penjualan yang dilakukan oleh perusahaan sangat beragam, tergantung dari
situasi konsumen atau kondisi pada saat itu. Adapun jenis promosi penjualan yang dpaat
dilakukan adalah:

1. Pemberian harga khusus (special price) atau potongan harga (discount) untuk
produk tertentu
2. Pemberian undian kepada setiap pelanggan yang membeli produk dalam jumlah
tertentu
3. Pemberian cinderamata serta kenang – kenangan lainnya kepada konsumen yang
loyal
4. Promosi penjualan lainnya

Promosi yang ketiga adalah publish. Publish merupakan kegiatan promosi untuk
memancing pelanggan melalui kegiatan seperti pameran, bakti sosial, serta kegiatan lainnya.
Kegiatan publisitas dapat meningkatkan pamor perusahaan di mata para konsumennya. Oleh
karena itu, promosi melalui publisitas perlu diperbanyak.

Kegiatan promosi keempat adalah penjualan pribadi atau personal selling. Dalam
dunia bisnis penjualan pribadi secara umum dilakukan oleh salesman dan salesgirl dengan
cara door to door.

21
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Pasar secara umumnya dapat diartikan sebagai tempat pertemuan antara penjual dan
pembeli disuatu wilayah atau tempat guna untuk memuaskan keinginan yang berkaitan
dengan permintaan dan penawaran untuk melancarkan transaksi. pemasaran adalah suatu
proses sosial dan manajerial yang membuat individu atau kelompok mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan
produk yang bernilai kepada pihak lain. Permintaan adalah keinginan yang didukung oleh
daya beli dan akses untuk membeli. Permintaan akan terjadi apabila didukung oleh
kemampuan yang dimiliki seorang konsumen untuk membeli. Kemampuan tersebut diukur
dari tingkat pendapatan yang dimiliki.

Segmentasi pasar adalah membagi-bagi pasar menjadi menjadi beberapa kelompok

pembeli berbeda yang mungkin memerlukan produk atau jasa yang berbeda pula. Hal ini
perlu dilakukan mengingat dalam suatu pasar terdapat banyak pembeli yang berbeda
keinginan dan kebutuhannya. Strategi pemasaran adalah upaya untuk memasarkan suatu
produk barang atau jasa, menggunakan pola rencana dan taktik tertentu sehingga jumlah
penjualan menjadi lebih tinggi. Pelaksanaan Strategi Pemasaran dibagi menjadi : Strategi
Produk, Strategi Harga, Strategi Lokasi dan Distribusi & Strategi Promosi.

22
 DAFTAR PUSTAKA

Kasmir. 2011. Kewirausahaan. Edisi Revisi. Jakarta : PT Raja Grafindo Persada

Fitri, Najihatul. 2013. Softskill Kewirausahaan Segmentasi.

http://fitrinajihatull.blogspot.com/2013/06/soft-skill-kewirausahaan-segmentasi.html (diakses
tanggal 22 Februari 2020)

Anggreni, Dian. 2016. Pengertian Pasar dan pemasaran

https://diananggraeni51.wordpress.com/2016/11/13/pengertian-pasar-dan-pemasaran/
(diakses tanggal 22 Februari 2020)

Jonatan. 2014. Strategi Pemasaran.

http://kewirausahaanuta45.blogspot.com/2014/10/strategi-pemasaran_23.html (diakses
tanggal 23 Februari 2020)

23