ANALISIS PORTOFOLIO PELANGGAN

Makalah ini diajukan untuk memenuhi tugas mata kuliah Computer Relationship
Management

Dosen Pembina : Dian Permata Sari, S.Kom.,M.Kom.

Oleh :

KELOMPOK 4

Anggota

Anggun Pratiwi 2008171

Memei Sri Mulyani 2009006

Mohammad Fajar Sidik 2008284

Nita Sofiyani 2008789

4A PSTI

Program Studi Pendidikan Sistem Teknologi dan Informasi

Universitas Pendidikan Indonesia

Kampus Purwakarta

2022
 KATA PENGANTAR

Assalamu'alaikum Warahmatullah Wabarakatuh

Segala puji bagi Allah karena berkat rahmat dan karunia-Nya kami dapat menyelesaikan
tugas penulisan makalah mata kuliah Custumer Ralationship Management ini dengan
tepat waktu dan tidak lupa sholawat serta salam selalu tercurah kepada Nabi
Muhammad SAW yang telah membimbing kita menuju jalan yang lurus.

Ucapan terima kasih kepada anggota kelompok 4 karena penulisan makalah berjudul
“Analisis Portofolio Pelanggan” dapat diselesaikan dengan kerja sama dan diskusi yang
telah kami lakukan secara online

Kami berharap makalah yang kami buat dapat bermanfaat dan menambah ilmu
pengetahuan mengenai analisis Portofolio Pelanggan bagi para pembaca. Selain itu,
kami berharap pembaca mendapatkan sudut pandang baru mengenai Portofolio
Pelanggan.

Penulis menyadari makalah kami ini masih memerlukan penyempurnaan , terutama

pada bagian isi , kami menerima kritik dan saran dari pembaca demi penyempurnaan
makalah ini. Mohon maaf jika terdapat banyak kesalahan dalam makalah ini.

Demikian yang dapat kami sampaikan , akhir kata semoga makalah ini dapat
bermanfaat.

Wassalammu’alaikum Warrahmatullah Wabarakatuh

8 Februari 2022

Penulis

i
 Daftar Isi

KATA PENGANTAR ............................................................................................. i

Daftar Isi ................................................................................................................... ii
Daftar Gambar ........................................................................................................ iii
Bab I PENDAHULUAN.......................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ...................................................................................... 1
1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah ..................................................... 1
1.3 Maksud dan Tujuan .............................................................................. 1-2
Bab II PEMBAHASAN ........................................................................................... 3
2.1 Definisi Portofolio pelanggan ............................................................... 3
2.2 Definisi Pelanggan ................................................................................. 3-4
2.3 Segmentasi Pasar ................................................................................... 4
2.4 Penggalian Data untuk Segmentasi Pasar ........................................... 4-5
2.5 Perangkat Analisis Portofolio Pelanggan ............................................ 5-8
2.6 Peramalan Penjualan ............................................................................ 8-9
2.7 Pembiayaan Berbasis Kegiatan ............................................................ 9
2.8 Para Pelanggan yang Penting secara Strategis ................................... 9-10
Bab III RANGKUMAN .......................................................................................... 11
DAFTAR PUSTAKA .............................................................................................. 12

ii
 Daftar Gambar

2.5.1 Matrik SWOT ................................................................................................. 6

2.5.2 Five Forces Analysis ....................................................................................... 7

iii
 Bab I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Untuk mengetahui peluang pasar para pebisnis melakukan suatu analisis pada
sebuah pasar. Tujuan menganalisis pasar sendiri agar mendapatkan keuntungan yang
lebih besar di masa depan. Untuk mengoptimalkan keuntungan sebuah perusahaan kita
dapat melakukan analisis portofolio pelanggan.
Analisis portofolio pelanggan secara langsung dapat membantu mengidentifikasi
pelanggan yang akan bekerjasama dengan perusahaan. Dengan adanya portofolio
pelanggan kita dapat membedakan dan mengelompokan pelanggan yang dapat kita
sebut dengan segmentasi pasar. Nah pada makalah ini kita akan mengupas tuntas
mengenai analisis portofolio pelanggan, apa itu portofolio pelanggan, segmentasi pasar,
peluang pasar dan strategi mengetahui pelanggan penting.
1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah
Adapun beberapa rumusan permasalah yang akan dibahas yaitu:
1. Apa itu definisi Portofolio pelanggan?
2. Apa yang dimaksud definisi Pelanggan?
3. Apa itu Segmentasi Pasar?
4. Bagaimana cara Penggalian Data untuk Segmentasi Pasar?
5. Apa saja Perangkat Analisis Portofolio Pelanggan?
6. Bagaimana Peramalan Penjualan?
7. Bagaimana cara Pembiayaan Berbasis Kegiatan?
8. Bagaimana cara mengetahui Para Pelanggan yang Penting secara Strategis?

1.3 Maksud dan Tujuan

1. Mengetahui definisi Portofolio pelanggan
2. Mengetahui definisi Pelanggan
3. Mengetahui Apa itu Segmentasi Pasar
4. Mengetahui cara Penggalian Data untuk Segmentasi Pasar
5. Mengetahui Apa saja Perangkat Analisis Portofolio Pelanggan

1
6. Mengetahui bagaimana peramalan penjualan
7. Mengetahui cara pembiayaan berbasis kegiatan
8. Mengetahui cara menemukan para pelanggan yang penting secara strategis

2
 Bab II
PEMBAHASAN

2.1 Definisi Portofolio pelanggan

Portofolio dapat kita definisikan sekumpulan informasi pribadi seseorang yang
digunakan untuk kepentingan tertentu. Sementara portofolio pelanggan kita dapat
mengartikannya sebagai sekumpulan informasi pribadi pelanggan yang berbentuk
dokumen atau catatan profil pelanggan.
Tujuan seseorang membutuhkan portofolio pelanggan yaitu untuk mengoptimalkan
seluruh segment customers dengan memberikan nilai sesuai dengan proposisi setiap
segment. Untuk kita dapat mengetahui jenis jenis pelanggan kita memerlukan portofolio
pelanggan untuk membaginya kedalam beberapa kelompok.

2.2 Definisi Pelanggan

Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (2008), pelanggan mempunyai makna
orang yang membeli atau memakai barang secara konstan. Sedangkan menurut
beberapa ahli mengatakan :
● Daryanto dan Setyobudi (2014:49) “Pelanggan adalah orang-orang yang
kegiatannya membeli dan memakai suatu barang atau jasa secara konstan.
Pelanggan atau pengguna suatu produk adalah individu-individu yang berkaitan
secara langsung maupun tidak langsung dengan industri atau perusahaan bisnis.”
● Haryono Budi (2016:24) “Pelanggan adalah pribadi atau perseorangan atau bisa
organisasi yang sudah bisa menjalankan pembelian”.
● Nasution (2004:102) “Pelanggan suatu perusahaan adalah orang yang membeli
serta memakai barang dari perusahaan.”
Dari beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa pengertian pelanggan
merupakan suatu kegiatan seorang individu atau kelompok yang melakukan transaksi
atau menggunakan sebuah produk jasa untuk keperluannya. Seorang pelanggan pasti
mempunyai keinginan sesuai dengan kemauannya, ibaratkan pelanggan adalah raja.
Salah satu yang diinginkan dari pelanggan yakni pelanggan ingin dibuat puas oleh

3
barang atau jasa yang diinginkannya sehingga akan merasa terpenuhi kebutuhan yang
diperlukan, selain itu pelanggan tidak mau dibebankan entah dari segi waktu maupun
biaya.
Menurut Daryanto dan Setyobudi (2014:49) terdapat tiga jenis pelanggan, yaitu:
● Pelanggan internal, konsumen atau pengguna produk yang berada dalam
perusahaan
● Pelanggan perantara (intermediate customer), orang yang berlaku menjadi
penghubung produk ibarat distributor
● Pelanggan eksternal (external customer), pemakai suatu produk yang dibuat dan
dihasilkan oleh perusahaan
2.3 Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah strategi di mana bisnis membagi kelompok konsumen
ke dalam kategori, seperti kebutuhan, karakteristik, dan perilaku yang berbeda di pasar
tertentu. Segmentasi pasar juga penting, dan mengidentifikasi segmen pasar sangat
penting agar perusahaan dapat memasarkan produknya dengan sempurna dan tepat
sasaran. Misalnya, perusahaan yang menyediakan jasa bimbingan belajar bahasa
Inggris. Meskipun layanan yang ditawarkan sangat umum, namun pentingnya
segmentasi pasar di bidang ini adalah segmentasi yang tepat untuk menentukan apakah
layanan tersebut untuk pelajar sekolah dasar atau mahasiswa atau bahkan pekerja yang
membutuhkan sertifikasi.
Tujuan dari segmentasi pasar adalah:
a. Tingkatkan layanan pelanggan menjadi lebih baik.
b. Membuat strategi pemasaran lebih terarah.
c. Dapat digunakan untuk merencanakan bisnis dan mengevaluasi tujuan.
d. Dapat mengenali pesaing di pasar.

2.4 Penggalian Data untuk Segmentasi Pasar

Dalam penggalian data untuk segmentasi pasar, ada beberapa hal yang harus
dilakukan. Berikut adalah langkah-langkah utama untuk mengekstrak data untuk
segmentasi pasar:

4
 a. Pengumpulan data, yaitu penelitian dalam bentuk survei, diskusi dan teknik
lainnya untuk mendapatkan variabel untuk setiap jenis segmen.
b. Analisis, Setelah Anda memiliki semua data, Anda dapat mengolah data dan
menganalisis hasil pengumpulan data, yang akan disesuaikan dengan strategi
pemasaran.
c. Compile (penyusunan), tahap ini dimana anda mengelompokkan hasil analisis,
pada tahap ini hasilnya akan di filter untuk melihat produk mana yang cocok dan
pasar mana yang cocok.

2.5 Perangkat Analisis Portofolio Pelanggan

Perangkat analisis portofolio yaitu alat untuk menganalisis portofolio pelanggan
yang digunakan suatu perusahaan untuk mengukur optimalitas keuntungan. Disini kita
akan menjelaskan 4 alat dalam menganalisis portofolio pelanggan yaitu :
1. SWOT
Cara menganalisis pelanggan menggunakan swot yaitu Menilai faktor eksternal
yaitu:
a. peluang (opportunities) dan ancaman (threats).
b. Manilal faktor internal yaitu: kekuatan (strength) dan kelemahan
(weaknesses).
c. OT juga menganalisis lingkungan dimana perusahaan beroperasi yang
dapat mempengaruhi perusahaan
Dengan adanya swot kita dapat melakukan beberapa hal untuk menentukan
bagaimana karakteristik pelanggan yang akan menghasilkan keuntungan yang
besar diantaranya :
a. Mencari data faktor eksternal berasal dari ekstern perusahaan
b. Mencari data faktor internal berasal dari intern perusahaan
c. Melakukan brainstorming untuk menentukan bobot dari masing-masing
faktor eksternal dan internal perusahaan
d. Melakukan rating dari masing-masing faktor eksternal dan internal

5
 e. Menghitung peluang/ancaman dan kekuatan/kelemahan dengan
mengalikan antara bobot dengan rating.
f. Memetakan posisi perusahaan pada matrik SWOT.
g. Menentukan strategi perusahaan sesuai dengan posisi posisi pada matrik
SWOT

Gambar 2.5.1. Matrik SWOT

2. PESTE
Perangkat analisis portofolio yang kedua yaitu PESTE:
a. Politic
b. Economic
c. Social
d. Technology
e. Environment
3. FIVE FORCES ANALYSIS
Five Forces Analysis didasarkan pada keuntungan perusahaan tergantung pada
modal awal perusahaan. Perangkat ini menganalisis dengan menentukan 5
pengaruh secara horizontal dan vertikal.
Pengaruh Horizontal :
a. Kompetisi dengan bisnis yang sudah ada

6
 b. Kompetisi dengan pendatang baru yang potensial
c. Kompetisi dengan barang pengganti
Pengarus vertikal:
a. Daya tawar pembeli
b. Daya tawar supplier
Sifat dari pesaing dibentuk menjadi 5 kekuatan kompetitif:

Gambar 2.5.2. Five Forces Analysis

4. BCG MATRIX
a. Star (pertumbuhan tinggi/pangsa pasar tinggi):
1. Bisnis pada pertumbuhan pasar tinggi yang sangat cepat dengan
pangsa pasar yang sangat sangat besar.
2. Merupakan kemungkinan jangka panjang terbaik (growth and
profitability).
3. Bisnis memerlukan investasi untuk memperkuat posisi
dominannya dalam pasar yang sedang sedang tumbuh.
b. Cash Cows (pertumbuhan rendah/pangsa pasar tinggi):
1. Pasar pada posisi telah maturity (dewasa)
2. Posisi relatif kuat, menghasilkan sejumlah uang tunai karena
menguasai pasar
3. Perusahaan tidak usah melakukan ekspansi karena laju
pertumbuhan rendah.

c. Question Mark (pertumbuhan tinggi/pangsa pasar rendah):

7
 1. Cash flow rendah, dibutuhkan investasi untuk meningkatkan
pangsa pasar.
2. Tanda tanya mengartikan bahwa perusahaan harus berpikir keras
apakah tetap menanamkan

2.6 Peramalan Penjualan

Peramalan penjualan adalah suatu prediksi yang dilakukan demi memperkirakan
suatu penjualan yang aktual di masa yang akan datang dengan menggunakan acuan
data-data yang ada. Ramalan penjualan sendiri merupakan salah satu disiplin ilmu dari
Customer Portfolio Management (CPM). Forecasting merupakan salah satu cara untuk
memperkiraan keadaan bisnis di masa yang akan datang. Menurut Nafarin (2000:24)
terdapat beberapa teknik yang dapat digunakan dalam peramalan penjualan antara lain :
1. Forecast berdasarkan pendapat (judgment method)
Teknik ini biasa dikenal dengan teknik kualitatif, dimana perkiraan dilihat
berdasarkan pendapat (judgment). Berikut pendapat yang dipakai sebagai dasar
dalam teknik ini :
a. Pendapat salesman, para salesman
b. Pendapat sales manager
c. Pendapat para ahli
d. Survey konsumen
2. Forecast berdasarkan perhitungan-perhitungan statistik (statistical method)
Teknik ini biasa dikenal dengan teknik kuantitatif, dimana Perhitungan lebih
didasarkan pada data objektif. Berikut perhitungan yang dipakai sebagai dasar
dalam teknik ini :
a. Analisis Trend
b. Metode Momen
c. Metode Kuadrat
d. Standar Kesalahan Forecasting (SKF)
Adapun teknik lain dari peramalan penjualan, antaranya :
1. Metode Rangkaian Waktu

8
 Teknik ini mengambil data dari historis secara maju dalam trend linear atau
lengkung. Berikut metode yang dipakai sebagai dasar dalam teknik ini :
a. Moving Average, merupakan metode yang paling sederhana hanya
membutuhkan rata-rata tiap penjualan dan jumlah penjualan pada periode
sebelumnya.
b. Exponential Smoothing
c. Time-Series Decomposition

2.7 Pembiayaan Berbasis Kegiatan

Pembiayaan Berbasis Kegiatan merupakan suatu metode kuantifikasi kegiatan
bisnis dan dalam proses membagi uang, perusahaan menceritakan kegiatan kunci agar
tujuan perusahaan terwujud dan juga perusahaan memperkirakan dan memajukan
rencana keuangan dengan berdasarkan kegiatan selanjutnya.
Terdapat keuntungan dari pembiayaan berbasis kegiatan ini, yaitu :
1. Pengaruh keuangan menjadi lebih baik
2. Meningkatkan rincian aktivitas
3. Menguatkan sumber daya menjadi lebih efisien

2.8 Para Pelanggan yang Penting secara Strategis

Dalam sebuah penjualan ada banyak hal yang perlu untuk diperhatikan. Salah
satunya dalam pemasaran, dalam pemasaran terdapat strategi, berikut strategi
pemasaran :
1. Lokasi strategis
Pilihlah tempat yang dekat dengan jalan raya, karena banyaknya orang-orang
yang berlalu lalang itu menjadi salah satu faktor untuk toko di ketahui oleh
banyak orang, Dan juga dapat lebih mudah diakses oleh para pelanggan
2. Promosi
Lakukan promosi secara rutin meskipun secara kecil-kecil, itu dapat membuat
pelanggan merasa tidak puas dan bosan dengan toko. Ditambah lagi kekuatan
dalam promosi dari mulut ke mulut sangatlah kuat dan ajaib yang dapat

9
 menyebar dalam hitungan waktu saja, akibatnya tidak dapat diragukan lagi
karena dapat membuat lebih banyak pelanggan.
3. Internet Marketing
Nah internet marketing menjadi salah satu strategi dalam pemasaran. Internet
marketing dapat digunakan untuk memperkenalkan produk yang kita jual
melalui sosial media yang kita punya ataupun kita buat khusus untuk produk
kita. Internet marketing menjadi jalan untuk orang-orang tau mengenai produk
kita yang akan menyebar dengan cepat. Kita juga perlu memperhatikan foto-foto
atau vidio produk yang akan di posting, buatlah menarik, kreatif , estetik agar
pelanggan penasaran dan tertarik dengan produk yang dijual.
4. Kenali pelanggan
Seorang pengusaha harus dapat membaca profil seseorang hanya dalam
melihatnya sekali. Karena ketika kita dapat membaca profil pelanggan maka kita
akan dapat mengetahui karakternya bagaimana, Nah itu dapat memudahkan kita
untuk melayaninya. “Pelanggan adalah Raja” memang benar adanya seperti
itu, yang dimana jika kita memperlakukan pelanggan dengan baik dan ramah
maka ia tidak akan kecewa dan akan kembali untuk membeli produk.
5. Membuat hal yang baru
Jangan lupa untuk selalu menciptakan suatu hal yang baru dan menarik. Karena
pelanggan sangat mudah sekali bosan, Jika produk kita seperti itu terus maka
pelanggan setiap harinya akan berkurang. Buatlah sesuatu yang baru dan juga
menarik dan modifikasikan suatu hal dengan hal yang sedang booming atau
tengah ramai dibicarakan agar toko dan produk tidak ketinggalan jaman.
Menurut Grant (2013), ada beberapa alasan mengenai analisis itu penting dalam
perencanaan strategi :
1. Analisis dapat memajukan tingkat keputusan yang akan di ambil
2. Analisis dapat mengakomodasikan tingkat permasalahan dan menemukan
solusinya
3. Analisis dapat membuat kesulitan dalam masalah menjadi lebih ringan atau lebih
sederhana
4. Analisis dapat membantu fleksibilitas dan inovasi

10
 Bab III
RANGKUMAN
Portofolio merupakan sekumpulan informasi pribadi seseorang yang digunakan
untuk kepentingan tertentu. Sedangkan pelanggan sendiri mempunyai makna orang
yang membeli atau memakai barang secara konstan / terus menerus. Sehingga ,
portofolio pelanggan dapat diartikan sebagai sekumpulan informasi pribadi pelanggan
yang berbentuk dokumen atau catatan profil pelanggan. Dalam menganalisis portofolio
pelanggan kita bisa menggunakan 4 alat yakni SWOT, PESTE, Five Forces Analysis,
dan BCG MATRIX.
Dalam perusahaan pastinya ada strategi agar bisnis tersebut bisa berkembang
sesuai dengan kebutuhan pelanggan dan pasar. Kita bisa menyebutnya dengan
segmentasi pasar dimana hal tersebut sangat penting agar perusahaan dapat memasarkan
produk dengan sempurna dan tepat sasaran. Adapun dalam segmentasi pasar terdapat
langkah-langkah penggalian data yang diperlukan guna menunjang kebutuhan yang ada
seperti penyusunan data, analisis, dan compile (penyusunan). Selain itu dalam penjualan
produk atau usaha tentunya kita harus bisa memperkirakan suatu penjualan yang aktual
di masa yang akan datang dengan menggunakan acuan data-data yang ada atau bisa kita
sebut dengan peramalan penjualan. Dalam peramalan penjualan terdapat beberapa
teknik antaranya Forecast berdasarkan pendapat (judgment method), Forecast
berdasarkan perhitungan-perhitungan statistik (statistical method), dan Metode
Rangkaian Waktu.
Kegiatan bisnis tentunya tidak terlepas dari yang namanya pembiayaan, adapun
yang namanya Pembiayaan Berbasis Kegiatan. Berikut keuntungan dari Pembiayaan
Berbasis Kegiatan yakni Pengaruh keuangan menjadi lebih baik, Meningkatkan rincian
aktivitas, dan Menguatkan sumber daya menjadi lebih efisien. Selain itu ada pelanggan
yang penting secara strategis, yang memuat strategi pemasaran agar produk dipasarkan
dengan mudah. Strategi pemasaran meliputi lokasi strategis, promosi, internet
marketing, kenali pelanggan, dan membuat hal yang baru.

11
 DAFTAR PUSTAKA
Akhmad Muhammadin., dkk. 2021. Strategi Pemasaran. Diakses dari
https://books.google.co.id/
Eprints Polsri. 2013. Peramalan Penjualan. Diakses dari Peramalan Penjualan
Hendratama, Rizacky. 2018. Manajemen Portofolio Konsumen. Customer
Relationship Management
Kapyaniswar.2017. 5 Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Penjualan.
Diakses dari 5-strategi-pemasaran-untuk-men
Repositori bsi. 2018. Pelanggan. Diakses dari Pelanggan_Landasan Teori

12