MAKALAH

Kerangka Kerja untuk Analisis Konsumen

Disusun untuk Memenuhi Salah Satu Tugas Mata Kuliah Perilaku Konsumen

Dosen Pengampu Dr. Dedi Rudiana., S.E., M.P.

Oleh:

Rafi Wahyu Prasetyo 173402217

Putra Firman Firdaus 173402219

Kelas A
 JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS SILIWANGI

TASIKMALAYA

2020

2
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan
hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan tugas makalah yang berjudul
“Kerangka Kerja untuk Analisis Konsumen” ini tepat pada waktunya.

Adapun tujuan dari penulisan dari makalah ini adalah untuk memenuhi
tugas Bapak Dedi Rudiana pada mata kuliah Perilaku Konsumen. Selain itu,
makalah ini juga bertujuan untuk menambah wawasan tentang Analisis
Konsumen bagi para pembaca dan juga bagi penulis.

Penulis mengucapkan terimakasih kepada Bapak Dedi Rudiana selaku

dosen mata kuliah Perilaku Konsumen yang telah memberikan tugas ini sehingga
dapat menambah pengetahuan dan wawasan sesuai dengan bidang studi yang
penulis tekuni.

Penulis juga mengucapkan terim kasih kepada semua pihak yang telah
membagi sebagian pengetahuannya sehingga Penulis dapat menyelesaikan
makalah ini.

Penulis menyadari, makalah yang ditulis ini masih jauh dari kata
sempurna. Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun akan Penulis
nantikan demi kesempurnaan makalah-makalah selanjutnya. Demikian, semoga
makalah ini bermanfaat. Terimakasih.

i
 Tasikmalaya, 19 Februari 2020

Penulis

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR...................................................................i

DAFTAR ISI..................................................................................ii

BAB I PENDAHULUAN..............................................................1

1.1 Latar Belakang........................................................................1

1.2 Rumusan Masalah...................................................................1

1.3 Tujuan Makalah......................................................................1

1.4 Manfaat Makalah....................................................................2

BAB II PEMBAHASAN...............................................................3

Tiga Elemen dalam Analisis Konsumen.......................................................3

2.1 Afeksi dan Kognisi Konsumen................................................................3

2.2 Perilaku Konsumen..................................................................................4

2.3 Lingkungan Konsumen............................................................................4

2.4 Hubungan antara Afeksi dan Kognisi, Perilaku, dan Lingkungan.....5

2.5 Masyarakat................................................................................................8

2.6 Industri......................................................................................................9

2.7 Segmentasi Pasar......................................................................................10

2.8 Konsumen Individual...............................................................................10

ii
Strategi Pemasaran dalam Aksi....................................................................11

BAB III PENUTUP.......................................................................14

3.1 KESIMPULAN.........................................................................................14

3.2 SARAN.......................................................................................................14

DAFTAR PUSTAKA

iii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat,
ditandai dengan tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan
ketat. Keadaan tersebut menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk
mempertahankan kelangsungan hidup, mengembangkan perusahaan, memperoleh
laba optimal serta berusaha memperkuat posisi perusahaan dalam menghadapi
perusahaan pesaing. Seorang pemasar dituntut mampu menciptakan strategi
pemasaran yang tepat dalam rangka persaingannya dengan perusahaan lain.
Pemasar juga harus menciptakan produk yang mampu mengkarakteristikkan diri
agar konsumen mengenal produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan
tersebut. Untuk mengantarkan identitas perusahaan agar mudah dikenal
konsumen, merek menjadi hal yang sangat penting.

Dalam mengenal konsumen kita perlu mempelajari prilaku konsumen

sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode
didefinisikan sebagai suatu wakil realitias yang di sederhanakan. Perilaku
konsumen dapat didefinisikan sebagai adalah proses dan aktivitas ketika
seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan,
serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.
Perilaku konsumen juga dapat diartikan sebagai hal-hal yang mendasari
konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Pemahaman akan perilaku
konsumen adalah tugas penting bagi para produsen. Beberapa produsen masih
belum menerapkan konsep pemasaran sehingga mereka tidak berorientasi pada
konsumen dan tidak memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan utama yang
besar. Oleh karena itu kerangka kerja untuk analisis konsumen merupakan salah
satu hal penting dalam dunia bisnis.

1.2 Rumusan Masalah

Adapun latar belakang di atas mempunyai perumusan masalah yakni

mengidentifikasi tentang kerangka kerja untuk analisis konsumen.

1.3 Tujuan Makalah

1. Untuk mengetahui manfaat dan tujuan dari Kerangka kerja untuk analisis
konsumen.
2. Untuk meneliti, menganalisis, dan memahami perilaku konsumen agar dapat
menciptakan strategi pemasaran yang lebih baik
3. Pemenuhan tugas mata kuliah Perilaku Konsumen

1
1.4 Manfaat Makalah

1. Hasil penulisan makalah ini dapat dijadikan sumber informasi dan masukan
bagi pembaca guna untuk meningkatkan jumlah penjualan suatu produk.

2. Hasil penulisan makalah ini diharapkan dapat menambah wawasan dan

pemahaman penulis tentang perilaku konsumen umumnya dan kerangka kerja
untuk analisis konsumen khususnya.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

Roda analisis Konsumen

3
Tiga Elemen dalam Analisis Konsumen

Roda analisis kosnsumen menunjukkan tiga elemen dalam analisis

konsumen dan hubungan antarelemen tersebut. Setiap elemen sangat penting
untuk mengembangkan pengertian utuh mengenai konsumen dan memilih strategi
secara tepat untuk memengaruhi mereka.

2.1 Afeksi dan Kognisi Konsumen

Afeksi dan kognisi konsumen mengacu kepada dua jenis respons mental
yang ditunjukkan konsumen terhadap stimulus dan kejadian di sekitar mereka.
Afeksi (affect) mengacu kepada hal yang mereka rasakan mengenai stimulus dan
kejadian, misalnya apakah mereka menyukai atau tidak menyukai suatu produk.
Kognisi (cognition) mengacu kepada hal yang mereka pikirkan seperti
kepercayaan terhadap suatu produk.

Respons afektif dapat berupa baik atau tidak baik, dan bervariasi dalam
intensitas. Contohnya, afeksi termasuk emosi yang relatif intens seperti cinta atau
amarah; kondisi perasaan yang tidak begitu kuat seperti kepuasan atau frustrasi;
suasana hati seperti kebosanan atau relaksasi; dan sikap yang lebih ringan secara
keseluruhan seperti menggemari kentang goreng McDonald das tidak menyukai
pena Bic. Para pemasar biasanya mengembangkan strategi dalam mencipta
perasaan positif terhadap produk dan merek mereka untuk meningkatkan
kesempatan konsum membeli.

Kognisi mengacu kepada struktur mental dan proses yang terlibat dalam
pema pemahaman, dan interpretasi stimulus dan kejadian. Hal itu termasuk
pengetahuan, kepercayaan bahwa konsumen telah berkembang melalui
pengalaman yang tersimpan ingatan mereka. Hal itu juga termasuk proses yang
terasosiasi dengan memberikan pa terhadap sesuatu dan memahami stimulus dan
kejadian, mengenang kejadian masa membentuk evaluasi, dan membuat
keputusan pilihan pembelian. Meskipun banyak aspek kognisi merupakan proses
pemikiran sadar, sebagian lainnya merupakan otomatis. Pare biasanya berupaya
meningkatkan perhatian dan pengetahuan konsumen terhadap produk.

Contohnya, iklan Volvo sering kali menampilkan detail informasi

mengenai fitur keamanan mobil tersebut untuk meningkatkan pengetahuan
konsumen dan peluang bahwa mereka akan membeli Volvo.

2.2 Perilaku Konsumen

Perilaku (behavior) mengacu kepada aksi fisik konsumen secara langsung

dapat diamati dan diukur oleh pihak lainnya. Hal ini juga disebut sebagai perilaku

4
terbuka (overt behavior) untuk membedakannya dari aktivitas mental, seperti
berpikir yang tidak dapat diamati secara langsung. Oleh karena itu, kunjungan ke
toko Gap di mal melibatkan perilaku; memutuskan untuk pergi ke sana atau tidak
bukanlah perilaku terbuka karena tidak dapat diamati oleh orang lain. Contoh dari
perilaku termasuk berbelanja di toko atau melalui Internet, membeli produk, dan
menggunakan kartu kredit.

Perilaku sangat penting bagi strategi pemasaran karena hanya melalui

perilaku, penjualan dapat dilakukan dan keuntungan didapatkan. Meskipun
banyak strategi pemasaran dirancang untuk memengaruhi afeksi dan kognisi
konsumen, strategi tersebut pada akhirnya harus berujung pada perilaku terbuka
konsumen yang bernilai bagi perusahaan. Oleh karena itu, sangatlah kritis bagi
pemasar untuk menganalisis, memahami dan memengaruhi perilaku terbuka. Hal
itu dapat dilakukan melalui berbagai cara termasuk menawarkan kualitas superior
(Toyota), harga yang lebih rendah (Circuit City), kenyamanan lebih tinggi
(belanjaan online Peapod), ketersediaan yang mudah (Coke dijual di jutaan toko
dan mesin penjual minuman) dan pelayanan yang lebih baik (alat pemotong
rumput Briggs dan Stratton tersedia di 25.000 lokasi). Pemasar juga dapat
memengaruhi perilaku dengan menawarkan produk, toko, dan merek yang lebih
trendi (Gap), lebih seksi (celana jin Calvin Klein), lebih populer (Nike), dan lebih
prestisius (pena Mount Blanc) daripada penawaran kompetitif lainnya.

2.3 Lingkungan Konsumen

Lingkungan (environment) konsumen mengacu kepada segala hal di luar

konsumen yang memengaruhi hal yang mereka pikirkan, rasakan, dan lakukan.
Hal ini termasuk rangsangan konsumen sosial, seperti aksi lain dalam budaya,
subbudaya, kelas sosial, kelompok acuan, dan keluarga yang memengaruhi
konsumen. Hal ini juga termasuk stimulus fisik lain, seperti toko, produk, iklan,
dan papan penanda yang dapat mengubah pemikiran, perasaan, dan aksi
konsumen.

Lingkungan konsumen penting bagi pemasar karena merupakan media

antar-rangsangan yang ditempatkan untuk memengaruhi konsumen. Contohnya,
pemasar memasang iklan selama acara televisi berlangsung yang disaksikan oleh
target pasar mereka untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan
konsumen untuk membeli produk dan merek tertentu. Pemasar dapat mengirim
contoh gratis, kupon, katalog, dan iklan melalui surat untuk mempersilakan
inereka berhubungan dengan lingkungan konsumen. Toko-toko berlokasi di area
hunian untuk mendekatkan mereka terhadap konsumen. Situs jejaring menjadi
bagian dari lingkungan konsumen jika mereka dihubungi.

2.4 Hubungan antara Afeksi dan Kognisi, Perilaku, dan

Lingkungan

5
 Pada roda analisis konsumen, setiap elemen terhubung secara dua arah
yang menunjukkan penyebab atau dampak perubahan oleh satu atau lebih elemen.
Misalnya, seorang konsumen melihat iklan penawaran suatu detergen yang
mampu membersihkan pakaian lebih bersih daripada merek Tide. Iklan tersebut
merubah pola pikir konsumen mengenai merek baru tersebut agar konsumen
membelinya, perubahan dalam lingkungan konsumen (iklan detergen baru)
mengarah kepada perubahan kognisi (konsumen percaya bahwa detergen baru
tersebut lebih baik), yang akhirnya mengarah kepada perubahan perilaku
(konsumen membeli detergen merek baru tersebut).

Perubahan dalam pembelian detergen dapat muncul melalui berbagai hal.

Misalnya, konsumen menerima contoh detergen secara gratis melalui pos,
mencobanya, menyukainya, kemudian membelinya. Pada kasus ini, perubahan
dalam lingkungan konsumen (contoh gratis) mengarah kepada perubahan perilaku
(menggunakan dan membeli), yang akhirnya mengarah kepada perubahan pikiran
dan perasaan konsumen (menyukai merek baru tersebut).

Kemungkinan lain adalah karena konsumen tidak puas dengan merek

detergen yang sedang digunakan. Pada kunjungan belanja berikutnya, konsumen
memeriksa merek lain dan memilih salah satu yang akan membuat baju putih
semakin putih. Pada contoh ini, perubahan pada tingkat afeksi dan kognisi
(ketidakpuasan pada merek) mengarah kepada perubahan di lingkungan
konsumen (memeriksa merek lain) yang mengarah kepada perubahan perilaku
(membeli produk merek berbeda).

Meskipun perubahan dapat muncul melalui cara yang berbeda, contoh-

contoh di atas berfungsi untuk mengilustrasikan pandangan kita terhadap
konsumen, yaitu bahwa proses dalam diri konsumen tidak hanya melibatkan
sistem yang dinamis dan interaktif, tetapi juga mewakili sistem resiprokal. Pada
sistem resiprokal (reciprocal system), salah satu elemen bisa menjadi penyebab
atau dampak perubahan dalam waktu tertentu. Afeksi dan kognisi dapat mengubah
perilaku konsumen dan lingkungannya. Perilaku dapat mengubah afeksi, kognisi,
dan lingkungan konsumen. Selain itu, lingkungan dapat mengubah afeksi, kognisi,
dan perilaku konsumen.

Proses konsumen dipandang sebagai sistem resiprokal yang melibatkan

afeksi dan kognisi, perilaku, dan lingkungan yang memiliki lima implikasi.
Pertama, setiap analisis komprehensif konsumen harus mempertimbangkan ketiga
elemen tersebut dan hubungan di antaranya. Deskripsi konsumen hanya
menjelaskan satu atau dua elemen tersebut secara tidak lengkap. Sebagai contoh,
mengasumsikan bahwa afeksi dan kognisi selalu menghasilkan perilaku, dan
mengabaikan dampak lingkungan merupakan sikap menganggap remeh dinamika
proses konsumsi. Demikian pula, mengasumsikan bahwa lingkungan mengontrol
perilaku tanpa mempertimbangkan afeksi dan kognisi juga memberikan gambaran
secara tidak lengkap. Pengembangan strategi pemasaran harus mengikutsertakan
analisis terhadap ketiga elemen, hubungan di antaranya, dan arah perubahan
kausal pada waktu tertentu.

6
 Kedua, salah satu dari tiga elemen mungkin merupakan titik awal untuk
analisis konsumen. Walaupun kita berpikir bahwa strategi pemasaran dapat
dimulai dengan analisis terhadap perilaku konsumen terbuka secara spesifik yang
dilakukan oleh konsumen untuk mencapai tujuan pemasaran, analisis yang
berguna dapat dimulai dengan afeksi dan kognisi yang meneliti mengenai pikiran
dan perasaan konsumen terhadap hal tersebut sebagai variasi produk dan merek
yang ada. Secara alternatif, analis dapat melakukannya di lingkungan konsumen
dengan memeriksa perubahan dunia mereka yang dapat memengaruhi afeksi,
kognisi, dan perilaku. Meskipun demikian, apa pun titik awalnya, ketiga elemen
tersebut dan hubungannya harus dianalisis.

Ketiga, karena pandangan itu bersifat dinamis, hal ini mengenali bahwa
konsumen dapat terus berubah. Meskipun beberapa konsumen hanya sedikit
berubah dalam kurun waktu singkat, orang lain mungkin akan mengubah afeksi,
kognisi, perilaku, dan lingkungan mereka secara lebih sering.

Peran Penelitian dan Analisis Konsumen pada Strategi Pemasaran

Dengan demikian, menempatkan konsumen sebagai yang terdepan dan

melibatkan penelitian yang terus berjalan untuk mendeteksi perubahan yang
memengaruhi strategi pemasaran.

Keempat, walaupun contolh kita terfokus pada konsumen secara

individual, analisis konsumen dapat diaplikasikan pada beberapa tingkatan. Hal
itu dapat digunakan untuk menganalisis konsumen secara individu dan
sekelompok konsumen yang menjadi target pasar-sekelompok besar konsumen
mencakup sebagian besar pembeli sebuah produk dalam suatu industri
keseluruhan masyarakat. Oleh karenanya, strategi pemasaran dapat diaplikasikan

7
pada berbagai tingkatan, pendekatan itu berguna bagi semua jenis isu pemasaran,
seperti yang pada akhir bab ini.

seperti yang didiskusikan

Terakhir, kerangka kerja untuk menganalisis konsumen menekankan pada

penelitian konsumen dan analisis dalam mengembangkan strategi pemasaran.
Seper dalam Tampilan bagan analisis konsumen pada strategi pemasaran,
penelitian dan analisis konsumen seharusnya menjadi aktivi mengembangkan
strategi pemasaran. Penelitian konsumen termasuk berbagai tes pemasaran, prates
iklan, efek promosi penjualan, analisis penjualan dan da eksperimen harga, lalu
lintas dan pola belanja, survei, dan banyak lainnya.

Urutan logis pertama adalah meneliti dan menganalisis pikiran, perasaan

dan perilaku konsumen secara relatif terhadap penawaran yang diberikan
perusahaan dan para pesaingnya. Sebagai tambahan, analisis terhadap lingkungan
konsumen dilakukan untuk memengaruhi mereka dan perubahan yang muncul.
Berdasarkan penelitian strategi pemasaran dikembangkan yang melibatkan
penetapan tujuan, yang tepat, dan mengembangkan bauran pemasaran (produk,
promosi, harga, tempat) untuk memengaruhinya. Setelah target pasar dipilih
berdasarkan analisis secara seksama dari perbedaan kunci dalam sekelompok
konsumen, strategi pemasaran melibatkan penempatan stimulus di lingkungan
yang menjadi bagian dari lingkungan target pasar dan akhhirnya memengarungi
perilaku anggota.

Analisis dan penelitian konsumen tidak seharusnya berakhir saat strategi

diimplementasikan. Malahan, penelitian seharusnya terus menyelidiki efek dari
strategi dan apakah hal ini dapat dibuat lebih efektif. Sebagai contoh, walaupun
AriZona Beverages mengiimplementasikan strategi yang sukses untuk menjual
produknya, mereka berusaha untuk meningkatkan pangsa pasar dengan
menggunakan botol yang bisa digenggam seperti yang biasa dibawa oleh atlet saat
berlari. Dengan demikian, strategi pemasaran harus melibatkan proses penelitian
dan analisis konsumen yang berlanjut dan mengembangkan,
mengimplementasikan, dan selalu memperbaiki strategi.

Strategi Pemasaran

Dari sudut pandang analisis konsumen, strategi pemasaran (marketing

strategy) adalah serangkaian rangsangan ditempatkan pada lingkungan konsumen
yang dirancang untuk memengaruhi afeksi, kognisi, dan perilaku konsumen.
Stimulus ini melibatkan produk, merek, kemasan, iklan, kupon, toko, kartu kredit,
label harga, komunikasi para penjual, dan pada beberapa kasus, suara (musik),
wewangian (parfum), dan petunjuk sensoris lainnya.

Roda analisis konsumen menunjukkan kerangka kerja secara lengkap yang

disebut sebagai roda analisis konsumen. Bentuk roda tersebut seperti roda karena

8
selalu berotasi secara konstan dengan perubahan pada konsumen dan strategi
pemasaran. Strategi pemasaran diperlakukan sebagai poros (hub) roda karena
merupakan pusat kegiatan pemasar dan dirancang oleh organisasi pemasaran
untuk memengaruhi konsumen.

Secara jelas, strategi pemasaran harus dirancang tidak hanya untuk

memengaruhi konsumen, namun juga akan dipengaruhi oleh mereka. Misalnya,
jika peneliti menunjukkan bahwa konsumen tidak menyukai (afeksi dan kognisi)
iklan celana jin Calvin Klein, maka perusahaan tersebut akan mengganti iklannya
agar lebih menarik di mata masyarakat. Jika penelitian menunjukkan bahwa
konsumen yang menjadi target pasar tidak berbelanja (perilaku) di toko, di mana
produk suatu perusahaan dipajang, maka strategi distribusi mereka harus diubah.
Jika penelitian menunjukkan bahwa konsumen ingin mendapatkan informasi dari
situs jejaring sebuah perusahaan (lingkungan) dan ternyata hal tersebut tidak
tersedia, maka perusahaan tersebut mungkin harus menciptakan situs jejaring.
Oleh karena itu, strategi pemasaran harus dikembangkan, diimplementasikan, dan
diubah berdasarkan penelitian dan analisis konsumen.

Tingkatan Analisis Konsumen

Seperti telah dicatat, penelitian dan analisis konsumen dapat dilakukan

pada beberapa tingkatan berbeda. Roda analisis konsumen adalah alat fleksibel
yang dapat membantu dalam memaham masyarakat yang berbeda, industri,
segmentasi pasar, atau konsumen individu. Hal ini da digunakan yang bermanfaat
baik oleh strategi pemasaran maupun staf kebijakan publik memahami dinamika
yang membentuk berbagai tingkatan tersebut.

2.5 Masyarakat

Perubahan kepercayaan masyarakat dan cara anggotanya berperilaku dapat

dianalisis dengan roda analisis konsumen. Sebagai contoh, perubahan baru yang
terjadi dalam masyarakat melibatkan kekhawatiran besar terhadap kesehatan dan
kebugaran. Bagaimana perubahan itu muncul? Tentunya, konsumen selalu peduli
dengan hidup yang panjang dan bahagia. Penelitian medis terhadap pertumbuhan
tubuh mengindikasikan bahwa orang bisa lebih sehat dan hidup lebih lama jika
mereka makan secara baik dan berolahraga secara teratur. Penelitian ini telah
mengubah perilaku sebagian konsumen terhadap kebiasaan makan dan olahraga
mereka. Karena konsumen tersebut, terutama konsumen yang tinggal di West
Coast, mengubah perilakunya dan mulai menjalankan gaya hidup sehat, banyak
konsumen lain mengikuti kepercayan pola perilaku ini. Sebagai tambahan,
seseorang yang sehat dan tangkas dianggap lebih menarimk dalam masyarakat
Barat. Kepercayaan ini mungkin telah mempercepat gerakan kesehatan
kebugaran. Selain itu, banyaknya industri yang terkait kesehatan, seperti makanan
kesehatan, alat-alat kebugaran, dan pakaian olahraga, menyebabkan
perkembangan dan promosi kebiasaan makan sehat dan olahraga secara rutin,

9
konsumen tersebut semakin terbuka konsep dan manfaat dari gaya hidup yang
aktif.

Tentu saja, tidak semua orang dalam masyarakat telah mengubah gaya
hidupnya, dan sebagian yang sudah melakukannya akhirnya meninggalkan gaya
hidup yang kurang sehat. Meskipun begitu, diskusi singkat menunjukkan
perubahan di lingkungan (laporan penelitian medis), afeksi dan kognisi
(kepercayaan mengenai cara hidup secara lebih lama dan lebih sehat), perilaku
(makan makanan yang sehat dan berolahraga), dan strategi pemasaran
(pengembangan dan promosi makanan kesehatan, alat olahraga, dan produk
pakaian), semua hal berinteraksi untuk menciptakan perubahan dalam masyarakat
secara umum. Roda analisis konsumen dapat mempertanggungjawabkan
perubahan tersebut dalam masyarakat kita dan diterapkan ke masyarakat lain
untuk membantu dalam menjelaskan struktur dan praktiknya.

2.6 Industri

Roda analisis konsumen dapat digunakan untuk menganalisis hubungan

sebuah perusahaan dan pesaingnya dengan konsumen dalam industri secara
spesifik. Sebagai contoh, pikirkan efek kesehatan yang muncul pada industri bir.
Bir ringan (lite beer) milik Miller mengambil keuntungan dari gerakan kesehatan
dan menciptakan pasar untuk bir rendah kalori. Miller Brewing Company menjadi
yang terdepan dalam pasar bir ringan dengan menjadi yang pertama menawarkan
produk yang konsisten dengan perubahan yang ada dalam masyarakat, serta
melalui pengeinbangan dan pemasaran produk, membantu mempercepat
perubahan. Perubahan pada kepercayaan konsumen terhadap jumlah kalori yang
dikonsumsi memengaruhi strategi pemasaran untuk memperkenalkan dan
menyebarkan perubahan dalam kepercayaan dan perilaku konsumen. Kesuksesan
produk memengaruhi pesaing untuk menawarkan bir ringan, kemudian mengubah
permintaan untuk kategori produk itu.

Meskipun begitu, perubahan lain dalam industri ini adalah kekhawatiran

pada minuman yang bertanggung jawab yang menurunkan permintaan terhadap
minuman beralkohol secara umum. Perubahan ini telah mengarah kepada
pengembangan dan pemasaran bir tanpa alkohol, serta untuk beberapa konsumen,
berpantang dari setiap minuman beralkohol. Kelompok konsumen seperti Mother
Against Drunk Driving (Kelompok Ibu Penolak Pengendara yang Dipengaruhi
Alkohol) dan Students Againts Drunk Driving (Kelompok Siswa Penolak
Pengendara yang Dipengaruhi Alkohol) juga memengaruhi banyak anggota
masyarakat untuk mengurangi dalam mengonsumsi alkohol. Meskipun perilaku
mabuk dan sedikit hilang kendali karena pengaruh alkohol dianggap perilaku yang
dapat diterima pada beberapa tahun lalu, sekarang banyak konsumen yang tidak
lagi menyetujui hal itu. Serupa, merokok juga pada waktu sebelumnya dianggap
tanda kedewasaan dan ‘keren’, namun sekarang semakin sedikit tempat publik
yang mengijinkan orang merokok.

10
 Pada tingkatan industri, perubahan pada afeksi, kognisi, dan perilaku
konsumen dapat mengancam keberadaan suatu produk dan menciptakan
kesempatan untuk pengembangan produk yang lebih konsisten dengan nilai-nila
baru. Strategi pemasaran yang sukses bergantung pada and terhadap hubungan
produk-konsumen pada produk sua perusahaan dan pesaingnya, dan menciptakan
keuntung atas tawaran secara kompetitif.

2.7 Segmentasi Pasar

Roda analisis konsumen dapat digunakan untuk menganalisis kelompok

konsumen yang memiliki persamaan dalam kognisi, afeksi, perilaku, dan
lingkungan. Perusahaan yang sukses dalam suatu industri biasanya membagi total
pasar menjadi beberapa segmen dan mencoba untuk tampil paling kuat atau
menarik salah satu atau lebih segmen tersebut. Misalnya, penekanan pada
kesehatan mendorong banyak konsumen terlibat dalam kegiatan olahraga.
Meskipun begitu, sepatu secara spesifik dirancang untuk olahraga tertentu tidak
selalu tersedia. Sekarang, konsumen dapat menemukan banyak variasi dan gaya
mulai dari sepatu untuk lari, bersepeda, sepak bola, bola basket, dan olahraga
lainnya. Sepatu-sepatu itu berbeda dalam rancangan, fitur, dan rentang harga
untuk menarik sekelompok konsumen yang serupa dengan cara tertentu.

Reebok, misalnya, mengembangkan sepatu Blacktop Industri makanan

telah mengembangkan dan untuk pemain basket berusia muda dengan pengaturan
lapangan memasarkan produk baru sebagai respons terhadap di luar ruangan di
daerah perkotaan. Berat sepatu itu beberapa ons lebih berat daripada pesaingnya
dengan harga yang moderat dan dirancang untuk digunakan di atas aspal dan
jalanan. Sepatu itu terlihat bagus, menarik 80% konsumen untuk membeli sepatu
atlet karena modis dan cukup kuat untuk bertahan pada permainan yang berat di
luar ruangan. Sepatu itu terjual habis di banyak toko dalam kurun waktu dua bulan
pertama, dan lebih dari 2,2 juta pasang sepatu diharapkan akan terjual di tahun
pertama-sebuah kesuksesan pemasaran yang luar biasa. Oleh karena itu, dengan
memahami keinginan dan kecenderungan pilihan (afeksi dan kognisi) kelompok
muda perkotaan (target pasar) terhadap sepatu yang terlihat keren, tahan lama, dan
harga terjangkau, dipromosikan terhadap orang biasa yang suka bermain bola
basket (perilaku) di lapangan di luar ruangan (lingkungan), Reebok akhirnya
mengembangkan strategi pemasaran secara sukses.

2.8 Konsumen Individual

Pada akhirnya, roda analisis konsumen dapat digunakan untuk

menganalisis riwayat konsumsi secara detail, pembelian tunggal, atau beberapa
aspek dari pembelian untuk konsumen ter Lands' End, pemasar katalog, secara
saksama menganalisis konsumen individual dengan melihat uraian pembelian
yang mereka lakukan. Perusahaan dapat menargetkan konsumen individual
dengan katalog khusus yang menawarkan benda-benda yang pernah mereka beli
sebelumnya.

11
Strategi Pemasaran dalam Aksi

Starbucks—2008

Pada tahun 2003, Starbucks mencapai sesuatu yang hanya sanggup dicapai
sebagian kecil perusahaan: Dia menjadi perusahaan Fortune 500—sebuah
pencapaian fenomenal untuk perusahaan yang menjadi terbuka bagi public baru
sekitar 12 tahun sebelumnya. Perusahaan ini memiliki lebih dari 6.000 toko di
seluruh dunia pada tahun 2003 dan terus bertambah hingga mencapai 16.000 pada
tahun 2008.

Starbucks menciptakan bisnis yang sukses dan industri yang gigih. Ketika
perusahaan tersebut memulai ekspansi besarbesaran pada awal tahun 1990-an,
Amerika Serikat memiliki sekitar 200 kedai kopi. Pada tahun 2003 terdapat lebih
dari 14.000 kedai kopi, sebagian besar dari mereka bukan Starbucks tapi mom-
and-pops yang muncul setelah permulaan harga 3 dolar per cangkir kopi. Menurut
seorang eksekutif Starbucks, "Kami mengubah cara orang menjalani hidupnya,
apa yang mereka lakukan saat bangun di pagi hari, bagaimana mereka
menghadiahi diri sendiri, dan di mana mereka bertemu. Hal itu lebih penting bagi
saya daripada membangun perusahaan."

Minuman dingin Starbucks, yang menawarkan keuntungan lebih besar

daripada kopi biasa, merupakan penjualan terbesar di area Selatan dan Barat
Daya. Setelah beberapa penyesuaian, seperti menyediakan ruang duduk terbuka
dan sofa agar lebih baik melayani kebutuhan pelanggannya, kedai di Atlanta
menunjukkan kenaikan penjualan hingga dua digit. Atlanta menuai 33 toko
Starbucks secara sukses, dan rencana ekspansi sedang dijalankan. Rencana
ekspansi lebih jauh bahkan di kota-kota yang memiliki lebih banyak kedai
Starbucks, seperti New York dan San Fransisco, juga ada dalam rencana mereka.
Walaupun di New York sendiri sudah ada 70 kedai beroperasi diestimasikan
bahwa pertumbuhan di kota tersebut akan terus berlanjut hingga 200 kedai
beroperasi di sana! Starbucks tidak memiliki kekhawatiran akan kejenuhan pasar.
Bahkan, perusahaan raksasa ini memiliki dua kedai menguntungkan yang letaknya

12
saling berhadapan di Robson Street, Vancouver, British Columbia. Setiap kedai
mencapai lebih dari $1 juta angka penjualan tahunan.Ekspansi internasional juga
sedang berjalan. Bahkan, kedai Starbucks nomor 1 berlokasi di Tokyo, dan total
500 kedai direncanakan beroperasi di Asia dalam tiga tahun ke depan.

Apa rahasia kesuksesan fenomenal Starbucks? Menurut Howard Schultz,

ketua dan CEO Starbucks Corporation, suksesan perusahaan itu karena
pengalaman yang tercipta di dalam selain kualitas kopi yang tidak ada tertandingi.
Secangkir café au lait yang mengepul harus direplika secara sempurna, peduli
kedai berlokasi di Seattle atau New York. Di dunia, masyarakat menjalani hidup
yang sibuk dan penuh tekanan, Schultz percaya dia telah menciptakan "tempat
ketiga" antara dan tempat kerja di mana orang-orang dapat menikmati pribadi
mereka atau bersantai dengan teman.

Schultz juga menandakan kesuksesan perusahaannya kepada ribuan

karyawan yang tersebar di seluruh dunia. Program pelatihan Starbucks melahirkan
"barista" dengan mengedukasi 300-400 karyawan baru setiap bulan pada kursus-
kursus seperti "Brewing the Perfect Cup at Home (Membuat Secangkir
Kesempurnaan di Rumah)" dan "Coffe Knowledge (Pengetahuan Kopi)". Di sana,
mereka diajarkan untuk mengingatkan pelanggan dalam membeli biji baru per
bulan dan air keran tidak sesuai untuk membuat secangkir kopi secara sempurna.
Mereka juga didorong untuk berbagi perasaan mengenai kopi, penjualan, dan
pengalaman bekerja dengan Starbucks. Karyawan juga diberikan panduan untuk
menjaga dan meningkatkan kendali diri, belajar dalam mendengarkan dan
memahami, dan mengetahui saat yang tepat untuk meminta bantuan. Pesan
elektronik, kartu saran, dan formulir reguler memungkinkan pelanggan yang tidak
puas untuk berkomunikasi dengan kantor pusat. Jika pergantian barista per tahun
mencapai 60%, daripada dengan 140% jam kerja di industri siap saji, merupakan
indikasi kualitas program pelatihan, Starbucks sepertinya mengetahui cara
mendapatkan dan mempertahankan kesetiaan karyawan. Bagaimana aspek
demografis tenaga kerja? Sekitar 24% dari karyawannya adalah ras berkulit
berwarna dan 64% berjenis kelamin perempuan.

Kisah sukses Starbucks berlanjut hingga abad ke-21 seiring perusahaan

tersebut meluas secara cepat ke Asia dan Eropa. Meskipun begitu, satu pertanyaan
muncul terhadap kesuksesan perusahaan ini di negara-negara terkenal dengan
kemampuannya menghasilkan kopi berkualitas: Apakah mungkin membangun
Starbucks bergaya Roma dan Paris? Ekspansi yang terus berlanjut dan
kemungkinan telah diciptakan secara domestik seiring Starbucks membangun
kemitraan dengan perusahaan seperti United Airlines dan toko buku Barnes &
Nobles, keduanya mengambil pengalaman yang sama terhadap pelanggan yang
berpengetahuan.

Starbucks Corporation adalah perusahaan yang sangat sukses. Meskipun

demikian, menurunnya saham perusahaan pada tahun 2008 dapat disebabkan
banyak faktor. Pertama, kesuksesan Starbucks mendorong pesaing berfokus pada
produk kopi dan restoran baru. Contohnya, McDonald's Corporation telah berhasil
meningkatkan penjualan dan keuntungan secara besar dengan memberi penekanan

13
pada kualitas kopinya. Peningkatan jumlah kedai kopi dan restoran, seperti Panera
Bread, juga melukai penjualan Starbucks.

Kedua, meskipun menambah jumlah kedai secara penuh mendorong

pertumbuhan pemasukan dan pendapatan, hal itu juga membuat Starbucks mudah
didapatkan, sehingga membuatnya tidak lagi spesial bagi pelanggannya. Beberapa
waktu lalu, pembukaan kedai Starbucks adalah kejadian penting, sebuah rekognisi
yang dihargai oleh penduduk kota.

Seattle, untuk rangkaian kedai di Seattle. Meskipun begitu, beberapa tahun

terakhir, setiap sudut kota, bandara, dan tempat pemberhentian di Amerika
sepertinya selalu tersedia Starbucks. Rekognisi terhadap kejenuhan yang
berlebihan adalah suatu alasan Starbucks memutuskan untuk memberi perhatian
pada pertumbuhan kedai di pasar internasional dengan bisnis yang terus
menjulang. Starbucks juga menutup 600 kedai dengan performa buruk yang ada di
Amerika.

Akhirnya, dalam usahanya untuk menjadi efisien, Starbucks mengurangi

kualitas pembelian dan penggunaan pengalaman. Contohnya, dengan
menggunakan kemasan pengunci rasa untuk kopinya, aroma kopi segar menjadi
hilang, belum lagi menghilangnya suara biji kopi diciduk dan digiling di tempat.
Dengan menambahkan roti isi yang panas dan produk roti agar bersaing dengan
McDonald, Starbucks kemudian menjadi lebih seperti restoran cepat saji daripada
kedai kopi di pikiran konsumen. Sofa yang nyaman ditukar dengan plastik dan
menjual berbagai permainan daripada produk, kualitas dari pengalaman
menikmati kopi berkurang bagi banyak konsumen. Dengan menambah jendela
ambil-cepat dan mempercepat pelayanan, banyak konsumen mulai memandang
kopi Starbucks sebagai komoditas daripada sesuatu yang spesial dan karyawannya
sebagai pengambil pesanan bukan seorang ahli yang mengerti atas kopi.

14
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Suatu hal yang menjadi kerangka kerja untuk analisis konsumen adalah
konsep roda analisis konsumen. Roda analisis kosnsumen menunjukkan tiga
elemen dalam analisis konsumen dan hubungan antarelemen tersebut yakni afeksi
dan kognisi konsumen, perilaku konsumen dan lingkungan konsumen. Setiap
elemen sangat penting untuk mengembangkan pengertian utuh mengenai
konsumen dan memilih strategi secara tepat untuk memengaruhi mereka.

3.2 Saran
1. Menurut pendapat penulis, di era disrupsi ini bagi siapapun yang menjalankan
bisnis tidak hanya dituntut untuk menguasai teknologi agar bisnisnya tetap
berjalan lancer akan tetapi mempelajari dan memahami tentang perilaku
konsumen juga menjadi sebuah keharusan, karena dengan memahami tentang
perilaku konsumen dapat memenuhi permintaan dan keinginan konsumen dan
mendapatkan keuntungan. Karena konsumen adalah orang yang paling
penting bagi sales, staf penjualan, bahkan perusahaan itu sendiri. Oleh karena
itu penting bagi mereka untuk mempertimbangkan hal yang konsumen sukai,
sehingga mereka dapat menyediakan barang dan jasa yang sesuai.
2. Penulis menyadari bahwa makalah diatas banyak sekali kesalahan dan jauh
dari kesempurnaan. Penulis akan memperbaiki makalah tersebut dengan
berpedoman pada banyak sumber yang dapat dipertanggungjawabkan. Maka

15
dari itu penulis mengharapkan kritik dan saran mengenai pembahasan
makalah dalam kesimpulan di atas.

16
 DAFTAR PUSTAKA
Peter J. Paul, Olson, Jerry., Perilaku Konsumen & Strategi Pemasaran. (Jakarta:
Salemba Empat, 2013).