Prilaku Konsumen dalam Pengambilan Keputusan dan Penerapan

Strategi STP Berdasarkan Prilaku Konsumen

Makalah ini disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah Prilaku Konsumen dengan
dosen pengampu Ibu Yuliniar SE, MM.

Disusun oleh:

Gusti Pangestu 1710111136

Program Studi Manajemen

Fakultas Ekonomi Dan Bisnis

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jakarta

2019
 KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum warahmatullahi wabarakatuh

Segala puji bagi Allah SWT yang telah memberikan kami kemudahan
sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini dengan tepat waktu. Tanpa
pertolongan-Nya tentunya kami tidak akan sanggup untuk menyelesaikan makalah ini
dengan baik. Shalawat serta salam semoga terlimpah curahkan kepada baginda
tercinta kita yaitu Nabi Muhammad SAW yang kita nanti-natikan syafa’atnya di
akhirat nanti.
Penulis mengucapkan syukur kepada Allah SWT atas limpahan nikmat sehat-
Nya, baik itu berupa sehat fisik maupun akal pikiran, sehingga penulis mampu untuk
menyelesaikan pembuatan makalah sebagai tugas dari mata kuliah Prilaku Konsumen
dengan judul “Prilaku Konsumen dalam Pengambilan Keputusan dan Penerapan
Strategi STP Berdasarkan Prilaku Konsumen”.
Penulis tentu menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kata sempurna
dan masih banyak terdapat kesalahan serta kekurangan di dalamnya. Untuk itu,
penulis mengharapkan kritik serta saran dari pembaca untuk makalah ini, supaya
makalah ini nantinya dapat menjadi makalah yang lebih baik lagi. Kemudian apabila
terdapat banyak kesalahan pada makalah ini penulis mohon maaf yang sebesar-
besarnya.
Demikian, semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi para pembaca dan
terutama bagi penyusun pribadi. Terima kasih.

Jakarta, 06 Maret 2019

Penyusun
 DAFTAR ISI

Halaman

KATA PENGANTAR ...............................................................................................

DAFTAR ISI ..............................................................................................................
BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah ...............................................................................
1.2. Rumusan Masalah .........................................................................................
1.3. Tujuan Pembahasan ......................................................................................
1.4. Manfaat Pembahasan ....................................................................................

BAB II LADASAN TEORI

2.1. Perilaku Konsumen .......................................................................................
2.2. Segmenting ...................................................................................................
2.3. Targeting .......................................................................................................
2.4. Positioning ....................................................................................................

BAB III PEMBAHASAN

3.1. Perilaku Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan ...............................
3.2. Hubungan Perilaku Konsumen dengan STP Perusahaan..............................
3.3. Merancang Strategi STP Pada Perusahaan Manufaktur ...............................

BAB IV PENUTUP
4.1. Simpulan .......................................................................................................
4.2. Saran .............................................................................................................

DAFTAR PUSTAKA
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat,
ditandai dengan tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan
ketat. Keadaan tersebut menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk
mempertahankan kelangsungan hidup, mengembangkan perusahaan,
memperoleh laba optimal serta berusaha memperkuat posisi perusahaan dalam
menghadapi perusahaan pesaing. Seorang pemasar dituntut mampu menciptakan
strategi pemasaran yang tepat dalam rangka persaingannya dengan perusahaan
lain. Pemasar juga harus menciptakan produk yang mampu mengkarakteristikkan
diri agar konsumen mengenal produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan
tersebut. Untuk mengantarkan identitas perusahaan agar mudah dikenal
konsumen, merek menjadi hal yang sangat penting.
Dalam mengenal Produsen kita perlu mempelajari prilaku produsen sebagai
perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode
didefinisikan sebagai suatu wakil realitias yang di sederhanakan. Model perilaku
produsen dapat didefinisikan sebagai suatu sekema atau kerangka kerja yang di
sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras produsen. Model
perilaku produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang
mewakili apa yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan menjual
dan mencari keuntungan
Adapun yang mempengaruhi factor-faktor perilaku produsen yaitu :
Kekuatan sosial budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok
anutan dan keluarga. Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari pengalaman
belajar, kepribadian, sikap dan keyakinan. Sedangkan tujuan dan fungsi modal
perilaku produsen sangat bermanfaat dan mempermudah dalam mempelajari apa
yang telah diketahui mengenai perilaku produsen.
 Menganalisis perilaku produsen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita
dapat memahami aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan.
Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran,
pimpinan toko dan pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang membawa
kepuasan kepada konsumen dan diri pribadinya. Pemahaman akan perilaku
konsumen adalah tugas penting bagi para produsen. Para pemasar mencoba
memahami perilaku pembelian konsumen agar mereka dapat menawarkan
kepuasan yang lebih besar kepada konsumen sampai tingkat yang lebih tinggi
masih ada. Beberapa produsen masih belum menerapkan konsep pemasaran
sehingga mereka tidak berorientasi pada konsumen dan tidak memandang
kepuasan konsumen sebagai tujuan utama yang besar.
Lebih jauh lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak pasti, para
pemasar kemungkinan tidak mampu menetapkan secara akurat apa sebenarnya
yang dapat memuaskan para pembeli. Sekalipun para produsen mengetahui
faktor yang meningkatkan kepuasan konsumen, mereka belum tentu dapat
merasakan atau memenuhi faktor tersebut.Tidak diragukan lagi, konsumen
tergolong asset berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan mereka, suatu
bisnis tidak bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan pelayanan
terbaik, konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu
biasanya mereka hanya bisa membuat rekomendasi dari teman dan relasinya.

1.2. Rumusan Masalah

Dari latar belakang yang ada diatas maka dapat diambil beberapa rumusan
masalah yang dapat menjadi kerangka dalam makalah ini:
1.2.1. Apa yang dimaksud dengan prilaku konsumen?
1.2.2. Apa hubungan antara prilaku konsumen dengan pengambilan
keputusan konsumen?
1.2.3. Bagaimana cara menerapkan STP terhadap prilaku konsumen yang
ada?
1.2.4. Bagaimana cara merancang STP yang tepat?
1.3. Tujuan Pembahasan
1.3.1. Untuk mengetahui manfaat dan tujuan yang diperoleh
perusahaan/produsen dalam memperhatikan perilaku konsumen.
1.3.2. Untuk mengetahui arti dari perilaku konsumen terhadap keputusan
yang akan diambil konsumen.
1.3.3. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat untuk menciptakan
keputusan pembelian pada konsumen.
1.3.4. Untuk mengetahui masalah apa saja yang sering dihadapi dalam
melakukan Analisis Perilaku Konsumen.

1.4. Manfaat Pembahasan

1.4.1. Hasil penulisan makalah ini dapat dijadikan sumber informasi dan
masukan bagi perusahaan guna untuk meningkatkan jumlah penjualan
produk mereka.
1.4.2. Hasil penulisan makalah ini diharapkan dapat menambah wawasan dan
pemahaman penulis tentang alasan perusahaan/produsen perlu
memahami perilaku konsumen dan hal-hal apa yang perlu diperhatikan
produsen/perusahaan dalam memperhatikan perilaku konsumen.
 BAB II
LANDASAN TEORI

2.1. Prilaku Konsumen

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard perilaku konsumen adalah tindakan-
tindakan produk dan jasa, termasuk didalamnya adalah proses keputusan yang
mengawali serta mengikuti tindakan pembelian tersebut. Tindakan tersebut
adalah terlibat secara langsung dalam proses memperoleh, mengkonsumsi
bahkan membuang atau tidak jadi menggunakan suatu produk atau jasa tersebut.
Sedangkan menurut Mowen perilaku konsumen merupakan aktivitas ketika
seseorang mendapatkan, mengkonsumsi atau membuang barang atau jasa pada
saat proses pembelian.
Menurut The American Marketing Association perilaku konsumen adalah
proses membagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku dan
lingkungan dimana seseorang melakukan pertukaran aspek kehidupannya.
Pada dasarnya, perilaku konsumen secara umum dibagi menjadi 2 yaitu
perilaku konsumen yang bersifat rasional dan irrasional. Yang dimaksudkan
dengan perilaku konsumen yang bersifat rasional adalah tindakan perilaku
konsumen dalam pembelian suatu barang dan jasa yang mengedepankan aspek-
aspek konsumen secara umum, yaitu seperti tingkat kebutuhan mendesak,
kebutuhan utama/primer, serta daya guna produk itu sendiri terhadap konsumen
pembelinya. Sedangkan perilaku konsumen yang bersifat irrasional adalah
perilaku konsumen yang mudah terbujuk oleh iming-iming diskon atau
marketing dari suatu produk tanpa mengedepankan aspek kebutuhan atau
kepentingan.
Berikut ini beberapa ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional:
A. Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan
B. Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi
konsumen.
 C. Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin.
D. Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan
konsumen.
Beberapa ciri-ciri Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional:
A. Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media
cetak maupun elektronik.
B. Konsumen memilih barang-barang bermerk atau branded yang sudah
dikenal luas.
C. Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan
gengsi atau prestise.

2.2. Segmenting
Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi pembeli yang kebutuhan,
karakteristik atau perilakunya berbeda dan mungkin membutuhkan produk atau
bauran pemasaran terpisah.
Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki
peran penting dalam sebuah perusahaan karena beberapa alasan, Pertama,
segmentasi memungkin perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan
sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan
gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani.
Selain itu segmentasi memungkin perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih
jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan. Kedua,
segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi.
Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan
acuan dalam penentuan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci
untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan
cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.
2.3. Targeting
Targeting adalah proses mengevaluasi setiap daya tarik segmen kemudian
memilih satu atau lebih karakteristik untuk dilayani. Targeting adalah persoalan
bagaimana memilih, menyeleksi, dan menjangkau pasar. Targeting atau
menetapkan target pasar merupakan tahap selanjutnya dari analisis segmentasi.
Produk dari targeting adalah target market (pasar sasaran), yaitu satu atau
beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan pemasaran.
Kadang-kadang targeting juga disebut selecting karena marketer harus
menyeleksi. Targeting adalah proses mengevaluasi segmen pasar dan
memusatkan upaya pemasaran pada negara, kawasan atau kelompok orang yang
memiliki potensi signifikan untuk beraksi secara positif terhadap stimulus
pemasaran dari perusahaan. Proses targeting mencerminkan kenyataan bahwa
perusahaan harus mengidentifikasi pelanggan yang dapat diakses dan dilayani
secara efektif dan efisien.
Menurut Ariadi Abimanju, targeting adalah mengenal segmen pasar yang
telah ditentukan dan merencanakan cara apa yang paling optimal agar segmen
pasar memberikan kemungkinan paling besar untuk membeli produk yang akan
dijual/dipasarkan. Penentuan targeting sangat tergantung dari hal-hal seperti
karakter produk, karakter segmentasi, dan tingkat persaingan pada segmen yang
sudah dipilih. Targeting ini menentukan kepada siapa target market dari suatu
produk, apakah kepada semua orang, sebagian orang atau orang-orang tertentu
yang memiliki kekhususan.

2.4. Positioning
Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan bauran
pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Sehingga
dengan demikian konsumen segmen memahami dan menghargai apa yang
dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya. Bagi perusahaan
tindakan untuk meneliti atau mengindentifikasi posisi pesaing dan memutuskan
untuk mengambil posisi setaraf dengan posisi pesaing atau mencari kesempatan
dalam pasar. Jika posisi perusahaan itu sendiri dekat dengan pesaing lainnya,
perusahaan itu harus menyeleksi dan kemudian mencari perbedaan lebih lanjut
melalui perbedaan-perbedaan tersendiri.
Menurut Kotler (1997: 262): “Positioning is the act of designing the
company’s offer so that it occupies a distinct and value placed in the target
customer mind”. Maknanya, mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini
dilakukan setelah menentukan strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain
positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk
mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam
suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu
segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan,
dibandingkan dengan pesaingnya
Sedangkan menurut Cravens (1991:255),keputusan pemilihan target pasar
merupakan titik vokal dari strategi pemasaran itu sendiri dan menjadi dasar
dalam menentukan tujuan dan pengembangan strategi positioning.
Oleh karena itu, strategi positioning merupakan faktor utama dalam
meningkatkan kekuatan posisi pasar perusahaan di suatu pasar tertentu dibanding
pesaing-pesaingnya. Dari definisi diatas terkandung pengertian bahwa
positioning berorientasi pada pikiran atau persepsi konsumen. Jadi positioning
adalah usaha untuk menemukan suatu celah di benak konsumen agar konsumen
mempunyai image yang khusus terhadap produk atau merk produk atau bahkan
terhadap perusahaan.
 BAB III
PEMBAHASAN

3.1. Perilaku Konsumen dalam Pengambilan Keputusan

Perilaku konsumen merupakan studi tentang cara individu, kelompok,
organisasi dalam menyeleksi, membeli, menggunakan, dan mendisposisikan
barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan mereka.
Konsumen adalah individu yang mempunyai warna tersendiri tiap-tiap
individunya, dalam tulisan ini kita perlu memahami konsep pemikiran mereka
dengan mengetahui tahap-tahap dalam proses pembelian sebagai berikut :
A. Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan.
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk
mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan.
B. Menilai Sumber-sumber.
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan
lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.
C. Menetapkan Tujuan Pembelian.
Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian
dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.
D. Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian.
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif
pembelian.
E. Keputusan Membeli.
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau
tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli,
maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis
 produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan
cara pembayarannya.
F. Perilaku Sesudah Pembelian.
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian
terhadap produk tertentu.
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya
merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli
mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen:
A. Keputusan tentang jenis produk.
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio
atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan
harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat
membeli radio serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
B. Keputusan tentang bentuk produk.
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio
tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak
dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset
pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk
bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya.
C. Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan
dibeli. Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal
ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah
merk.
D. Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan
dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus
radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen, pedagang besar, dan
pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual
tertentu.
 E. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak
produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan
mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus
mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-
beda dari para pembeli.
F. Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus
melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang
untuk membeli radio. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan
waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu
produksi dan kegiatan pemasarannya.
G. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara
pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan.
Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan
jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui
keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
Selain itu dalam pengambilan keputusan konsumen juga terdapat dua faktor
didalamnya yaitu faktor internal dan eksternal dalam faktor internal ini meliputi
motivasi, ekonomi dan sikap sedangkan faktor eksternalnya meliputi
kebudayaan, kelompok social, dan keluarga.
Dalam pengambilan keputusan setiap konsumen memiliki faktor-faktor yang
digunakan berbeda-beda antar setiap individu, sehingga perusahaan ataupun para
penjual harus dapat menyiapkan strategi dalam menghadapi perilaku konsumen
yang berbeda-beda sehingga dapat memenuhi kebutuhan semua konsumen sesuai
dengan kondisinya.
3.2. Hubungan Perilaku Konsumen dengan STP Perusahaan
Dalam praktek manajemen pemasaran dikenal adanya istilah STP atau
singkatan dari segmentation, targeting dan positioning. Untuk mencapai hasil
pemasaran yang optimal, kita pertama kali harus terlebih dahulu melakukan
segmentasi pasar atas produk yang akan kita jual. Segmentasi pasar pada
intinya membagi potensi pasar menjadi bagian-bagian tertentu, bisa berdasar
pembagian demografis, berdasar kelas ekonomi dan pendidikan ataupun juga
berdasar gaya hidup (psikografis).
Pembagian segmen yang paling lazim dilakukan adalah berdasar kelas
sosial ekonomi. Sebagai misal, pembagian yang sering dilakukan adalah
membagi lapisan pasar menjadi empat kelas : misal kelas C (kelas ekonomi
rendah), kelas B (menengah), dan kelas AB (menengah atas) dan kelas A
(golongan atas). Sebagai misal, produk kartu ponsel Esia yang murah meriah
cenderung ditujukan untuk golongan B dan golongan C. Sementara produk
mobil mewah seperti BMW atau produk tas Gucci ditujukan untuk segmen
kelas atas.
Oleh karena itu sebagai gantinya prusahaan bersaing dimana-mana dan
perlu mengenali segmen pasar yang sangat menarik yang bisa dilayani secara
efektif. Penjual tidak selalu memegang teguh pandangan tentang strategi
pemasaran. Pemikiran mereka melalui tiga tahapan berikut :
A. Pemasaran Massal (mass marketing)
B. Pemasaran Produk Bervariasi
C. Pemasaran Sasaran
Setelah segmentasi atas produk telah ditetapkan, maka langkah
berikutnya adalah melakukan targeting atau membidik target market yang
telah kita pilih dalam analisa segmentasi pasar. Dalam hal ini tentu saja
serangkaian program pemasaran yang dilakukan harus pas dengan
karakteristik pasar sasaran yang hendak kita tuju. Sebagai misal produk-
produk tas dan sepatu mewah seperti dengan merk Gucci atau Louis Vuitton,
maka mereka selalu memilih mal kelas atas seperti Plaza Senayan dan Pacific
Place untuk membuka outletnya; dan bukan di mal kelas menengah seperti
Plaza Jatinegara.
Hal diatas dilakukan agar kegiatan promosi peasaran yang dilakukan pas
dan tepat sasaran dengan segmen pasar yang ditujunya. Selain targeting,
maka langkah berikutnya adalah melakukan positioningproduk. Langkah ini
artinya adalah menciptpakan keunikan posisi produk dalam benak atau
persepsi pelanggan potensial yang akan dibidik. Mobil mewah BMW selalu
mencitrakan dan memposisikan dirinya sebagai kendaraan mewah nan
elegan. Pada sisi lain Esia selalu mencoba memposisikan dirinya sebegai
produk rakyat kebanyakan yang murah dan tersedia dimana-mana.
Positioning yang pas ini menjadi sangat penting, sebab dengan begitu mereka
bisa meraih simpati dalam benak pelanggan. Dan selanjutnya hal ini bisa
mendorong mereka untuk melakukan pembelian produk yang ditawarkan.
Perilaku konsumen menjadi masukan bagi pemasar untuk
mengembangkan strategi pemasaran, maka suatu perusahaan harus
mempunyai strategi pemasaran yang mampu mempengaruhi konsumen yang
menjadi target marketnya, sehingga penentuan segmentasi pasar, pemilihan
pasar sasaran, dan kemudian positioning sebagai pedoman dari strategi
bauran pemasaran menjadi penting untuk diperhatikan dengan baik. Dalam
proses pemasaran, segmentasi tidak berdiri sendiri. Kotler menandaskan
bahwa segmentasi merupakan kesatuan dengan targeting dan positioning.
Proses ini merupakan bagian dari penciptaan dan penyampaian nilai kepada
konsumen. Kata “nilai “ memberi arti tersendiri yaitu memberi kenikmatan
bagi konsumen karena menerima pelayanan yang baik, harga yang
memuaskan, citra yang kuat, penyampaian tepat waktu, maka tindakan
produsen memilih nilai melalui pemilihan segmentasi, targeting, positoning
(STP) yang baik.
Selanjutnya nilai itu dikembangkan dengan lebih konkret dalam bentuk
marketing mix. Bentuk marketing mix sangat luas mencakup pendisainan
 produk, mencari pemasok, penetapan harga, pendistribusian, dan promosi
penjualan.
Perilaku konsumen menjadi masukan bagi pemasar untuk
mengembangkan strategi pemasaran, maka suatu perusahaan harus
mempunyai strategi pemasaran yang mampu mempengaruhi konsumen yang
menjadi target marketnya, sehingga penentuan segmentasi pasar, pemilihan
pasar sasaran, dan kemudian positioning sebagai pedoman dari strategi
bauran pemasaran menjadi penting untuk diperhatikan dengan baik. Dalam
proses pemasaran, segmentasi tidak berdiri sendiri. Kotler menandaskan
bahwa segmentasi merupakan kesatuan dengan targeting dan positioning.
Kotler menyingkat hubungan ini sebagai STP (Segmenting, Targeting,
Positioning).
Proses ini merupakan bagian dari penciptaan dan penyampaian nilai
kepada konsumen Kata “ nilai “ memberi arti tersendiri yaitu memberi
kenikmatan bagi konsumen karena menerima pelayanan yang baik, harga
yang memuaskan, citra yang kuat, penyampaian tepat waktu, maka tindakan
produsen memilih nilai melalui pemilihan segmentasi, targeting, positoning
(STP) yang baik. Selanjutnya nilai itu dikembangkan dengan lebih konkret
dalam bentuk marketing mix. Bentuk marketing mix sangat luas mencakup
pendisainan produk, mencari pemasok, penetapan harga, pendistribusian, dan
promosi penjualan.

3.3. Merancang Strategi STP Pada Perusahaan Manufaktur

Yakult adalah minuman probiotik pertama di Indonesia yang dibuat dari
fermentasi skim milk dan gula dengan bakteri Lactobacillus Casei Shirota strain.
Yakult berasal dari bahasa espelanto. Dalam bahasa inggris dikenal dengan kata
"yahulto".
Sedangkan Lactobacillus casei berasal dari keju dan terdiri dari kata lacto
yang artinya susu, bacilus yang berarti batang, dan shirota yang berasal dari
nama penemunya, yaitu Dr. Minoru Shirota.
 Mengkonsumsi yakult setiap hari berarti memasukkan sekurang-kurangnya
6,5 milyar bakteri Lactobacillus casei Shirota strain hidup kedalam usus. Namun
bakteri tersebut tidak dapat hidup lama dalam tubuh kita karena proses
metabolisme tubuh yang menyebabkan bakteri tersebut akan ikut keluar dari
tubuh kita. Oleh sebab itu yakult dapat diminum setiap hari demi kesehatan usus
tubuh.
Expired date yakult tertera selama 40 hari setelah tanggal pembuatan.
Alasannya, karena bakteri yang terkandung di dalam yakult hanya mampu
bertahan selama 40 hari saja. Jika lewat dari 40 hari, maka bakteri yang ada
dalam yakult akan menurun sehingga akan menimbulkan rasa asam. Untuk
pengolahan limbahnya, Yakult memberlakukan system yang ramah lingkungan
karena limbahnya diolah sedemikian rupa sehingga dapat digunakan oleh
masyarakat dalam kehidupan sehari-hari.
Porsi yakult yang sering kita jumpai di pasaran berukuran kecil karena yakult
bukanlah minuman pelepas dahaga dan disesuaikan juga dengan kebutuhan
bakteri masyarakat di Indonesia. Botol yang digunakan Yakult didesain
sedemikian rupa untuk memudahkan konsumen mengkonsumsinya dan gampang
dihabiskan sehingga konsumen tidak mudah tersedak.
Sebelumnya, Di tahun 2007-2011, Yakult Company mengimpor Yakult Ace
dengan varian rasa yang berbeda, Tetapi respon pasar yang didapat ternyata
kurang baik, Dikarenakan orang Indonesia lebih menyukai Yakult dengan rasa
original, ditambah lagi untuk penambahan varian rasa, dapat mempengaruhi
harga penjualan. sehingga Yakult Company memilih fokus untuk varian rasa
original di Indonesia. Hal itu yang menyebabkan perbedaan jumlah permintaan
Yakult di Jepang dengan Indonesia. Untuk di Jepang, permintaan konsumen
Yakult mendekati 10 Juta per hari. Sedangkan di Indonesia hanya mendekati 5
juta per harinya.
3.3.1. Analisis Segmenting
Analisis segmentation adalah kegiatan dalam membagi suatu
kelompok pelanggan sesuai dengan kebutuhan, kebiasaan, atau sikap
yang serupa yang dapat diatasi melalui pemasaran. Proses dari
segmentasi ini, yaitu seleksi pasar, terapkan variabel segmentasi pasar,
tentukan nilai dan seleksi segmen untuk penargetan. Variabel
segmentasi pasar dibagi menjadi 4, yaitu segmentasi perilaku dan
sikap, segmentasi demografi, segmentasi geografi, dan segmentasi
psikografi.
Yakult merupakan salah satu produk minuman yang memiliki
segmentasi pasar yang sangat luas. Disini saya akan menjelaskan satu
per satu segmentasi produk tersebut, yaitu:
A. Segmentasi Perilaku dan Sikap
Segmentasi ini mengelompokkan pembeli berdasarkan
pada pengetahuan, penggunaan atau reaksi terhadap suatu
produk. Produk Yakult ini dapat disegmentasikan menjadi
pengguna produk kelas ringan (yang jarang mengonsumsi),
menegah (yang sering mengonsumsi), dan kelas berat (yang
sering dan teratur mengonsumsi).
B. Segmentasi Demografi
Segmentasi demografi adalah segmentasi yang
menyangkut usia, jenis kelamin, pekerjaan, penghasilan,
agama, ras, kewarganegaraan, pendidikan, dll. Produk Yakult
ini cocok dikonsumsi oleh semua kalangan yaitu anak-anak,
remaja, ataupun orang tua segala umur dan cocok untuk jenis
kelamin laki-laki maupun perempuan. Alasannya adalah
Yakult dapat mencegah gangguan pencernaan, mengurangi
racun dalam usus, meningkatkan daya tahan tubuh, dan
konsumen ingin mendapatkan kesehatan dari produk Yakult
tersebut.
C. Segmentasi Geografi
Segmentasi geografi terbagi atas wilayah, ukuran kota,
kepadatan penduduk, iklim, dan keadaan topografis. Produk
Yakult lebih bagusnya di pasarkan di daerah kota besar atau
kota industri daripada daerah pedesaan. Alasannya adalah di
daerah kota banyak pencemaran zat-zat kimia pada makanan,
oleh karena itu Yakult cocok untuk menetralisir racun yang ada
di tubuh. Selain itu, konsumen di daerah kota ingin
mendapatkan produk yang enak, mudah di dapat dan
menyehatkan, serta konsumen di daerah desa lebih cenderung
kepada obat-obatan yang menggunakan bahan-bahan rempah
atau obat tradisional.
D. Segmentasi Psikografi
Segmentasi psikografi menyangkut tentang gaya hidup (life
style) maupun kepribadian konsumen itu sendiri. Produk
Yakult ini sendiri mengikuti gaya hidup masyarakat dengan
pengelompokan pelanggan. Pelanggan yang modern maupun
tradisional dengan melihat aktivitas, kesenangan, sosial dan
lingkungan dimana pelanggan tersebut berada.
Konsumen yang memiliki kepribadian simpel akan
memilih produk ini, karena produk Yakult lebih efektif
dikonsumsi karena kemasannya yang terbuat dari botol plastik
yang ringan, aman, mudah di daur ulang dan mudah dipakai
untuk transportasi. Alasannya, yaitu konsumen lebih suka
mengkonsumsi Yakult karena harga relatif, kemasannya
higienis dan mencukupi kebutuhan, serta Yakult dapat dibawa
kemana saja karena kemasannya yang efektif, dan dapat kapan
saja dikonsumsi.
3.3.2. Analisis Targeting
Analisis targeting atau analisis target pasar adalah dapat
dilakukan dengan proses, yaitu keputusan pemilihan segmen dan pilih
strategi yang sesuai dengan segmen. Target pasar yang baik adalah
dapat diidentifikasi, besar pasar mencukupi, stabil, dan dapat
dimasuki.
Target pemasaran produk Yakult adalah untuk seluruh wilayah
Indonesia dengan daerah distribusi tersebar di Pulau Jawa, Madura,
Bali, Lombok, Sumatera, Batam, Bangka, Kalimantan dan Sulawesi.
Yakult lebih memfokuskan pemasaran dengan spesialisasi produk.
Memilih kelompok konsumen yang akan dilayani dalam penjualan
sebagai sasaran dalam mengevaluasi daya tarik tiap segmen pasar.
Target secara geografi sebagai permulaan adalah masyarakat di
pusat kota-kota besar dan sekitarnya. Target geografi ini selanjutnya
ditinjau dari permintaan pasar dan tingkat penjualan. Target secara
demografi, yaitu semua umur, semua etnis, semua penghasilan, baik
laki-laki maupun perempuan. Produk yang akan dibeli pelanggan
adalah minuman, berdasarkan produk yang berupa minuman susu
fermentasi.
3.3.3. Analisis Positioning
Yakult bisa dibilang sebagai market leader, hal ini dapat dilihat
dari penguasaan pasar Yakult yang memposisikan produknya sebagai
minuman kesehatan terutama untuk kesehatan usus. Salah satu strategi
pemasaran Yakult dalam memposisikan, yaitu dengan menciptakan
motto "Cintai ususmu, minum Yakult setiap hari". Dengan demikian
konsumen akan berfikir bahwa untuk menjaga kesehatan usus, mereka
harus mengonsumsi Yakult setiap hari. Positioning sebuah merek akan
lebih kuat dan efektif jika produk tersebut merupakan produk pelopor
dibidang industrinya, seperti Yakult dibidang minuman kesehatan
usus.
 BAB IV
PENUTUP

4.1. Simpulan
Segmentasi pasar adalah pembagian kelompok pasar yang berbeda,
pembagian pasar yang semula adalah merupakan kelompok konsumen yang
heterogen menjadi kelompok konsumen yang homogen.
A. Membuat pangsa pasar baru yaitu minuman kesehatan dalam kemasan
siap minum di Indonesia adalah sebuah tantangan yang besar,respon
masyarakat terhadap minuman kesehatan sangatlah kritis.
B. Strategi pemasaran padahakikatnya merupakan serangkaian upaya
yang ditempuh dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Untuk
kepentingan kita dalam merancang strategi pemasaran.
C. Dengan strategi pemasaran yang baik, serta melakukan
pengembangan secara terus menerus sesuai dengan kebutuhan pasar
adalah langkah yang tepat dalam mempertahankan suatu produk
dipasaran agar tetap dipakai konsumen.

4.2. Saran
Dalam menjalankan usaha dibidang manufaktur maupun jasa, sebaiknya
perusahaan harus memerhatikan pentingnya kegitanan pemasaran terutama
kegiatan dalam penentuan strategi STP. Karena strategi tersebut sangat
membantu perusahaan untuk mempermudah dalam mengembangkan
usahanya. Haltersebut sudah dilakukan oleh PT.Yakult.
 DAFTAR PUSTAKA

Gitosudarmo, Indriyo. 2008. Manajemen Pemasaran, edisi pertama, cetakan

keempat. BPFE: Yogyakarta
Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 1997. Dasar-dasar Pemasaran, Edisi Ketiga
Bahasa Indonesia. Jilid 1 dan 2. Jakarta: Erlangga
Nugroho. J Setiadi. 2003. Perilaku Konsumen. Kencana: Jakarta