PENGARUH INDIVIDU DAN KELOMPOK REFERENSI

Disusun untuk memenuhi Mata Kuliah Perilaku Konsumen

Dosen Pengampu: Muhammad Qoes Atieq, MBA

Disusun oleh: Kelompok 2

Siti Aslihatul Aulia 2020310002

Lutfi Khakim 2020310007
Kholilul Rohman 2020310022
Daiyana Fajrin Azis 2020310026
Fatma Lailatus Sabila 2020310028

A6MBR

PROGAM STUDI MANAJEMEN BISNIS SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI KUDUS
2023
 BAB I
PENDAHULUAN
Dalam industri kosmetik yang kompetitif, pemahaman tentang pengaruh individu
dan kelompok referensi terhadap perilaku konsumen menjadi sangat penting bagi toko
kosmetik. Individu sebagai konsumen memiliki kebutuhan, preferensi, dan karakteristik
yang unik, sementara kelompok referensi, seperti keluarga, teman, selebriti, dan
komunitas online, dapat memengaruhi pandangan dan keputusan pembelian mereka.
Pengaruh individu terkait dengan faktor-faktor seperti kebutuhan, preferensi,
pengetahuan, dan pengalaman pribadi. Setiap individu memiliki kebutuhan yang
berbeda terkait kosmetik, misalnya, beberapa individu mungkin mencari produk dengan
kandungan alami, sementara yang lain mungkin lebih memperhatikan merek atau
manfaat tertentu. Preferensi individu juga dipengaruhi oleh gaya hidup, jenis kulit, dan
preferensi pribadi yang membuat mereka cenderung memilih jenis produk tertentu.
Selain itu, pengetahuan dan informasi yang dimiliki individu tentang kosmetik juga
berperan penting. Konsumen yang memiliki pengetahuan yang baik tentang produk
kosmetik akan membuat keputusan pembelian yang lebih terinformasi dan dapat
mempertimbangkan faktor seperti bahan-bahan yang digunakan, manfaat produk, atau
efek samping potensial serta tempat yang nyaman untuk konsul sama puas pada saat
memilih” produk yang dibutuhkannya. Pengalaman pribadi dengan produk atau toko
kosmetik juga dapat memengaruhi persepsi dan keputusan pembelian individu.
Di samping pengaruh individu, kelompok referensi juga memiliki dampak yang
signifikan dalam mempengaruhi perilaku konsumen di toko kosmetik. Keluarga dan
teman dapat memberikan pandangan dan rekomendasi yang dapat memengaruhi
keputusan pembelian individu. Misalnya, jika seseorang menerima rekomendasi positif
dari teman atau keluarga tentang toko kosmetik atau produk tertentu, mereka
cenderung lebih condong untuk memilih toko tersebut.
Selain itu, selebriti dan influencer memiliki pengaruh yang kuat di kalangan
pengikut mereka. Konsumen seringkali tertarik pada produk yang digunakan oleh
selebgram atau influencer yang mereka ikuti. Dukungan dari selebriti atau influencer
terkenal dapat meningkatkan kepercayaan dan minat konsumen terhadap toko
kosmetik tersebut.
Komunitas online juga berperan penting dalam pengaruh kelompok referensi.
Diskusi dan ulasan produk yang dilakukan oleh komunitas online dapat mempengaruhi
persepsi dan preferensi pembelian individu. Konsumen sering mencari ulasan produk
online sebelum memutuskan untuk membeli, dan ulasan positif dari komunitas online
dapat membantu memperkuat keyakinan konsumen terhadap toko kosmetik tertentu.
Dalam perilaku konsumen banyak faktor-faktor yang mempengaruhinya, salah
satunya adalah individu itu sendiri. Setiap individu yang satu dengan individu yang lain
dalam mengkonsumsi suatu barang dan jasa pasti berbeda. Tetapi ada kalanya seorang
individu dalam mengkonsumsi suatu barang atau jasa dipengaruhi oleh individu lain
sehingga individu tersebut mengikuti individu yang mempengaruhinya. Oleh karena itu,
pengaruh individu sangat menentukan dalam perilaku konsumsi. Konsumen yang
selektif akan aktif melibatkan diri mereka dalam proses pengambilan keputusan
pembelian. Hal ini dapat menghindari resiko yang dapat ditimbulkan oleh produk. 
.
Indiviidu dan kelompok referensi dapat memberikan pengaruh dalam bentuk advice
(saran) kepada seseorang dalam hal mempertimbangkan sebuah keputusan untuk
membeli produk kosmetika disebuah tempat. Biasanya mereka dapat memberikan
pengaruh dalam bentuk saran karena mereka sudah terlebih dahulu merasakan
enaknya beli sebuah produk kosmetika yang mereka pakai di toko tersebut. Mereka
biasanya memberikan saran tentang apa yang mereka rasakan saat membeli produk di
toko kosmetika tersebut dan merasakan kenyamanan karena harganya terjangkau dan
tempatnya luas serta nyaman juga. Jadi toko tersebut merupakan recommended buat
kantong pelajar hingga orang tua(Halim and Nikenpratiwi 2012). Dalam makalah ini,
akan dibahas lebih lanjut mengenai pengaruh individu dan kelompok referensi terhadap
Toko kosmetik “MOONLIGHT CMC KUDUS”.
 BAB II
MATERI
A. PENGARUH INDIVIDU
a) Definisi Pengaruh Individu
Pengaruh Individu adalah tenaga pendorong dalam diri individu yang
memaksa mereka untuk bertindak. tenaga pendorong tersebut dihasilkan
oleh keadaan tertekan, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak
terpenuhi. Individu secara sadar maupun tanpa sadar berjuang mengurangi
melalui prilaku yang mereka harapkan akan memenuhi kebutuhan mereka
dan demikian akan membebaskan mereka dari tekanan yang mereka
rasakan.
Individu maupun kelompok yang secara nyata memberikan pengaruh
perilaku seseorang, Sumarwan (2015: 305). Seluruh kelompok memiliki
pengaruh baik secara langSung atau secara tidak langsung pada perilaku atau
sikap individu tersebut disebut dengan kelompok referensi. Pengaruh
individu menurut teori bekerja dengan tiga cara yang berbeda, yaitu:
1. Teori Menetes.
Teori paling tua mengenai pengaruh pribadi menyatakan
bahwa kelas bawah kerap berusaha menyamai perilaku rekan
imbangan mereka dan melalui kelas yang lebih tinggi. Dengan
kata lain, pengaruh dikirimkan secara vertical melalui kelas sosial,
khususnya dalam mode dan gaya yang baru. Agaknya mereka yang
berbeda di kelas yang lebih tinggi mengekspresikan kekayaan
melalui “konsumsi yang mencolok”, dan perilaku mereka ditiru, bila
mungkin, oleh mereka yang berada di dalam strata sosial yang rendah.
Teori menetes jarang diperlihatkan dewasa ini di Negara- negara yang
ekonominya maju. Alasannya adalah bahwa mode baru disebarkan
dalam semalam melalui media masa dan dengan cepat ditiru atas
dasar barang dagangan masal. Namun, teori ini masih terlihat di
dalam ekonomi kesukuan yang belum berkembang bila akses ke media
masa terbatas. Namun, di sini pun hal itu menghilang dengan cepat.
Jenis pengaruh ini jauh lebih lazim terjadi di antara rekan sebaya.
Pengaruh ini menjadi dikenal sebagai pengaruh homofilous,
suatu istilah yang mengacu pada pengiriman informasi di antara
orang yang sama dalam kelas sosial, usia, pendidikan, dan
kerakteristik demografi lain.
2. Arus Dua Langka
Pada tahun 1948, Lazarsfeld dan para koleganya mengamati
bahwa gagasan baru dan pengaruh lain mengalir dari media massa
menuju pemberi pengaruh yang pada gilirannya, meneruskannya
secara lisan kepada orang lain yang lebih pasif dalam mencari
informasi dan jauh lebih sedikit yang mencari advis dari teman atau
kerabat yang dapat dipercaya.
3. Interaksi Banyak Tetap.
Penetilian ekstensif mengenai penyebaran inovasi sebagian
besar membatalkan keabsahan model arus dua langkah dengan
 memperlihatkan bahwa baik pemberi pengaruh maupun pencari
dipengaruhi oleh media massa. Sesungguhnya, media massa dapat
memotivasi pencari untuk mengancangi seseorang yang lain untuk
mendapatkan advis dan bukan sebaliknya. Pemberi pengaruh
jarang bertindak sebagai perantara bagi arus isi media massa,
sebagaimana yang diasumsikan oleh teori dua langkah. Pada suatu
masa diterima bahwa pemasang iklan dan pembujuk komersial
lain akan mencapai dampak terbesar dengan berkonsentrasi
hanya pada orang yang memberi pengaruh. Tentu saja ada
asumsi bahwa mereka akan m e n e r u s k a n a p a y a n g m e r e k a
k e t a h u i d a r i m e d i a bersangkutan. Pengertian mutakhir
memperlihatkan bahwa baik pemberi pengaruh maupun pencari
adalah target yang sah.

b) Faktor Pengaruh Perilaku Konsumen Yang Berasal Dari Individu Itu

sendiri
a. Usia dan Tahap Daur Hidup
Orang akan mengubah barang dan jasa yang mereka beli
sepanjang kehidupan mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan
berubah sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk oleh tahap daur
hidup keluarga. Sehingga pemasar hendaknya memperhatikan
perubahan minat pembelian yang terjadi yang berhubungan dengan
daur hidup manusia.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang
dibelinya. Dengan demikian pemasar dapat mengidentifikasi
kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai
minat di atas rata-rata terhadap produk mereka.
c. Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan produk.
Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan dapat dengan
seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi,
tabungan dan tingkat bunga. Jadi jika indikator-indikator ekonomi
tersebut menunjukkan adanya resesi, pemasar dapat mencari jalan
untuk menetapkan posisi produknya.
d. Gaya Hidup
Orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial dan
pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang
berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang
yang bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat dna
pendapatnya. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar
secara cermat, dapat membantu untuk memahami nilai-nilai
konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut
mempengaruhi perilaku konsumen.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Tiap orang mempunyai kepribadian yang khas dan ini akan
mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada
karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan
relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian sangat
 bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa
pilihan produk atau merek, atau pemasar juga dapat menggunakan
konsep diri atau citra diri seseorang. Untuk memahami perilaku
konsumen, pemasar dapat melihat pada hubungan antara konsep diri
dan harta milik konsumen. Konsep diri ini telah berbaur dalam
tanggapan konsumen terhadap citra mereka.

B. KELOMPOK REFERENSI
1. Pengertian kelompok referensi
Kelompok adalah orang-orang disekeliling individu, baik secara langsung
maupun tidak langsung mempengaruhi sikap dan perilaku individu. Menurut
Philip Kotler, kelompok referensi adalah kelompok yang memberikan
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap
seseorang dinamakan kelompok keanggotaan(Philip Kotler 2009).
Kelompok referensi digunakan oleh seseorang sebagai dasar untuk
perbandingan atau sebuah referensi dalam membentuk respon. Kelompok
referensi akan memberikan standar dan nilai yang akan mempengaruhi
perilaku seseorang(Ujang Sumarwan 2017).
2. Jenis-jenis kelompok referensi
a. Kelompok formal dan informal
Kelompok formal adalah kelompok yang memiliki struktur
organisasi secara tertulis dan keanggotaan yang terdaftar secara resmi,
misalnya serikat pekerja indonesia, partai politik, universitas dan
perusahaan. Kelompok formal biasanya terdaftar secara hukum di
pemerintah. Kelompok informal adalah kelompok yang tidak memiliki
struktur organisasi secara tertulis dan resmi, sifat keanggotaan tidak
tercatat. Kelompok informal biasanya terbentuk karena hubungan sosial,
misalnya kelompok bermain badminton, kelompok senam kebugaran,
kelompok arisan, dan kelompok rukun tetangga. Anggota kelompok
informal biasanya berjumlah sedikit dan berinteraksi secara dekat dan
tatap muka secara intensif dan rutin.
b. Kelompok primer dan sekunder
Kelompok primer adalah kelompok dengan keanggotaan yang
terbatas, interaksi antar anggota secara langsung tatap muka, memiliki
ikatan emosional antar anggota(Nugroho J. Setiadi 2003). Anggota
kelompok mempunyai kesamaan dalam nilai dan sikap serta perilaku.
Contoh dari kelompok primer adalah keluarga, dan kelompok yang
mempunyai ikatan kekeluargaan. Kelompok sekunder mempunyai ikatan
yang lebih longgar dari kelompok primer, antar anggota kelompok
mungkin juga terjadi kontak tatap muka langsung, antar anggota
kelompok mempunyai pengaruh kecil terhadap anggota lainnya. Contoh
kelompok sekunder bisa berbentuk kelompok formal, seperti asosiasi
profesi dan himpunan alumni, atau berbentuk kelompok informal, seperti
kelompok arisan, kelompok rukun warga, dan teman bermain tenis.
c. Kelompok aspirasi dan disosiasi
Kelompok aspirasi adalah kelompok yang memperlihatkan
keinginan untuk mengikuti norma, nilai, maupun perilaku dari orang lain
yang dijadikan kelompok referensinya. Anggota dari kelompok aspirasi
 berusaha membuat asosiasi dengan orang lain yang dijadikan
referensinyanya dengan cara bersikap dan berperilaku yang sama dengan
orang tersebut. Anggota kelompok aspirasi tidak harus menjadi anggota
dari kelompok referensinya, atau antar anggota kelompok aspirasi tidak
harus terikat dan harus saling berkomunikasi.
Anak-anak muda senang meniru cara berpakaian selebriti dari
Amerika, mereka bahkan berusaha meniru perilakunya. Anak-anak muda
ini disebut dengan kelompok aspirasi, sedangkan selebriti Amerika
sebagai kelompok referensinya. Kelompok disosiasi adalah seseorang atau
kelompok yang berusaha untuk menghindari asosiasi dengan kelompok
referensi. Contohnya, para anggota Partai Keadilan selalu menunjukkan
ketertiban dalam demonstrasi, yang sangat berbeda dengan perilaku
demo dari kelompok lainnya. Partai Keadilan berusaha membuat citra
yang berbeda dari kelompok lain. Partai Keadilan bisa dianggap sebagai
kelompok disosiasi.
3. Pengaruh kelompok referensi ada tiga, yaitu:
a. Pengaruh normatif
Pengaruh normatif adalah pengaruh dari kelompok referensi
terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan
diikuti. Pengaruh normatif akan semakin kuat terhadap seseorang untuk
mengikuti kelompok referensi jika ada:
1) Tekanan kuat untuk mematuhi norma-norma yang ada.
2) Penerimaan sosial sebagai motivasi kuat.
3) Produk dan jasa yang dibeli akan terlihat sebagai simbol dari
norma sosial.
Seorang konsumen akan cenderung mengikuti apa yang dikatakan
atau disarankan oleh kelompok referensi jika ada tekanan kuat untuk
mengikuti norma-norma yang ada. Pengaruh semakin kuat jika ada sanksi
sosial bagi konsumen yang tidak mengikuti saran dari kelompok referensi.
Seorang konsumen mungkin memiliki motivasi kuat untuk mengikuti
perilaku kelompok referensinya, karena adanya keinginan untuk diterima
oleh kelompok referensi tersebut. Seorang anak berusaha belajar
bagaimana bermain gitar, karena adanya keinginan untuk bisa bergabung
dengan teman-temannya yang pandai bermain gitar. Si anak berusaha bisa
melakukan apa yang dilakukan kelompok referensinya agar bisa diterima
oleh kelompok referensinya.
b. Pengaruh ekspresi nilai.
Kelompok referensi akan mempengaruhi seseorang melalui
fungsinya sebagai pembawa ekspresi nilai. Seorang konsumen akan
membeli kendaraan mewah dengan tujuan agar orang lain bisa
memandangnya sebagai orang yang sukses atau kendaraan tersebut dapat
meningkatkan citra dirinya. Konsumen tersebut merasa bahwa orang-
orang yang memiliki kendaraan mewah akan dihargai dan dikagumi oleh
orang lain. Konsumen memiliki pandangan bahwa orang lain menilai
kesuksesan seseorang dicirikan oleh pemilikan kedaraan mewah, karena
itu ia berusaha memiliki kendaraan tersebut agar bisa dipandang sebagai
seseorang yang telah sukses.
c. Pengaruh informasi
 Kelompok referensi akan mempengaruhi pilihan produk atau
merek dari seorang konsumen, karena kelompok referensi tersebut
sangat dipercaya sarannya, karena ia memiliki pengetahuan dan informasi
yang lebih baik.18 Informasi dapat dipindahkan dari grup referensi
dengan tiga cara. Kadang kala pengaruh informasional dengan sengaja
dicari oleh konsumen untuk mengurangi risiko dalam membuat suatu
keputusan atau untuk membantu mereka mempelajari bagaimana
melakukan suatu perilaku tertentu.
Dalam beberapa kasus lainnya informasi dikirim secara tidak
sengaja, seperti ketika sesorang mendengar anggota grup referensi
berbicara tentang suatu produk atau ketika memperhatikan anggota grup
referensi menggunakan suatu produk. Cara ketiga adalah ketika grup
referensi yang memulai proses tersebut. Hal ini akan terjadi pada anggota
grup referensi yang bersemangat mencari anggota baru(J. Paul Peter dan
Jerry C. Olson 2000).
4. Beberapa kelompok referensi yang terkait dengan konsumen
a. Kelompok pertemanan (friendship groups)
Konsumen membutuhkan teman dan sahabat sesamanya, memiliki
teman atau sahabat merupakan naluri dari konsumen sebagai makhluk
sosial.
b. Kelompok belanja (shopping groups)
Kelompok belanja adalah dua atau lebih orang konsumen yang
berbelanja bersama pada waktu yang sama. Kelompok belanja bisa
merupakan kelompok persahabatan atau keluarga, namun bisa juga orang
lain yang bertemu di toko untuk membeli produk bersama.
c. Kelompok kerja (work groups)
Interaksi yang sering dan intensif memungkinkan teman-teman
sebagai kelompok kerja mempengaruhi perilaku konsumsi dan
pengambilan keputusan konsumen dalam membeli produk dan jasa, dan
pemilihan merek.
d. Kelompok atau masyarakat maya (virtual groups or communities)
Perkembangan teknologi komputer dan internet telah melahirkan
suatu kelompok atau masayarakat baru yang disebut kelompok atau
masyarakat maya, yang tidak dibatasi oleh batas kota, provinsi atau
negara, bahkan tidak dibatasi oleh waktu. Konsumen yang menjadi
anggota kelompok maya atau internet tentu akan sering mengakses
informasi yang dibutuhkannya untuk mengambil keputusan dalam
pemilihan dan pembelian produk.
e. Kelompok pegiat konsumen
Konsumen memerlukan kelompok yang bisa membantunya ketika
dirugikan oleh produsen. Untuk melindungi konsumen, pemerintah
mengakui adanya lembaga perlindungan konsumen swadaya masyarakat
yang diharapkan aktif dalam mewujudkan perlindungan konsumen.20
 BAB III
METODE
A. METODE
Pada metode observasi ini dilakukan dengan cara survei secara langsung
terhadap Toko kosmetik Moonlight CMC Beauty dengan mendatangi lokasi
usahanya yang berada di Kudus tepatnya di Jl. Veteran no.18 Glantengan, kec.
Kota kudus. Survei tersebut dilakukan melalui observasi dan wawancara secara
langsung. Observasi merupakan salah satu metode pengumpulan data dengan
cara mengamati dan meninjau secara cermat dan langsung di lokasi penelitian
untuk mengetahui kondisi yang terjadi atau membuktikan kebenaran.
Kegiatan observasi dilakukan untuk mencari tahu keberadaan Toko
kosmetik terkait Pengaruh Individu dan Kelompok Referensi dengan maksud
megetahui keaadaan sekitar dengan melakukan pembelian kosmetik yang
dibutuhkan oleh konsumen. Kami mengumpulkan data dengan mewawancarai
salah satu pegawai Toko Moonlight CMC Beauty, dan beberapa Konsumen.
Wawancara dilakukan dengan cara Tanya jawab mengenai produk yang ingin
dibeli konsumen dan mengetahui toko kosmetik moonlight kudus darimana,
serta keunggulan toko tersebut dengan toko kosmetik lainnya apa.
B. Pihak-pihak yang terlibat
Dalam project ini melibatkan pihak, karyawati Toko yaitu bernama Ayu
Maulina merupakan salah satu karyawati di Toko moonlight CMC Kudus dan juga
beberapa Konsumen yang membeli Toko, berikut penjelasannya :
1. Owner Moonlight CMC Beauty Kosmetik Brigite Leorenza
2. Karyawati toko moonlight + Narasumber Ayu Maulina
3. Pewawancara Kelompok 2
Siti Aslihatul Aulia
Lutfi Khakim
Fatma Lailatus Sabil
Daiyana Fajrin Azis

4. Konsumen 1. Salsa
2. Bu Har
3. Niswa
4. Ina

C. Waktu dan Pelaksanaan

Waktu : Rabu, 24 Mei 2023
Lokasi : di Jl. Veteran no.18 glantengan, kec. Kota kudus.
 BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN
A. Hasil dan Luaran yang dicapai
Pada hari Rabu, 24 Mei 2023 kelompok kami melakukan observasi di Toko
kosmetik Moonlight CMC Beauty Kudus tepatnya di Jl. Veteran no.18 glantengan,
kec. Kota kudus. Observasi ini dilakukan di Toko Kosmetik yang menjual beragam
make up, skincare, parfume, aksesoris, dan kebutuhan wanita. Selain mendirikan
offline store Toko kosmetik Moonlight CMC Beauty juga menjual produknya
melalui platform e-commerce antara lain whatsApp, Instagram, tiktok, dan
shopee.
Pada saat masuk di Toko kosmetik Moonlight CMC Beauty dibagian dalam,
pengunjung akan disuguhkan dengan tatanan make up yang rapi, dan tempat
yang nyaman dan sejuk, tidak hanya itu juga ada tempat spot selfi yang
instagramable serta tempatnya yang luas dan beberapa konsumenpun terlihat
riwa-riwi dan asyik memili produk kosmetik didepan konter make up. Setiap
konsumen yang berkunjung diwajibkan menitipkan tasnya ke bagian penitipan
agar menghindari pencurian dan untuk meningkatkan rasa nyaman sebelum
masuk.
Strategi pemasaran yang dilakukan Toko kosmetik CMC Beauty biasanya
dengan selalu update story melalui platform Istagram, membuat konten produk
terbaru dan aktif setiap harinya, seperti memberikan cashback 10%, selain ada
penawaran cashback CMC Baeuty juga memberikan diskon tersendiri yang
berupa diskon produk ditambah juga diskon Toko. Tidak hanya itu Toko
Moonlight CMC Beauty juga menggandeng selebgram Kudus seperti Salma
Zuhara, Amarilis Risma, dan Inola Kharisma, dan selebgram Kudus lainnya.
Dengan membuat konten visit store, ketika ada event di Toko Moonlight CMC
Beauty Kudus selebgram wajib mereview produk yang di jual agar menarik
konsumen.
Untuk pembelian, konsumen lebih banyak tertarik melihat produk
langsung ke toko dan memilih sesuai keinginannya. Dan kebanyakan konsumen
mengatahui keberadaan Toko Moonlight dari beberapa postingan yang di
promosikan selebgram Kudus. Menurut Ayu Maulina salah satu pegawai
Moonlight Salma Zuhara berpengaruh dalam menarik konsumen.
Toko kosmetik Moonlight CMC Beauty menyediakan barang cukup
beragam merek kosmetik yang terkenal di kalangan wanita. seperti, Y.O.U, Make
Over, Emina, Pixy, Wardah, dan ada juga produk skincare local yang viral di media
sosial seperti Avoski, Sometinc, Azarine, Skintific, Everwhite, dan masi banyak
brand lainnya. Kemudian, selain kosmetik, Moonlight CMC juga menyediakan
perlengkapan aksesoris, seperti bando, jepit, sisir, jilbab, tas, dan masih banyak
lagi.
Dari hasil wawancara beberapa konsumen yang membeli kosmetik di
Toko Moonlight CMC Beauty Kudus, mereka memberikan keterangan bahwa toko
 tersebut harganya rada miring, luas, lengkap jadi Ketika membeli disitu untuk
memilih barang yang di butuhkan sangat memuaskan. Serta di toko tersebut juga
gratis konsultan produk apa yang cocok untuk kulit.
konsumen mengatakan bahwa produk di Toko kosmetik Moonlight CMC
Beauty lebih lengkap dibandingkan toko kosmetik laiinya dengan harga
terjangkau, dan salah satu konsumen (salsa) juga mengatakan alasan membeli di
Toko Moonlight karena pengaruh selebgram Kudus yaitu Salma Zuhara, selain itu
(Bu har) mengatakan bahwa lokasi Moonlight ini sangat strategis karena
lokasinya yang berada ditengah yang bisa dijangkau kalangan masyarakat kota.
Konsumen (Ina) mengatakan bahwa membeli produk di Moonlight karena kepo
yang dulunya toko tersebut sebelumnya bahan-bahan kue tapi menjadi toko
kosmetik.
B. Pembahasan
Pengaruh individu dan kelompok referensi dapat sangat signifikan dalam
industri kosmetik. Individu seringkali memutuskan untuk membeli produk
kosmetik berdasarkan preferensi pribadi mereka, termasuk preferensi terhadap
tempat, merek, kualitas produk, harga, atau faktor-faktor lainnya. Sebagai contoh,
seseorang mungkin memiliki preferensi terhadap tempat nya yang luas dan
harga nya yang lumayan miring kemudian banyak merek yang dijual dan lengkap
dibandingkan toko yang lainnya. tertentu karena pengalaman pribadi yang baik
dan pernah didapatkan dari Toko Kosmetik Moonlight CMC.
Selain itu, kelompok referensi juga dapat memainkan peran penting
dalam keputusan pembelian produk di toko kosmetik. Kelompok referensi
mencakup keluarga, teman, atau komunitas di media sosial yang berbagi
informasi, pengalaman, dan rekomendasi mengenai toko produk kosmetik
moonlight cmc di kudus. Jika seseorang mendengar testimoni positif tentang
suatu produk dari seseorang yang mereka percaya atau ikuti seperti selebgram
Salma Zuhara, Amarilis Risma, dan Inola Kharisma, dan selebgram Kudus lainnya,
hal tersebut dapat mempengaruhi keputusan pembelian mereka maka mereka
akan kepo dan kemudian datang ke toko tersebut.
Dalam konteks toko kosmetik Moonlight CMC di Kudus, pengaruh individu
dan kelompok referensi dapat membantu atau mempengaruhi reputasi dan
popularitas toko. Jika individu-individu atau kelompok referensi memberikan
ulasan atau rekomendasi positif tentang toko dan produk-produk yang
ditawarkan, hal tersebut dapat menarik minat calon pelanggan baru karena
merasa kepo dengan Toko Kosmetik Moonlight CMC tersebut. Di sisi lain, jika
terdapat ulasan negatif atau pengalaman buruk yang disampaikan oleh individu
atau kelompok referensi, itu dapat berdampak negatif pada reputasi toko
tersebut.
Penting bagi toko kosmetik seperti Moonlight di Kudus untuk
memperhatikan pengaruh individu dan kelompok referensi ini. Mereka dapat
berusaha membangun hubungan baik dengan pelanggan, menyediakan produk
berkualitas, menyediakan berbagai macam merek produk sesuai yang
dibutuhkan costumernya, serta memberikan pelayanan yang baik, dan
mempromosikan merek mereka secara positif agar mendapatkan ulasan positif
dari individu dan kelompok referensi. Selain itu, Toko Kosmetik Moonlight CMC
kudus juga menggunakan media sosial dan platform online lainnya untuk
berinteraksi dengan pelanggan dan membangun komunitas yang aktif di sekitar
merek mereka seperti wa, Instagram, tik-tok dll.
 Pengaruh individu dan kelompok referensi terhadap toko kosmetik
moonlight cmc kudus dapat memiliki dampak yang signifikan. Baik individu
maupun kelompok referensi yang dapat mempengaruhi reputasi, popularitas,
dan keberhasilan toko kosmetik tersebut. Berikut ini adalah beberapa poin
penting yang dapat dibahas terkait pengaruh individu dan kelompok referensi
terhadap toko kosmetik:
1. Ulasan dan Rekomendasi Individu:
Pendapat individu tentang toko kosmetik dan produknya dapat
mempengaruhi persepsi dan keputusan pembelian calon pelanggan. Ulasan
positif dari individu yang telah membeli dan menggunakan produk toko
kosmetik dapat membangun kepercayaan dan mempengaruhi calon
pelanggan untuk mengunjungi dan membeli dari toko tersebut.

2. Efek Word-of-Mouth:
Informasi yang disampaikan melalui percakapan lisan atau media sosial
antar individu dapat memiliki dampak signifikan. Jika seseorang merasa puas
dengan produk dan layanan toko kosmetik, mereka cenderung berbagi
pengalaman positif tersebut dengan teman, keluarga, atau rekan mereka. Hal
ini dapat membantu memperluas jangkauan toko dan menarik minat
pelanggan potensial.

3. Kelompok Referensi dan Influencer:

Keluarga, teman, dan kelompok referensi lainnya dapat menjadi sumber
informasi dan rekomendasi penting bagi calon pelanggan. Jika anggota
kelompok referensi memiliki pengalaman positif dengan toko kosmetik,
mereka mungkin akan merekomendasikannya kepada orang lain. Selain itu,
influencer di industri kosmetik dapat memiliki pengaruh yang besar dalam
mempengaruhi keputusan pembelian dengan merekomendasikan produk
dari toko tersebut kepada pengikut mereka di media sosial.

4. Reputasi dan Citra Merek:

Pendapat individu dan kelompok referensi dapat membentuk citra dan
reputasi merek toko kosmetik. Jika toko memiliki reputasi yang baik dan
dianggap memiliki produk berkualitas, pelayanan yang baik, atau inovasi
yang menarik, individu dan kelompok referensi akan cenderung membagikan
hal tersebut kepada orang lain. Hal ini dapat memperkuat citra merek dan
menarik minat calon pelanggan.

5. Pengaruh Media Sosial:

Media sosial menjadi platform yang sangat berpengaruh dalam
memperluas jangkauan dan membangun komunitas pelanggan. Melalui
media sosial, toko kosmetik dapat berinteraksi dengan pelanggan,
membagikan konten yang menarik, dan memperoleh ulasan dan rekomendasi
positif dari individu dan kelompok referensi. Dengan memanfaatkan media
sosial secara efektif, toko dapat memperluas jangkauan pengaruh mereka dan
meningkatkan kepercayaan pelanggan.

Untuk memanfaatkan pengaruh individu dan kelompok referensi di Toko

Kosmetik Moonlight Cmc Kudus, penting bagi toko untuk memberikan
 pengalaman belanja yang positif, menyediakan produk berkualitas, dan menjaga
hubungan yang baik dengan pelanggan, serta menyediakan berbagai macam
merek produk lengkap sesuai dengan kebutuhan customer mereka. Selain itu,
upaya untuk membangun hubungan dengan influencer dan memanfaatkan
kekuatan media sosial juga dapat meningkatkan pengaruh positif di pasar seperti
yang sudah dijalankan.

BAB V
KESIMPULAN
Berdasarkan pembahasan mengenai pengaruh individu dan kelompok referensi
di toko kosmetik, dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:
Pengaruh individu sangat penting dalam keputusan pembelian konsumen di toko
kosmetik. Faktor seperti kebutuhan, preferensi, pengetahuan, dan pengalaman pribadi
memainkan peran utama dalam mempengaruhi keputusan pembelian individu. Toko
kosmetik yang mampu memahami dan memenuhi kebutuhan serta preferensi individu
akan memiliki keunggulan dalam menarik konsumen.
Pengaruh kelompok referensi, seperti keluarga, teman, selebriti, dan komunitas
online, juga memiliki dampak yang signifikan dalam keputusan pembelian konsumen.
Rekomendasi positif dari kelompok referensi dapat mempengaruhi persepsi dan
preferensi pembelian individu. Oleh karena itu, toko kosmetik perlu membangun
hubungan baik dengan kelompok referensi yang relevan dan memanfaatkan pengaruh
mereka untuk meningkatkan kepercayaan dan minat konsumen.
Dalam rangka mengoptimalkan pengaruh individu dan kelompok referensi, toko
kosmetik dapat mengambil langkah-langkah seperti menyediakan informasi yang akurat
dan berguna kepada konsumen, memberikan pengalaman yang baik kepada pelanggan,
bekerja sama dengan selebgram atau influencer yang relevan, dan berpartisipasi aktif
dalam komunitas online yang berkaitan dengan kosmetik di toko tersebut.
Dengan memahami dan mengelola pengaruh individu dan kelompok referensi
dengan baik, toko kosmetik dapat meningkatkan daya tarik mereka, membangun
kepercayaan konsumen, dan meningkatkan penjualan produk kosmetik mereka.
pengaruh individu dan kelompok referensi, toko kosmetik dapat mengembangkan
strategi pemasaran yang lebih efektif.
Dalam era digital saat ini, platform media sosial menjadi sarana penting untuk
berinteraksi dengan kelompok referensi dan mengumpulkan umpan balik dari
konsumen. Toko kosmetik perlu aktif dalam membangun kehadiran online dan
mengelola reputasi mereka melalui interaksi yang positif dengan konsumen.
Dalam rangka mencapai keberhasilan, toko kosmetik harus terus mengikuti tren
dan inovasi terbaru dalam industri kosmetik. Dengan memahami pengaruh individu dan
kelompok referensi, toko kosmetik dapat mengembangkan strategi pemasaran yang
tepat untuk menarik dan mempertahankan konsumen serta membangun citra merek
yang positif.
 Dalam rangka menghadapi persaingan yang ketat, toko kosmetik harus terus
meningkatkan kualitas produk, memberikan pengalaman berbelanja yang baik, dan
memberikan layanan pelanggan yang memuaskan. Dengan memahami pengaruh
individu dan kelompok referensi, toko kosmetik dapat meningkatkan kepuasan
konsumen dan memperoleh keunggulan kompetitif di pasar yang semakin berkembang

DAFTAR PUSTAKA
Halim, Edy Rizal, and Galuh Nikenpratiwi. 2012. “Pengaruh Kelompok Referensi
Terhadap Perilaku Pembelian Handphone.” Jurnal Manajemen 16 (1): 17–29.
J. Paul Peter dan Jerry C. Olson. 2000. Consumer Behavior: Perilaku Konsumen Dan
Strategi Pemasaran, Terj. Damos Sihombing. JAKARTA: Erlangga.
Nugroho J. Setiadi. 2003. Perilaku Konsumen Konsep Dan Implikasi Untuk Strategi Dan
Penelitian Pemasaran (Jakarta: kencana).
Philip Kotler. 2009. Manajemen Pemasaran 1. jakarta.
Ujang Sumarwan. 2017. Perilaku Konsumen Teori Dan Penerapannya Dalam Pemasaran.
Edited by Ghalia Indonesia. bogor.