PERILAKU KONSUMEN

Diajukan untuk memenuhi salah satu tugas makalah mata kuliah Service Exellence
Kewirausahaan yang diampu oleh :
Bapak W.R. Adhitya

Di susun oleh kelompok 2 :

1. Sindy Chindia Claudia Br Sembiring (7213260020)

2. Berta Lipaini Manullang ( 7213560028)
3. Ernita Rumenta Br.Sinaga (7213260017)
4. M.Haikal ( 7213560022)
5. Maceru Edwardo Hutagaol (7213560023)
6. Hotma liana Siagian (7212660002)

PROGRAM STUDI KEWIRAUSAHAAN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS NEGRI MEDAN

2023
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kami ucapkan kepada Tuhan Yang Maha Esa, karena atas berkat dan
RahmatNya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah “Perilaku Konsumen” kami
berterimakasih kepada Bapak Bapak W.R. Adhitya selaku dosen yang sudah memberikan
bimbingannya.

Kami juga menyadari bahwa makalah ini masih banyak kekurangan oleh karena itu kami
minta maaf jika ada kesalahan dalam penulisan, kami juga mengharapkan kritik dan saran yang
membangun guna menyempurnakan makalah ini.

Akhir kata kami ucapkan terima kasih semoga dapat bermanfaat dan bisa menambah
pengetahuan bagi pembaca.

Medan, 4 September 2023

Kelompok 2

Service Exellence 2
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ....................................................................................................... 2

DAFTAR ISI...................................................................................................................... 3

BAB I PENDAHULUAN .................................................................................................. 4

1.1. Latar Belakang ............................................................................................................. 4

1.2. Rumusan Masalah ........................................................................................................ 5

1.3. Tujuan Dan Manfaat .................................................................................................... 5

BAB II PEMBAHASAN ................................................................................................... 6

2.1. Pengertian Perilaku Konsumen ................................................................................... 6

2.2. Jenis-jenis Konsumen ................................................................................................ 6

2.3. Model Perilaku Konsumen ......................................................................................... 7

2.4. Teori perilaku konsumen ............................................................................................ 7

2.5. Jenis-jenis perilaku....................................................................................................... 8

2.6. Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ......................................................... 9

BAB III PENUTUP ........................................................................................................... 12

3.1. Kesimpulan .................................................................................................................. 12

3.2. Saran ............................................................................................................................ 12

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................................ 13

Service Exellence 3
 BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG

pemahaman tentang faktor-faktor yang memengaruhi bagaimana individu atau kelompok orang
membuat keputusan dalam membeli produk atau jasa. Perilaku konsumen adalah bidang studi yang
penting dalam ilmu pemasaran dan memiliki pengaruh besar dalam strategi bisnis. Pemahaman
tentang perilaku konsumen adalah salah satu aspek kunci dalam ilmu pemasaran. Ini membantu
kita menjawab pertanyaan-pertanyaan penting, seperti mengapa seseorang memilih produk A
daripada produk B, bagaimana preferensi konsumen berkembang, dan apa yang memotivasi orang
untuk melakukan pembelian.Perilaku konsumen mencakup serangkaian tindakan dan proses yang
dilakukan oleh individu atau kelompok ketika mereka berhadapan dengan keputusan pembelian.
Proses ini kompleks dan dipengaruhi oleh berbagai faktor yang dapat berasal dari latar belakang
sosial, budaya, psikologis, dan pribadi.

Sebagai contoh, budaya memainkan peran besar dalam menentukan apa yang dianggap penting
atau sesuai dalam masyarakat tertentu. Nilai-nilai, norma, dan tradisi budaya memengaruhi
preferensi konsumen, termasuk jenis makanan yang disukai, gaya pakaian yang dianggap sesuai,
atau bahkan cara memilih produk tertentu.Selain itu, pengalaman pribadi juga memiliki dampak
signifikan. Pengalaman positif dengan suatu produk atau merek dapat mempengaruhi loyalitas
konsumen, sementara pengalaman negatif dapat memicu perubahan preferensi. Faktor psikologis
seperti motivasi, persepsi, sikap, dan persepsi risiko juga berperan penting. Misalnya, seseorang
mungkin memilih suatu produk karena mereka percaya akan memberikan manfaat yang lebih besar
atau meminimalkan risiko.Pemahaman terhadap perilaku konsumen bukan hanya penting bagi
perusahaan, tetapi juga bagi individu yang ingin membuat keputusan pembelian yang cerdas.
Dengan memahami faktor-faktor yang memengaruhi perilaku konsumen, kita dapat membuat
keputusan yang lebih tepat dan memaksimalkan manfaat dari produk atau jasa yang kita
beli.Dalam konteks bisnis, pemahaman yang baik tentang perilaku konsumen membantu
perusahaan dalam merancang produk yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan, menargetkan
pasar dengan lebih efektif, dan merancang strategi pemasaran yang berhasil. Oleh karena itu, studi
perilaku konsumen adalah area yang penting dalam ilmu pemasaran yang terus berkembang.

Service Exellence 4
 1.2 RUMUSAN MASALAH

Rumusan masalah yang terkait dalam makalah ini mencakup beberapa hal yaitu :

1. Apa pengertian dari perilaku konsumen

2. Bagaimana system mengenai jenis-jenis konsumen
3. Bagaimana daya saing dalam analis model perilaku konsumen
4. Bagaimana dalam menerapkan teori perilaku konsumen
5. Apa saja jenis-jenis perilaku konsumen
6. Apa saja factor yang mempengaruhi perilaku konsumen

1.3 Tujuan Dan Manfaat

Adapun tujuan dan manfaat dari pembuatan makalah ini adalah sebagai berikut :

1. Memberikan pemahaman kepada pembaca apa pengertian dari perilaku konsumen

2. Memberikan pemahaman kepada pembaca mengenai jenis-jenis konsumen
3. Memberikan pemahaman kepada pembaca dalam model perilaku konsumen
4. Mengetahui kegunaan dari teori perilaku konsumen
5. Mengetahui jenis perilaku konsumen
6. Mengetahui factor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Service Exellence 5
 BAB 1I

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen merupakah salah satu bidang ilmu, dimana mempelajari terkait cara
individu, kelompok, serta organisasi dalam melakukan pemilihan, pembelian, pemakaian, dan
memanfaatkan produk, jasa, gagasan atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan
mereka (Kotler & Keller, 2009).

Penngertian lain dari perilaku konsumen adalah ilmu yang mempelajari tentang unit
pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan
pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide (Sofuwan & Nurrahmi, 2015).

Menurut Sangadji, perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai suatu studi tentang unit
pembelian bisa perorangan, kelompok atau organisasi, unit-unit tesebut akan membentuk pasar
sehingga muncul pasar individu atau pasar konsumen, unit pembelian kelompok, dan pasar bisnis
organisasi (Syafirah, Lisbeth Mananeke, 2017).

Dalam hal ini dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam
kondisi macam apa, dan bagaimana kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk
tertentu. Kesemuanya ini sangat membantu manajer pemasaran di dalam Menyusun kebijaksanaan
pemasaran perusahaan. Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan
melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran masingmasing.

2.2 Jenis-jenis Konsumen

Jenis-jenis konsumen dibedakan menjadi tiga, diantaranya (Kotler & Armstrong, 2012):

a. Internal Costumer (konsumen internal) adalah setiap orang yang ikut menangani proses
pembuatan maupun penyediaan produk didalam perusahaan atau organisasi.
b. Intermediate Costumer (konsumen perantara) adalah mereka yang bertindak atau
berperantara untuk mendistribusikan produk kepada pihak konsumen atau konsumen
eksternal. Konsumen perantara ini bukannsebagai pemakai akhir.
c. External Costumer (konsumen eksternal) adalah pembeli atau pemakai akhir yang disebut
sebagai konsumen yang nyata (real costumer).

Service Exellence 6
 2.3 Model Perilaku Konsumen

Seorang pemasar dapat mempelajari pembelian konsumen yang sebenarnya untuk

menemukan apa yang mereka beli, dimana, kapan, bagaimana, dan berapa banyak yang mereka
beli (Kotler & Armstrong, 2012). Model perilaku konsumen berupa rangsangan-tanggapan terkait
model perilaku pembeli . Metode perilaku konsumen adalah pendekatan atau teknik yang
digunakan untuk memahami, menganalisis, dan mengukur perilaku konsumen dalam konteks
pembelian produk atau jasa. Metode ini memungkinkan peneliti, pemasar, atau analis untuk
mendapatkan wawasan tentang mengapa dan bagaimana konsumen membuat keputusan
pembelian. Gaya hidup merupakan manifestasi dari konsep diri seseorang. Setiap orang memiliki
gaya hidup yang berbeda-beda. Gaya hidup berkaitan dengan perilaku seseorang. Gaya hidup
dapat memengaruhi perilaku seseorang dalam membeli sebuah produk. Contohnya, perilaku
wanita karier dan wanita tidak bekerja (ibu rumah tangga) berbeda. Perbedaan itu tampak pada
pembelian sebuah produk, di mana untuk wanita karier cenderung membeli sebuah produk yang
menunjang kariernya seperti produk kosmetik, tas yang relatif mahal dan sebagainya, sementara
wanita yang tidak bekerja cenderung membeli produk relatif murah. Seseorang memiliki citra total
dari dalam dirinya sebagai akibat dari pengaruh budaya, situasi dan pengalaman yang membentuk
eksistensinya. Konsep diri dan gaya hidup pelanggan akan menghasilkan kebutuhan dan keinginan
yang berinteraksi dengan situasi di mana konsumen menemukan dirinya untuk mendorong proses
pengambilan keputusan. Proses pengambilan keputusan mencakup pengenalan masalah, pencarian
informasi, evaluasi alternatif dan seleksi, seleksi outlet dan pembelian, dan proses pascapembelian.
Konsumen cenderung mencurahkan sedikit usaha pada proses pengambilan keputusan pembelian.
Keputusan konsumen dalam membeli sebuah produk sering kali dipengaruhi oleh emosi dan
perasaan mereka. Kenyataan menunjukkan bahwa saat ini pelanggan tidak lagi bersifat rasional
tetapi juga emosional

2.4 Teori Perilaku Konsumen

Teori konsumen digunakan untuk menjelaskan dan meramalkan produk-produk yang akan dipilih
oleh konsumen (rumah tangga), pada tingkat pendapatan dan harga tertentu.Teori ini juga
digunakan untuk mendapatkan kurva permintaan. Adapun beberapa teori perilaku konsumen
adalah sebagai berikut:

1) Teori Ekonomi Mikro

Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha memperoleh kepuasan maksimal.
Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh
kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar
dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapanproduk yang
lain;

2) Teori Psikologis

Service Exellence 7
Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang dipengaruhi oleh kekuatan-
kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks dalam menganalisa perilaku
konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung.

3) Teori Antropologis

Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok masyarakat yang ruang
lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial dan sebagainya.

Dalam teori perilaku konsumen hal ini konsumen bisa berperan dalam berbagai peran yaitu
sebagai berikut :

1. Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu;

2. Influencer adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi

mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak;

3. Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli,
bagaimana membelinya;

4. Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya;

5. User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.

2.5 Jenis Perilaku Konsumen

Pada dasarnya perilaku konsumen secara umum dibagi menjadi dua yaitu :

1. Rasional, adalah tindakan konsumen dalam melakukan pembelian barang dan jasa dengan
mengedepankan aspek-aspek konsumen secara umum seperti: kebutuhan utama/primer, kebutuhan
mendesak, dan daya guna produk itu sendiri kepada konsumen pembelinya.

Berikut ini beberapa ciri-ciri dari perilaku konsumen yang bersifat rasional :

a. Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan.

b. Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen.
c. Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin dan harganya sesuai dengan
kemampuan konsumen.
2. Irrasional, adalah perilaku konsumen yang mudah terbujuk oleh iming-iming diskon atau
marketing dari suatu produk tanpa mendahulukan aspek kebutuhan atau kepentingan.

Berikut ini beberapa ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat irrasional :

a. Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun elektronik.

Service Exellence 8
b. Konsumen memilih barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas.

c. Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan gengsi atau prestise.

2.6 Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Ada empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain (Kotler & Keller, 2012):
1. Faktor Budaya
Budaya adalah penentu keinginan dan tingkah laku yang tercermin dari cara hidup, kebiasaan dan
tradisi dalam permintaan akan bermacam-macam barang dan jasa.Dalam hal ini perilaku
konsumen yang satunya akan berbeda-beda dengan perilaku konsumen lainnya karena tidak ada
homogenitas dalam kebudayaan itu sendiri.
2. Faktor Sosial
Faktor sosial juga mempengaruhi tingkah laku pembeli.Pilihan produk amat dipengaruhi oleh
kelompok kecil,keluarga, teman, peran dan status sosial konsumen.
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi olehkarakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur
hidup (product life cycle), pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup serta kepribadian konsumen.
4. Faktor Psikologis
Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis yang
penting yaitu: motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan sikap. Berdasarka uraian diatas
diketahui bahwa presepsi termasuk salah satu sub faktor psikologi yang merupakan faktor-faktor
yang mempengaruhi perilaku konsumen.Pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh
karakteristik budaya, sosial, pribadi, dan psikologi.
G. Mengenali Perilaku Konsumen
Banyak berbagai cara yang sangat mudah dalam menggidentifikasi perilaku konsumen, dimana
pendekatan dapat dilakukan sebelum amupun setelah proses mpembelian oleh konsumen. Terdapat
4 cara dalam mengenali perilaku konsumen, diantaranya (Tjiptono, 2000) :
1. Membaca Buku
Membaca buku seringkali dilakukan untuk memperluas wawasan dan pengetahuan spesifik
mengenai suatu hal.Usahakan anda menjadi perpustakaan berjalan, yaitu seseorang yang
mengetahui segala hal dan segala informasi terkait passion Anda.
2. Menjelajahi Dunia Internet.
Internet akan semakin mempermudah seseorang untuk mendapatkan informasi. Semakin
berkembang kemajuan teknologi juga akan semakin mempermudah seseorang untuk mendapatkan
pengetahuan.

Service Exellence 9
3. Interaksi Langsung Terhadap Konsumen
Tidak ada salahnya bertanya langsung kepada konsumen yang lain ketika melakukan proses
pembelian, saling berkonsultasi dan mendapatkan masukan dari kedua belah pihak, baik dari
penjual maupun pembeli yang lain.
4. Berkomunikasi dan Memperkenalkan Diri
Pelaku pasar adalah penjual dan pembeli, maka dari itu biasanya seseorang yang akan melakukan
pembelian akan lebih sering berkomunikasi, bertanya, dan aktif untuk mencari tahu.

Faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi perilaku konsumen, meliputi : budaya, kelas

sosial, pengaruh pribadi, keluarga dan situasi.
• Budaya, merupakan nilai, gagasan, artefak dan simbol-simbol Lain yang bermakna untuk
membantu individu berkomunikasi, Melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota
masyarakat. Budaya merupakan sebuah konsepsi yang komprehensip sebab Budaya
mencakup hampir semua hal yan mempengaruhi Preferensi manusia dalam mengambil
keputusan bahkan Bagaimana mereka memandang dunia sekelilingnya.
• Kelas sosial, merujuk pada suatu hierarki atau status sosial Dengan mana kelompok dan
individu dibedakan dalam Penghargaan (esteem) dan prestise (prestige). Kelompok sosial
Dapat dikelompokkan menjadi kelas atas (upper), kelas Menengah (middle), kelas kerja
(working) dan kelas bawah (lower level).
• Pengaruh pribadi, orang-orang yang memiliki hubungan erat Dengan kita yang dapat
menjadi kelompok acuan komparatif Serta dapat berfungsi sebagai pemimpin opini
(opinion leader).
• Keluarga, kumpulan beberapa orang yang memiliki hubungan Darah, perkawinan, atau
adopsi yang tinggal bersama-sama.
• Situasi, merupakan pengaruh yang timbul dari faktor-faktor Yang khusus untuk waktu dan
tempat yang spesifik yang tidak Berhubungan dengan karakteristik konsumen dan
karakteristik Produk. Faktor dan karakter situasi tersebut antara lain terdiri Dari :
lingkungan fisik, lingkungan sosial, waktu, tugas dan Keadaan anteceden. (Engel, et.al,
1994).
Pengaruh IndividuLingkungan individu merupakan faktor-faktor internal yang Menggerakkan
dan mempengaruhi perilaku, yang meliputi :
1. Sumberdaya konsumen, adalah kemampuan yang dimiliki oleh Setiap konsumen dalam
setiap situasi pengambilan keputusan. Sumberdaya tersebut meliputi : waktu, uang dan
perhatian Konsumen (kemampuan menerima dan mengolah informasi).
2. Motivasi dan keterlibatan, merupakan predisposisi abadi yang Membangkitkan dan
mengarahkan perilaku kearah tujuan Tertentu. Motif dapat diklasifikasi menjadi motif
rasional versus Rasional. Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang Dirasakan
dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di Dalam situasi spesifik.

Service Exellence 10
 3. Pengetahuan, merupakan informasi yang tersimpan dalam Memori konsumen yang
Menggambarkan bagaimana Pengetahuan konsumen terhadap sebuah produk. Pengetahun
Konsumen dapat berupa : pengetahuan produk (product Knowledge), pengetahuan
pembelian (purchase knowledge) dan Pengetahuan pemakaian (usage knowledge).
4. Sikap, adalah hasil evaluasi menyeluruh yang menyebabkan Orang memberikan respon
secara konsisten terhadap sebuah Objek atau alternatif yang diberikan, baik yang
menguntungkan Maupun yang tidak menguntungkan. Sikap merupakan variabel Yang
sangat penting dalam studi perilaku konsumen sebab sikap Merupakan determinan utama
dalam pengambilan keputusan Pembelian.
5. Kepribadian dan gaya hidup, adalah ciri-ciri kejiwaan dalam Diri yang menentukan dan
mencerminkan bagaimana seseorang Berespon secara konsisten terhadap lingkungannya.
Kepribadian Juga menyediakan pola khusus organisasi yang membuat Individu unik dan
berbeda dengan individu lainnya. Gaya hidup Merupakan pola atau cara yang digunakan
seseorang untuk hidup Dan mengelola waktu serta uangnya.Faktor psikologisKeputusan
pembelian konsumen selain dipengaruhi oleh Factor lingkungan dan individu, juga
melibatkan proses psikologis.

Service Exellence 11
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Perilaku konsumen merujuk pada tindakan keputusan dan preferensi yang dimiliki oleh
individu atau kelompok dalam memilih, membeli, dan menggunakan produk, atau layanan. Ini
melibatkan sejumlah aspek yang mempengaruhi cara konsumen berinteraksi dengan pasar. Setiap
jenis konsumen memiliki kebutuhan dan preferensi yang berbeda, sehingga perusahaan harus
memahami dengan baik siapa target pasar mereka agar dapat mengembangkan strategi pemasaran
yang efektif. Modal perilaku konsumen adalah cara untuk memahami bagaimana konsumen
membuat keputusan pembelian. Model ini membantu perusahaan memahami bagaimana
konsumen melalui proses pembelian dan penggunaan produk atau layanan. Ini juga
memungkinkan perusahaan untuk mengidentifikasi titik-titik di mana mereka dapat
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dengan strategi pemasaran yang sesuai. Teori
perilaku konsumen adalah konsep atau kerangka kerja yang digunakan untuk memahami dan
menjelaskan bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian. Memahami teori-teori ini
membantu perusahaan merancang strategi pemasaran yang lebih efektif dan memahami bagaimana
konsumen merespon produk atau layanan tertentu.

Service Exellence 12
 DAFTAR PUSTAKA

Edwin Zusrony, S. (n.d.). Perilaku konsumen di Era Modren . Semarang : Yayasan Prima Agus Teknik.

Siti Aliyati Albushairi, N. H. (2018). PERILAKU KONSUME. Depok: PT RajaGrafindo Persad.

Service Exellence 13